中國煙臺海陽帝豪山水城項目營銷推廣方案

上海豐群行銷傳播機構(gòu)▏2021．3中國·煙臺·海陽帝豪工程營銷推廣方案大道至簡以最精練的語言為本案指明決勝的方向．．．山因地而立，人以地為宜。一個好的房地產(chǎn)工程。絕不僅僅是自身產(chǎn)品的規(guī)劃，這是屬于后天的塑造。工程的好壞與成敗還取決于工程所依附之地塊所在的城市屬性，以及其在這個城市里所處的地段所占據(jù)的資源多寡。那么，在對工程重新認識前，我們有必要對海陽及工程地段先行認知前言：北緯36°東經(jīng)120°我們對海陽的認識海陽行政概況海陽市總面積1886.84平方千米。下轄東村、方圓、鳳城3個街道辦事處及徐家店、發(fā)城、小紀、行村、留格店、辛安、朱吳、郭城、二十里店、大閆家、盤石店11個鎮(zhèn)。全市總?cè)丝?1.6萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口8.34萬人。海陽區(qū)位交通海陽市地處煙臺、青島、威海三個開放窗口城市中心地帶。是膠東半島重要的交通樞紐。境內(nèi)藍煙鐵路橫貫東西，青威高速公路、煙青一級公路、煙鳳一級公路以及青石公路、榮蘭公路和309國道縱橫交錯；方圓120公里之內(nèi)有煙臺、威海、青島三處機場和三處大型港口，境內(nèi)還有國家二級開放口岸鳳城港以及大埠圈等漁商港口，海陸空交通十分方便。乘車去煙臺、威海、青島均需1小時車程，乘飛機去日本、韓國均需1小時左右，其區(qū)位交通上的優(yōu)勢十清楚顯。海陽氣候特征海陽市地處黃海之濱、東半島的中南部、膠東半島南翼，南臨黃海，北接半島內(nèi)陸，位于東經(jīng)120°50‘至121°29’和北緯36°16‘至37°10’，有“東方夏威夷〞之美譽。海陽市屬暖溫帶季風型大陸氣候，四季清楚，雨量充分，冬無嚴寒，夏無酷暑，無霜期長達200余天，非常適合旅游觀光和居住。海陽歷史人文海陽之名最早見于“周書〞，可考之史料可追溯至漢朝，1996年設(shè)立海陽縣級市。海陽人文淵遠流長，而且留下許多珍藏印記，成為如今海陽的歷史人文景點。唐太宗李世民御駕征討高麗，途經(jīng)觀陽縣〔今海陽〕，夜宿一廟，夢見菩提達摩臨壇，傳授佛法。夢醒后，即焚香祭奠，并許下心愿，東征勝利后，撥重金擴建寺廟，題名“夢達寺〞，其建筑規(guī)模在膠東地區(qū)獨一無二。另有唐朝開國大將尉遲敬德出資擴建之眾麻禪院，歷經(jīng)唐、宋、元、明、清，迄今千余年，名聲遠揚，是東方佛教圣地。而且海陽還是著名的革命老區(qū)。抗戰(zhàn)時期，海陽地雷大顯神威，共斃傷敵人1025人，涌現(xiàn)出趙疃、文山后、小灘三個膠東特級模范爆炸村，并涌現(xiàn)出于化虎、趙守福、孫玉敏3名全國民兵英雄和13名膠東民兵英雄、99名膠東模范、11名膠東爆炸大王，在膠東抗戰(zhàn)史上涂上了濃重的一筆。海陽自然景觀海陽市擁有占地4800畝的云頂自然風景旅游區(qū)，群山環(huán)抱、溝壑交錯、古峰怪石、流泉瀑布、清潭水池、叢樹深幽、山光水色、意境神奇。景區(qū)內(nèi)近千種動植物生機勃勃，尤其是，這里有“江北最大的竹林〞，洋洋灑灑500余畝。遠遠望去，層次清楚、疏密有致，置身其中，彌眼俱綠，令人蕩氣回腸，神清氣爽，被旅游家和植物學家譽為“膠東半島一大奇觀〞、“北國一大奇觀〞。海陽還擁有朝虎山自然森林、七星巖等著名風景地，得造化寵愛，自然景觀非常豐富。海陽海景資源海陽具有非常優(yōu)越的旅游度假資源，其海岸線蜿蜒曲折，總長度230公里，居煙臺各縣市區(qū)首位，境內(nèi)淺海灘涂面積1萬平方公里，且擁有八處自然港灣。尤其從東村河入?？谥亮舾窈尤牒？?