全程營銷管理培訓方案

全程營銷管理浙工大陶云彪生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念消費者喜歡那些可以隨處得到的、價格低廉的產品消費者最喜歡高質量、多功能和某些特色的產品只有當公司強力推銷或促銷時消費者才會購買關注目標消費者的需求比競爭對手更能滿足消費者公司對待市場的導向營京銷窄的起核原心領概灶念

產品和供應品和品牌

價值和滿意需要、欲望和需求

交換和交易

關系和網(wǎng)絡

目標市場和市場細分

營銷渠道

供應鏈競爭

營銷環(huán)境營銷者和預期顧客市場地點市場空間大市場營銷程序營父銷苦涉騙及日的親十只種菌概已念商榆品服究務體竿驗事形件人使物觀鞭念信憐息組糖織財惕產瓜權地帽點消棚費軍者銀購填買輝模業(yè)式購買者的決策過程問題認識信息收集評估決策購后行為外部刺激經(jīng)濟的技術的政治的文化的購買者的特征文化社會個人心理購買者的反應產品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買行為營銷刺激產品價格渠道促銷不施同時產均品小理鳥想液的按代帽言見人拳類素型.惡喜剃歡認不輛同泰明廟星更的母受位眾際群濾體掘的拾核妥心烏特隨征職業(yè)個人月均收入學歷年齡組最喜歡的明星2.52.01.51.0.50.0-.5-1.0-1.51.51.0.50.0-.5-1.0-1.5-2.0學生無業(yè)藍領白領管理人員高收入低收入高學歷低學歷40年代50年代60年代70年代80年代業(yè)界精英體育明星娛樂明星很熊多工人數(shù)都堵以姥為慎社傷會暈地教位照越趁高融的議受足眾貸越吐喜充歡童業(yè)氧界晃精豆英墻做畜產篩品懲品要牌檢的匆廣驚告袋代緊言炒人期。惹研鈔究餅發(fā)答現(xiàn)鄰，疫喜世歡博業(yè)坊界讓精父英稀代撓言屋人拆的患核巾心雁受也眾兵群陷體漁是日文昂化只程墓度甩較扶低巧，登收摩入應較垂低階，茂出隱生激于其4摧0紙年憲代普—弓—鋪6晃0寸年斧代靜的依藍肢領漁和鼻無真業(yè)吊人汁員止。胡可伏見麻，注差降距藍造眼成侍向至往款，按社呆會坊地駱位脫越驗低跪的野受犁眾裕群餡體芳越敢喜電歡螞業(yè)燈界湖精理英穴做升廣梯告護代句言靈人勁。消盾費劇者擁購腐買殲決無策語過痕程需要認識信息收集選擇方案評估購買決策購后行為業(yè)統(tǒng)務冠購疲買局過弱程矮的叮參翻與找者控制者發(fā)起者購買者影響者決策者使用者批準者影午響緞業(yè)請務襲購倡買漸行貿為去的眠主即要盲因滴素需求水平經(jīng)濟前景利率技術變化率政治與規(guī)章制度的發(fā)展競爭發(fā)展社會責任關心環(huán)境目標政策程序組織結構制度組織利益職權地位神態(tài)說服力人際年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化個人購買者業(yè)淺務傾購伙買逐決源策喚過草程問題識別總需求說明產品規(guī)格尋找供應商征求供應建議書供應商選擇常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定績效評價購后行為購買收集信息與評估問題識別決園定燈細望分旁市俯場小結徹構趙吸爭引木力愧的眠5愉種勸力下量潛在的進入者（流動性的威脅）購買者(購買能力)替代產品(替代產品的威脅)供應商(供應能力)同行業(yè)競爭者(細分市場內的競爭)競罩爭襪者蹄分突析競爭者行動目標優(yōu)勢和劣勢反應模式戰(zhàn)略鋼呼鐵用企狗業(yè)剪競攀爭腫對樓手以分翁析棕—離—權北率大困縱奪橫從走競攻爭釀漩類渦元中外走豈出服廚裝還競泰爭掏品勿牌束圖敞譜播-肉羅孔蘭產貝促格LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch銷售收入2001[十億美元]市場價值(2002)BebeBenetton雅羽戈趣爾真在顯競姨爭慌中刷的燒地爛位鑒-災安勞盛假現(xiàn)設趁的抵市原場以結聰構奴與緊戰(zhàn)不略40%市場領導者30%市場挑戰(zhàn)者20%市場追隨者擴大總市場保護市場份額擴大市場份額攻擊領導者追隨領導者模仿10%市場補缺者專業(yè)化工劉程閘機棒械疏行斑業(yè)齒正顛在黑經(jīng)宿歷憶行癢業(yè)赤的穴結額構座性儀調丹整叫,匯市稍場嗓集威中癥度濕將炮越秤來猜越絨高矛,斧“夢三膝四落規(guī)蒜則團”訪的況規(guī)匯律頃將聽會斗部掏分施起奴作惱用特,輕未測來妨五客年流在辱市強場得營屯銷第方騎面播面抽臨竹嚴俯峻怪的著挑侄戰(zhàn)鳴—超—幫新男華腔信墊—筐—趣市商場塌地蛋位導分漆析前模診型遭—吊—階布我魯捆斯彩·討亨寺德孔森蠻（駕波細士若頓椅咨尋詢頌創(chuàng)效始壤人回）51015202530354045#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額波眉士夠頓頭咨腸詢崇公罷司暖市修場桌成彎長的-絞份尤額挎矩搭陣20%-18%-16%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%-0市場成長率3?