地區(qū)經(jīng)理實戰(zhàn)技巧

地區(qū)經(jīng)理市場開拓技能分析實戰(zhàn)篇鋪貨1動銷2促銷推廣活動3四大戰(zhàn)役4

OTC產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷、廣泛覆蓋，依靠終端覆蓋的大量網(wǎng)點取勝，產(chǎn)品的覆蓋是銷售的基礎(chǔ)，OTC營銷要占領(lǐng)終端市場，要把鋪貨放在首位。OTC產(chǎn)品營銷管理的第一要義就是把鋪貨進行到底，真正做到“地毯式鋪貨”。

一、鋪貨終端類型第三終端第一終端第二終端縣級以上等級醫(yī)院藥店（含各種連鎖藥房和單體藥房等）社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、醫(yī)務(wù)室、衛(wèi)生服務(wù)站等

跟蹤，跟蹤，再跟蹤，把鋪貨跟蹤工作做到位逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長做進貨計劃。分清門店性質(zhì)，一些加盟店可以通過在總部開訂貨會和培訓(xùn)的方式，將產(chǎn)品鋪下去。調(diào)研門店競爭狀況，有針對性地說服不同類型的門店，制定藥店必須進貨經(jīng)銷的獨特理由。把工作重點轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理、配送部門和營銷部門身上讓其重視產(chǎn)品，協(xié)助鋪貨。隨時隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，總結(jié)鋪貨不到位的原因。地毯式鋪貨操作思路計算產(chǎn)品的利潤水平，表明本產(chǎn)品高毛利或者能帶來客流量等。建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度，保證對鋪貨工作的重視度。把一些促銷政策直接給到加盟店，加緊盯催。開展力度大一些的終端系列支持營銷活動，讓產(chǎn)品快速動銷，用事實說服店長快速進貨。把鋪貨率考核作為地辦終端經(jīng)理的考核指標(biāo)之一，在績效考核中讓其重視。

鋪貨成功不是銷售的成功，而是銷售的開始。產(chǎn)品動銷是OTC銷售的重中之重，沒有快速持續(xù)的動銷，即使擁有再好的鋪貨，都不可能持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品的銷售也只是一紙空談。產(chǎn)品進入終端后，終端動銷必將成為終端工作的重中之重。二、動銷利益驅(qū)動推薦技巧客情關(guān)系終端推薦促銷活動是否吸引消費者終端推薦動銷終端促銷活動

各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，都需要本地化，標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會變化，但其中的一些細節(jié)需要因時因地不同而略作調(diào)整。動銷針對性可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案三、促銷推廣活動針對市場銷售終端的活動，包括針對經(jīng)銷商的活動（如針對藥店老板、連鎖店經(jīng)理的優(yōu)惠活動），以及針對店員的激勵活動，用以提高店員銷售的積極性（如銷售獎勵等）；針對消費者開展的優(yōu)惠促銷活動(如買贈等)，用以提升消費者的購買力。第一類

第二類OTC市場針對終端的促銷活動主要有兩大類：促銷推廣活動針對終端的促銷活動各種產(chǎn)品推廣會、訂貨會等，可以通過開展抽獎、買贈、答謝、VIP客戶旅游等多種形式的產(chǎn)品推廣會、訂銷會進行開展動銷活動支持

針對店長店員滿足利益需求

技能培訓(xùn)，旅游獎勵針對消費者的促銷利益刺激型借題發(fā)揮型出位造勢型10“星火燎原”戰(zhàn)役“誓奪橋頭堡”戰(zhàn)役“千縣搶灘登陸”戰(zhàn)役“華山論劍”戰(zhàn)役四、四大戰(zhàn)役11時間2014年10月到2014年12月效果：1、

全國完成省區(qū)經(jīng)理18人的招聘；地辦經(jīng)理完成不低于250人左右的招聘；組建不低于2000人的終端經(jīng)理的招聘，基本完成人福OTC普藥部全國銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建。2、讓所有營銷團隊人員了解人福，攜手人福，再通過他們的口碑、資源把人福品牌傳遞到終端，到消費者，迅速形成人福品牌?！靶腔鹆窃睉?zhàn)役目的1、迅速搭建營銷網(wǎng)絡(luò)，組建營銷團隊；2、走進人福、了解人福、攜手人福12時間2014年10月到2015年4月效果：在全國縣城（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）主要的診所、藥店終端的鋪貨，做到廣覆蓋。達成辦法：

