如何對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效的督導(dǎo)管理

如何對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效的督導(dǎo)管理曹炳闖2011.05一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的重要意義

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效督導(dǎo)的工作方法

三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及解決辦法我是：營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人；營(yíng)業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者如何有效的督導(dǎo)是經(jīng)營(yíng)的重中之重

?專(zhuān)業(yè)不在于知，而在于行?銀保營(yíng)業(yè)部工作沒(méi)有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)?銀保營(yíng)業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過(guò)程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理觀念1：認(rèn)清楚營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理本職意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿(mǎn)足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過(guò)程管理：想要結(jié)果，必須把握過(guò)程（系統(tǒng)運(yùn)作）?營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理的核心不在于讓客戶(hù)經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶(hù)經(jīng)理有沒(méi)有做到位。?為客戶(hù)經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助客戶(hù)經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任。我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過(guò)隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍、培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過(guò)是副產(chǎn)品觀念2：明確銀保的第一評(píng)價(jià)要素規(guī)模和市場(chǎng)地位是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)只有快速建立規(guī)模才能:對(duì)內(nèi)樹(shù)立信心對(duì)外贏得生存空間。規(guī)模加效益是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道。?沒(méi)有關(guān)系不行?沒(méi)有費(fèi)用不行?不吃不喝不行我們的觀念：?渠道管理的核心先做人后做事?敬業(yè)、愛(ài)業(yè)、專(zhuān)業(yè)、樂(lè)業(yè)讓你與眾不同、出類(lèi)拔萃觀念3：營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)中對(duì)渠道的觀念一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的重要意義

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效督導(dǎo)的工作方法

三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及解決辦法二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的方法（一）督導(dǎo)對(duì)象分析資源分析：市場(chǎng)、渠道、費(fèi)用、人員等分析。重點(diǎn)是客戶(hù)經(jīng)理的分析。銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售意愿人柴人材人才人人員分析裁業(yè)績(jī)差業(yè)績(jī)好活動(dòng)量低“活死人”為何而來(lái)“末代皇帝”坐吃山空活動(dòng)量高“初生牛犢”做苦力“團(tuán)隊(duì)泰斗”頂尖高手業(yè)績(jī)活動(dòng)量督導(dǎo)對(duì)象的活動(dòng)量分析不同因素對(duì)不同年資客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年渠道經(jīng)理輔導(dǎo)50%15%12%9%部經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%年資影響因素項(xiàng)目反映出的情況有效保費(fèi)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)有效件數(shù)反映出客戶(hù)經(jīng)理的活動(dòng)量件均保費(fèi)反映出客戶(hù)經(jīng)理的活動(dòng)量綜合撤保率反映出客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)程度網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量反映出部門(mén)渠道開(kāi)拓力度有效網(wǎng)點(diǎn)反映出部門(mén)公關(guān)程度網(wǎng)均產(chǎn)能反映出所轄網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣人員數(shù)量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)出單人力數(shù)據(jù)基礎(chǔ)人均產(chǎn)能反映客戶(hù)經(jīng)理的成熟度KPI分析為數(shù)據(jù)依據(jù)案例：情況分析單位有效保費(fèi)有效件數(shù)件均保費(fèi)綜合撤保率網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有效網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均產(chǎn)能人員數(shù)量出單人力人均產(chǎn)能本級(jí)539.701174.615.94%861731.75111053.97開(kāi)封1,666.307062.3613.47%2012761.71222083.32焦作148.10861.7231.43%110916.464529.62商丘9,888.0028003.538.69%10560164.803840247.20駐馬店1,338.204622.908.56%813340.55151589.21洛陽(yáng)541.702811.9315.52%661245.146777.39濮陽(yáng)134.70363.7430.28%90719.249622.45合計(jì)14,256.7044883.1810.22%73816586.40105103138.41數(shù)據(jù)來(lái)源于MIS系統(tǒng)單位：萬(wàn)元

1.綜合撤保率值得注意的是洛陽(yáng)、焦作、開(kāi)封高于平均水平，希望引起重視；行業(yè)對(duì)撤保的規(guī)定范圍為：猶豫期內(nèi)15%、猶豫期外10%均屬于正常，希望對(duì)保單的后續(xù)維護(hù)多做工作。2.1季度的網(wǎng)均活動(dòng)率僅為22.3%，應(yīng)多關(guān)注網(wǎng)均較高的精品網(wǎng)點(diǎn)。3.值得表?yè)P(yáng)的是一季度出單人力達(dá)98%，說(shuō)明我們的團(tuán)隊(duì)都在共同努力向著全年目標(biāo)奮進(jìn)，希望下一步繼續(xù)保持昂揚(yáng)的斗志，繼續(xù)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。核心指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能來(lái)評(píng)價(jià)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)經(jīng)理渠道經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)反映人員的能動(dòng)性戰(zhàn)斗力網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度1、會(huì)議體系（載體）2、報(bào)表體系（依據(jù)）3、追蹤體系（實(shí)施）會(huì)議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理的兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開(kāi)會(huì)統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會(huì)報(bào)體系貫穿營(yíng)業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)好會(huì)，報(bào)表做到針對(duì)性、及時(shí)性至關(guān)重要。（二）客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo)的核心方法（1）會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議的類(lèi)別：?樹(shù)立經(jīng)營(yíng)理念------教育（Icando）?提高銷(xiāo)售技能------訓(xùn)練（Idobetter）?加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理------激勵(lì)（Iwantdo）會(huì)議的內(nèi)容：?出勤管理?士氣激勵(lì)?政策宣導(dǎo)?能力訓(xùn)練?工作檢查