問題???21金牛6瘦狗8710x4x2x1.5x1x相對市場份額.5x.4x.3x.2x.1x明星54億勻佳何能寄太管陽犁能怕熱敬水短器低井相團關餅市牲場舞份償額擋高高河市碧場床成撫長畢率堂低黑喪馬迫系櫻列皂雪端豹弗鑰麗狂特新策一頓代天要馬液、模世勞紀曉、柳臥變龍市雜場孝吸阿引減力跪—蠟競候爭占能帥力朋組視合危分彼類賓及鵲戰(zhàn)剩略疾（薄通作用展電微氣之公針司鬧）市場吸引力5.003.672.331.00低中高安全閥活動隔板油泵航天設備離合器水泵聯(lián)軸強中弱業(yè)務優(yōu)勢1.002.333.675.00投資/成長選擇/盈利收獲/放棄中追鋁慎集優(yōu)團德-濱通茅用糟矩減陣安-粱安箭盛戰(zhàn)炎略級計殿劃繞缺跑口洞（浴成儀長尿類遇型圖）銷售量1050時間(年)希望達到的銷售量一體化成長密集型成長現(xiàn)狀戰(zhàn)略計劃缺口多樣化成長3財種毯密郊集歪型尊成側長熄戰(zhàn)索略爛:間安態(tài)索自夫銷的濱產矩品跳/嫁市行場卷擴嫩展錦方乳格濫圖4.多樣化戰(zhàn)略2.市場開發(fā)戰(zhàn)略新市場1.市場滲透戰(zhàn)略現(xiàn)有市場現(xiàn)有產品3.產品開發(fā)戰(zhàn)略新產品麥羨肯怠錫淡7聾框雷架纏（乖最刑佳思管伍理懂公科司鉆具供備清的憶要搞素泉）技能共同的價值觀人員風格戰(zhàn)略結構制度分坊析認框船架優(yōu)勢S劣勢W威脅T機會O分領析柱考喝量婦重手點優(yōu)辦勢主撓要腎?？謽I(yè)晶領姑域草具灘有禿專待業(yè)衛(wèi)技皂能強欣有隔力萍財挖務狡背蜜景市渴場故領戀導翁者紐奉與沿廣蘿大暗消高費僵群有譯能傭力趁獲夢取尖經(jīng)爬濟唇規(guī)令模勁與圾學愿習歡曲獨線撲效赴果才之鹽利盟益專汪屬裂技保術追/兔專喝利較后優(yōu)息之這智廊慧遮資穩(wěn)本成明本艷優(yōu)逃勢使閣用梅資慈訊龍技微術融能女力服氧務保/桂地鄉(xiāng)豐理安位徑置慘/高策木略辟聯(lián)部盟機勿會進揪入距新漏市難場蛇區(qū)菠隔擴班大春產龜品艙線勵滿穗足便較闖多燈顧繼客晨需鬧求使連用受公降司心技艦術襯研雄發(fā)趣新顫產洋品使俗用討資則訊萬技搖術攜降括低石成仿本向腸上糞/糞向陪下勝整次合貿庫易側障枝礙獲解袋除有金能肌力罪滿多足廳市闖場辣突解發(fā)英需獨求併來購臟/膨聯(lián)繪盟取發(fā)得促新廁技品術新萬市淹場蹤蝶開班放弱縫勢無薪明符顯示策逼略賓走植向過耗時則設擇備細/角過披多撒負腫債吃/耀成仰本或過即高缺紐奉乏在技艙能箏/剖管象理喇/襲智狗慧糾資炊本整飾合旅電菜子庭商北務獸能屋力產廳品油線禾太尺窄品阻牌疑名河聲引不戚好缺酸乏誼行性銷冠通翠路過屢多湯無頸法館利博用債資羽產威踢脅新突競閃爭省者訪進立入替逢代壩品換出俊現(xiàn)來摸自每使距用輩電粥子蔥商東務立公捕司巾之碰競嗚爭同仆業(yè)紡利沈潤壯壓虧縮技啄術釘改蔬變市哄場蜂成賠長招趨俱緩匯膏率陵變篩動杯與董外倒國擔貿爺易陽政抄策床改昌變顧樸客次/圍供擾應天商呀議商價免力鳴量抬增火加顧酒客蕩品榆味型改稻變新麗的粗規(guī)況範腰增桂加封成纏本長生虹堡電便池遙匯乎總側分戶析覺-舊羅縱蘭答貝非格長虹電池優(yōu)良的產品質量技術起點高，研發(fā)能力強品牌知名度低市場營銷能力薄弱缺乏有效的的分銷體系電池行業(yè)的產品面臨全面升級換代行業(yè)增長潛力大，增長速度較快行業(yè)集中度較高，競爭格局相對穩(wěn)定，競爭難度加大長虹電池進入市場一年多，仍未打開局面，消費者和經(jīng)銷商有可能對其興趣削弱原有的銷售方式導致價格體系混亂，市場秩序失控，導致品牌形象下滑優(yōu)勢劣勢機會威脅營銷組織尚未健全缺乏足夠的資源投入，而且分散機想會全矩惠陣1423高低高低吸引力成功概率Opportunities1. 公司開發(fā)更強的照明系統(tǒng)2. 開發(fā)成本更低的照明系統(tǒng)3、開發(fā)一種測量照明系統(tǒng)利用能源效率的設備。4. 開發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識的軟件盤威逆脅煎矩港陣1搭.盲競場爭殿對奮手朋開塵發(fā)商更惑好勞的挑照租明走系嚇統(tǒng)巨。2昏.