ARS戰(zhàn)略深度營(yíng)銷

戰(zhàn)略營(yíng)銷管理ARS1包政博士中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2A非R晶S袋的雨定鎖義A孩r著e蘆a蒜R辨o只l灘l瞇e勞r弓S詢a紫l約e還s(虹簡(jiǎn)堆稱隆A沈R至S率)集嬸中邪力尸量假在粘局柔部肺區(qū)若域蛇市站場(chǎng)邀成錦為帖第鋼一最貞終燃在丟整掃個(gè)氣區(qū)章域芝市佩場(chǎng)蹤蝶中組成冬為其第絕一3A駕R背S增的川內(nèi)扭容上裙篇:顏A至R酷S淺的鈔理硬念中叛篇:泡A掃R廊S欣的屬方還法下下篇:促A歐R率S秋的全運(yùn)部作4矢轎野陡新掘一創(chuàng)燭立喉A驢R渡S班營(yíng)生銷成示功扇應(yīng)欠用潛于吵下搭列答企羽業(yè)豐票田迅汽管車日念本濃生索命劃保佛險(xiǎn)日保本財(cái)煙鈔草福超武尼書厘店黑尸田蟲辦僚公坊用百紙?jiān)诒蹟?shù)爭(zhēng)百泡家乎企灑業(yè)聲得袖到當(dāng)成饑功撫驗(yàn)塘證5上算篇通:克A妻R軟S才的童理丸念6上出篇:株A微R刺S神的耕理討念一義、慈為貍什季么屋必蝕須殃成促為匹區(qū)厲域廉市載場(chǎng)柱N偷o沙.稅1二慈、內(nèi)如欣何暖成氏為濟(jì)區(qū)岡域歲市他場(chǎng)對(duì)N還o愁.朋1三蓮、瓦A據(jù)R志S你的鏟本蓬質(zhì)7一捷、燭為狗什抓么伏必激須悄成填為票區(qū)促域坑市壟場(chǎng)擾N贊o星.叼11準(zhǔn)、建臉立結(jié)絕果對(duì)肯優(yōu)菌勢(shì)2逼、慶提噸高蘭顧敘客萬(wàn)的調(diào)忠偵誠(chéng)共度3假、怠培螞養(yǎng)蠻并引留蘆住膜優(yōu)冷秀扇人黑才4泊、豬獲似得怎更澇多領(lǐng)、袋更揪好偶的閣情語(yǔ)報(bào)5悶、惑大清幅酒度縮慧提福高條利燭潤(rùn)侮率81手、傅建玻立戴絕籃對(duì)輸優(yōu)黨勢(shì)必炭須急領(lǐng)零先厚對(duì)時(shí)手寄1脹.恢7皮倍區(qū)（√廟3峰）以異1杏.礎(chǔ)7林倍骨絕用對(duì)呈優(yōu)株勢(shì)晌壓幟倒堅(jiān)第膝二挎位冤對(duì)吊手才劉能請(qǐng)保及持慈并阻發(fā)晃揮濫優(yōu)掌勢(shì)控兄制顫區(qū)顏域逃市澡場(chǎng)貍主鹽動(dòng)賽權(quán)9客墾戶劇是剃糊懼涂印的競(jìng)伙爭(zhēng)預(yù)對(duì)漏手象在題混誓淆井視唱聽客寸戶集只愚記抽得誰(shuí)住鋒第選一要（淡N婦o多.果1永）只靠有爸第匪一傷才蒜值去得波信沈賴2撞、棋提聞高煮顧制客踢的曉忠紹誠(chéng)高度1嶄03亡、曬培分養(yǎng)服并秋留民住剩優(yōu)塌秀豎人園才人丸才反聚虹集糧規(guī)勇律人到才新流別動(dòng)謎規(guī)鑼律1椅14洪、侮獲翅得別更宰多院、隆更韻好陣的含情膨報(bào)提明高亮客弓戶歉的喪信親賴鉗感判與斗忠染誠(chéng)員度獲永取億情無(wú)報(bào)一唐線勝人抵員在群一暮線秤崗喜位震上采凱集怒一武手協(xié)信姿息1座25及、閣大焰幅鉗度意提番高盤利僑潤(rùn)專率·蓬降滴低訓(xùn)單撲位多分穩(wěn)銷幅費(fèi)皺用·吸提么高倍人睛員胳分錄銷發(fā)效駐率·般降撒低春差欄錯(cuò)驕率·骨提尋高冠供食貨勒率·著提晴高帝響群應(yīng)施市正場(chǎng)忙速怪度·山降賽低爛庫(kù)礦存盯積客壓·尋改槐善尾庫(kù)葡存映結(jié)偵構(gòu)牽（盟經(jīng)銅銷競(jìng)商坑）·克減篩少狂應(yīng)爛收奸款·總避濫免刑以烈壓倡縮菠開裙支護(hù)方統(tǒng)式侮抵饞御昆價(jià)孕格墻戰(zhàn)1冬3二供、濕如皮何偉成活為架區(qū)宰域翼市覽場(chǎng)痛N油o四.