商務(wù)談判與深層技巧

2023年9月29日1商務(wù)談判與技巧

《應(yīng)用心理學(xué)》研究生課程北京郵電大學(xué)2談判與商務(wù)談判談判是人類智慧和實(shí)力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級(jí)”智力游戲，真正是“個(gè)人與世界的對(duì)話”，人們幾乎每天都在進(jìn)行的一種行為….談判的內(nèi)容極為廣泛，要給它下一個(gè)定義并不是一件容易的事，幾句話很難表達(dá)其全部?jī)?nèi)涵…談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判是雙方以上的交際活動(dòng)談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為談判實(shí)際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過(guò)程合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)舉行商務(wù)談判在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有；它既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一種超級(jí)的腦力勞動(dòng)。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭(zhēng)端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段

3商務(wù)談判概述

商務(wù)談判的特點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（談判的對(duì)象可能遍及全國(guó)甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達(dá)到目的，雙方也要站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題）談判的多變性和隨機(jī)性（因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因機(jī)而變）談判的公平性和不平等性4商務(wù)談判的三個(gè)基本要素商務(wù)談判的主體：具有知識(shí)、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個(gè)人和一個(gè)群體；商務(wù)談判的客體：是指進(jìn)入談判活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說(shuō)服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標(biāo)：商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為，最直接的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說(shuō)服和影響對(duì)方，有時(shí)候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過(guò)程而轉(zhuǎn)換的。5商務(wù)談判的六個(gè)基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對(duì)等，不是競(jìng)爭(zhēng)者也不是敵對(duì)者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場(chǎng)服從利益的原則：

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)違背談判基本原則立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞和諧氣氛立場(chǎng)的討價(jià)還價(jià)還會(huì)導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對(duì)事不對(duì)人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學(xué)會(huì)站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學(xué)會(huì)不傷感情；注意會(huì)上會(huì)下的溝通堅(jiān)持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則：

職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或慣例標(biāo)準(zhǔn)、第三方的參考標(biāo)準(zhǔn)遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會(huì)計(jì)法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法6關(guān)于利益和立場(chǎng)的理解6＋2＝？88＝？7商務(wù)談判的類型與形式

商務(wù)談判的類型國(guó)內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國(guó)際商務(wù)談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對(duì)一談判、小組談判和大型談判主座（主場(chǎng)）談判、客座（客場(chǎng)）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會(huì)等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會(huì)簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”8傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場(chǎng)－維護(hù)立場(chǎng)－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認(rèn)定自身需求－探詢雙方需求－設(shè)想解決途徑－成功（或失敗）9商務(wù)談判的準(zhǔn)備一

人員準(zhǔn)備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務(wù)/技術(shù)/財(cái)務(wù)/法律）堅(jiān)定的思想素質(zhì)（恪盡職守）健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對(duì)方說(shuō)了7次“不”…）人員的能力（認(rèn)識(shí)能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質(zhì)）情報(bào)的收集談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財(cái)政/社會(huì)習(xí)慣/氣候）談判對(duì)手信息（個(gè)人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛(ài)好）競(jìng)爭(zhēng)者的信息（價(jià)格/生產(chǎn)能力/質(zhì)量/個(gè)人關(guān)系/市場(chǎng)現(xiàn)狀/信用）自己的詳細(xì)信息（全面的信息）10簡(jiǎn)單描述什么是一流的談判高手會(huì)換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅(jiān)忍不拔有責(zé)任感靈活個(gè)性有幽默感自律精力旺盛11商務(wù)談判的準(zhǔn)備二制定談判策略和計(jì)劃談判的主題和目標(biāo)（最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)）談判的地點(diǎn)和時(shí)間（主場(chǎng)、客場(chǎng)、主客輪流）談判的議程和進(jìn)度控制（盡量爭(zhēng)取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）談判方式的選擇

直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12商務(wù)談判的過(guò)程一

談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問(wèn)候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào)）談判角色的定位（表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣）預(yù)備會(huì)議的設(shè)計(jì)（有必要時(shí)）正式交鋒摸底階段（開場(chǎng)陳述談判目標(biāo)和原則、巧妙詢問(wèn)）報(bào)價(jià)階段（開盤價(jià)、回價(jià)）議價(jià)和協(xié)商階段（撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對(duì)方意圖對(duì)癥下藥、控制議程爭(zhēng)取主動(dòng)）13商務(wù)談判的過(guò)程二引導(dǎo)與讓步如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）打破僵局（讓步的最后一個(gè)步驟）成交與簽約

草擬書面合同書面合同簽字交流與總結(jié)14關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請(qǐng)你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略？有三個(gè)人，張三是一個(gè)精明的年輕人，李四是一個(gè)稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個(gè)看上去非常老實(shí)，不善言語(yǔ)的人。請(qǐng)你分析一下，面對(duì)這樣三種人，應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略？你認(rèn)為與誰(shuí)談判的成功率會(huì)最高？15學(xué)一點(diǎn)有用的心理學(xué)知識(shí)：了解人類的行為動(dòng)機(jī)馬斯洛