重點(diǎn)：夕會(huì)經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的形式周例會(huì)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)晨會(huì)夕會(huì)晨會(huì)—鼓舞士氣夕會(huì)—解決問(wèn)題早會(huì)經(jīng)營(yíng)中的最大問(wèn)題是什么？態(tài)度？技術(shù)？其他？晨會(huì)功能小組的建設(shè)分支公司需成立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)晨會(huì)功能小組。本部晨會(huì)功能小組由銀行業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長(zhǎng)，指定一名銀行業(yè)務(wù)部一般負(fù)責(zé)人或“兩室”負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)工作，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人及后援人員作為小組成員。中支晨會(huì)功能小組由銀代分管總?cè)谓M長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或督訓(xùn)具體負(fù)責(zé)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)工作，銀行業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人和相關(guān)后援人員作為小組成員。每周四之前，晨會(huì)功能小組制定下周晨會(huì)行事歷，包括時(shí)間、主持人、相關(guān)內(nèi)容及執(zhí)行人。---總公司《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)營(yíng)推廣方案》晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)1、功能小組的功能(1)時(shí)間安排(2)內(nèi)容安排(3)職場(chǎng)安排(4)角色分工(5)程序設(shè)計(jì)2、具體方法(1)收集資訊(生活小常識(shí)、游戲笑話(huà)、團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)、金融咨詢(xún)、同業(yè)動(dòng)態(tài))(2)分析資訊(3)設(shè)置晨會(huì)欄目及內(nèi)容(4)確定時(shí)間和場(chǎng)地(5)設(shè)計(jì)制作媒體(6)制作晨會(huì)策劃書(shū)晨會(huì)的流程必選板塊內(nèi)容1、齊唱國(guó)歌（每周一）2、考勤點(diǎn)名3、業(yè)績(jī)通報(bào)4、資訊窗口5、學(xué)習(xí)交流6、典范分享（每周一次）7、政令宣導(dǎo)8、誦讀司訓(xùn)晨會(huì)的流程備選板塊內(nèi)容1、天氣播報(bào)2、開(kāi)心一刻3、齊唱部歌4、情景演練5、業(yè)務(wù)問(wèn)答6、晨操游戲晨會(huì)內(nèi)容1.政令宣導(dǎo)5.經(jīng)營(yíng)匯報(bào)2.理念灌輸7.學(xué)習(xí)新知3.人員管理8.成功經(jīng)驗(yàn)分享4.業(yè)務(wù)員加油站9.個(gè)別輔導(dǎo)a.士氣提升場(chǎng)10.個(gè)案追蹤

業(yè)績(jī)分享11.當(dāng)日工作安排b.教育訓(xùn)練

技能、知識(shí)

晨會(huì)形式1、讀書(shū)讀報(bào)會(huì)：2、時(shí)事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話(huà)約訪陌拜、接觸說(shuō)明、促成等)；4、“贊美”比賽；5、問(wèn)題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會(huì)）；6、專(zhuān)題講座、記者招待會(huì)式；7、嘉賓見(jiàn)面會(huì)；8、早餐會(huì)；

9、慶生會(huì)；10、團(tuán)隊(duì)游戲；11、銷(xiāo)售預(yù)演；12、演講比賽；13、業(yè)務(wù)診斷會(huì)(失敗案例會(huì)診幫助)；14、故事會(huì)等．．．．．．晨會(huì)的準(zhǔn)備1、資源的準(zhǔn)備2、制作一個(gè)周行事歷3、要與部屬充分取得聯(lián)系4、利用布告欄公布．．．．．．．夕會(huì)的意義1、銷(xiāo)售活動(dòng)量管理2、解答員工疑惑3、放松員工身心4、溝通的橋梁夕會(huì)的形式溝通會(huì)研討會(huì)輔導(dǎo)會(huì)追蹤會(huì)談心會(huì)茶話(huà)會(huì)夕會(huì)的內(nèi)容業(yè)務(wù)員展業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹險(xiǎn)種講解（每次講解一到二個(gè)條款或幾次講完一個(gè)條）專(zhuān)題討論（頭腦風(fēng)暴展業(yè)中的難點(diǎn)問(wèn)題）情景演示（展業(yè)過(guò)程評(píng)析，也可以是失敗案例）展業(yè)技能培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)餐會(huì)（生日餐會(huì)、特別餐會(huì)、新員工加入、老員工離）室外夕會(huì)（特別夕會(huì)）業(yè)務(wù)