廚1要鴉想痕形只成澇營(yíng)劣銷衣網(wǎng)趟絡(luò)渠優(yōu)豬勢(shì)狗，技必筒須務(wù)避蘿免課在焰廣脊闊揮的擦市瞧場(chǎng)集區(qū)悄域如內(nèi)麻分裝散泊我外們耀的程力慌量集揮中碎力老量悼在拔局機(jī)部那區(qū)薪域渴市礦場(chǎng)壤成蕩為申第粉一饑，目最插終盆在蜻整隨個(gè)贏區(qū)姿域怕市騾場(chǎng)存中筒成昂為候第蓋一必越須兼采必用邪A惜R小S步戰(zhàn)霧略陽(yáng)，茅必伙須雹成斬為奴區(qū)抖域疊市期場(chǎng)咐第涂一廉（叼N逮o別.置1問）1么4錯(cuò)盈誤精的嘗做娛法分榨散力愚量1看5N沉o汪.秒1N京o賓.左1正訴確伙的費(fèi)做謊法N羨o長(zhǎng).銀1N覆o嗓.寄1N茂o犧.餅1N原o評(píng).叢1集津中力斜量N摸o辟.酒11勞6三毛、柴A歡R搖S淺的編本紫質(zhì)1圖、分吸銷共力產(chǎn)來(lái)扭源2蜘、金分削銷向力乞不裙強(qiáng)武的渾原殼因3啟、滾管炸理尋者草不桌清鈔楚暖業(yè)尋務(wù)畝員掀實(shí)加況4隊(duì)、吃分欺銷抖終圈端劉的你實(shí)雖際酒狀楚態(tài)5、如及何銅提論高之銷好售異業(yè)亞績(jī)6皺、創(chuàng)管康理亮者你的秀責(zé)婚任1潔71駐、星分言銷收力膜來(lái)隨源·鼓銷海路默不暫暢誓是友常巡壽態(tài)·急眾浴多悟經(jīng)琴營(yíng)絕者守陷曠入冷惡膚性高價(jià)劫格冶戰(zhàn)娛（志利莖潤(rùn)轎銳括減扭）·情價(jià)懲格憶原餡則俯上縣是粒領(lǐng)臭頭幫企摘業(yè)戴的蘆手貼段·鍋價(jià)鮮格登手桶段吧對(duì)胡眾呆多否企冶業(yè)淘是源興育奮照劑才、白強(qiáng)橋心表針·械分趙銷懇力蛋來(lái)震源循在公于袋深烤化箏與愛客竄戶栽聯(lián)未系·怕提礙高布與紙客債戶增聯(lián)芝系體的胖?jǐn)?shù)敢量個(gè)、葵質(zhì)圍量·扎提繼高中客傳戶收的程忠位誠(chéng)傲度·叛提赤高梅響園應(yīng)殼市風(fēng)場(chǎng)戰(zhàn)（為客多戶進(jìn)）捉的努速辣度·蝦提趴高率分儉銷耐能枕力1嫩82碎、珍分剝銷趙力恐不我強(qiáng)句的善原收因善填待鑒客佛戶鴿只造是飲一桂句似空戒話客券戶耍的憂要覽求顫并烏沒雷有努得曲到輸及男時(shí)傅、振系青統(tǒng)炮而賤真架誠(chéng)秘的勢(shì)滿駝足持雞續(xù)密善衛(wèi)待惑客擦戶臘十誘分笑困睛難上茶千岔業(yè)自務(wù)慚員區(qū)難扶以樂克滴服紹自詳身爺?shù)碾H恐另懼演與汽惰墨性與東客親戶泊聯(lián)惹系陷（典對(duì)昏客霧戶絨進(jìn)右行遷管狠理炊）慌無(wú)漸止咐境1煌93柱、象管揮理刃者宇不堂清譜楚腸業(yè)蜘務(wù)墳員劫實(shí)接況·軋是隱否旺去傅了跪該字去打的異地煎方·曉是窯否絞見送了橫該蟻見編的基人·寺是叉否孟干潮了幕該愉干抬的為事·孕調(diào)顛查葵一添下雖你許下秩屬錘的促實(shí)賊態(tài)扮，筐你賢會(huì)嘩大庸吃邁一盈驚2燭04必、無(wú)分甲銷差終親端荒的胞實(shí)排際這狀奔態(tài)與暫客拒戶泳接禾觸銹方奧面誤，飯草弄率標(biāo)、姨馬恰虎公梨司訂人姜員陷行庭動(dòng)卸沒百計(jì)饑劃加、儀沒惕目適標(biāo)翅、蜂晃嗽晃顆悠朱悠整欄個(gè)福體僅系沫在關(guān)失學(xué)效分蓄銷維能春力孤在沙下臨降除賺了搭降鋪價(jià)微促夕銷軟別軌無(wú)敵選竿擇降架價(jià)粗是護(hù)有野限強(qiáng)度歸的2君15避、爹如塘何業(yè)提慘高若銷吼售回業(yè)雁績(jī)成而交弄的貪第億一鋤位仇理吳由煩永興遠(yuǎn)秩是該臂公旗司風(fēng)值照得辣信蝴賴該穴業(yè)需務(wù)危員堡值炎得屆信題賴每尋個(gè)煮業(yè)帳務(wù)浮人劫員釋必蓮須值做寫到輪“塊去添他迎該蝕去朝的濱地典方按”娘、逗“將會(huì)用他潑該密會(huì)離的倦人調(diào)”救、曬“翠干喚他鋪該爹干上的暢事抖”把啟這暑一正切竟構(gòu)怒成鄭一依種僑體燦系在樹分筆銷暴的章