淺析工程合同談判策略

淺析工程合同談判策略一、工程合同談判的特點(diǎn)及訂立原則

1、工程合同談判的特點(diǎn)

工程合同談判會(huì)持續(xù)。由于工程建設(shè)的客觀與特殊性，在工程建設(shè)過程中合同變更是不可避免的，從這個(gè)意義上講工程合同談判不是一勞永逸的，有一個(gè)持續(xù)的過程。它包括合同簽訂時(shí)的談判，也包括合同履行過程中針對(duì)合同變更的談判工作。這就需要一種持之以恒的精神，時(shí)刻掌握工程進(jìn)度、合同雙方財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)變動(dòng)情況等各方面的情況，以做好變更調(diào)整的準(zhǔn)備。

工程合同談判有風(fēng)險(xiǎn)。在面臨招、投標(biāo)簽訂工程合同及履行過程中，存在諸多難以預(yù)料或不可能完全確定的問題，這種不確定性就是風(fēng)險(xiǎn)因素。在建筑工程市場(chǎng)中，任何工程企業(yè)服務(wù)在承攬工程時(shí)不可能不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但如何承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)，以及如何化解風(fēng)險(xiǎn)在合同談判中都要給予必要的關(guān)注。

工程合同談判有難度。工程合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，運(yùn)用的好能夠給企業(yè)帶來大的經(jīng)濟(jì)效益，然而就合同談判本身來說又是項(xiàng)困看的工作。比較而言合同談判對(duì)于承包商更為困難，在現(xiàn)有招標(biāo)投標(biāo)制度下，承包方相對(duì)處于被動(dòng)地位。承包商只有重視合同談判工作，切實(shí)做好合同談判工作，才能爭(zhēng)取自己有利的合同地位，實(shí)現(xiàn)工程盈利。

2、工程合同的訂立原則

法律原則。工程合同的.訂立必須依照相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行，雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，其權(quán)益才能受到法律的保護(hù)。

利益原則。積極爭(zhēng)取自己的正當(dāng)權(quán)益，雖然合同法和（其他）經(jīng)濟(jì)法規(guī)賦予合同雙方以平等的法律地位和權(quán)力，但在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，雙方利益不是絕對(duì)平等的。要在合同談判中盡量爭(zhēng)取己方的利益，特別是對(duì)重大問題絕不能客氣和讓步，要從企業(yè)的利益著眼，不能受到個(gè)人主觀因素的影響。

“小人”原則。工程合同簽訂過程中一定要充分考慮潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹贤唤?jīng)簽訂，即成為合同雙方的行為準(zhǔn)則，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，不能用道德觀念要求和指望對(duì)方以及約束自己，必須“先小人，后君子”。一切都應(yīng)明確，具體地規(guī)定，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。

二、工程合同談判的準(zhǔn)備工作非常重要

古語凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，必要的準(zhǔn)備工作有助于工程合同談判的順利開展。談判準(zhǔn)備工作應(yīng)本著認(rèn)真細(xì)致的原則做好各方面的計(jì)劃安排。

1、收集資料是基礎(chǔ)

談判準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)工作是收集、整理發(fā)包方及項(xiàng)目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資質(zhì)情況、履約能力、已有（成績(jī)）、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)管理狀況等，也包括合同標(biāo)的物的基本情況、活躍市場(chǎng)上原材料的交易價(jià)格等等。資料要詳盡真實(shí)，面面俱到，強(qiáng)調(diào)真實(shí)準(zhǔn)確?；A(chǔ)工作做好的扎實(shí)，談判工作才有可能順利、有效。

2、分析研究是過程

分析研究數(shù)據(jù)是準(zhǔn)備階段的必要過程。指通過數(shù)據(jù)對(duì)發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財(cái)力、物力等狀況有重點(diǎn)的分析。分析的重點(diǎn)集重在發(fā)包方是否為工程項(xiàng)目的合法主體和發(fā)包方的資信情況。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，必須具有擬建工程項(xiàng)目的土地立項(xiàng)批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件。發(fā)包方的資信情況不是指技術(shù)資質(zhì)，而是財(cái)務(wù)狀況和對(duì)外交流合作的誠信度。

3、人才因素是關(guān)鍵

工程合同談判中，起直接作用的就是談判雙方的人員。因此要把握兩點(diǎn)，一是要慎重委派談判人員，特別是主要談判人員，應(yīng)誠實(shí)可靠，熟悉工程全面情況，業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，口才、形象較好。談判人員要深入細(xì)致地研究合同條款，要結(jié)合對(duì)方的資信、人員狀況、工程具體特點(diǎn)預(yù)測(cè)談判的重難點(diǎn)，靈活恰當(dāng)?shù)牟扇〔呗源胧?，提高談判成功概率。二是可以?duì)發(fā)包方談判人員的分析。掌握發(fā)包方的談判人員的組成，了解他們的職務(wù)、權(quán)限、性格、個(gè)人喜好等，條件允許的話可事先與發(fā)包方談判人員積極有效地接觸，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

