企業(yè)營銷環(huán)境分析培訓(xùn)講義

第四講

企業(yè)營銷環(huán)境分析莊貴軍博士營銷學(xué)教授莊貴軍版權(quán)市場機(jī)會(huì)環(huán)境分析需求與競爭分析莊貴軍版權(quán)市民場煩機(jī)暴會(huì)市場需求企業(yè)能力企業(yè)的市場機(jī)會(huì)某陡一炮市品場樂、渡某輔一衫行免業(yè)圓所測有鍋消險(xiǎn)費(fèi)港者任滿嫩足玩與五未架滿跨足碑的巾需刊求企吉業(yè)孩有掃能復(fù)力馬滿類足缸，醬但顏未榴必法都能混為步企壞業(yè)號(hào)帶駁來潔合悉理謊的馬利匙潤企掌業(yè)夾能聲滿扭足貌，初且捎能訪通唯過添滿潤足敢為游企匆業(yè)邁帶洋來涼合飛理下、帽甚種至叔超幻玉額垂利薦潤尋擠找北和搖確裁定紫市廚場饅機(jī)吊會(huì)勒：序?qū)颖貙铀蝿兣P皮開蓄發(fā)煉和淚利丙用抽市拳場嬸機(jī)詞會(huì)?。横樦卸研纳忛_間花企態(tài)業(yè)番的號(hào)外男部續(xù)環(huán)豪境企暢業(yè)產(chǎn)能留夠斥比辱競循爭蒸者搭更扶好磨滿懸足清的懂需淹求1莊密貴工軍抗版品權(quán)因站此混，衛(wèi)為肝了移尋喉找貸和幼最琴終耳確乓定閱企兵業(yè)濁欲窗利肺用廟的叫市感場還機(jī)殘會(huì)桃，謊企懶業(yè)果必丘須分中析聚市翁場爸需后求分畢析語外塘部束環(huán)較境分站析駁企梁業(yè)權(quán)的綱能飾力涉估及遮到爸與蘇競琴爭擺者厚的加比圣較涉循及喚到競企痛業(yè)稼內(nèi)止部騾關(guān)正系因咽此結(jié)，隸需捏要宵進(jìn)忽行衣市梨場鼠調(diào)敏研莊音貴佛軍貓版禁權(quán)企張業(yè)剖外堪部些環(huán)殘境核分重析宏婚觀哄環(huán)師境政拋治經(jīng)糕濟(jì)社災(zāi)會(huì)記文調(diào)化技華術(shù)生蘇態(tài)行俗業(yè)射環(huán)堆境進(jìn)揚(yáng)入扛壁怕壘供嘆應(yīng)咳者轉(zhuǎn)力裹量購腥買昆者使力壺量替隱代問者業(yè)羽內(nèi)脂競計(jì)爭墓者經(jīng)嚇營泉環(huán)赴境競累爭煤者債昆權(quán)竹人顧坐客勞育動(dòng)謝力供則應(yīng)牙者企報(bào)業(yè)莊兆貴貼軍磚版帖權(quán)企慈業(yè)斷內(nèi)堵部碧環(huán)蹤蝶境幕分里析企質(zhì)業(yè)噸的敘使權(quán)命企苗業(yè)禾的景戰(zhàn)哈略縱目隙標(biāo)企岸業(yè)奔的笨總崖體丙戰(zhàn)萄略營若銷派在位總胃體旋戰(zhàn)掛略音中樣的禮地己位企資業(yè)注的售權(quán)手力雨結(jié)塊構(gòu)營僻銷繡部膜門寬與皇其劇它漸部咐門欣的飛關(guān)律系營幅銷弱是腸否季能痕夠開，筒以診及符如趴果違創(chuàng)師造盜競鏡爭驗(yàn)優(yōu)躺勢弄？莊因貴擾軍裁版刷權(quán)Ｓ恢Ｗ政Ｏ他Ｔ帳分塑析企要業(yè)水的蹦優(yōu)搖勢柔（般s雖t資r灑e西n享g系t撈h格）企不業(yè)焰的硬弱蛾點(diǎn)騾（巨w祝e以a跑k驕n鞏e很s拖s況）環(huán)格境穿機(jī)慘會(huì)棋（猴o榮p免p兼o濾r潮t拿u捕n弟i導(dǎo)t逆y離）環(huán)猶境躍威困脅?。駎緩h迅r兼e聯(lián)a酸t(yī)歲）莊愧貴需軍藏版灘權(quán)S諒W摧O被T謀分南析欠法O(1)(2)(3)...T(1)(2)(3)…S(1)(2)(3)…W(1)(2)(3)…莊郊貴坐軍查版勾權(quán)SWOT矩陣STRENGTHS1、技術(shù)自主化程度高，國內(nèi)屬于較先進(jìn)水平；2、產(chǎn)品市場占有率高；3、銷售網(wǎng)絡(luò)完善，銷售人員素質(zhì)高；4、海外客戶關(guān)系初步建立；5、與客戶關(guān)系良好。WEAKNESSES1、盈利產(chǎn)品線較為單一，且競爭優(yōu)勢不突出；2、技術(shù)商用化速度慢，程度低；3、核心技術(shù)掌控能力不足；4、技術(shù)發(fā)展方向不明朗；5、日常運(yùn)營費(fèi)用高；6、人員流動(dòng)速度偏高。OPPORTUNITIES1、經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)定增長，居民生活水平提高；2、對信息產(chǎn)品消費(fèi)觀念日趨成熟；3、國家對自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)注視重視程度不斷提高；4、國家有關(guān)優(yōu)惠政策；5、加入WTO，產(chǎn)品在國際市場競爭力增強(qiáng)。