培訓項目建議書

項目背景深圳XX化妝品有限企業(yè)是集化妝品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷為一體，專門從事潔膚、護膚、洗滌類產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的中外合資企業(yè)。其精心培育的“XXX”商標品牌，擁有八十多種品種，以超市為重要銷售模式，實行區(qū)域代理制，目前已擁有100多家代理商，產(chǎn)品熱銷全國一百多種都市，享有一定市場著名度。為適應企業(yè)日益發(fā)展，產(chǎn)品線不停延伸，經(jīng)銷商隊伍不停壯大、終端賣場散布的現(xiàn)實狀況。亟需建立一套完善有效的培訓體系，培養(yǎng)一支既理解企業(yè)和產(chǎn)品，又理解市場，同步具有培訓能力的講師隊伍。通過與企業(yè)總經(jīng)理XX先生、市場部經(jīng)理XXX先生的交流，初步到達合作意向。市場背景洗護用品市場劃分：市場級別重要都市市場特點消費者特點一級市場北京、上海、廣州市場競爭劇烈，品牌繁多，競爭對手多且一般實力雄厚、彈性高，是大投入，大產(chǎn)出型市場。品牌意識很強，消費觀念比較新，消費時考慮的原因比較多。二級市場各省的省會都市在這一市場中，尚有大概10—20%的市場空間，但這一空間僅適合中、低級定位。品牌意識較強，消費觀念新奇購物時考慮比較全面。三級市場內(nèi)地的各地級市超市剛剛興起，銷售終端的工作輕易開展，品牌競爭的劇烈程度有所減緩品牌意識不強消費時較多地考慮了價格的原因。四級市場縣、鎮(zhèn)類一級及農(nóng)村市場在這一級市場超市剛建或正在建，大品牌無暇顧及，小品牌又沒有能力跟上。消費者消費時較少考慮到品牌原因，價格具有較高的分量。“XXX”產(chǎn)品從銷售通路（超市）和價格方略（中等價位）上都可以看出是走大眾消費路線。由于產(chǎn)品具有性價比高、口碑好、經(jīng)銷商利潤空間大、企業(yè)實力強等優(yōu)勢，在上表所示的二、三極市場應當有較大發(fā)展空間和競爭力。與此同步，現(xiàn)存如下問題也不容忽視：1、我們非一統(tǒng)天下的大品牌領(lǐng)頭羊，故而更應重視人員推廣，而既有超市促銷員（尤其在二三級市場）大多未經(jīng)正規(guī)系統(tǒng)培訓，素質(zhì)良莠不齊。若先行一步，必占得先機2、產(chǎn)品品種多，波及門類廣，產(chǎn)品知識難以系統(tǒng)掌握，更需要長期循環(huán)性培訓加以鞏固貫徹；3、終端分布廣，總部控制力度相對減弱，此時，培訓體系就起到渠道和紐帶的作用；4、超市消費隨意性大，競爭品牌多，沒有良好終端形象和強大的終端攔截能力，就很難到達理想銷售；5、促銷員也許身兼數(shù)職，自主性高，品牌忠誠度不易維持，而培訓就是一種低成本，高效益，“潤物細無聲”的根植品牌的途徑；6、業(yè)務員分處各自區(qū)域，不易集中培訓；此外，員工培訓發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的重要支點，是企業(yè)人力資源開發(fā)的關(guān)鍵途徑，同步也是推進企業(yè)管理變革，提高企業(yè)管理水平的重要手段。工作思緒鑒于上述狀況，初步明確如下工作思緒：1、本項目所指培訓首先圍繞市場、銷售體系和人員展開，生產(chǎn)、研發(fā)部門暫不波及。2、企業(yè)高層領(lǐng)導對企業(yè)培訓工作請予充足重視，盡量參與。3、企業(yè)由創(chuàng)業(yè)期進入成長期，自身積累的大量優(yōu)秀文化、理念，營銷、管理經(jīng)驗應加以整頓，培訓推廣。4、培訓工作其實質(zhì)是人的工作。企業(yè)員工（尤其是區(qū)域業(yè)務人員）既是受訓者，又必須掌握良好的溝通、培訓技能。故而，開發(fā)企業(yè)內(nèi)部培訓資源是本項目的側(cè)重點。5、既有的《XXX促銷培訓手冊》嚴格來講，只是一本現(xiàn)場銷售指南，可讀性、可操作性局限性，輕易讓促銷員產(chǎn)生畏難情緒；產(chǎn)品分類原則不明確，沒有考慮到產(chǎn)品主推方向、目的消費群、消費者購置習慣、手冊對促銷員工作的指導性等。6、提議另編一本《營銷人員手冊》，與《促銷手冊》辨別對應，作為市場營銷人員工作及培訓之指南。