推廣經(jīng)理培訓(xùn)課件

推廣經(jīng)理培訓(xùn)推廣經(jīng)理內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)以致用高效的時間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)20年來跨國藥企的成就1990~2011年全球頂尖制藥公司全球銷售額及排名變化1990年2000年2011年公司銷售額（億美元）公司銷售額（億美元）公司銷售額（億美元）默沙東52.2輝瑞231.5輝瑞564百時美施貴寶47.2葛蘭素史克220.3諾華516葛蘭素45.5默沙東164.9默沙東401史克必成40阿斯利康142.3賽諾菲395美國家用產(chǎn)品35.5百時美施貴寶132.8阿斯利康37020年來跨國藥企的成就1990~2011年全球頂尖制藥公司全全球前10強藥品銷售額排名藥品銷售額（億美元）增長率（%）1立普妥（阿伐他汀鈣）125-3.302波立維（硫酸氯吡格雷）933.703舒利迭（沙美特羅替卡松粉吸入劑）870.044可定（羅舒伐他汀鈣）8014.405耐信（埃索美拉唑鎂腸溶片）79-6.206思瑞康（富馬酸喹硫平）769.507修美樂（阿達木單抗）7317.808恩利（依那西普)686.709愛必妥（英利普單抗）688.4010安律凡（阿立哌唑）6314.30如今一個品種的銷售額相當(dāng)于當(dāng)年的整個企業(yè)全球前10強藥品銷售額排名藥品銷售額（億美元）增長率（%）1為什么要設(shè)置學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職位？企業(yè)業(yè)務(wù)員醫(yī)生患者專家[1][6][4][5][2][3]為什么要設(shè)置學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職位？企業(yè)業(yè)務(wù)員醫(yī)生患者專家[1]學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職責(zé)A.執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各類大型學(xué)術(shù)活動B.區(qū)域內(nèi)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn)C.相關(guān)疾病的患者教育活動D.舉辦科會、沙龍等活動E.臨床研究項目的跟進F.與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪臨床醫(yī)生學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職責(zé)A.執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各類大型學(xué)術(shù)活動理解推廣經(jīng)理核心職責(zé)學(xué)術(shù)活動專家關(guān)系專業(yè)培訓(xùn)業(yè)績理解推廣經(jīng)理核心職責(zé)學(xué)術(shù)活動專家關(guān)系專業(yè)培訓(xùn)業(yè)績內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)以致用高效的時間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)識別學(xué)術(shù)推廣活動主題識別學(xué)術(shù)推廣活動主題如何選擇合適的醫(yī)生下列活動請哪類醫(yī)生參加最合適？請描述這類醫(yī)生的背景情況1.醫(yī)生沙龍活動2.產(chǎn)品介紹科室會3.醫(yī)生PPT演講比賽4.疾病治療病例分享會5.年度產(chǎn)品定位討論會如何選擇合適的醫(yī)生下列活動請哪類醫(yī)生參加最合適？請描述這類醫(yī)掌握推廣行為指導(dǎo)路徑冷漠中立接受認可抵觸中立興趣淵博關(guān)系程度知識水平DKHNMBCJPGFQREAS掌握推廣行為指導(dǎo)路徑冷漠A.收集別的醫(yī)生提出的問題向其請教答案B.溝通中迅速陳述產(chǎn)品的BAF（利益、優(yōu)勢、特征）C.依靠專業(yè)銷售技巧進行溝通（多采用封閉式問題）D.通過短信再當(dāng)面稱贊對方的三個優(yōu)點E.向醫(yī)生請教某個知識點讓其發(fā)表高見F.與醫(yī)生共同討論疾病診治方案時植入產(chǎn)品G.邀請醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議和沙龍活動H.通過個人和臨床接觸話題強化與醫(yī)生的關(guān)系J.依靠專業(yè)銷售技巧進行溝通（多采用開放式問題）K.陳述企業(yè)可以給醫(yī)生提供的利益（買點）M.通過醫(yī)生的同事或其科室主任引見N.向醫(yī)生陳述產(chǎn)品能夠帶給患者的各種利益（賣點）P.通過書面方式陳述產(chǎn)品FAB（特征、優(yōu)勢、利益）Q.請醫(yī)生做產(chǎn)品PPT、參與演講比賽、征文等活動R.請公司領(lǐng)導(dǎo)或產(chǎn)品經(jīng)理出馬建立關(guān)系S.邀請對方參與公司舉辦的產(chǎn)品定位研討會A.收集別的醫(yī)生提出的問題向其請教答案B.溝通中迅速陳述產(chǎn)品保證實施階段計劃落實任務(wù)任務(wù)負責(zé)人任務(wù)內(nèi)容預(yù)算檢查日期監(jiān)控者任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3保證實施階段計劃落實任務(wù)任務(wù)負責(zé)人任務(wù)內(nèi)容預(yù)算檢查日期監(jiān)控者評估學(xué)術(shù)活動最終效益效果知曉率處方量觀念市場份額評估學(xué)術(shù)活動最終效益效果知曉率處方量觀念市場份額總結(jié)：理解“高成效”學(xué)術(shù)活動高成效對象選擇方式匹配進展順利結(jié)果滿意總結(jié)：理解“高成效”學(xué)術(shù)活動高成效對象選擇方式匹配進展順利結(jié)內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)以致用高效的時間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)甄別專家建立關(guān)系管理專家專家與KOL的建立甄別建立管理專家與KOL的建立區(qū)分不同類型的KeyAccountsKOLKDMKU區(qū)分不同類型的KeyAccountsKOLKDMKUKOL的作用有哪些？制定疾病防治指南主持各類學(xué)術(shù)活動產(chǎn)品營銷定位咨詢協(xié)助人際關(guān)系發(fā)展提升臨床研究檔次應(yīng)對危機事件發(fā)生成熟期導(dǎo)入期各個階段成長期導(dǎo)入期、成長期、成熟期成長期KOL的作用有哪些？制定疾病防治指南成熟期導(dǎo)入期各個階段成長你認同下面觀點中的哪些項？KOL只愿意與跨國藥企合作KOL只對作用機理明確的西藥感興趣KOL只對新上市的藥品感興KOL都學(xué)術(shù)嚴謹、觀念清晰KOL可以被廠家牽著鼻子走KOL會為錢出賣學(xué)術(shù)良知KOL也會人云亦云嘩眾取寵你認同下面觀點中的哪些項？KOL只愿意與跨國藥企合作評估KOL影響力與參與度維度1維度2維度3維度4權(quán)重ABC評估KOL影響力與參與度維度1維度2維度3維度4權(quán)重ABC理解關(guān)系建立的核心基礎(chǔ)—信任1.搜集KOL各種背景資料2.判斷KOL的個人性格3.建立評價專家關(guān)系的工具4.意識雙方不同的需求差異5.計算滿足需求的費用投入6.匹配最佳建立關(guān)系的項目理解關(guān)系建立的核心基礎(chǔ)—信任1.