醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1

1銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

2培訓(xùn)的內(nèi)容銷(xiāo)售的本質(zhì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求銷(xiāo)售的流程3

第一篇認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售何謂銷(xiāo)售：滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程銷(xiāo)售壓力：..\培訓(xùn)資料\銷(xiāo)售壓力.doc

4三個(gè)代表從事銷(xiāo)售工作代表著最廣大畢業(yè)生的就業(yè)方向從事銷(xiāo)售工作代表著有志青年改變命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好道路從事銷(xiāo)售工作代表著的自我修煉和自我實(shí)現(xiàn)的最好職業(yè)5銷(xiāo)售，只有銷(xiāo)售才能讓我成功！6銷(xiāo)售的本質(zhì)高壓下的花環(huán)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有價(jià)值（老板為什么付我薪水）行勝于言，速度勝于完美（行動(dòng)的寓言———螃蟹、貓頭鷹和蝙蝠，行動(dòng)比知識(shí)重要）簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深）了解行動(dòng)失敗重復(fù)做融會(huì)貫通精益求精以結(jié)果為導(dǎo)向，結(jié)果最重要（數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)論成敗）你要什么比你是對(duì)的更重要有效比有道理更重要（我想，我以為，應(yīng)該是，想當(dāng)然）不是一般人干的活不做總統(tǒng)就做銷(xiāo)售員（選擇是一種智慧）7

第二篇

銷(xiāo)售素質(zhì)8銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求

健康的身體強(qiáng)烈的意愿（專(zhuān)業(yè)，工作，老婆）良好的談吐和形象9優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求富有可信的形象（生一張牛馬臉，長(zhǎng)一顆玲瓏心）自信，平等意識(shí)，開(kāi)放的心態(tài)（自信的來(lái)源）積極的思維方式，心理素質(zhì)好（高種）明確的個(gè)人目標(biāo)，清晰的人生愿景和目標(biāo)（立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)）把一張紙折疊51次和疊放51張紙偏執(zhí)狂熱，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，高成就欲望豐富的知識(shí)不懈的行動(dòng)力和嚴(yán)格的個(gè)人管理，勤能補(bǔ)拙10良好的習(xí)慣一日之計(jì)在于昨夜今日事情今日畢每天一定要拜訪(fǎng)一定數(shù)量的客戶(hù)合理的安排時(shí)間，提高效率言行必果，誠(chéng)信每日反省和總結(jié)自己的工作慎獨(dú)11銷(xiāo)售代表的動(dòng)力性因素三種工作狀態(tài)全力以赴盡力而為得過(guò)且過(guò)四種工作表現(xiàn)積極主動(dòng)隨遇而安懶散懈怠討厭抵觸三種心態(tài)問(wèn)題無(wú)處不在問(wèn)題無(wú)時(shí)不在問(wèn)題原因在我鏈接：.\培訓(xùn)資料\致加西亞的信.doc12銷(xiāo)售代表失敗的原因沒(méi)有明確的人生目標(biāo)抗挫折能力差（為甚受傷的總是我）黑暗的思維方式試圖找到發(fā)財(cái)?shù)亩輳剑ㄎ桓邫?quán)重責(zé)任輕，量少活輕收入高）耐不住寂寞總結(jié)：1.觀念不對(duì)，方法不對(duì)，用心不足，能力不夠，機(jī)遇不好

2.腦袋決定口袋，思路決定出路，心態(tài)決定狀態(tài)，選擇決定未來(lái)13輪胎銷(xiāo)售人員注意事項(xiàng)產(chǎn)品只是道具，銷(xiāo)售代表實(shí)際銷(xiāo)售的是自己銷(xiāo)售是建立在人際關(guān)系，情感和信任的基礎(chǔ)上的堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最好的永遠(yuǎn)以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向微笑是成本最低的產(chǎn)品附加服務(wù)14輪胎銷(xiāo)售人員注意事項(xiàng)千萬(wàn)不要把自己當(dāng)成播音員跟客戶(hù)的任何爭(zhēng)論，即使你贏了，也失去了客戶(hù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員和商人都懂得傾聽(tīng)不曾經(jīng)歷何談經(jīng)驗(yàn)站著做人，跪著服務(wù)15銷(xiāo)售代表成長(zhǎng)的三種歷程虎落平陽(yáng)型----不求上進(jìn)，吃老本，客戶(hù)流失鯉魚(yú)跳龍門(mén)型----只做大客戶(hù)，偶然因素很多，市場(chǎng)前景危險(xiǎn)笨鳥(niǎo)先飛型----勤奮，不斷尋找客戶(hù)16銷(xiāo)售人員工作六原則勤“一勤天下無(wú)難事”，唯有勤于拜訪(fǎng)、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造佳績(jī)。健健康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)最所依賴(lài)的本錢(qián)。誠(chéng)“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，再固執(zhí)己見(jiàn)的客戶(hù)一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)摯、耐心的解說(shuō)，拒絕的冰山很容易融化開(kāi)來(lái)。禮“敬人者，人互敬之”，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，無(wú)論對(duì)方是老是少、是貪是富，都必須以禮相待，使對(duì)方由信任你、敬重你進(jìn)而對(duì)你的商品產(chǎn)生信心。智以勤、誠(chéng)、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)局面。察一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周?chē)沫h(huán)境變化要具備靈敏察覺(jué)的本事。這樣，才能由客戶(hù)細(xì)微的變化察覺(jué)出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方談成交易的目的。17雙贏原則“我有利，客無(wú)利，則客不存。我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利”18第三篇銷(xiāo)售流程19如何制定銷(xiāo)售策略和計(jì)劃了解自己的公司了解自己的產(chǎn)品了解你的區(qū)域了解行業(yè)狀況了解你的客戶(hù)使用狀況和背景了解競(jìng)爭(zhēng)狀況了解區(qū)域潛力----制定銷(xiāo)售計(jì)劃20第一步