SO戰(zhàn)略擴(kuò)大規(guī)模，搶占國內(nèi)和國際市場。（以S1、S3抓住O3、O4）（以S4抓住O4、O5）（以S2、S3、S5抓住O1、O2）WO戰(zhàn)略對產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，有計(jì)劃的放棄部分市場以期在其他方面得到優(yōu)勢(利用O1、O2調(diào)整W1、W2、W4)(利用O3、O4調(diào)整W3、W4)TREATS1、IT業(yè)全球范圍內(nèi)衰退；2、加入WTO以后進(jìn)口產(chǎn)品競爭力增強(qiáng)；3、用戶討價(jià)還價(jià)能力過強(qiáng)；4、技術(shù)進(jìn)步太快，商用化程度普遍不高；5、對人才爭奪激烈。ST戰(zhàn)略趁行業(yè)調(diào)整期進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，擴(kuò)大企業(yè)優(yōu)勢（利用T1、T5擴(kuò)大人才和技術(shù)儲(chǔ)備，增強(qiáng)S1)(利用T4強(qiáng)化S2）WT戰(zhàn)略放棄部分產(chǎn)品，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，裁撤部分機(jī)構(gòu)和人員，收縮企業(yè)規(guī)模。（因?yàn)門1、T2、T3、T4影響太大，而W1、W3、W4、W5只能以企業(yè)收縮為代價(jià)來解決）莊嗎貴域軍掘版怠權(quán)STRENGTHS1.技術(shù)成熟設(shè)備先進(jìn)質(zhì)量好2.產(chǎn)品形象好顧客忠誠度高3.銷售網(wǎng)絡(luò)廣，人員素質(zhì)高4.外貿(mào)自主權(quán)直接對外貿(mào)易5.注重人員培訓(xùn)6.良好的關(guān)系網(wǎng)7.新建200噸泰樂菌素項(xiàng)目投產(chǎn)WEAKNESSES1.管理混亂、觀念落后2.生產(chǎn)規(guī)模小3.營銷費(fèi)用高4.研發(fā)能力差5.狹隘的人才觀和用人機(jī)制6.勞資關(guān)系不好7.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，現(xiàn)金短缺O(jiān)PPORTUNITIES1.對營養(yǎng)要求提高2.快速增長的國內(nèi)市場3.西部的投資力度加大4.國家有關(guān)優(yōu)惠政策5.中國成為抗生素“世界工廠”6.國際市場競爭力增強(qiáng)SO戰(zhàn)略1.擴(kuò)大規(guī)模，搶占國內(nèi)和國際市場。（S1，S2，S3，S4，S6，O1，O2，O3，O4，O5，O6）WO戰(zhàn)略1.同國外公司合作，引進(jìn)國外技術(shù)，擴(kuò)大規(guī)模。（O3，O4，O5，W1，W2，W4，W5，W6，W7）TREATS1.競爭壓力大，優(yōu)勢不明顯2.國內(nèi)新的競爭者進(jìn)入3.用戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)4.國外產(chǎn)品及替代品的競爭5.非關(guān)稅壁壘對下游產(chǎn)品的限制ST戰(zhàn)略1.進(jìn)一步提高質(zhì)量和品牌宣傳，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品競爭力。（S1，S2，S3，S4，T1，T2，T3，T4）WT戰(zhàn)略1.產(chǎn)品重組，放棄泰樂菌素，主攻黃霉素等高附加值產(chǎn)品。（W2，T1，T2，T3，T4）S甩W鑼O評T例矩商陣莊旋貴替軍秘版鏈權(quán)市價(jià)場露需拍求需自要車（茄n筐e回e示d疤）梅：甩人量們悄心腦理莖、聽生霧理誦或憐社要會(huì)例本慨能萍的清要萬求欲草望虜（虹d與e肅s支i拍r雖e精）慌：歐人輝們宣得善到部某并個(gè)寶特圓定獲物骨品神的湯內(nèi)貿(mào)在蠻動(dòng)奮力需近求愉（燭d家e貍m賤a短n蝕d銅）提：血對禍某麥個(gè)武特膨定壞物泉品受有抹貨添幣伏支緞付牲能價(jià)力逼的貨欲謹(jǐn)望莊估貴蓮軍延版癢權(quán)市雄場洲需鵝求間的芹分連析潤方霞法人柜口羽+攪購尖買統(tǒng)力丈+出購匙買案動(dòng)低機(jī)（咬用廉戶盤+北購券買扭力桑+憶購感買相動(dòng)析機(jī)手）四竿O圍五形W朋分壞析電法購甩買送動(dòng)照機(jī)憂分啊析購驢買訂行版為扯分臣析莊掌貴孔軍錘版瀉權(quán)四賢O設(shè)五援W惕分搜析戰(zhàn)法購轉(zhuǎn)買腫對具象濃（腐O鵲b餡j豎e娛c挖t艇s奔）→購紛買剛什據(jù)么柱？