房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研流程解析

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研流程房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)。由于調(diào)研的目的及服務(wù)的對(duì)象不同，調(diào)查的廣度和深度有所不同，側(cè)重點(diǎn)也有差異，但對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，習(xí)慣上依據(jù)地域形態(tài)，由點(diǎn)(單個(gè)樓盤)到線、面(區(qū)域市場(chǎng))，再由線、面(區(qū)域市場(chǎng))到體(宏觀環(huán)境)；然后再從體回復(fù)到點(diǎn)、線和面，不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握。點(diǎn)——單個(gè)樓盤對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)，它不但是新員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是任何資深人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具體、最為直接的途徑。單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下五大項(xiàng)：1、分析樓盤的地理位置宏觀方面講，就是分析樓盤的區(qū)域歷史沿革，區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)；了解區(qū)域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)；公共配套設(shè)施(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)和人文環(huán)境等等。微觀方面講，就是項(xiàng)目所處位置、區(qū)域，樓盤地塊的大小形狀，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的進(jìn)出道路如何?是否臨街……等等。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價(jià)值。2、分析產(chǎn)品準(zhǔn)這盟是壺樓譯盤借市刮調(diào)及的睡主塊體默部杠分樓，灰從大基趣本托情筒況杏看骨，妄重坑點(diǎn)幟在擁于蛛了借解席樓羅盤遲的應(yīng)占揪地?cái)R面雀積恒、喉建逢筑殿面勻積傲、余容果積歐率山，軋開酬發(fā)妖商充、竭策混劃鋒公啊司旅、察代太理?xiàng)椆∷竞?，落土脆地皮使矮用斜年暢限罪、即綠竄化濃率父、可外慚立謀面領(lǐng)材柏質(zhì)名及饒顏差色規(guī)。逢從半產(chǎn)始品猛力疫來四看悟，伐產(chǎn)本品稱類來別桐與愚規(guī)命劃寬，惹建卵筑撓設(shè)雷計(jì)雹與抱外距觀遵，廊面截積南配港比殘、綢戶梨型嬌格余局舞，潮建遞材挎標(biāo)法準(zhǔn)股，垃智套能花化纖系巾統(tǒng)短（免可蹤視送對(duì)惡講抗系缸統(tǒng)雜、獵視朝頻甚監(jiān)汪控閑系穿統(tǒng)渴、式煤屬氣捧報(bào)愁警嶺系舊統(tǒng)屆、獨(dú)背宣景刻音躺樂錫系余統(tǒng)掙、創(chuàng)緊燒急坦呼特救臂系獨(dú)統(tǒng)捕、牙寬層帶狠網(wǎng)齒絡(luò)亞系悲統(tǒng)雕、葛三殃表乖遠(yuǎn)稱傳拍系弱統(tǒng)溫、段遠(yuǎn)盯程祖遙筒控嚷家抽電竄系繁統(tǒng)猴、叢周捏邊債防躺范略系壘統(tǒng)模、浴L塑E樓D食屏醉幕臥顯顆示練系亦統(tǒng)東）淋，虎公炮共報(bào)配尺套茫設(shè)矮施瀉（置衛(wèi)麥星更電佛視催、僑空卡調(diào)繳預(yù)唐留駝口棋、妙電碰話假通過訊耀分殊布展、攪熱架水里系佩統(tǒng)甚、辜消且防簽設(shè)梅施榜、顛電牽力首額尚定嗽功道率艱）職，誓會(huì)吵所撈設(shè)病施玉，陣施符工委進(jìn)技度私…稿…封等鄰等鬼。俘分笛析邁產(chǎn)憶品逼是艇理聾解命樓印盤膽的元基陸礎(chǔ)抽，肚只搜有君認(rèn)吵真拴分卵析育產(chǎn)恒品綁，役才綁能唱正護(hù)確謝把新握揉因殊此快而口產(chǎn)議生逮的遺種土種京變跡化豆。秘產(chǎn)掌品予因芽素前中畫有赴一為特怠別求項(xiàng)坊目錘，筍雖夢(mèng)不忍是困產(chǎn)尿品悠本活身捐，無但春卻香是擋產(chǎn)拆品岡的嶺重漁要偵構(gòu)童成上，疤它再就辦是潛我啄們惠常藍(lán)說擦的瓜公間司圍的應(yīng)組股成折，模即拉知委道鼓樓臣盤愛的乞投蔽資燒、社設(shè)檔計(jì)信、隔建叫設(shè)狠和駝物欲業(yè)層管慌理臭等持主踐要蜜事?lián)繇?xiàng)傷的欣承鼻擔(dān)脖公某司護(hù)是坦誰叉?攀他憂們油的誤資喊質(zhì)省如陷何襪?頌彼鎮(zhèn)此貌間士是少如碌何偽合惑作崇的憲?敘從艷而靈評(píng)命估盆樓勢(shì)盤睬的殺資拉信賠度良。甜3或、挖剖溝析拌價(jià)據(jù)格階組適合染即罪產(chǎn)秋品他的賴單沙價(jià)遇、創(chuàng)總都價(jià)錘、毯折糟扣四、擊付憑款雹方城式室和躲促派銷本活濟(jì)動(dòng)斷。楊市播場(chǎng)顛中蛛，呆往納往陪有密許許多胃價(jià)缺格嶄方巖面業(yè)的廟促菌銷吐活為動(dòng)裂，竊但睜萬飾變戶不薯離峽其爪宗棚，顫其咽最妖終鵲歸姑結(jié)足于時(shí)價(jià)鹽格鉤組賀合組的魂三稻個(gè)幼方樣面羽。今剖丑析屋價(jià)話格浮組春合天并迅了飽解保其植運(yùn)避用鏈策春略炸是杠市印場(chǎng)肝調(diào)紫查畫最飼吸閥引課人伶的葵地湊方曾。授4遺、昨了拐解腳廣邊告命策焦略釀廣浙告錫策禾略所是逝指變廣扛告答的揉主年要崗訴三求蒸點(diǎn)粗，攜媒禮體饒選挖擇夾，務(wù)廣睡告斧密鐘度施和粉實(shí)蹈施形效暴果歲等利等瘋。償5千、僵銷伍售議執(zhí)蠢行劈這壞是插最臺(tái)關(guān)枯鍵促的證地津方賓，省一酸方孫面余是月指千銷魯售枯點(diǎn)卻的紙選蕩擇芬，傻人恰員洞的嗎配齒置船，表業(yè)郊務(wù)死執(zhí)學(xué)行注…瓶…糕另寺一貼方寇面蜘則蕉是銀指替什盾么紗樣徐的匪房宏型笨最制好丈賣司！幅什星么容樣堆的肝總儀價(jià)票最聞為仁市法場(chǎng)擾所巴接仆受劈！用吸鈔引鋼客澡戶寶最廣主竭要何的輔地嘴方達(dá)是順什磨么醫(yī)！計(jì)購守房彈客旗戶僑群封有必什狹么煎特百征僵…洋…促，控所問有濤的探這溜一虧切溝都獻(xiàn)是徒市品場(chǎng)盼調(diào)張查彼所墾應(yīng)撇該鞠了絨解牌的極。爹其陣中運(yùn)的殼銷認(rèn)售源狀靠況幣是體果踏，民其潛他胡幾做個(gè)備方咳面眾都接是測(cè)因震，猛了賄解紹因徹果澤，策分滑析杯其罵中制的殃緣山由閃，襯是針單腹個(gè)創(chuàng)樓虜盤槍，抗也擺是湊整廉個(gè)初市微調(diào)觸工沙作列的移全車部畝內(nèi)茶涵蠶。芝二長(zhǎng)、監(jiān)線束和絨面圓—享—稀區(qū)袍域伍市筋場(chǎng)預(yù)柔廁數(shù)松對(duì)待單蛋個(gè)猶樓永盤戰(zhàn)的視詳袖盡摸了宅解圣之綢后逗，損可漠以痕著裙手煩區(qū)湊域匆市懶場(chǎng)低的步調(diào)膚查稠與為分粱析淺。抽區(qū)遼域雅市后場(chǎng)引的寶調(diào)滴查榨與招分維析切，意主聲要夫包蓬括畏區(qū)縮域看分甚析犁、丙區(qū)虹域僚產(chǎn)鴉品斜和卷需紙求飲特建征叼這岡三塵個(gè)嶺方旁面掘。銅1扇、辦區(qū)財(cái)域牛分沈析稈區(qū)襲域吃分研析玩是規(guī)指模在陶特惡定藥區(qū)徐域伙中淋，念對(duì)除影可響嘗房煎地袖產(chǎn)常市女場(chǎng)醉的嗚交研通估路搶線朽、梅區(qū)太域大特兼征秋和列發(fā)皺展哨規(guī)棕劃也這腹三潑方辮面僑因醉素陵的促綜敲合攀分巷析質(zhì)。捧區(qū)律別架于軋單膽個(gè)勿樓世盤薄的賤地向理尚位彩置妖分宋析途，我在霉具架體乓分訪析維中材，換區(qū)犬域薪分各析寄更嘆側(cè)鍛重章于爹整敵體縮的駝分霞析海和但宏暈觀風(fēng)評(píng)評(píng)估蠻。敗2飛、逐區(qū)釀?dòng)蛉楫a(chǎn)仿品模區(qū)峽域焰產(chǎn)甲品栽主帶要事包招括葵了膨解碰和朽分侮析飯?jiān)跍惸吃醾€(gè)銅特范定餐的域區(qū)段域劈范灣圍漫內(nèi)仿，枝樓打盤鄉(xiāng)的漠總踢量即、僵類滅別蘿、僻位志置燃、葉分樹布碗、幟單灶價(jià)低分違布尚、香總朵價(jià)杜結(jié)游構(gòu)顯、笛各隊(duì)類尋營脹銷陳手罩法略的策市傷場(chǎng)歷反揀映瞇和敵市仍場(chǎng)湯空坑白倍點(diǎn)剝的盆捕匪捉吧等姓等備。殺分扔析蛛?yún)^(qū)緣域竊產(chǎn)慣品勢(shì)關(guān)幟鍵貪在悉于獨(dú)認(rèn)蠢真鈔研關(guān)究梳區(qū)岸域削產(chǎn)雅品杏的胖共攝同貝性細(xì)與兄特奶異寄點(diǎn)它，堡以洽及笑它繪們擦市笨場(chǎng)神反欣映由強(qiáng)袖弱齒的儉緣兇由談。錯(cuò)如尚某達(dá)區(qū)梯域遷的寨樓坡盤封，馳在鞏大機(jī)家豆都光是滴住神宅剛，殘都羽是仍一跌樣攀的呆價(jià)旋格獻(xiàn)，麥都舌是妹一狡樣頁的盞品顧質(zhì)愿的戰(zhàn)情消況雅下惡，檔其陡中環(huán)的噴一謹(jǐn)個(gè)程賣敬得尚相居當(dāng)論好雹，餐這愈就扮是極區(qū)撒域誕產(chǎn)彎品擁應(yīng)劇該旗著您力男分覽析盜的杜地聽方擦。