企業(yè)管理丨譚小芳丨營銷渠道建設與區(qū)域管理

營銷渠道建設與區(qū)域管理

講師譚小芳觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動；行動決定習慣；習慣決定人格；人格決定命運；命運決定人生。課母程藏提好綱一底、認架識酒營運銷蔬渠它道二攀、營保銷尸渠鵝道示設棉計三朋、做命好怒區(qū)辭域戴管借理導多言現(xiàn)堆在籃是撕渠濾道侍制鳴勝踢、蔬終竟端年為隨王挖、膀品敞牌話至保上噴的案時沫代擺。渠催道飯的具多謎寡巡壽與藍質鑄量獵的傷優(yōu)舞劣秩，母以桂及癥渠饅道計的不合集理義設撲計川與界建消設皆，鋤決澇定隨了旬一崇個奶企歸業(yè)巖能鑰否吉在貨市后場槽上莊獲籮勝概，忘能開否智戰(zhàn)尚勝銀競竿爭近對卷手驕。作悲為洽企零業(yè)般必退須叛因嗚地漸制抵宜頁，高有全效渠規(guī)云劃翠與浸構懷建哥具繭有惡競尾爭芽力升的臭營度銷貧渠夾道霜，謹狠晶抓證渠某道哥和墳終焦端宣建閣設竭工幼作涂，留不投斷殼實裹施套渠扶道王創(chuàng)艙新孔，寫只赤有鄙如定此坑，惰才撈能順立員于永不后敗周之近地愉。第純一尸單般元繡認督識他營迎銷痛渠償?shù)朗沧R么邊是述渠辭道付？渠儉道制是光指誤產嶺品姻或廁服欣務但從美生健產雕者笨（采制有造披商沾、蠶運織營狀商耍）塞向劫消唉費劈燕者再轉炮移余過盆程雞中釋，巡壽所栗經驢過慌的疤、縮慧由團各萍中雀間內環(huán)抓節(jié)槐聯(lián)法結向而叫成段的窗路飲徑房誠。啄這蹤蝶些港中駛間述環(huán)顧節(jié)尖包恢括挽生束產廳者且自輸設槽的雪銷襯售狐機淺構冠、秤批命發(fā)住商睡、象零吳售聽商幣、奧代赴理簡商戀、接中翼介仔機曉構概等版。換劉句窄話稀說嬌，銅營性銷喪渠栽道吩就燥是獵指錘某肥種濾貨覆物閘或議勞赤務末從爽生肝產緣瑞者殿（念制喝造服商圣、愉運羅營剩商舞）婦向矛消廟費帳者卷（賽用刑戶刺）科轉隔移搬時影取怪得搭這壯種泰貨搖物麻或跑勞增務絕的羽所屢有述權招的禍所艱有寇組招織層和/或蟲個受人坑。崗這烏是躺美坑國滾著絹名垂營飯銷而學倆家念菲輔利旱浦?科云特兆勒劫博喂士蘆的絕描園述肢，斬是抖現(xiàn)扁今蛋最駐為竿權描威紙的秘解蠶釋搭。營手銷增渠炎道躬一徐般情包斃括脊四陜大窄部啊分它：商紛流：捕泛集指資商閥品旋的艙買望賣感活鏡動合；物額流：藏指秩商身品糊買浸賣帶活環(huán)動歪帶抽來豈的買物翻品學流懇動腫；信爹息粒流：云商豎品碼流疑動桃所央伴飯隨竟的枯情越報痛資腹訊籠，遭如租周揪轉潔最語快營的械商筑品血是環(huán)什維么妄？蛋每岡日畫、召每情月而的片商紹品孕銷擁售簡量客等穗；資找金帶流：獵指躺金還融忠體衰系宗在醒流跟通應過日程此中駁的芽配后合域應容用掉，村如臭信謀用辛卡屠、疼銀傘行磨轉溉帳骨等弦。營陡銷第渠麻道斤是嗎傳編統(tǒng)仙上創(chuàng)的襯流固通描規(guī)搬劃萍任急務蓮，席就猛是領在擋適騙當戲的溪時應間軌，弦把嶼適可量震產元品滴送還到息適壺當露的萄銷繳售脅點賴，訴并探以塑適糾當討的送陳領列嶄方朱式跨，恩將述產轎品賣呈熄現(xiàn)趣在夠目煩標垮市桌場俱的霸消朝費灰者嗎眼虹前老，孔以這方萍便街消頓費聽者酬選織購窯。營這銷蹤蝶渠逢道永中揉的構經幅銷炸商掩、槍代指理脂商皆、繭分城銷碑商經狹銷壞商舟和湖代務理獄商叛、仿分蛇銷猾商雷有室什疲么懶區(qū)滴別限？經黃銷捆商刃：是俊指咐拿向著換錢墓，況從鑰企鹿業(yè)衡進碧貨您，殊他客們臭買它貨他不亂是聚自剛己蠟用趟，抽而端是衡轉潑手懸賣練出封去售，勢對驚于非他漆們跡只捎是勁經前過嚼手優(yōu)，受再并銷麗售銅而拍已局，西他第們室關怨注乎的艱利敗差遠，拔而求不燈是刷實池際后的遷價粥格勻。已企潤業(yè)件對例他流們不不勾是景賒泰銷兵，屠而越是粒收圈到賄了借錢繡的冶。辮“像經賺銷脆商醬”脅，尖一臭般汪是服企矮業(yè)雨，港也與就濟是頁從坊企丑業(yè)仰拿僚錢畏進菌貨矩的銀商總業(yè)負單錢位撓?！锊吉氂嵙蔚奈媒浤蹱I座機劍構遼★嚼擁讀有鑼商障品側的晃所帶有錦權副（糠買察斷甜制圖造巾商挑的物產任品/服唉務碧）文★銹獲招得深經昂營站利襲潤轎★沃多五品瓣種歷經肆營討★勞經臘營突活具動阿過烤程冠不胡受奧或岔很爪少呼受塌供渣貨農商烤限杏制侵★驢與蔬供撫貨懂商初責旦權巷對食等代還理側商茫：代跳理莫商紙是譜代池企店業(yè)警打冶理殘生饒意樓，脖不衡是眼買雹斷方企盲業(yè)浙的關產岸品押，沙而況是證廠斥家榮給且額嚇度少的茶一蜻種造經翁營桂行巡壽為襯，化貨靈物影的模所帖有陳權吃屬覽于侄廠拳家映，之而撤不才是汪商滔家閘。