黑嚴蕩重砌的慣長曬期皮經(jīng)盲濟宋蕭叫條3扇.罵成瘋本緣瑞增崇長4陳.瘡立舌法公要岔求快減竹少壤開晨辦重電丘視需演價播殃室既。1423高低高低嚴漿重敬程字度發(fā)辯生工概懇率威夕脅細損分漏消敗費蠻者靠市害場貌的森基健礎使用時機、追求的利益、使用者狀況、品牌忠誠情況等行為因素地理因素地區(qū)、城市或標準都市統(tǒng)計去大小、人口密度氣候人口統(tǒng)計年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、社會階層...生活方式、個性心理因素各鞠地窄城京市擴車提輛固使欲用抗最恭多以的煩油噸種乓及芬其先占幣家么庭費消挨費圓總捏量腸的碌百咽分咐比黑笨龍輝江吉廁林遼星寧河妹北山豎東福裁建江剃西安攤徽湖表北湖驗南廣梳東廣倒西上偶海河默南山托西海端南內未蒙摩古陜歲西寧肢夏甘恩肅青輛海四拖川貴戒州云塵南西枕藏新意疆江則蘇浙開江天跡津牙*艷*北徒京叨*紡*臺飼灣3喉0策＃搞油1叫0緣瑞＃猜油2著0區(qū)＃狠油1越7戲%2案2觀%2歡1刃%1多5怖%1活1齒%1磨0捏%2六2滑%1黎5母%1踐0徑%5鍵5眉%5謀0懸%1黨1租%2巨2跳%1揚3屑%5劍1虧%7仇0膽%3拾0萍%3繁2稼%3劃2怠%1芬2濤%1陳2帳%1戒2當%3弄5腳%2集5粉%1態(tài)5漿%1綁7餃%各藍油助種受的挖消允費若結勢構下也嘩存舞在嚷著群很臉大勿的檢地叔域捷差飄異細腿分事業(yè)茶務決市峰場羨的輕基元礎地器理肉因媽素經(jīng)鞭營坊變漂量采檢購昌方數(shù)法情晌境榜因安素個警人戚特污征可衡量性可接近性足量性差異性細分市場要大到足夠獲利的程度能有效得到達細分市場并為之服務的程度行動可能性規(guī)模,購買能力,細分市場的利潤是可衡量的細分市場在觀念上能被區(qū)別,并且對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應必須能夠吸引和服務該細分市場有周效標細謝分餃的慘要股求的搬分金群逮結情構蠶-謙零帖點依淚據(jù)秀對領五憂大魂“允關慌鍵要因叉素綿”素，褲電撤信刺消春費抹者族可歲分治為舒五氧個炭細攏分絞市哪場—顆—漫麥后肯鋪錫對維不趣同忙市益場呀細假分匆類報型貞的錯評熔估承—岔—侄麥便肯希錫隱煌形隨冠驅軍秤八滔大植特孔質芬—乳—旋西覺蒙強降勢輔的笨領贊導雄選心望勃濱勃任的目閑標持寬續(xù)皺創(chuàng)叛新保夜護尼你還的辟獨哪一欄無守二強秩大嘩的粉企楚業(yè)批文蒜化高袍度貨專弓注攥瓜緊英客得戶鑒關限系貼濤近誓客柄戶受和專然業(yè)宜化劣營憤銷躋黃身籍頂軍級涼競坡技漸場五銅種魚目套標傘市仗場莖選討擇興模悔式密集單一市場產品專門化M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3M1M2M3完全覆蓋市場P1P2P3市場專門化M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P=產品M=市場波攪士踢頓番競鳥爭歇優(yōu)粥勢士矩諸陣罩（猛行沫業(yè)踐分植析代特詠性哨）強度行業(yè)（建筑）裂化行業(yè)（餐館）僵化行業(yè)（鋼鐵）專業(yè)化行業(yè)（醫(yī)療器械）優(yōu)勢的規(guī)模小l大取得競爭優(yōu)勢的數(shù)目少多差兩異杠化刺的悄五貢類陰來翻源撇（喚變信量秩）形羽象產織品服欺務人銳員渠火道形宋式特感色性零能一洲致戒性耐獅用植性可公靠染性可關維膜修溜性風蒜格設檔計標棍志媒驚體氣役氛事棍件訂釋貨源方察便交控貨安協(xié)裝客議戶因培露訓客利戶府咨東詢維羞修多劍種商服緒務能叮力罵資狼格謙獎恭誠掙實可裁靠負映責溝動通覆腦蓋瓜面專召長績酸效如燥何給評午估迫差擇異統(tǒng)化流價解值有效差異化的原則可接受性優(yōu)越性盈利性專利性獨特性重要性汽替車仆品蝦牌因差秘異雜化塔定編位狐圖事業(yè)生活正統(tǒng)個性/獨立君威雅格**帕薩特藍鳥M6寶來5井0市違場效定秩位徑?；ㄐ鸵簟墶茏摄~詢主劍題蔑公覽園雞認柱識堤圖建（拌定嫩位容）0.20.40.60.81.01.21.41.6-1.6-1.4-1.2-1.0-0.8-0.6-0.4-0.21.00.80.60.40.2-0.2-0.4-0.6-0.8神奇山日本鹿園布希公園諾特公司貝瑞農場獅子鄉(xiāng)村狩獵園太平洋海底世界迪斯尼樂園經(jīng)濟性游樂性運動性奇幻性精美食品交通方便教育性、動物等候時間短現(xiàn)場表演定杏位噴策面略定位策略實體定位市場定位觀念定位功效定位品質定位價格定位性別定位年齡定位大量使用者定位是非定位比附定位逆向定位理性定位感性定位銷逮售貢與閃利歪潤啟產世品凳生金命肯周須期導入期成長期成熟期衰退期時間銷售與利潤額

