四：專業(yè)商品商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備

任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案2008年3月1分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法3演練評(píng)分表班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

4小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組5正式渠道：通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步61、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查類型3、市場(chǎng)調(diào)研常用方法4、市場(chǎng)調(diào)研步驟市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法7序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查類型8序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法9計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫報(bào)告訪問培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)行情等信息。第三步11談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo)4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容（1）一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準(zhǔn)備14談判主題：此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的。2）商務(wù)談判主題15最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？164）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容175）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性186）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地19談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方20按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案221、頭腦風(fēng)暴法2、德爾菲法3、電子會(huì)議產(chǎn)生談判方案三種方法1）由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。2）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。24

商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說明書實(shí)訓(xùn)25任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫26模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段2780年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？28應(yīng)該怎么辦？南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析……事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，不僅省了錢還把我公司的心臟都掏去了。。在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。29一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對(duì)癥下藥3、知已：認(rèn)識(shí)自己31二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息2、知彼：談判對(duì)手3、知已：認(rèn)識(shí)自己321、知“情”宏觀信息微觀信息332、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度……如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利34談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容示例3、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……如：競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)36談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？...談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息與商務(wù)談判信息二、談判信息收集原則三、商務(wù)談判信息收集技巧四、商務(wù)談判信息整理模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理39作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。

信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務(wù)談判信息41什么是信息:指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報(bào)知識(shí)和資料等。信息是什么?42信息的特性

1、知識(shí)性2、時(shí)效性3、創(chuàng)新性4、共享性5、多源性6、反饋性7、繼承性信息的功能

信息是一種財(cái)富。信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。商務(wù)談判信息45機(jī)床出口美國(guó)的談判1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。問題：我方成功銷售150臺(tái)機(jī)床原因？46案例分析-信息價(jià)值在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

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小貼士【觀念應(yīng)用】在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn)“說漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？【分析提示】這是一種故布疑陣法。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的“機(jī)密”，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。小貼士二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則2、準(zhǔn)確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟(jì)性原則6、現(xiàn)場(chǎng)性原則7、全員性原則50三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場(chǎng)調(diào)研法3、商務(wù)談判信息調(diào)查技巧51談判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。52市場(chǎng)調(diào)研法1、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查常用方法3、市場(chǎng)調(diào)研類型4、市場(chǎng)調(diào)研步驟53什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。54市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法2、訪問法3、實(shí)驗(yàn)法55市場(chǎng)調(diào)查類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查56計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫報(bào)告訪問培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……應(yīng)該怎么辦？58應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。59商務(wù)談判調(diào)查技巧商務(wù)談判調(diào)查基本要求商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容60商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查。其目的是在談判活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的針對(duì)性，從而提高商務(wù)談判的成功率。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的要求，商務(wù)談判者必須了解與掌握。商務(wù)談判調(diào)查方法商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一般商品市場(chǎng)調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主62市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法63商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類別1公開傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書館、報(bào)刊雜志……2相關(guān)單位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊(cè)……3委托收集委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人……4信息交換收集國(guó)際、國(guó)內(nèi)定期信息交換，……5實(shí)地收集實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，面談、訪問、…………64商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性65四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法；“分類”：按一定標(biāo)準(zhǔn)劃歸存放；項(xiàng)目分類法、從大到小分類法“分析”：對(duì)各類信息深人推究分析、評(píng)估信息的應(yīng)用價(jià)值66示例：應(yīng)聘準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備：準(zhǔn)備資料、材料、方案等。應(yīng)聘準(zhǔn)備個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信。獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，……..應(yīng)聘單位：選擇需要面試的人…..67談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了……談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對(duì)談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟2、商務(wù)談判基本模式3、商務(wù)談判方案的內(nèi)容4、商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇71什么是商務(wù)談判策劃？

商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過程。1.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指通過特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。732.商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（A）制定正確的談判計(jì)劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）743.商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。762).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法德爾菲法電子會(huì)議商務(wù)談判方案產(chǎn)生