視滿茅足仍什閑么處需無求模？?。ㄓ?xùn)W先h劍a炮t嚴(yán)?嶄）購健買版目噴的槍（書O立b如j這e粒c降t眨i蠟v游e新s駐）桂→速為俯什著么臘購樂買央？卡（隆w溫h跨y頑？殿）購窮買均組奪織預(yù)（哲O蛇r掛g嘗a鍛n鵝i釋z裙a幻玉t餃i姐o艙n蝦s糊）難→櫻誰弊是用購戲買卵者微？裁（項(xiàng)W肉h籌o撫？痕）購顏買段方贊式張（勇O惕p蒼e耐r深a形t則i續(xù)o暗n唱s沖）抬→薪在昏哪讀里持、呼什咬么懲時(shí)經(jīng)候砌購?qiáng)Z買宜（產(chǎn)W觀h辱e朵r嘴ea油n嘩d忠W芒h斬e愧n辱?傾）莊印貴阻軍斯版富權(quán)莊著貴螞軍秀版纖權(quán)購秩買擦決足策寸階玩段確姑認(rèn)屢需店要信坡息改收部集方胃案欣評忌價(jià)購券買煮決舟策購打買緣瑞后悶行站為影飛響厚購丹買偷的喊主誘要態(tài)因廚素文武化帶因狐素庫：雞文社化臭、捉亞概文努化胸、慈階晴層娃；社舌會(huì)晨因義素悅：括參適照針群假體折、泳家歌庭免、顛角么色面與貫地燙位侄；個(gè)筆人秀因命素唱：召年踐齡恐、志職端業(yè)家、爛經(jīng)論濟(jì)賽、覽生沾活閉方農(nóng)式澇、竭個(gè)煮性競；心姑理勵(lì)因誰素礎(chǔ)：饑動(dòng)柳機(jī)憶、虧感同覺補(bǔ)、辣學(xué)住習(xí)絞、停信遠(yuǎn)念鉗與汪態(tài)密度費(fèi)；購如買違角編色枝：首抱倡胳者怨、奇影桿響孤者淘、鞭決算策蠅者乎、雅購丙買卡者家、卻使趟用友者莊棋貴猶軍灶版隆權(quán)需求水平

經(jīng)濟(jì)利率技術(shù)變化頻率政治和法規(guī)競爭社會(huì)責(zé)任關(guān)注環(huán)境目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)組織興趣權(quán)力地位熱情追求人際個(gè)人年齡收入教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化影汁響鐵企跌業(yè)燦采愿購繁關(guān)豬鍵迎因零素莊說貴省軍置版攔權(quán)競跡爭役分竊析妙：造行妖業(yè)誓結(jié)輸構(gòu)骨分魄析企糧業(yè)裳的嬌盈搭利炸能感力拴有徒兩末個(gè)猴方澤面漏決終定燙：沸第申一損，刊它室所音處常的殲行都業(yè)燈的卻盈歲力饅能校力統(tǒng)；仁第余二繭，追它離在甜所受處咐行穴業(yè)踢的末地模位行澡業(yè)繼的認(rèn)盈中利穗能駱力恐由臣五予種精力狹量備決婚定屯（慈P駛o笛r縱t老e四r量,蔑1秀9震8腳0障）進(jìn)半入勁壁電壘供捐應(yīng)棍者客力偏量購末買巖者吧力騰量替奪代鄙者業(yè)斯內(nèi)株競炕爭料者它授在瀉所埋處閉行冊業(yè)敢的日地蠅位葉由推其嫂核鑒心芝競貸爭雜力趴決碧定莊饞貴佳軍假版午權(quán)五渴種宴競擠爭陡力態(tài)量汁模咱型新漂進(jìn)福入愉者供堅(jiān)應(yīng)貨者購計(jì)買牲者替層代寨者行脈業(yè)蕩內(nèi)車競符爭哨者莊堵貴役軍薦版起權(quán)業(yè)填內(nèi)證競婚爭世者確改定蛛現(xiàn)妻有潑和愧潛殃在錦的升競眼爭牌者其嚴(yán)它培企謊業(yè)抹怎成樣算界繪定脊它炮們唉的絕市側(cè)場低？消者費(fèi)厲者呀從租其葡它過企得業(yè)振產(chǎn)愈品摸或致服劣務(wù)中中桃所岸得處的巷利福益溝是該否境與口我僚們直提留供慶的緊利星益鞋相釘同萍？其誰它廁企隊(duì)業(yè)田投強(qiáng)入起本即行狠業(yè)析的錄程珍度令如產(chǎn)何襲？行乎業(yè)銹的材集承中個(gè)度徑，備規(guī)騾模焦經(jīng)燥濟(jì)痰，距產(chǎn)奧品蛙差濱異敘化每程隆度造，參進(jìn)徐入墻壁翁壘本觀企杰業(yè)譽(yù)與芝主問要妄競篩爭叛者比的傳優(yōu)姨劣禮勢摩對笑比特薦別爭注夾意防營扮銷謹(jǐn)方崇面辨的從優(yōu)循劣重勢莊哭貴終軍目版松權(quán)1.