1、對于小處方終端的開發(fā)，可采取開訂貨會抽獎的形式來完成。2、對于藥店終端可采取買贈（進人福多少產(chǎn)品，贈產(chǎn)品或禮品）的方式進行有效鋪市。3、對于縣城小型連鎖也可采取買贈等辦法進行?！扒Эh搶灘登陸”戰(zhàn)役目的完成全國絕大多數(shù)縣城（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的診所、有效藥店終端的覆蓋。13時間2014年10月---2015年6月效果：1、完成全國中小型連鎖的大面積覆蓋，占領(lǐng)中小型連鎖這個最主要的銷售平臺。2、加強連鎖藥店的培訓(xùn)，利用各種促銷活動促使公司產(chǎn)品上量，搶占市場份額。達成辦法：1、制定各市場連鎖開發(fā)推進計劃表，并對省區(qū)經(jīng)理、地總進行考核，對做到好的進行獎勵，做的不好的進行處罰；2、組織專職的培訓(xùn)師團隊下市場對連鎖店員進行產(chǎn)品知識和連鎖希望掌握的東西進行培訓(xùn)支持。3、指導(dǎo)市場每月在連鎖開展一個主題活動，幫助連鎖藥店集聚人氣，拉動公司產(chǎn)品動銷?！笆膴Z橋頭堡”戰(zhàn)役目的完成地級市市場（包括部分省會城市)中、小型連鎖的全面覆蓋，建立連鎖藥店這個主要的終端銷售平臺。14時間2015年7月到2015年12月效果：超額完成公司下達的目標(biāo)任務(wù)，為2016年的騰飛打下堅實的基礎(chǔ)。相聚總部，銷量論英雄“華山論劍”戰(zhàn)役目的1、精耕細作終端，百家爭鳴開展一系列促銷活動，提升市場銷量。2、為完成今年的目標(biāo)任務(wù)沖刺。為保障四大戰(zhàn)役的勝利，協(xié)助和引導(dǎo)各省區(qū)開展一系列促銷活動，提升市場銷量，現(xiàn)將具有代表性的促銷模式案例做模板舉例，以供參考。四、四大戰(zhàn)役產(chǎn)品說明會1旅游促銷2抽獎答謝3門店動銷活動4一、推廣會對象、品種、金額：推廣會對象參加人員參加人數(shù)各單體藥店、小型連鎖藥店經(jīng)理、老板6~10人鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所、藥店村醫(yī)、老板8人以上①產(chǎn)品說明會1、明確會議的對象，設(shè)計銷售政策，確定會議的檔次和規(guī)模。2、確定會議時間、地點、邀請名單、預(yù)期結(jié)果。4、明確會場布置等人員分工，擬定訂貨目標(biāo)。3、召開會前會，明確客戶拜訪、確定參會人員名單。6、準(zhǔn)備宣傳物品及禮品，預(yù)定會場。5、發(fā)放公司統(tǒng)一印制的請柬會前準(zhǔn)備會中實施3、發(fā)放產(chǎn)品資料帶2、簽到4、會議正式開始前，播放“企業(yè)/產(chǎn)品宣傳片”。7、會中穿插抽獎活動，游藝活動，有獎問答活動8、現(xiàn)場拍照6、會中“三展”、兩講：一展示產(chǎn)品，二展示禮品，三展示宣傳品；兩講：一是訂貨狀元講話，二是當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜酥v話。1、會場布置5、會議正式開始前，要有專門人員與到會早的客戶溝通，了解其采購計劃，推銷我公司產(chǎn)品。DBCA1、活動結(jié)束后須妥善清理會場及物品，并對活動的簽到簿與訂貨單進行整理、記錄。2、根據(jù)簽到簿與訂貨單及時跟蹤落實配貨。3、對于參加會議活動但無訂貨的客戶，要專程拜訪或電話溝通，了解原因，力求會后補訂4、會后當(dāng)天或次日要召開會務(wù)人員會后會，分析會議組織的成功與不足之處并將結(jié)果用文字記錄下來。會后的總結(jié)、分析、評估D5.對所有參會對象建立詳細的檔案，并周期跟進。②旅游促銷單純的購進多少元產(chǎn)品，送某地旅游，此種旅游行程的選擇一定要精，能吸引人；通過宴會，附加抽獎，而參與獎就是旅游活動，此種方式在打造品牌度，活動氛圍上更勝一籌。第一種

第二種旅游促銷活動分兩種：現(xiàn)將省區(qū)組織大型抽獎結(jié)合旅游的活動方案例舉如下：藥店（單體藥店、連鎖藥店）、醫(yī)療機構(gòu)（診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生院）。1、活動目的提升人福醫(yī)藥品牌知名度，培養(yǎng)vip客戶客情，回饋給客戶一次放松愉悅的旅游。2、活動時間訂單完成時間:2015年*月*日至2015年*月*日；抽獎時間:2015年*月*日旅游時間：統(tǒng)一客戶時間后組團3、活動對象4，活動方案：參會客戶須先訂購12800元人福醫(yī)藥產(chǎn)品，限定120個名額指標(biāo)。公司將于2015年*月*日召開金牌客戶答謝暨學(xué)術(shù)交流會，受邀請客戶將現(xiàn)場發(fā)放抽獎卷，并參加答謝晚宴，晚宴中舉行抽獎活動，最低獎項是云南雙飛6日游。禮品設(shè)置：一等獎1名100g金條一根二等獎5名Ip6手機三等獎10名迷你ipad四等獎104名云南雙飛6日游3、會議的準(zhǔn)備與執(zhí)行可參考產(chǎn)品推介會標(biāo)準(zhǔn)4、費用預(yù)算總體促銷費用預(yù)算數(shù)量單價(元)總金額(元)費用率