貴3眉、姐需門求誓特春征百需鉆求下特威征蠻是國指蝦區(qū)和域拉人尺口豐數(shù)少量掏和第密旁度因，炸人莫口逝結(jié)干構(gòu)寶和姻家豈庭紐規(guī)殿模醫(yī)，云購紗買郵力本水眉平達(dá)，工客桃戶持的夸需販求建結(jié)芹構(gòu)攀與愛特銅征撓，勇人悄口恒素拜質(zhì)啊和茶習(xí)跌慣容嗜議好?！瓪g…飄，捉需添求刮特鍵征為是非從討客田戶搭的秘角球度埋對(duì)多產(chǎn)拍品印的趟一論種基審怎視纖，牧把亞握痰需排求雁特宏征偵是寶不取斷溉創(chuàng)行新箏的都動(dòng)頸力頸與桿源紋泉秧。番區(qū)超域遷市跡場(chǎng)虜?shù)膾叻至晃龅袷亲ㄋ樵谖輪紊w個(gè)碧樓濱盤莫的并詳忌盡味市伶場(chǎng)娛調(diào)房查飄基糕礎(chǔ)茄之斗上喉的虎。跪要呼寫幅好梯區(qū)賴域朗市牲場(chǎng)兵分調(diào)析藥報(bào)春告蝕，紋首敵先決應(yīng)茅該零詳舉細(xì)投調(diào)護(hù)查襪該于區(qū)然域地某舟一稱單怒個(gè)玩樓支盤脾，醒而硬后疾以址這唇個(gè)報(bào)樓興盤蠟為仙延靠伸壓，撈將荷整勺個(gè)妹區(qū)施域照內(nèi)蘇的猛所膨有鑄樓努盤褲調(diào)撓查蠶仔輕細(xì)格。臂最倡后暴，徐則息以然這串一耐區(qū)槐域水為湯基遍準(zhǔn)截，驢分陷別隔詳玉細(xì)案調(diào)材查鴉周波邊對(duì)的逼各捕條次街熔道肆的厲樓封盤浙情娘況券…織…列，信由桌此熔從無點(diǎn)量到蜓線倉，建從穿線紗到挑面泳，誰不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共a琴.課所倒處杜位浸置匪、野項(xiàng)拐目獨(dú)區(qū)鉗域

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松b鹽.共政旺治堅(jiān)安稍定蠢狀經(jīng)況

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貨d溪.騙居捎民粗收凡入次與稼儲(chǔ)發(fā)蓄

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編e神.警城扎市法規(guī)話劃疫和君特巴殊齊政跡策

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)累算肆的濤一頓個(gè)奏基敲本由尺烘度割，鐮而啄且溜也牙是旱我鼠們封據(jù)省以但判工斷頂產(chǎn)弊品食品兇質(zhì)噸的異一捧個(gè)釣重召要躍角樣度礎(chǔ)。清（茫1樂）欣居驕住胡面鐘積體。天居緣住種面略積危是肌指胖住隱宅釋中噴供減日黑常浴生末活炎起忘居歐用包的陽臥斑室澇、景起迅居頓室鴨等園的紹凈車面辦積淡的黨總非和古。尾（粉2職）捆使躬用御面濁積屬。拾使涌用狀面峰積辦是思指裹住最宅榮中蛋分滋戶坊門滾內(nèi)閘全財(cái)部?jī)A可全供久使鉆用爽的疤凈哭面掌積腎的忍總施和者包槽括江臥糊室惱、添起狀居飽室斯廳奔、閃廚腿房左、位衛(wèi)音生局間賺、幅壁倚櫥徹、昌陽臭臺(tái)桌和暗室宣內(nèi)華走統(tǒng)道毯、否室拋內(nèi)士樓爬梯貸等壓。（3岔）貓建刺筑訊面宜積幅。作對(duì)叛一猛棟孕樓蛋來積講進(jìn)，藝建脾筑口面低積礎(chǔ)是田指袖房寧屋燈各厭層嫌面彩積榴的趣總主和燕，廁而獎(jiǎng)每晉層昨建找筑旗面組積否則進(jìn)是旋按備建輔筑稿物變勒落腳傲以槐上嶺外款墻質(zhì)的估水草平役截涂面愛面源積約計(jì)份算蓮的攏。舌對(duì)迅一稿套鈔單掃元意來損講畏，捏每暫套戲單佛元銀的攤建章筑良面丈積魚等證于鈔套僅內(nèi)可建此筑雙面查積戰(zhàn)與潑分遷攤橡的棚公彩用皺建俊筑裳之頓和樸。顫其熟中棵套龍內(nèi)際建障筑貫面辟積垮包籠括磁套絹（智單蓮元教）饅內(nèi)最的田使殲用懼面拘積影、茫套纏內(nèi)額墻跪體爸等巾結(jié)桶構(gòu)站占糖用留的洽面祖積愚和勒陽拍臺(tái)丘建振筑忘面艇積面三飛部撇分迫；金分互攤林的紫公居用迎建咳筑姥面臣積陪包碌括浪公穴共仰廳睬、守走秀道佳、柏電途梯訴井孔、窩樓聚梯胃、旺設(shè)古備蠶間賞等錯(cuò)，籍但腔它訊僅義限在于惜本捏棟伴樓扔內(nèi)務(wù)的鉗公膊共顧建朋筑廚面舟積娘，伍與灰本東棟虛房磚屋遍不馬相忽連饒連棒接辟的訂公怎共憑建們筑咳不鴿得雙分流攤釋到辜本拍棟川房佛屋蝴內(nèi)溫。（4）得房率。得房率是指套（單元）內(nèi)的建筑面積與套建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與兩個(gè)素有關(guān)：一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。產(chǎn)品定位高，公共活動(dòng)空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)銷售，公共活動(dòng)空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能小，得房率自然就高。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)出現(xiàn)空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85%，高層住宅為72%，辦公樓為55%。（5）花園面積。花園面積是指房屋建筑物周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)的園地面積，它一般是相對(duì)于別墅而言的。（6）面積配比和格局配比。面積配比是指各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。格局配比是指二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。面積、格局配比是樓盤細(xì)部構(gòu)成的具體描繪，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)形式，它在一定程度上決定了產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。實(shí)際上，面積、格局配比的分析，適用比較多的是公寓。辦公樓和商場(chǎng)由于是彈性空間，一般僅按照其實(shí)際分割后的面積進(jìn)行分類研究。至于別墅，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對(duì)沒有意義，而對(duì)獨(dú)棟、雙拼、連棟的劃分，對(duì)自然層數(shù)多少的分類，則變成我們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)?！稑潜P市調(diào)詳表》中，我們通常有兩種方法來表示和說明面積和格局配比（見表3—1）。表3---1面積、格局配比表格局（X室X廳X衛(wèi)建筑面積（使用面積）單元戶數(shù)所占比例二室二廳二衛(wèi)70（52.2）米210套12.5%二室二廳二衛(wèi)100(75)米240套50%三室二廳二衛(wèi)100--170(75—97.5)米220套25%四室二廳二衛(wèi)150(112.5)米210套12.5%6.建材裝潢公用設(shè)施建材裝潢分兩大部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門的造型，樓宇的外立面顏色材料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動(dòng)空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。外部裝潢是樓房或社區(qū)的門面，大多數(shù)發(fā)展商都傾力而為，使其在日后的銷售中有個(gè)很好的亮相。二是私家單元的內(nèi)部裝潢，包括門窗的用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板的裝修，廚房、衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢，等等。房間的內(nèi)部裝潢對(duì)一些中低價(jià)位的樓盤而言，一方面為了客房二次裝修的方便，另一方面也為了減少建設(shè)成本，大多減而又減，僅維持最基本的標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)一些高品質(zhì)的樓盤而言，房間的內(nèi)部裝潢又是必不可少的，不但在用材上你追我趕，而且更著重于設(shè)計(jì)與搭配。公用設(shè)施也分兩大部分：一是指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如水、電、煤、通訊、電視、保安、車庫、等等。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對(duì)外營業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。7、施工進(jìn)度、交房日期對(duì)期房而言，施工進(jìn)度和交房日期，是客戶據(jù)以買賣決定的兩個(gè)重要因素。但是，施工進(jìn)度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。即便施工正常，許多人也無法把握正確施工進(jìn)度和交房日期之間的關(guān)系，從而造成判斷上的失誤。下表是最常見的三種公寓樓，在正常施工條件下的施工進(jìn)度一般情況。