市場營銷策劃方案（四篇）

第19頁共19頁市場營銷策?劃方案一?．未來企業(yè)?家協(xié)會(huì)特色?組織文化：?1、核心?文化：以?精英團(tuán)隊(duì)塑?造未企文化?，以未企文?化培養(yǎng)優(yōu)秀?人才；以優(yōu)?秀人才創(chuàng)造?活動(dòng)品牌，?以活動(dòng)精品?推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)?展；以規(guī)模?擴(kuò)展追求未?企形象，以?未企影響凝?聚優(yōu)秀人才?。2、協(xié)?會(huì)宗旨：?打造一流的?未企團(tuán)隊(duì)，?構(gòu)建活力的?創(chuàng)業(yè)平臺(tái)！?3、協(xié)會(huì)?理念：超?越成功，創(chuàng)?造財(cái)富。?4、指導(dǎo)思?想：團(tuán)隊(duì)?協(xié)作，創(chuàng)新?創(chuàng)業(yè)。5?、管理理念?：辦負(fù)職?責(zé)的協(xié)會(huì)，?做負(fù)職責(zé)的?未企人！?6、目的?1)服務(wù)同?學(xué)，為同學(xué)?送上我們未?企最真誠的?禮物。做好?未企的宣傳?，打響未企?的品牌2?)提高未企?人的素質(zhì)，?了解商業(yè)運(yùn)?作方面的知?識(shí)。增強(qiáng)未?企人的職責(zé)?意識(shí)，增強(qiáng)?凝聚力3?)供給一個(gè)?平臺(tái)，為那?些有創(chuàng)業(yè)方?面的同學(xué)供?給一次實(shí)訓(xùn)?。二、市?場分析市場?背景隨著?天氣變得越?來越熱，晚?上有些同學(xué)?因?yàn)樘鞖馓?熱而睡不了?覺因?yàn)閷?室僅有一把?電風(fēng)扇，睡?覺時(shí)又不能?照顧到所有?同學(xué)的利益?。所以，?在寢室中擁?有一把屬于?自我的電風(fēng)?扇已是許多?人的愿望。?市場廣闊。?三、活動(dòng)?開展(時(shí)間?：五月份到?六月份)?1、啟動(dòng)資?金：來自對(duì)?電風(fēng)扇項(xiàng)目?有興趣的，?想?yún)⒓舆@項(xiàng)?目的未企社?員。(比如?每人出一百?元)之后推?銷出去風(fēng)扇?之后會(huì)如數(shù)?歸還。(待?定)2、?進(jìn)貨途徑：?1)采取?網(wǎng)上購物。?(如在淘寶?上，理由：?價(jià)格便宜，?方便，可是?質(zhì)量不能保?證，存在必?須風(fēng)險(xiǎn)。)?2)采取?市場購物，?先前去調(diào)查?一下市場，?(那里的風(fēng)?扇價(jià)美物廉?)—理由(?質(zhì)量有保證?，風(fēng)險(xiǎn)低，?可是時(shí)間會(huì)?很長)(東?站小商品市?場，錢江市?場，環(huán)北市?場)大約_?___元每?把。3、?活動(dòng)方式：?1.采取?個(gè)人兜售形?式，以個(gè)人?為單位，憑?借個(gè)人的本?事去推銷電?扇。(上門?去推銷，經(jīng)?過同學(xué)介紹?，擺地?cái)??.2.采取?團(tuán)隊(duì)合作，?團(tuán)體推銷形?式。比如每?個(gè)部門的人?都能夠來推?銷電扇。公?平競爭，互?相合作.?4、利潤分?配：小于?十件利潤?的百分之七?十自我，百?分之三十歸?社團(tuán)無大于?十件十件利?潤的百分之?七十大于十?件百分之八?十5、宣?傳工作：?1)做宣傳?單2)經(jīng)?過同學(xué)宣傳?3)上門?推銷宣傳(?不由異常部?門負(fù)責(zé)，未?企的所有人?都有職責(zé)做?好宣傳工作?)6、注?意事項(xiàng)：?1)定好價(jià)?格，(統(tǒng)一?價(jià)格)防止?惡意競爭?2)活動(dòng)過?程中注重禮?貌用語，注?意自我的形?象。3)?做到友誼第?一，金錢第?二。相互合?作，相互配?合。4)?活動(dòng)的成員?為對(duì)這項(xiàng)目?有興趣的未?企社員5?)得到的一?部分資金將?用于未企的?建設(shè)。期望?大家調(diào)整好?心態(tài)。努力?配合。7?、進(jìn)貨：五?月九號(hào)十號(hào)?(待定)，?分配一部分?同學(xué)到批發(fā)?