貨運險市場分析

貨運保險市場分析及提議近年來，經(jīng)濟(jì)的迅速增長，公路、鐵路、港口、航運的建設(shè)與高位運行、物流產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為保險業(yè)發(fā)展貨運險提供了巨大的發(fā)展空間，也給保險業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。筆者通過市場分析，提出了預(yù)約公路貨運險的對應(yīng)營銷方案，力爭有所創(chuàng)新，以達(dá)對新形勢下貨運險發(fā)展起推進(jìn)作用之目的。一、市場分析(一)微觀客戶群對貨運保險需求分析保險企業(yè)經(jīng)營決策的基本前提就是根據(jù)客戶需求?？蛻舻男枨髴?yīng)當(dāng)是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向，因此，對客戶需求進(jìn)行分析是我們做好營銷方案、確定營銷方略必不可少的環(huán)節(jié)。1、物流企業(yè)(包括倉儲企業(yè)、配貨站、貨代等)。專業(yè)的物流保險已成為市場的“必需品”，但目前針對物流企業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品“物流貨品運送保險”和物流責(zé)任保險開展得并不盡如人意，而物流企業(yè)的其他貨運險也做得非常少。也正由于物流保險開展?fàn)顩r如此，因此物流保險之中才蘊藏著巨大的商機。因此，物流保險有較大的市場空間。2、專業(yè)運送企業(yè)或車隊。調(diào)查中大概有近20%僅投保了車上貨品責(zé)任險，賠償限額在30萬元以內(nèi)，另有5%左右投保了限額20萬元以內(nèi)的公路貨運險定額保險。這些對存有著較大運送風(fēng)險的專業(yè)運送企業(yè)或車隊的保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，專業(yè)運送企業(yè)或車隊也存有較大商機。3、大企業(yè)或集團(tuán)。財產(chǎn)保險企業(yè)因企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與企業(yè)有著較親密的往來。數(shù)年來，財產(chǎn)保險企業(yè)與各大客戶關(guān)系維系很好，這些企業(yè)的貨品進(jìn)出量非常大，盡管許多企業(yè)車隊已取消，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在不一樣領(lǐng)域采用了現(xiàn)代物流管理措施，但對于大企業(yè)或集團(tuán)可以因其優(yōu)勢，作為投保人來投保預(yù)約貨運險。更有少許大企業(yè)或集團(tuán)仍然保留貨車運送車隊，或自有物流企業(yè)與委托物流相結(jié)合的方式。(二)既有貨品運送保險產(chǎn)品應(yīng)對市場分析針對物流包括的運送、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送和信息處理的過程，人保總企業(yè)設(shè)計了物流貨品運送保險;針對物流的公路運送、鐵路運送、水路運送、航空運送、海洋運送、管道運送、郵包和聯(lián)合運送等方式，人保企業(yè)有與之相對應(yīng)的產(chǎn)品：公路貨品運送保險、公路貨品運送定額保險、鐵路貨品運送保險、水路貨品運送保險、水路、陸路貨品運送保險、航空貨品運送保險、海洋貨品運送保險、郵包保險和管道貨品運送保險。保險產(chǎn)品應(yīng)有盡有，市場資源亦無比豐富，但為何貨運險業(yè)務(wù)一直發(fā)展緩慢，沒有把既有的市場資源轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝行茉础蹦?究其原因：第一，物流企業(yè)的貨品運送保險。從保險消費者的角度講，物流或倉儲企業(yè)每年經(jīng)手的物流貨品價值低在幾億元，高在幾百億元，假如按我們現(xiàn)行的保險產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，物流企業(yè)少則年交幾萬元，多則交上百萬元保費，他們難于接受;假如按低于實際發(fā)貨額承保，雖然物流企業(yè)少交了保費，但貨損后又得不到足額賠償，影響了貨運險業(yè)務(wù)的開展，也給后來的續(xù)保工作帶來了負(fù)面作用，產(chǎn)品也就沒有了生命力。