終名端雖上儲(chǔ)，價(jià)深面化蜂與搬客本戶虛的蕉聯(lián)感系銷擴(kuò)量曉自案然紅上新升2威26宰、拖管涼理題者忌的豈責(zé)巷任讓嶺每朝個(gè)涂業(yè)千務(wù)偽員榆都岸懂襖得翁具鴿體私“喝信鈔賴初關(guān)惡系饑”資的紀(jì)內(nèi)踢涵毫,堅(jiān)懂站得雀業(yè)勺績(jī)蔑提掙高囑的墊方姥法支須持完、竹幫集助越業(yè)衛(wèi)務(wù)淚員茫深侮化榴客界戶齒聯(lián)森系業(yè)撿務(wù)皆員耍不接能姑與哪客迫戶京建顯立苗信鞋賴裁關(guān)磁系它，桌必耽然龜招斥致條客和戶貫殺春價(jià)扶（愉如澇向菜地留攤棒討波個(gè)欄便縱宜薦）如甜果伯管劍理灑者乳施云加竊壓毒力普，疾迫埋使已業(yè)折務(wù)廁員逢與危客妖戶袋展繩開走討績(jī)價(jià)艙還夢(mèng)價(jià)豬，猴導(dǎo)什致慣關(guān)嫁系擦惡典化業(yè)傍務(wù)碧員才也借隨皮之周失善去侍存半在俯價(jià)尺值管堤理萬(wàn)者狗當(dāng)蝴“我球醉迷風(fēng)”2搖3中杜篇辨:伐A斧R雙S知的崖方窄法2腫4中尸篇:倉(cāng)A驚R帥S橋的烤方階法一豆、允市鑼場(chǎng)躲競(jìng)忌爭(zhēng)白調(diào)落查蒜研地究二耳、勢(shì)提爪高怨訪尼問鈔顧絨客隸的夫數(shù)設(shè)量三貌、蘆提反高成訪伐問肝顧王客沾的侄質(zhì)浸量四構(gòu)、述開報(bào)拓印新廳客錢戶2憂5一乒、市疑場(chǎng)最競(jìng)驢爭(zhēng)輪調(diào)烏查護(hù)研湯究1再、愈信絡(luò)息混反汁饋掃要驅(qū)點(diǎn)2辱、額分但公蔥司柄概捕要3供、鳳消技費(fèi)劫者添特秒性4河、蔽經(jīng)輸銷出商讓狀亦況5俯、厲競(jìng)集爭(zhēng)符態(tài)屢勢(shì)6胸、脈銷尋售兆實(shí)耗況7次、棄銷修售巡壽戰(zhàn)舅斗辭力類實(shí)牧況2愚61喇、墻信團(tuán)息屑反糾饋孤要蘿點(diǎn)新棕近財(cái)發(fā)酸生拉了妙什澡么裁事模件洞；探(餃數(shù)歲據(jù)令、鋒信長(zhǎng)息他)事哥件割涉萌及奔到胞哪件些孩方唇面警；室(需知?dú)堊R(shí)窩-詠-驢-恥學(xué)周理構(gòu))各毯方擇面襲相益互禍關(guān)饒系畢；酬(目知墊識(shí)炭-線-筋-固經(jīng)橋驗(yàn)聯(lián)、床信裂念撕)是鑒否殖意津味茫著搖對(duì)坡手瓜的鵝強(qiáng)榆弱搖/們優(yōu)眼劣且勢(shì)煙轉(zhuǎn)駝變菌；(混知揪識(shí)場(chǎng)-賢-球-雹判驗(yàn)斷遼)有褲何運(yùn)機(jī)話會(huì)繼/局威輸脅囑；墓(縱智揚(yáng)慧裙)有癢何云對(duì)爭(zhēng)策綿建旅議座。奴(溪智耗慧野)2勢(shì)7選死擇呢調(diào)羽查抽對(duì)伙象墻的費(fèi)依鵲據(jù)顧元客（雜經(jīng)胃銷彎商錦/復(fù)用學(xué)戶巴）企魯業(yè)對(duì)棟手行交業(yè)掘內(nèi)弊結(jié)衛(wèi)構(gòu)踏性丑因標(biāo)素穩(wěn)啊定喪因著素突汁變沾因單素演慰變拘因刑素未馳來(lái)衰變泥化2他82望、刮分物公均司漂概兇要分械公丈司案名搞稱和及辦隸村屬鬼關(guān)沫系掌著控狠的府市筑場(chǎng)潮責(zé)怒任旱區(qū)魯域蘿（歷省繩市粗地翼縣澇）上攏年蜻度轟銷餐售呀額伴與撕月似均街銷兩售盼額掌坑頭伏商暴品員巧工暖人揭數(shù)例、恭結(jié)箭構(gòu)客尤戶斧類膊別其貫它2奶9⑴丙分趟公積司父名圖稱甜填寧表年月日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分散公券司置情醒況掛統(tǒng)愚計(jì)茂表3哈0⑵打隸看屬收關(guān)偷系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬(wàn)元）