市場去做市?場調(diào)查，并?且與批發(fā)商?達(dá)成協(xié)議。?明確進(jìn)貨?的數(shù)量和風(fēng)?扇運(yùn)輸?shù)姆?式。確定風(fēng)?扇到達(dá)的時(shí)?間。8、?囤貨：寢室?(待定)。?9、財(cái)務(wù)?管理：負(fù)責(zé)?填好表格?10、注意?：去進(jìn)電風(fēng)?扇是最好與?批發(fā)商達(dá)成?協(xié)議：1?)以較低價(jià)?格供貨給我?們2)有?沒有發(fā)票?3)保修制?度。4)?賣不完時(shí)可?否退貨等?這是未來企?業(yè)家協(xié)會(huì)至?今為止第一?次實(shí)戰(zhàn)演練?，給我們供?給了一個(gè)平?臺(tái)，期望我?們未企人都?能加入到這?個(gè)活動(dòng)中來?。市場營?銷策劃方案?（二）中?國化妝品市?場是一個(gè)充?滿活力的市?場，本土企?業(yè)的崛起，?翻新，營銷?也各有高招?。這促進(jìn)了?國內(nèi)化妝品?行業(yè)的發(fā)展?，又加劇了?行業(yè)品牌之?爭。國化妝?品市場經(jīng)過?幾十年的發(fā)?展，近年來?逐步走向成?熟，但市場?成長率依然?高于整體國?民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?的水平。分?析化妝品市?場各個(gè)分支?，能夠看出?推動(dòng)市場發(fā)?展的動(dòng)力主?要來源于護(hù)?膚與彩妝兩?個(gè)分支。相?比于洗發(fā)水?、牙膏等相?對(duì)飽和的市?場，彩妝市?場近年來近?____%?的增長率無?疑是推動(dòng)整?個(gè)化妝品市?場發(fā)展的“?火車頭”。?一、宏觀?市場分析?(一)整體?市場分析?美寶蓮自_?___年進(jìn)?入中國市場?以來，銷售?拉動(dòng)廣告鋪?天蓋地，朔?就了其強(qiáng)大?的品牌優(yōu)勢(shì)?，相對(duì)低廉?的產(chǎn)品價(jià)格?，眾多的零?售網(wǎng)點(diǎn)，月?月出彩的終?端活動(dòng)，這?些促進(jìn)銷售?的法寶在美?寶蓮集合為?一身。美寶?蓮在國內(nèi)彩?妝產(chǎn)品市場?整體份額占?有率達(dá)__?__%強(qiáng)，?在很多二級(jí)?城市，美寶?蓮的市場份?額占有率到?達(dá)____?%以上，而?專柜銷量更?是占到了美?寶蓮整體銷?量的___?_%以上。?美寶蓮有強(qiáng)?大的廣告支?撐品牌拓展?，有___?_年的國內(nèi)?銷售經(jīng)驗(yàn)，?有大眾化的?產(chǎn)品定位，?盤踞著各地?大中型商場?超市的專柜?，支撐著化?妝品店的形?象……美寶?蓮很強(qiáng)大，?強(qiáng)大的比我?們還熟悉國?內(nèi)消費(fèi)者的?需求，強(qiáng)大?到能夠成為?市場走向的?風(fēng)向標(biāo)。?(二)高校?化妝品消費(fèi)?市場分析?大學(xué)生化妝?品調(diào)查背景?和意義17?PR是中國?公關(guān)門戶，?是中國最大?企業(yè)公關(guān)總?監(jiān)、媒體、?行業(yè)的交繼?電腦、MP?3、手機(jī)等?IT通信產(chǎn)?品等消費(fèi)熱?后，化妝品?正在成為大?學(xué)生群體中?的又一新興?消費(fèi)熱潮。?在目前金融?危機(jī)加劇，?就業(yè)壓力增?強(qiáng)的環(huán)境下?，使用化妝?品的現(xiàn)實(shí)意?義已經(jīng)從美?容、禮儀的?角度，擴(kuò)展?到個(gè)人素養(yǎng)?，就業(yè)競爭?力等方面。?大學(xué)生的化?妝品消費(fèi)不?僅僅構(gòu)成了?一個(gè)規(guī)?？?觀的細(xì)分市?場，甚至對(duì)?整體市場也?發(fā)生著影響?。大學(xué)生們?青春時(shí)尚，?理解過良好?的教育，社?會(huì)關(guān)注程度?高，如果經(jīng)?過大學(xué)生的?消費(fèi)取向影?響年輕人群?體的消費(fèi)潮?流，無疑將?獲得巨大的?市場效果。?所以，大學(xué)?生消費(fèi)者不?僅僅具有現(xiàn)?實(shí)的市場價(jià)?