影響力 美國 羅伯特·西奧迪尼 2012-9-26

影響力目錄什么是影響力影響力六大原理12影響力測試測試你的影響力影響力測試答案：12345dbabc678910cbadc影響力測試如果你答對了9-10個(gè)問題，你絕對是一個(gè)讓人服從的天才。我沒有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費(fèi)時(shí)間了，趕快去寫一本影響力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對6-8個(gè)問題，說明你的影響力令人印象深刻。可以聽聽本門課程,以補(bǔ)充你現(xiàn)有的知識(shí)庫。如果你答對3-5個(gè)問題，說明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對的問題少于3個(gè)，那商家會(huì)很容易從你兜里賺到錢。我想說的是，我也很愿意向你銷售點(diǎn)什么……課程目的AB能做改善兩件事當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時(shí)，你不會(huì)再說“是”，避免上當(dāng)受騙！AB避免被影響提升影響力可以令你自己變得比以前更具影響力。為我們解釋為什么我們總是不由自主地答應(yīng)別人/商家的要求！影響力的源泉VS動(dòng)物的固定行為模式影響力的源泉現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是關(guān)于3個(gè)候選人的的一些事實(shí)：候選人A：跟一些不誠實(shí)的政客有往來，而且會(huì)星象占卜學(xué)。他有婚外情，是一個(gè)老煙槍，每天喝8到10杯的馬丁尼。候選人C：他是一位受勛的戰(zhàn)爭英雄，素食主義者，不抽煙，只偶爾喝一點(diǎn)啤酒。從沒有發(fā)生婚外情。候選人B：他過去有過2次被解雇的記錄，睡覺睡到中午才起來，大學(xué)時(shí)吸鴉片，而且每天傍晚會(huì)喝一大夸特威士忌。影響力的源泉?jiǎng)游镄袨閷W(xué)家注意到許多動(dòng)物都存在機(jī)械刻板的行為模式。它們跟人類的某些自動(dòng)響應(yīng)有很大的相似之處。對動(dòng)物和人類來說，固定行為模式往往是該環(huán)境下相關(guān)信息的單一特征所觸發(fā)的。這種單一特征的觸發(fā)，大多數(shù)時(shí)候是極其可貴的，它影響著人們?nèi)粘５呐袛嗪蜎Q定，這就是影響力的源泉。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短一天當(dāng)中遇到的每一個(gè)人、每一件事，我們也不可能把相關(guān)的方方面面辨識(shí)出來、分析出來。我們做不到，因?yàn)槲覀儧]有足夠的時(shí)間、精力、能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發(fā)特征，我們就會(huì)不假思索地做出反應(yīng)。影響力就是對這些觸發(fā)特征進(jìn)行概括與總結(jié)，進(jìn)而影響他人的判斷。－－原理并不深懊，都是我們身邊頻繁出現(xiàn)的事件，但能活學(xué)活用，并不簡單。注：本節(jié)課并非單一地講授班長對員工的影響力，而是站在整個(gè)社會(huì)角度，分析各類現(xiàn)象對人的影響及人與人之間的相互影響。目錄什么是影響力影響力六大原理12影響力六大原理承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理影響力六大原理－互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃人嘴軟拿人手短投之以桃報(bào)之以李滴水之恩涌泉相報(bào)````核心：給予－索取－再索取```影響力六大原理－互惠作用原理作用原理：社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家認(rèn)為，互惠愿理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)模。該原理主張，他人給我們的東西，我們應(yīng)該設(shè)法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務(wù)，這樣人們可以大膽地把東西給加人。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的人，接受而不試圖回報(bào)的人，是不受社會(huì)群體歡迎的，所以我們往往會(huì)想方設(shè)法地避免被別人看成是“鐵公雞”或是不勞而獲的懶蟲?；セ菰瓌t就是利用人們的這種心理。其他人，不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做事的概率。影響力六大原理－互惠原理大范圍應(yīng)用于商業(yè)運(yùn)用接受贈(zèng)送后，客戶會(huì)愿意購買本來不愿買的產(chǎn)品或服務(wù)！影響力六大原理－互惠互惠式讓步：互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當(dāng)對他還以類似的行為。而這一規(guī)則帶來的另一后果則是：倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。拒絕－后撤術(shù)：由于互惠原理決定了妥協(xié)的過程，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的技術(shù)。如，你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求，如果我同意了，那將是更大的收獲，如果我拒絕了，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。水門事件之謎影響力六大原理－互惠作用條件時(shí)間條件關(guān)系條件