三、工程合同談判的技巧必不可缺

合同談判的是一門實(shí)踐藝術(shù)，要使談判順利進(jìn)行達(dá)到預(yù)期效果，必須要掌握一定的技巧。

1、態(tài)度誠實(shí)而語言精彩

工程合同談判中用要態(tài)度誠懇、語言要誠實(shí)且精彩。表述時(shí)要尊重事實(shí)，介紹己方情況應(yīng)實(shí)事求是，態(tài)度要誠懇，評(píng)價(jià)對(duì)方時(shí)要中肯，要有的放失。一是敘述自己的看法時(shí)，言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，邏輯性強(qiáng)，要經(jīng)得住推敲，從而無懈可擊。二是要適當(dāng)選擇用語，根據(jù)不同的談判目的、談判階段、談判內(nèi)容以及談判對(duì)手的職位、年齡、性格、性別等，采用不同的用語方式，準(zhǔn)備正確的談判用語，該俗則俗，該雅則雅。三是恰當(dāng)運(yùn)用解困語，當(dāng)雙方在談判中想法和需求差距很大，又各持己見，互不相讓或妥協(xié)，談判幾近僵局無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，恰當(dāng)?shù)厥褂媒鈬Z言，既能給自己解圍，又可使談判繼續(xù)進(jìn)行。四是結(jié)語誠懇穩(wěn)健，盡量避免下絕對(duì)性的結(jié)論，要留有回旋的余地。這既是談判者應(yīng)有的禮節(jié)，向?qū)Ψ浇o予的合作表示謝意，也有利于今后的交流合作，特別是為施工中的交流創(chuàng)造了條件。

2、善于觀察而以誠感人

善于觀察而以誠感人是指在談判過程中要通過細(xì)節(jié)密切關(guān)注對(duì)方的情緒變化，結(jié)合準(zhǔn)備階段對(duì)對(duì)方談判人員的了解，判斷對(duì)方的心理變化，從而有針對(duì)性的“投其所好”以成感人。在建筑工程合同談判中應(yīng)善于判斷對(duì)手的心理，通過觀察對(duì)方的外在表現(xiàn)及暗示，包括語氣變化、用詞變化、表情變化、身體其他枝節(jié)動(dòng)作變化等方面。這就要求要“眼觀六路，耳聽八方”對(duì)對(duì)方的談判人員予以關(guān)注、體會(huì)和分析，并結(jié)合談判前準(zhǔn)備，從中察覺對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，探測(cè)對(duì)方的談判意圖。針對(duì)對(duì)方談判人員的素質(zhì)、性格、氣質(zhì)、習(xí)慣、表情的不同，采用不同的方法。如在談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒變化從而判斷對(duì)方的興趣點(diǎn)，故意去迎合對(duì)方的興趣點(diǎn)，就對(duì)方關(guān)注和重視的方面給予優(yōu)惠，使其在心理上或感情上得到滿足。雙方建立了一定的感情基礎(chǔ)后，再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對(duì)方易于接受，進(jìn)而使自己的談判目的得以實(shí)現(xiàn)。再如及時(shí)發(fā)現(xiàn)和判斷將要出現(xiàn)的僵局，也可根據(jù)之前對(duì)對(duì)方人員的了解而及時(shí)拋出緩和的話語。

3、避重就輕而求同存異

攻克工程合同談判的重難點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采取避重就輕而“求大同、存小異”的辦法，不放棄原則，在僵局中巧妙地爭(zhēng)取原則。避重就輕是以堅(jiān)持己方原則為前提，可以適當(dāng)放棄己方部分利益，以顯示“存異”的決心與誠意，不放棄己方的關(guān)鍵利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，爭(zhēng)取“求同”以滿足己方的目的。針鋒相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說服對(duì)方，依法辦事。避重就輕而求同存異也講求一種“迂回戰(zhàn)術(shù)”的智慧，不直接談己方的利益要求，從己方的責(zé)任入手，通過責(zé)任的分析表述迂回的來談應(yīng)有的利益。例如合同變更過程中工程造價(jià)的談判，不要開口就談造價(jià)金額，而要從對(duì)方的施工要求、相關(guān)技術(shù)規(guī)范、己方的施工方案、己方的施工責(zé)任、活躍市場(chǎng)原材料的價(jià)格等方面開展論述，以責(zé)任和義務(wù)為切入點(diǎn)，迂回的爭(zhēng)取利益。

4、沉著智慧而巧妙拒絕

上文提及工程合同談判中談判者必須要堅(jiān)持己方的利益原則，沉著智慧而巧妙拒絕就是堅(jiān)持的方法之一。拒絕不僅需要（勇氣）更需要智慧，談判者要沉著應(yīng)戰(zhàn)，不卑不亢，巧妙合理的拒絕對(duì)方的不