專業(yè)臨床代表的技能

專業(yè)臨床代表的技能

前言隨著中國醫(yī)藥改革的號角吹響，醫(yī)藥市場的整頓力度逐漸加強，面對國家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強，藥品醫(yī)院配送模式的進一步嚴格規(guī)定，藥品價格管理的進一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標采購模式的全面實施……在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊伍中醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)和醫(yī)藥藥學(xué)專業(yè)化技能與水平能夠達到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關(guān)經(jīng)驗。專業(yè)臨床代表的技能一、目標市場的調(diào)研二、產(chǎn)品經(jīng)理的甄選三、市場細分四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選五、醫(yī)院的上量維護分析六、營銷決策細分一、目標市場的調(diào)研1.商業(yè)客戶及醫(yī)院的供貨體系？2.競爭產(chǎn)品及重要競爭對手的分析？3.目標醫(yī)院的開發(fā)？4.潛力醫(yī)院的分析？二、產(chǎn)品經(jīng)理的甄選

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的條件：1.熟悉產(chǎn)品知識2.掌握銷售技巧（①制定計劃；②負責(zé)促銷費用的預(yù)算和管理；③完成既定區(qū)域銷售目標和市場份額目標。）3.積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系的能力4.臨床代表的管理及培訓(xùn)能力5.制定行動計劃，積極組織醫(yī)院的各種推廣活動，樹立第一品牌意識的能力三、市場細分市場細分（Segmentatiln)將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起的過程。三、市場細分1.將具有相同或相似標準的醫(yī)院歸納在一起2.區(qū)域醫(yī)院開發(fā)管理細分。將各地區(qū)醫(yī)院制定好年、半年、季度、月、周開發(fā)計劃3.進院及促銷費用的預(yù)算和管理，以求利潤最大化、銷售量最大化4.擬定區(qū)域銷售目標和市場份額目標四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選1.醫(yī)院談判①進院開發(fā)；②醫(yī)生提示物（臺歷掛號扎、書寫筆、水杯等）；③企業(yè)形象提示物（門診手冊、掛號箋、墻體電視傳媒廣告）；④企業(yè)學(xué)術(shù)會議（會議、學(xué)分、國家級專業(yè)刊物文章支持）四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選2.業(yè)務(wù)員的選擇及工作程序①自己企業(yè)專職業(yè)務(wù)員（前期三分專業(yè)、七分激情，以價值觀為導(dǎo)向。）以總數(shù)60%→70%→80%遞增。②醫(yī)院槍手的選擇(能力強、經(jīng)驗豐富，以利潤為導(dǎo)向。)以總數(shù)40%→30%→20%遞減。③臨床代表工作程序：臨床代表工作程序

每日必做:1.早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信。2.細化一次當天的工作。3.參加一次鼓舞式的晨會。4.整理一次所需的資料.禮品等。5.確定一次拜訪醫(yī)生的路線。6.在醫(yī)生上班時,以每位客戶朋友禮儀性的問候一次。7.同護士溝通交流了解一次用藥的請況。臨床代表工作程序每日必做:7.同護士溝通交流了解一次用藥的請況。8.查房后,與自己的目標醫(yī)生溝通一次。9.給醫(yī)生或護士幫一次忙。10.拜訪一位目標醫(yī)生看能否約好外出活動一次。11.中午給值班醫(yī)生或護士買一份快餐或水果。12.了解一個醫(yī)生的性格.愛好及家人請況。13.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系。14.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會。臨床代表工作程序每日必做:15.匯報一次工作.并提出需要解決的問題。16.夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情。17.認真填寫一次工作日志。18.計劃一下明天的工作。19.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信。20.聽一段音樂或唱首歌放松自己。21.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足。臨床代表工作程序每周必做：1．參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。2．做一次重點醫(yī)生的家訪。3．請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。4．交一個醫(yī)生或護士做朋友。5．收集一次療效顯著的病例。6．根據(jù)客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識。臨床代表工作程序每周必做：

7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。8．與經(jīng)理或主管談心一次。9．與一名新同事溝通交流一次。10．總結(jié)一次本周工作中的不足。11．協(xié)助主管開一次科會。12．參加一次找差距式的周例會。臨床代表工作程序每周必做：

13．查找一次本周不足，制定糾錯措施。14．參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。15．核銷一次本周的費用。16．認真制定下周工作計劃及維護計劃。17．給醫(yī)生或護士發(fā)一次祝?！苣┯淇臁亩绦拧?8．積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。臨床代表工作程序每月必做：1．統(tǒng)計一次當月的銷量。2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當月醫(yī)生的用量，并重點維護。4．把同類品種做一次比較，找出差距。5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。6．制定一次針對性對策。臨床代表工作程序每月必做：7．開發(fā)一位目標醫(yī)生。8．交一位醫(yī)生做朋友。9．參加一次市場部每月例會。10．根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。11．請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。12．參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。臨床代表工作程序每月必做：13．申請一次下月的維護費。14．細化一次經(jīng)理下達考核目標任務(wù)。15．參加一次市場部娛樂活動，放松自己。16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。17．認真做一次下月的工作計劃。臨床代表工作程序每季度必做：1．總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。2．匯總一次醫(yī)院的季度銷量。3．評述一次本季度中的每月銷量。4．收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。5．和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。6．參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。臨床代表工作程序每季度必做：7．參加一次市場部季度工作計劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。8．匯總一次的檔案，上報省區(qū)。9．認真做一次下季度工作計劃。10．細化一次下季度工作、銷售目標。11．確立一次目標醫(yī)生的銷售排行，并重點維護。12．調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永