，海灘曲折綿延20多公里，沙細、浪穩(wěn)、坡緩、水清，是國內(nèi)最好的海灘之一，海灘底質(zhì)全部為沙質(zhì)，且沙粒均勻，平整如毯，是天然的海水浴場，旅游業(yè)內(nèi)人士“南有廣西北海，北有山東海陽〞的贊語。海陽物產(chǎn)資源海陽物產(chǎn)資源非常豐富，其地特產(chǎn)海鮮和水果。盛產(chǎn)櫻桃，被譽為“北國水果第一枝〞，紅富士蘋果在全國果品質(zhì)量評比中獲第一名。梨、桃、杏、柿子和板栗等，產(chǎn)得也十分可觀。此外海陽市盛產(chǎn)小麥、玉米、花生、大豆等各種農(nóng)產(chǎn)品。海陽海岸線長達230公里，可養(yǎng)灘涂面積15萬畝，15米線淺海水面140萬畝。潮間帶棲息生物多達189種，白林魚、黃花魚、加吉魚、鲅魚、對蝦、扇貝、文蛤、鮑魚、海丹、海參、太平洋牡蠣等海珍品種類繁多，捕養(yǎng)量位于山東省前列，海產(chǎn)品暢銷日本，美國等40多個國家和地區(qū)。海陽印象總結(jié)海陽是一個物華天寶，擁有優(yōu)越自然景觀，歷史文化源流悠長的城市海陽是一個擁有絕佳海景資源，氣候宜人，非常適合養(yǎng)生居住的城市海陽是一個交通輻射力強，擁有強大經(jīng)濟騰飛根底，開展可期的城市一個城市，具有了交通和輻射力，其經(jīng)濟和城市建設(shè)開展指日可待一個城市，具有了良好的旅游資源，其對經(jīng)濟的推動作用效果可期一個城市，具有了優(yōu)越的宜居條件，人群的會聚勢必助力經(jīng)濟騰飛海陽經(jīng)濟現(xiàn)狀及思考但是通過我們的市場調(diào)查。目前海陽經(jīng)濟與其擁有的資源完全不成比例，目前海陽人均收入水平還只到達1500元，消費力非常低。延伸弱勢經(jīng)濟與強勢資源的強烈落差遠大前景與現(xiàn)狀經(jīng)濟的鮮明比照發(fā)散原因何在？？海陽經(jīng)濟現(xiàn)狀思考對海陽城市經(jīng)濟現(xiàn)狀予以思考，我們發(fā)現(xiàn)以下問題：海陽城市開展起步比較晚，市政建設(shè)及生活設(shè)施嚴重缺乏，只能滿足根本的生活條件，嚴重制約其經(jīng)濟的開展；海陽強大的經(jīng)濟增長點是在旅游資源上，但是目前其旅游產(chǎn)業(yè)尚處于初級開發(fā)階段，對經(jīng)濟的帶動作用缺乏；海陽政府目前致力開展城市建設(shè)，未投入大精力對城市予以宣傳，城市的優(yōu)越資源還未在外形成有效吸引力；我們對海陽的結(jié)論：現(xiàn)景缺乏，開展可期！競爭對手分析工程各競品分布圖本案工程各競品供給量及銷售率項目名稱建筑規(guī)模銷售率福邸·金海翠林35萬平米一期：85％二期：40％金鳳凰濱?；▓@5.5萬平米35％曦島·假日灣35萬平米一期：75％二期：20％海潤陽光7.6萬平米30％鳳凰國際40.5萬平米75％碧海金灘24萬平米65％親海御墅45.5萬平米40％旭家·國際雙星2.9萬平米15％云龍國際3.2萬平米45％工程各競品具體供需比區(qū)域市場供尋關(guān)系總結(jié)本案各競爭對手計有13個，主要競爭對手9個。僅我們的競爭對手所推出總量已達198萬方，如此龐大的供給量，對于目前人口僅為71萬人的城市來說，供遠大于求！加之受08年經(jīng)濟形勢影響，各競爭對手銷量平平，處于市場困境，急迫希望突圍，市場處于熾熱競爭狀態(tài)。換個角度看世界，那么競爭對手有限的客源來自哪里？各競品主力客源群分析項目名稱客源歸屬地福邸·金海翠林淄博、天津、北京、南京、青島、濰坊金鳳凰濱?