TCL：“合金式”文化打造核心能力

TCL：“合金式"文化打造核心能力產品至少在某一方面有優(yōu)勢,才能有市場競爭力，而這種優(yōu)勢來源于企業(yè)核心競爭力。企業(yè)核心競爭力是在企業(yè)進展過程中不斷積累而成的,企業(yè)在某一領域的時間越長就越有利于形成企業(yè)在該領域的競爭力,并且形成的競爭力是潛在競爭者進入的障礙。但是ＴCＬ總是以一個跟隨者的身份在產品高成長時期進入不同的產品領域,并且又在短短的時間內成為該領域的競爭主角。莫非?TCＬ的成功說明白其它企業(yè)長期形成的核心競爭力是脆弱的,甚至于說核心競爭力只是在某一階段有作用，而沒有連續(xù)進展的能力?不，這是個狹隘的觀點，TＣL的成功正說明白核心競爭力具有延長性.作為ＴCL核心競爭力的“合金式”企業(yè)文化具有持續(xù)拓展的能力,將ＴCL成功地帶入了各個新的領域,并在這些領域成長為名列前茅的主要企業(yè)，制造了后來居上的奇跡,使TCL成為中國十大家電企業(yè)之一。一、多領域的成功TＣＬ集團股份有限公司是從事家電、信息、通訊、電工產品研發(fā)、生產及銷售，集技、工、貿為一體的特大型國有控股企業(yè)。這個地地道道的民族企業(yè)與其它的國內知名企業(yè)一樣,是靠企業(yè)實力走上的強大之路。但是他總愛以跟隨者的角色消滅在一個新領域,而又在幾年之內蛻變成主角，這種成長的方式顯得與眾不同又頗有成效。如果仔細地分析，TCL肯定不是一個首創(chuàng)者，但他始終是個創(chuàng)新者，正是創(chuàng)新才有了競爭的超越,才有了TCL今日的成就。19８1年,TＣL僅僅是個靠貸款5000元起家的地方性小企業(yè)，而今已是擁有家電、通訊、信息、電工四大產品系列的聞名企業(yè),他在各個領域的成就令人嘆服.TCＬ在多個領域顯著的成果，顯示了TCL超凡的擴展競爭力.１９85年TCL電話投入市場，僅四年的時間銷量就高居全國第一,并且保持連續(xù)１２年排在全國首位；1９9３年ＴCＬ王牌彩電問世,三年后進入全國前三強，２００0年銷售量就居全國第一，在2００1年中國彩電業(yè)全線虧損的情況下仍贏利3億多元，成為業(yè)內奇跡;１９99年TCＬ平面開關插座銷售量連續(xù)3年居國內第一;１9９8年推出家電電腦,到2０01年TCL電腦銷售量就上升到國內家用電腦市場的第三位;1998年TCL手機面市,2002年上半年銷售量居國內市場第三、國產品牌第一,創(chuàng)下國產手機的佳績。TＣL的成功不是偶然，是他掌握了恰當的進入時期，給自己制造了機遇。TCＬ王牌彩電是TCＬ的代表杰作,在１99４年國內銷售量還是55萬臺；到1995年國內銷售量已增長到86萬臺,并且25英寸以上的大屏幕彩電銷售量居國內第一名;在１99６年長虹降價的第五天，就樂觀地跟進長虹降價戰(zhàn)略，成為業(yè)界的一匹黑馬,在國內產品的排名從第六飛快躍至第三;1992年與港方合資組建彩電生產企業(yè);１９96年兼并香港三大彩電生產企業(yè)之一的陸氏實業(yè)基地，開創(chuàng)了我國國企兼并港資企業(yè)的先河；２00１年產銷量達到６13萬臺,躍居全國第一.TＣL王牌彩電是中國彩電行業(yè)飛快升起的一顆明星，讓世人再次目睹了后起之秀的風采。聯(lián)合、兼并等方式是ＴCL進入新領域的捷徑,１997年與河南美樂彩電強強聯(lián)手，1999年以資產無償劃撥方式受讓內蒙古彩虹電視機廠，20００年兼并中山索華空調廠，20０1年兼并無錫永固電機廠成立TCL無錫數碼有限公司……借助其它企業(yè)的力氣,ＴCL成功開發(fā)、生產、銷售了多個產品，目前已經擁有了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產品系列,將企業(yè)的核心競爭力拓展到新的領域.為了技術開發(fā)和創(chuàng)新，在199８年成立了企業(yè)技術中心,并且在2０00年被評為“國家認定企業(yè)技術中心"。為了建立營銷網絡，在全國設立300多個營銷網點,并有營銷人員近萬人，同時在國外十多個國家和地區(qū)建有銷售公司或商務代表處.TCL已連續(xù)12年以年均５０％的速度增長，是我國增長最快的工業(yè)制造企業(yè)之一.在20０1年TCＬ品牌價值被公認為1４4億元，是全國知名品牌中的第五位。同年,TＣL銷售總額2１1億元，利潤７．1５億元,稅金10。8億元，出口創(chuàng)匯7。16億美元，企業(yè)的實力在全國電子信息百強企業(yè)中居第六位。在多領域的成功,體現ＴCＬ集團股份有限公司核心競爭力的巨大作用。二、合金文化核心能力傳統(tǒng)的經濟學家把企業(yè)的基本生產要素(勞動力、資金、自然資源等）方面的相對優(yōu)勢視為企業(yè)的競爭力，這種方式形成的競爭力是必定存在的，但是這些優(yōu)勢是極易被對手跟進和超越，沒有持續(xù)性,不行能成為企業(yè)長期進展的核心競爭力。世界經濟論壇認為企業(yè)競爭力是企業(yè)家和企業(yè)在適應、協(xié)調和駕馭外部環(huán)境的過程中成功地從事經營活動的能力.這種從事經營活動的能力就是一種知識,存在于意識之中,不行能被對手完全仿照，這種差異表現為企業(yè)競爭能力的強弱。企業(yè)文化存在于企業(yè)家和企業(yè)的意識，體現在企業(yè)的競爭能力之中，是一種不易仿照而又根深蒂固的核心競爭力。TCＬ集團總裁李東生先生認為：“哪一個企業(yè)能夠在企業(yè)文化建設方面領先，哪一個企業(yè)就能建立起競爭優(yōu)勢?！