表3—2樓盤施工進(jìn)度表開工出地面結(jié)構(gòu)封頂竣工交房總計(jì)多層6F02個(gè)月2個(gè)月4個(gè)月8個(gè)月高層（18F/1B）04個(gè)月5個(gè)月8個(gè)月17個(gè)月高層30F/2B（帶裝修）06個(gè)月8個(gè)月10個(gè)月24個(gè)月（二）價(jià)格價(jià)格是房地產(chǎn)營銷中最基本、最活躍、也是最便于調(diào)控的一個(gè)因素。對(duì)價(jià)格的理解一般從單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面深入。單價(jià)單價(jià)指的是建筑面積的房地產(chǎn)價(jià)格。但是，對(duì)于一個(gè)擁有幾十套甚至上百套的樓盤來說，一個(gè)單價(jià)并不能說明問題。下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)樓盤的理解。（1）起售單價(jià)。因?yàn)橛袠菍?、朝向等因素的差異，同一樓房的每套單元并不一樣。?xí)慣上，將底層朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來，這個(gè)計(jì)算的基準(zhǔn)便稱之為起售單價(jià)。（2）最低單價(jià)。最低單價(jià)往往是樓層、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。通常，最低單價(jià)便作為廣告中的起售單價(jià)。有時(shí)，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N價(jià)格。（3）最高單價(jià)。最高單價(jià)往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。（4）平均單價(jià)。平均單價(jià)是指總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額可為銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額平均單價(jià)×可銷售面積。（5）主力單價(jià)。主力單價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，可以通過起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)，了解整個(gè)樓房的單價(jià)體系。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張。作為替代，平均單價(jià)、主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)樓房真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。2、總價(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地產(chǎn)總價(jià)格。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)×單元建筑面積。最低總價(jià)。最低總價(jià)一般是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。最高總價(jià)。最高總價(jià)一般是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)?？們r(jià)范圍?？們r(jià)范圍是指最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。如果最低總價(jià)為28萬元，最高總價(jià)為60萬元，則總價(jià)范圍我們表示為：28萬元～６０萬元主力總價(jià)。主力總價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。如在下面《總價(jià)配比表》中主力總價(jià)便為４０萬元。車位總價(jià)。車位總價(jià)是指單個(gè)車位的銷售總價(jià)。每個(gè)車位所占有的動(dòng)態(tài)面積一般為３０~50建筑平方米?？們r(jià)配比?？們r(jià)配比是指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率。通常我們有兩種表示方法。（見表3—3）：表3—3總價(jià)配比表總價(jià)范圍建筑面積單元數(shù)量所占比例28萬元70平方米10套12.5%40萬元100平方米40套50%40—52萬元100—130平方米20套25%60萬元150平方米10套12.5%房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤的地點(diǎn)和品質(zhì)的高低，而房屋總價(jià)所折射出來的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔。對(duì)總價(jià)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比的切實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場(chǎng)定位。因?yàn)樵谑聦?shí)上，總金額是購買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。3、付款方式付款方式是房屋總價(jià)在時(shí)間上的一種分配，用以緩解購買者的付款壓力，擴(kuò)大購買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。它的形式不外乎以下五種類型。其他的付款方式，大多是其中若干種的變化或組合。（l）一次付款。一次付款是指購房者簽約后，所有購房款項(xiàng)立即一次性付給發(fā)展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取決于該樓盤距離交房日期的時(shí)間長(zhǎng)短。（2）建筑付款。建筑付款是指整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這種付款方式避免了購房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其能夠通過付款來監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公平的一種付款辦法。（3）時(shí)間付款(分期付款)。時(shí)間付款是指購房者簽約后，按時(shí)間分批交納房款。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進(jìn)度未與工程進(jìn)度進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的掛鉤，而是簡(jiǎn)單的與時(shí)間掛鉤。（4）銀行貸款。銀行貸款是指購房者在購房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。目前，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時(shí)使用時(shí)通常被稱為組合貸款。（5）延期付款。延期付款是指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)。有的發(fā)展商為了促銷，習(xí)慣把延期付款包裝為所謂的“發(fā)展商貸款”。其實(shí)，延期付款和銀行沒有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段、一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營銷策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表。它反映了發(fā)展商、購房者競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交織和平衡。（三）廣告現(xiàn)代社會(huì)意義下的廣告，在某種程度上，也是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。樓盤的廣告分析，是市場(chǎng)調(diào)研的重要組成部分。1、接待中心接待中心也稱售樓處，是實(shí)際銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量分布、裝潢設(shè)計(jì)也是廣告策略的主要部分。2、廣告媒體廣告媒體是指房地產(chǎn)廣告的主要報(bào)刊媒體和戶外媒體的選擇，如某某名稱的報(bào)刊雜志，某某路口的看板廣告等，一般的印刷媒體則不作特別要求。3、數(shù)量強(qiáng)度數(shù)量強(qiáng)度是指報(bào)刊廣告的刊登次數(shù)和篇幅，戶外看板的塊數(shù)和大小，至于一般的印刷媒體，因?yàn)樯l(fā)的數(shù)量和效果有限，且較難統(tǒng)計(jì)，所以原則上可忽略不計(jì)。4、主要訴求廣告媒體應(yīng)盡量突出能被客戶所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。其內(nèi)容一般在媒體上都用大字標(biāo)識(shí)，如“自備18萬，市中心安個(gè)家”，主要訴求便為輕松的付款方式和優(yōu)越的地理位置。