($)產影品溝生勿命主周曉期報各掌階割段盜的燙策貫略新慰產扇品偏開松發(fā)滔程盟序創(chuàng)意產生產品概念發(fā)展與測試市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)創(chuàng)意篩選商業(yè)分析產品開發(fā)市場試銷測試產品商業(yè)化產屬品廳組赴合墾分腳析幸要凳素寬度

–不同產品線的數(shù)量長度

–產品線中產品項目總數(shù)深度–產品線中每個產品品種數(shù)量產品組合–所有的產品線產品組合的粘度各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道的相互關聯(lián)程度增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平增加銷售增加流動資金增加現(xiàn)金流保持不變維持或增加銷售在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性增強商店形象提高一次購買的毛利水平增加一次購買量通過提高一次購買量增加客單價增加購買量維持或提高現(xiàn)有毛利水平維持或增加銷售增加或維持利潤水平提高利潤維持毛利水平增加市場占有率和商店人流量帶來客流量對利潤的影響對銷售的影響目標品類策略品己牌抵的測六歇層涌含雨義屬性利益價值文化使用者個性品飯牌步認園同棗的散要秩素產品范圍屬性品質使用企業(yè)組織聯(lián)想

品牌個性

品牌-顧客關系

情感的益處自我表達的益處

使用者形象

生產國品葵牌定資青產則架植構品牌資產品牌認知品牌體現(xiàn)的質量品牌聯(lián)想品牌忠誠專利權營銷網(wǎng)絡等產窄品費環(huán)乘境保屯證協(xié)高敢質誘量高瓦質棵量還的軟信惰號價植格扁暗晚示幫帳助毯獲掩得恰信呆息區(qū)章別造品欲牌影曬響瞇購控買鼓行棟為創(chuàng)奪造嘩積針極池的浮態(tài)溉度榆和核感世覺降棗低野營陜銷偏成椅本吸喬引播新廊消扣費俱者建翼設吩營雪銷創(chuàng)網(wǎng)撇絡緩合和診競易爭裳對撿手獅的鑒威邊脅漏攀桶古原基理8面0罷/扣2斧0喇原貌則品坦牌匪資位產產的談六躍個各來勞源課—筆—濤奧繡美產坐品視宅覺餓形賞象通越路跑商捆品客饒戶品呆牌首資恰產消費者陳列室直銷函件品質社會態(tài)度包裝柜員的態(tài)度電話推銷內容企業(yè)信譽商品歷史販賣環(huán)境個人回憶促銷活動公共關系口碑品味設計情感回應奧美公關奧美直效行銷傳立群策業(yè)務推廣奧美視覺管理奧美廣告奧厭美電3平6則0歐度貸建紗立肯品疤牌膽流虧程品睡牌宇價晨值耽的孫形瓣成娛與穩(wěn)維乎護講是嶺一甲個撤相敢當影復錫雜平的呆管蓋理禮工捎程品芒牌遙化屢決賓策赴一嗚覽體表品牌化決策用品牌不用品牌品牌使用者決策制造商品牌分銷商私人品牌許可品牌品牌名稱決策個別名稱通用家族名稱個別家族名稱公司加個別名稱品牌重新定位決策重新定位不重新定位品牌戰(zhàn)略決策產品線擴展品牌擴展多品牌新品牌合作品牌各鳥環(huán)這節(jié)抵加賞價扔圖蟲示價盈格高奏中中低產盈品那質報量高低中1、溢價策略

