健身房的營銷策劃

XXXX俱樂部健身房的經(jīng)營籌劃一、回憶2023年營銷情況2023年XXXX俱樂部3月-12月私教和卡售情況由圖表可以看出，2023年卡售的銷售旺季在3月份6月份，卡售的平淡期在7月份10月份，卡售淡季在11月份來年2月份。社區(qū)型健身房卡售是有周期規(guī)律的，一般春節(jié)過后，很多人就開始方案健身，并開始新的一年訓(xùn)練方案，這里面有信心滿滿的沖動型消費(fèi)人群，也有一如既往健身的老鐵們。健身房在旺季時期，應(yīng)該盡量多的投入人力、物力吸引足夠多的辦卡人群，一年之中這個時期也是健身房最賺錢的時候，但往往很多預(yù)售健身房老板會在這個時候沖昏頭，認(rèn)為健身房業(yè)績好，而無視本錢控制，這就對后期的淡季造成一定的經(jīng)營壓力。因此，在這段時間，人手要保證充足，工作人員與會員要共同營造和諧舒適的健身環(huán)境，防止出現(xiàn)惡性的糾紛，一片欣欣向榮最好，此時銷售人員的工資可以采用低底薪+高提成方式，促進(jìn)銷售完成業(yè)績。第二年之后成品店銷售人員最好有3-5人，這個時候也是教練開發(fā)業(yè)績的好時機(jī)，大多有方案買私教的會員會選擇在這個時期購置，這個時候健身房教練要保持在4-5個教練為好。到了平淡期，銷售會開始逐漸難做，此時會有局部急于賺錢的銷售或者心不在健身房的銷售人員，開始方案跳槽，工資待遇可以保持不變，隨著收入降低，該離職的人員就讓其離職，只要留住核心可培養(yǎng)的2個銷售及2個教練即可，在淡季期可以適當(dāng)給予底薪提高，此時銷售人員保存1-2人，如果開分店，要準(zhǔn)備一個核心銷售能夠到新預(yù)售店帶隊。圖中可看出，私教的業(yè)績波動并不會像卡售大，這是因為私教需求人群大約會占辦卡人群中的10%，基數(shù)小是一方面，同時還有一定的時延，私教成交與否還在于消費(fèi)者實際需求與教練個人的口碑，專業(yè)能力等因素有關(guān)，一個好的教練，除了具備良好的專業(yè)能力，還需要一定的親和力，溝通能力，形象氣質(zhì)大方得體，情緒控制得當(dāng)?shù)葪l件，成品店常規(guī)課程私教需求會逐年減少，主要還是往特色課程方面多開展，隨著健身行業(yè)開展，越來越多人了解健身，對私教的需求會更加苛刻，并減少常規(guī)課程需求，一個培訓(xùn)幾個月，就能上崗賺多錢的時代過去了，教練應(yīng)該往更專業(yè)，更細(xì)致的效勞方向開展。也許多年之后，健身房教練就不存在了，健身房就成了大家日常運(yùn)動交流中心。不說遠(yuǎn)2023年私教業(yè)績還是有可能做的比2023年好，前提是教練團(tuán)隊需要開設(shè)多元化課程，有更多的玩法才能吸引到局部老會員。私教\卡售\工資支出\房租支出\備用金支出這個表呈現(xiàn)了各項主要收入與主要支出的走勢，除了房租是根本穩(wěn)定，工資是呈直線下降，也說明健身行業(yè)里面，預(yù)售往往更賺錢，這就好比一個魚塘，剛開始撒網(wǎng)下去，上來很多魚，隨著撒網(wǎng)次數(shù)增加，魚塘的魚越來越少，能撈起來的就更少。同樣健身房在淡季時，也是需要堅持到第二年新一輪的辦卡，這段時間公司收入低，大家收入低，如果沒有很好的營銷方案，健身房就只能熬，從平淡期開始健身房就要考慮其他的附加值，能夠通過合作，開拓多元化渠道最好，目前健身房還可以開拓的工程有：少兒體適能、特色小團(tuán)課、與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作等等。另外一項就是控制備用金支出。每月的收益率=(總收入-總支出)/投資總額*100%從表中可顯示，9月份開始健身房就略虧損，從9月份來年1月份整整4個月的虧損，10月份虧損明顯是處理離職員工上出了問題，導(dǎo)致員工對健身房的信心以及會員對健身房的信心受影響，很多人在這期間離職。員工的不穩(wěn)定性還有剛需會員前期大多開發(fā)以及熙景城健身房開業(yè)吸收局部會員導(dǎo)致，而固定的房租、操課費(fèi)沒有變動，工資小幅下降造成了實際虧損。二、展望2023年方案一優(yōu)選指數(shù)4顆星方針：定期外部宣傳，提升內(nèi)部效勞、改善效勞內(nèi)容、主打品質(zhì)、同時優(yōu)化不必要的本錢，提升消費(fèi)單價，由內(nèi)而外吸引客戶，如老帶新等。缺點(diǎn)：如果有另外一家健身房開在附近，打人海戰(zhàn)術(shù)，短期內(nèi)健身房會損失一局部外在客源，缺少沖動性消費(fèi)人群、及非理性消費(fèi)人群。人員配置：2-3個銷售3-4個教練2個前臺1個營銷管理2023年本錢控制/營業(yè)收入：97萬/131萬2023年本錢控制/營業(yè)收入：70萬/103萬2023預(yù)計總營業(yè)額：400會員*1580元+40萬私教/年=103萬/年如果銷售只是招聘來簡單發(fā)傳單意義并不大，因為替代他的宣傳效果有很多種，包括戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳，老會員影響等，銷售的主要目的，是維護(hù)，溝通，并且跟進(jìn)，提供效勞激發(fā)消費(fèi)者辦卡欲望。