笨梢?，TCＬ集團對企業(yè)文化的重視，已把企業(yè)文化作為決定競爭勝敗的關鍵，樹立了企業(yè)文化作為核心競爭力的地位，并用企業(yè)文化打造了企業(yè)的核心能力.１、“合金式”核心文化TCＬ集團對企業(yè)文化有他獨特的見解，提出了“合金式”企業(yè)文化概念，李東生就對此有過精辟地論述：合金式的企業(yè)文化是以中國傳統(tǒng)的優(yōu)秀文化為基礎,汲取西方企業(yè)管理的精髓，謂之“新儒家”文化.也就是說，ＴＣL的企業(yè)文化是中西結合,以中華內涵豐富的儒家文化為根基，以西方管理思想為營養(yǎng),合力打造“合金式”企業(yè)文化.企業(yè)文化是TＣL集團從上到下的思想共識,在企業(yè)的重大決策和日常管理中,都起到了重要的作用，是企業(yè)長期積累的知識。正如尼古萊·Ｊ·福斯博士所說：“能力是能夠為人們共同感受到的社會智力資本,能力告知擁有者如何解決現實的各種難題?！保裕茫痰钠髽I(yè)文化就是多次在企業(yè)決策中起到了關鍵的作用，為企業(yè)指明方向、點明途徑的智力資本.“合金式”企業(yè)文化融入中國文化的道德觀念和西方管理的先進理念，指明白ＴＣL進展的方向，形成了TＣＬ的價值觀,是號召ＴCL行動的精神力氣。TCL的企業(yè)文化有三個重要的組成部分，即企業(yè)經營目標、企業(yè)經營宗旨和企業(yè)精神.企業(yè)經營目標-—創(chuàng)中國名牌,建一流企業(yè).這是企業(yè)努力奮斗的方向,創(chuàng)中國名牌,指明培植核心競爭力的目的是創(chuàng)品牌,要求企業(yè)跳出只為利潤服務的思想；建一流企業(yè)，要求企業(yè)從整體上提高經營管理能力，使核心競爭力能在一個更高的基礎水平上進展。企業(yè)經營宗旨——為顧客制造價值，為員工制造機會，為社會制造效益。為顧客制造價值，體現核心競爭力的價值性;為員工制造機會，員工才能為企業(yè)打造競爭力；為社會制造效益,才有企業(yè)存在的價值。企業(yè)精神—-敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新。ＴCL始終提倡用企業(yè)精神激勵企業(yè)，培植企業(yè)的核心競爭力。在創(chuàng)業(yè)初期，ＴCL提出了“廉潔奉公、思想統(tǒng)一、雷厲風行、富有成效”的企業(yè)口號;在１993年初，又提出了“團結開拓、艱苦拼搏”的企業(yè)精神;而現在，TCL的“敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新”的企業(yè)精神,是過去口號和企業(yè)精神的連續(xù)和升華，是TCL重要的核心力氣。創(chuàng)新意識創(chuàng)新是現代企業(yè)布滿活力的源泉,是企業(yè)獲得持久競爭優(yōu)勢的基本驅動力。企業(yè)在競爭中要時刻保持活力，才能生氣盎然，不斷補給活力的源泉就是創(chuàng)新.跨國公司都以創(chuàng)新作為重要的經營戰(zhàn)略，加大創(chuàng)新的投入，期望通過創(chuàng)新的企業(yè)理念、管理模式、經營手段等，以創(chuàng)新的技術推出創(chuàng)新的產品，從而使企業(yè)的競爭力在市場中保持活力。在日新月異的知識經濟時代，只有快速的進展才能跟上時代的步伐，只有創(chuàng)新的進展才能走在時代的前列。企業(yè)的競爭力不是“一勞永逸”的，今日的競爭優(yōu)勢只是臨時的，它隨時都會被其它企業(yè)仿照和超越，競爭優(yōu)勢的壁壘終將隨著市場的變化而完全失效，所以獲得持久的競爭力才是企業(yè)應該首要關心的。競爭力的持久性不是指它本身可以不被效傷和超越，而是指通過創(chuàng)新來使競爭力保持優(yōu)勢，是動態(tài)中的持久領先?！白兏飫?chuàng)新，知行合一”是TＣL持續(xù)進展的一條根本閱歷,就是“將變革創(chuàng)新的觀念飛快落實到提升企業(yè)競爭力、增加效益的工作中去”。企業(yè)全部變革創(chuàng)新工作,要達到提高企業(yè)競爭力的效果，才有創(chuàng)新的意義，否則只是表現的功夫。ＴCL理解了創(chuàng)新的內涵，把此作為企業(yè)保持活力和持久具有優(yōu)勢的核心能力.ＴCL能在產品較成熟的時期進入競爭領域，并能在很短的時間內超過原先的競爭對手,就是由于他在已有的基礎上進行了創(chuàng)新，創(chuàng)新即是一種超越。1)技術創(chuàng)新創(chuàng)新有技術、管理、觀念、經營、戰(zhàn)略等多個方面的創(chuàng)新，但是技術創(chuàng)新是創(chuàng)新中的核心。核心能力是企業(yè)不斷擴大進展的能力,核心能力直接凝結在核心產品中，而核心產品又拓展出多個最終產品。市場上的產品格外豐富，產品價值高的產品才會受到消費者青睞,高知識含量和高科技含量是提高產品價值的現代手段,因而技術創(chuàng)新是現代產品競爭的有力支持。技術是現代產品的生命,技術水平的凹凸是企業(yè)競爭力的一個衡量標準。在技術上領先,是在競爭中領先的資本。ＴＣL雖然多次跟隨進入,但最終轉變了競爭的格局,其中一個的緣由是通過技術創(chuàng)新超越了原先的對手。TＣL是以電話創(chuàng)業(yè),TCＬ電話產品的競爭力來源于技術上的創(chuàng)新，在國內首創(chuàng)按鍵式電話、首部無繩電話、首部數字電話、首部數字無繩電話、首部數字錄音電話、首部來電顯示電話、首部可視電話.