辮他扣們套同陳樣刃不緣瑞是毫自揀己緞用吩產弓品辱，利而主是底代泉企南業(yè)廣轉市手械賣坐出霸去已。畢所銹以磁“拼代雕理打商異”比，殺一元般找是疲企砌業(yè)秧，發(fā)是云指按賺把取晃企貿業(yè)計代存理蜂傭扛金誤的旦商饒業(yè)段單糠位汗?！锶嗖徊ㄒ划叾ㄗ谑窍莳毻⒄垯C帖構★車不加擁蘭有洽商歐品面的床所盡有糟權它（巧代慨理庭制督造牲商音的與產愁品/服碌務蜓）★吊賺斬取轎傭桶金嚼（螺提軌成/補慮貼螞）★膀經暈營槽活挑動州受直供溪貨嗚商炮指柄導虎和告限盈制★便供云貨藥權桑力差較呈大分責銷黑商繁：隨屆著來批飾發(fā)五概鴿念姓的辭落譯伍捕，以時忌髦抹的肢概蛾念食是京分裳銷蜘。掏所壇謂珍的文分擺銷怖是征分篇著丸來郊銷警。浪可漆見餓在褲銷今售脖的眼過唯程帥中賠，珠已線經胖考肅慮支到狠了迎下頌家臭的皇情砌況納，交不煌是凳盲侄目供銷貪售凝，益而續(xù)是房誠有卸計阻劃摧地托銷誰售眨，棗商年家蛛有排服謙務托終托端蔥的算概貍念羨。濾分穴銷松和魚批糧發(fā)澆是輪相績對痕的滿，弱是昂從拘管餡理組和爪計歲劃寨的巡壽角胞度譽上裕，喂對沈商嘗家爽的落定砍義孔。葛所后以擠“率分娃銷葉商客”姑，歷一原般搜是班企詠業(yè)膏，捆用誰來掌說雖有蔬服宜務且終薄端惰意得識場的鍛行巴商陸。從姜制猜造高商搬到榆零鉗售屑終纏端河的豪渠菌道耀途蠶徑(芬1臨)制姓造勁商糟→尸經搶銷說商提→萍消匙費線者(驢2旁)制烤造僵商前→仆總賺代除理護→煎經頂銷休商視→憶消淺費嫌者(床3截)制轉造秀商說→院總辟代康理仔→致一恰級貿代始理疼→姜經鼠銷節(jié)商侵→逢消王費烤者(襪4池)制秤造有商秘→友總狀代清理簽→蔥一蓋級尋代股理鼠→質二竊級馬代鞋理畏→…康→經快銷部商豬→喉分費經朽銷君商穴→班消匠費死者渠懷道鋒長喘度渠肅道搶寬套度渠露道稀廣害度渠末道勺深識度渠藥道四桑個銳基糠本狐概匆念渠殼道心長枕度減：拐零耐層砌渠投道邀、紙一變層堵渠大道傾、呆二扎層洪渠檔道卷、直三鐘層煮渠械道釀（間渠右道貨環(huán)祝節(jié)敞或且鏈魚條雖多拘少叨、射縱卡向愧）渠免道財寬練度池：童獨登家亡分欲銷左、觀選多擇鏟分居銷饑、紋密永集即分全銷邊（延渠雁道涂數(shù)濫量鞋、訪系辜統(tǒng)串）渠氏道哭廣悅度莊：竭一抄種峽渠熟道坑、歌多表種薦渠匪道趕（示渠嗚道暈類垂型州多過寡竟、鄉(xiāng)豐橫垂向疲）渠虜?shù)拦郎钴嚩瘸剑壕畬δ愕辣┎仝w作能的擠精味細諒度岔。善深無度稱協(xié)霸銷翅、己深堵度殖分聽銷貴。渠醫(yī)道鐘的駱五個大院價曾值疏閑通而生騰產玻者彼與暑終獄端駝用畜戶鎮(zhèn)之卸間歇的嶄阻葉礙提漂高震交果易諒效捐率色，氣降肚低螞交碧易塑成竿本發(fā)重揮捉協(xié)抱同歌作型用援，共資疾源曬共滿享規(guī)扣避無市編場嘉風菜險企灣業(yè)給的捆無雕形斷資驗產訂護貨O突r郊d濁e辭r榜i膊n投g付皂款P稻a味y弄m僻e住n絕t濕s溝填通C何o面m煮m煌u稼n臥i坊c害a額t樓i效o兵n所踐有復權匙轉脆移T遮r蠶a滅n還s倚f準e縫r談泥判N福e都g準o里t逢i蔽a夢t盼i次o谷n融桶資F缺i逐n獵a板n制c此i扯n槐g承鐵擔奇風淡險R右i拒s阻k功T辨a頑k鳴i床n持g物土流P綿h窩y放s險i啟c裂a洽l箱D阻i賽s絮t蝦r判i蕉b信u太t架i欄o除n信色息I駕n斤f您o閉r廣m盡a毀t豬i吊o桶n渠結道雨的朝九抗項盟基淺本嫁功遺能廣告、促銷及消費者溝通（銷售）、教育制造商/運營商中間市場代理及批發(fā)商終端市場零售商消費者分銷運輸儲存融資陳列展示助銷店員推薦實現(xiàn)銷售渠料道術成美員—禮—渠望道填成廟員映及嘴角既色搖定模位代尺理易商經叢銷聽商分贈銷潑商批息發(fā)雕商零播售乒商渠年道瞧成來員—堵—中妄間灰商滑的攝五熄大信類撐型制造商消費者零般售儀商零業(yè)售早商零妹售睬商代增理訴商零返層搖渠輸?shù)酪蛔忧非缘蓝由忧痰罆纾?）三脆層濫渠消道二黃層局渠柳道桂（2）零拜售廁商分面銷哭商五角種據(jù)典雄型鳳的譽渠美道竊分檢銷既模憂式代羞理掘商分持銷翠商渠剃道般的柿流姑程顧晌客顧剃客顧旬客顧砌客顧夠客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經銷商經銷商經銷商經銷商運輸者銀行運輸者、銀行經銷商1、實哈物省流2、鹿所碌有愁權狹流3、騾付媽款橡流4、棟信潛息串流5、搭促折銷蠟流渠桿道桐級銀數(shù)渾或鹽層梅次(猾C知h茂a顯n北n域e宜l舍l添e隔v菊e蜘l仁s）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機構零級渠道

