美發(fā)市場網(wǎng)絡拓展手冊-快銷品行業(yè)

美發(fā)業(yè)營銷實戰(zhàn)---

網(wǎng)絡拓展篇編織彩虹1李亮一、美發(fā)產品營銷特點

了解行業(yè)特性了解產品特點了解消費者了解你的工作知己知彼百戰(zhàn)百勝2李亮思考：做好一個美容品銷售人員，應該具備那些基本條件？良好的身體素質和心理素質豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識和營銷技巧對產品/公司/自我的了解和信心對客戶和消費者的理解良好的個人形象和修養(yǎng)33李亮1、美發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析美發(fā)業(yè)發(fā)展時間較短，但潛力巨大。美發(fā)產品競爭日益激烈。美發(fā)企業(yè)規(guī)模普遍較小。美發(fā)行業(yè)從業(yè)人員整體素質偏底。4李亮快速的發(fā)展—

中國化妝品銷售趨勢198219901998200020102億40億280億300億預計800億5李亮快速的發(fā)展---

化妝品消費結構護膚類35%護發(fā)類28%美容類24%香水類8%6李亮競爭日益加劇:椐統(tǒng)計:中國現(xiàn)有美發(fā)企業(yè)1萬多家,品牌3萬多個,而且巨大的市場潛力正在吸引著更多企業(yè)進軍美發(fā)行業(yè).隨著中國加入WTO,大量外資企業(yè)不斷的涌入中國市場,雄厚的資金和先進完善的企業(yè)管理也會給中國美發(fā)業(yè)帶來更大的挑戰(zhàn).7李亮競爭日益加劇:隨著消費者美容意識的發(fā)展，對美發(fā)美容消費的潛力越來越大，但消費的理智也逐漸加強，選擇美容品時的要求越來越嚴。作為美發(fā)美容品經銷商,由于美容市場激烈競爭,選擇經銷產品時也越來越慎重,對終端網(wǎng)絡的維護工作逐漸加強.8李亮美發(fā)市場和美發(fā)消費者對美發(fā)的要求越來越高嚴峻的形勢要求美發(fā)企業(yè)發(fā)展不能停留現(xiàn)有水平,要加強自身的管理和提升,為市場提供更高品質的美發(fā)產品和美發(fā)服務.9李亮2、美發(fā)產品營銷操作的不規(guī)范性行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。營銷運作缺乏計劃性系統(tǒng)性。美發(fā)企業(yè)大多數(shù)是家族管理。10李亮3、美發(fā)產品特點產品注重效果，安全性低，產品生命周期相對較短。產品要求系列化，注重美發(fā)護理的全面性和專業(yè)性。由于產品的專業(yè)性比較強，產品使用過程中更需要專業(yè)人員（美發(fā)師）的指導。11李亮未來美發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢無菌護理是潮流美發(fā)項目分工專業(yè)細致化醫(yī)療美發(fā)護理異軍突起美發(fā)業(yè)經營多元化美甲/彩裝業(yè)日益盛行更加重視體內美容告別有損傷的美發(fā)方式中醫(yī)美發(fā)漸漸受到歡迎12李亮4、美發(fā)品銷售工作的特點注重個人銷售技巧?？蛻舻木S護和服務占主要地位。普遍采用現(xiàn)金結算方式，增加銷售工作的難度。產品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。13李亮5、美發(fā)品的消費特點消費群消費水平比較高，對產品的效果和服務要求也高。產品的售出只是整個銷售過程的第一步，售后的美發(fā)服務更為重要，所以美發(fā)專業(yè)技術服務人員（美發(fā)師）的工作在整個銷售過程中尤為重要。消費者消費產品的時候，越來越注意產品附加的綜合服務。14李亮6、我們的產品的概念基礎產品其他品牌形象綜合產品概念專業(yè)的服務15李亮我們應該提供給客戶的！具有高品質、質量穩(wěn)定的產品.專業(yè)、高素質的專業(yè)服務(營銷和技術).有效及系統(tǒng)的專業(yè)培訓助銷方案.經營管理咨詢,注重客戶與企業(yè)的共同發(fā)展.具有號召力的品牌形象.16李亮7、銷售人員的職責描述市場考察、發(fā)掘及選擇顧客.制定銷售計劃,做好銷售工作報告.選擇、管理經銷商,建立營銷渠道.銷售計劃任務的完成及費用的控制.執(zhí)行公司的營銷政策,傳達產品信息.競爭環(huán)境信息的收集與分析.17李亮8、銷售代表的行動指針與行動基準:公司成長與發(fā)展責任,創(chuàng)造公司的繁榮.代表公司促進客戶的繁榮與發(fā)展.針對顧客的需求滿足客戶,必須了解自己的產品.用專業(yè)化的技術達成銷售目標.緊緊抓住客戶,不使客戶流失.合理分配時間、機會,商談是最為寶貴.18李亮9、銷售人員的專業(yè)形象儀表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調、文明語言、適當專業(yè)術語.舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內涵(緣于你豐富的知識,廣闊的咨訊).19李亮審視自我、樹立自己的目標:審視自我:自己的儀表、實踐、信心.是否已融入并認同公司、且清楚并理解公司的理念和營銷政策.對自己的產品已經充分理解并具有堅定的信心,熟練向客戶傳達你的產品及可給予客戶的利益.另外,到市場工作要用到的相關公司/產品資料/宣傳品/名片等,都是否已齊備?20李亮二、美發(fā)市場銷售網(wǎng)絡