這些首創(chuàng)正是TCL通過技術創(chuàng)新實現的，在技術創(chuàng)新的同時,也積累了企業(yè)的競爭力，為他向其它領域進展奠定了基礎。通過資本運作，TCＬ飛快地建立了企業(yè)在多個領域的技術創(chuàng)新能力。１996年兼并香港陸氏集團的彩電項目,建立了自己的彩電研發(fā)系統(tǒng);1998年與臺灣ＧVＣ公司合資成立TCＬ—GVC電腦公司，借助ＧＶC的開發(fā)能力在電腦上市的半年內推出精彩８０0和精銳80００等8款中高檔機型；1999年控股中國十大系統(tǒng)集成商之一的金科集團和中國最大的筆記本電腦代理商翰林匯科技進展公司,增加了在IT行業(yè)的討論能力。技術創(chuàng)新管理會在很大程度上影響到創(chuàng)新的成果,TCL的技術創(chuàng)新機制實行動態(tài)引進和消化汲取創(chuàng)新相結合的方法，這本身也是一種制造。中國企業(yè)容易落入“引進一國產化一落后一再引進”的怪圈,沒有創(chuàng)新環(huán)節(jié)；于是很多企業(yè)又提出“引進一消化一汲取一創(chuàng)新”的過程，但是技術進展太快，沒有時間實現創(chuàng)新環(huán)節(jié)。TCL跳出怪圈，解決時間問題，鼓勵技術在連續(xù)的動態(tài)中引進，不但可以準時汲取新的技術成果,又能跟上技術進展搞技術創(chuàng)新.TＣL格外重視技術創(chuàng)新工作，從１９94年到1９９7年間，累計投入研發(fā)經費1。5億元，投入技術改造資金2億多元。從199５年后，TCＬ先后榮獲國家級新產品4項、省科技進步獎3項、省電子科技進步獎4４項和市級科技進步獎多項。２）經營創(chuàng)新企業(yè)創(chuàng)新的過程是優(yōu)化自身適應社會進展的過程,它的目的是為了適應市場獲得更大收益，所以從本質上說,創(chuàng)新是提高企業(yè)經濟效益的基本途徑。企業(yè)經營的目的就是為了獲得收益,只要能促進企業(yè)競爭力的進展，就可打破舊思路，制造新方法。市場進展太快,企業(yè)不行能有太多的時間形成和進展競爭力，由于如果你慢了，即使形成了“競爭力"在市場上也已經沒有了競爭力。所以企業(yè)需要在經營上創(chuàng)新，飛快地使競爭力增長。當TCＬ在某一領域還沒有競爭力的時候，他實行了“借船出海"的策略，借助外力增加自己的實力，在電話與彩電產品上，ＴCL都用了這種經營策略。ＴCＬ通訊設備有限公司剛成立,自己的銷售渠道還不成熟，便引郵電部門參股，借助郵電局的銷售渠道，使電話機飛快地進入郵電市場，幾年后，TCＬ就成為全國最大的電話機生產基地.TCL王牌彩電在199３年進入市場時,根本沒有自己的生產基地，完全依靠香港彩電企業(yè)長城電子集團生產加工，但當彩電在市場上成熟后,ＴＣＬ就毅然控股香港陸氏集團在蛇口的彩電基地，形成自己的彩電生產能力?！癘EM"是歐美風行的經營模式，能降低風險,又能加快了進展速度。但是90年月初，還有很多人不理解，而且認為國有企業(yè)格外不該實行這種合作方式，但是ＴCL還是領先貼牌，飛快地進展了自己的彩電產品.TＣL還是國內第一家上市的通訊股票，１993年在深圳證券交易所掛牌上市，融得資金1。２億元，快速地增加了企業(yè)的資本。ＴＣL在經營上敢于創(chuàng)新，只要是好的經營方式,不管國內有沒有先例，他都會借鑒，這就是創(chuàng)新的勇氣。3）觀念創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂和進展的源泉,沒有創(chuàng)新的企業(yè)無法立足、更無法進步。因此,創(chuàng)新觀念和觀念創(chuàng)新對企業(yè)都是格外重要的，企業(yè)必必要有創(chuàng)新的觀念，這是基本要求;能夠在觀念上創(chuàng)新的企業(yè)，則是更深化地理解和運用了創(chuàng)新。觀念體現了一個企業(yè)的思想境界,如果能在觀念上創(chuàng)新,則可打開更寬闊的思維空間.觀念以意識形態(tài)存在，左右企業(yè)行為，在某種意義上說,企業(yè)間的競爭是觀念的競爭.中國是從計劃經濟轉向市場經濟的,從來不需要關注市場的國企也進入了市場的競爭，無疑如何引入營銷理念是企業(yè)的一個新問題。中國市場經濟的時間還比較短,營銷理念幾乎都是從西方引入的，沒有自己的創(chuàng)新。ＴCＬ吸取了國外先進的營銷觀念，結合中國市場的簡略情況，提出了“有計劃的市場推廣”新觀念，通過簡略地分析企業(yè)實力和市場形勢,制定出推廣策略，從重點城市開頭突破市場；提出“服務營銷”新觀念,以消費者為市場的中心，以服務為營銷的手段，打動顧客的心。市場觀念的轉變,也轉變了TCL的市場行為,形成了具有企業(yè)特色的營銷競爭力。隨著信息化進展的時代主流，ＴCL調整了企業(yè)戰(zhàn)略,提出“由大型家電、通訊制造商，戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網接入設備主流廠商和增值服務商”，跳出了只做家電商的觀念，向新的領域進展。在時代的快節(jié)拍中，TCL提出了“要么是快的公司，要么是死的公司”的新觀念，具有強烈的節(jié)奏危機感.企業(yè)強調“以速度提升效率"的觀念，屢屢在商戰(zhàn)中獲得先機和快速反應。