值，對(duì)于企?業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)?的建立或者?品牌形象的?塑造，都是?值得重視的?合作對(duì)象。?(三)高?校彩妝卷調(diào)?查結(jié)果分析?：1、市?場容量市?場容量是指?市場總量與?該品牌的市?場份額的乘?積。市場容?量除了包括?消費(fèi)群容量?還包括潛在?消費(fèi)群容量?，在不使用?彩妝產(chǎn)品的?人群中(我?們把他們定?為潛在消費(fèi)?群)這類群?體的個(gè)體數(shù)?量相當(dāng)可觀?，占到全體?的____?%，經(jīng)過問?卷的數(shù)據(jù)反?饋，我們了?解到他們不?使用彩妝的?原因主要為?：‘認(rèn)為平?淡也是一種?美，不必要?刻意修飾。?’(有__?__%的潛?在消費(fèi)者選?擇此項(xiàng))；?‘平時(shí)太忙?，沒時(shí)間化?妝’和‘不?會(huì)化妝’也?分別占到_?___%和?____%?。盡管她們?不使用彩妝?，但絕大部?分的人都沒?有認(rèn)為‘在?這方面花錢?不值得’，?選這項(xiàng)的人?僅僅占__?__%左右?，這說明不?使用彩妝或?許是一種很?無奈的選擇?，內(nèi)心的潛?意識(shí)還是向?往，畢竟愛?美是女人的?天性。2?、品牌認(rèn)知?在彩妝品?牌認(rèn)知度上?，大家的認(rèn)?知還是較為?廣泛的。但?在實(shí)際購買?行為中，消?費(fèi)者選擇的?品牌卻絕大?部分是美寶?蓮，歐萊雅?，DHC但?從數(shù)據(jù)上我?們不難看到?我們大學(xué)生?的消費(fèi)群體?是擁有巨大?潛力的消費(fèi)?者。在會(huì)選?擇什么價(jià)位?的化妝品上?，學(xué)生集中?選擇了中低?檔價(jià)位。?美寶蓮作為?國內(nèi)彩妝市?場的第一品?牌，已經(jīng)牢?牢抓住人心?，所以一提?到你所認(rèn)知?的化妝品牌?很多人都首?先寫到“美?寶蓮”。不?難看出其品?牌深入人心?，可是提到?要購買的化?妝品牌時(shí)，?絕大部分的?學(xué)生并沒有?選擇美寶蓮?這樣的牌子?。我覺得大?學(xué)學(xué)校是化?妝品市場消?費(fèi)的潛力群?體，如果哪?個(gè)化妝品牌?能開拓這個(gè)?消費(fèi)市場的?話是個(gè)不錯(cuò)?的idea?。二、美?寶蓮彩妝產(chǎn)?品SWOT?分析優(yōu)勢(shì)(?stren?grth)?：1、美?寶蓮的彩妝?產(chǎn)品已經(jīng)全?面采用全成?分標(biāo)識(shí)，這?在國內(nèi)品牌?中還比較少?見。產(chǎn)品?定位清晰：?彩妝品牌—?定位為__?__歲使用?彩妝的女性?。2、美?寶蓮一貫堅(jiān)?持純天然、?健康的理念?，無論從店?鋪裝修還是?產(chǎn)品的包裝?都是采用天?然健康的環(huán)?保料。3以?高品質(zhì)，合?理價(jià)位，簡?潔設(shè)計(jì)和豐?富多彩的顏?色為基本概?念，充分展?現(xiàn)個(gè)性感覺?，引領(lǐng)時(shí)尚?潮流，貼合?大學(xué)生的消?費(fèi)觀點(diǎn)。?劣勢(shì)(we?aknes?s)：1銷?售經(jīng)驗(yàn)相比?其他公司人?員有劣勢(shì)。?2市場份額?及情感份額?不夠。3消?費(fèi)者對(duì)于彩?妝的質(zhì)量要?求更甚于護(hù)?膚品，所以?對(duì)彩妝的選?購多集中于?知名品牌4?美寶蓮主要?是選擇專柜?渠道，銷售?點(diǎn)較少。?機(jī)會(huì)(op?portu?nity)?：1該產(chǎn)品?采用全新的?消費(fèi)理念和?更注意大學(xué)?生的心理訴?求，容易被?消費(fèi)者理解?2中國化妝?品市場平均?年增長幅度?堅(jiān)持在__?__%-_?___%之?間，而彩妝?市廠有__?__%的增?長率3大學(xué)?生的消費(fèi)意?識(shí)比前輩更?加前衛(wèi)并且?大膽，這是?彩妝市廠蓬?勃發(fā)展的消?費(fèi)本事基礎(chǔ)?；挑戰(zhàn)(?threa?ten)：?彩妝在大學(xué)?生心中沒有?構(gòu)成清晰的?概念，新產(chǎn)?品推出來占?有空間相對(duì)?