私人銀行在中國大陸的發(fā)展現(xiàn)狀與未來

私人銀行在中國大陸的發(fā)展現(xiàn)狀與未來

市場的普遍性與議價能力中國個人銀行的誕生和成長與許多不正常事件有關。美國次貸危機已成為全球金融危機。人民幣從快速上升到新找到平衡。國內(nèi)經(jīng)濟從頻繁下降轉(zhuǎn)變?yōu)閷θ娲碳ぁ＿@股股已經(jīng)從世界上最著名的“領導者”變成了世界上最大的市場，投資者的心理狀態(tài)已經(jīng)從極端興奮轉(zhuǎn)變?yōu)榻咏?。與此同時,國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在超常規(guī)發(fā)展的過程中,風險問題正逐步浮出水面。管理層一次次出手,對該業(yè)務從嚴從細加強監(jiān)管。初生的私人銀行業(yè)務,在日趨復雜和嚴厲的環(huán)境中,面臨著各種風險考驗和艱難選擇。曾有人士以“困境”甚至“潰敗”這樣的否定性詞匯,描述境內(nèi)私人銀行業(yè)務的開展狀況。誠然,從目前境內(nèi)私人銀行業(yè)務的體系、規(guī)模、空間、突破口等方面來看,的確不盡如人意。多數(shù)商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務還屬于體系建設甚至模式選擇的初始階段,私人銀行業(yè)務規(guī)模不及傳統(tǒng)零售銀行可比業(yè)務的百分之幾,私人銀行業(yè)務發(fā)展方向上存在政策、市場等多層“天花板”,并且短期內(nèi)沒有有效突破的跡象。但筆者以為,私人銀行業(yè)務在中國境內(nèi)的高速發(fā)展是歷史的必然選擇,目前面臨的問題雖具有特殊性,但也符合任何事物發(fā)展初期都存在的普遍性特征。這一點,正如“剛發(fā)明的火車跑得沒有馬快”那樣正常。此判斷的原因只有一個,那就是不斷膨脹的高端私人財富市場——這個市場每天孕育著上百名千萬富翁,積聚著數(shù)十億元的財富,產(chǎn)生著難以統(tǒng)計的業(yè)務需求。在這樣巨大而且趨勢明確的需求下,對該市場的前景過分擔憂是沒有必要的。雖然產(chǎn)品是私人銀行服務體系中十分重要的部分,但如果私人銀行的客戶們整天得到的就是諸如此類的服務,客戶對私人銀行的功能和定位將會存在越來越大的認知偏差,甚至只有在買產(chǎn)品時才能想到私人銀行?？梢韵胂?伴隨著各種參與主體(包括外資系、券商系、信托系、基金系、銀行系)對私人銀行客戶越來越激烈的競爭,開拓客戶(“圈地”)與服務客戶(“精耕”)是大到機構整體、小到客戶經(jīng)理都需要權衡的問題。前者意味著量化指標的積極占領,后者卻從根本上決定了前者是否能夠進入良性循環(huán),因為私人銀行客戶的忠誠度絕不是一時能培養(yǎng)出來的。好在這兩者并不矛盾,只是在資源分配時需要協(xié)調(diào),而協(xié)調(diào)機制的背后卻蘊含著經(jīng)營智慧和架構支持。如果你去問信托公司、基金公司或商業(yè)銀行內(nèi)部的金融市場部門,對私人銀行作為下游采購者的印象如何,那么你得到的答案很可能包括這兩方面:(1)是和零售銀行一樣好的采購人;(2)作為金融產(chǎn)品分銷渠道,規(guī)模上弱于零售銀行,明顯有“囊中羞澀”之感。這意味著,私人銀行與上游產(chǎn)品提供商的議價能力是相對偏弱的。但問題在于,作為私人銀行下游零售端的高端客戶,議價能力卻是很強的。