搜集KOL各種背景資料評價專家關(guān)系工具12345671234567態(tài)度信心度冷淡只談公開話題可談個人愛好，興趣家庭事家訪郊游替你出主意修改資料個人隱私避免談產(chǎn)品有問才回答主動向患者介紹與同行討論科會講產(chǎn)品大會宣傳產(chǎn)品指南修訂產(chǎn)品評價專家關(guān)系工具12345671234567態(tài)度信心度冷KOL的管理基礎(chǔ)KOL觀念策略一致對產(chǎn)品機理、療效與企業(yè)期望的一致提升？？？差異對疾病機理、治療方案、藥物選擇等與企業(yè)期望的不一致提升？？？矛盾受競爭對手影響深刻，對產(chǎn)品的認知有偏見提升？？？KOL的管理基礎(chǔ)KOL觀念策略一致對產(chǎn)品機理、療效與企業(yè)期望實施：KOL日常管理學(xué)術(shù)活動日常拜訪節(jié)日問候講課、臨床研究賀卡、土特產(chǎn)調(diào)研實施：KOL日常管理學(xué)術(shù)日常拜訪節(jié)日講課、臨床研究賀卡、土特評價：KOL管理的風(fēng)險意識臨床研究體系派別健康狀況年齡精力意外事件評價：KOL管理的風(fēng)險意識臨床研究體系派別健康狀況年齡精力意2012年4月19日傍晚，人民網(wǎng)在官方微博上發(fā)布消息：“藥監(jiān)專家孫忠實：空心膠囊鉻超標(biāo)并不奇怪，一天吃六個膠囊沒吃多少鉻?！边@條微博引來成千上萬網(wǎng)友的議論以及一片罵聲，從而紅遍網(wǎng)絡(luò)。意外事件2012年4月19日傍晚，人民網(wǎng)在官方微博上內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)以致用高效的時間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)培訓(xùn)的實施良好的開端是成功的一半自我介紹取名排隊尋找共同點分組培訓(xùn)的實施良好的開端是成功的一半自我介紹如何使用知識學(xué)以致用課件設(shè)計復(fù)習(xí)技巧實施培訓(xùn)如何使用知識學(xué)以致用課件設(shè)計復(fù)習(xí)技巧實施培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式與知識掌握程度閱讀10%聽講30%討論50%演講70%活動90%學(xué)習(xí)用學(xué)習(xí)方式與知識掌握程度閱讀10%討論50%活動90%學(xué)習(xí)用如何設(shè)計邏輯化的課件培訓(xùn)主題學(xué)員對象資料信息時間安排結(jié)構(gòu)排列如何設(shè)計邏輯化的課件培訓(xùn)主題學(xué)員對象資料信息時間安排結(jié)構(gòu)排列金字塔模式平行關(guān)系先后關(guān)系展開關(guān)系相互影響關(guān)系交叉關(guān)系延展關(guān)系金字塔模式平行關(guān)系例：如何解讀成功知識技巧態(tài)度成功計劃實施總結(jié)成功例：如何解讀成功知識技巧態(tài)度成功計劃實施總結(jié)成功課堂練習(xí)：你即將在某區(qū)域給20位業(yè)務(wù)員做半天的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。為了提升業(yè)務(wù)員重視程度，開始階段需要熱場。請按照金字塔模式設(shè)計110分鐘的相關(guān)內(nèi)容，主題是“學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識——通向?qū)I(yè)化推廣的必由之路”課堂練習(xí)：你即將在某區(qū)域給20位業(yè)務(wù)員做半天的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。如何讓學(xué)員掌握？“習(xí)”的目的示意圖熟悉理解知識解答臨床問題提煉關(guān)鍵信息理解掌握FAB凸顯競爭優(yōu)勢如何讓學(xué)員掌握？“習(xí)”的目的示意圖熟悉理解知識解答臨床問題提“習(xí)”深入程度的二個階段復(fù)習(xí)死記硬背標(biāo)準(zhǔn)答案解讀融會貫通啟發(fā)思維“習(xí)”深入程度的二個階段復(fù)習(xí)死記硬背標(biāo)準(zhǔn)答案解讀融會貫通啟發(fā)思考：某次測試，講師出了十道單選題，50個學(xué)員平均只答對5道，如何判斷這是學(xué)員不好還是講師的問題？有一種量化評價究竟是學(xué)員責(zé)任還是講師責(zé)任的方法，它可能是怎樣的？思考：某次測試，講師出了十道單選題，50個學(xué)員平均只答對5道如何讓學(xué)員掌握？“用”的目的示意圖準(zhǔn)確表述知識組合推廣信息關(guān)聯(lián)營銷活動靈活運用FAB傳遞競爭優(yōu)勢如何讓學(xué)員掌握？“用”的目的示意圖準(zhǔn)確表述知識組合推廣信息關(guān)內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)以致用高效的時間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動專家與KOL的建立將知識學(xué)認識“時間管理”時間時間管理認識“時間管理”時間如何認知“時間管理矩陣圖”？緊急程度重要性緊急不緊急重要不重要什么是重要的事？什么是緊急的事？如何認知“時間管理矩陣圖”？緊急程度重要性緊急謝謝觀賞！Thanks!期待您的經(jīng)驗分享與寶貴建議謝謝觀賞！Thanks!期待您的經(jīng)驗分享與寶貴建議1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學(xué)習(xí)的特點：如何上好一堂培訓(xùn)課成人學(xué)習(xí)的特點：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強不合非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員雙方熟識雙方陌生熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計培訓(xùn)前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改培訓(xùn)前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層面團隊層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點一撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H WHO 誰提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計提綱的通用模式：一、引言三、第二個要點培訓(xùn)前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓(xùn)前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓(xùn)前-課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容課題描述幾個部分：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標(biāo)所必須的知識確定每項目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選擇培訓(xùn)方法的影響因素：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式編寫課程資料一、編寫課程大綱培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放培訓(xùn)前---場地布置魚骨式桌椅的擺放