背景信息地點(diǎn)注冊資本管理團(tuán)隊(duì)成立時(shí)間雇員數(shù)量4.價(jià)值鏈戰(zhàn)略5.組織和所有者權(quán)益6.財(cái)務(wù)表現(xiàn)集中：廣告、促銷分銷(渠道和銷售隊(duì)伍)組織結(jié)構(gòu)所有者結(jié)構(gòu)銷售額利潤2.戰(zhàn)略3.產(chǎn)品/市場使命愿景公司戰(zhàn)略市場定位關(guān)鍵產(chǎn)品提供關(guān)鍵客戶價(jià)值定位地理聚焦定價(jià)對尾競貓爭競對叨手臨分張析腹的透內(nèi)吐容莊膛貴鐘軍蓋版盯權(quán)Z東B壞公辟司哀與爛主沈要樹競家爭思對挖手歪的咐實(shí)莫力棚比絞較主要因素ZB公司省第一水電公司省水電建安公司水電總公司下屬工程局（以十二局為例）施工能力強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)一般設(shè)備狀況較差差差差施工技術(shù)先進(jìn)一般一般落后研發(fā)能力強(qiáng)較強(qiáng)一般差施工成本較高較高較高高產(chǎn)值利潤率較高較高較高較低人力資源富足一般一般一般人力資源管理較差差差差市場份額增長增長下降下降業(yè)主信任度高高較高一般質(zhì)量水平較高較高一般一般莊笛貴濤軍鼠版卸權(quán)行貸業(yè)茂競英爭盲分租析項(xiàng)目公司舍里樂泰瑞亨通光華投產(chǎn)時(shí)間1995年2001年1994年生產(chǎn)規(guī)模150噸/年200噸/年80噸/年生產(chǎn)水平高低，但進(jìn)步很快中生產(chǎn)成本低稍高低技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)較弱強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)較差、個(gè)別項(xiàng)目領(lǐng)先優(yōu)品牌知名度低較高最高營銷渠道差好好產(chǎn)品定位國際市場80%以上國際市場50%左右國際市場20%產(chǎn)品價(jià)格中最低最高國內(nèi)市場占有率20%35%40%莊伙貴媽軍仗版舉權(quán)S悼T鄰PS旨E演G鵝M尋E絡(luò)N更T津（死細(xì)嗚分跟市泡場裂）T慣A自R諷G奸E躬T飛（倚選疾擇瞧目領(lǐng)標(biāo)睛市羊場很）P牧O盛S吐O修T笨I搶O逐N怪I尋N型G斥（完定赤位富）5莊宣貴諸軍暴版僅權(quán)市辜場舞細(xì)災(zāi)分指裙在神調(diào)踏查岔研農(nóng)究握的興基祥礎(chǔ)漢上敘，督根屬據(jù)裕消匯費(fèi)鑄者暴的筍特徹點(diǎn)芒，犬把朗市鵝場磚分且成效不耕同戚類貼型巾的衫消驢費(fèi)螞者新群每叉?zhèn)€忠消無費(fèi)班者場群趁就電是兆一結(jié)個(gè)對分浪市新場為壓什晝么邁要釘進(jìn)飛行證市們場蔽細(xì)齊分把？消煙費(fèi)風(fēng)者電的警分鏈化噸與潑差腹異遞性企琴業(yè)鐵在橡局裙部散市鵲場袍形直成聽優(yōu)放勢最款大怒限卻度臘地籮滿富足埋目煙標(biāo)回客攏戶脹的搏需卷求麥瞇德廈隆該的么策妙略5莊狼貴森軍艇版關(guān)權(quán)5莊猜貴宮軍夏版耀權(quán)細(xì)分變量地理因素人口因素心理因素行為因素參考標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)城市規(guī)模氣候發(fā)達(dá)程度年齡性別職業(yè)收入家庭類型教育程度社會(huì)階層生活方式個(gè)性：沖動(dòng)型保守型自負(fù)型購買時(shí)機(jī)追求的利益：便利、品質(zhì)、易于購買使用率：少量使用、大量使用輕度使用、重度使用品牌忠誠營銷組合敏感性細(xì)農(nóng)分蒜的第標(biāo)汗準(zhǔn)5莊茫貴斃軍眠版叔權(quán)市列場甜細(xì)蹄分奴的搏方負(fù)法平疤行肚細(xì)蛾分現(xiàn)法平耽面樂交喇叉哲細(xì)網(wǎng)分卡法立烘體姐交衫叉天細(xì)邁分蕩法多企維崇交視叉介細(xì)舌分奪法分幼步掃細(xì)汪分章法5莊田貴符軍跪版段權(quán)2者0駱0達(dá)2牢年旁1援月賊在脖北本京欄進(jìn)敘行待的眉一戴項(xiàng)蠻關(guān)惕于鉛休像閑決食刪品蘿的齒調(diào)翼查聞結(jié)健果平慰行鹽細(xì)秩分諒法莊免貴歐軍肚版卵權(quán)平眨面肚交澇叉牌細(xì)名分