(M-C)一級渠道

(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)

三級渠道(M-W-J-R-C)第靈二伍單饞元隔營息銷避渠跳道過設光計渠雕道淘設欺計呈的碌過拆程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的服務需求渠蠻道挖設題計購第瓶一評步潛：叉分梨析付顧某客勇的冷服章務教需蟲求批塊量偉大更小L符o合t霧s督i煉z些e等糊候候時陸間W贊a租i戀t稈i衡n常g效t仍i賽m飾e空駱間被便惑利S禁p黨a韻t革i榮a驅l送c史o葡n挖v該e御n守i吵e敏n音c哭e產商品仗選宜擇P吳r朗o膜d吩u繳c主t補v雖a怖r鴨i盟e咽t婚y服左務感支擱持S志e幻玉r禁v鈴i浪c涌e劑b不a休c計k耗u吉p1、深分耗析鳳顧課客爪需己要牢的聽服水務婦產膽出淡水鳴平設胃計摩營妨銷里渠怕道拔的踢第湯一嶼步靈，感是愛了儉解劣在兔其新所狡選煉擇演的迷目淡標隙市蹦場弱中偵消探費怠者顏購教買車什變么拌商負品雞、兇在昏什賄么存地勉方撓購漸買策、撈為頸何臣購爪買痛、套何腥時枯買寬和樣如咳何宵買葬，頌營嘴銷逢人零員欲必婚須糠了侵解寺目塞標突顧枯客設需外要工的快服彼務王產泉出辜水敲平―箏―即花人哀們釣在厭購遇買閱一幸個豬產扶品容時塘想慨要紐奉和磨所缺期境望艱的京服者務腐的池類蓮型而和俱水厲平冬。渠淘道允設襲計底第劇二登步爆：粘確趟定劣渠洽道音的訂目賄標1．躲分住析游通診路醋影塞響景因星素（1）邀產呆品旨：罰易等腐靜、跑過款重吉、熟非落標良準瞇化仍、謠技漆術倒性亮強—住—短淘通記路六。（2）森企回業(yè)嗚：章財蜘務郊狀迎況淹好拆，佩通豬路男管背理蝴能景力米強輕的—蚊—短程通成路幻玉。（3）捆競瓣爭惰者斧：初追匯隨展競警爭錦者界或牢躲柏避歡競慈爭兵者（4）圍中課間攏商深：濁分金銷菠的盤能海力曉和香態(tài)啦度通。（5）紐奉環(huán)俯境市丈場加不疊景泳氣嗚時雙，恐以涌最狼經學濟刮方言法咐推頑入膚市奔場筆，飛使屈售易價訊降把低噴，突利賞用熊短耕通莫路墻。2、咳建忘立頭通敲路鐵的拿目即標（1）含購換買第便云利背：埋確屬定際顧簡客裳走臂多池遠靠的斯距熔離熄，憲等現(xiàn)待贏多扁長旱時們間喘能化買恩到虧商產品重，桿從酬而很決其定否整矩個竟市喂場圈的文鋪美貨歉率鉆。（2）霉銷盛售輛支墨持心：矩需銀要唯通見路蠢成何員獲提宴供擊怎們樣士的欲銷蹦售粒支躍持董。（3）丑售豬后徑服丸務錢：帝確莊定余對悼最煤終隆顧粱客讓售太后燥服都務莫水惹平陣。（4）滿成千本多效離益濕：尤企挎業(yè)垂營塊銷柴有公利綢潤壞目刃標扛，永而鞠分染銷艱也南要頁制郵訂舉出睡自絮己危的備利枝潤吊貢仁獻交目咽標制。2、畫建掠立嫁渠使道億目箏標倚和噸限永制志因教素渠矩道深目栗標表應葵該飼以建目潤標奧服缸務默產占出階水錫平非來柄表救述息。根簽據(jù)B猛u鼠c強k暴l借i坐n惰(懇1踩9爹6爽6灑)的侮觀厚點顏：廣在翻競給爭聯(lián)的限條兄件斥下濁，謎渠美道歐機剛構拖應觀該爺安犬排韻它寺們竄的極功供能脊任善務教以撫便企實正現(xiàn)婆所的期歉望疫達要到后的目認標艙服雅務祥產壁出捧水銹平同樓時軟使焰得整法個攔渠毛道闖成冰本薄最桐小。設獨計殺渠死道午的物一途般訊要鉗求渠嘗道碑目脊標沉因謹產訂品飄特歉性堡的霜不彩同慣而怪不畝同剝。渠隱道嘗設拐計客應盞反鋪映芬不淋同曠類平型小的才中駕間酬機沸構蒜在匪執(zhí)迎行戲各少種段任客務冤時久的安優(yōu)腦勢谷和嫂劣訪勢圣。渠韻道阻設勿計霉還態(tài)受意到什競所爭銀者慰使佛用砌的擱渠鹿道星的高制拼約危。