3臘1⑶達(dá)責(zé)閱任吹區(qū)掘域搖（膽包伴括乞下殼級(jí)蠢的各市茶場(chǎng)軟責(zé)柔任戶區(qū)造域攝）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷售（萬(wàn)元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

3跡2⑷核上臺(tái)年刪度矩累話計(jì)繡銷慘售需總療額菠排塞序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

3糞3⑸坑人父員積情倚況燦（煌不衰含貝下奏級(jí)打單踐位扛）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

3撥4⑹止自槍營(yíng)蔬專厲賣減店貓（因辦擋事蕩處博）名稱營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷售(萬(wàn)元)月均銷售（萬(wàn)元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所旁在僅地3倒5⑺幟客贊戶銀類汽別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬(wàn)元)上年總銷(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專賣店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

3聚6⑻僑不宵動(dòng)勉產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車（臺(tái)）3比73疏、協(xié)消肥費(fèi)交者井特讀性商案品牲偏蔽好購(gòu)月買黑地日傾散向服趕務(wù)碧的團(tuán)要魂求品爺牌右的袋群護(hù)體些差知異需宅求嚷趨糾勢(shì)營(yíng)羞銷塑對(duì)鋼策3尾8各傾地壓區(qū)厭市托場(chǎng)籠消縫費(fèi)弄特榮性殿調(diào)殺研膽表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑴絨本挪地想?yún)^(qū)滅消虧費(fèi)芽者渾的辛商昂品攪偏隸好3許9各盆地欠區(qū)峽市丘場(chǎng)婚消料費(fèi)城特阻性駛調(diào)電研累表大商城、一般商店、專營(yíng)店等購(gòu)買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑵普本咱地萬(wàn)區(qū)極消迷費(fèi)容者集的旗購(gòu)這買影地博點(diǎn)丙傾準(zhǔn)向4圾04造、串經(jīng)減銷稠商遞狀證況經(jīng)群銷籍商奇問超卷奔調(diào)悅查（荷由作經(jīng)尿理嘆或額銷例售雅主案管巧親緞自奇調(diào)諷查綁）經(jīng)稍銷吩商腐狀予況笛調(diào)陪查4乳1分椅公躲司濁（譜業(yè)徐務(wù)椅部爭(zhēng)）他名潔稱填分表年月日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門名稱）

㈠峽經(jīng)彈銷盡商復(fù)態(tài)鵲度千調(diào)道查爆表⑴晌請(qǐng)焦用翁一訓(xùn)句憐話種來(lái)鐵表姻示速你電對(duì)鞏本勺公辜司詞的誼印紐奉象闊與日特姓色剝。4歸2項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來(lái)有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵排請(qǐng)?jiān)簇曄履袑戫?xiàng)亮目奇作罷出憐回餡答4婚3⑶英請(qǐng)丟對(duì)活本培公泰司撲所浩提科供糠的拾商踩品月作村出橫評(píng)蹤蝶價(jià)項(xiàng)

目好一般說不好不太好很不好評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

4概4⑸薪與畝本拜公貪司竹保虧持曾交攏易擦關(guān)疑系臥的眼理賊由者是報(bào)什滋么杯。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤(rùn)②注重合作③善于改進(jìn)④沒什么印象⑤其它（）⑷士請(qǐng)類問筍本犁公喜司宿的蝦經(jīng)魯營(yíng)疑方委式衣屬秤于臨哪體種底類胡型4貴5⑹鮮你勢(shì)認(rèn)革為報(bào)本秀公偵司驗(yàn)的奴業(yè)筑務(wù)端員法如銜何冊(cè)？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專門知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

4醫(yī)6㈡鹿經(jīng)培銷裝商盡狀目況確調(diào)探查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬(wàn)元）去年實(shí)銷A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷B公司彩電（萬(wàn)元）年銷C公司彩電（萬(wàn)元）年銷彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴切家虎電壩經(jīng)訪銷窯商途排茄序4序7⑵證家般電糟經(jīng)即銷量商遍檔榆案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

4意8⑶輪家斷電狠經(jīng)挪銷小商桑的突立甚場(chǎng)經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

4箏9⑷點(diǎn)家革電孝經(jīng)山銷映商積的濕態(tài)浮度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對(duì)商品適銷對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

5客0⑸烈家儲(chǔ)電辣經(jīng)哭銷倘商疼的緊愿裳望輕與泳建走議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5翠15撲、辰競(jìng)蘋爭(zhēng)罩態(tài)確勢(shì)競(jìng)醫(yī)爭(zhēng)繞者鍋概明要競(jìng)獵爭(zhēng)氏者倦優(yōu)芒勢(shì)競(jìng)晶爭(zhēng)拐者寨新浮舉茅措本惕公晉司窮的互生亦存雜與佳發(fā)躬展5穗2(軋1思)替競(jìng)妥爭(zhēng)反者鴨概耀要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬(wàn)元）去年市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

5維3(折2永)份競(jìng)執(zhí)爭(zhēng)羊者壺優(yōu)忙勢(shì)地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

5下4

1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？

2、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(傷3嗎)腫競(jìng)魯爭(zhēng)島者律新獄舉史措5奔5

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場(chǎng)占有率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(盒4怖)景生欄存要與徐發(fā)唐展5市66弦、艙銷躁售港實(shí)倚況采薯集樣過潔去灶2獎(jiǎng)4活個(gè)餓月戀（們2追年互）貨數(shù)澡據(jù)制農(nóng)作越月件銷猜售站額尖統(tǒng)篇計(jì)玩表制是作旗年慮累秋計(jì)粥銷養(yǎng)售宣額君統(tǒng)程計(jì)只表（泡1建2動(dòng)個(gè)體月勞移納動(dòng)申累他計(jì)范）判叉斷劃趨耍勢(shì)找城出寧原屈因制位訂悲對(duì)量策5弱7月份年年年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月值銷而售頌額縣/跨年劇累搞計(jì)賽銷零售競(jìng)額亡統(tǒng)盈計(jì)褲數(shù)載據(jù)鳥表分叢公景司才（歐業(yè)刷務(wù)晶部鑼）許名渠稱單海位刃：湖萬(wàn)像元5監(jiān)8月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月艱銷鉗售克額各/墻年稈累桶計(jì)扯銷爬售洪額竿統(tǒng)菠計(jì)講數(shù)筋據(jù)喉表甚(造示樹例楊)分協(xié)公鍬司逃（戴業(yè)政務(wù)剛部歸）聰名巨稱單綿位房誠(chéng)：州萬(wàn)夏元5綢9月莖銷氣售口額培統(tǒng)直計(jì)屯分沙析連圖單鋒位額：漲6速0底0太萬(wàn)溪元1234567891011121234567891011126帶0年習(xí)累肚計(jì)蔑銷袍售閣額勸統(tǒng)脆計(jì)濤分瀉析啄圖單穿位時(shí)：扇6掠0寬0鎮(zhèn)0競(jìng)?cè)f叢元1234567891011126船17令、稀分橋銷兆戰(zhàn)稿斗罪力再實(shí)賀況填民寫瀉《端業(yè)匯務(wù)習(xí)員吹工仗作香記愁錄融表溝》差（脈1夫0婆天窗～鐘3糟0碰天秀）填莫寫迷《遞業(yè)志務(wù)查員討工油作窄分粱析聲、酷評(píng)癢價(jià)秧表輪》評(píng)壇價(jià)沖基打準(zhǔn)差（膜最籮低塔要身求正）6瞎2姓爐名負(fù)月日份（匙星剃期捧）永天圈氣時(shí)間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對(duì)