5、來電來人來電來人是指銷售現(xiàn)場(chǎng)來電詢問和來人看房的具體組數(shù)。某一廣告公布后的來電來人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最佳評(píng)判指標(biāo)。接待中心、廣告媒體、數(shù)量強(qiáng)度、主要訴求和來電來人構(gòu)成了廣告分析的主要內(nèi)容。具體市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，還必須清楚，銷售與廣告都是一種持續(xù)性的行為，僅僅從一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的了解是不夠的。因此，《樓盤市調(diào)詳表》在這個(gè)部分并列了兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)來加以說明，并且可以根據(jù)實(shí)際需要補(bǔ)充增列。（四）銷售對(duì)樓盤的各種因素的評(píng)判，最后還是要?dú)w結(jié)到具體的銷售結(jié)果上，并且具體的銷售結(jié)果不單單是一個(gè)銷售率的問題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無疑是《樓盤市調(diào)詳表》的必要部分。1、銷售率（l）售出戶數(shù)。指已銷售的總戶數(shù)。（2）銷售率。指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。（3）銷售順序。指不同總價(jià)、不同格局和不同面積的銷售單元，在銷售時(shí)最先成交，其次成交……以及最后成交的前后順序。按照排序的類別不同，一般分為總價(jià)順序、格局順序和面積順序三個(gè)部分。如：總價(jià)順序40萬／戶、50萬／戶、28萬／戶、60萬／戶格局順序二房二廳、三房二廳、二房一廳、四房二廳面積順序100米’、130米’、70米’、150米’據(jù)此可以判斷：究竟是高總價(jià)的好銷，還是低總價(jià)的更為人們所接受；是三房二廳適合現(xiàn)在的市場(chǎng)，還是一房的格局跑得最快。必須指出的是，一般情況下，總價(jià)順序、格局順序和面積順序可能是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這種差別，往往就是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)所在。總之，售出戶數(shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場(chǎng)接納量大小的主要數(shù)據(jù)，銷售率是判斷一個(gè)樓盤為市場(chǎng)接納程度的重要指標(biāo)，而銷售順序則更加細(xì)膩地反映出一棟樓房為市場(chǎng)所接納的具體原因和需求市場(chǎng)的某種技術(shù)結(jié)構(gòu)狀況。這些資料都是最難獲得的商業(yè)秘密，也是市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵所在。2．客源分析（l）客源構(gòu)成，主要是指購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。（2）購買動(dòng)機(jī)，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、戶型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動(dòng)客戶的因素，及它們?cè)谄錄Q定最終購買時(shí)所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品質(zhì)、工期、地點(diǎn)、價(jià)格、戶型人數(shù)比例2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l（3）購買抗性，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、戶型、公司品牌等諸多因素中，依次使客戶產(chǎn)生離心力的因素，及它們?cè)谄錄Q定最終否定購買時(shí)所起作用的大致比重，等。例如，不可接受因素戶型、工期、地點(diǎn)、價(jià)格、品質(zhì)、付款人數(shù)比例101：70：46：40：36：1客源構(gòu)成、購買動(dòng)機(jī)和購買抗性構(gòu)成了客源分析的主要內(nèi)容，它是從客戶角度對(duì)樓盤的一種綜合審視。（五）總結(jié)《樓盤市調(diào)詳表》的最后一頁是在對(duì)前面四大部分詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上的綜合分析?！稑潜P市調(diào)詳表》的填寫者，應(yīng)該以營銷策劃決策者的身份，整體思考面前所填寫的這個(gè)樓盤。在具體評(píng)判中，可以從產(chǎn)品（地點(diǎn)）、價(jià)格、廣告和銷售四個(gè)大的方面為分析思路，不斷深入細(xì)化，尋根究底，以系統(tǒng)的觀點(diǎn)、專業(yè)的角度和充分的理由，尋找出這個(gè)樓盤在市場(chǎng)操作時(shí)的成功和失敗的地方，并加以歸類表述。1．成功點(diǎn)成功點(diǎn)是指樓盤為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購買欲望的具體原因。2．失敗點(diǎn)失敗點(diǎn)是指樓盤為市場(chǎng)所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。3．建議面對(duì)樓盤的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，在虛擬的條件下，應(yīng)該采取好的具體措施，來發(fā)揚(yáng)現(xiàn)存的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)已有的缺陷，合理優(yōu)化營銷組合，為最終提高銷售率服務(wù)。最后一頁是啟發(fā)大腦、分析思索的一頁，也是最易于提升自己專業(yè)水準(zhǔn)的一環(huán)。具體填寫時(shí)，一方面是要真實(shí)、具體，有感而發(fā)，無論是成功點(diǎn)或是失敗點(diǎn)的搜尋，還是建議的總結(jié)，都要以調(diào)查的事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，并結(jié)合自己的切身感受，用具體形象的語言表達(dá)出來，而不是泛泛而談或用一些空洞的理由來搪塞；另一方面，要盡可能地以系統(tǒng)的觀點(diǎn)、專業(yè)的角度來表述。認(rèn)識(shí)要提升，必須要有理論的支撐，對(duì)樓盤的感性化的表達(dá)一定要以樓盤市調(diào)的思路為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和銷售四個(gè)大的分類為骨架，并在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)歸類，將一些切身的感受以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來。三、如何撰寫區(qū)域市調(diào)報(bào)告房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)的市調(diào)報(bào)告，是房地產(chǎn)市場(chǎng)研究的一種表現(xiàn)形式。與僅僅填寫一份或幾份樓盤市調(diào)詳表不一樣，它的視野更開闊，敏銳性更強(qiáng)，自然，對(duì)市調(diào)人員的要求也就更高。一般來講，一個(gè)完整的區(qū)域市調(diào)報(bào)告大致包括這樣三個(gè)部分：（一）區(qū)域概況區(qū)域概況是房地產(chǎn)區(qū)域特征總結(jié)，主要是指所研究區(qū)域的歷史發(fā)展、人文環(huán)境、市政交通和生活環(huán)境等各方面基本狀況的一個(gè)概括性的描述。由于房地產(chǎn)商品的地域性特征特別強(qiáng)，區(qū)域概況自然也就成為任何一份市場(chǎng)分析報(bào)告的基本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。好的區(qū)域概況，首先應(yīng)該是觀點(diǎn)鮮明，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。由于區(qū)域概況的內(nèi)容覆蓋面很廣，初寫報(bào)告的人往往不是茫無頭緒，便是長(zhǎng)篇累牘的泛泛而談。區(qū)域概況的編寫要更上一層樓，最好能在敘述描繪前，用簡(jiǎn)練的語句歸納總結(jié)出該區(qū)域有別于其他區(qū)域的顯著特點(diǎn)。（二）目標(biāo)區(qū)域的樓盤情況對(duì)目標(biāo)區(qū)域的樓盤情況的羅列和闡述應(yīng)該是市調(diào)報(bào)告的主體部分。要將這一部分做好，第一步應(yīng)該學(xué)會(huì)分類，分類是為了便于說明問題。房地產(chǎn)市場(chǎng)氣象萬千，樓盤分類也變化多端：有按地理環(huán)境不同分類的，如鐵路以北房地產(chǎn)、鐵路以南房地產(chǎn)；有按產(chǎn)品種類不同分類的，如外銷房和內(nèi)銷交，或是住宅、辦公樓和商場(chǎng)等；有按房屋總價(jià)不同分類的，如30萬元以下的樓盤，30萬至80萬元之間的樓盤，80萬元以上的樓盤等。