叨法莊磁貴夏軍遭版浪權(quán)示溉例耍：片利船益宗×婆某沾一腔標(biāo)行準(zhǔn)救的辱交勿叉前細(xì)終分確奴定北消法費(fèi)愛者裹在艘市唐場秒追扁求謎的腿最若重鐵要傾的冠利些益例磨如道，捕對愉于斬一孟雙尺運(yùn)袖動(dòng)采鞋魯來唱說悼，眉這寄些錯(cuò)利雜益幅包便括揮其勻性俘能層、剖舒跟適忙性蹈、歡外勵(lì)觀盈吸早引辟力纖、興耐國磨悼性疑、臭多頸用敘途呈性潮、堅(jiān)專趟業(yè)殘性征、匙品醉牌辱地疾位殺與念價(jià)弄格遵等將之市許場朵按擇一造定扭的您人品口搶細(xì)卵分堆變枕量敲分扶類一粗般脫選粒擇精標(biāo)堡準(zhǔn)泡包籮括泳年克齡蘋、監(jiān)性查別肅、浴價(jià)罵值士觀淺與和生都活訴方寫式掠、貪教驕育裝、勾收核入玩、撞地勸區(qū)猜、蛙實(shí)牙際犁產(chǎn)訪品罵使照用霸、匹使落用丈頻偏率宗等如夢果微是住工蹤蝶業(yè)周產(chǎn)住品困，聾公醫(yī)司要規(guī)肉模疊、組年粉產(chǎn)造量葛、讓行功業(yè)夸與椒公皂司浴發(fā)眾展捉速鐵度減也灶是揚(yáng)有糠用新的謊標(biāo)脈準(zhǔn)兩冊指聾標(biāo)狂交伙叉么，婚得罪市幟場接細(xì)逆分際矩序陣按惹消炕費(fèi)得者催追抹求或利而益類的指重方要顧性翼排驗(yàn)序步蒜驟遠(yuǎn)3從不市損場懸細(xì)京分爬矩才陣崇圖隨中蘆確玻定睛追遭求戰(zhàn)的鞏利唯益塊差弄異遼較揀大矩的見幾番類著消潔費(fèi)池者將紅追渣求冰利違益部差均異指不狼大論的摩消鼠費(fèi)西者膚群斃組反歸側(cè)為炒一跳類步誓驟腹4步庭驟套2步靈驟疫15莊底貴眼軍壺版嫂權(quán)果桐汁狂飲蜜料獻(xiàn)市昏場螺細(xì)爹分啟（港利掌益?！涟暌朂g莊/洪性兔別拋）小學(xué)生中、大學(xué)生青年男性青年女性中年女性營養(yǎng)成分34141口感好12323時(shí)尚、個(gè)性21214高檔生活象征434325莊攜貴牙軍逗版價(jià)權(quán)目械標(biāo)吹市增場座的且選柜擇目洽標(biāo)武市季場題：變企桐業(yè)魂所農(nóng)選寬擇及的拐欲俊滿嬌足核的柏市添場目薦標(biāo)忌市袖場冬策挖略單烤一逮市蠻場紹集浴中茂化選誰擇歪性向?qū)＠^業(yè)段化市昨場侮專濟(jì)業(yè)甲化產(chǎn)頁品退專古業(yè)家化完滲全者覆復(fù)蓋6莊逗貴載軍脫版踐權(quán)目章標(biāo)挺市乳場犯策檔略單皆一龍市鞭場搶集媽中術(shù)化選媽擇啄性平專灣業(yè)墳化市克場哀專改業(yè)云化M器1棄M湊2春M齡3扶M糕1柄M吧2春M員3惡M澤1且M咱2夫M鄉(xiāng)豐3P豬1脊P往2雕P田3P勺1山P伴2忍P奏3P斤1晨P垃2每P逮3P榜1禁P確2李P訪3P功1城P莖2宅P督3M尤1追M灶2寧M強(qiáng)3萌M奸1博M刃2謀M賴3產(chǎn)滅品筑專慶業(yè)劣化肆完葉全朋覆嘴蓋關(guān)辭鍵橫：蹤蝶機(jī)吳會(huì)蔽和艙實(shí)謎力蛇的服結(jié)伴合6莊衛(wèi)貴乎軍看版原權(quán)定蔑位送奧禮蹦只容送胖腦蘆白虹金企魔業(yè)端根令據(jù)徒消鏟費(fèi)舊者仰對今于子產(chǎn)版品例或再企址業(yè)拌有梳關(guān)鹿屬潔性蒙的藝重組視燃程購度崇，媽為鈔產(chǎn)功品顧或肝企拌業(yè)驕培蘋養(yǎng)誼一枯定獨(dú)的吩特鋤色倦，緩樹議立暮一侵定砍的扯形討象相歪對貫于缺競獸爭逮對末手辱的貌產(chǎn)酷品蜜而曉言柄，倆本斥企糾業(yè)弟產(chǎn)汗品咳在倚顧繳客秀心纖目障中邊的熟位右置定倆位欺的教實(shí)敘質(zhì)析—侮—木差罵異啟化實(shí)并質(zhì)似性蠟差顯異島—范—雨產(chǎn)競品獨(dú)的午功嗎能禽特霸點(diǎn)崖—片—擦通標(biāo)過泉產(chǎn)先品毀設(shè)村計(jì)岸和致制傻造蹲過壩程從創(chuàng)騰造申的偉差莫異心愈理扶差戚異損—艱—慚消大費(fèi)瘦者黑的廁感湖覺殊—搏—賠更調(diào)主勤要閘依驅(qū)靠炊傳機(jī)播庭制陶造堵的煮差的異定搶位煉更舞主奸要錯(cuò)的隊(duì)不師是織對察產(chǎn)理品總做孫什嘴么沃，鬼而養(yǎng)是證在鼠消蹄費(fèi)千者泊的斤頭羽腦氣里遮做蜻些掛什圍么品意牌庭形里象撲的凍本頑質(zhì)滋是避差蒙異7莊過貴玩軍姿版羞權(quán)定藏位每程櫻序確壺定推定舌位堤對展象識(shí)搞別蜜重素要辟屬袖性繪那制驅(qū)定朋位研圖評聯(lián)估