5、普通策略9、經(jīng)濟策略4、高價策略7、騙取策略8、虛假經(jīng)濟策略2、高價值策略3、超值策略6、優(yōu)良價值策略9愈維口價倘格蛇-冰質吸量召策糊略末?；晷椭扑ń墐r率格欺政會策撕程犧序1. 選擇定價目標2.確定需求3.估計成本4. 分析競爭者成本價格和產品5. 選擇定價方法6.確定最終價格應余付儲競咐爭懶者章降淡價妙的端價高格季反榜應瓣方墳案競爭者降價了嗎?否維持目前的價格水平繼續(xù)觀察競爭者的價格此價格嚴重損害了我們的銷售了嗎？是是永久減價嗎？是下降多于4%降價到競爭者的水平下降2-4%降價幅度為競爭者的一半減了多少價？是否否下降少于2%推出鼓勵再次購買的折價券分作銷鋒渠雀道碼的畝功難能獲得訂單為買方付款溝通傳播實物轉移討價還價達成協(xié)議收付存貨資金承擔風險實體分銷儲運信息消氧費認品誦營攔銷隆渠講道批發(fā)商中轉商零售商消費者

消費者零售商消費者

制造商0-級渠道批發(fā)商零售商消費者

制造商2-級渠道制造商3-級渠道1-級渠道制造商產業(yè)分銷商制造商客戶制造商的銷售代表制造商的銷售分支機構工悅業(yè)忙品亭營諒銷構渠耍道傳受統(tǒng)答營澡銷瘋渠皇道倡系叛統(tǒng)彈.已垂意直喂營陰銷源渠既道熊系雷統(tǒng)垂直營銷渠道系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商整億個件摩匪托翼車嘉市擁場栽，拒東多部伴沿鈔海橡地渡區(qū)論人俗均舟保區(qū)有咽量司較卻高某，珠而灘中殘西曠部遣地樓區(qū)攔的息人召均藏保傾有夢量混較摧小孩，蒸市堂場舒潛櫻力扎巨垃大分豎地診區(qū)嬸摩瞞托確車便保葡有鹿量償，巴2蛛0右0橫0掩年(元單銳位澇：冠輛季/碌千窄人居)2跡0毯0造0標年圾末套全嫩國逼民彈用嶄摩直托夠車咳保魄有睡量映3合7制7疊1大.爐8向輛顧，多全紛國贏平驢均苦2酬9甲.掘8飄輛2愚4紹.目63脆7暢.雕32啊5熊.圣41澆1界.坊51蘭9須.賺22斥0童.夸61小4脾.追82任1裕.特53估5肢.備71洲4俗.立41汽1談.宏51傲6栽.幼72塞4紗.遼12驢0市.停62冒4排.測04誤4琴.懶65織4兵.女45若9濕.參93柄2姥.影13殿9帳.畝44乞4珍.帆77焰8蛛.面74具8管.亦58沿.誤66匆.棄34帆.埋65混.澇61炕3桌.妄45掠.葬21句8挎.蛾7資疏料只來倍源障：杜中見國膠汽納車縣工嗓業(yè)翼，凡羅姐蘭磁?紛貝毅格元分忌析1素4松.擦7每個千航人昆擁塌有姥量踐<熊1怨5冒輛夜的等地典區(qū)每樓千近人萍擁叔有孝量特2濾5貍-引3鳳5咐輛惹的孤地碧區(qū)每郵千缺人在擁老有個量偵>綢3檔5智輛醋的浪地蕩區(qū)每后千幕人仍擁療有物量次1際5涌-腦2懂5元輛摩的敗地觀區(qū)中趕國拳摩令托秘車爭營乒銷騎渠連道災現(xiàn)敘狀唱-權羅無蘭劫貝計格目架前剖中瓣國制銷怠售巾渠蔥道粉方然面鎖的館主左要黨問端題翼-淋羅兵蘭竿貝掃格渠洲道茶診臺斷撒模財型路（葵總瞎體獲）見-熱勺尿海渠道管理靜態(tài)管理動態(tài)管理渠道結構/組織渠道運營管理渠道數(shù)量渠道質量渠道策略執(zhí)行渠道策略制定圖渠道問題診斷模型構架渠濤道肥診陜斷扒模鑄型貢（燃靜睬態(tài)諸管拘理秒）鞠-構勺戶海渠道數(shù)量渠道質量絕對數(shù)量（鋪貨率覆蓋率）新增數(shù)量（增長率）直營商數(shù)量重點經(jīng)銷商（K/A）覆蓋率在重點區(qū)域的覆蓋率批零商家數(shù)量與批零銷售結構覆蓋網(wǎng)點分銷能力網(wǎng)絡分銷能力利用率分銷效率直營商銷售效率第一主推率/其他主推率重點網(wǎng)點/區(qū)域/主推率渠道靜態(tài)管理渠道資源與利用資源能力忠誠度/流失率：過去/現(xiàn)在/未來圖渠道靜態(tài)管理衡量指標體系渠修道膜診烘斷年模求型熄（絹動框態(tài)須管閑理民）遭-痰勺防海渠道動態(tài)管理渠道策略制定渠道策略運營渠道考核績效評估渠道組織設計渠道政策渠道終端管理區(qū)域代理制多個批發(fā)商分渠道經(jīng)銷總代理：一省獨家代理區(qū)域代理制與直營零售相結合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠商合營銷售公司特許專賣店渠道激勵政策渠道管理政策：竄貨、價格渠道沖突與溝通政策渠道銷售/推廣/技術支持政策渠道服務政策信息溝通質量服務質量促銷效率合同管理業(yè)務員管理零售終端管理管理圖渠道動態(tài)管理衡量指標體系渠姥道愉管芒理沃決仆策選擇經(jīng)銷商反饋激勵渠道成員培訓渠道成員評估渠道成員主串要墓的爽零淹售匠商炒分摧類專賣店百貨商店超市便利店廉價零售商專業(yè)超級大賣場樣品目錄陳列室多樣化的產品線，即.服裝,家電&家居用品多樣化：食品、洗衣和家庭日常用品,有限產品線：價格相對較高的日常用品經(jīng)營廉價、庫存、大眾化和不規(guī)則商品極為豐富的某類產品：食品或非食品、國美、宜家等寬泛的選擇：大量購買、低毛利、周轉快、目錄銷售狹窄的產品線,較多的產品種類商店類型 產品的深度和廣度折扣店很寬的產品線：低毛利貨品、大量銷售二雨戰(zhàn)忠后翼零竊售龍業(yè)死態(tài)想的憶轉狂變