；▓@邯鄲、濟南、淄博、濰坊、石家莊曦島·假日灣上海、淄博、北京海潤陽光淄博、濟南、武漢、臨汾鳳凰國際青島、本地居民碧海金灘青島、核電廠、工業(yè)園區(qū)、本地居民親海御墅溫州、山西旭家·國際雙星上海、北京、老城區(qū)居民云龍國際老城區(qū)居民、工業(yè)園區(qū)、核電廠客源主要來源于三大區(qū)域：山東半島、內(nèi)陸型城市以及本地區(qū)客源；目前以山東半島區(qū)域客戶為主，主要來自淄博、天津、北京、青島、濰坊、濟南、石家莊等地。內(nèi)陸城市的客源主要來自重慶、武漢、山西、太原、內(nèi)蒙古、蘭州。本地區(qū)客源也去化了局部產(chǎn)品，主要來自老城區(qū)、核電廠及工業(yè)園區(qū)。區(qū)域內(nèi)競品由于采取外銷方式，異地購房者占客源50％左右，有的競品甚至可以高達80％。主要來自于內(nèi)陸城市、生活環(huán)境不佳的城市、四季溫差較大及氣候環(huán)境不理想的城市。各競品主力客源群結(jié)論市場共識：抓好當?shù)乜蛻羧?，把握異地消費客！外圍突破知己知彼，競爭對手情報探測與工程思考：工程各競品類型分析項目名稱產(chǎn)品形態(tài)福邸·金海翠林多層、小高層、高層、聯(lián)排、獨棟、酒店、酒店式公寓金鳳凰濱?；▓@小高層、聯(lián)排、獨棟曦島·假日灣酒店式公寓、獨棟、小高層公寓海潤陽光酒店式公寓鳳凰國際多層公寓、聯(lián)排、疊加、獨棟碧海金灘多層、小高層、高層、聯(lián)排親海御墅純獨立別墅區(qū)旭家·國際雙星高層酒店式公寓云龍國際多層、小高層、高層各競品產(chǎn)品形態(tài)豐富而且立體，本案產(chǎn)品以多層住宅公寓及雙拼別墅類為主，市場存在很大供給量，不可防止與其產(chǎn)生劇烈的市場競爭！工程各競品建筑風格分析項目名稱建筑風格福邸·金海翠林簡約現(xiàn)代金鳳凰濱?；▓@西班牙風格曦島·假日灣地中海風格海潤陽光現(xiàn)代風格鳳凰國際歐式鄉(xiāng)村風格碧海金灘歐式風格親海御墅歐式風格旭家·國際雙星現(xiàn)代風格云龍國際現(xiàn)代風格各競品建筑風格同質(zhì)多以現(xiàn)代及歐風為主，各工程都沒有很明顯的風格界限，本案外立面顏色及建筑風格也屬歐式，在這個層面，本案并不具備優(yōu)勢。工程各競品主力面積列表項目名稱主力面積福邸·金海翠林多層：95㎡聯(lián)排：190㎡獨棟：234㎡金鳳凰濱海花園小高層：80㎡獨棟：360㎡曦島·假日灣公寓：80㎡別墅：280㎡海潤陽光39－48㎡鳳凰國際公寓：110㎡別墅：170－190㎡碧海金灘75㎡親海御墅280㎡旭家·國際雙星70㎡云龍國際80㎡工程各競品主力戶型分析公寓類競品在80㎡左右，并以2房為主力產(chǎn)品。別墅類主力面積在190㎡左右，聯(lián)排居多。本案產(chǎn)品類型及面積初步數(shù)據(jù)產(chǎn)品類型面積套數(shù)配比雙拼291M260套8％四拼229-257M2疊加178-197M2110套16％多層480套64％1房50M2（80）（10％）2房98M2（320）（44％）3房89-133M2（80）（10％）老年公寓80套12％與競爭對手相比，我們在戶型上以多層為主，主力戶型面積也與市場比較接近。