如果你的上游和下游議價能力都很強,而且你要代表下游向上游行使強勢的采購要求,這項工作絕對是有挑戰(zhàn)性的。假設你是一名私人銀行家(或私人銀行客戶經(jīng)理),并努力追求基于客戶需求的“拉式”營銷模式,而摒棄以往金融產(chǎn)品銷售人員的“推式”營銷模式,那么一段時期內(nèi)你的業(yè)績可能會不太好看,因為對于銷售而言,你的工作目標太不直接了。在崇尚“把冰賣給愛因紐特人”的營銷時代,你可能會因此承受外界的巨大壓力,甚至失去你的面包。對于沒有龐大客戶基礎的新人而言,像發(fā)達市場私人銀行家那樣代表你的客戶跟雇傭你的銀行談判、而不是代表雇主銀行與你的客戶談判,你所需要的可能不僅僅是膽略。就目前而言,在商業(yè)銀行外部,私人銀行代表了一家商業(yè)銀行零售體系的最高層次,對商業(yè)銀行服務戰(zhàn)略有著重要意義,并起到提升主品牌的作用。同時,作為商業(yè)銀行主平臺上的一條業(yè)務線,也不斷汲取著主平臺上的各種資源,如品牌、網(wǎng)點、系統(tǒng)、部門支持、成本、客戶源等。不管目前各商業(yè)銀行對私人銀行采用的是準事業(yè)部直線管理模式,設立分行級專營機構模式,從零售條線遷移高端客戶形式,設立城市級專業(yè)支行模式,或是融入零售成為其管理職能的一部分,都在不同層面上涉及到“部門/業(yè)務條線/分支網(wǎng)點”的內(nèi)部資源綜合轉(zhuǎn)移定價問題(不僅僅是FTP)。正是由于整體定價存在過于隱性的難度,使得私人銀行業(yè)務核算時難免有“占便宜”或“吃虧”的情形。當這種業(yè)務核算影響到其他的資源方(部門/業(yè)務條線/分支網(wǎng)點)的直接利益時,多數(shù)情況下還是本位利益優(yōu)先的。在大家都忙于自己的利益時,私人銀行這個“小兄弟”就不太受照顧了。上面只是對私人銀行業(yè)務面臨的矛盾,進行的形象化論述。要回答私人銀行靠什么往前走的問題,實現(xiàn)行業(yè)的真正破題,就必須有有效解決這些矛盾的機制。私人銀行的體系建設應該有更大的內(nèi)在規(guī)律對于私人銀行目前的業(yè)態(tài),改變外部環(huán)境是不現(xiàn)實的,所以需要更多地研究內(nèi)部環(huán)境、從內(nèi)部審視業(yè)務,并利用現(xiàn)有的外部條件,實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的突破。我們不妨立足于商業(yè)銀行體系中的私人銀行業(yè)務,立足于在岸為主的財富管理服務,立足于從業(yè)務層面的基本分析,立足于現(xiàn)有的法律規(guī)章、監(jiān)管準則、金融市場、投資產(chǎn)品、從業(yè)人員狀況和客戶群體,進行“內(nèi)視”以嘗試破題。暫時拋開關于私人銀行的種種權威定義,我們可以抽象地認為私人銀行是一個可以流程化的系統(tǒng),是一條可以傳輸服務流的價值鏈,是一個整合了金融市場(資訊/產(chǎn)品)、各類專家資源、各類服務提供商和廣大私人銀行客戶的半開放平臺。這個系統(tǒng)的輸出、價值鏈的末梢、平臺的終端,都是為了給私人銀行客戶提供個性化、綜合性金融解決方案和相關增值服務的。這將會有助于避免對私人銀行業(yè)務先入為主的認識,而這些認識未必正確或全面。例如,認為私人銀行就是個人貴賓理財?shù)你@石版,私人銀行就是財富管理,私人銀行就是高端金融產(chǎn)品的集散地,等等。換個角度認識私人銀行業(yè)務體系。