需要層次理論尊重的需要社會(huì)的需要安全的需求生理的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要高低物質(zhì)層面：衣食住行物質(zhì)層面：安全與健康精神層面：社會(huì)接受友誼、愛(ài)情精神層面：自尊心、榮譽(yù)感的滿足，獲得社會(huì)地位精神層面：實(shí)現(xiàn)自我夢(mèng)想做自己喜歡和社會(huì)欣賞的事情16商務(wù)談判中的心理研究

馬斯洛的需要層次理論

生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要需要層次理論與商務(wù)談判談判對(duì)手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實(shí)際的應(yīng)用（滿足談判對(duì)手的生理需要、營(yíng)造安全的氛圍、建立尊重和信任對(duì)方的關(guān)系、盡可能的滿足對(duì)方的某些個(gè)人愿望）17預(yù)測(cè)觀察事務(wù)的角度如何確認(rèn)？社會(huì)環(huán)境偶然因素

家庭

教育

身體狀況

文化

時(shí)代

組織環(huán)境行為－心理－預(yù)測(cè)個(gè)人經(jīng)歷

物質(zhì)相關(guān)性

非物質(zhì)的相關(guān)性18心理學(xué)中“定位效應(yīng)”的應(yīng)用請(qǐng)二組人分別在5秒中內(nèi)說(shuō)出答案：第一組：1×2×3×4×5×6×7×8＝？第二組：

8×7×6×5×4×3×2×1＝？答案1940,32020關(guān)于第一印象（“定位效應(yīng)”）：心理學(xué)家認(rèn)為第一印象至關(guān)重要，人與人之間地交往總是以第一印象為媒介進(jìn)行的，它在很大程度上決定著我們的態(tài)度和行為關(guān)于阿希的“暈輪效應(yīng)”實(shí)驗(yàn)(知覺(jué)偏差）：聰明、勤奮、靈巧、堅(jiān)定、熱情聰明、勤奮、靈巧、堅(jiān)定、冷酷關(guān)于定型作用：指在人們頭腦中存在的關(guān)于某一類人的固定印象關(guān)于投射作用：是一種通過(guò)以己度人的方法而達(dá)到心理防御的目的關(guān)于知覺(jué)防御：指人們對(duì)不利于自己的信息會(huì)視而不見(jiàn)或加以歪曲，已達(dá)到防御的目的人際知覺(jué)與人際關(guān)系21傳統(tǒng)的心理學(xué)和談判教程宣灌的理論是：

通常情況下人們會(huì)認(rèn)為一個(gè)需要作出戰(zhàn)略決策的人掌握的信息越多，他所做的決策就越好…知己知彼，百戰(zhàn)不殆22互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“信息反作用”理論信息越多，所做的決策就越好、越正確嗎？

案例一：去超市買東西，如果貨價(jià)上的同類食品是6個(gè)和24個(gè)時(shí)，將會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？

案例二：你正在看一盤棋，你對(duì)整個(gè)棋局一覽無(wú)疑，但是你能保證你能獲勝嗎？因?yàn)槟悴恢滥愕膶?duì)手在想什么？

案例三：著名的美國(guó)海灣戰(zhàn)爭(zhēng)前的軍事演習(xí)：“千年挑戰(zhàn)”

…案例四：…2023/9/29騰訊每天平均新聞數(shù)是23745條，你能看幾條？新浪每天平均新聞數(shù)是13933條，你又能看幾條？網(wǎng)易每天平均新聞數(shù)是11727條，你還有時(shí)間看嗎？就算你厲害，各個(gè)網(wǎng)站每天都能有空瀏覽45條信息，也僅占所有新聞的0.09%

，這些信息對(duì)你有用嗎？那么，對(duì)你來(lái)說(shuō)現(xiàn)在流傳的“垃圾”信息率為99.91%我們現(xiàn)在面臨的信息量…中國(guó)三大門戶網(wǎng)站的信息量：49,405條/天！我們來(lái)看看財(cái)經(jīng)行業(yè)的分析報(bào)告吧25從數(shù)據(jù)來(lái)看近三年的中國(guó)財(cái)經(jīng)專家、分析師薦股準(zhǔn)確率分布情況，可以看出薦股準(zhǔn)確率在80%-90%的分析師只占所有分析師2%左右，鳳毛麟角！如果中國(guó)股民都是根據(jù)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)上的消息和經(jīng)濟(jì)學(xué)家、分析師的意見(jiàn)來(lái)決定自己的投資，那么不難想像，他們投資的結(jié)果會(huì)如何呢？