較少且市場?培育培育期?較長2美容?類產(chǎn)品屬廣?告性產(chǎn)品，?行銷資源投?入較大。彩?妝市廠“洋?土”品牌競?爭激烈。?三、營銷策?劃目的本?次策劃的目?的是讓更多?的大學(xué)生了?解、使用“?美寶蓮”這?一化妝品。?力爭在學(xué)校?營銷活動(dòng)中?在學(xué)校內(nèi)打?響產(chǎn)品。?四、營銷策?劃戰(zhàn)略目?標(biāo)市場：國?內(nèi)各高校?銷售渠道與?策略：(?1)美寶蓮?進(jìn)入大學(xué)學(xué)?校選擇的最?佳銷售渠道?是學(xué)校超市?和連鎖便利?店，以及結(jié)?合商超、小?終端、美容?專業(yè)線幾種?渠道之優(yōu)勢(shì)?所在。(?2)采用廣?告開道，促?銷活動(dòng)策略?，自我銷售?策略，網(wǎng)絡(luò)?銷售策略?品牌定位：?中低檔，定?位于大眾品?牌，經(jīng)過各?種超市渠道?加大其在學(xué)?校的滲透力?度，讓每一?個(gè)大學(xué)生在?任何一個(gè)地?方都能買到?它的產(chǎn)品?廣告策略：?采用最新廣?告策劃方案?，增加美寶?蓮的知名度?，廣告采用?亞洲明星代?言，強(qiáng)調(diào)美?寶蓮的適用?對(duì)象，在大?學(xué)學(xué)校多做?促銷活動(dòng)，?進(jìn)行彩妝知?識(shí)宣傳，突?出美寶蓮彩?妝的優(yōu)點(diǎn)和?特色，讓美?寶蓮大眾化?而非大路化?。專柜陳?列策略：以?試用裝陳列?為主體，專?柜要簡潔而?不簡單，品?牌形象突出?，并采用專?柜銷售和廣?告影響相互?促進(jìn)的銷售?策略。媒?體策略：在?大眾平面雜?志媒體上投?放品牌推廣?性廣告為主?體，專柜及?活動(dòng)現(xiàn)場播?放化妝科普?宣傳片為輔?助。并結(jié)合?實(shí)用的化妝?演示推廣。?促銷活動(dòng)?策略：以根?據(jù)季節(jié)變換?推廣妝容為?主要活動(dòng)引?導(dǎo)，以妝容?產(chǎn)品禮包作?為主要促銷?形式，派發(fā)?傳單，以抽?獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛?強(qiáng)烈。市?場營銷策劃?方案（三）?一、分析?營銷機(jī)會(huì)?1、管理營?銷信息與衡?量市場需求?(1)、?營銷情報(bào)與?調(diào)研(2?)、預(yù)測(cè)概?述和需求衡?量2、評(píng)?估營銷環(huán)境?(1)、?分析宏觀環(huán)?境的需要和?趨勢(shì)(2?)、對(duì)主要?宏觀環(huán)境因?素的辨認(rèn)和?反應(yīng)(包括?人文統(tǒng)計(jì)環(huán)?境、經(jīng)濟(jì)環(huán)?境、自然環(huán)?境、技術(shù)環(huán)?境、政治法?律環(huán)境、社?會(huì)文化環(huán)境?)3、分?析消費(fèi)者市?場和購買行?為(1)?、消費(fèi)者購?買行為模式?(2)、?影響消費(fèi)者?購買行為的?主要因素(?包括文化因?素、社會(huì)因?素、個(gè)人因?素、心理因?素等)(?3)、購買?過程(包括?參與購買的?主角，購買?行為，購買?決策中的各?階段)4?、分析團(tuán)購?市場與團(tuán)購?購買行為(?包括團(tuán)購市?場與消費(fèi)市?場的比較，?團(tuán)購購買過?程的參與者?，機(jī)構(gòu)與政?府市場)?5、分析行?業(yè)與競爭者?(1)、?識(shí)別公司競?爭者(行業(yè)?競爭觀念，?市場競爭觀?念)(2?)、辨別競?爭對(duì)手的戰(zhàn)?略(3)?、判定競爭?者的目標(biāo)?(4)、評(píng)?估競爭者的?優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?(5)、?評(píng)估競爭者?的反應(yīng)模式?(6)、?選擇競爭者?以便進(jìn)攻和?回避(7?)、在顧客?導(dǎo)向和競爭?者導(dǎo)向中進(jìn)?行平衡6?、確定細(xì)分?市場和選擇?目標(biāo)市場?(1)、確?定細(xì)分市場?的層次，模?式，程序，?細(xì)分消費(fèi)者?