互惠原則在時(shí)間跨度上是有限制的，對于相對較小的恩惠，償還愿望會(huì)隨著時(shí)間的推移變得淡漠；而如果禮物真的非常貴重或令人難以忘懷，作用時(shí)間就會(huì)相對久遠(yuǎn)。雙方關(guān)系的遠(yuǎn)近也有關(guān)系：在家庭或穩(wěn)定的友誼這類長期關(guān)系中，純粹的互惠交換并無必要，即便如此，長期的不平等仍會(huì)造成不滿和矛盾。影響力六大原理承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理影響力六大原理－承諾一致作用原理：人人都有種言行一致，同時(shí)也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自已先前的決定是正確的。炒股票汽車保養(yǎng)影響力六大原理－承諾一致保持并顯得前后一致，是一種威力巨大的社會(huì)影響力武器，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自已最佳利益的行為來。影響力六大原理－承諾一致影響力六大原理－承諾一致眾目睽睽登門檻以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫“登門檻”。一但答應(yīng)了某個(gè)小的請求，人們的態(tài)度就可能改變，進(jìn)而提高對分量更大的類似請求的順從度。你可以利用一個(gè)小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象；或把潛在的客戶變成“客戶”；把戰(zhàn)俘變成“合作者”。一旦主動(dòng)做了承諾，那么自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼崇的壓力，人們會(huì)按照他人對自已的感知來調(diào)整形象。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選則了一種立場，便產(chǎn)生了維持它的動(dòng)機(jī)，一個(gè)立場越是公開，人們就越不愿意對其做出改變。二戰(zhàn)戰(zhàn)俘從戒煙到目標(biāo)達(dá)成在社會(huì)的應(yīng)用在工作的應(yīng)用影響力六大原理承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理影響力六大原理－社會(huì)認(rèn)同郭威主管的影響力影響力六大原理－社會(huì)認(rèn)同模仿自殺社會(huì)認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的。我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。富士康自殺人數(shù)激增的原因?yàn)椋阂恍﹥?nèi)心飽受折磨的人知道別人自殺而死，就效仿了這種做法，了斷了自已，這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入因境的人如何行動(dòng)，決定自已該怎么做。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每條自殺報(bào)道能殺掉58個(gè)本來能夠活下去的人。影響力六大原理－社會(huì)認(rèn)同多元無知效應(yīng)：對緊急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全錯(cuò)誤。跟一群陌生人在場相比，旁邊只有一個(gè)人，說不定急需救助者的生存概率反而更大一些。主要是因?yàn)榕杂^者都無法確定看到的是不是緊急情況。2011年8月9日孕婦暈倒引發(fā)多人圍觀無人施救2011年10月23日孩子倒街頭沒人施救責(zé)任在人還是在政府？2012年7月6日“暈倒產(chǎn)婦無人施救”，到底是誰沒有愛心？2012年7月18日小伙摔倒路中央無人施救如果你是受害者，該怎么辦？影響力六大原理承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理影響力六大原理－喜好喜好的四因素

相識(shí)相似性關(guān)聯(lián)性形象影響力六大原理－喜好相識(shí)與相象人們傾向于答應(yīng)自已認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。影響力專家已經(jīng)意識(shí)到這條原理的威力，他們會(huì)以此來增加他人服從自已的效力。打電請或拜訪潛在客戶時(shí)，要是你能說是他的一位朋友建議你來找他的，那簡直相當(dāng)于進(jìn)門之前就成功了一半。外表魅力