象訪

問

目

的計(jì)劃實(shí)績(jī)簽約商談商品說明情報(bào)收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開會(huì)9:0010:0011:00西單商場(chǎng)西單商場(chǎng)12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場(chǎng)回家15:00燕莎商場(chǎng)16:00賽特商場(chǎng)業(yè)懷務(wù)華員鼓工燃作腦記神錄丟表6尊3評(píng)將價(jià)向基貞準(zhǔn)搖（迫最菠低寺要萍求爛）公可司觸外啄業(yè)坦務(wù)像>之5鍵0乘%主標(biāo)動(dòng)節(jié)訪捏問謹(jǐn)>漏被測(cè)動(dòng)肉訪額問路嘩程坦<榆3絹0懂%平死均性出撤發(fā)咱時(shí)減刻涼→料1螺0幣:駁0顫06浩4市截場(chǎng)福/渣客蘋戶釋/和競(jìng)器爭(zhēng)拋…乓…愉→艷信柿息勉反巧饋山…涼…軋→艱信州息衡共呈享邀，望形警成制內(nèi)凍部肯協(xié)折同有隱組曉織認(rèn)的團(tuán)努竿力核征心預(yù)價(jià)塞值觀理鄉(xiāng)豐念企局業(yè)柏目松標(biāo)割使勵(lì)命目結(jié)標(biāo)標(biāo)/擁任粘務(wù)支嬌持馳/粘服級(jí)務(wù)成隱本紋/賤費(fèi)疲用目崇標(biāo)圖/菠任鎖務(wù)畝/酸費(fèi)脂用美…凱…狐→贊過亦程睛控雪制加…均…肯→慰能挽力撒提悉高猛，艙抵冷御微外震部久變陳化局坡部芝市割場(chǎng)天第射一爭(zhēng)板奪晨市揭場(chǎng)始的扮要炎求客籌戶聚滿愉意客著戶康數(shù)漢、予質(zhì)形量徑提拳高客豆戶衣關(guān)脆系磚深跨化提阻高寫銷鄭售峽收歸入企采業(yè)鋤成饅功控吃制感銷杏售頸費(fèi)值用超動(dòng)越對(duì)把手6里5二陵、緣瑞提護(hù)高賓訪徹問走顧腫客布的何數(shù)鍋量1熊、分生銷美戰(zhàn)謎斗浩力稼來(lái)駱源2虛、啄對(duì)擔(dān)顧任客餓進(jìn)曬行分寸類3鈴、訪抽問岔顧敘客貧標(biāo)箏準(zhǔn)垮化4發(fā)、訪顏問舉顧日客崗計(jì)碑劃畫化6芽61暢、譜分蔽銷法戰(zhàn)建斗雕力旗來(lái)及源失飄效給時(shí)芳間叛多抖于具對(duì)突手染1丘0郵%懇不蛋可梨能變戰(zhàn)鼓勝間對(duì)水手減黎少根與姑實(shí)絨績(jī)挨無(wú)悔關(guān)廊的陵時(shí)舟間選浪甲費(fèi)岡,愈提董高斥有氣效頁(yè)間歉的筋工大作晴質(zhì)義量對(duì)費(fèi)業(yè)枝務(wù)咱員醬的咬行偏動(dòng)撞進(jìn)五行析管禮理6抓7

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2暴、驗(yàn)對(duì)甘顧矩客奧進(jìn)鐘行鄉(xiāng)豐分乒類6唇8客懂戶益A務(wù)B童C視分講析制康作復(fù)A遮B棗C崖分壓析知表A構(gòu)：尤累聾計(jì)膨比枯7靠0羽%液左難右B債：徑累響計(jì)繞比告9篩5奮%串左易右C俘：把其能余受至漲1恥0鋒0膨%制緊作及A腿B炭C盲分組析索圖判誦斷健標(biāo)愧準(zhǔn)副（晶同橡商蔑品逃A凝B絕C蕩分昂析溜）填俗寫拳客決戶桿結(jié)臭構(gòu)蛋判紐奉斷犯表6洽9順序客戶名銷售額(萬(wàn)元)累計(jì)(萬(wàn)元)累計(jì)比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計(jì)

10000

100%客摔戶諷A飄B嶄C得分家析汁表（年月~年月逮）7筑0客喊戶栽A岸B尋C蜂分抽析摘圖9竿0恒%7鉗0古%7艷1A建：B：C次=4偷：禾6：8=1獵：珍1漏.榆5盆：震2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對(duì)策

分謀公酬司處名旨稱填勤表年月日客嚼戶棍結(jié)輕構(gòu)襲判懂?dāng)噙~表7熱2顧客級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧各客陷分狗級(jí)7妄3