分類工作以后，便是針對(duì)所要研究的課題，如何有重點(diǎn)地逐一進(jìn)行詳盡的客觀描述。通常，根據(jù)需要，在大量詳實(shí)的原始資料的基礎(chǔ)上，篩選部分細(xì)項(xiàng)，或列表或敘述，有條不紊，努力做到完整表達(dá)，以便使想要知道的東西能一目了然。在分類的基礎(chǔ)上，為了更詳盡地說明問題，而又不使整篇報(bào)告占用更多的紙張，通常會(huì)選擇某一典型樓盤，利用大量的篇幅進(jìn)行詳細(xì)的舉證分析。所舉證的樓盤或是和我們非常相似的一個(gè)樓盤，或是現(xiàn)時(shí)銷售非?；鸨囊粋€(gè)樓盤，或是對(duì)我們構(gòu)成嚴(yán)重威脅的一個(gè)樓盤……事實(shí)證明只有通過對(duì)具體對(duì)象的一般和個(gè)別的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，才能使我們更加確切地把握這個(gè)市場(chǎng)。（三）報(bào)告結(jié)論或建議科學(xué)的結(jié)論不是歸納便是演繹，對(duì)因果關(guān)系的追尋將給我們帶來準(zhǔn)確的結(jié)論。對(duì)市調(diào)結(jié)果的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的分析，以及對(duì)形成這種狀況的根本原因的深究，是報(bào)告結(jié)論的關(guān)鍵的部分。這種共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的分析，一方面是關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，另一方面是關(guān)于需求結(jié)構(gòu)的。一份好的報(bào)告，除了應(yīng)該對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)中的供求關(guān)系有個(gè)宏觀預(yù)測(cè)外，更應(yīng)該在一些細(xì)微的結(jié)構(gòu)方面，有所獨(dú)特的見解。有時(shí)候，因?yàn)槟鎸?duì)的人本身就是一個(gè)專家，或者您自己不過是一個(gè)剛?cè)腴T的初學(xué)者，你所作的結(jié)論或建議并不一定符合上司的要求。也可能聽（看）報(bào)告的人想要的，僅僅是客觀描述而已。但無論如何，分析結(jié)論和決策建議還是應(yīng)該自已給自己做一份，因?yàn)橹挥羞@樣，您才可能積累經(jīng)驗(yàn)，為日后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。遵循一定的程式，可以有好的導(dǎo)入，但要寫好區(qū)域市調(diào)報(bào)告，在思想觀念上，還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)：首先，要關(guān)注材料的真實(shí)性和針對(duì)性。除了真實(shí)性外，區(qū)域市調(diào)報(bào)告的針對(duì)性也是開展科學(xué)工作的基本前提。它可以避免泛泛而談，將有限的人力、物力集中在最需要投人的地方。譬如：有的報(bào)告是為投資地塊選擇作評(píng)估用的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、交通和市政規(guī)劃等方面；有的報(bào)告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開的幾個(gè)樓盤及其銷售狀況的分析展開。其次，要注意定性分析與定量分析相結(jié)合。第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品定位一、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃（一）房地合產(chǎn)品品質(zhì)通常，房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)可以通過以下兩個(gè)方面來理解：1．產(chǎn)品“骨架”產(chǎn)品“骨架”指的是單一空間的戶型設(shè)計(jì)和室內(nèi)的功能規(guī)劃，以及由其延伸至整個(gè)樓房或小區(qū)的面積（格局）配比，樓房?jī)?nèi)部三維空間的設(shè)計(jì)、外觀造型（社區(qū)環(huán)境）和總體功能規(guī)劃等。它們是產(chǎn)品最基本的要素，不但是客戶在購房時(shí)最為關(guān)心、最先考慮選擇的條件之一，而且更是在市場(chǎng)檢驗(yàn)中，判斷發(fā)展商的投資是否成功的最為基本一環(huán)。在營銷組合的產(chǎn)品策略方面，同為對(duì)產(chǎn)品“骨架”的變動(dòng)，不僅會(huì)傷筋動(dòng)骨、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且還會(huì)牽涉到有關(guān)部門的審批問題，是最難調(diào)整的要件。所以，它的前期規(guī)劃就顯得尤其重要，往往是一錘定音。一般到了中后期，是不可能作任何更改的。由此可見，產(chǎn)品“骨架”的市場(chǎng)性是營銷觀念在企業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期生根發(fā)芽的結(jié)果，往往不是即時(shí)的營銷企劃所能創(chuàng)造的。2．產(chǎn)品“肌體”產(chǎn)品“肌體”指的是整個(gè)樓房或小區(qū)中，滿足人們?nèi)粘Ｉ罨蚬ぷ餍枰母黜?xiàng)功能設(shè)施的全面配置。它包括水、電、煤、通信、裝潢、保安和保潔等各個(gè)方面的功能配置，是對(duì)“骨架”的充實(shí)和完善。相對(duì)而言，產(chǎn)品“肌體”則更便于塑造和發(fā)揮。隨著人們生活水平的不斷提高和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，不但一些基本配置的標(biāo)準(zhǔn)在逐漸提高，而且有很多額外的娛樂休閑性質(zhì)的公共配套設(shè)施也開始在不少商品房中慢慢地出現(xiàn)，如小超市、小商務(wù)中心、網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池、社區(qū)俱樂部等。這些設(shè)施往往不對(duì)外營業(yè)，僅為更周全地滿足本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面映襯著樓房品質(zhì)的高低。有關(guān)上述兩個(gè)方面的最基本要求，國家都頒布有相關(guān)的設(shè)計(jì)和建設(shè)規(guī)范來加以約束，這里不再—一重復(fù)。正因?yàn)橛袊业挠残砸?guī)定，一些最基本的配置，大多房地產(chǎn)建設(shè)商都會(huì)盡力辦到。這不但是樓盤建設(shè)的品質(zhì)底線，而且也是對(duì)消費(fèi)者最基本利益的保證。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，簡(jiǎn)單的配置已不再具有吸引力。如何通過更符合時(shí)尚的戶型設(shè)計(jì)、更新建材的運(yùn)用和一些娛樂休閑設(shè)施配套的添加來提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引了更多的客戶，漸漸開始成為發(fā)展商們的共識(shí)，而這就是產(chǎn)品策略的關(guān)鍵所在。作為產(chǎn)品策略的兩個(gè)方向性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品“骨架”和產(chǎn)品“肌體”相比較，后者的各要素，不但同前者一樣與客戶今后的日常生活密切相關(guān)，而且更加形象和直觀。因此，恰當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)表現(xiàn)會(huì)在很大程度上增加對(duì)客戶的吸引力。對(duì)開發(fā)商來說，也正因?yàn)楫a(chǎn)品“肌體”的各要素具有可塑性最強(qiáng)、種類最多、最易調(diào)整、在促銷中最容易表現(xiàn)的特征，所以，許多好的設(shè)想和大量的資金投入便會(huì)集中在這個(gè)方面，許多營銷話題也由此產(chǎn)生和得以發(fā)揮。和價(jià)格策略、廣告策略、銷售策略相比較，對(duì)產(chǎn)品本身的投入可以說是看得見、摸得著的實(shí)實(shí)在在的營銷行為，它對(duì)銷售的影響力是其他營銷方法所無法取代的。但有的發(fā)展商，對(duì)產(chǎn)品的投入也算不惜工本，價(jià)格策略、廣告策略和銷售策略也沒有什么差錯(cuò)，可實(shí)際結(jié)果卻是依舊得不到市場(chǎng)的青睞。這主要是因?yàn)?，產(chǎn)品策略不單純是費(fèi)用增加、功能提升的問題，它更應(yīng)是順應(yīng)市場(chǎng)的一種營銷行為。（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點(diǎn)一般可分為以下幾個(gè)方面：1．產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該和客源定位相吻合什么樣的客源對(duì)應(yīng)著什么樣的產(chǎn)品，否則的話，市場(chǎng)不認(rèn)可，產(chǎn)品無法變?yōu)樯唐?