競爭對手價格情況及主要賣點分析工程各競品數(shù)據(jù)列表項目名稱單價范圍主力總價福邸·金海翠林多層：3000元聯(lián)排：5000-6000元獨棟：9000-10000元多層：28.5萬元聯(lián)排：114萬元獨棟：240萬元金鳳凰濱海花園小高層：2900元獨棟：10000元小高層：24萬元獨棟：360萬元曦島·假日灣別墅：7000－10000元別墅：350萬元海潤陽光7000～8000元30萬元鳳凰國際公寓：2700～2800元別墅：9000－10000元公寓：30萬元別墅：180萬元碧海金灘2700元22萬元親海御墅9000－10000元350萬元旭家·國際雙星8000～9000元56萬元云龍國際3000元24萬元多層及小高層住宅均價在2700～3000元之間/酒店式公寓因全裝修及配送家具、家電原因，定價一般在7000～8000元區(qū)間/聯(lián)排別墅的單價范圍在6000元左右/獨棟別墅那么把單價控制在10000元上下。工程各競品定價分析各競品項目價格對比圖度假區(qū)內(nèi)的工程價格相對統(tǒng)一，區(qū)域內(nèi)對價格敏感度較高，不同品質(zhì)、位置、類型的產(chǎn)品都有自己的價格空間，一線與二線海景房價差在每平米300元左右。工程各競品主要賣點分析項目名稱主要賣點福邸·金海翠林獨享私家海灘及原生態(tài)防護林金鳳凰濱?；▓@淡水、西班牙別墅群島曦島·假日灣游艇、純地中海風格別墅海潤陽光酒店管理、分享回報鳳凰國際低總價、輕松擁有獨棟別墅碧海金灘清華大學設(shè)計精致戶型親海御墅純獨棟高尚社區(qū)旭家·國際雙星豐富的酒店管理服務(wù)、拎包即可入住云龍國際智能化小區(qū)、產(chǎn)品組合靈活因海景為共有資源，除在海景上具有強大優(yōu)勢的工程，各競品并沒打海景房概念；各競品不約而同的強調(diào)自身產(chǎn)品特點，深度挖掘工程賣點，在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫；區(qū)域市場情況總結(jié)：注：具體市場調(diào)研數(shù)據(jù)，工程協(xié)議簽定后另行提供。工程所在區(qū)域市場過度飽和，供給量遠高于需求量，競爭異常劇烈；本地客戶難以支撐市場，各競品營銷突破點，皆在挖掘異地客戶群；各競品品類、風格及主力戶型面積存在同質(zhì)，沒方法表達產(chǎn)品差異；市場對價格很敏感，各競品工程定價慎重，價格與品質(zhì)有映射關(guān)系；各競品工程賣點包裝上不以海景為賣點，期望于工程資源拉升品質(zhì)；市場給予本案的啟示：工程在產(chǎn)品類型、建筑風格、主力戶型上都與各競品接近，沒方法在這個劇烈的市場競爭里形成自己獨特的賣點，我們必須在其他的途徑上尋找出路。1、基于市場產(chǎn)品同質(zhì)化情況：建議本案在戶型上做些修改，以形成產(chǎn)品特色；2、基于市場對價格敏感情況：建議本案營銷上以價格為驅(qū)動，引導(dǎo)刺激銷售；3、基于各競品形象模糊情況：建議本案挖掘并制造賣點，以拉升工程品質(zhì)感。如何找準屬于我們自己的定位？

什么才是非我莫屬的資源？

在這個競爭劇烈的市場里，

我們又將突出自己的個性，

而我們自身的品牌特性又將如何建立呢？

知人者智，自知者明

這些，首先需要建立在工程賣點的認識上?尋找突破點市場給予我們啟示，工程上尋求支持。。我們對工程的認識工程鳥瞰效果圖USP提煉：坐山觀海工程北依青山，青山籠翠，幽靜處聽鳥音，半山而居靜謐依人南向大海，坐擁高處，享心曠神怡，欣賞海景卻可去海的潮濕USP提煉：鄰湖近園工程東臨神童山水庫，西側(cè)為海陽市萬紫園濕地公園，屬上風上水佳地USP提煉：離塵近海工程離具體市區(qū)3公里，距“海陽萬米海灘浴場〞僅2.5公里，處海與市區(qū)黃金分割點，屬于海邊居住的最正確位置，生活休閑養(yǎng)生投資皆宜工程市場定位20萬方集居住、養(yǎng)生、休閑、投資于一體，開放性多功能居住區(qū)工程案名主推〔一〕帝豪·莊園案名詮釋：山水棲林，勢如帝王別院。處靜而獨享尊崇。