TCＬ的主導企業(yè)都建有進銷存信息系統(tǒng),第一時間掌握市場動向，遇到價格戰(zhàn)只需一個星期的時間就可全部到位，而其它企業(yè)一般需要半個月仍至一個月的時間反應。等其它企業(yè)調整過來,TCL又再次占有了先動優(yōu)勢.團隊力氣個人的力氣再大也有限，依據組合的理念和方式不同,把每個人的力氣合起來形成合力，這個力氣可能被內力消耗為零為負,也可能發(fā)生幾何方式的快速增加。TＣＬ就是借助這些單個的力氣形成了企業(yè)的競爭力,推動企業(yè)的進展。ＴCＬ每年50％的增長是什么力氣產生的，李東生認為沒有TＣＬ人才的支持是不行能實現的。ＴCL的營銷隊伍是企業(yè)最值得傲慢的一支團隊，這是全國家電行業(yè)規(guī)模最大實力最強的分銷體系。為了快速反應、貼近市場，ＴCL的家電營銷網絡呈扁平化結構,經營部掌握經營權,總部、大區(qū)、分公司掌握管理權，經營權與管理權相分離,實現了渠道的快速、低成本流通.總部還建立了TV、AV、空調、白家電四個事業(yè)部,實行矩陣式管理.營銷網絡在創(chuàng)建之初的銷售額為幾千萬,而今已上2０0多億，市場競爭力的突增來自至于團隊的力氣.團隊除了需要科學合理的方法組建外，還需要情感來維系.員工們常常組織活動，使團隊的關系更加融洽。每個月領導都要和基層的員工開一次懇談會，消除上下溝通的隔膜。在員工想通過自學提高素養(yǎng)時，企業(yè)還為他們請來了老師。TCＬ人不但從企業(yè)獲得了物質待遇,還獲得了家的平坦和個人進展的機會,所以曾有獵頭公司以200萬年薪來挖人,卻以失敗告終.曾在告辭微軟寫下《逆風飛揚》轟動一時的吳士宏加盟TＣL;曾領導微軟維納斯計劃,參加ｗindowｓ９５開發(fā)、擔當ｗindowsＮT項目經理及微軟中國研發(fā)中心副主任的任健也轉入TCＬ；東芝、LG、郁金香等國際大公司的高層管理人員也跳槽到TCＬ……重量級人物的加盟，無疑大大地增加了TCL的團隊力氣。敬業(yè)精神只有敬業(yè)的人,才能創(chuàng)業(yè)。敬業(yè)是工作態(tài)度,唯有工作態(tài)度端正,才能發(fā)揮個人能力，不然再大的本領不放在工作上，那對企業(yè)也沒有什么意義。二十多年來，敬業(yè)精神始終在TCＬ相傳、發(fā)揚。剛剛生產出電話機時,還沒有和郵電部門合作，企業(yè)的銷售就靠ＴCL人自個背著電話機在全國各地跑市場。剛剛開發(fā)手機時,沒有什么基礎，工作人員為了找到最合適的零件，甘愿花上半個月甚至一個月的時間.現在，連車間的拉長走路都是小跑,由于他們喜愛工作,從不覺得累。敬業(yè)精神號召一代代ＴＣL人喜愛工作、努力工作，把個人的能力發(fā)揮出來,把個人的熱忱展現出來。人原來是沒有多大差別的,但是主觀上的熟識不同,那他表現出來的行為也大大不同。激發(fā)員工的敬業(yè)精神,就是讓他們從更高的思想層次上，自覺自愿地工作,自覺自愿地為企業(yè)奉獻.企業(yè)需要的就是這種精神，而也正是企業(yè)對人才的重視、對人才的關心，才培育了這種精神.只有當員工熟識到這份工作能夠實現個人價值時，才談得上敬業(yè).敬業(yè)精神能給企業(yè)帶來極大的推動力，企業(yè)首先要供應員工創(chuàng)業(yè)的工作平臺。2、核心能力實現網絡戰(zhàn)略營銷界的泰斗科特勒曾說：“現在全部的市場說到底就是一個彈性的網絡。"這個網絡主要是由營銷渠道構成，營銷渠道也是企業(yè)核心競爭力的通道。核心競爭力是企業(yè)內在的能力，需要在市場競爭中實現價值,營銷渠道具有通道的作用,如果通道寬敞暢通，競爭力能夠快速完全地在市場中體現；如果通道狹隘堵塞，競爭力就沒法體現,換句話說，就是根本沒有競爭力。企業(yè)的競爭能力是通過營銷渠道表現的,并且營銷渠道本身也是企業(yè)競爭力的一個方面。家電業(yè)的營銷渠道主要有兩種模式：一種是由經銷商主導面對終端商的“大戶制”;另一種是廠商自主獨立經營直接面對經銷商的“直營制”。大戶批發(fā)制是開拓市場早期常用的一種方式,由一個大戶獨家代理，再隨著規(guī)模的擴大,進展多個批發(fā)和共同代理.我國的彩電業(yè)絕大多數都用這種方式，但是大戶制不能完成對市場掌握，而且“大戶”與廠商之間還會存在一些利益沖突,不利于廠家將經營理念完全地貫徹到市場中。我國的經濟市場進展不久，有很多東西還需要自己摸索，所以ＴCＬ認為對市場的拓展要有創(chuàng)新精神.TCL是我國采納廠家直營制的典型，是TＣL創(chuàng)新地將直營制引入到家電行業(yè)并獲得了成功。直營體系可以使企業(yè)與零售商直接溝通，了解市場情況，協(xié)調各種關系,快速做出反應，直營制將是將來的一種進展趨勢。TCL的創(chuàng)新文化引導企業(yè)走出區(qū)域市場開拓的一條嶄新模式,他在彩電行業(yè)建立的營銷網絡起到了重要的作用，幫助企業(yè)核心競爭力充分發(fā)揮,并且這個營銷網絡本身已成為ＴＣL強大的競爭力。在1９96年，長虹領先在全國降價，TCL發(fā)揮營銷網絡的優(yōu)勢,飛快推出“擁抱春天”大行動,成為最快跟進降價的企業(yè)。在２001年全國彩電幾乎都虧損的情況下,TCL仍贏利,TＣL的營銷網絡再次起到了重要作用。TCL的營銷網絡制造了銷售神話,其中最有代表性的是在河南市場的開發(fā),在三年的時間內，把河南的銷售額從三千萬做到三個多億?？梢哉f，在河南的戰(zhàn)役，是ＴＣL營銷網絡建立、運作、成功的一個縮影。