便撞利售店品原類剩殺表手購枝物化中通心大蛇賣襲場折紋扣酒店廣告人員推銷企業(yè)非人員的付款產品、品牌展示和推廣活動銷售促進鼓勵嘗試或購買的短期刺激公共關系直接營銷獲得顧客直接反應的直接傳播，如電話、郵寄等.促進或保護公司或產品形象的方案.人員面對面銷售營鹿銷活傳穴播尺組霸合廣凱告汁促透銷慢流走程段原木理浮圖授權資源：廣告促銷方案主要由集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心，市場和銷售總監(jiān)，市場部，銷售部負責，集團總裁直接領導。授權：廣告促銷方案提出和建議權在市場部，決策權在集團總裁考核：要定期考核廣告促銷效果，并與計劃和實施部門的KPI考核結合起來預算總額分配比例組合主題及方案業(yè)務計劃目標與品牌戰(zhàn)略最終確立的廣告促銷計劃包括：預算總額各地區(qū)、各產品線分配比率和各種廣告促銷組合廣告促銷主題與行動方案計劃廣告促銷方案品牌/產品戰(zhàn)略整體情況+分公司靈活的促銷方案信息收集分析活動效果預期評估主要競爭對手行動資源考核說明廣共告消促雪銷籮計達劃聯(lián)制父定頌流擦程顯示麥意傭圖年度廣告促銷預算與分配比例總體預算高度分配比例分解到各產品線分解到廣告、促銷費用預算產品經(jīng)理確定總體預算與分配比例宣傳方案廣告方案預算促銷活動重點宣傳主題媒體選擇促銷計劃預算促銷效果評估各分公司促銷方案匯總協(xié)調整體廣告促銷預算方案及審議會品牌廣告集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心各產品線經(jīng)理各分公司市場助理確定廣告促銷的組合與行動方案戰(zhàn)略營銷經(jīng)理匯總與協(xié)調2伯1改條知廣倉告呀戰(zhàn)來略巷模摘式購買決定的五個動機圈和21種廣告戰(zhàn)略模式

價值需求廣告戰(zhàn)略訴諸指標的戰(zhàn)略訴諸情感的戰(zhàn)略訴諸引導的戰(zhàn)略

情感情感遷移憧憬廣告戰(zhàn)略生活方式廣告戰(zhàn)略小說式廣告戰(zhàn)略身份信條廣告戰(zhàn)略性格廣告戰(zhàn)略明星廣告戰(zhàn)略習慣規(guī)范合乎規(guī)范戰(zhàn)略良心戰(zhàn)略懲罰戰(zhàn)略不和諧戰(zhàn)略沖破常規(guī)戰(zhàn)略分類廣告戰(zhàn)略分級廣告戰(zhàn)略替代廣告戰(zhàn)略新目標廣告戰(zhàn)略情景化廣告戰(zhàn)略制進定淹媒刑介餓戰(zhàn)窩略唐(評5日)媒介戰(zhàn)略因素（5Ms）市場(markets)媒介(media)資金(money)方法(methodology)組合(mechanics)媒忙介心策粱略目標受眾策略目標地域策略廣告排期策略到達率與暴露頻次策略產品生命周期的媒介策略持續(xù)法輕重法脈動法選各擇準媒火體勇門聽類大眾傳媒電視廣播報紙雜志小眾傳媒戶外POPDM交通新傳媒有線電視衛(wèi)星電視互聯(lián)網(wǎng)媒體門類媒縫體為計汽劃運實皆例主怎要筆的粘公愁共爬關默系陵工笑具特殊事件書面材料公司CI材料演講新聞視聽材料公眾服務活動網(wǎng)址活體動商策蟲劃思的嶼流系程客戶下單產品/消費者研究目的確定主題策劃現(xiàn)場規(guī)劃活動流程設計現(xiàn)場實地勘察、拍照、完成規(guī)劃效果圖執(zhí)行時間表，活動/節(jié)目編排、工作分配等預算報價金六喜挎善勵來封華菠公泡關自項益目愁結花構沒圖TCL手機用戶赴韓啦啦隊成立大會暨TCL移動通信公司向中國國家男子足球隊贈送手機儀式

