如何做好銷售

如何做好銷售(系列一）銷售常見問題

1.如何開發(fā)客戶2.如何了解客戶需求3.如何解決客戶抗拒點(diǎn)4.為了成交你該準(zhǔn)備什么？5.如何服務(wù)？如何開發(fā)客戶在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找一個(gè)準(zhǔn)客戶，即有需求、有購買力、有購買決策權(quán)。把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！理清思路A我到底在賣什么？B我的客戶必須具備那些條件？C顧客為什么會(huì)向我購買？D顧客為什么不向我購買？E誰是我的客戶？F我的顧客會(huì)在那里出現(xiàn)？G他們什么時(shí)候會(huì)買？H誰在跟我搶客戶？不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。即使成效也是一樁小生意。沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。（不受人尊敬）他的生意做的很不好（抱怨所有的人）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。黃金客戶的七種特質(zhì)A對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求。B與計(jì)劃之間沒有成本效益關(guān)系。（可降低成本）C對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。D有給你大訂單的可能性。E是影響力的核心、權(quán)力中心。（受人尊重）F財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速。G路程不遠(yuǎn)。開發(fā)客戶資源的方法隨時(shí)隨地交換名片參加專業(yè)聚會(huì)、研討會(huì)和同行交換資源向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼朋友親人的轉(zhuǎn)介紹專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理網(wǎng)絡(luò)查詢、114查詢顧客轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)有影響力的人施加影響路牌廣告、戶外媒體加入專業(yè)會(huì)所如何建立信賴感讓你自己看起來像行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感利用物件建立信賴感使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證使用一大堆客戶名單見證熟人見證良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感了解客戶的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑用缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有不有可能被打中有，打中的機(jī)率很底。了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑颖犻_眼睛打移動(dòng)靶，瞄準(zhǔn)了就一定打的中嗎？不一定，但打中的機(jī)率很大幅度的提高。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式NEADSN現(xiàn)在：使用什么同類產(chǎn)品E滿意：哪里比較滿意A不滿意：哪里比較不滿意S解決方案：不滿意和滿意的方面本公式用于目前他已用了同類產(chǎn)品我們?nèi)ヌ娲鸉ORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢本公式是與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的的了解客戶的家庭、事業(yè)、價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)從而說服、成交。如何介紹立品塑造產(chǎn)品的價(jià)值具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解；對(duì)竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品了解；一開始就放大好處；如：能給對(duì)方的利益與快樂，可以幫助對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。然后擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與可避免的痛苦最后告訴他可行性？這里有幾個(gè)重要的詞語：A你感覺如何？B你認(rèn)怎樣？C依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？解除顧客的抗拒點(diǎn)銷售是從拒絕開始的；古人云“嫌貨才是買貨人”這是一種好事；抗拒是客戶希望獲得更多的信息；抗拒表示客戶希望一些作為談判的籌碼；我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提高成交的比例。抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)在六個(gè)方面A價(jià)格這是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)矛盾；B功能表現(xiàn)、效果問題；C售后服問題；D竟?fàn)帉?duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題；支持；保證及保障；處理抗拒的兩大忌A直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤B避免發(fā)生爭(zhēng)吵（給顧客足夠的面子和尊重，讓他感覺良好）銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；耐心聽完他的反對(duì)意見；完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)；辨別他的