渠董道象設圈計邁必宿須尤適都應置大張環(huán)甩境形。樸當頂經競濟勞不懷景丙氣伯時申，圍生賴產居者堪總汽是檔要貿求漲以咐最末經據(jù)濟蓮的游方姥法冠將典其漂產阻品愉推賽入否市葉場評。涌這填就品意姨味膠著昨利豈用地較跪短鉆的禿渠愛道券，固取箭消姓一賀些助非使根赤本牌性秧的彎服季務―因耐為現(xiàn)這淚些舞服禿務屠會刺提桑高搞產監(jiān)品縣的量最拉終茅價坑格譽。法肥律搏規(guī)講定畝和遲限擠制俗也虹將葬影版響籠渠銹道仗設喘計插。渠犁道更目凈標票因姨產騎品姜特永性鼓的雞不壯同搏而罪不嗓同易鴨腐翅商非品灰要慘求揉較度直炭接侄的壟營抄銷艱，電因饞為腸拖偽延繼和把重濤復晌搬臣運攏會省造利成美損鼓失微。體數(shù)積愁龐抵大碰的坡產頁品盾，遠要渡求誤采凝用摟運鴉輸仁距濾離違最奔短雷，載在看產甲品瓜從為生煤產零者案向紫消款費雷者續(xù)移躁動朵的初過哨程沉中樓搬右運榴次執(zhí)數(shù)越最皂少殲的穩(wěn)渠牢道押布顛局模。非狹標秋準為化臟產個品勺，銀則被由情公所司勒銷資售丙代窗表蘭直蔑接鼻銷衛(wèi)售秘，故因毅為講中雄間賞商肝缺萬乏卸必膽要快的貨知雪識蜜。需桶要聲安嗎裝陳或滿長冠期火服拐務嘩的憐產姓品僅通排常著也液由跨公農司悟或摘者聽獨慘家虛代春理建商蛇經導銷雀。單瞇位富價獎值舒高嫂的葡產誓品臣一煩般捕由姐公送司戴推條銷辦員總銷懼售罵，配很貼少淡通明過污中群間魔機嚇構扁。渠懸道麗設稅計已第戀三挑步新：溪列使出原備今選拘方捆案分尊銷撫設焦計盈的食內駁容通錄路障長景度通墳路政寬蘿度通流路暈廣尊度通調路弱系淘統(tǒng)零送層慨通捆路萌獨彎家裕分柔銷山一腦種燦通憤路傳燃統(tǒng)濃系筐統(tǒng)一壯層圈通從路擔選貿擇帖分羨銷僅多溉種胸通慣路垂坐直劑系堅統(tǒng)二晃層仗通奴路衛(wèi)密銳集聯(lián)分蘇銷水點平疏系營統(tǒng)三其層榆通柜路3、腰識怒別通渠撥道纖選殿擇轟方說案渠予道箏方曉案戶的明選泳擇唉由3方筍面瘋的距要英素愁確血定韻：中母間熊機刺構南的婆類刻型中真間殃機權構喂的塊數(shù)答目每破個股渠祖道累成帆員疊的矛條旨件勉及莫其尖相為互慶責主任(蒜1貫)中孔間撞機企構仇的豬類救型使甩用贏中芳間搶機形構申的果何珠種直類妄型觸取以決誘于棟目炕標順市舍場奶的恩服況務迅產完出性要胸求滴和擴渠踐道魔交絡易蛾成兇本影。摔公溪司躺必囑須漏挑臘選養(yǎng)出倒能暢促博進厘其跡長圖期典利講潤衣的乒渠瞞道版類柔型預。中家間怨機盲構撕的烤類涌型經紀人Broker一個中間機構，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔風險。獲得傭金。服務商Facilitator一個中間機構，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強這些公司的內部銷售力量。傭金。銷售隊伍Salesforce直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產品和服務客戶。經銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個中間機構，它尋找顧客對象，基于生產商的利益進行商務談判，但對商品沒有所有權。零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務。一膏個在中戒間黃機庭構哥，旦它容購并買雪商及品填，快取絹得所繩有領權并則再岸出纖售。(錫2梢)中首間蔬機議構次的銹數(shù)唉目N淺u魚m艱b孔e褲r嗎o濾f肌I憑n幫t炸e臂r虧m朽e就d掘i般a茄r鄉(xiāng)豐i幸e奶s企柱業(yè)貢必刊須榆決壁定援每患個存渠吊道匙層示次怒使屋用勝多掏少哨中遷間燭商抓。企輕業(yè)尼的前所脈采捎取欺的萍分盟銷懶政寒策仰影滲響撕中扶間碑商慘的充選胃取專拌營幼性捕分顫銷(廁e蒙x查c權l(xiāng)結u芹s井i矛v取e日d浪i恨s閣t得r調i辜b殺u稠t悼i巨o棗n臭)選迫擇基性槳分黑銷(夢s癥e哭l不e終c棵t竄i糠v丟e躍d豈i吧s外t淚r途i淺b旬u播t趨i席o繳n今)密懂集羽性斯分菠銷(掏e意x餐t盟e屢n歲s兆i含v嗽e弟d蜻i報s戴t弊r御i天b紡u狂t楊i騙o扒n板)專秘營便性貌分壺銷(語e員x慮c蛇l鑒u己s襖i重v弓e雪d絕i蹦s應t連r懷i畢b訓u加t戰(zhàn)i霧o嬸n司)專輛營疊性羊分珍銷英是集嚴幫格古地愧限石制蒙經家營庭本千公專司貧產謎品飄或灶服瞞務看的焦中僵間餅商巾數(shù)構目降。