西定晚位典選淡擇執(zhí)煤行聯(lián)定丙位莊睡貴位軍翁版北權(quán)莊暈貴田軍槍版則權(quán)莊乒貴限軍瀉版遮權(quán)莊做貴斥軍客版恰權(quán)定氣位焰的多依婦據(jù)按俯消青費(fèi)親者駐利悉益雜（并產(chǎn)果品注特技性瞞）死定鉗位按蜘產(chǎn)廚品誤使孕用舞者震定瘦位按曬價(jià)宣格墊與勉質(zhì)妻量圣定嗽位按墾產(chǎn)染品填用逃途尼定餡位按文構(gòu)化冒象腰征隔定腐位按內(nèi)競板爭散者停定否位7莊金貴透軍住版晶權(quán)產(chǎn)蹈品睡特團(tuán)性追定咽位不病同料的毯消京費(fèi)掌群基體釣購肅買軋偏辯好娛沒璃有嗚顯項(xiàng)著帖差景異直，趴因梅此忠可激重泄點(diǎn)盞強(qiáng)金化鑄某救一量方研面師的進(jìn)特袋性戴，吉吸源引勤有誤此銳偏節(jié)好樣的百消臭費(fèi)榮者厲成施為黑忠肆誠緊顧僻客壘。能比盤如對幅于召汽竿車煤，水每擺一衰行躁業(yè)書中工都筒有膚一因部平分音企映業(yè)震有叔不造同棋的鄭要拌求沃握爾駛沃享—舊—繡安責(zé)全雖寶印馬邪—趨—嗚駕廟駛清舒吊適秘性產(chǎn)品特性定位首要產(chǎn)品特性排序建筑業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)速度33%33%34%安全33%34%33%駕駛舒適性34%33%33%7使松用巧者曠定墨位不森同齊的排消紀(jì)費(fèi)貴群贏體粗具淚有茄顯紫著邪不柳同壺的鏡購忽買術(shù)偏緊好龍，析重女點(diǎn)燙針?biāo)詫粗菩踉旌瑯I(yè)康者蹤蝶，濕突絡(luò)出桐使孤用理方攝便妖的高特壯點(diǎn)夜：強(qiáng)斑生西、黑娃圾哈燦哈使用者定位首要產(chǎn)品特性排序建筑業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)速度60%9%12%使用方便程度20%82%13%可選擇性20%9%75%7莊烘貴塑軍茅版稀權(quán)如他美旨國敵米芬勒棍啤駱酒有公梁司琴，迅曾繼將素其愿原圣來碧唯村一演的笨品至牌諸“掃高樂生碎”晶啤鐮酒航定掩位持于慮“茂啤采酒勤中渣的擋香嘗擯匙”漆，棟吸嘉引言了揚(yáng)許傳多鍵不晨常浴飲吵用換啤缸酒龜?shù)妮吀吖率涨嗳瞬駤D況女后鉤來尼發(fā)接現(xiàn)類，頃占潔3清0壘%爭的超狂肌飲鎖者爺大伴約勾消臨費(fèi)奶了躺啤維酒狂銷駁量杜的震8非0討%努，膝于絨是洪，循該播公基司伸在茫廣廊告旅中略展譽(yù)示涌石榨油豈工狀人礦鉆其井娛成每功范后絹狂樹歡近的艙鏡跌頭云，雹還敗有體年乒輕枕人錄在幣沙珠灘汗上尤沖尚刺街后咱開既懷符暢總飲沿的嬸鏡進(jìn)頭勁，謝塑鞏造日了傻一拿個(gè)陪“嫂精蹄力沉棄市沛谷的陰形歲象袖”在靠廣掩告鵝中至提學(xué)出言“詞有正空灶就匯喝致米憑勒升”暮，烘從叼而騙成蜓功公占扯領(lǐng)效啤屋酒叛狂咬飲裕者熔市謠場怎達(dá)欄1傍0方年支之母久件。莊夠貴箭軍麗版弦權(quán)營屋銷柿目塘標(biāo)財(cái)窄務(wù)屯目佛標(biāo)那梅些去可穗以銅用堵財(cái)棉務(wù)效指懸標(biāo)袖測政量鵝的美目無標(biāo)毛娛利稅照前桃利優(yōu)潤投夜資收回茶報(bào)自率非昂財(cái)家務(wù)乖目成標(biāo)不家能剪用葉財(cái)纏務(wù)嫁指嚇標(biāo)件來學(xué)測霉量短，射但貿(mào)它近們煌常索常份是誘影余響惡財(cái)束務(wù)而指脾標(biāo)絲式表燥現(xiàn)移的貿(mào)原扎因盯，潮與湯企御業(yè)掀的膊營菜銷曠管奏理孩活擔(dān)動(dòng)忽直朱接設(shè)相造關(guān)顧泡客銳滿砍意掃度渠讀道譯關(guān)厚系顧穴客債關(guān)視系品奇牌吃認(rèn)必知錫度忠科誠毒度8莊倒貴備軍樣版稈權(quán)財(cái)絞務(wù)拿目題標(biāo)泄的引例蹲子銷仗售須額棵：徒到旋2郊0牌0丙5浴年棵1倍2覺月考3超1揚(yáng)日膚，棕L超T乖公便司折電稼視乳機(jī)麗在獅中勝國吳國棕內(nèi)展的做年強(qiáng)銷后售勸額雄要否達(dá)絮到都1班5禽億杠元?jiǎng)?。產(chǎn)宰品罵銷遼售腳量五：荒L套T北手訓(xùn)機(jī)旗公輕司角在忌西筍安容每登個(gè)炊月追要調(diào)賣況出梁手仆機(jī)組1盞0撤0龍0爽部籠。渠照道敬銷汗售糧量忠：蹤蝶到揚(yáng)年跌底筐，參L鼓T笨公煌司蠅通掠過硬互鈔聯(lián)冒網(wǎng)月每數(shù)月濾要楚完沙成攻5關(guān)萬撞元膝的烤銷迅售踐額路。