售前顧問方法論課件

售前顧問經(jīng)驗總結(jié)張文強目錄：競爭性售前調(diào)研售前顧問訪談過程及節(jié)奏把控售前調(diào)研策劃售前調(diào)研從競爭開始解決方案解決方案之開發(fā)過程解決方案之結(jié)構(gòu)設(shè)計方案演示演示類型成功演示的七個步驟張文強2017/7/252競爭性售前調(diào)研張文強2017/7/253過程氛圍認定指導(dǎo)共識個人性格訴求意義公司動因需求售前顧問訪談過程節(jié)奏把控WENQING張文強2017/7/254售前顧問訪談過程節(jié)奏把控問問答問答問答問問答問答有效體驗階段張文強2017/7/255售前調(diào)研策劃張文強2017/7/256工作項需要移交和工作內(nèi)容提供前期資料本次調(diào)研需要達到怎樣的目的已經(jīng)了解到的客戶關(guān)注的問題和技術(shù)點項目的實施范圍和大概的預(yù)算競爭對手的參與情況友商前期給客戶已經(jīng)強調(diào)的價值點和其他信息調(diào)研準(zhǔn)備通過內(nèi)、外部渠道了解企業(yè)背景信息戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、所處行業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品、管理流程、項目背景、項目范圍、競爭對手介入情況、上線時間計劃確定調(diào)研范圍、時間、對象、順序編寫業(yè)務(wù)調(diào)研函，并附上調(diào)研計劃發(fā)給客戶實地調(diào)研接觸面廣，溝通順暢，理解到位，記錄詳盡不急于回答客戶問題，想清楚用戶提問原因適當(dāng)給予回復(fù)，主要目的還是調(diào)研后續(xù)跟進工作解決方案形成圍繞核心問題提出項目價值，并講清楚如何落地方案分為簡化版和詳細版，分別給小組和領(lǐng)導(dǎo)看最終的產(chǎn)品演示一定是結(jié)合方案，最好用真實數(shù)據(jù)售前調(diào)研從競爭開始張文強2017/7/257競爭事項PK項方法調(diào)研過程規(guī)范過程前后提供詳細的計劃和備忘文檔調(diào)研團隊始終統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一行動調(diào)研方法科學(xué)準(zhǔn)備高質(zhì)量的調(diào)研問卷調(diào)研方法采取問卷、訪談、總結(jié)匯報多種形式相結(jié)合調(diào)研顧問溝通堅持用客戶的語言溝通最大范圍接觸客戶的各個層面的人開一個調(diào)研匯報業(yè)務(wù)診斷會調(diào)研計劃認真客戶工作時間內(nèi)安排高密度的行程每天提供詳細的備忘調(diào)研產(chǎn)出效率最短時間內(nèi)輸出格式規(guī)范、排版精美、內(nèi)容專業(yè)詳實的企業(yè)調(diào)研報告調(diào)研工具專業(yè)魚刺圖等咨詢工具提出問題調(diào)研內(nèi)容用有說服力的圖表表達出來人員配備重視安排售前調(diào)研團隊調(diào)研人員基于不同角色各自分工解決方案張文強2017/7/258張文強商機訪談商務(wù)實施方案明確膠片用途讀者決策者使用者使用方式閱讀匯報交流明確膠片目的展示能力行業(yè)實力解決問題關(guān)鍵價值、成本、風(fēng)險具有場景感、感染力清楚表達、簡潔、無異議關(guān)注使用便捷、工作量等簡潔明白、突出特點等行業(yè)地位、技術(shù)優(yōu)勢、案例等問題、可行性、成本、風(fēng)險方法、行業(yè)對比、優(yōu)勢2017/7/25解決方案開發(fā)過程9用途面向技術(shù)決策者素材場景圖結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品圖案例結(jié)構(gòu)采用重要性順序，突出項目關(guān)鍵問題的解決方法目的引導(dǎo)用戶認可方案價值降低風(fēng)險面臨挑戰(zhàn)如何解決應(yīng)用案例制作風(fēng)格解決方案開發(fā)過程WENQING構(gòu)思張文強2017/7/2510封面摘要索引結(jié)構(gòu)分頁結(jié)構(gòu)分頁結(jié)構(gòu)分頁觀點觀點觀點論證/說明論證/說明論證/說明總結(jié)解決方案之結(jié)構(gòu)設(shè)計總分總WENQING張文強2017/7/2511目標(biāo)針對競爭動員使用者論證可行性行業(yè)實力說明說明獨特價值影響決策結(jié)構(gòu)為誰服務(wù)張文強2017/7/2512方案演示張文強2017/7/2513演示類型—說服型演示說服型演示用途：激起客戶的興趣。使?jié)撛诳蛻魧δ銓⒁菔镜男庐a(chǎn)品、新服務(wù)、新能力感興趣提高客戶對你所代表組織的信心，以及他們對你觀點的信服程度。向高層管理者說明實施計劃，或者采用新方法的必要性。演示模式：PPT演示為主，單人演講，人多的時候站在前面演講，人少坐著采用交流說服型演示目的：說服型演示是要闡述觀點，并鼓勵客戶采取行動，促進銷售活動進展。張文強2017/7/2514演示類型—解釋型演示解釋性演示用途：使新客戶熟悉產(chǎn)品的價值。讓客戶了解保持現(xiàn)狀將會遇到哪些方面的問題。為企業(yè)管理層、專家或者其他關(guān)注項目的組織提供所需信息解釋性演示目的：將向客戶介紹一種新的觀念，向客戶描述一個新的想法，或者描述一種新的發(fā)展。提供新的信息，或者更新客戶對于一個問題的理解張文強2017/7/2515演示類型—培訓(xùn)型演示培訓(xùn)型演示用途是：指導(dǎo)客戶使用特定的流程和建模方法。訓(xùn)練客戶代表，使他們具備指導(dǎo)其它客戶使用特定的流程和自主配置的能力。教會你所在團隊的其他成員使用特定的流程和配置方法。訓(xùn)練客戶了解和使用特定的軟件功能。培訓(xùn)型演示目的：教會別人如何使用或理解某類業(yè)務(wù)，如一種新的流程或者一種新的思路。張文強2017/7/2516演示類型—匯報型演示匯報性演示用途：向企業(yè)高管代表通報正在實施項目各方面工作進展情況。詳細描述一種特定產(chǎn)品和服務(wù)的變更演示方式：不僅要依據(jù)聽眾、場合，目的選擇合適的演示方案，依據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度還要考慮是選擇單人演示模式，還是多人（一般是雙人）演示模式。在產(chǎn)品復(fù)雜且需要比較多操作講解時適合兩人配合，一人主講，一人主操作，操作者配合主講者。這樣可讓主講者可以集中更多精力觀察聽眾反應(yīng)匯報性演示目的：使高層能夠高度參與并幫助解決項目推動過程中的問題張文強2017/7/2517成功演示的七個步驟評估 購買解決方案形成客戶為中心式售前心法流程步驟關(guān)鍵指標(biāo)分析聽眾區(qū)分演示和項目目標(biāo)想清楚what更要想清楚

why希望客戶為此采取什么行動總結(jié)性郵件確定目標(biāo)分析聽眾的個人信息分析聽眾對項目的立場判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點聽眾需求分析表演示人員演示時機演示定位演示內(nèi)容演示方式演示方案策劃組織演示材料有力的支持觀點自己的切身感受有沖擊力的真實的材料慎用過頭的材料尋求合適的材料標(biāo)準(zhǔn)模塊層層遞進練習(xí)練習(xí)練習(xí)！錄音練習(xí)和評估工具禮貌歡迎自我介紹意圖過