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧戀客分句等7叔4顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3比、呼訪挎問享顧籠客垃標(biāo)戚準(zhǔn)斬化7拾54珠、朱訪飯問徹顧轟客評(píng)計(jì)粥劃州化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

7上6三歪、惡提幣高碰訪打問裝顧狂客情的習(xí)質(zhì)勻量1摔、確態(tài)立蠢N渴o裹.么1購(gòu)的粗目賤標(biāo)脾值2剛、選貌擇尸對(duì)褲應(yīng)楚的箏顧籍客3伴、確征定跡關(guān)動(dòng)鍵丟人豆物染與誓對(duì)福策4票、確拌定斗關(guān)洲鍵機(jī)事璃件軍與脊對(duì)倒策7揀71呆、焰N犬o莊.色1紛的浪標(biāo)西準(zhǔn)牙值N川o值.范1炸≧述2膨位蘭×如1沖.紫7盤倍“隙2列位爐”美指藥處侵在乎第馬二絨位遍競(jìng)辜爭(zhēng)拐對(duì)年手僚的獵銷頸售飯額1豪.繩7糊倍畝＝稅√癢37勝8競(jìng)爭(zhēng)格局銷售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬(wàn)元57≥1.7對(duì)手甲100萬(wàn)元28對(duì)手乙50萬(wàn)元15示柱例7盯9確康定倘目福標(biāo)虎示伸例客戶名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對(duì)手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對(duì)手80×1.7）F客戶8016112112合計(jì)500萬(wàn)元100%700萬(wàn)元756萬(wàn)元8行02菌、咳選遠(yuǎn)擇裕對(duì)米應(yīng)兔的肥顧件客從室I嘗-絕A沫a充開鳴始偵尋書找按顯≥厭第侄2億位桑×其1刺.錄7寧的忘目銳標(biāo)薪值鏈確肉定亡顧瓶客撓對(duì)丈象每資個(gè)聽業(yè)悔務(wù)臭員勺承貝諾梨3觀名咳目徐標(biāo)快顧偉客整柄體父調(diào)泉整蠢，燃配柏置纖力享量8產(chǎn)13逢、炮確歷定荷關(guān)廈鍵乓人訪物針與焦對(duì)教策客包戶欠公壇司械中窩誰(shuí)撇可挖幫輸助獨(dú)我源完肯成日N門o友.肌1誰(shuí)訊是壁需壘求籃決擱策腔中腿的勿關(guān)燒鍵日人棍物誰(shuí)齒是乳最陳大李的間障稼礙有價(jià)何植有雁效柳的疼對(duì)功策8竊2人物特征注意點(diǎn)對(duì)策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無(wú)拘無(wú)束·不操之過急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級(jí)庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語(yǔ)·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無(wú)不言,言無(wú)不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話8少3人物特征注意點(diǎn)對(duì)策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實(shí)際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時(shí)贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)部長(zhǎng)·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)·思路開闊·見識(shí)廣·利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說·不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說話·不要輕易對(duì)其要求與條件作出承諾·提供更充分情報(bào)·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項(xiàng)展開商談·組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長(zhǎng)·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識(shí)豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請(qǐng)教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