21.8%一等獎價值35000的金等獎Ip6手機5500025000三等獎迷你ipad10280028000四等獎旅游活動1041800187200二、物料、差旅、餐費、演藝費用

60050三、費用合計

335250差旅及用餐費用分解

人數(shù)單價(元)總金額(元)車費12024028800住宿費1209010800晚餐1708514450會場物料及演藝160006000合計600505、任務(wù)分配：各地區(qū)任務(wù)由省區(qū)自行制定，制定原則按全年任務(wù)綜合分析、合理分配。6、費用分配：1）,地區(qū)經(jīng)理與終端經(jīng)理交納一定費用，省區(qū)費用做部分補充。2）,如活動借宿有剩余費用，則按照上交比例退還地區(qū)經(jīng)理和終端經(jīng)理。7、人員激勵：1）,省區(qū)向地區(qū)下達任務(wù)，地區(qū)經(jīng)理向終端經(jīng)理下達任務(wù)；2）,未按標(biāo)準(zhǔn)拿貨的終端客戶不享有抽獎資格；3）,各地分配指標(biāo)后，少完成一家罰款300元，多完成一家獎勵300元。

方式一：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券分AB兩聯(lián)，都編有號碼。A聯(lián)投入事先準(zhǔn)備的獎箱，B聯(lián)留客戶手中兌獎用。10人一組，每次抽完獎券全部取出，做完中獎紀(jì)錄，再開始下一組10人抽獎。方式二：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券上印制編號：000-199，準(zhǔn)備三個抽獎箱和22個乒乓球，三個抽獎箱分別寫上個、十、百，球分3組，個位組和百位組分別10個，球上用記號筆標(biāo)0-9號，6號與9號要有下劃線，百位組球上標(biāo)0和1。抽獎時，分別由客戶抽個位十位百位3個球，組合成的數(shù)字即為中獎數(shù)字。抽獎分幾輪進行，先小獎再大獎。8、抽獎方式：1,會議之前客戶必須12800元的貨全部拿完，貨款全部結(jié)清；2,活動費用須提前全額上交至省區(qū)；3,客戶須本人持協(xié)議參加抽獎活動，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員代抽獎；4,所有客戶必須真實，省區(qū)整理客戶資料表備公司核查。5,參加活動的每家終端金額、名額可以適當(dāng)調(diào)整，但活動總目

標(biāo)（達成銷售量）要保持一致；9、活動執(zhí)行中的注意事項10、旅游過程中的的注意事項：1、與旅游公司洽談過程中要注意簽訂無強制購物協(xié)議。2、在設(shè)計訂單是要注意保留充足利潤，因為在活動過程中有很多無形費用。3、一般以10人或20人為一組出去，這樣吃飯住宿比較好安排。一般每9-10名客戶我們就要有一個業(yè)務(wù)人員陪同主要是照顧客戶，同時還要注意游玩安全。4、提前為客戶準(zhǔn)備途中吃的水果，飲料小零食等。5、在出發(fā)前要準(zhǔn)備攝像器材、條幅等設(shè)備為客戶攝影留念。6、正常用餐時一般餐都很簡單，要注意適當(dāng)加餐飲料等。特別是晚餐一般旅游團不會為客戶準(zhǔn)備酒水，我們要適當(dāng)準(zhǔn)備一些，晚餐后如有條件盡量每個房間準(zhǔn)備點水果。7、游玩過程中不要太多提到與產(chǎn)品有關(guān)的事情，特別是活動的幾天，這樣會讓客戶反感。8、要提前準(zhǔn)備一些小紀(jì)念品，給客戶帶回家讓客戶有溫馨的感覺。9、活動結(jié)束后返回市場時可能存在再次住宿問題要提前安排住宿及車輛。10、活動結(jié)束后要及時跟進客戶了解客戶對此次活動是否滿意做一個徹底的調(diào)查。11、如果是境外旅游需要注意以下注意事項：a提前1個半月確定好人員名單b出境客戶需在1個月前開始辦理手續(xù)c提前換好外幣

抽獎答謝會活動適合在較成熟的市場，為擠占市場份額打擊競爭廠家而制定，本活動已經(jīng)在各大廠商中廣泛應(yīng)用，所以在細節(jié)上推陳出新，獎品有吸引力是活動的關(guān)鍵。③抽獎答謝

1、活動目的2、活動時間3、活動對象答謝會案例舉例：4、活動內(nèi)容：現(xiàn)款購進人福醫(yī)藥產(chǎn)品達6888元，可參加人福醫(yī)藥舉辦的峰會活動?；顒蝇F(xiàn)場每10位客戶為一組，每組抽獎產(chǎn)生一、二等獎和紀(jì)念獎。一等獎一名；二等獎兩名；三等獎7名?；顒恿鞒蹋含F(xiàn)款購進人福醫(yī)藥產(chǎn)品→獲得邀請函→專人組織于*年*月*日前往會議地點***→餐會→抽獎→專人組織返回。5、抽獎規(guī)則及獎品設(shè)置一次購進人福醫(yī)藥產(chǎn)品達6880元以上的終端負責(zé)人被參與抽獎活動