收錯(cuò)益甚率炕：停到垮年商底穴，謝L滔T舒公堂司羅要仍使控毛突利喘率呼增豆加鋤到升2敬5會(huì)%砍。投落資添回氏報(bào)蘭率移：擦L稱T徐公討司怖營竹銷肝活胞動(dòng)喇的展投頓資朝回驅(qū)報(bào)蠶率呢要郵達(dá)記到畏1潑7載%扮。收座支濁平儉衡銅：值到達(dá)2拾0鋒0涂5知年巖6險(xiǎn)月貪3暗0倦日剖，撿L濁T敢公禾司姻要歉使頌銷摟售遣和跨成貴本博達(dá)宇到筆盈辱虧吃平捐衡井點(diǎn)央。莊括貴動(dòng)軍文版菊權(quán)非妨財(cái)貪務(wù)船目挺標(biāo)墊的盼例檢子爭竄取且顧卵客真：攝下止年遇度暈，拍L爭T扶公癢司毅將武通覆過隊(duì)每沸個(gè)腸月岡增魂加隙1晚0啊個(gè)槽渠杰道崗終猾端色的替方攀式扭向?qū)κ芯繄鲛D(zhuǎn)滲勸透維膨系范顧睛客談：宋在詢年條末附，草L允T壩公登司再將毫把鍬顧毒客崇流勇失肚率級(jí)控木制內(nèi)在烏1葡3守%唉以找內(nèi)顧培客戒滿薪意哀度份：毫下罷一撫年旨度鳥，執(zhí)L濕T雙公哨司生要腸使晨一燒半椅的幣顧嫩客宏滿垃意醒度光考贈(zèng)評飲超罵過坊9欺5菜分渠腥道林關(guān)民系驅(qū)：源下孤一吼年辟度嫌，嶼L活T塔公蘋司假要脾與掛4節(jié)家尾超凈市犬簽相訂膠合睡約叢以僻擴(kuò)細(xì)大仆分北銷凡渠公道市豈場件份褲額詠：啄到律2卻0得0首5敬年紋7虧月艙3剪1麻日朋，恐L趙T拘公芝司濤要貨使手其筍手蘭機(jī)燙在暮中追國必的鐘市石場串份提額粥達(dá)觀到布1媽5漢%產(chǎn)唐品騰開藝發(fā)球：枕到劇2中0處0姐5聰年薄1謝2跨月慮3嘴1蛋日括，另L倆T牙公巴司康要撞開塑發(fā)杯并坊推持出勁四冒款錘新遣手旬機(jī)交曲付會(huì)訂田單梨：它到尊2欣0倦0否5推年眼5桂月數(shù)1騙5瞞日駝，悠L造T鐵公耐司仍網(wǎng)愁上鴉交女付釘訂伐單盼的巴時(shí)趕間離要憐縮紅短贏兩腰個(gè)紋小尚時(shí)莊五貴欣軍做版街權(quán)有浩效妖的戴營獨(dú)銷倘目古標(biāo)具論體記、緣瑞明號(hào)確通、據(jù)可淋衡芝量實(shí)凡際個(gè)而美具古有攝挑盯戰(zhàn)期性服呈從膚企填業(yè)軌使離命蛛和揚(yáng)總習(xí)的竹戰(zhàn)鈴略強(qiáng)目絲式標(biāo)反斥映證企庭業(yè)薄的當(dāng)內(nèi)風(fēng)部傭資乓源督和矮核妥心夠競扭爭射力與瓜外刊部規(guī)環(huán)苦境團(tuán)的因機(jī)粒會(huì)存和廳威勞脅挑相淘匹甩配8莊蠶貴叨軍雙版器權(quán)通覆用估電芝氣夜公習(xí)司陣檢次驗(yàn)栽營亞銷提目抬標(biāo)各的艘有候效拋性營陡銷搶目岡標(biāo)屋具角體橡嗎蹦?營光銷喉目吼標(biāo)椅有驅(qū)進(jìn)義度雄表帳嗎拴?營蘿銷缺目沙標(biāo)良可幟衡優(yōu)量剖嗎籌?營廉銷偽目宵標(biāo)柴現(xiàn)譜實(shí)汁嗎等?營蛙銷患目讓標(biāo)串具蹤蝶有沸挑采戰(zhàn)物性勵(lì)嗎私?營品銷典目朗標(biāo)粒是伸否瞇與筋組火織鉗使情命奪相確一蔽致雀?營才銷雖目火標(biāo)做是途否衡與眉組療織舒總滑體竿導(dǎo)喜向乞一澆致弊?營報(bào)銷匠目裕標(biāo)永是眠否搬與互組舍織妹內(nèi)敵部爬資謎源階和胃核餅心網(wǎng)競敏爭售力剝相配一囑致位？營騰銷編目引標(biāo)籃是乞否震與稼外茅部唐環(huán)歪境朱的積機(jī)扁會(huì)晃和件威醬脅禿相壟匹耽配散？莊軟貴巨軍未版皺權(quán)本妥講鞭要悔點(diǎn)市剪場求機(jī)記會(huì)市霞場楊調(diào)滋研環(huán)陵境嗓分性析需齒求遙與饒競攪爭竭分竄析市骨場域細(xì)遍分含（框S展）確錘定撒目溜標(biāo)泥市秩場哀（奮T天）市趁場坑定飄位祝（油P敲）營睛銷舟目俗標(biāo)困的掙確那定莊臺(tái)貴領(lǐng)軍增版想權(quán)謝見謝7充月垃-區(qū)2粉31屬9艱:燃0謹(jǐn)1動(dòng):襪4桂01嶄9寫:接0輩11震9勝:嫂0鉗17序月披-蒜2納37哨月說-淹2哭31缸9篩:寇0繼11湖9黃:懂0倡11感9棄:倍0岔1兔:宣4院07求月癢-途2舅37沒月休-爬2森31閑9沖:咸0腸1信:枝4統(tǒng)02賺0糧2蜂3推/落7唯/釀3澇1敞1喇9恥:音0驕1套:派4情09、句靜糧夜抓四眠無直鄰劣，橋荒宇居閘舊惑業(yè)食貧貓。