7、企業(yè)內(nèi)刊《XXX》納入體系，可以作為與消費者、經(jīng)銷商、員工的互動平臺，企業(yè)培訓的園地、企業(yè)文化、形象的傳播載體；8、逐漸建立企業(yè)自有培訓體系，讓培訓工作做到“八有”：有目的、有主題、有計劃、有環(huán)節(jié)、有內(nèi)容、有制度、有考核、有成效。工作內(nèi)容圍繞工作思緒，暫定如下工作內(nèi)容供參照：1、結(jié)合企業(yè)實際狀況，協(xié)助培訓、考核體系的建立和維護；2、指導培訓計劃的編定、實行、效果貫徹反饋、開發(fā)培訓資源；3、指導企業(yè)培訓教材《促銷員培訓手冊》、《營銷人員工作手冊》的整頓、完善；4、根據(jù)企業(yè)培訓崗位劃分及職能描述，結(jié)合需求，分別設(shè)計不一樣課程，確定原則、系統(tǒng)培訓、全面考核。（心態(tài)素質(zhì)培訓全員滾動式培訓）；5、制定培訓管理制度，協(xié)助貫徹企業(yè)管理政策、銷售措施；6、提供有關(guān)表格、文本；7、為豐富培訓內(nèi)容、提高培訓效果，協(xié)助企業(yè)籌劃實行活動，如拓展訓練、市場調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競聘、專家講座等（視實際狀況而定）；基本培訓項目（課程）結(jié)合企業(yè)實際狀況，培訓課程安排三類：知識性培訓、技能性培訓和心態(tài)素質(zhì)培訓（參見附件2），如下是部分內(nèi)容：1、產(chǎn)品、業(yè)務知識、銷售技能培訓；2、商圈分析及業(yè)績提高培訓；4、促銷員培訓、督導、鼓勵措施培訓5、對企業(yè)企業(yè)文化、管理機制、發(fā)展目的、方向理解及對制度的理解和執(zhí)行力培訓；6、終端賣場管理及促銷執(zhí)行培訓；7、改善心態(tài)、激發(fā)潛能的互動訓練；8、溝通（對內(nèi)、對外、對上、對下）、協(xié)作能力和團體意識的培訓；工作環(huán)節(jié)因雙方初次合作，暫定合作期限為四個月。合作方式為培訓顧問+講師第一階段：導入期三月份1、企業(yè)內(nèi)部搜集整頓資料，開展培訓需求調(diào)查及分析，編定培訓計劃；2、在企業(yè)總部以培訓或會議方式導入全員培訓思想，明確職責；（需企業(yè)領(lǐng)導主持、配合）3、指導協(xié)助培訓負責人，初步建立培訓體系，制定培訓管理制度；4、安排2—3次專題課程；5、提供有關(guān)表格、文本；第二階段：整合期四—五月份1、根據(jù)上階段工作開展狀況，調(diào)整思緒；2、指導培訓計劃的實行、效果貫徹反饋、開發(fā)培訓資源；3、指導企業(yè)培訓教材、資料的整頓、完善；4、視企業(yè)狀況協(xié)助籌劃、實行1—2次活動（如拓展訓練、市場調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競聘、專家講座等）。5、每月安排設(shè)計2次課程，確定原則、系統(tǒng)培訓、全面考核（心態(tài)素質(zhì)培訓全員滾動式培訓）；6、深入完善培訓、考核體系，維護運作；7、指導各區(qū)域市場人員的終端培訓工作，處理實際問題；8、建立員工培訓考核檔案，為人事考核提供參照；9、提供有關(guān)表格、文本；第三階段：鞏固期六月份1、根據(jù)終端反饋狀況，檢查培訓效果；2、安排1—2次重點區(qū)域現(xiàn)場培訓；3、制定、調(diào)整下六個月培訓計劃；4、指導各區(qū)域市場人員的終端培訓工作，處理實際問題；5、提供有關(guān)表格、文本；注：上述工作環(huán)節(jié)為初步規(guī)劃，詳細狀況及進度待與企業(yè)負責人溝通協(xié)商后再作調(diào)整。成果移交1、企業(yè)培訓體系基本建立，正常運作；2、《XXX促銷手冊》、《XXX營銷手冊》完畢定稿；3、為企業(yè)開發(fā)一套系統(tǒng)的終端銷售及管理課程；4、重點區(qū)域市場現(xiàn)場培訓不少于2次（詳細時間、行程與企業(yè)協(xié)商決定）；5、移交所上課程全套PPT文獻（含終端管理、銷售、促銷活動實行、培訓體系建立及運作等）并指導使用；6、提供其他有關(guān)文本及銷售、管理表格；7、根據(jù)企業(yè)需求，培養(yǎng)合格內(nèi)部講師；8、其他有關(guān)顧問服務；費用1、前