的拓展21李亮（一）.打有準備有把握之仗---充分的準備調整心態(tài)，樹立信心，了解產品理解公司營銷政策，確立工作目標22李亮思考：下市場之前我們應該做好哪些準備？信心的樹立對產品和政策的充分理解合理完善的工作計劃銷售工具的準備23李亮有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅定的信心.有興趣才會有動力,你首先應培養(yǎng)工作興趣,營銷不但是你的工作,更應當成事業(yè)的追求.有信心,才會有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會有感染力.24李亮堅定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.對公司經營理念的認同和充分的理解.對公司產品深刻的理解和認同.不斷的自我提升,對自我能力的堅定信心.25李亮充分了解產品，才能樹立對自己產品的信心，自己都信心不夠，你能讓別人信嗎？26李亮理解公司的營銷政策，才能正確處理好營銷工作中的問題，順利完成銷售任務公司的經營理念、發(fā)展策略.營銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標.銷售目標、銷售政策、促銷政策.各階段工作重點27李亮銷售網(wǎng)絡開拓的步驟準備目標的選擇和評估客戶的拜訪和談判達成交易結束和評估28李亮充分了解公司的產品的特點：概念—賣點成分---效果價格---市場定位包裝---形象性能---作用使用方法，技術要求銷售套詞---利潤故事29李亮成功的談判=聲明+特征+利益+敲定如何介紹？完善的產品推介=產品特征+利益+利益故事30李亮態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.31李亮銷售的五個步驟注意興趣介紹欲望結束32李亮練習題：請你根據(jù)你對要推廣產品的理解寫一篇介紹套詞·要求在10分鐘內能夠清晰地表達出：自我介紹，產品的賣點，銷售政策，促銷支持及簡單列舉客戶的利益點。33李亮（二）、運籌帷幄—

目標客戶的選擇評估

和網(wǎng)絡規(guī)劃34李亮客戶資料的收集與整理收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶資料，同事同行的信息?？蛻糍Y料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費檔次，規(guī)模，經營項目和品牌架構，經營者的素質和發(fā)展思路等。35李亮客戶調查表客戶的基本情況名稱/地址/電話/客戶性質/公司的經營定位/規(guī)模等.代理的品牌客戶的實力品牌的檔次/價位/銷量/賣點/渠道各品牌的銷售量/營銷手段。未來的發(fā)展趨勢負責人的理念:公司的發(fā)展規(guī)劃:對我公司及產品的認識、合作意向36李亮發(fā)廊的選擇—如何判斷我們的目標

客戶?專業(yè)性裝飾座位(數(shù)量)產品價格(展示柜)美發(fā)收費價格(檔次價目表)美發(fā)師的素質(善溝通形象好)發(fā)廊的地理位置(客源及影響力)老板的素質---懂銷售:主動性強、可塑引導性強、合作的意向37李亮目標客戶的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關鍵指標的權重,如:

發(fā)廊的環(huán)境—客群:25%單次收費:15%專業(yè)性:15%服務人員數(shù)量及素質:20%競爭產品的經營比重:10%合作意向:15%將侯客戶—發(fā)廊在個關鍵指標的得分(0-5)乘以權重計算侯發(fā)廊的總分.給侯選發(fā)廊排序.38李亮將侯選發(fā)廊排序結果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標客戶!侯選發(fā)廊的評估39李亮網(wǎng)絡的規(guī)劃拓展工作計劃根據(jù)選擇的目標客戶，結合產品的定位/特性及公司的營銷拓展策略制定網(wǎng)絡規(guī)劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展工作執(zhí)行計劃。拓展工作計劃包括：工作目標，執(zhí)行期限，客戶開拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋。40李亮銷售人員工作計劃書銷售工作目標(年/季/月/周)銷售回款目標/新產品推廣目標/網(wǎng)絡開拓目標階段性工作的方向和重點明確階段性工作的方向和思路工作安排計劃表工作的行程安排/責任人/工作任務/完成時間要求需要公司其他部門的配合和支持以便協(xié)調工作.費用預算及預估可能出現(xiàn)的問題合理安排資源做好意外事件應付的準備.41李亮（三）、鏖戰(zhàn)沙場---客戶的拜訪和談判42李亮思考：我們在談判過程中經常會遇到那些難題？找不到老板老板不愿深談話不投機，談不到一起異議和拒絕什么都談的很好，但達不成交易43李亮拜訪前的進一步準備工作熟悉公司.認識產品.了解客戶與市場.識別客戶心理—銷售人員時刻站在客戶立場為他們著想,找出他們的需要.并提供良好的產品去滿足客戶.審視自我:自己的儀表、實踐、信心.44李亮尋找拜訪的時機和傾談對象選擇時機:

時間----注意發(fā)廊的作息習慣地點---良好的談話環(huán)境氣氛---創(chuàng)造愉快的氛圍傾談的對象:尋找及認知負責人老板---從言談舉止、衣著氣質等方面來判斷.例:戴“百爵”的前臺小姐和熱情的美發(fā)師.45李亮練習：如何找到老板娘？什么時間是老板的工作時間？首次拜訪如何確認誰是老板？什么時間不是合適的洽談時間？46李亮談判的過程---推銷技巧問:用引導方式了解發(fā)廊的現(xiàn)狀、了解對方在營運中需要的支持.聽:信息的來源、銷售信號和拒絕理由的突破.推:客戶最需要或最缺乏支持的關鍵點,有的放矢,以點帶面突破拒絕.發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求(利益)47李亮推銷訪問顧客過程確認客戶對我們產品或服務有需要:a、描述市場前景.b、賺錢(宣傳產品的利益點).c、利潤的故事.讓客戶滿足這種需要.說服客戶所推銷的產品或服務能滿足客戶的需要,讓他感到滿意或者比競爭產品/公司更能令他滿意.例:產品賣點流行風、市場保障、演示會等助銷及售后服務.使客戶有購買我們產品和享受服務的欲望.48李亮簡單有效的推銷方法:調查:找出客戶最想要的利益.培養(yǎng)傾聽和問話的技巧,用探尋的技術找出客戶的需求利益,同時可舉例說明一些成功的例子.演示:讓客戶看到你的產品和服務---如何能使他獲得必要的利益.49李亮思考：面對一個新產品，老板關心的是什么？價格57%首批進貨52%品牌46%培訓74%各種服務90%50李亮客戶的性情分類:類型處理方法沉默型提出具體的問題.拖延性鼓勵幫助他們建立自信.熱情高、話多型建議購買.條理型慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出.爭論型應用真誠和尊重贏得顧客的尊重.謹慎型創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細，邏輯性強自負意見型認真聽，適當解釋消除誤會.懷疑型了解顧客背景,用事例說服,態(tài)度要穩(wěn)健.沖動型迅速介紹重點,盡可能省略細節(jié).51李亮如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經對你的產品產生了興趣，有了進一步了解的需求。學會分析理解客戶提出異議的真實意圖，從而分解異議，根據(jù)實際情況作出答復，為交易的達成提供條件。52李亮客戶異議種類對價錢有異議.對產品有異議:銷售人員一定要對產品有充分的認識,適當消除異議.對服務有異議:很多客戶對美容品公司的承諾抱有好多的希望,一旦達不到而產生逆反抗拒心理.對銷售人員有異議:專業(yè)知識、形象.因為競爭而產生異議.因為不需要而產生異議:改變客戶主觀意識,引導他放開市場,賺多的錢.53李亮客戶產生異議的時間還沒開始談(試圖打消你的來意).在談到正題時(不阻止你的構思建議,卻有異議).在結束訪問時.54李亮產生異議的原因習慣:抗拒心理,形成習慣(只要應付得當,不構成威脅).排斥推銷員:沒時間、興趣、情緒或單純討厭.沒有覺察有需要:推銷員應讓客戶知道有需要.需要更多資料:為了得到更多保證、證明.(適當舉例).抗拒改變:滿足于現(xiàn)狀,不想改變(一定要耐心,化更多時間).沒有充分了解產品利益:一定要讓客戶確認你的產品能補償他的犧牲.沒有購買群體.客戶根本不需要產品和服務.55李亮回答異議前應準備的工作:不需要為每個異議找出答案(認同、聽、找出問題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對,沉著應付.了解市場----知己知彼,百站百勝.對每一個異議做到心中有底.找出最好的答案對付客戶.多多思考,靈活解答.“學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富.56李亮處理異議的原則:注意與關懷:認同客戶異議,再解答.評估異議:注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù),發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口或是習慣性抱怨,只需點頭認同,然后介紹產品的優(yōu)點及可能帶來的好處.點頭推銷效益:千萬不要跟客戶爭執(zhí),認同即可.將異議轉化為問話:如價錢太貴,不是直接說“不貴”而是“我明白,你是否擔心產品品質不夠高檔.售后服務做不足或是對公司不夠信心呢?(扭轉形勢).答案清晰有力,且具說服力,簡單舉例.57李亮分析市場:A.有相同的時間賺雙倍的利潤市場支持:

1.利益保障---價格的保密性2.區(qū)域保障---選擇性網(wǎng)絡建設形象支持:1.認定經銷商證書2.陳列架,宣傳品3.各期時尚雜志B.價格系統(tǒng)1.價格的統(tǒng)一性及講解方式.2.發(fā)廊的價格制定---成本價、建議價.3.引導發(fā)廊統(tǒng)一零售價的可行性—折頭、贈送、演示會.C.市場信息別人賺錢的方式、客情、公關58李亮練習：列舉十種你將在洽談中遇到的異議從多種角度列舉異議并想出如何應答。角色演練：兩個人一組，互相提出問題，并相互解答。59李亮充分用好好產品示范的利器把握好產品示范的時機：產品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。產品示范要選擇合適的方式：以能即時產生銷售，促進購買為目的。選擇合適的模特：每一個產品都不是萬能的，它具有其自身的特點，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。60李亮產品效果示范的技巧正確選擇模特:不應選擇美發(fā)師、老板.目標客的標準:長發(fā)受損發(fā)質效果對比的體驗:只能做一半頭發(fā)--包括所有產品.針對發(fā)廊接受產品的示范:非針對消費者接受產品的示范.61李亮練習：什么情況下我們不能做產品示范？對方沒有理解相關的交易條件和銷售政策客戶沒有明顯的合作意向沒有適合產品的模特……………62李亮克服最終達成交易的障礙敢于發(fā)出成交的信號，及時踢好臨門一腳掌握成交的時機，及時達成交易及時跟進，擁有一個完美的結局63李亮判斷交易時機結束的方式（1）:臉部表情(凝望你).動作(坐姿、看說明書、問題多).談話情形(詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務).、幫忙下定單、計款.64李亮判斷交易時機的兩種方式（2）:試探型結束語是詢問顧客的意見.這有助于你判斷顧客是否準備作出購買決定.例如:“如果你打算購買這種類型的器具,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購?”.定單型結束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實顧客的承諾.這種結束問題