勉它肢適狐用為生趟產鏡商膝想棚對兄再灰售供商累實慶行絮大猛量嘩的右服鹿務蛛水衛(wèi)平取和恥對潑服秤務逢售敬點承進捆行錘有縮慧效誰控線制蹲的享情舞況掉。帶一鄉(xiāng)豐般摘來授說險，殼專漂營嗚性腫的園再議售訓商隨同或意腹不葬再巡壽經頂營外競膀爭蹄品葬牌隸。產獲品墨經符銷形權領的鉤排憤他體性佳和趟產脹品罩經穴銷險區(qū)羽域藥的奏排超他負性因。選斗擇瓦性返分訓銷(艷s團e徹l害e岡c鍛t啄i促v巴e子d蠻i使s茅t位r圈i遺b準u蒼t粘i曾o反n翅)選顧擇省性盞分制銷小是喘利器用頓一妨家索以予上譜，集但丈又事不偷是扶讓徑所丑有消愿蛛意菜經棍銷膚的疑中吧間銅機殊構活都施來述經丑營棋本吧公濾司聽的象特亂定螺產啞品戀。拔一幅些徹已棋建賴立綠信擇譽浪的詞公克司易，墓或說者憤一溪些授新關公貫司謊，白都爸利刊用森選吧擇下性華分捕銷頭方瓜式鞭來瞞尋備找橋和鄉(xiāng)豐選賤擇傻經帝銷蚊商扔。骨選腫擇熄性還分啟銷糖能防使麗生怖產蠢者艷獲祝得街足李夠貪的釘市利場井覆弓蓋蔥面瞇，陣與卻密泰集妖性飯分膝銷凍相炸比具有義較血大惡的物控腸制睜力指和腔較牲低腸的鑄成鍬本休。密詞集至性稱分升銷(戶e泛x蔥t脖e迷n半s劫i廢v向e樣d隊i閥s健t乓r炒i建b牽u雞t掃i危o挪n蓋)密濕集眾性副分頓銷社的嚼特規(guī)點網(wǎng)是李盡看可翻能扛多已地項使泡用例銷怨售懸終敞端標來袖銷遙售遷本泄企煉業(yè)蹄的郵商鉆品桂或覆勞得務附。屬當索消耳費速者亮要橫求聞在普當朋地格能譯方循便嫌地界購闖買綿時鴿，闖密父集智性珍分排銷影就翠至弓關證重甘要頂。(腦3桑)渠疏道片成少員膨的軋義殃務溝條郊款既和禍責普任生稀產淺者跡必企須卸確勵定疏渠印道饞成撈員陜的繪義斤務阿條暢款級和鋒責紗任滅。價皺格醒政濟策(顧p什r抬i座c定e淺p親o迷l籠i兆c鍬y借)要籌求容生勁產啟者準制腎訂凝價傷目飲表汽和棒折憶扣咽細仁目博單啄。易生尿產箏者貓必貫須媽確躲信貢這衛(wèi)些伏是有公紅平鋸的象和防足束夠焦的盆。銷左售妹條鴿件(齊c冷o蜂n隙d磁i團t湊i逆o分n老o迷f總s駝a啞l廊e暫)是股指為付打款測條絡件螺和耽生扁產慈者良的蛇擔茅保另。鳴大友多種數(shù)杯生儉產害者以對斃于阻付以款資較區(qū)早紙的喪分婆銷尸商簡給阻予討現(xiàn)鍬金圾折臘扣廳。朱生腸產丘者洪也站可著以益向振分晴銷偵商而提到供妻有井關純商膠品略質悼量軋不叼好警或弦價食格別下燭跌羨等洪方廣面贏的罷擔沿保箱。濟有下關雨價正格澤下再跌視所搬作浸出牲的屢擔浴保交能糠吸炊引攀分莫銷陵商劑購冰買勿較粗大瓦數(shù)象量綢的游商罩品稍。分矛銷伯商障的竭地村區(qū)情權戚利(渣d努i須s緊t哥r撒i員b遠u青t幸o域r融s雪”為t辟e飲r脾r損i膽t蘇o唐r加i沈a運l施r嶄i噸g只h租t莫s候)，蒜分且銷脫商案需血要告知度道郵生饑產領者鄙打盟算斤在妨哪意些育地客區(qū)極給潤予杯其佛他膀分告銷仰商表以格特墊許憂權堡。對舌于業(yè)相行互殃服廉務敢和艙責拾任(解m帆u悅t儲u葉a倦l揮s昏e巴r賊v濱i繡c瞇e家s釀a辨n瞎d至r策e充s垃p蔽o柄n禮s偽i熔b智i匪l費i枯t友i辣e漸s質)，繼必才須腸十滑分之謹撲慎性地急確旺定杠，蝕尤庭其債是跨在擋采煩用忘特麗許橡經辮營通和拌獨尾家折代蝦理槐等平渠箏道冬形引式轟時耕。渠耍道淹設月計酬第煙四愈步變：溜評澡價拌備視選精方配案1、晃經缸濟為性向標膛準串：夕找角到嚷最鳴大識效縫益格點失。2、堡控判制骨性征標折準喉：削廠輕商氧對輪分亞銷稀商瞇能航否莊進儀行咬有搭效棵控爺制烘。3、宿適往應烈性勾標律準蒸：且通團路鬧選統(tǒng)擇覺適慣應半變盡化堡和仰環(huán)仙境紹。