市場(chǎng)調(diào)查21市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于銷(xiāo)售工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般輪胎銷(xiāo)售人員這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有去做.22調(diào)查的途徑互聯(lián)網(wǎng)走市場(chǎng)公司的現(xiàn)有資源自己的朋友和同事其他的輪胎銷(xiāo)售人員其他：其他品牌會(huì)議，協(xié)會(huì)等23市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象—輪胎店輪胎店的位置規(guī)模，級(jí)別，門(mén)診量重點(diǎn)學(xué)科，門(mén)診目標(biāo)科室，科室的情況放藥的地點(diǎn)，藥房的情況（四眼：門(mén)面，陳列，素質(zhì)，批號(hào)）同類(lèi)產(chǎn)品的情況輪胎店的管理力度24市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象—醫(yī)生⑴醫(yī)生的規(guī)模⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量⑶該輪胎店客戶(hù)的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目25⑾對(duì)輪胎銷(xiāo)售人員的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況26有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,輪胎店扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷(xiāo)方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)27

第二步拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作28自身的外在裝備頭鞋衣服包29銷(xiāo)售業(yè)務(wù)必需品宣傳資料名片樣品客戶(hù)檔案三證禮品地圖筆，記事本30關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方31心理準(zhǔn)備自我激勵(lì)（我是最棒的）做好被拒絕，被罵的準(zhǔn)備失敗是成功他媽32

第三步拜訪(fǎng)客戶(hù)33提升業(yè)績(jī)銷(xiāo)售流程的8大步驟利益共贏維護(hù)關(guān)系深度挖掘促進(jìn)推薦/購(gòu)買(mǎi)處理異議介紹產(chǎn)品探尋需求開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售流程34

拜訪(fǎng)步驟

開(kāi)場(chǎng)白探尋需求介紹產(chǎn)品處理異議成交結(jié)束拜訪(fǎng)35

留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動(dòng)作，聲音打招呼感謝361開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式

張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們輪胎店智靈通DHA的臨床推廣工作，請(qǐng)多多關(guān)照迂回引薦式注意：1.一定要喊出客戶(hù)的姓氏和職務(wù)

2.動(dòng)作連貫，自然，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了

3.稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出.4.探尋:以客戶(hù)需求有關(guān)系的話(huà)題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道

5.適時(shí)的坐下37適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美

2.天氣，足球等熱門(mén)話(huà)題

3.利用小贈(zèng)品

4.最近輪胎店的工作情況

5.上次提到的某些話(huà)題

6.用有關(guān)疾病的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時(shí)轉(zhuǎn)入專(zhuān)業(yè)話(huà)題38開(kāi)場(chǎng)白演練寫(xiě)出一段完整的開(kāi)場(chǎng)白一對(duì)一的演練392探尋客戶(hù)需求

40發(fā)掘客戶(hù)潛在需求最有效的方式是：詢(xún)問(wèn)41詢(xún)問(wèn)的技術(shù)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題42開(kāi)放式問(wèn)句

鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)句型Who是誰(shuí)What是什么Where什么地方When什么時(shí)候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做43封閉式的問(wèn)句