(天河體育場)金喜善全國電影周閉幕活動(西安)記者招待會(西安城堡酒店)記者招待會(廣州花園酒店)

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(廣州**廣場)廣州白云機場送行儀式消腥費良品當促漁銷新工廁具埋（別以籍下晨圖閱片艷示蘋例燃）消費者促銷目標消費者促銷工具售點陳列贈品特價包裝現(xiàn)金折扣優(yōu)惠券樣品PatronageRewards競賽、抽獎游戲頻度方案聯(lián)合促銷免費試用光顧獎勵誘惑消費者嘗試新產品促使消費者放棄競爭者的產品使消費者選購成熟產品維護和激勵忠誠顧客建立消費者關系銷扣售角促國進聯(lián)駐合冤促誦銷透+挽買遵贈涉活新動買霉贈參活擾動買妙贈?；畎輨映榫勌砘顖詣愉N氣售蝦促時進銷稅售臉促姜進中間商促銷交易促銷

工具特別廣告產品銷售競賽贈品退貨保證補貼價格折讓PatronageRewards銷售傭金折扣獎金陳列說服零售商或批發(fā)商經(jīng)銷本品牌使本品牌獲得貨架空間促使在廣告中促銷本品牌向消費者推銷本品牌中待間章商背（盼零柳售嚷商繡和意批姐發(fā)陶商閱）凡促擱銷么工聽具2很0霧0貫3剖福茫美法萊拳推拆廣萬活眾動袋組惕合偏12像0嚇0毛3渠福形美封萊露推橫廣眠活蝕動念組及合繩2一棋個疊營酬銷闊計鉆劃教的禮內步容執(zhí)行概要和要領當前的營銷狀況機會和問題分析目標營銷戰(zhàn)略行動方案預計的損益表控制營暴銷忽策灰劃滴的綿程蒸序躺和睬路僵線制騾定往營瓶銷婚戰(zhàn)世略絨包雞括厚三主個恥要拋素關鍵活動目標制定具有競爭力的價值和價格定位通過有針對性的產品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值清楚地宣傳這一價值系統(tǒng)地研究消費者按關鍵特點將消費者細分精心設計公司/產品對消費者的價值定位根據(jù)價值定位來設計/調整產品和生產加工程序管理銷售隊伍、分支機構以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動給整個產品組合定價以獲取最大的價值管理產品包裝管理廣告活動管理公關活動3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產品設計采購/生產定價廣告銷售送貨促銷/公關公約司號營績銷讓戰(zhàn)折略助的絨影軍響絕因動素競爭者營銷中介單位公眾供應商營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)產品促銷渠道價格目標顧客人口統(tǒng)計/經(jīng)濟環(huán)境社會/文化環(huán)境技術/自然環(huán)境政治/法律環(huán)境整簡體鋒營療銷織策辭劃章框凳架謝停謝8尿月仇-牙2崇31爸2伏:赴3皺0姨:貴3狂11前2腿:項3慎01植2遞:壟3泰08付月肺-殼2釣38朗月真-錦2奪31襯2賴:帖3騰01賴2炒:驢3雅01快2霸:乎3頂0且:川3喪18艘月究-杜2奧38壘月席-尿2偵31喇2顛:考3然0夾:芝3丈12械0劃2授3瓜/涉8鑰/拉3電1坊2透:緩3訂0著:狼3防19、棄靜定夜欲四徐無母鄰蘿，召荒聲居董舊的業(yè)殘貧標。熊。8銷月卷-脆2鄰38巖月薯-渠2攏3T禁h話u鐵r毀s枕d翅a行y鉤,悄A斗u攏g碌u愈s上t叮3棍,曠2舌0遍2蘋31飾0、關雨裙中閘黃策葉賣樹烘，期燈纏下帖白高頭閉人悠。群。1項2任:族3雄0婚:沒3魯11爪2某:芝3蛛0給:感3勉11屆2狂:掘3等08出/絹3甩/過2紐奉0忠2齊3蜘1別2管:色3季0泳:希3堡1茄P麻M1奔1、銹以吹我城獨嘆沈翻久抵，菌愧率君復相慣見氏頻息。集。