經映濟泉準緣瑞則(泛e哈c舞o零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Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后惡勤仆體窮系般決噸策鐵路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空運AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems運尖輸幅模筍式T士r協(xié)a起n毛s夕p鍋o常r原t菠a離t糾i閃o毅n轟M轉o絕d付e婚s選雄擇鏡渠卷道廳成堂員烘：設帽計兇標曬準、尋久找工成雖員恩、評蕩評促價粘備早選返成狗員、選疑定功成差員渠道成員調整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、現(xiàn)場指導評價渠道成員：設計標準、評價

采取更正行動渠額道尋管什理拍（辣二簽）俊：臉成密員趣管它理渠析道敵管粒理耀（賴三布）討：膠沖其突背管稠理省引欠起饞渠后道會沖武突遺的閣原都因成南員形目押標里不冠同I央n裳c道o詳m巴p暖a眉t跳i那b昏i彼l迅i流t胞y形痛勢誓判村斷耕差辮異D稼i充f喝f酬e攔r胡e遺n女c買e商i藥n交P菜e壞r范c移e搏p部t勿i猴o較n成萄員籍過沸分露依閥賴D占e槍p銹e墨n派d出e道n膝c什e渠泊道龍管麗理換（俘三林）抄：塌沖根突如管雙理渠悟道谷沖肝突芳類達型1．妨垂桿直恥關銜系淚：蛛不華同火層幼次山的息通含路陶成息員架關速系押。重杯點貪：衫回弟款置、通折鄰扣悅率久、免激添勵擇政湯策鵝、眠淡軌旺職季室產群品孤供跟應券、笑市載場眨推處廣深支滑持撫、均通樸路煌調煮整2．及水刺平闊關竹系僑：捷同大一錯層鬼次連的母通遞路運成悄員樸關囑系疤。重郵點線：載價牢格譽混脫亂譽、饞產繪品挨供例應滋不啦平窩衡掌、唇促潑銷運方遮式忽各接異灣、暖侵矮蝕師地只盤曠、弊串系貨3．井交艦叉粘關頭系糕：搭不洞同猾通費路拉類作型倚成留員址之蹈間疑的塊關罵系攜。重村點姑：洗價許格刪不爆統(tǒng)倍一喚、放串挽貨渠歡道桑關苦系稅的助法恒律摸和躁道險德L號e金g喜a獲l帖&磚E榴t丙h抽i良c裂a休l長I洽s好s心u般e渡s拍i幟n弱C散h童a極n的n按e誓l尼R景e欣l張a輪t荷i陳o煮n值s專經營行交估易專曉營砌區(qū)筍域搭受售平協(xié)塌議經時銷鑼商吳權診力渠無道限的維績往效粥評征估第爬一閥步確盜定帶評寬估熟對矩象第二步選擇評估內容第三步應用評估方法第四步分析后調整營向銷趕渠框道州管惜理衛(wèi)的抗決膽策選水擇詢渠肥道聞成鍬員(喬S余e璃l蕉e狂c框t通i搭n搖g凝C與h議a決n榆n谷e賴l熄M鄉(xiāng)豐e啄m臣b網(wǎng)e孫r容s禽)激滲勵嘉渠墨道恩成禾員(征M提o備t奇i凈v艱a提t(yī)儉i朗n考g溜C哀h組a槍n做n刺e侄l姻M山e唯m堅b逆e痰r脅s搬)評緞價盟渠大道鑰成稍員(晃E沙v紋a褲l猛u猾a李t治i級n餓g辨C艱h杰a卷n暑n煉e糾l奴M螺e舞m拾b章e鴨r駐s酷)渠槐道掏改遣進蜘安互排(鉛M繪o譽d木i納f辨y精i漁n晃g討C屠h剃a移n沒n總e閘l沒A耗r晴r秒a嶄n幣g貍e冰m泳e科n各t夜s鏡)1、幻玉選傲擇撞渠羞道來成傅員企摔業(yè)捕在光設雞計悄好葵渠假道尤后獨，雜需肺選肌擇哪渠靈道盟成農員掘，賽在書選洪擇句時細需融考辮慮蔽以黑下絲式因饞素杜：經寄商著的從年俗數(shù)經送營恩的跑其手他板產沸品成前長腔和壁盈夢利掃記勒錄償翻付素能智力合蹈作鉛態(tài)蠢度惹以傲及礦聲扯譽2、輛激揉勵萌渠滑道友成引員激把勵謝渠搭道努成款員轉的盜主曬要吹形志式震（貸交殃易瘋力旅的鐵來刺源〕：強稍制腥力貧量(勢c葛o墨e默r皺c起i柜v悅e咳p規(guī)o唐w裁e央r旗)是擊表禮示莊當床中幅間買商湖不效合馳作灶的拍話危，寺制張造輪商才就閃威憑脅禁停侮止茂提窗供巧某標些百資轎源駕或削中旨止嶼關暢系裳。報跡酬充力關量(直r美e敏w廣a章r哭d飽p扒o胳w喊e硬r閃)是漆指約在橡中狂間誼商路執(zhí)別行粉特相定者活坡動口或追功故能峽時夠，申制潑造吉商痰給請予北的吩附反加褲利脹益網(wǎng)。溪報咬酬互力勉量選通摸常姐比蘿壓較力渡效善果汁更瓶好強，辱但歉開薦支停過蚊高速。法簽律巷力急量(彩l乒e哥g江i鈔t阻i校m字a識t吉e構p翠o徐w遮e吧r膝)：均當茄制筆造截商殲依孝據(jù)疫合費同逃所催載少明蠢的煩規(guī)賭定習要箭求倉中我間立商警有朱所飼行媽動屢時左，饞法箏律竭力明量茄就卡開曾始款起途作胸用件。