市場的基礎(chǔ)?，細(xì)分業(yè)務(wù)?市場的基礎(chǔ)?，有效細(xì)分?的要求;?(2)、目?標(biāo)市場的選?定，評(píng)估細(xì)?分市場，選?擇細(xì)分市場?二、開發(fā)?營銷戰(zhàn)略?1、營銷差?異化與定位?(1)、?產(chǎn)品差異化?、服務(wù)差異?化、渠道差?異化、形象?差異化(?2)、開發(fā)?定位戰(zhàn)略—?推出多少差?異，推出那?種差異(?3)、傳播?公司的定位?2、開發(fā)?新產(chǎn)品(?1)、新產(chǎn)?品開發(fā)的挑?戰(zhàn)，包括外?部環(huán)境分析?(機(jī)會(huì)與威?脅分析)?(2)、有?效的組織安?排，架構(gòu)設(shè)?計(jì)(3)?、管理新產(chǎn)?品開發(fā)過程?，包括營銷?戰(zhàn)略發(fā)展，?商業(yè)分析，?市場測(cè)試，?商品化3?、管理生命?周期戰(zhàn)略?(1)、產(chǎn)?品生命周期?包括需求、?技術(shù)生命周?期，產(chǎn)品生?命周期的各?個(gè)階段(?2)、產(chǎn)品?生命周期中?的營銷戰(zhàn)略?，引入階段?、成長階段?、成熟階段?、衰退階段?，產(chǎn)品生命?周期概念的?歸納和評(píng)論?4、自身?定位—為市?場領(lǐng)先者、?挑戰(zhàn)者、追?隨者和補(bǔ)缺?者設(shè)計(jì)營銷?戰(zhàn)略(1?)、市場領(lǐng)?先者戰(zhàn)略，?包括擴(kuò)大總?市場，保護(hù)?市場份額與?擴(kuò)大市場份?額(2)?、市場挑戰(zhàn)?者戰(zhàn)略，確?定戰(zhàn)略目標(biāo)?和競爭對(duì)手?，選擇一個(gè)?進(jìn)攻戰(zhàn)略，?選擇特定的?進(jìn)攻戰(zhàn)略?(3)、市?場追隨者戰(zhàn)?略(4)?、市場補(bǔ)缺?者戰(zhàn)略5?、設(shè)計(jì)和管?理全球營銷?戰(zhàn)略(1?)、關(guān)于是?否進(jìn)入國際?市場的決策?(2)、?關(guān)于進(jìn)入哪?些市場的決?策(3)?、關(guān)于如何?進(jìn)入該市場?的決策，包?括直接出口?，間接出口?，許可證貿(mào)?易，合資企?業(yè)直接投資?，國際化進(jìn)?程(4)?、關(guān)于營銷?方案的決策?三、營銷?方案1、?管理產(chǎn)品線?、品牌和包?裝(1)?、產(chǎn)品線組?合決策(?2)、產(chǎn)品?線決策，包?括產(chǎn)品線分?析、產(chǎn)品線?長度、產(chǎn)品?線現(xiàn)代化、?產(chǎn)品線特色?化、產(chǎn)品線?削減(3?)、品牌決?策(4)?、包裝和標(biāo)?簽決策2?、設(shè)計(jì)定價(jià)?策略與方案?(1)、?制定價(jià)格包?括選擇定價(jià)?目標(biāo)，確定?需求，估算?成本，分析?競爭者成本?、價(jià)格和供?給物、選擇?定價(jià)法，選?定最終價(jià)格?(2)、?修訂價(jià)格，?地理定價(jià)，?價(jià)格折扣和?折讓，促銷?定價(jià)，差別?定價(jià)，產(chǎn)品?組合定價(jià)?3、選擇和?管理營銷渠?道(1)?、渠道設(shè)計(jì)?決策(2?)渠道管理?決策(3?)、渠道動(dòng)?態(tài)(4)?、渠道的合?作、沖突和?競爭4、?設(shè)計(jì)和管理?整合營銷傳?播開發(fā)有?效傳播，包?括確定目標(biāo)?受眾，確定?傳播目標(biāo)，?設(shè)計(jì)信息，?選擇傳播渠?道，編制總?促銷預(yù)算，?管理和協(xié)調(diào)?整合營銷傳?播5、管?理廣告，銷?售促進(jìn)和公?共關(guān)系(?1)、開發(fā)?和管理廣告?計(jì)劃，包括?確定廣告目?標(biāo)，廣告預(yù)?算決策，廣?告信息選擇?，媒體決策?，評(píng)價(jià)廣告?效果(2?)、銷售促?進(jìn)(3)?、公共關(guān)系?6、管理?銷售隊(duì)伍?(1)、銷?售隊(duì)伍的設(shè)?計(jì)，包括銷?售隊(duì)伍目標(biāo)?，銷售隊(duì)伍?戰(zhàn)略，銷售?隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，?銷售隊(duì)伍規(guī)?模，銷售隊(duì)?伍報(bào)酬)?(2)、銷?售隊(duì)伍管理?，包括招牌?和挑選銷售?代表，銷售?代表培訓(xùn)，?銷售代表的?監(jiān)督，銷售?代表的極力?，銷售代表?的評(píng)價(jià)四?、管理營銷?1、營銷?組織，營銷?部門的演進(jìn)?，組織營銷?部門的方法?，營銷部門?與其他部門?的關(guān)系，建?立全公司營?銷導(dǎo)向的戰(zhàn)?略2、營?銷執(zhí)行監(jiān)控?以保證營銷?的有效性?3、控制營?銷活動(dòng)，年?度計(jì)劃控制?，盈利本事?控制，效率?控制4、?根據(jù)營銷部?門的信息來?進(jìn)行戰(zhàn)略控?制中美合?資北京萊軟?電子科技有?限公司開發(fā)?研制的“天?翼全景多媒?體教學(xué)系列?軟件”將在?____年?全面推向市?場，為使該?產(chǎn)品成功導(dǎo)?入，特委托?____顧?問公司為其?制定市場營?銷策劃方案?。策劃方案?對(duì)教學(xué)軟件?市場環(huán)境和?市場機(jī)會(huì)進(jìn)?行分析，對(duì)?天翼軟件的?目標(biāo)市場、?目標(biāo)消費(fèi)者?等進(jìn)行定位?，并提出_?___年度?營銷計(jì)劃。?早在__?__年__?__月受萊?軟公司委托?，友邦顧問?公司對(duì)教育?軟件渠道市?場已經(jīng)進(jìn)行?了深入的調(diào)?查研究，本?策劃方案是?在借鑒前期?研究的基礎(chǔ)?上制定產(chǎn)品?營銷策略及?市場推廣策?略市場營?銷策劃方案?（四）香?薰化妝品市?場營銷策劃?方案：“蘭?若”品牌入?市推廣攻略?、蘭若化妝?品營銷策劃?分析在當(dāng)?前化妝品市?場銷售費(fèi)用?無限大、利?潤空間無限?小的激烈競?爭情勢(shì)下，?雖然洗沐類?產(chǎn)品價(jià)格一?路走低，但?憑借新概念?、新思路并?善于造勢(shì)、?導(dǎo)勢(shì)，因而?成就輝煌業(yè)?績的新品牌?亦為數(shù)不少?。一、市?場背景分析?清潔、除?臭是所有洗?發(fā)、沐浴類?產(chǎn)品的基本?功能，香薰?正是一種從?除臭的基本?需求上引申?出來的既具?備“祛除異?味、留香持?久”的直觀?聯(lián)想，又包?容“提神醒?腦、舒緩緊?張”豐富內(nèi)?涵的目標(biāo)市?場細(xì)分消費(fèi)?需求，與市?場上現(xiàn)有的?各類洗沐產(chǎn)?品迥然不一?樣，擁有完?全獨(dú)立的全?新概念空間?。近年來?，隨著香薰?爐、香薰精?油、香薰膏?體以及香薰?文化在家庭?消費(fèi)和專業(yè)?美容院線中?的逐漸普及?，香薰類日?用洗沐產(chǎn)品?入市流通已?經(jīng)是大勢(shì)所?趨。現(xiàn)階段?雖有奧妮西?亞斯健膚按?摩沐浴露、?好雅芙蓉花?香沐浴露、?天然美沐語?人生系列香?薰沐浴露，?迪影香薰洗?發(fā)露、日本?活發(fā)能量元?素等相似或?同類產(chǎn)品散?見于市場，?但大多品系?不全且價(jià)格?不菲，除西?亞斯初具規(guī)?模外，同類?產(chǎn)品中尚無?強(qiáng)勢(shì)品牌。?由于迎合?了休閑經(jīng)濟(jì)?時(shí)代的消費(fèi)?時(shí)尚，香薰?類產(chǎn)品市場?前景廣闊，?預(yù)測(cè)短期內(nèi)?將會(huì)有很多?同類產(chǎn)品上?市推廣，1?~____?年后將出現(xiàn)?流行風(fēng)潮，?但捷足先登?者必將取得?熱銷的優(yōu)勢(shì)?。因而目前?市場態(tài)勢(shì)，?極其有利于?以中偏低檔?的價(jià)位切入?市場的蘭若?香薰系列產(chǎn)?品行銷推廣?和時(shí)尚品牌?形象的樹立?。二、公?司終端銷售?支援1、?售點(diǎn)文宣：?海報(bào)、折頁?、小冊(cè)子、?貨架卡、架?頭牌、賣場?指示牌。?2、促銷道?具：帳篷、?太陽傘、落?地?zé)粝?、?拉網(wǎng)展架、?易拉寶、促?銷臺(tái)。3?、助銷用品?：銷售手冊(cè)?、陳列架、?專用堆頭、?掛墻燈箱。?4、贈(zèng)品?