把客戶(hù)的問(wèn)答限于“是或不是”；在你提供的答案中選擇句型是不是對(duì)不對(duì)好不好可不可以提供答案以供選擇44問(wèn)題的設(shè)計(jì)探尋事實(shí)的問(wèn)題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少客戶(hù)？其中腹瀉的客戶(hù)有多少？探尋感覺(jué)的問(wèn)題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專(zhuān)家，您覺(jué)得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)王老師，在孕婦的保健過(guò)程中，您覺(jué)得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶(hù)對(duì)競(jìng)品的態(tài)度劉老師，對(duì)**產(chǎn)品的使用過(guò)程中，有什么不滿(mǎn)的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些客戶(hù)？一般您是怎么處方的，使用多長(zhǎng)時(shí)間？會(huì)交待哪些注意事項(xiàng)？45詢(xún)問(wèn)的演練寫(xiě)出詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)問(wèn)題一對(duì)一演練463介紹產(chǎn)品47產(chǎn)品的介紹FABfeature特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)(成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，生產(chǎn)廠家等）Advantage功效:Benefit利益:產(chǎn)品特性和功效所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶(hù)的好處注意：1充分利用宣傳資料（臨床文獻(xiàn)，單頁(yè)，專(zhuān)業(yè)雜志等）

2要將單頁(yè)操之在己；不要面面俱到，介紹客戶(hù)關(guān)心的，突出賣(mài)點(diǎn)；用一支筆來(lái)吸引客戶(hù)的注意；保持與客戶(hù)的眼神交流，關(guān)注表情變化，探尋客戶(hù)需求

3研究客戶(hù)接受信息的習(xí)慣（眼，耳，體驗(yàn)）

48智靈通FABF:直接，方便，足量，有效，安全A：對(duì)大腦視神經(jīng)和腦神經(jīng)發(fā)育有重要作用B:做善事49

與客戶(hù)建立親和力情緒同步語(yǔ)言同步生理狀態(tài)同步價(jià)值觀和信念同步50特別注意你說(shuō)話(huà)的態(tài)度比你說(shuō)話(huà)的內(nèi)容更重要一定要照顧對(duì)方的理解力說(shuō)的話(huà)要引起對(duì)方的注意力盡量找到你與客戶(hù)的共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶(hù)的需求點(diǎn)（黃金和白金法則）51與客戶(hù)拉近心里距離的因素地緣物緣親緣業(yè)緣神緣52FAB演練53

4處理異議54客戶(hù)拒絕的原因及分析不信任：客戶(hù)對(duì)你的來(lái)歷，人品，產(chǎn)品懷疑不安全：他們的需求沒(méi)有滿(mǎn)足不著急：手里有其他的產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不了解沒(méi)興趣：你本人或產(chǎn)品及操作模式對(duì)他來(lái)說(shuō)不“感冒”情緒低落：55銷(xiāo)售人員沒(méi)有取得客戶(hù)信任的原因信心不足:對(duì)自己，公司，產(chǎn)品缺乏觀察：觀察不出客戶(hù)的真正需求展示過(guò)分:

客戶(hù)不信任強(qiáng)力推銷(xiāo)：過(guò)程自以為是，客戶(hù)有被強(qiáng)迫的反感注意：換位思考56處理異議的程序緩沖澄清答復(fù)核實(shí)57緩沖把反對(duì)意見(jiàn)的鋒芒消除的敘述緩沖的意義在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來(lái)溝通不是說(shuō)服，有效緩沖是關(guān)鍵你不可能說(shuō)服任何人認(rèn)同不等于同意58緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句感謝：張老師，感謝您對(duì)我們智靈通的關(guān)注贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為客戶(hù)考慮認(rèn)同：您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題特別重要同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個(gè)問(wèn)題確認(rèn)：張老師，您的意思是…….嗎？59澄清通過(guò)探尋聆聽(tīng)，獲取信息與理解異議探尋：請(qǐng)客戶(hù)把問(wèn)題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描述一下澄清：通過(guò)提問(wèn)澄清真正疑問(wèn)，確信自己的理解與客戶(hù)的真正意思一致聆聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的訴說(shuō)60答復(fù)

根據(jù)客戶(hù)異議的真實(shí)含義，給予相應(yīng)的回答拒絕：找出拒絕的原因，滿(mǎn)足其需求冷漠：引起其興趣；太忙，再找機(jī)會(huì)懷疑：用說(shuō)服強(qiáng)的物件（資料，人物，事情），加大感情投資滿(mǎn)足現(xiàn)狀：陳述優(yōu)點(diǎn)，突出獨(dú)特之處注意：1.方法總比困難多，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理

2.保持積極的態(tài)度，不可失望或投降

3.不要有駁倒對(duì)方的想法

4.反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)明客戶(hù)真正關(guān)心產(chǎn)品，必須仔細(xì)聆聽(tīng)

5.要少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶(hù)攤開(kāi)胸襟，輕松樂(lè)意