主項(xiàng)目3商務(wù)談判方案的撰寫(xiě)111

主項(xiàng)目3商務(wù)談判方案的撰寫(xiě)主要內(nèi)容模塊1談判方案概述模塊2談判方案的制定學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇能力訓(xùn)練目標(biāo)掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。掌握商務(wù)談判議程的確定技巧掌握談判方案的評(píng)價(jià)方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫(xiě)技巧1、談判方案的定義及作用定義：談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。作用：●談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標(biāo)及必要性；★方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；★談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；★談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明.根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下7項(xiàng)內(nèi)容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團(tuán)隊(duì)人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析●談判目標(biāo)●談判程序及具體策略

（開(kāi)局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準(zhǔn)備談判資料●制定應(yīng)急預(yù)案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判有不同的主題。

●但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，盡量用一句話來(lái)進(jìn)行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”或“達(dá)成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問(wèn)題了。

●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)，不必過(guò)于機(jī)密。模塊2談判方案的制定如：解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。我方中國(guó)上海迅通電梯有限公司與乙方美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。2、談判團(tuán)隊(duì)人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專(zhuān)業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析雙方利益：即雙方通過(guò)談判所得到的好處。談判優(yōu)勢(shì)是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢(qián)。談判劣勢(shì)是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢(shì)談判》由于對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)：

第一，對(duì)方實(shí)力雄厚。對(duì)方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對(duì)方公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢(shì)。第二，市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。在這種情況下，賣(mài)方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有較大比例，提高要價(jià)。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼。第四，對(duì)方有某些特長(zhǎng)或居于壟斷地位。如對(duì)方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷(xiāo)，其沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢(shì)。

第五，我方存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過(guò)高的要求，使我方處于不利的地位。

商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因由于己方自身因素，使已方處于劣勢(shì):第一，我方有實(shí)力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實(shí)力。第二，不了解談判對(duì)方，因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢(shì)。

第三，一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。如急于推銷(xiāo)存貨，迫切需要資金貨款等。此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識(shí)、信息，也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因如：我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系如：我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切需要與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失如：對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境商務(wù)談判目標(biāo)的含義是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。

包括談判主題和具體目標(biāo)4、談判目標(biāo)（1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容：商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（2）談判目標(biāo)層次P69談判目標(biāo)的四個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：①是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)②是單方面可望而不可及的③是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題④會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果實(shí)際需求目標(biāo)

特征：①它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密

②它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”③這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明④該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。

談判目標(biāo)的四個(gè)層次最低限度目