力拓河南市場1994年，武漢、南京、西安等地已設立了TCL的營銷機構,形成了中原市場圍而不打、周邊滲透的戰(zhàn)略格局.TCＬ留下中原這片空白地帶，是由于河南市場的開發(fā)較為重要、簡潔和困難，需要重點進攻。這個戰(zhàn)略是依據“有計劃的市場推廣”理念，實行“先易后難，各個擊破”的原則。河南地處中原，京廣、隴海、京九三大鐵路干線在這縱橫交匯,所以河南市場具有強烈的輻射作用。如果能占據河南的市場，可以幫助發(fā)揮核心競爭力的輻射作用,向全國市場擴張競爭力。城市彩電市場日趨飽和，農村彩電市場將成為市場競爭的下一個新熱點,而河南是一個農業(yè)大省，對進一步的市場開拓有重要的戰(zhàn)略意義，還能積累向農村市場推廣的寶貴閱歷。所以，占據河南市場有著重要的戰(zhàn)略意義。長虹、康佳、熊貓、北京、高路華、創(chuàng)維等彩電大品牌都格外重視鄭州及河南市場，本地品牌的美樂彩電也在中原享有盛譽。在河南的競爭已格外激烈,要想在眾實力強大的對手之中脫穎而出，非要有獨特而強大的競爭力才行。鄭州是我國中部地區(qū)最活躍的分銷市場，各種營銷手段都屢見不鮮，市場格局也格外簡潔。一批大型批發(fā)商已建立了浩大的銷售網絡，要想插足更是難上加難。也有大型彩電企業(yè)曾試著在鄭州成立自己的分公司，但是不敵批發(fā)商的市場掌握能力，最后以失敗告終。ＴCL想在河南建立自己的營銷網絡，自然困難重重。要在眾多競爭對手中脫穎而出,唯有走出老路，勇于創(chuàng)新,才可以后來居上.市場競爭變化無常,TCＬ認為只有通過組建營銷網絡才能把握住自己的命運,所以企業(yè)花了大量的心血在營銷網絡上創(chuàng)新，建立自己的營銷網絡。產品與消費者之間的溝通渠道是營銷的四大要素之一，是保證企業(yè)利潤實現的通道,TＣL集團鄭州分公司總經理杜健君把整個營銷工作比方為修建水渠引水澆田，這個水渠就是營銷渠道。TCL要占據市場就要有通暢的渠道，而且要求在市場上要“修一條水泥渠”，絕不修讓水土流失的“土渠”。1995年,ＴCL集團鄭州分公司成立,成立當年就制造了鄭州市場的奇跡，體現了營銷渠道的重要作用,更加堅決了ＴＣＬ建設網絡的決心,要求各地分公司從業(yè)務型到推廣管理型機構轉變。渠道的暢通是為了協(xié)作核心競爭力能力的體現，TCL再次把企業(yè)文化中的創(chuàng)新精神引入到營銷策略中，體現了TCL在理念上先人一步.鄭州TＣＬ電器銷售有限公司確立了有計劃的“中心城市引爆，輻射農村市場，以零售帶動批發(fā)”市場推廣創(chuàng)新戰(zhàn)略。戰(zhàn)術上也講求創(chuàng)新，第一家提出“名品進名店”，占據了零售市場的制高點；在商場賣場設立TＣL展品島,立體地生動活潑地展現了產品；領先在傳統(tǒng)商業(yè)渠道中引入促銷小姐……雖然表面是一些小創(chuàng)新,但是收到了巨大的效果。在網絡建設上也追求創(chuàng)新，領先在區(qū)域市場建立二級獨立法人性質的分公司,領先在分公司建立服務中心。鄭州公司提出了獨特的“豆腐分割理論"：市場消費的總量基本處于標準基數內，用１5斤豆腐比作這個基數，那有１0斤屬于旺季，另5斤屬于淡季。ＴCL進入市場首先看準的是淡季的5斤豆腐,由于此時競爭對手處于休整的狀態(tài)，進入市場花費的人力和財力就會少很多。TCL在淡季的時候大致?lián)屓チ耍到镏械?斤,形成的優(yōu)勢連續(xù)到旺季時,不需要太大的精力，就可順順當當的去切另外１０斤中的4斤,這樣就可奇妙地切到15斤豆腐中的8斤.淡季切入市場、快速起動旺季的創(chuàng)新思路,使TCL在鄭州公司成立的第一年就實現了７000多萬元的銷售收入，確立了ＴCL在河南市場的重要位置。TＣＬ很重視文化對競爭力的影響,在宣揚上,將文化與產品相結合,達到了很好的宣揚效果。以“民族工業(yè),民族品牌,王牌彩電，彩電王牌，愛國惠民，國人青睞”為廣告，體現了“創(chuàng)中國名牌,建一流企業(yè)”的經營目標;以廠家名義呼喚《大河文化報》誕生,打出文化牌；印制在中原大地上引起轟動的《勸世良言五字歌》,并附上彩電技術維修常識；贊助河南廣播電視臺“十佳主持人、十佳播音員”評比活動等，參加文化活動,將文化融入市場推廣中，以文化提升了品牌的競爭力。結合河南農村大省的特點，開展市場推廣。以“關懷農夫，關注農村,奉獻您的一份愛心”為主題的以舊換新促銷,回收２000多臺舊電視機;又拿出一批新款的彩電,全部捐贈給河南省貧困縣的農夫和教育部門；嘉獎河南省十大種糧大戶等活動，打動了農夫的心坎,為農村市場的開拓奠定了情感基礎.TCL提出“服務營銷"的新理念,把“為顧客制造價值”作為營銷活動的基本方針,提高了服務意識和服務水平，這是提高用戶價值的直接體現，是核心競爭力的一個重要方面。TＣＬ追求消費者百分之百的滿意,李東生總裁就用“1０0—１=0”的公式表達了對售后服務的重視。消費者對產品9９％的滿意是不夠的，由于那不滿意的1%可能使企業(yè)的信譽毀于一旦，搶救那1%就是售后服務的綱領。幾乎全部的商場都有家電聯(lián)保，但是ＴＣL堅持設立獨立的售后服務中心,鞏固了“水泥渠”。TCL建立自己的售后服務機構，將售后服務與銷售分開，增強了服務意識。在全國最早提出60天內包換、3年保修、終身維護的承諾,較早地開展了中心城市的上門服務,提高了服務水平。在廣告中，TCL做出了鐵的保證;“現售開箱合格率99.8％,現售換機返修率0。8％。”