暫時拋開關于體系建設中的表層因素(如發(fā)展戰(zhàn)略、N年規(guī)劃、組織架構、崗位設置、工作標準、業(yè)務流程、管理制度、考核機制等),私人銀行業(yè)務體系是什么?同樣換個角度,它應該是能夠高效處理私人銀行客戶個性化、綜合性金融和相關增值服務需求的綜合支撐體系。具體而言,就是盡可能用“標準化流程”的方式處理客戶“個性化需求”的所有解決方案的總稱,用盡可能“一站式服務”的方式處理客戶“綜合性和相關增值服務需求”的所有解決方案的總稱。而且,“一站式服務”本質(zhì)上也是對“標準化流程”組合協(xié)調(diào)與應用。順便提及,產(chǎn)品導向是標準化的服務模式,更適合于零售銀行業(yè)務的低起點、大規(guī)模特征;客戶導向是個性化的服務模式,更適合于私人銀行業(yè)務的高起點、小規(guī)模特征。對于私人銀行而言,處理好標準化和個性化是無法規(guī)避的問題。由此,體系建設的本質(zhì)是要妥善解決“個性化需求”和“標準化運作”之間的矛盾。通過對發(fā)達市場制造業(yè)與服務業(yè)的經(jīng)驗分析,筆者總結認為,標準化是對定制業(yè)務的深刻解析,而定制化是對標準業(yè)務的高度組合。我們發(fā)現(xiàn)先進制造業(yè)領域“大規(guī)模定制”的思路可以用來逐步解決私人銀行服務領域的矛盾。通過私人銀行平臺對外部各類專業(yè)精英團隊的調(diào)動,以及對產(chǎn)品、服務和風險的精準把握能力,日趨標準化、模塊化的法律、風險、合規(guī)和業(yè)務文件,最終可以有效支持“個性化→標準化→個性化”服務的穩(wěn)健、靈活運行。通過私人銀行構建并完善客戶端綜合管理系統(tǒng),為客戶實現(xiàn)多類賬戶管理的一體化平臺,最終在從最基礎的精選資訊到最高級的投資賬戶多層次的服務上,實現(xiàn)查詢并逐步增強互動功能。不斷總結私人銀行發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律并進行實踐。任何事物發(fā)展都有其內(nèi)在規(guī)律,找到規(guī)律則事半功倍,反之亦然。這一點,我們從近1年基金管理公司“一對一”專戶理財業(yè)務的探索中,不難找到經(jīng)驗與教訓。專戶理財業(yè)務與公募基金業(yè)務本質(zhì)完全不同,但一些基金公司把專戶理財牌照當作可以不經(jīng)過報批就發(fā)產(chǎn)品、擴大管理資產(chǎn)規(guī)模的“法寶”,最后結果適得其反。在私人銀行領域,我們將能夠找到這樣一些內(nèi)在規(guī)律:(1)私人銀行業(yè)務核算收入=壟斷牌照溢/折價+銀行內(nèi)平臺溢/折價+私人銀行專業(yè)附加值。專業(yè)附加值高則業(yè)務良性發(fā)展,低則只能拿到市場平均回報,折騰半天超額收益還等于零。具體地說,如果私人銀行業(yè)務線沒能在零售體系上獲得超額收益,那么該業(yè)務線的體系建設還需要加強。(2)按照“客戶至上,服務第一”的原則,私人銀行可以圍繞高端客戶展開名目繁多的業(yè)務,并有著看起來非常多種類的盈利模式。而事實上,隨著圍繞高端客戶提供服務的各類機構競爭格局多元化,以及私人銀行輸出服務能力的臨界點的出現(xiàn),私人銀行業(yè)最終的盈利模式將十分有限,并逐步清晰?！皠?chuàng)造和輸出價值”是私人銀行發(fā)展最基本的內(nèi)在規(guī)律。私人銀行的每一項服務流中,就像血管里輸送著養(yǎng)分一樣,都應該流淌著某些價值的輸出。