建設(shè)工程投標報價的技巧和策略

投標報價的技巧和策略目錄第一章投標報價的程序和作法第二章投標報價的策略與技巧第三章國際投標報價的方法與技巧第一章

投標報價的程序和作法在招標投標活動中，投標人能否中標，關(guān)鍵是報價。標本身就是標的、標份的意思。投標單位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。蘿第影一拜節(jié)往

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標價設(shè)計的基本方法標價的設(shè)計就是按照招標項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調(diào)節(jié)。標價設(shè)計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。(一)標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎(chǔ)。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。預(yù)測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，所以當基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企業(yè)報價策略。招標對象的特點主要體現(xiàn)在招標的目的和要求上。也就是說招標單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項目任務(wù)。根據(jù)這些特點，確定報價策略。如招標企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可定得高一些；如果以降低成本為主，標價可定得低一些；如果兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設(shè)備項目標價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項目格價可定得低一些。在可能的條件下，對標底也進行估計，做到知已知彼，以提高投標的中標率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標價可定得高一些；如果任務(wù)不足，標價可定得低一些。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復(fù)驗和比較選擇。復(fù)驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。一個好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設(shè)備項目細節(jié)的逐步了解，標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標的功效。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。2中標概率決策法投標報價遵循的準則應(yīng)是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤×中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中標的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標概率越?。焕麧櫾叫?，中標概率越大。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。根據(jù)手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設(shè)備項目不同時期的中標價格，根據(jù)中標價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標概率。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。某種報價中標概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率×戰(zhàn)勝乙的概率×戰(zhàn)勝丙的概率×……。例如：某投標單位參加某項工程設(shè)備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設(shè)備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙的可能性為90%，則中標概率＝80%×85%×90%＝61.2%3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。第二章

投標報價的策略與技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導(dǎo)思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。第一節(jié)

目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現(xiàn)中標的目的