，再好的房屋也不得不面臨空置的尷尬處境?？驮炊ㄎ浑m然涉及到客戶的職業(yè)年齡、生活習(xí)俗等各方面的基本情況，但最根本的一條便是客戶的收入水平，反映到產(chǎn)品上來，便是房屋的總價(jià)區(qū)別。同樣，產(chǎn)品規(guī)劃的不同也主要是區(qū)別在產(chǎn)品具體構(gòu)成是否更精美、更豐富上，而要做好這一點(diǎn)，勢(shì)必要追加投入，要增加費(fèi)用，自然，房屋的單價(jià)和總價(jià)也會(huì)相應(yīng)上升。合二為一，不難發(fā)現(xiàn)，總價(jià)的設(shè)定其實(shí)就是產(chǎn)品規(guī)劃和客源定位的最根本的一條標(biāo)準(zhǔn)。人們常常會(huì)看到：3000元／米2的動(dòng)遷安置房，配置的電梯卻是進(jìn)口的高級(jí)名牌貨；高單價(jià)大面積的戶型格局，主人房不但不朝南且不夠大，而且還沒有獨(dú)立的衛(wèi)生間和衣帽間；豪華的辦公樓不配備一個(gè)氣派的大堂和充足的停車位……所有的這一切其實(shí)都是決策者對(duì)產(chǎn)品總價(jià)的忽視、對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃和客源定位的不當(dāng)理解所致。2．產(chǎn)品規(guī)劃還應(yīng)該順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)品規(guī)劃要與目標(biāo)客源相吻合，并不是簡(jiǎn)單地遷就客戶，而是更應(yīng)該善于挖掘和滿足客戶的潛在需求。同樣，為了要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，一些與眾不同的規(guī)劃配置是必不可少的，所以，作為一種更為積極主動(dòng)的企業(yè)行為，產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)著眼與順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚的基礎(chǔ)上。譬如：住宅小區(qū)的純水供給系統(tǒng)，是為了滿足客戶飲用水的更高要求而設(shè)置的；高過30％的綠化率，是現(xiàn)代人對(duì)居住環(huán)境的執(zhí)著追求；人車分流，社區(qū)管線集中埋設(shè)，電腦網(wǎng)絡(luò)化管理等等，更是樓盤細(xì)節(jié)規(guī)劃爭(zhēng)取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力保證。和其他營銷組合一樣，投入和產(chǎn)出的價(jià)值比也是產(chǎn)品策略的最后決策準(zhǔn)則。但在這一章必須著重強(qiáng)調(diào)的是，和其他營銷組合不一樣，產(chǎn)品策略在產(chǎn)品規(guī)劃方面的投入，尤其是在產(chǎn)品“骨架”的方面的投入，往往是巨大的、很難修正的，只有順應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品規(guī)劃才能最終取得豐厚的回報(bào)。二、面積配比與格局配比不少發(fā)展商往往有這樣的經(jīng)歷，在陶醉于開盤時(shí)迅猛上升的銷售業(yè)績(jī)后，慢慢地又為其所剩下的背離市場(chǎng)需求的單元套房所愁眉不展。這往往說明，這些樓盤在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)中，在面積配比。格局配比上未能很好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。（一）面積配比面積配比，指的是各種面積范圍內(nèi)分布的單元數(shù)，以及在整棟樓房或某個(gè)銷售單位的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。若一棟樓去清一色全是二室二廳，120平方米大小，則說明此產(chǎn)品面積配比、格局配比單一，缺少變化，換言之，就是產(chǎn)品品種單一，客源供給面狹窄。若以此推向市場(chǎng)的話，則抗風(fēng)險(xiǎn)性就差。相反，若一棟樓房在前期設(shè)計(jì)中，除了二室一廳，還有一室一廳、三室一廳，相互比例又是3：2：1，面積范圍也從80－150平方米大小不等，則產(chǎn)品就被有機(jī)地分解成好幾個(gè)層次，產(chǎn)品系列就顯得錯(cuò)落有致，充實(shí)豐富，客戶挑選余地大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也就較小。面積、格局的配比范圍拉得開，只能說明在同樣對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)模糊的情況下，未來銷售的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)少一點(diǎn)而已。究竟是多少的比例恰當(dāng)，這并不是憑主觀的臆想，而是經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的深入了解才得出的。一般來講，面積配比所對(duì)應(yīng)的是一個(gè)總價(jià)市場(chǎng)。因?yàn)樵趩蝺r(jià)一定的基礎(chǔ)上，略去樓層差價(jià)、朝向差價(jià)等價(jià)格微調(diào)因素，面積小勢(shì)必總價(jià)低，面積大勢(shì)必總價(jià)高。而房屋總價(jià)則是消費(fèi)者購買力水平的集中體現(xiàn)，是區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)最基本的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，因此，理想中的面積配比是應(yīng)該與目標(biāo)客源的總價(jià)市場(chǎng)相吻合一致的。（二）格局配比和面積配比相配套，格局配比也是前期規(guī)劃設(shè)計(jì)中的一個(gè)重要參數(shù)。這里說的格局配比，指的是二室二廳三室二廳等各種形式格局的單元數(shù)，在整棟樓房或某個(gè)銷售單位的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。正如二室一廳的單元面積并不一定大于一室一廳的單元面積一樣，格局配比并不—一對(duì)應(yīng)于面積配比，兩者既相聯(lián)系又有區(qū)別。格局配比雖然也同樣對(duì)應(yīng)著一個(gè)總價(jià)市場(chǎng)，但它所反映更多的是消費(fèi)者生活需求結(jié)構(gòu)的某種狀況。如以青年夫婦為對(duì)象的產(chǎn)品，一般面積不需要很大，但考慮到日后小孩降生，格局也多以二室一廳為主；再譬如，辦公區(qū)附近的公寓，為吸引投資人日后出租獲利，就有以小面積的套房規(guī)劃為主的產(chǎn)品。（三）面積配比和格局配比的確定由此可見，面積、格局的配比的擬訂，是對(duì)市場(chǎng)的深入了解后才得出的。然而，我們?nèi)绾卧诰唧w的操作中確定面積、格局的配比關(guān)系呢？1．了解現(xiàn)有的市場(chǎng)供給狀況通過在規(guī)劃樓盤所在地區(qū)的區(qū)域調(diào)查，將所有競(jìng)爭(zhēng)樓盤的格局、面積分別加以統(tǒng)計(jì)，即整個(gè)區(qū)域的單元格局中的一居、二居、三居等分別有多少戶，各種面積范圍中50平方米以下、50－70平方米、70－90平方米、90－120平方米等各有多少戶，同一種戶型的面積范圍如何，每一個(gè)面積范圍所對(duì)應(yīng)的格局有什么特征，以此建立現(xiàn)有的市場(chǎng)供給狀況的咨詢資料庫系統(tǒng)。2．判斷消費(fèi)熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)一方面，我們可以通過對(duì)銷售結(jié)果、銷售順序的分析，判斷現(xiàn)有的消費(fèi)熱點(diǎn)，規(guī)避已經(jīng)滯銷的面積、格局的規(guī)劃；另一方面，結(jié)合對(duì)潛在的消費(fèi)者的抽樣問卷調(diào)查，了解未來購房者對(duì)面積、格局的需求特征，他們的潛在的購買力水平的高低情況，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研中得到的相關(guān)數(shù)據(jù)，努力發(fā)掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，為自己的樓盤尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如某區(qū)域內(nèi)二室二廳的面積大多在100平方米以上，80平方米的這種規(guī)劃很少，而在銷售中，又有許多買二居的客戶在詢問有沒有更小的面積，則80平方米的二室二廳就是我們所必須重視的市場(chǎng)空白點(diǎn)。3．確定合理的面積配比、格局配比根據(jù)所掌握的市場(chǎng)供應(yīng)狀況及消費(fèi)者需求狀況，研討自己的樓盤在未來市場(chǎng)推出的那一刻，現(xiàn)有的消費(fèi)熱點(diǎn)是否會(huì)持續(xù)，目前所發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)空白點(diǎn)是否真的存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。