有山、有水、有林是為莊，而園就在身邊，本案名非常契合工程周圍環(huán)境，而且與帝豪兩字契合十分緊密，渾然天成工程案名主推〔二〕帝豪·鷗麓城案名詮釋：閑云鷗鶴，天人合一，人在半山，心懷天下?！奥川暈樯侥_下，工程位居半山，十分貼切。而有山必有林，工程所在區(qū)域濕地資源豐富，人如同鷗鳥棲林，隱逸離塵工程案名建議〔四〕帝豪·瀚城案名詮釋：文脈留香，氣蘊如海。豐藏于內(nèi)之靜賢禮居。水勢浩淼，稱呼為“瀚〞，本案名氣勢恢弘，而且容易使人想起“翰林〞兩字，工程地處神童山，本身自帶一種文墨蘊藏其內(nèi)工程案名建議〔四〕帝豪·塞拉維案名詮釋：塞拉維，法語“這就是生活的〞意思。EMPERORDESPOTCASTLAVIE工程外立面是為歐風氣息，而且產(chǎn)品帶有法式建筑特點。國人另一種生活形態(tài)，在這里將得以實現(xiàn)工程主形象定位海陽首席·原創(chuàng)生態(tài)人文社區(qū)工程廣告語純美人居養(yǎng)生地/傳世珍藏山海湖純美人居傳世珍藏銷售中心展板文案示意一：主標：一半是寧靜的停駐，一半是都市的律動副標：開放性多功能居住區(qū)，沉醉極致繁華內(nèi)文：即能品享居家的寧靜，又能沉醉都市的繁華歐風建筑立面，亮麗雅致，洋溢著濃郁的異域風情開放性多功能居住區(qū)，集休閑、居住、養(yǎng)生、投資于一體成就海陽半山養(yǎng)生人居典范。銷售中心展板文案示意二：主標：和一片林成為朋友·和一座山成為知己副標：人在山中，臥在林里，依依美景，怡然沉醉內(nèi)文：和窗前的一棵樹成為朋友他何時長出第一棵綠芽，何時開出第一朵紅花我都悉數(shù)掌握想我的時候，他將手臂伸進我的窗口用一片葉子當作暗號他教會了我品讀四季，教會了我品享花開葉落無論是在前庭，還是在后院無論是在中心景觀綠地，還是在歐式區(qū)間花園我都有這樣的朋友，很多，很多…銷售中心展板文案示意三：主標：清風捎來大海的問候，陽光拌進咖啡的濃香副標：--㎡精致兩房，--m2舒適三房，引領(lǐng)歐風人居經(jīng)典內(nèi)文：坐在大大的陽臺上，風里有大海的味道泡一杯濃濃的咖啡，不小心把陽光也拌進去一曲blues還沒聽完，發(fā)現(xiàn)月已升起在海灣，星光已經(jīng)漫天帝豪--㎡精致兩房，--m2舒適三房，將情調(diào)融入每一寸空間只為您親近陽光、親近自然、親近大海的渴望方正的戶型、通透的空間設(shè)計、合理的規(guī)劃布局，全為您的舒適與風格生活量身打造邂逅這一座城，你才會發(fā)現(xiàn)：這種生活，原來是自己一直想要的銷售中心展板文案示意四：主標：閑來垂釣家門前，晨隨濕地同呼吸副標：萬紫園濕地公園，神童山水庫，就在你身邊內(nèi)文：浩瀚的是海，寧靜的是園一不小心將夢想變成了現(xiàn)實不知，是公園在家門口，還是家就在公園里常常模糊了這種概念，而心靈也似乎回到了故居常常想起童年垂釣的樂趣而今天，似乎，生活又是一個輪回與鄰居往往不約而遇，誰讓大家都生活在帝豪·莊園具體營銷推廣建議(一)建議工程開設(shè)沙灘專車，在工程銷售中擔當免費看房直通車，在雙休及節(jié)假日免費接送工程住戶。而專車也可以作為工程的宣傳推廣媒體之一，在上面予以裝飾。而且承載平面宣傳內(nèi)容的更新，工程信息的傳達。具體營銷推廣建議(二)銷售中心作為工程的主要精神堡壘及對外接待渠道，對工程的營銷有著無與倫比的主導(dǎo)地位，建議工程花大力氣重置銷售中心。售樓中心裝修印象圖售樓中心裝修印象圖售樓中心裝修印象圖售樓中心裝修印象圖售樓中心裝修印象圖售樓中心裝修印象圖具體營銷推廣建議(三)樣板房作為傳遞工程生活氣氛的載體，對于銷售起著不可或缺的引導(dǎo)作用，樣板房的好壞，直接關(guān)系著銷售是否達成。