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數(shù)據(jù)來(lái)源：51《天天盈科技》網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)支持26詞語(yǔ)遮蔽效應(yīng)：并非簡(jiǎn)單的言多必失詞語(yǔ)遮蔽效應(yīng)：左大腦是利用語(yǔ)言進(jìn)行思維的，右大腦是利用畫面進(jìn)行思維的，但當(dāng)你用語(yǔ)言進(jìn)行描述一個(gè)圖像時(shí)，你的視覺(jué)記憶將被取代，而我們的視覺(jué)辨識(shí)能力要遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)我們的語(yǔ)言表述能力

例如：給你們看一張照片，你們很快就會(huì)分毫不差的“看到”他，讓你們用語(yǔ)言把他的形象描述出來(lái)就會(huì)相對(duì)困難，用標(biāo)準(zhǔn)的信息語(yǔ)言描述出來(lái)他的形象，其他人恐怕就有超過(guò)一半的人會(huì)把他認(rèn)為是他們自己“認(rèn)識(shí)的其他人”27兩個(gè)現(xiàn)代新的思維結(jié)論真正成功的決策有賴于在刻意的思考和直接之間達(dá)成平衡；在決策過(guò)程中“簡(jiǎn)約”的原則有時(shí)會(huì)顯得很重要。當(dāng)出現(xiàn)過(guò)多的“數(shù)據(jù)庫(kù)”信息時(shí)會(huì)使人們的分析不得要領(lǐng)，而不是使他們?nèi)菀鬃鞒鰶Q策?，F(xiàn)代優(yōu)秀談判者的一個(gè)重要能力就是要學(xué)會(huì)“編輯”信息。28談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備

談判過(guò)程中的心理挫敗準(zhǔn)備在出現(xiàn)心理挫敗時(shí)，學(xué)會(huì)用時(shí)間解決對(duì)行為的控制學(xué)會(huì)堅(jiān)忍不拔和心理調(diào)節(jié)當(dāng)心態(tài)處于激動(dòng)、憤怒、狂喜時(shí)，學(xué)會(huì)控制自己不作出任何決定信任－－認(rèn)同－－相知古今中外偉大的政治家、軍事家和思想家都是以“戒躁”、“制怒”、“留靜”、“貴虛”作為在復(fù)雜社會(huì)環(huán)境和戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境完成自我修行的基本方法29思考問(wèn)題：優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？信息情報(bào)收集主要應(yīng)包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？從戴維營(yíng)和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計(jì)劃？什么是人類需求的五個(gè)層次？如何利用層次理論做好哪幾個(gè)方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判？30商務(wù)談判的策略與計(jì)劃的制訂什么是談判的策略？首先要確定雙方的談判主題和具體目標(biāo)（高、中、低目標(biāo)）巧妙的設(shè)計(jì)談判地點(diǎn)和談判時(shí)間以服從利益為原則，設(shè)計(jì)談判的議程和進(jìn)度制訂談判的基本方法和實(shí)施計(jì)劃31特別提示：關(guān)于商務(wù)談判中的價(jià)格問(wèn)題開價(jià)前的自信心問(wèn)題：鑒于對(duì)事務(wù)的深入了解、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)，才能真正地樹立自信；關(guān)于出價(jià)的“侵略性”：價(jià)格可以“逼人”，但一定要要充分的理由，絕對(duì)不能給對(duì)方一種不講道理的感覺(jué)；不要受到心理學(xué)家“定位效應(yīng)”的影響：也就是說(shuō)盡量不要假設(shè)，而是想辦法多問(wèn)問(wèn)題，保持對(duì)事務(wù)的好奇心；關(guān)于人與意見(jiàn)的混淆問(wèn)題：人與問(wèn)題的區(qū)分，尤其不能進(jìn)行人生攻擊。32商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)

攻堅(jiān)戰(zhàn)主要考慮并客觀分析領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力發(fā)現(xiàn)對(duì)方的任何弱點(diǎn)并策劃攻之盡可能地發(fā)動(dòng)近距離的快速攻擊防守戰(zhàn)什么時(shí)候應(yīng)該考慮防守策略？最佳的防守策略是進(jìn)行自我剖析的勇氣大型的競(jìng)爭(zhēng)性舉措在防守策略中應(yīng)永遠(yuǎn)被封殺迂回戰(zhàn)出奇制勝應(yīng)該是策劃中的重要因素游擊戰(zhàn)

找出小到足以防守的細(xì)分市場(chǎng)無(wú)論你有多么成功，永遠(yuǎn)不要扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色隨時(shí)作好突然退出的準(zhǔn)備33講一個(gè)屬于成年人的故事

有個(gè)老人在河邊釣魚，一個(gè)小孩走過(guò)去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒(méi)多久就釣上了滿簍的魚，老人見(jiàn)小孩很可愛(ài)，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異