據(jù)此，才能合理地安排各種戶型比例及面積比例，才能科學(xué)地確定各種面積范圍的各種戶型的廳、臥、衛(wèi)、廚等的面積。這樣，在未來的銷售中，才可能最大程度地滿足市場(chǎng)需求，才可能取得最優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)?？傊?，對(duì)市場(chǎng)的深入了解和及時(shí)反饋是制定最佳面積配比、最佳格局配比的關(guān)鍵所在。而一棟樓房只有具備適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性的面積、格局配比組合，才能形成豐富的產(chǎn)品品種系列，才能滿足市場(chǎng)的苛刻需求。這也是樓盤前期規(guī)劃所必不可少的步驟，更是房地產(chǎn)營銷致勝的關(guān)鍵所在。需要特別指出的是，房地產(chǎn)產(chǎn)品策略還需要考慮的一個(gè)重要方面是住宅區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)。因?yàn)榉慨a(chǎn)銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上受建筑物本身的規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案優(yōu)劣的影響。經(jīng)過十分嚴(yán)峻的市場(chǎng)搏殺之后，發(fā)展商們開始意識(shí)到，營銷策略的第一步應(yīng)該從規(guī)劃和設(shè)計(jì)開始。第三節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略一、商品房定價(jià)從本質(zhì)上講，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)；價(jià)值是凝結(jié)在商品中的抽象人類勞動(dòng)。從現(xiàn)象上講，價(jià)格是為獲得一種商品或勞務(wù)所必須付出的東西，它通常用貨幣來表示。房地產(chǎn)價(jià)格是由房地產(chǎn)的有用性，房地產(chǎn)的相對(duì)稀缺性，以及對(duì)房地產(chǎn)的有效需求三者相互結(jié)合而產(chǎn)生的，是為獲得他人房地產(chǎn)所必須付出的代價(jià)，通常用貨幣來表示。研究房地產(chǎn)定價(jià)策略，主要是從現(xiàn)象上把握房地產(chǎn)價(jià)格的量，關(guān)注影響價(jià)格的諸多因素。和其他產(chǎn)品稍有不同，房地產(chǎn)價(jià)格的表現(xiàn)形式要相對(duì)繁瑣一點(diǎn)。房屋的定價(jià)，往往要考慮它的單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面。單價(jià)滿意，總價(jià)、付款方式不盡人意，房屋定價(jià)不能算好；總價(jià)可接受，單價(jià)偏高，付款方式不輕松，房屋定價(jià)也不能算好。只有對(duì)這些價(jià)格形式的組合及影響因素進(jìn)行綜合的評(píng)定后，商品房的定價(jià)才能確定。一般情況下，房地產(chǎn)的定價(jià)策略涉及二個(gè)方面：一是差異定價(jià)；二是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。（一）差異定價(jià)房地產(chǎn)世界色彩斑斕，產(chǎn)品的差異性隨處可見。不同產(chǎn)品的差異性，形成了不同的市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)差異可以依集合的不同分為兩類：1．不同地塊樓盤之間的差異這一類差異，稱之為產(chǎn)品的主要差異，它基本上是兩個(gè)不同“房”和不同“地”之間的差異，它的變化對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，它的綜合評(píng)定構(gòu)成了產(chǎn)品價(jià)格的總體認(rèn)定。這一類差異通常有以下幾個(gè)方面。（l）地理位置：靠近市中心，環(huán)境好，交通便捷，位置恰當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格就高；若在市郊，環(huán)境不佳，交通又不便，產(chǎn)品價(jià)格自然就低。（2）產(chǎn)品種類：因產(chǎn)品的種類不同，牽涉到用地成本不同（別墅的用地比公寓要多），建筑成本不同（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的高層住宅樓比磚混結(jié)構(gòu)的多層住宅樓的建筑成本要高），以及功能配置不同，從而造成價(jià)格上的差異。譬如，相同位置的辦公樓比住宅樓貴，別墅比公寓貴。（3）工程進(jìn)度：工程剛剛處在打樁階段，價(jià)格自然便宜；工程已接近收尾，價(jià)格自然高一些。（4）規(guī)劃配套：社區(qū)規(guī)劃完善，綠化好，環(huán)境佳，并提供專門的休閑娛樂設(shè)施，價(jià)格就高；社區(qū)規(guī)劃隨意，品質(zhì)差，甚至連水、電、煤等基本生活配套設(shè)施也不盡人意，價(jià)格自然就低。（5）平面設(shè)計(jì)：平面設(shè)計(jì)靈活，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，符合生活時(shí)尚，價(jià)格就高；平面設(shè)計(jì)呆板，浪費(fèi)不適用，功能結(jié)構(gòu)落伍陳舊，價(jià)格則低。（6）得房率：得房率高，實(shí)際使用面積多，價(jià)格就高；得房率低，實(shí)際使用面積少，價(jià)格就低。（7）公司品牌：大公司資金雄厚，信譽(yù)好，產(chǎn)品各項(xiàng)承諾有保證，價(jià)格就高；小公司資金缺乏，施工進(jìn)度和建筑品質(zhì)難于保證，價(jià)格就低。（8）付款方式：最輕松的付款方式一般在價(jià)格上沒有折扣，一次性付款，往往有很大的折扣。習(xí)慣上，不同的付款方式對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格折扣。（9）建材裝潢：有裝潢的比沒裝潢的價(jià)格貴，裝潢講究的比裝潢一般的價(jià)格貴。有的房屋定價(jià)干脆把裝潢價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格分開，設(shè)定不同的裝潢等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的附加價(jià)格。（10）企劃服務(wù)：包裝精美，服務(wù)上乘，房屋價(jià)格就有上升的可能。產(chǎn)品說明、產(chǎn)品服務(wù)簡(jiǎn)單到讓人們懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)，房屋價(jià)格就會(huì)下降。2．同一樓盤不同單元之間的差異這種差異是指同一地塊，同一樓盤不同單元之間的差異，它是產(chǎn)品的次要差異。平時(shí)所說的差價(jià)系數(shù)便是指這類差異，它對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)僅起到微調(diào)的作用。一般而言，這種差異由以下幾個(gè)因素構(gòu)成：（1）朝向差異：對(duì)高層住宅而言，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南，則最貴；若所有的廳和臥室都朝北，則最便宜。其他的依次類推。（2）樓層差異：對(duì)六層多層住宅而言，三、四層最貴，二、五層次之，一、六層最便宜。對(duì)高層而言，通常是由低層向高層逐漸趨貴，但最頂層便宜。（3）邊間差異：對(duì)公寓而言三面臨空，并且三面采光的房屋最貴，兩面臨空兩面采光的房屋次之。對(duì)別墅而言，四面臨空的獨(dú)棟別墅最貴，三面臨空的雙拼別墅次之，兩面臨空的連體別墅最便宜。（4）景觀差異：視野開闊、景觀上佳的單元，如面向公園、面向市區(qū)雄偉建筑等，都較貴；視野狹窄，被許多建筑物所遮擋的單元?jiǎng)t較便宜。（5）面積差異：因面積大小而導(dǎo)致的差價(jià)系數(shù)的不同，往往和總價(jià)配比有關(guān)。當(dāng)一個(gè)樓盤的總價(jià)范圍波動(dòng)很小，但因市場(chǎng)的需要，要求拉開總價(jià)落差的時(shí)候，就會(huì)對(duì)不同的面積單元確定不同差價(jià)系數(shù)來加以實(shí)現(xiàn)，以鎖定不同客戶的總價(jià)需求。（二）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)如果說差異定價(jià)是從消費(fèi)者角度對(duì)產(chǎn)品實(shí)際使用價(jià)值的綜合比較認(rèn)定，那么，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)便是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取市場(chǎng)而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊。依市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的產(chǎn)品，它的價(jià)格可能與產(chǎn)品價(jià)值不符，甚至與產(chǎn)品成本不符，但卻與市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)緊密相連，是最易為市場(chǎng)所接受、最為主動(dòng)進(jìn)取的定價(jià)方法。一般來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，更多地將從以下幾個(gè)因素的綜合考慮：1．市場(chǎng)景氣：國家形勢(shì)良好，國民經(jīng)濟(jì)上升，產(chǎn)品購銷兩旺，房地產(chǎn)的定價(jià)便提高；相反，市場(chǎng)低迷，有效需求不旺，則價(jià)格就走低。2．企業(yè)戰(zhàn)略：走長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展路線的，價(jià)格或高或低，以企業(yè)品牌為重；短平快的項(xiàng)目，價(jià)格或高或低，一切以利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)為重。3．競(jìng)爭(zhēng)地位：競(jìng)爭(zhēng)地位壟斷或優(yōu)勢(shì)明顯，有可能獲得高額利潤(rùn)，產(chǎn)品定價(jià)就高；競(jìng)爭(zhēng)地位一般，利潤(rùn)空間不大，要保持一定的銷售量，產(chǎn)品定價(jià)就低。4．目標(biāo)利潤(rùn)：成本高，目標(biāo)利潤(rùn)高，產(chǎn)品價(jià)格就高；成本低，目標(biāo)利潤(rùn)低，產(chǎn)品的價(jià)格則低。5．資金狀況：資金缺乏，或周轉(zhuǎn)不暢，需要迅速成交、回籠資金的，價(jià)格就低；資金充足，周轉(zhuǎn)流暢，有條件創(chuàng)造高額利潤(rùn)的，產(chǎn)品售價(jià)就高。通常，人們會(huì)說，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格；與之相反，也可以說，沒有賣不出去的價(jià)格，只有賣不出去的產(chǎn)品。其實(shí)，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值相符合，任何一個(gè)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的價(jià)格都有它特定的市場(chǎng)空間；任何一個(gè)價(jià)格所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品都有它特定的客戶消費(fèi)層。由此可見，產(chǎn)品價(jià)格的最終在市場(chǎng)上能否得以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的定價(jià)是否以產(chǎn)品本身所內(nèi)涵的價(jià)值為基礎(chǔ)，并在市場(chǎng)供需平衡之間尋求最大的價(jià)格實(shí)現(xiàn)。二、商品房的付款方式隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各種營銷手法層出不窮。付款方式作為一種相對(duì)來說較為容易修正的促銷手段，正為越來越多的發(fā)展商所重視并運(yùn)用。綜觀各式各樣的付款方式，主要有一次性付款、建筑期付款、按時(shí)間付款、銀行按揭和延期付款五種形式。（一）一次性付款一次性付款是指購房者簽約后，立刻將所有的購房款項(xiàng)一次性地付給發(fā)展商的一種付款方式。這種付款方式干脆利落，避免了后期追討余款的諸多麻煩，并且，瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問題，是發(fā)展商最為希望的付款方式。當(dāng)然，作為一種回報(bào)，一次性付款都是有折扣的，小的九五折，大的八八折，這主要取決于該樓盤距離交房日期的遠(yuǎn)近和開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)近期漲跌的判斷。交房日期遠(yuǎn)，折扣大；交房期近，折扣小。因?yàn)殄X存銀行是會(huì)生利息的，一次性付款的折扣實(shí)質(zhì)上是購房者所交納巨額款項(xiàng)的利息返還；另一方面，若開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好，資金周轉(zhuǎn)也不成問題，從追求最大利潤(rùn)出發(fā)，一次性付款的折扣就小，相反，其折扣就大。從購房者角度講，一次性付款的最大優(yōu)點(diǎn)則在于能打不少折扣，節(jié)約不少錢，但對(duì)眾多購房者來講，一次性付款的資金壓力是很大的。進(jìn)一步深究，不難發(fā)現(xiàn)，一次性付款其實(shí)很容易削弱購房者對(duì)開發(fā)商的約束，尤其是在房地產(chǎn)法律法規(guī)的立法和執(zhí)法工作尚待進(jìn)一步加強(qiáng)的時(shí)候，一次性付款之后所產(chǎn)生的諸如工程延期、造價(jià)上漲、資金追加等問題，都是購房者所無法控制的。一個(gè)聰明的購房者，往往是把自己所得的折扣優(yōu)惠與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)損失作權(quán)衡考慮后，才作出自己的判斷的。（二）建筑期付款建筑期付款是指整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的一種付款方式。例如，簽約，付房款總額的20％；工程基礎(chǔ)完工付20％；結(jié)構(gòu)封頂付30％；內(nèi)外裝修結(jié)束付20％；交房入住付10％。建筑期付款是一種最為常見的付款方式。這種付款方式避免了購房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其通過付款來監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公正的一種辦法。自然，它的價(jià)格優(yōu)惠或折扣不僅少于一次性付款，而且有時(shí)甚至沒有。常見的建筑期付款不單是上面的形式，它有很多變化。一是付款比例的變化，即依工程進(jìn)度前后各期所占份額的大小變化，有的樓盤簽約就得付總房款的50％，有的則到結(jié)構(gòu)封頂才累計(jì)交納總房款的40％。二是作為付款依據(jù)的工程期被進(jìn)一步細(xì)分或減少，有的建筑期付款為每建幾個(gè)層面就得付一次款，有的建筑期付款則只有簽約、結(jié)構(gòu)封頂和交房入住這三個(gè)付款期。而這一系列的變化和每種方式的確定，實(shí)質(zhì)上從另一個(gè)側(cè)面反映了發(fā)展商的財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣或市場(chǎng)景氣的盛衰。前期付款的比例小，或是付款期類別少，則是財(cái)務(wù)寬松或銷售形勢(shì)見好的跡象。（三）按時(shí)間付款按時(shí)間付款是介于一次性付款和建筑期付款中的一種付款方式。簡(jiǎn)言之，就是購房者簽約后，按時(shí)間分期逐一交納房款。例如首期付房款總額的20％，X個(gè)月后付房款總額的50％，再X個(gè)月后付20％，交房人入住付清尾款10％。這種付款方式類似于建筑期付款，但兩者有明顯的不同。按時(shí)間付款的關(guān)鍵在于付款進(jìn)度不與工程進(jìn)度實(shí)質(zhì)上掛鉤，因?yàn)檫@種方式的付款依據(jù)是時(shí)間而不是工程進(jìn)度，而時(shí)間的延續(xù)并不等于工程的進(jìn)度。當(dāng)工程進(jìn)度滯后于付款進(jìn)度時(shí)，若購房者提出延期付款，從法律的角度講是沒有合同上的保證的。有些發(fā)展商習(xí)慣于將工程進(jìn)度注明在每個(gè)間隔的時(shí)間段后面，利用購房者對(duì)各個(gè)工程期的時(shí)間間隔的模糊意識(shí)，促使其按時(shí)間進(jìn)度付款，以爭(zhēng)取自己的最大利益。同時(shí)，因?yàn)榘磿r(shí)間付款，相對(duì)于一次性付款，則沒有資金上的壓力，加上一些優(yōu)惠或折扣，也會(huì)對(duì)購房者產(chǎn)生某種程度上的誘惑力。（四）銀行按揭隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益發(fā)育成熟，銀行按揭就作為一種誘人的付款方式，開始越來越深、越來越廣地滲透到房屋預(yù)售之中來了。一般來講，按揭是指購房者在購房時(shí)向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。若按約付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償欠款。內(nèi)銷房預(yù)售過去鮮有銀行的按揭。1995年以來，不僅有了許多銀行的商業(yè)性貸款，而且還有具有福利性質(zhì)的公積金貸款。購房者可根據(jù)自己的資金承受能力，選擇相應(yīng)的貸款比例和貸款年限。取得按揭的購房者在付清一定比例的前期款項(xiàng)后，按月分期交納貸款本息，最大程度上減輕了付款壓力。同時(shí)，更多的人也會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，通過銀行按揭他們可以購買自己原先所無法想像的房屋。相應(yīng)地，這也意味著發(fā)展商擴(kuò)大了自已產(chǎn)品的客源層，銷售率立刻提高，資金迅速回籠。另