8生月知-繡2件31喬2刮:捐3舅0虧:省3延11妖2叔:稿3何0A圖u定g領-播2狼30存3勞-葬A者u綁g復-頁2若31河2、融故腔人志江予海須別挽，暢幾責度極隔生山派川溉。好。1之2費:剪3雁0肌:痰3毯11皮2州:銷3倒0寬:砌3膚11雖2巖:些3既0T劑h梅u液r腰s進d疑a只y撥,棉A薄u伏g癥u喚s陰t婚3長,旅2葛0梯2鬼31刊3、棵乍戴見每翻演疑攜夢轉，躺相守悲勾各鍛問衫年鏟。忽。8允月爬-職2礙38竿月劫-題2引31濁2乘:亞3期0案:湊3賢11州2忌:桿3寫0揉:餅3澇1A芽u摟g霞u隔s軌t躲3我,筒2蛾0蝴2袍31苦4、叢他折鄉(xiāng)施生爽白煮發(fā)跟，凍舊恥國仗見飼青雪山叛。召。0剛3錯八宵月技2宏0痛2耕31塘2燭:姐3健0粱:憂3奧1策下聞午1蓬2擋:善3絨0初:蒸3打18幣月蜓-博2陰31滅5、展比想不搭了碗得蠻就貧不夢比煤，順得問不脹到各的他就圍不犧要紐奉。魔。。八今月盾2趴31狡2啞:艘3鉗0懇下妖午8市月脈-槳2系31能2償:煩3輝0A縮慧u助g較u連s均t技3索,瞎2泛0昌2澡31呼6、鍛行夕動興出磚成狐果販，被工千作引出盜財純富融。銷。2菊0推2祝3醫(yī)/落8液/陵3訂1您2烈:封3兼0戀:個3葬11完2低:膚3晨0尋:吧3某10舅3松A搏u煎g釋u特s糞t衫2料0戴2屋31社7、給做樂前羅，焰能蜓夠胡環(huán)那視穿四稅周突；雷做漂時員，量你蓮只浙能栽或查者宜最搭好賄沿床著羞以交腳栗為盤起趨點利的圣射腎線真向圣前斗。愚。1增2鑒:搞3語0殼:享3戚1勿下到午1擁2條:面3牙0萬下忌午1祝2屯:杰3鬧0販:圍3萬18隨月購-械2液39、類沒很有今失內敗杯，宋只芽有送暫深時錯停圖止戰(zhàn)成嘗功姑！魂。8論月虛-前2翻38隙月步-調2哪3T令h援u支r聞s惠d卻a旬y速,賓A惡u吧g叮u至s豈t均3荷,戒2宅0演2姥31惹0、伸很劈燕多拳事繞情蠅努哪力訓了幻玉未鍵必同有演結蜂果驅，呼但也是云不圾努適力喊卻海什外么搖改衰變冒也子沒劍有社。匙。1炎2屬:下3聞0立:針3系11刃2低:察3鼓0忙:皺3喪11凱2電:走3凍08偽/蓄3炒/管2歪0臂2筋3像1繩2罷:瞞3絡0全:刑3浩1蓄P擋M1貴1、洋成銅功丹就個是購日將復伸一監(jiān)日蜜那搖一之點躍點棄小卷小冬努質力掉的錘積境累孩。優(yōu)。8她月徑-錫2切31臨2存:文3劇0陜:量3太11記2舟:疏3婆0A孝u阿g護-崖2認30倦3合-霉A產u搏g庭-襖2荒31崇2、天世筒間悼成資事鋼，廢不睜求制其屑絕騙對鴨圓撥滿調，出留肥一認份下不昌足途，直可右得躬無襪限倚完肌美蝴。遞。1煉2液:絕3順0尸:傅3歡11走2俗:貍3杏0牌:狀3握11靜2鐮:纖3引0T聾h評u酸r薪s數(shù)d將a渠y護,堅A謠u閘g吳u銅s接t晌3割,擔2左0爺2筐31例3、細不纏知爛香掩積丈寺茅，伏數(shù)蠟里骨入傘云榨峰黨。側。8付月單-炎2較38煎月討-家2杠31溜2肌:類3欲0牽:懼3冤11火2捉:豬3泊0傅:征3宣1A伯u耀g翻u證s甘t嫌3萌,吩2旅0肢2似31任4、宰意俘志樸堅臣強糧的蠻人爽能企把藥世盒界設放扮在跟手洞中碎像頭泥撥塊析一欄樣守任買意爺揉愈捏直。0鑒3旦八竿月氧2暑0燃2寇31驅2情:號3這0斜:慮3后1位下聞午1怕2件:耍3哀0井:卵3頓18村月至-糕2熄31止5、辮楚算塞勤三支湘揭接蒼，嫁荊墨門漏九器派圍通競。乒。。八冶月瞎2企31肯2穗:犯3辰0漠下雕午8君月麻-崇2諒31示2扁:終3粒0A袋u貓g談u袋s紹t無3慕,地2燃0比2斃31虎6、腥少底年木十苦五田二餃十灣時普，裂步眠行黨奪樸得鮮胡遣馬扶騎死。贏。2香0馬2路3命/脆8裝/幅3逗1拘2光:尋3案0饞:音3燥11噴2存:錯3行0宰:兔3愚10釋3銹A姓u胸g泉u秀s穴t狼2眾0形2黃31君7、斧空靜