價值增值是獲得利潤的先決條件,而價值增值是在私人銀行平臺上實現(xiàn)的,所以私人銀行應該是一個“價值加工廠”,將輸入的各類資源轉(zhuǎn)化成價值并輸出。筆者認為,“創(chuàng)造和輸出價值”是私人銀行獲得長期發(fā)展最基本的內(nèi)在規(guī)律?？v觀前面羅列出的私人銀行業(yè)務矛盾,不難發(fā)現(xiàn)其中每種矛盾都與創(chuàng)造和輸出價值有關系?？梢哉f,要實現(xiàn)境內(nèi)私人銀行業(yè)的破題,最基本和最有效的方法莫過于向內(nèi)看,做出私人銀行業(yè)務的價值。要在中國做出私人銀行業(yè)務的價值,就應該研究中國市場和客戶的特點。例如,中國的基礎理財市場只有五六年的時間,不少高端客戶的金融基礎十分薄弱,這就決定了我們不能完全照搬歐系、美系私人銀行的模式,而是構建適合于中國市場的產(chǎn)品與服務。哪怕是最簡單、最基礎的服務,只要對客戶群有用,就是可以發(fā)揮出價值的服務。這一思路也具有非常好的可操作性:只要用一些調(diào)查方法,精心地回訪幾十到一百名現(xiàn)有私人銀行客戶,聆聽他們的想法并進行揚棄,業(yè)務機會便會源源而來,很容易形成一個超級“價值加工廠”?！翱可匠陨?靠海吃?！?要在中國做出私人銀行業(yè)務的價值,還應該研究現(xiàn)在可以利用的各種資源。例如,即使在當前分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行作為商業(yè)銀行的一部分,依然有很多現(xiàn)成的牌照資源是不容浪費的,像信托計劃代銷,陽光私募產(chǎn)品代銷,公募基金產(chǎn)品代銷,一對多的基金專戶代銷,等等。而且,這些代銷服務與咨詢結合起來,依然可以為客戶創(chuàng)造專業(yè)附加價值。正如英國文豪狄更斯在《雙城記》篇首的那句話:“這是最好的時代,也是最壞的時代?！倍袊讼騺聿蝗狈Α吧萍儆谖铩钡木又腔?我們已經(jīng)看得見私人銀行業(yè)務的光明前景,相信很多業(yè)內(nèi)人士正在化不利為有利,并從中探尋巨大的發(fā)展機會。讓我們拭目以待。我們需要認真思考的問題在于:在一個從法律規(guī)章到監(jiān)管準則,從金融市場到投資產(chǎn)品,從專業(yè)人員到高端客戶皆不成熟的環(huán)境中,中國的私人銀行,靠什么往前走?私人銀行的財富壓力由于業(yè)務模式不成熟,私人銀行成長的過程,也是逐個解決現(xiàn)實矛盾的過程。下面羅列出私人銀行業(yè)務最基本的一些話題,可以對私人銀行業(yè)務中的矛盾,進行管中窺豹式地觀察。一百年前,孫中山先生在《建國方略》中曾對國人和錢有過如下評述:“人之于錢也,既如此其切要,人之用錢也,又如此其慣熟。然則錢究為何物?究屬何用?世能知之者,有幾人乎?世人只能用錢,而不知錢者也?！备母镩_放以來,我國形成了一大批高資產(chǎn)凈值人士,他們把握時代脈搏,抓住了創(chuàng)造財富的機會。但是創(chuàng)造財富和管理財富有著本質(zhì)區(qū)別,如孫先生所言,即使一百年后的今天,巨額財富擁有者由于其財富的來源不同,對財富的認知水平、態(tài)度差異較大,對財富的孳生、保值、增值、規(guī)劃、傳承也未必有深刻理解,這恰恰是私人銀行要幫其完成的。這一過程中,中國年輕的私人銀行家們將與這些財富擁有者探討財富,與客戶進行財富理念撞擊,其中的矛盾和難度可想而知。這種情況下,作為私人銀行家,你是選擇等待市場、教育市場還是順應市場?你能有多大的選擇空間?“一站式”