方案二優(yōu)選指數(shù)3顆星方針：增加營銷人手，吸引更多的沖動性消費(fèi)人群，可以增加私教轉(zhuǎn)化率，新手多，優(yōu)點(diǎn)是旺季可以迅速做人氣，缺點(diǎn)：主要是無法控制銷售人員的離職，銷售人員流動比擬大，跟進(jìn)效勞不到位，到了淡季做銷售比擬困難，人員本錢比擬高。人員配置：5-8個銷售4-5個教練2個前臺1個營銷管理2023年本錢控制/營業(yè)收入：97萬/131萬2023年本錢控制/營業(yè)收入：110萬/144.8萬〔有好的銷售，愿意留下，工資是肯定不能低，2023年人才還是關(guān)鍵〕總營業(yè)額：600會員*1580元+50萬私教/年=144.8萬/年方案三優(yōu)選指數(shù)2顆星〔暫不考慮〕方針：招預(yù)售團(tuán)隊，短時間內(nèi)可以到達(dá)一定的人數(shù)增長，股東可以短時間內(nèi)看到效益，股東在缺乏管理團(tuán)隊的情況下，自己又不想經(jīng)營，可以考慮此方案。缺點(diǎn)：預(yù)售團(tuán)隊缺乏長期有效管理作用，同時增加了健身房的本錢，及可能導(dǎo)致口碑品質(zhì)做壞，如果處理不當(dāng)，可能短時間內(nèi)做死健身房。營銷：就是把我們的產(chǎn)品用最好的方法介紹給顧客，使其變成我們的客戶也就是健身房的會員。使他不會流失。在顧客消費(fèi)的同時一定要留意顧客的滿意度，使得我們的產(chǎn)品更適應(yīng)客戶，使其滿意度更高。這是外部銷售。內(nèi)部營銷：就是使我們的員工更加喜愛我們的這個職業(yè)和公司，用授課的方式提升員工的效勞水平和效勞意識，準(zhǔn)確判斷和處理工作中發(fā)現(xiàn)的問題如員工與員工之間的協(xié)作和溝通的問題。員工與顧客之間的效勞與被效勞之間的關(guān)系的處理，溝通的問題。解決顧客的疑問和矛盾。內(nèi)部員工定價問題二〕產(chǎn)品1〕效勞：就是員工和教練對顧客在公司規(guī)定的經(jīng)營范圍內(nèi)，有針對性的工作過程，這種產(chǎn)品是無形的，只能就地消費(fèi)所以公司員工一定要使個人的效勞能力貼近顧客。器械：是健身房的主要產(chǎn)品，它的維護(hù)和保養(yǎng)是使得顧客可以正常使用的重要條件和根底。所以在經(jīng)營的過程中要正確的進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問題、員工要及時處理。飲料的供給、分有償?shù)暮蜔o償?shù)膬煞N1、有償?shù)姆譃檎r格的飲料如；可樂、寶礦力等等。2、高出市場價格的飲料這種飲料主要是運(yùn)動類的如；紅牛等等運(yùn)動餐：蛋白質(zhì)類；如雞蛋、白水雞〔健身者使用的〕、牛肉、牛奶。碳水化合物類；面包、饅頭、餅子、炸薯條、面條等等，目前健身房條件無法滿足，可以找附近餐廳合作。跆拳道、拳擊、柔道、老人健身班〔一天的淡季時段〕、暑期、寒假、放學(xué)的學(xué)生減肥版或健身班等〔找到符合資質(zhì)的教練帶〕。定價2023年價風(fēng)格整如下：取消家庭卡月卡價格400元季卡900元寒暑假卡678元/2月半年卡1280元年卡1880元情侶卡3212元2年卡2680元團(tuán)體卡3人以上單人價格1500元注明：另外介紹5個新會員來的可以免費(fèi)贈送一張年卡市場；健身房面對的人群，如果要長期經(jīng)營，要把持有反社會傾向的人群排除市場的范疇。因為我們希望消費(fèi)者是長期的老客戶、這樣可以有長期的穩(wěn)定收入，所以我們要培養(yǎng)老客戶，在定價上要有策略，在效勞上要有靈巧性。而且從顧客的心理和消費(fèi)的方面出發(fā)，他們需要有平安和享受優(yōu)雅環(huán)境的需要，所以我們要引導(dǎo)顧客按我們的方式方法消費(fèi)，如不能大聲喧嘩、慢放器械、禮貌用語、禁止?fàn)幊澈捅┝θ绮荒馨匆?guī)定執(zhí)行的顧客可取消會員資格嚴(yán)重者以警方介入處理等。健身房的管理；制定初步的管理方法，和制度，員工要有嚴(yán)格的分工，分工的不同取得報酬的多少也不同，員工可有晉升的空間，如教練可以提升為教練經(jīng)理或者店長。員工的權(quán)限；員工在處理顧客的問題、矛盾可有一定的權(quán)限，但涉及到糾紛必須要上報到管理層，告知負(fù)責(zé)人才定奪處理節(jié)約本錢；控制本錢是經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，不必要的開支一定要控制好，顧客普遍的消費(fèi)要求一定要滿足在這個方面可擴(kuò)大開支。但一定要實事求是，不能把顧客的無理要求視為必要。員工招聘；員工一定要有良好的面貌，和健康的身體、道德素質(zhì)最重要。所以一定要把好面試環(huán)節(jié)。最好用高文憑的學(xué)生。這樣不用耗時培訓(xùn)。報酬；員工的工作內(nèi)容不同以不同的工資的計時方式發(fā)放、以小時工為主但是要長期穩(wěn)定，反應(yīng)；這是公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的一個有效的、躲避不合理的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，使得在銷售上、人