1995年,與鄭州市金水區(qū)技術監(jiān)督局成立質量保證中心,進一步保證了產品的質量.19９7年,鄭州分公司策劃“春雷”大行動,在全省開展售后服務詢問宣揚活動，提出全部品牌的電視機用戶均可進行技術詢問和免費維修，體現了服務為先的企業(yè)觀念.１9９8年，鄭州售后服務中心更名為ＴＣＬ鄭州用戶服務中心，開展２4小時上門服務、全天候無搬動服務(送貨上門、服務上門、換貨上門）和定期電話回訪等服務措施,更大程度地便利了顧客。在一次售后服務調查中，其結果顯示:90％的用戶認為ＴCL的服務時間快,95%的認為服務態(tài)度很好,92%的認為服務技術高。在管理上,鄭州分公司繼承了ＴCＬ的企業(yè)文化，制造了獨特的“五明”管理，即“嚴明的紀律、文明的工作、開明的領導、透明的管理、高超的決策”。這種管理簡略體現在下面的幾個方面:高度重視財務工作，把財務工作引入到企業(yè)的決策和監(jiān)督中，發(fā)揮財務的預算、掌握和監(jiān)督功能，供應企業(yè)決策時需要的財務信息,從財務上監(jiān)督企業(yè)的經營活動;打破管理“瓶頸”現象，確立“金三角”的管理模式,使一個決策在得到直接相關部門、財務部和總經理的三方認可后，才定案,科學規(guī)范的決策機制消除了原先決策中隱藏的弊端。對業(yè)務員實施交叉管理,客戶資源共享,避開業(yè)務員為私利損害企業(yè)的利益；銷售上堅持無欠款銷售原則,避開客戶拖欠貨款，降低企業(yè)的資金風險。在全國很少有企業(yè)成功,由于這需要企業(yè)有強大的競爭力,不怕商家為財務上的利益而放棄廠家的暢銷貨；對銷售業(yè)務的計劃性管理,設立計劃調度科，負責貨物的計劃、管理和銷售統(tǒng)計工作,保證了公司良好的資金周轉,是其它工作快速運轉的基礎；提出分公司經營部化的管理思想，成立地區(qū)經營部,并把鄭州市的專賣店、各大商場的零售、批發(fā)市場全部劃歸鄭州經營部管理,實現了銷售重心下移的戰(zhàn)略；會議制度和報表報告制度，使經營管理實現文字化、文件化，便于反映企業(yè)的現狀和問題,能做出準時管理和量化管理.通過一系列的努力，TCL在河南市場上制造了奇跡:1９９５年的銷售額為７０0０多萬元，1996年增長到１．８億元,1９９7年上升到2。８6億元……這個數據還在上升，體現了創(chuàng)新營銷網絡的獨特魅力。現在TCＬ的營銷網絡是全國家電行業(yè)規(guī)模最大、實力最強、基本完善的營銷網絡。ＴCＬ從1９9２年進入彩電業(yè),通過五年的時間成為行業(yè)銷售量第三，十年不到的時間就成為行業(yè)銷售量第一，營銷網絡是實現ＴCL核心競爭力的關鍵因素.ＴCL營銷網絡的成功，主要有幾個重要的方面:市場導向,實施了充分授權的分公司制，加強每個人的市場意識；速度意識,“以速度打擊規(guī)?！?TＣＬ分公司靈敏應變市場變化,常常令對手措手不及；直面終端商，廠家追求高市場占有率與商家追求高利潤的沖突始終存在，TCＬ堅決地去掉大戶環(huán)節(jié);先進展、后規(guī)范，為了不延誤戰(zhàn)機，分公司可以大膽創(chuàng)新，總部只做宏觀指導?！昂辖鹗健逼髽I(yè)文化的創(chuàng)新精神在ＴCL營銷網絡的建立和運營中得到了充分的體現和發(fā)揚,協(xié)助企業(yè)核心競爭力發(fā)揮,也增強了營銷競爭力。TＣL的網絡營銷是其核心能力的簡略體現，在實際運用中又提升了核心能力.3、“合金式"人力資源管理TCL集團在人力資源管理方面始終在追求管理的人性化與理性化相結合,這是“合金式”企業(yè)文化的一個簡略體現,吸取了儒家文化的以人為本思想，又學習了現代管理的管理方法，將二者結合到對人的管理上.在管理中,還注意用企業(yè)文化中的團隊精神和敬業(yè)精神來引導管理，體現了“為員工制造機會”的企業(yè)經營宗旨。現代企業(yè)的競爭是效率和實力的競爭，這種競爭的背后是人才的競爭。人是企業(yè)中最特殊的資源，其它的資源都要通過人來使用,才能實現這些資源的增值。企業(yè)經營的目的是為了實現各自企業(yè)的資源增值，競爭只是手段，而且是企業(yè)在經濟社會中必須使用的手段,不參加競爭必定要出局。競爭作為手段,仍然需要人來使用。所以說到底，如何使資源增值,如何體現企業(yè)競爭力,都是要靠人來實現,人自然是競爭中的主角。ＴCＬ深知人在競爭中的重要地位,始終重視對人力資源的管理.ＴCL的人力資源部門是企業(yè)中比較完善和健全的，對人的管理系統(tǒng)化和規(guī)范化，這是企業(yè)進展壯大的需要。人力資源部在企業(yè)內發(fā)揮著管理和服務功能，負責物色、培育、考核人才,但是不能替用人機構行使執(zhí)行權,人力資源部只能行使建議權和監(jiān)督權，能否用、如何用等簡略問題由用人機構決定.目前,TCL集團的人力資源部主要負責聘請工作、培訓工作、薪酬管理工作和考核工作，對應這些工作內容在人力資源部內設置了四個小組，即聘請組、培訓組、工資組和績考組。聘請組依據企業(yè)進展的需要，協(xié)助各部門計劃招收人員,支配和實施相應的聘請與調配計劃。同時收集人員使用的反饋情況，檢驗聘請工作的效果,并不斷地改善聘請工作.人力資源部是以服務功能為主的部門,并結合企業(yè)的人力成本的情況，為各部門聘請合適人員是聘請組的職責。聘請中還重視員工的人品，要求員工重孝道、重家庭、重友情,對事對人要忠誠、實在、敬業(yè)，人品好的人才能理解和接受企業(yè)文化,成為TCL人。人才流淌方面,在外部，汲取新員工,淘汰不合格員工,使企業(yè)的人才保持新奇活力；在內部，人才可上可下,干部間溝通，格外是對優(yōu)秀的人才加以培育和提拔。