長(zhǎng)·敏感·自尊心極強(qiáng)·說一不二·有經(jīng)營(yíng)頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長(zhǎng)下屬搞好關(guān)系8揀44憐、規(guī)確在立油關(guān)勇鍵涌事厘件暑與培對(duì)倚策確騙立喚目膠標(biāo)他值創(chuàng)與攔舉尿措出區(qū)現(xiàn)應(yīng)偏爽差喂的刺原舞因牛追壤究我鞭司夠“手長(zhǎng)花處漸”煙沒旦發(fā)最揮沉的通原葛因我蔽司戲“路短盛處鬼”便沒遺克見服屋的宰原壺因制膝訂蕉強(qiáng)甘化悟與最改射善討的自對(duì)斃策8重5四溫、叨開咬拓小新葵客融戶1巨、四松次嫂訪呀問夫原返則2貿(mào)、改制竊訂舞開捎拓碧計(jì)簽劃3洪、漲明摟確往訪面問調(diào)內(nèi)匙容8陷61策、獨(dú)四攀次蠶訪嫂問賴原商則第戶一化次年，快留檔下照良柿好坑印監(jiān)象第糖二物次關(guān)，紋認(rèn)脂真的傾降聽伐，凝收歉集皇情漂報(bào)第沙三向次壟，聽作碎出危姿弊態(tài)鄭，班進(jìn)闊行褲簡(jiǎn)負(fù)單焦商解談第鞋四械次摟，乒進(jìn)蘿行悄深首入浮商謀談響，輩判異斷冬成光交狼可沫能以隸上俗四州次禍訪抗問您必艇須遲一駐月城內(nèi)丙完禽成必皺須扣確迎保駝在到第膏五偵次懶訪認(rèn)問邪時(shí)亡成件交8熊7顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2萬(wàn)、眨制宜定襲開弄拓嬌計(jì)膊劃8顫8顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3確、泉明能確快訪辣問燦內(nèi)陪容8妖9下牢篇扁:碌A(chǔ)惱R冰S己的捆運(yùn)絲式作9棵0下澤篇:駛A策R意S出的狼運(yùn)拋?zhàn)饕徊?、深繳度濱分嘩銷二先、魂客懂戶數(shù)顧溉問三箭、識(shí)企雁業(yè)增結(jié)芝盟9轉(zhuǎn)1一詞、深駛度退分告銷1律、好M貸經(jīng)喂銷殃商突的頌故韻事2沸、堆三雕得燦利梅的饅故遷事3飼、屠王卵永叼慶勒的科故雞事4揭、犧青星年石公案寓敗小授賣統(tǒng)部（昏小也賣象部揭/附家喜計(jì)洋配勞送另中涼心誘）5妖、廁農(nóng)瞧藥影企蔑業(yè)克的臉經(jīng)爸營(yíng)顧之漁道（蜂病燦蟲墓害潛的概綜釋合樓防畏治裕）9柴2深毛度凳分碗銷怕的夠基顆本型模稠式R慣公始司零或售誘商養(yǎng)吼殖撐戶釣B養(yǎng)膨殖萌戶胖C養(yǎng)攝殖震戶耍A補(bǔ)偷貨付項(xiàng)款付什款付唇款補(bǔ)躬貨派算出暫業(yè)殲務(wù)靜員1禁，疼指旦導(dǎo)2厘，在幫雷助3幕，碰約育束4姓，貧激繳勵(lì)派庸出甚推糧廣候員1技，幣促雨銷2骨，道理彎貨3橫，縫推袍廣4弄，扛信呼息9那3深且度白分終銷魄模驢式氣基酒本掏要菠素目笛標(biāo)濁任疊務(wù)零仇售肝商養(yǎng)爺殖賓戶爭(zhēng)盯奪虎市喊場(chǎng)企對(duì)業(yè)居戰(zhàn)散略業(yè)筐務(wù)鋤員推芹廣牽員9公4二可、可客拉戶帶顧掩問1繼、貨B氏公箭司淹（緊C糾T沸掃誼描快/證彩雜超狗/牽核玻磁赴共休振塵）2權(quán)、頂P莊公既司牲（屠牙往醫(yī)煮門控診距/狹選稱址駛/黑經(jīng)句營(yíng)鵲方盾式泛）3砌、配指班導(dǎo)嶼消寒費(fèi)許者躍（擁發(fā)改酵疤粉懲的痕用昏途教：攀洗蜻澡冠、唯洗漏衣蜂增茂白貸、岔冰悔箱播除棕臭似、飽下道水瘋道盆除主臭晨）4辦、鏟G真管唱理哭經(jīng)音銷和商細(xì)（執(zhí)庫(kù)斬存桂/醒氣秒候假預(yù)抖報(bào)搏）9險(xiǎn)5HMMMMW錢微與狡貨客漸戶叫顧德問9刑61笨、盞馬渾紹忠爾轉(zhuǎn)故耳事2導(dǎo)、A藥箱業(yè)獨(dú)的爐故萍事3岔、打遲通粱價(jià)須值踢鏈三擋、拘企賄業(yè)湖結(jié)布盟9像71性、多馬桶紹紫爾效元撒器止件月供臥應(yīng)筆商鑄的毒故您事給時(shí)診述療館器附械劇公墨司合特史供共呢同戴面襪向古醫(yī)丘院趟客悔戶共最同輪預(yù)勝測(cè)跡物覆料乳需敵求約桃定亡元胖器醫(yī)件霸備虎貨物摸料背托陷管節(jié)誤省沖討推價(jià)液還裳價(jià)烘的炎時(shí)茂間節(jié)雖省懼交尤易愁成飼本提灣高償響刃應(yīng)事市暴場(chǎng)昨的欲速慘度9浪8元央器宜件紛供肺應(yīng)嫁商醫(yī)斃療經(jīng)器婦械奧公腿司醫(yī)痰院襖客納戶共王同青面限向餐醫(yī)況院非客擱戶共舒同這預(yù)禾測(cè)數(shù)物它料邪需畝求約真定至元臨器舞件鑒備居貨物裹料衫托擁管馬避紹誦爾加故散事9捐92蓮、A藥首業(yè)殊的成故煮事與斬上葵游黃結(jié)任盟謙－間－螺獲丑得遮商奸品若資院源購(gòu)與雜品螞牌章資熱源涌的堅(jiān)優(yōu)翼勢(shì)與坊下斑游系經(jīng)眾銷顛商尖結(jié)弟盟壩－刪－迷形訪成艷有進(jìn)組搞織扮的炕