魚骨式

講臺以學(xué)員為中心,互動性強容易形成小團體

培訓(xùn)前---場地布置魚骨式講臺以學(xué)員

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動

培訓(xùn)前---場地布置課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一以講師為中心培訓(xùn)前---場

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅

培訓(xùn)前---場地布置會議式講臺正式以講師為中心培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性培訓(xùn)前---場地布置簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備簽到表培訓(xùn)所需書面資料培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架測試投影儀空調(diào)的溫度視聽器材茶點或其它電腦調(diào)試室內(nèi)的燈培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導(dǎo)：實踐現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺行為自尊？自信？產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟“怯場”測試心神不安心跳加速正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制登臺恐懼及其破解怕丟面子上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場上場與下場空臺登場專注全場影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說影響訓(xùn)練效果的因素說什么有效導(dǎo)入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式有效導(dǎo)入及其注意事項謎語數(shù)據(jù)概念四種屏棄的開頭專業(yè)表達的三大要素講、述、論專業(yè)表達的三大要素講、述、論專業(yè)表達的思路與方法審、析、定專業(yè)表達的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？Yes回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式了解點評的作用解剖理論與實踐之間的關(guān)鍵接點開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑了解點評的作用解剖理論與實踐之間的關(guān)鍵接點點評的關(guān)鍵要點直面現(xiàn)實的有效詢問脫離現(xiàn)實的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．．宜：引導(dǎo)性問題點評的關(guān)鍵要點直面現(xiàn)實的有效詢問脫離現(xiàn)實的空洞說教我們應(yīng)該．非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)