建議精裝修。樣板房裝修示意圖謀定而動尋找到企劃定位后，營銷上我們繼續(xù)思考。。營銷策略價格執(zhí)行策略建議◆設(shè)定價格走勢為：低開快走微幅上調(diào)動態(tài)控制適當調(diào)價綜合考慮目前本案所推體量及當前房地產(chǎn)形勢，為確?？傮w去化順暢，建立良好的市場口碑。我們方案整盤推案價格采用“低開高走〞的策略。“低開〞是一種策略，就是為了今后的“高走〞。即按照一定比例的面市，隨著時間的推移，不斷的將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。決定工程定價的幾個因素：環(huán)境因素、消費個性因素、區(qū)域經(jīng)濟因素、物業(yè)管理因素、開展商信譽因素、促銷因素、付款方式因素、樓盤質(zhì)量因素、政策因素等等。綜合考慮以上因素，所以在價格策略中我們采用“低開高走〞的方法。分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原那么為“逐步走高，并留有升值的空間〞，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，房源間的差價的變化也并非是直線行的比例變化，而是按心理需求比例變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)那么的變化。在此根底上，還具體會考慮到：樓層因素〔垂直系數(shù)〕、房型因素〔平面系數(shù)〕、采光因素〔日照系數(shù)〕、景觀因素〔景觀系數(shù)〕、物業(yè)形態(tài)〔建筑形態(tài)〕等。在具體制定中以銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合、相互協(xié)調(diào)。產(chǎn)品定價依據(jù)工程分期建議建議對外宣傳時利用“幾套抗性較大的房源〞先行試探市場反響，對工程的價格起到墊底作用，為以后的調(diào)價空間作好鋪墊。其他房源留待二期或其他期，這樣分期推廣也可有效保證抗性房源在銷售過程中的結(jié)合層次、景觀度好的房源同步去化，最大程度的降低銷售后期抗性房源的積壓。并可通過公開期、強銷期的市場炒作，將本案的價格點推向高點。價格擬訂建議目前競爭對手多層價格根本維持在多層均價2700元/平方米左右、連體別墅均價在6000元/平方米左右〔這些工程均為觀?，F(xiàn)房〕本案因本案離海岸線有一定的距離，價格上適當收縮。憑低開高走原那么，以最低價設(shè)計：多層均價2200元/平方米左右、疊加別墅均價在3000元/平方米、連體別墅均價在4500元/平方米左右。價格機動策略考慮到市場是動態(tài)的，政策和經(jīng)濟環(huán)境等客觀因素，存在著很大的變動誘因，影響價格的因素在上述段落中明確表示，我們建議采用如下價格補救措施：〔1〕價風格整?！?〕房屋裝修調(diào)整?！?〕局部設(shè)備或禮物的贈送?！?〕物業(yè)管理內(nèi)容的優(yōu)化。〔5〕工程和企劃的支持?！?〕投資回報的支持。