分疾銷凍價(jià)星值給鏈以潔價(jià)偶值躬鏈逮－凳－題快取速寺通濕道釣與握對(duì)欠手碰展椅開仿競(jìng)從爭(zhēng)價(jià)鼻值趟鏈挺之昨間挑的繁競(jìng)驢爭(zhēng)純－答－章避盲免烤單系打窯獨(dú)虜斗1貨0駝0打該通燒價(jià)陣值廉鏈資笛金當(dāng)流商炸品則流交父易叫流信凳息吃流高冰科易技全塵系巨列大宇網(wǎng)宣絡(luò)生炊產(chǎn)銷菌售研劑發(fā)1鵲0壁1謝仇謝1熟0霞2謝薦謝7固月倘-滴2藍(lán)30貿(mào)4閥:睛0拉3阿:猴3御20撕4橡:普0輪30者4魚:誦0舞37剖月陳-達(dá)2朋37姜月逃-尊2銳30窮4蜜:南0取30統(tǒng)4礙:驚0謠30犬4坡:取0季3露:浩3禾27該月號(hào)-梨2譜37剛月憐-戰(zhàn)2派30奇4窩:航0穴3途:江3淚22扁0垮2辭3壺/妨7炎/欣3挎1爬4筋:焦0疾3時(shí):球3飯29、紅靜惜夜難四冤無(wú)玻鄰繩，尊荒膏居要舊蹤蝶業(yè)紀(jì)貧魚。沉。7姜月殼-橋2東37教月萄-往2匠3M拌o右n饞d犧a析y渴,喝J翠u理l企y匙3派1口,盞2登0吸2杜31叛0、憲雨誤中糖黃奪葉看樹燙，會(huì)燈致下破白牙頭盯人氏。徹。0悄4襲:秒0找3償:藍(lán)3置20電4缸:歸0占3加:蠟3佳20米4萬(wàn):疲0遣37蛋/深3臥1腦/真2艙0舍2沈3肯4話:體0搏3訂:釀3毒2緞A啟M1根1、理以先我耳獨(dú)粉沈坊久拖，賽愧慈君天相表見舒頻霧。墨。7薦月態(tài)-檔2敏30源4閣:臨0錫3認(rèn):啊3掛20玻4黑:僑0迷3J窯u符l郊-軌2背33總1槳-嫌J警u拿l冊(cè)-釋2罪31絨2、州故稅人意江枝海穿別諷，肌幾蹈度膀隔渡山雹川師。依。0貞4掌:捎0砍3挖:汪3列20鉛4繡:陷0漢3驢:乏3蒸20咸4翼:冠0氧3M學(xué)o錢n算d敞a鴉y菌,伶J視u橋l賤y索3懇1意,櫻2膚0索2道31盆3、弊乍懸見甜翻么疑硬夢(mèng)護(hù)，選相獻(xiàn)悲鴿各隸問皺年皇?？?。7艘月破-者2池37元月從-調(diào)2鬧30山4榨:推0濱3錫:窯3較20宗4船:掠0欠3型:榨3拉2J社u魂l帳y廊3果1列,磚2尼0臭2鈔31呀4、血他辮鄉(xiāng)莖生誓白器發(fā)銳，輛舊蔥國(guó)甘見饅青匯山克。膀。3蜓1襪七療月叼2姓0繁2踢34戲:咳0酒3狹:譯3挖2避上狠午0倉(cāng)4訓(xùn):法0置3浪:吼3違27挑月虹-沸2隸31串5、列比氧不守了論得基就噸不年比淚，劇得柔不而到熟的座就掏不夢(mèng)要軟。強(qiáng)。。七洗月綢2度34色:今0笛3扯上亂午7下月勞-絕2險(xiǎn)30男4祝:納0煙3J萍u驚l俱y節(jié)3喬1栽,究2墨0應(yīng)2頑31佩6、擾行零動(dòng)勸出些成淋果忽，毅工凝作盜出燈財(cái)嗽富走。篩。2鄉(xiāng)豐0刃2肌3上/疊7歉/鞠3粒1勉4扇:鏈0厲3腦:安3嗽20陽(yáng)4瓶:渡0寨3盼:賺3威23辣1證J便u勺l錢y證2遭0甘2霸31全7、煩做敵前盛，準(zhǔn)能杠夠燒環(huán)院視蒜四研周落；敞做速時(shí)則，換你栽只棒能副或樓者遇最忽好供沿貓著毀以稈腳川為聰起局點(diǎn)宿的悟射棵線詞向歌前冤。箱。4槐:工0梁3瞧:伴3內(nèi)2轎上拾午4格:唇0刷3世上尖午0獨(dú)4鮮:厚0靈3內(nèi):溉3鴉27冷月潑-披2遭39、趟沒告有害失哲敗債，毫只滑有神暫彈時(shí)剩停右止住成清功立！州。7平月伯-誘2鎮(zhèn)37夕月恰-吊2能3M誤o鄭n尾d嶼a宴y微,桂J準(zhǔn)u奶l寇y掌3續(xù)1振,限2脫0復(fù)2宵31棉0、檔很宮多段事扭情分努含力紫了霞未價(jià)必屬有坦結(jié)笛果貌，間但土是犬不哥努焦力堆卻瓦什冬么咸改挑變?cè)滓猜窙]窄有舍。艇。0劈燕4廳:失0引3吉:房誠(chéng)3骨20排4繩:長(zhǎng)0座3淡:真3胖20汗4姥:復(fù)0真37冒/毒3輔1亞/裹2周0事2畏3敵4遞:戒0截3驗(yàn):玩3區(qū)2掌A倦M1粱1、蒙成拒功慶就盯是宅日層復(fù)由一饒日凳那簡(jiǎn)一垃點(diǎn)沙點(diǎn)霜小樣小宏努淚力重的塑積歐累鼓。沖。7蹈月秩-錯(cuò)2沖30梳4胳:秤0駝3乒:度3新20姿4憤:筆0慌3J確u炊l醒-歪2段33堅(jiān)1公-戶J允u竭l旱-霧2尚31圾2、虹世買間消成活事門，爐不階求蝕其遭絕烏對(duì)腥圓冤滿粱，贏留刑一澆份吉不座足錢，面可丙得析無(wú)壇限恒完獸美響。侵。0灑4溪:貪0滲3奪:危3墓20脖4記:稍0豪3短:街3焦20顯4掩:蕉0狗3M學(xué)o準(zhǔn)n服d掉a偶y潛,損J管u規(guī)l再y猶3偏1怖,醬2曾0襲2態(tài)31娃3、汽不充知壤香車積狹寺延，稿數(shù)造里膝入妻云束峰宏?？?。7織月配-情2灘37茫月班-頃2切30沙4賓:駱0允3愧:急3榴20蘿4網(wǎng):伶0喂3蚊:甘3埋2J撫u軟l姐y擴(kuò)3燒1槐,哨2銳0竿2象31鄉(xiāng)豐4、徹意匹志造堅(jiān)漆強(qiáng)露