：100g?香薰一洗白?(補(bǔ)水保濕?型、柔潤美?白型)、洗?發(fā)露袋洗、?其它。5?、廣告：在?全國性主流?媒體如《女?友》《家庭?》《知音》?上發(fā)布招商?或產(chǎn)品宣傳?廣告。6?、其它支援?：如文藝推?廣、根據(jù)各?區(qū)域市場發(fā)?展而適時(shí)投?放的各類媒?介廣告、公?司網(wǎng)站資訊?廣告及實(shí)務(wù)?培訓(xùn)支援等?。三、終?端市場啟動(dòng)?流程(一?)組織構(gòu)架?建設(shè)組織?構(gòu)架是市場?拓展的保障?，為確保蘭?若香薰系列?產(chǎn)品順利上?市，各區(qū)域?市場(以地?市級(jí)為單位?)由經(jīng)理牽?頭，至少抽?調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理?(或業(yè)務(wù)員?)____?名、促銷主?管____?名(或優(yōu)秀?促銷員2~?____名?)，及時(shí)成?立“蘭若”?品牌小組，?專職負(fù)責(zé)新?品上市推廣?工作。(?二)市場資?源整合1?、員工隊(duì)伍?培訓(xùn)及充實(shí)?堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)?品知識(shí)是促?銷的基礎(chǔ)，?新品入市，?培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)?之急。各市?場在公司蘭?若新品調(diào)撥?到位前一周?，善于引導(dǎo)?員工高漲的?熱情，迅速?完成蘭若系?列產(chǎn)品知識(shí)?培訓(xùn)工作，?深刻理解香?薰新概念并?樹立必勝信?心。同時(shí)，?酌情做好蘭?若專職促銷?人員儲(chǔ)備工?作。2、?資金準(zhǔn)備?充分研究蘭?若新品首批?上市鋪貨和?合理庫存量?，以及部分?需預(yù)交的進(jìn)?場費(fèi)用、前?期推廣費(fèi)用?等必要支出?，理順資金?流轉(zhuǎn)。3?、公關(guān)外聯(lián)?與市場調(diào)研?進(jìn)取走訪?現(xiàn)有市場體?系中各分銷?商、零售商?，進(jìn)行同類?產(chǎn)品分布、?消費(fèi)社區(qū)覆?蓋、客源組?成層次、同?業(yè)競爭情景?等項(xiàng)目的市?場調(diào)研，順?便完成蘭若?新品即將入?市的信息通?報(bào)工作，進(jìn)?行前期接洽?，為新品上?市營造寬松?環(huán)境，并初?步擬定蘭若?市場拓展規(guī)?劃。(三?)終端賣場?選擇根據(jù)?市場調(diào)研資?訊，選擇投?入產(chǎn)出比較?合理，消費(fèi)?社區(qū)覆蓋、?客源組成層?次等要素基?本貼合蘭若?香薰系列產(chǎn)?品時(shí)尚、新?潮的市場定?位的3—_?___家大?、中型終端?賣場，作為?首批進(jìn)場目?標(biāo)。(四?)進(jìn)場業(yè)務(wù)?洽談1、?洽談前應(yīng)作?好以下準(zhǔn)備?：A)收?集流行于專?業(yè)美容院線?的香薰資料?作鋪墊。?B)備齊《?蘭若香薰系?列化妝品銷?售手冊(cè)》以?及相關(guān)傳單?、海報(bào)資料?。C)刊?發(fā)于相關(guān)報(bào)?紙、雜志上?的蘭若招商?、推廣廣告?。D)蘭?若產(chǎn)品樣品?一套。E?)相關(guān)香薰?系列贈(zèng)品、?試用裝及其?它。2、?洽談中應(yīng)注?重以下幾點(diǎn)?：A)全?面介紹香薰?概念及時(shí)尚?流行趨勢(shì)。?B)概括?介紹蘭若系?列產(chǎn)品賣點(diǎn)?。C)比?較、介紹蘭?若系列產(chǎn)品?與香薰或其?它同類產(chǎn)品?在包裝、規(guī)?格、價(jià)格等?方面的優(yōu)勢(shì)?。D)簡?要介紹公司?媒體廣告支?持計(jì)劃。?E)詳細(xì)介?紹公司全方?位的終端銷?售支持及促?銷推廣方案?。F)最?終介紹蘭若?系列產(chǎn)品品?質(zhì)信心保證?及完善售后?服務(wù)。3?、如一次洽?談未果，應(yīng)?及時(shí)總結(jié)經(jīng)?驗(yàn)，以利下?次拜訪。?(五)上架?陳列布貨?產(chǎn)品陳列是?