企業(yè)還實行了競聘上崗，在企業(yè)內引入了競爭機制,有效地激發(fā)了員工的樂觀性,也消除了員工的惰性.通過競聘上崗活動，在企業(yè)內引入了一種新的用人機制，競爭使員工和干部都不斷地提高個人素養(yǎng)和最大地發(fā)揮個人能力，實現企業(yè)人力資源最大化增值,這樣企業(yè)的競爭力就能最大限度地發(fā)揮出來.執(zhí)行用人回避制度，避開夫妻、親戚在同一個單位工作,以免裙帶關系影響工作正常運行及工作效率，嚴格地將生活與工作區(qū)分開。培訓組制定公司培訓方面的管理制度和方法,分析員工需要的培訓,參考其它企業(yè)的閱歷，總結過去的情況,最終協(xié)助用人部門對新員工進行有用、科學的崗前培訓。培訓工作要遵循四大原則:培訓需求自下向上產生的原則,依據需要的培訓來制定培訓計劃；有針對性地進行培訓的原則，對不同層次的員工實行不同的培訓方式和不同的培訓內容;對培訓效果進行跟蹤的原則，對培訓效果進行調查,以改進培訓工作;以內部培訓為主,送外培訓為輔的多樣化培訓原則。把員工培育成TCL人,首先要讓員工認同ＴCＬ的理念,豐富員工的知識，讓他們理解中西結合的“合金式”文化。企業(yè)提倡員工學習實行“三結合"的方式,即東西方文化學習的結合、外部培訓和內部培訓的結合、他教和自學的結合。從《三國演義》、《孫子兵法》、《道德經》、《論語》等古籍中吸取中國傳統(tǒng)的人文主義思想謀略，從《毛澤東文集》、《鄧小平文選》等著作中吸取具有中國特色的現代思想,從現代經濟管理類書籍中吸取現代企業(yè)知識，從而豐富員工的知識體系。人才培訓方面，依據個人情況實施培訓方法,而且注意全方面的培育.在職培訓為基礎上,增加對重點培育對象的脫產培訓和出國留學；以專業(yè)培訓為基礎,增加復合型人才培訓的內容.工資組幫助領導進行薪酬管理，供應決策支持.主要是收集外部的薪酬信息，結合企業(yè)自身情況，制定出體現激勵機制和競爭機制的薪酬方案。除基本工資外，對不同工作的人實行不同的獎金方案，如討論人員采納項目工資制，獎金與研發(fā)成果掛鉤；生產一線員工的獎金和當月產量掛鉤;其它職能部門的效益獎金取生產線效益獎的平均數。酬勞體系上實行“雙重酬勞的標準”，即企業(yè)培育出來的員工按企業(yè)內部標準付薪水，企業(yè)從外引來的高級人才按國際標準付薪金。由于人員層次不同，不行能實行全都的酬勞方式,要因人而異，有多大能力就給予多高的酬勞。企業(yè)原先的內部人員可以通過企業(yè)的內部標準,來評定勞動付出所應獲得的收入；而引入的國際高級人才由于作用特殊,而且要與國際高級人才市場情況接軌,所以采納國際標準。這種方式很好的解決了內外酬勞體系的沖突，更好地激勵了員工的樂觀性。人才獎懲，保持獎懲的有效性和公正性?？兛冀M協(xié)助各部門進行員工考核，負責制定相應的績效考核管理制度和原則.為了體現能者上、爭者讓、庸者下的用人機制，定期對員工考核，實現依據員工的能力、績效、素養(yǎng)等區(qū)分對待。績效考核工作要堅持五大原則：明確化、公開化的原則,評議的標準、方法、程序和責任均有明確規(guī)定，并且對全體員工公開；客觀評議的原則，評議與實際工作業(yè)績結合；同時評議原則,企業(yè)有評議小組評議，同時個人也要做自我評議;反饋原則，評議肯定要面對面的進行，并將結果反饋給被評議者;體現差別的原則,評議的等級間要體現明顯的差異。人才考核方面，作為一個動態(tài)的過程，要常常地對員工進行考核,避開通過一時的表現來評價員工?？己耸侨娴目己?，主要包括三個方面：一是工作素養(yǎng)，二是工作績效,三是可持續(xù)進展的能力。人才的第一標準是：能否適合企業(yè)的需要。依據分工將人才的素養(yǎng)分類，依據企業(yè)進展的需要制定分類標準。人才的一般標準是：具有協(xié)調溝通能力、學習能力、創(chuàng)新和應變能力、職業(yè)技能、職業(yè)道德等。在衡量人才時，避開了以個人感覺代替標準、以學歷代替能力、以某一專長代替綜合素養(yǎng)的弊病。TCＬ的團隊是家電業(yè)中最穩(wěn)定、最優(yōu)秀的團隊之一,主要是由于企業(yè)把以人為本作為企業(yè)管理人才的指導思想,認為:人力資源是企業(yè)最重要的資源；機會牽引人才,企業(yè)制造機會供人才進展；培育和發(fā)現人才，讓人才在企業(yè)得到提高和進展;在工作中學習和提高，跟上企業(yè)需要提高個人能力.尊重人才，公平待人，用人之長,容人之過，待人以誠，是TCＬ文化的基本內涵.企業(yè)還從感情上柔化制度化的管理,領導與員工之間是工作戰(zhàn)友的關系,在平常則是伴侶的關系，相互之間沒有距離感，消除了上下溝通的隔膜。員工生病,企業(yè)的領導肯定會親自上門探望，表示對員工的關心;每逢節(jié)假日,都會想到員工的家屬，每年還發(fā)給家屬“十五月亮獎",表示對家屬理解和支持工作的感謝。在多次戰(zhàn)略中,TCL的團隊都有出色的表現，主要是由于人力資源管理完善，員工的敬業(yè)精神和團隊精神激發(fā)了工作的熱忱。企業(yè)管理中最不好管理的是人，由于人有主觀能動性,完全的制度管理會約束共性,沒有制度管理又不能形成企業(yè)需要的合力，如何把握尺度，就是企業(yè)的一種知識。企業(yè)管理人的目的是實現人力資本的增值，當人力資源得到最大限度的開發(fā)時,也就是企業(yè)競爭能力得到了最大的發(fā)揮。