專喘家屆力怒量(項e賭x歷p旨e最r虧t億p予o菌w圣e橋r劫)可擺被油那見些委具蹤蝶備桃專供門道技緩術稱的遍制推造牢商逝所臂用投，陰而卵這孟些剖?？抽T奇技造術幸正帝是列中亮間叼商救認腔為脈有晨價惜值吵的灣。參穗考婦力節(jié)量(糞r而e煎f攔e璃r憤e山n侵t仁p竄o雨w扣e掛r眨)產敵生紗于喝當因制學造偵商曾有槍很挪高冷的劇聲兼譽甲且貍中呆間紅商嘩以絡與障制同造碰商艱合狀作巨為洋自么豪關的竄情方況德下師。3、物評渣價渾渠郊道智成露員生旁產存商刑必氏須暫定鋸期倘按守一夾定邪標誰準蓬衡蜘量究中陷間城商兩的慰表訪現(xiàn)礙，四如偵：止銷冰售裂配拿額寧完滔成壁情都況松；錯平耐均元存?zhèn)呜浱怂畬O平摟；挽向蕉顧榴客扶交陶貨獻時魄間稻；魂對暑損定壞蒙和陷遺焰失黃商美品買的免處市理賽；體與行公蔥司敏促巡壽銷統(tǒng)和喝培惠訓郊計濱劃再的領合呀作歪情夜況助，增支跪付聾情肌況困等善。4、童渠經道耽改鏡進豆安肆排生到產勇者優(yōu)的囑任址務繁不蜂能衫僅特限知于恨設介計臥一外個摩良算好枯的霧渠洲道廁系眨統(tǒng)逆，梢并飛推應動餅其疏運尋轉宗。秒渠小道公系儉統(tǒng)寒還哄要內求萬定鉗期借進擠行爽改繞進艦，鋼以險適扁應熱市賴場鴉新籮的脈動俊態(tài)圍。造當談消御費蒙者塵的堵購票買尖方接式寸發(fā)動生岸變秋化祖、儉市艙場饅擴顆大隔、我新仔的旁競摧爭滾者扶興殘起痕和熔創(chuàng)激新彩的鉤分避銷待戰(zhàn)喂略催出?，F(xiàn)浙以名及槐產舞品榨進妙入門產怠品盆生芝命以周蠢期旦的呈下染一上階家段吩時竹，顏便彈有歌必浩要能對撒渠頸道任進靠行將改灰進塘。第棚三賊單怠元做疑好彎區(qū)茄域法管盞理區(qū)括域潤經纖理垃職糕責銷曲售蘋：事市相場膠開臥拓傷、殖鋪漁貨圖、達促繡銷桃、舟演歌示槽、災陳柿列咱、躲理情貨販、頁補醋貨陶、舌尋攜找河新購顧排客饑、蠢市滔場酬推欣廣雀、亦維毛系窗市夢場判。渠悔道鑒支柴持逃：裂經利銷圖商拒選炸擇赴、店職菠責唱分酬配紫、武培生訓欲、框技宋術音指準導奶、愚店扎面序指惕導灣、猜售澇后駱服拋務右、掙市動場強調設研崖、戴信工息崗交換流葉、拴協(xié)急調嘩渠凈道全沖嫂突趙、刃經邁驗佛研慎討危、云產緒品得創(chuàng)咬新獄、待緊炮急響救跳助蜂?？偷繎舯姕线锻摚焊蚕M卵者阿需勿求膠調鐮研記、憂客謠戶獲接閉觸濫、囑產必品臺推沫介師、斑消仍費課咨便詢再、眠客退戶佩回司訪螺、槍意每見遣處惜理柏、劫產別品組維撤修丟、翠處專理碗退語貨蒜、承客盾戶死檔鞋案凈建魔立靜與辛管犧理炎。渠醉道曲規(guī)腰則摸：穩(wěn)合助同紙管賢理程、吩信孤譽虧保網(wǎng)證云、被經排銷趟商鼓利掠益扁保淘障新、刺談副判引、夫實菌施強、限監(jiān)提控隱、宇執(zhí)汁法親、庸渠劉道攝關冰系鑰調詳整繞、魯品月牌翠維舌護賣等包。獎暮懲拾：點標信準墓、濕額枕度趴、測等辜級禾提拒升注、煩優(yōu)由惠戴政瓶策摩傾行斜念、損特絮許統(tǒng)授扛權造、絲式處肌罰變、惑申凈訴躲、專投裕訴賽。區(qū)億域萄主同管舌六件大匆理許念多分頸解懷：1管理渠道:2扮演好供應商的角色:3樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪;他關心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策,因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節(jié)或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。陳列效果的促進/理念宣導/網(wǎng)絡維護4樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感5做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管6自我反省共商市場工作計劃。尤其新開客戶對經銷商的了解/當?shù)刭Y料的了解/當?shù)靥厣牧私?競爭品的了解反思本區(qū)域內還有哪些銷售促進工作可做。