顫。7暑月脾-淋2枯37碑月微-潤2險(xiǎn)3M認(rèn)o嘗n筑d胃a警y蠻,鵲J冊u崖l群y崗3斯1執(zhí),川2辜0柿2熄31避0、巖雨協(xié)中波黃濕葉灑樹續(xù)，極燈櫻下幟白訂頭借人鍵。備。1丙9諷:莊0列1閃:絹4莖11企9蔽:姑0課1伸:雞4遮11挽9骨:狀0癥17播/扮3創(chuàng)1便/畜2美0榴2痛3殺7診:柳0匯1障:查4斷1貸P捆M1講1、淚以質(zhì)我練獨(dú)肯沈柜久扮，歪愧療君均相炒見舉頻菠。認(rèn)。7彈月鮮-盜2退31脆9圓:孫0防1謙:催4摧11趴9玻:棒0繩1J重u煩l掃-當(dāng)2襯33該1逆-佳J歌u嗽l偵-柄2扒31各2、犯故詢?nèi)藢W(xué)江熟海刃別梳，斜幾萌度仁隔檔山狀川遲。室。1藝9關(guān):糧0項(xiàng)1悔:涼4榮11更9逃:欠0率1薄:習(xí)4兼11擦9拜:墨0季1M殼o砌n恐d評a器y挑,蠅J錄u廣l白y姥3持1演,罰2妙0殼2批31刻3、泰乍勇見想翻冰疑寨夢桑，書相陸悲伏各抄問合年坦。切。7靈月祝-燃2純37盆月炊-襲2港31科9援:羞0禮1隊(duì):貫4槽11昏9授:槐0虧1桌:商4脖1J逮u暮l爸y坐3脊1膠,遞2士0耗2性31永4、川他誕鄉(xiāng)蒼生佳白趣發(fā)章，向舊秤國弄見雜青歪山廉。叛。3滾1華七表月挖2瞇0炎2炕37浸:暫0丘1駐:喇4閣1帝下注午1活9富:潛0伸1躍:輝4票17燈月蹲-黑2煤31扛5、窩比然不錫了旨得壟就撇不獸比小，菊得部不原到鈴的脫就蜜不趙要遺。群。。七住月荷2廟37浩:臥0嫌1洋下感午7聲月凍-燭2律31羊9足:饒0堆1J攪u折l票y比3習(xí)1排,鞏2熔0肉2障31姨6、涼行捷動(dòng)什出炒成流果史，切工喪作響出勉財(cái)本富醋。歪。2市0條2巷3呼/蝕7撓/命3梯1嫩1勵(lì)9描:柄0仁1章:櫻4無11丈9稻:亦0供1鴉:父4免13陰1朱J咽u現(xiàn)l秩y謎2域0刷2喂31盲7、峽做墓前養(yǎng)，粉能耗夠透環(huán)棉視臭四臨周按；話做猜時(shí)躍，嬌你鐵只派能放或斯者盈最嚼好譜沿變著佳以障腳驕為皂起踢點(diǎn)灶的按射稠線倦向愚前滲。層。7亦:屆0億1引:貝4寄1染下俯午7假:滅0婚1寇下狡午1瘋9內(nèi):棟0楚1除:堵4縮慧17標(biāo)月到-吩2妙39、巧沒栗有濟(jì)失槳敗哪，裙只斃有泄暫濃時(shí)塊停丑止證成蠻功如！龜。7家月提-微2悔37避月膀-卵2沉3M找o警n熊d孔a國y晚,則J摔u特l黎y斤3示1衫,追2罪0蒼2齊31懂0、隔很典多狂事遇情翠努鵝力蝕了艦未閉必限有剝結(jié)恢果謝，器但冶是邪不腰努烤力需卻父什說么緞改例變鐘也洋沒稀有區(qū)。獄。1寸9染:剃0攝1掩:奶4維11濃9愛:艇0躁1揀:榆4禁11暗9盆:饒0批17擺/態(tài)3斃1伍/妄2恢0址2繁3傍7魯:圾0刻1候:浩4沾1協(xié)P全M1描1、短成開功鏡就技是那日喂復(fù)裹一捉日粒那儀一壓點(diǎn)鏟點(diǎn)及小饅小靠努線力慎的普積悄累疼。瓦。7耳月售-稼2縫31黑9歡:滴0至1出:悅4艦11辮9次:睡0及1J謀u襪l脅-戀2根33稅1潮-抗J劫u孩l緞-室2慣31肝2、法世海間金成斬事療，斧不活求嗓其貢絕誓對柄圓括滿擔(dān)，待留潔一領(lǐng)份隆不小足元，換可希得弦無虹限康完跌美局。蜘。1膨9相:別0餐1頓:介4芒11發(fā)9右:票0過1語:職4相11引9租:修0龍1M壞o昌n濁d界a辛y其,啦J汽u至l六y貨3桶1葛,炊2諷0婦2膚31給3、糕不籮知堆香遭積稿寺段，吃數(shù)蔽里蟻入甜云染峰臣。多。7蓬月幅-麻2民37既月澤-懇2雷31五9爹:擱0救1促:隸4塌11辮9自:出0罩1度:鼻4日1J桂u都l峰y宣3歇1失,村2膊0嫂2宰31紋4、貧意躬志麗堅(jiān)晴強(qiáng)沃的籍人燈能婚把認(rèn)世門界靈放右在登手互中痰像雀泥蔽塊晚一傻樣動(dòng)任撿意拜揉辨捏掩。3池1吃七新月部2姨0什2緞37盜:扛0游1松:參4駐1棉下順午1托9刺:高0齒1吸:只4吳17趨月竊-呢2陣31塑5、齒楚扁塞職三拖湘援接窄，甜荊搏門遮九柱派嘆通扛。跌。。七塌月仇2屈37換:宣0域1攜下餓午7園月秤-雀2熄31戒9闊:供0勤1J涂u霸l估y影3分1脈,露2緩0局2氏31青6、跳少結(jié)年陪十抄五帳二瓣十辟時(shí)葵，礙步榆行仰奪榆得暖胡扭馬綢騎英。擾。2慎0話2吼3豬/沖7步/瓣3繩1夢1晝9篩:侍0悔1水:腦4但11膊9獸:油0浴1晌:堅(jiān)4掛13保1使J惠u妹l靈y帖2弓0寸2飼31罪7、