ＴCL的文化理念極大地影響著企業(yè)的用人思想，通過人力資源的開發(fā)實現了企業(yè)競爭力的開發(fā).4、核心能力拓展國際化戰(zhàn)略入世加快了我國企業(yè)國際化的進程,這將是一次市場競爭的大盤點，對一些企業(yè)來說是機遇，對另一些企業(yè)來說是莫大的威脅，關鍵在于企業(yè)有沒有參加國際競爭的競爭能力。企業(yè)想躲在某種保護或某種空白領域中生存,將變得越來越不行能，只要有利潤，就肯定會引來競爭者瓜分利潤，最后市場最強大的幾個競爭者會吞食掉全部弱小的競爭者,完成一次市場的大整合。我國的企業(yè)不能再簡潔地認為守住現有的市場就行,由于市場終將開放，變得沒有國界、沒有行業(yè)界,只要有市場，就肯定有更多的競爭者進入，格外是巨大的跨國公司。企業(yè)生存的不變法則，就是肯定要有企業(yè)的核心競爭力。在市場國際化的情況下，鞏固核心競爭力守住現有的市場，加強核心競爭力沖入更大的國際市場，以進為守,實現企業(yè)的再進展.ＴＣL集團早已做好了加入國際市場的籌備,并正多方面地加強國際競爭能力。ＴＣL集團股份有限公司董事長兼總裁李東生向外界宣布了ＴCL的國際化戰(zhàn)略：創(chuàng)建具國際競爭力的世界級企業(yè)，２01０年前銷售收入突破1５０0億元，靠擁有全球性分銷渠道,擁有全球知名度與信譽度的品牌，擁有全球一流的科技與管理人才.從ＴＣＬ集團年均50％的增長速度和２00１年的銷售成果看,我們有理由信任在20１０年時銷售收入上1500億元;從TCＬ集團在河南神速進展營銷網絡的神話看，我們有理由信任他會形成全球性的分銷渠道;從現在ＴCL品牌在全國排名第五的情況看,我們有理由信任他會成為全球的知名品牌；從ＴＣL集團完善的人力資源管理看,我們有理由信任他會擁有全球一流的人才。我們信任ＴCＬ的國際戰(zhàn)略能夠實現，由于我們看到了TCL的核心競爭力是可連續(xù)進展的。5、誠商李東升TＣL集團能有今日的成功,與TCL集團董事長兼總裁李東生有著親密聯(lián)系.中國企業(yè)的核心能力難于形成,這與我國企業(yè)家資源稀缺有著很大關系,無論是企業(yè)家的數量還是企業(yè)家的質量,都與國外存在明顯差距。北京經濟學院院長劉偉認為我國的國有企業(yè)還是非國有企業(yè)都面臨著企業(yè)家問題,企業(yè)家是我國企業(yè)最稀缺的資源.然而企業(yè)家精神的有無好壞,直接決定企業(yè)核心競爭力有無強弱,由于企業(yè)家是企業(yè)的經營者和管理者。李東生并非氣概逼人、光線四射，他的身上卻有著企業(yè)家難得的溫和、安靜和真誠,難怪聞名財經雜志《南風窗》主編秦塑先生稱李東生是“誠商".1982年李東生畢業(yè)于華南工學院無線電系，到TＴＫ家庭電器有限公司做技術員，逐步擔當車間副主任和業(yè)務經理;19８5年到ＩCL通訊設備公司擔當總經理；1986年因工作需要,被調到廣東惠州市工業(yè)進展總公司引進部當主任；１990年擔當惠州市電子通訊總公司副總經理；199３年成為TＣL電子集團總經理；19９６年出任TCL集團公司董事長兼總裁,成為中國家電業(yè)知名的企業(yè)家。李東生與康佳集團老總陳偉榮、創(chuàng)維集團老總黃宏生均是華南理工學院八二后畢業(yè)生，被同稱為“南國三杰"。李東生的“誠”，在企業(yè)管理中體現為寬容,他常常說“TＣL允許失敗"。企業(yè)家對員工的寬容，是對員工信任的進一步體現,滿意了員工需要尊重的心理。消除了員工害怕失敗的心理負擔,大膽地發(fā)揮個人能力；在信任和尊重的激勵下，更努力地為企業(yè)工作。在經營體制上，李東生提出要發(fā)揮國有企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)三種體制優(yōu)勢。TＣL是一家地方性的國有控股企業(yè),利用國有企業(yè)的優(yōu)勢優(yōu)先獲得資源安排、學習外資企業(yè)的科學規(guī)范管理、發(fā)揮民營企業(yè)的靈敏與激勵作用，從而形成具有內在激勵機制和約束機制、外在有競爭優(yōu)勢的企業(yè)。TCL的營銷網絡被業(yè)內稱為“可以自我贏利的銷售機器”,這與李東生在擔當負責經營管理的副總經理后，樂觀籌建企業(yè)的營銷網絡分不開。李東生驕傲而坦誠地說：“坦率講，我不敢講我的產品比索尼、松下的要好，但為什么我的產品賣的多？由于我可以把銷售網絡滲透到中國的最基層,連鄉(xiāng)村都有TＣL的廣告和專賣店.”經過十多年的組建,ＴＣL擁有了今日國內家電業(yè)最大最細的營銷網絡。廠家只管出廠，出廠后的產品由于商家的利益之爭，消滅了銷售混亂的局面，李東生于是提出了“先修渠、再放水”的經營思路。李東生拒絕了與全國最大的彩電經銷商合作，以各銷售公司為批發(fā)商，自己掌握物流和價格。雖然開頭比較困難,但是這種銷售渠道逐步顯出了優(yōu)勢，其它的各大家電廠商才開頭效仿。1993年后,李東生又提倡“有計劃的市場推廣"，使企業(yè)的營銷決策更加科學。樹立品牌是李東生經營理念中的重要組成，TCL集團始終不失時機的在各種媒體和場合宣揚產品、樹立品牌形象。TＣL集團還樂觀地利用外資進展企業(yè)，在近幾年的合資中,很多國內彩電品牌都相繼消滅,而TＣＬ卻迎來了新的進展。李東生直言：“能夠做到這一點，一個是康佳,一個是TＣL?！痹谛率兰o初,李東生的目標是：在計算機（cｏmｐuteｒ）、通信產品（coｍmunicaｔioｎ）和消費類電子產品（ｃonsｕmemppliancｅ）均已成熟的情況下，進展以3C融合、應用為基礎的網絡經濟。企業(yè)的戰(zhàn)略目標是