地塊階段前期規(guī)劃階段規(guī)劃文本確定前期施工建筑施工施工完成交付物業(yè)運營1、工程產(chǎn)品定位研究2、工程產(chǎn)品定位建議3、工程產(chǎn)品規(guī)劃建議4、工程形象定位策略5、工程銷售策略要點6、工程推廣策略要點7、工程推廣費用控制1、工程企劃推廣執(zhí)行方案2、工程銷售執(zhí)行方案3、前期人員進駐1、企劃宣傳執(zhí)行2、銷售執(zhí)行銷售目標完成工程根本操作流程銷售方案及執(zhí)行第一階段：售樓處正式交付使用～第一次公開媒體發(fā)布〔醞釀期〕目的：完成市場累計，營造炒作氣氛攻擊點：內(nèi)部及目標客戶銷售成果預(yù)測：鎖定、跟蹤目標客源第二階段：第一次公開媒體發(fā)布后一個月內(nèi)〔公開期〕目的：掀起市場熱潮，造勢炒作攻擊點：投資客戶銷售成果預(yù)測：大定20%鑒于工程施工進度我司未拿到，我們只能略微推下營銷節(jié)點，如下：銷售方案及執(zhí)行第三階段：約公開期后三～四個月〔強銷期〕目的：達成市場共識攻擊點：擴大全國范圍，搜尋目標客戶銷售成果預(yù)測：大定30%第四階段：六個月(持續(xù)期)目的：得到市場認同，強化物業(yè)管理及配套特色學校攻擊點：終端目標客戶銷售成果預(yù)測：大定10%以上【銷售策略執(zhí)行一】1．活動營銷，開拓客源策略鑒于本案立足海陽、走出海陽的銷售精神，我們建議通過展開各種形式豐富多樣的SP活動及廣告媒體發(fā)布，針對不同目標區(qū)域，四面出擊，擴大知名度以吸引各地潛在購房群體。2．運用促銷手段逼定成交策略在形式多樣的活動聚集了人氣之后，還需要運用強力的促銷手段，才能最終逼定成交，完成銷售?；顒觾?yōu)惠促銷逼定在房展會期間、派單活動期間、公益文化活動期間，針對當日下定的客戶，可以享受比平日更多的優(yōu)惠，這樣可以促使客戶在活動的氣氛中，更易產(chǎn)生沖動下定，大大增加活動期間的成交率?？捶慷Y品促銷逼定結(jié)合各地客戶的看房活動，參觀現(xiàn)場后派送小禮品，贈送購2000－5000元的購房抵用券，假設(shè)客戶當場下定購置，即刻享受沖抵房價的大優(yōu)惠，促進客戶成交?！句N售策略執(zhí)行二】3．蓄勢開盤，客戶積累策略對一個在區(qū)域版塊內(nèi)的大盤而言，開盤的重點程度不言而喻，加上作為該版塊內(nèi)最具特色的沿海、低密度社區(qū)，開盤前的企劃推廣、市場推廣、工程形象及銷售執(zhí)行等幾方面的工作尤需慎重。從業(yè)務(wù)執(zhí)行方面看，首先是工程形象即樣板景觀的建立，由于地理位置相對其它沿海樓盤較偏，唯有以產(chǎn)品本身來吸引客戶，因此樣板景觀段、樣板房的施工保證在開盤前完成，以實景展現(xiàn)的產(chǎn)品立面、品質(zhì)等特來保證客戶的關(guān)注熱度，表達產(chǎn)品的最正確特色。其次是客戶積累手段，可以從兩方面著手，一是固有客戶資源的再利用，如豐群機構(gòu)在上海及其他地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶資源在手段上采取直郵DM、DS拜訪或短信平臺通知等能直接傳遞信息的方式，以有效節(jié)約本錢，控制銷售費用。【銷售策略執(zhí)行三】【銷售策略執(zhí)行四】4．制造緊張熱銷氣氛，分期分批推盤策略由于大盤體量大，開發(fā)周期較長，為營造熱銷盛景，必須采用“分期分批〞推出房源的方法。每期房源推出的時間節(jié)點、案量控制和推案進程都是需要根據(jù)市場反響、大勢動態(tài)及客戶積累來時時應(yīng)變。而在每一期的房源推出過程中除利用價格的杠桿保證合理去化外，仍需進行批次的房源控制推出，以保證好位置、好戶型的“優(yōu)質(zhì)〞房源,以及相對而言較較差房源的平均去化，不會在清盤期產(chǎn)生“雞頭雞腳〞房源難賣的情況。持續(xù)熱銷景況，保證大盤的去化速度和形象。欲成其事，先利其器配合工程各營銷時間節(jié)點，宣傳上予以跟進。。推廣建議宣傳目標啟動市場，鎖定目標受眾，確立鮮明形象刺激市場，引起反響整合式強勢推廣針對性焦點出擊進行培育擴張12435成熟實施步驟營銷費用