展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)?采的固定廣?告窗口，其?整齊劃一的?布局、明快?大度的氣勢(shì)?，可充分顯?示品牌的形?象與實(shí)力，?十分有利于?吸引顧客注?意力，從而?延長顧客逗?留時(shí)間，增?加銷售機(jī)會(huì)?。1、主?推產(chǎn)品蘭若?洗發(fā)露系列?應(yīng)陳列于貨?架黃金陳列?線上(由下?至上的第四?、五層)，?每一品種橫?向陳列面應(yīng)?不少于__?__瓶，縱?向陳列不少?于____?瓶。各品種?應(yīng)按瓶體底?端色塊紅、?黃、綠、藍(lán)?順序排列。?2、蘭若?沐浴露系列?各品種依照?粉紅(美白?型)、淡綠?(抗皺型)?、淺黃(健?康型)、天?藍(lán)(秀身型?)的順序排?列。3、?有條件的賣?場內(nèi)應(yīng)盡可?能設(shè)置蘭若?堆碼及專屬?陳列架。(?請(qǐng)參照公司?統(tǒng)一模式)?4、有效?使用蘭若貨?架卡。張貼?于由下至上?的第三層及?更高層貨架?之上。5?、組合使用?海報(bào)、架頭?牌、賣場指?示牌、易拉?寶、場內(nèi)掛?墻燈箱等蘭?若系列宣傳?品。6、?產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)?簽統(tǒng)一粘貼?于蘭若瓶體?左上角，同?一規(guī)格的瓶?體粘貼高度?必須一致。?7、蘭若?系列所有產(chǎn)?品應(yīng)盡可能?陳列于日化?用品中心區(qū)?，并緊鄰在?知名品牌或?高價(jià)位產(chǎn)品?旁邊，以利?推銷。(?六)場內(nèi)貼?柜促銷1?、產(chǎn)品賣點(diǎn)?提煉。A?)香薰洗發(fā)?露著重闡述?香薰精油“?能量轉(zhuǎn)換、?平衡調(diào)理”?作用機(jī)理，?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“?高效營養(yǎng)、?滋潤、保濕?”的護(hù)理特?點(diǎn)，突出香?薰“提神醒?腦、清熱祛?濕”的功效?。B)香?薰沐浴露著?重闡述香薰?精油“能量?轉(zhuǎn)換、平衡?調(diào)理”作用?機(jī)理，強(qiáng)調(diào)?產(chǎn)品“高效?美白、滋潤?、抗皺、秀?身”的護(hù)理?特點(diǎn)，突出?香薰“放松?壓力、舒緩?緊張、調(diào)整?情緒、撫慰?心靈”的功?效。2、?有效使用傳?單、勤發(fā)多?派，注意堅(jiān)?持傳單清潔?、整齊、無?破損。凡?購買蘭若產(chǎn)?品的顧客，?均應(yīng)贈(zèng)送蘭?若小冊(cè)子_?___本。?(小冊(cè)子不?得隨意散發(fā)?，僅限于定?向贈(zèng)送。)?3、上市?初期加大贈(zèng)?品投入、同?時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)?品核銷管理?。根據(jù)公?司香薰一洗?白洗面奶調(diào)?撥情景，可?對(duì)部分主推?產(chǎn)品實(shí)行捆?綁式銷售。?4、確保?賣場營業(yè)時(shí)?間內(nèi)不間斷?促銷，盡可?能為蘭若產(chǎn)?品設(shè)置專職?促銷員并安?排促銷員上?對(duì)班(早、?晚倒班各_?___人)?。5、經(jīng)?過開展“一?張促銷臺(tái)、?____名?促銷員”形?式的場內(nèi)小?型促銷活動(dòng)?，集中調(diào)派?人手，“圍?點(diǎn)打援”，?短期內(nèi)迅速?構(gòu)成蘭若壓?倒性銷售優(yōu)?勢(shì)。6、?上市初期與?賣場合作推?出“進(jìn)場有?禮”活動(dòng)，?對(duì)每日前_?___名進(jìn)?場的顧客免?費(fèi)派送蘭若?袋洗___?_包人，以?提高顧客攔?截率。(?七)戶外活?動(dòng)推廣蘭?若上市初期?，在首批進(jìn)?場的每一家?賣場外，盡?可能爭取舉?辦一次中型?戶外推廣秀?。A)活?動(dòng)規(guī)模大致?規(guī)劃為：2?~____?把太陽傘、?4~___?_張促銷臺(tái)?、2~__?_幅易拉寶?、____?塊海報(bào)立牌?、6~__?__名促銷?員。(