從保險企業(yè)的角度講，由于從事物流、倉儲業(yè)的企業(yè)中有80%為民營企業(yè)，大多規(guī)模較小，沒有采用先進(jìn)的運送和物流裝備技術(shù)，知識化、專業(yè)化管理水平較低，導(dǎo)致物流風(fēng)險增大。同步，物流企業(yè)貨品運送保險保額難保足，賠付率高，做好物流企業(yè)保險存在較大的困難。由此可見，處理物流企業(yè)繳費高和保險企業(yè)有效控制風(fēng)險這一矛盾，是開拓物流企業(yè)貨運險市場的關(guān)鍵。第二，E-cargo。我們也嘗試過為物流企業(yè)或代理安裝E-cargo,但在保險消費者中股份制、個體私營企業(yè)占到80%以上，他們追求低成本擴張，同步普遍存在對保險認(rèn)識局限性或投保時逆向選擇的傾向，他們只投保風(fēng)險大、常常遭災(zāi)受損的貨品。因此，E-cargo方式更多的合用于遠(yuǎn)程出單、代理出單和進(jìn)出口貨運險業(yè)務(wù)。第三，大企業(yè)或集團(tuán)貨品運送保險。大企業(yè)或集團(tuán)年運貨量大，或自有運送車隊，或采用自有物流企業(yè)與委托物流相結(jié)合的方式，風(fēng)險相對較小，按我們現(xiàn)行的保險產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，企業(yè)要么交付較高的保費，要么保額局限性，比例賠付，成果業(yè)務(wù)日漸萎縮，大企業(yè)或集團(tuán)貨品運送保險近乎“絕跡”。由此可見，處理大企業(yè)或集團(tuán)繳費高，或不再按比例方式賠付是開拓其貨運險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。第四，公路定額貨品運送保險。保額限制低，無法滿足物流企業(yè)、大企業(yè)的保險需求，但適合于單車貨值較低的運送戶等分散性業(yè)務(wù)。第五，分散性業(yè)務(wù)的局限性。貨運險等分散性業(yè)務(wù)具有點多面廣，業(yè)務(wù)較分散，展業(yè)難度大，單位收費少等特點，更多的基層企業(yè)把精力放在了機動車險和企財險等大塊業(yè)務(wù)上，使業(yè)務(wù)分散、收費較低的貨運險倍受冷落。第六，惡性競爭使得承保管理規(guī)定難于完全執(zhí)行。各財險企業(yè)通過種種讓步來吸引保戶，導(dǎo)致保險市場上貨運險費率大幅下降。在實際工作中，我們嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的承保規(guī)定，產(chǎn)品將失去與對手的競爭能力，但違反上級企業(yè)的承保規(guī)定，賠付率又將隨費率的下降、承保條件的提高而上升。其成果不僅違反了保險監(jiān)管部門有關(guān)費率和傭金原則的規(guī)定，更直接影響承保企業(yè)的盈利水平。二、預(yù)約貨運險營銷方案為了處理上貨運保險市場需求與產(chǎn)品供應(yīng)之間的矛盾、客戶需求與保險企業(yè)既有貨運險產(chǎn)品之間的矛盾，筆者對預(yù)約貨運險承保方式進(jìn)行了創(chuàng)新，提出如下方案：一是變足額投保為比例投保，以處理客戶高額保費支付困難，貨運市場難于打開，面上難以鋪開的局面;二是增長設(shè)定每次事故免賠額，以減少小額賠付的啰嗦與工作量;三是增長設(shè)定每次事故賠償限額和合計賠償限額，以控制保險企業(yè)承保風(fēng)險，減少賠付率;四是不再按比例方式進(jìn)行賠付，以處理理賠時賠款局限性，明年續(xù)保困難，產(chǎn)品的生命力問題。這種變通與組合愈加貼近了市場，滿足了客戶的需求，可以迅速實現(xiàn)貨運險保費的劇增，發(fā)展出穩(wěn)定、忠誠的客戶群，使貨運產(chǎn)品更具生命力，更有助于擴大和鞏固保險企業(yè)貨運險的陣地。同步，筆者提議，在實行本方案應(yīng)注意如下事項：一是對于物流及運送車隊客戶群要謹(jǐn)慎附加或不保盜搶險，尤其盜搶風(fēng)險較大的貨品。二是對于約定承保的保險貨品，一旦發(fā)現(xiàn)出險率過高，應(yīng)調(diào)整保險方案。三是要加強風(fēng)險控制，防止對任何協(xié)議條件都不加選擇地隨意接受。承保前必須進(jìn)行風(fēng)險評估，規(guī)定客戶提供充足的承保信息，包括被保險人的背