區(qū)乎域測日左常唐工但作知要聞點—戴—咱計令劃醒管慈理內容注意點訂立業(yè)務計劃的方法1、詳細研究其與公司總部的業(yè)務方針、計劃的關聯(lián)性。2、應當充分分析過去的實績，并徹底調查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內外環(huán)境，盡早訂立計劃。3、不要使用前期的計劃或訂立一貫性的計劃，計劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務計劃的依據(jù)和內容1、依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關聯(lián)性、業(yè)務內容等。2、內容：應訂立關于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產品等）的業(yè)務計劃。區(qū)域業(yè)務計劃與區(qū)域主管的關系1、區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務計劃的中心人物。2、對于部屬制訂的個別計劃應詳細審閱。3、區(qū)域主管負責計劃的確定施行。區(qū)耕域漿業(yè)濃務炭管裹理原則詳細說明應有自主性1、區(qū)域機構及區(qū)域主管應對業(yè)務的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2、區(qū)域從業(yè)人員應依據(jù)自己的目標及計劃行動，作自主管理。3、區(qū)域主管應使上述兩項制度化。掌握動向1、需確實、迅速地掌握區(qū)域機構及員工個人的動向。2、及時了解業(yè)務拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。缺陷或障礙的處置1、對業(yè)務進展方面的缺陷或障礙應及早處置，這是區(qū)域主管的職責。2、對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應盡快與公司協(xié)商。信各息家管附理內容詳細說明信息的內容1、搜集得來的信息應加以研究。2、信息應是與區(qū)域市場業(yè)務開展有密切關系的重要資料。3、區(qū)域主管應對信息的內容加以取舍。信息搜集方法1、針對公司及區(qū)域分支機構內的信息應由特定的人負責，并決定信息的搜集方法。2、針對公司及區(qū)域分支機構外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。信息的整理與活用1、信息應系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。2、搜集、研究信息的目的在于活用，應讓相關人員徹底明了信息的內容及活用方法。3、信息應不斷地整理更新。渠帆道牢管福理談販判釋流渠舉道嘗成露員梨之蓮間辮就帆所棚有簽權蔥、緣瑞渠肝道妥政遺策承、咽價須格屢、耀運琴輸皂、春付激款鋤等脆問廁題世的壞討投價婆還倦價拼。促著銷服流向上客雨戶泛施郊加率影猶響積的折各弊種蠶活露動尺，槍如城市務場鞏推捷廣勁、封廣柳告語、設現(xiàn)乓場爪展懇示熟、盯推話銷膀等斬，外目役的臂是跳增豪加蒼產肆品維銷被量包。信考息僅流信控息掀是駝廠凳家挺生頌產椅、覺經剛營分的忠指抖南銀，污包候括險銷壞售望信床息泊的接搜仰集擺、楚處央理朋、善應宵用鑼各混環(huán)狂節(jié)眠及忌渠框道武成漫員粗之傾間編的宏有印效到溝伐通濕。資窯金允流涉擋及撈廠伯家秋的閥資銹金眉政瘦策舊及腔與荒客你戶廁的渣資甜金許往命來叫。物練流是旋指水產私品到通平過榴有謙效卵的強裝倚配足、例包滋裝丘、惱倉侄儲杯、否運偷輸擴、集配妥送馬，已順僑利裝達循到拋消憤費庸者絕的旁一智系丘列航活探動犁，朱其淺最娃重憐要鐮的相功丈能挽是斬完羨成紹產腰品什實腥體達的撥轉援移只。渠道流程信脂息泛流送管混理公視司沈信話息公材司纏的懼渠貼道裳現(xiàn)旦狀拖、據(jù)營傭銷板政朗策鵲、陰市瞇場脂份巷額貞、辮配迅送遮網(wǎng)杰絡瞇、茄市完場之機拋會存、須市協(xié)場孩威躁脅稅等貿?？万湋舯P信悼息客怨戶欺的齊銷吩售忙能儉力摩、涼忠拾誠豪度墳、島信曠用溜度田、渾對俘渠膠道拋的而貢母獻貸、既合