市場(chǎng)常見(jiàn)的凈水器銷售模式

凈水器市場(chǎng)常見(jiàn)的銷售模式

課堂問(wèn)題1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？2、談?wù)劯鞣N銷售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？課程大綱一、經(jīng)銷商銷售二、直銷三、會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）五、展銷六、電視銷售七、廣告銷售八、租賃九、外銷出口十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)十一、專賣店十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品批發(fā)市場(chǎng)）十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)十四、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)十七、加盟連鎖十八、體驗(yàn)營(yíng)銷一、經(jīng)銷商銷售縣級(jí)經(jīng)銷商市級(jí)經(jīng)銷商省級(jí)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點(diǎn)是：一年或二年后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合廣泛招收經(jīng)銷商在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式

該地區(qū)其它客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。賦與該地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總代理權(quán)2、劃分經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)能力

忠誠(chéng)度結(jié)果省級(jí)（一級(jí)）市級(jí)（二級(jí)）縣級(jí)（三級(jí)）雙方簽訂協(xié)議3、生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持：培訓(xùn)飲水與健康知識(shí)產(chǎn)品性能特點(diǎn)營(yíng)銷技巧安裝維修技術(shù)明確責(zé)、權(quán)、利代理區(qū)域代理價(jià)格市場(chǎng)銷售價(jià)格維修責(zé)任

形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百個(gè)或幾千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量可達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。

某凈水器廠家經(jīng)營(yíng)五年來(lái)，目前全國(guó)有200個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)700元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為：

600臺(tái)×200個(gè)×500元＝6000萬(wàn)元例：二、直銷1、直銷方式的利與弊：利一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播有利，銷售效果較好；弊如果直銷模式不規(guī)范，對(duì)品牌傳播不利；風(fēng)險(xiǎn)較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無(wú)蹤影。直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以獎(jiǎng)勵(lì)；￥￥￥￥2、直銷模式給生產(chǎn)廠家及直銷人員帶來(lái)的利益：

直銷給終端客戶的價(jià)格非常高，RO純水機(jī)市上要3000多元，堿性離子水機(jī)要5000~8000多元。因?yàn)椋汗疽@得利潤(rùn)；三、會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）一般經(jīng)典的“會(huì)銷”模式是：經(jīng)銷商組織策劃與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)

把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)

飲水與健康的關(guān)系

自來(lái)水的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害

凈水原理（逐漸進(jìn)入主題）凈水器的必要性和效果

自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、作用專家授課內(nèi)容

會(huì)議營(yíng)銷成功的手段：組織免費(fèi)旅游免費(fèi)的午（晚）餐現(xiàn)場(chǎng)演示當(dāng)?shù)毓賳T壓陣知名專家權(quán)威坐陣病人現(xiàn)身說(shuō)法講課老師的水平七手段現(xiàn)場(chǎng)演示手段：電解水試驗(yàn)電導(dǎo)筆測(cè)試醬油去色白酒去味冷水泡茶現(xiàn)場(chǎng)演示

利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，做網(wǎng)上銷售。

2007年無(wú)錫臭水事件，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單，且花費(fèi)少。在國(guó)內(nèi)處于起步階段，有待實(shí)踐證明和時(shí)間考驗(yàn)。四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）五、展銷

展銷的作用（利用參展的機(jī)會(huì)）：展示企業(yè)和產(chǎn)品尋找經(jīng)銷商尋找合作伙伴推銷部分產(chǎn)品作用

95、96年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷會(huì)上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。目前國(guó)內(nèi)會(huì)展的銷售情況不理想！原因：

生產(chǎn)廠家多

銷貨方式多

信息暢通

展會(huì)太多有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多！

參加國(guó)外的水處理展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。六、電視銷售電視銷售的利弊：利：

對(duì)家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。弊：

大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。七、廣告銷售一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告：凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮；生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)；

銷售公司表面利潤(rùn)高，但售后服務(wù)頭痛，風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生；

雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；

也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取資金。八、租賃（只租不賣）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：是一種新穎的營(yíng)銷模式，值得嘗試。需要不小的啟動(dòng)資金，效果尚待觀察。所有權(quán)：使用權(quán)：用戶用戶責(zé)職：向公司交納租金，如每天一元或二元；公司責(zé)職：負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等；公司九、外銷出口做外貿(mào)生意的渠道：外貿(mào)公司給單；主動(dòng)找外貿(mào)公司；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)；通過(guò)臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口；通過(guò)廣交會(huì)或展銷交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶的；出國(guó)參加水處理展銷會(huì)；“價(jià)廉物差”，影響國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。外銷產(chǎn)品目前利潤(rùn)不是很高：生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；

有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量無(wú)法保證；原因十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場(chǎng)、裝修建材超市

只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。優(yōu)勢(shì)：提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；劣勢(shì)：門檻高；費(fèi)用高；需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員不具備；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；需要時(shí)間積累，但店家短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮；現(xiàn)實(shí)：裝修建材超市裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；優(yōu)勢(shì)：（1）受眾目標(biāo)明確：（2）定位準(zhǔn)確：

（3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝：可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果；家電連鎖超市家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；優(yōu)勢(shì)：

銷售模式比較成熟和正規(guī)；

利于品牌的傳播和良好發(fā)展；

產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；能吸引消費(fèi)者眼球；利于凈水器概念的推廣；劣勢(shì)：

受眾受眾隨機(jī)性大；受眾消費(fèi)層次分布廣；對(duì)高端凈水器需求不大；

返點(diǎn)、交納商家費(fèi)用過(guò)多；十一、專賣店廠家開(kāi)或經(jīng)銷商開(kāi)（大多數(shù)）只賣某企業(yè)產(chǎn)品賣多家企業(yè)產(chǎn)品“凈水器超市”或優(yōu)勢(shì)：形象統(tǒng)一；易吸引消費(fèi)者的關(guān)注；劣勢(shì)：可能會(huì)臨入不敷出；投入與銷量不能成正比；

開(kāi)好專賣店的關(guān)鍵點(diǎn)：兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等；

不能等上門生意；要主動(dòng)出擊找客戶，找生意；目前，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開(kāi)專賣店；企業(yè)到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道；

上檔次的凈水器產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)橛惺矸?；進(jìn)入的產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器；十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）十三、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)大多數(shù)是小企業(yè)；

或僅有一個(gè)組裝車間，買來(lái)零部件組裝一下；或連組裝車間也沒(méi)有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)；凈水器企業(yè)現(xiàn)狀

何為貼牌生產(chǎn)：雙方談好款式和價(jià)格委托生產(chǎn)注冊(cè)商標(biāo)辦一張衛(wèi)生批件銷售

很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器；十四、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作

這是一種很好的銷售模式：1、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器；2、與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合：

設(shè)計(jì)時(shí)把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)

造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好

把凈水設(shè)備裝好

3、與裝璜公司合作：

住房裝修時(shí)，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。

一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交。例：房屋檔次提高了，售價(jià)也就高了；房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，更有賣點(diǎn)了，房子更好賣了；利益點(diǎn)：

優(yōu)勢(shì)：帶動(dòng)銷售數(shù)字；

增加品牌的傳播效應(yīng)；劣勢(shì)：和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大；涉及到資金回籠等問(wèn)題；要求：

一定的人脈或關(guān)系；

房地產(chǎn)商開(kāi)會(huì)、辦展覽時(shí)，多走走；

十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

都能