第十八章-商務(wù)談判的語言

第十八章商務(wù)談判的語言第一節(jié)語匯的分類及應(yīng)用第二節(jié)談判中表達(dá)學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判中常用語匯的類別及應(yīng)用；了解商務(wù)談判中常用論述手法；掌握商務(wù)談判中語言運用技巧。學(xué)習(xí)重點：商務(wù)談判語匯的分類及特征；商務(wù)談判語匯的應(yīng)用依據(jù)；商務(wù)談判中表達(dá)論述的起因、種類及手法；商務(wù)談判表達(dá)的一般原則。第一節(jié)語匯的分類及應(yīng)用一、商務(wù)談判語匯的分類二、各種語匯的應(yīng)用一、商務(wù)談判語匯的分類（一）外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。商業(yè)談判中常見的典型表述如下。

（1）初次會談用語

在初次會談時，常見的外交用語有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項目）?！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作（或交易）做出貢獻(xiàn)?！钡鹊?。

（2）處理談判分歧的用語

常用的說法有：“此事可以考慮?！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思。待我方研究后再復(fù)貴方?！薄拔乙阎v了我所能講的意思?！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉囊?。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見給有關(guān)方面?！钡鹊?。

（3）處理談判僵局的用語

在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機出現(xiàn)時，外交用語常有：“既然如此，深表遺憾?！薄澳难孕幸堰`背了貴公司、貴國對我公司，對我國企業(yè)一向奉行的友好精神?！薄拔曳降恼勁写箝T始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯(lián)系?！薄半m然我們沒有取得正式結(jié)果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的?！?/p>

以上是常用語，反映了談判氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。然而，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。

（二）商務(wù)法律語匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性）典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語是國際商會出版的“國際貿(mào)易術(shù)語”，以及聯(lián)合國有關(guān)機構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定，諸如“國際貨物買賣合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。商業(yè)法律用語的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會的努力，諸如（這些協(xié)會制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國際商品協(xié)定。

商業(yè)法律用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，涉及國際商業(yè)的各個相關(guān)方面?，F(xiàn)僅以幾個典型方面予以啟示：貿(mào)易的主體——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場等。

（1）貿(mào)易的主體——公司企業(yè)

國際商業(yè)談判用語論及商業(yè)活動的主體時，常說：國營公司、私營公司、股份公司、有限責(zé)任公司等。

（2）貿(mào)易形態(tài)

在商業(yè)法律用語中，常講：貨物交易、成套項目、單項交易、進(jìn)口、出口、轉(zhuǎn)口等。

（3）貿(mào)易合同

有關(guān)貿(mào)易合同的典型語匯有：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書等。

（4）貿(mào)易結(jié)算

該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語，例如，貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價格：浮動價格、固定價；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。

（5）貿(mào)易政策

有關(guān)貿(mào)易政策的語匯有：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。

（6）貿(mào)易法規(guī)

涉及貿(mào)易法規(guī)的語匯更為廣泛，可以說，所有的國際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語匯之中。例如，“關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當(dāng)競爭法、國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約……等。

（7）貿(mào)易市場

形容市場的用語有：壟斷市場、競爭激烈的市場、買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷等。（三）文學(xué)語匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力）文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅，它也不乏尖刻。但作為商業(yè)談判的用語，其功用在于包裝刻板的商業(yè)法律語言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。在交易的談判中，文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩，因為它的俏皮、諷刺不能解決利益問題，只是心理上的發(fā)泄。而優(yōu)雅則可使理由增加說服力，使對立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對手主動反省自己的立場。

文學(xué)用語在國際商業(yè)談判中最典型的表述是以擬人或以自然景物來描寫、比喻談判中的人和事，以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語句論述觀點和立場。

（1）任務(wù)的表述

典型的說法有：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲?！钡鹊?。

（2）談判氣氛

依談判季節(jié)，人們會說：“緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春?！钡?。3）談判立場

談判手在形容對方的談判立場或雙方態(tài)度時常講：“XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派?！薄拔覀儾荒芟颀斖觅惻?，一方不停地向前進(jìn)，而一方卻躺著睡覺。如此，我們何時能到達(dá)終點？”“請貴方慷慨向前邁一步。就能夠握著我方的手啦?！薄拔覀冸p方走了99步，就差這最后的一步了。不走恐怕會遺憾終生?！边@些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述。

（4）談判條件

談判價格條件時常說：“您的條件令我驚訝。我佩服您提問題的勇氣?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點，但我卻不敢對立場本身予以恭維?！边@些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語。

（四）軍事語匯（干脆、堅定、自信）由于軍事用語的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進(jìn)程，也用它鼓動談判班子。軍事用語的典型表述，可從內(nèi)部運用及外部運用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。

（1）內(nèi)部運用的表述

談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中常常使用：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說法。

（2）外部運用的表述

談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對不同的情況會講不少軍事性的語言，諸如“不要繞圈子，請回答我這個問題?！薄安?！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題?！薄罢勁兄袥]有失敗方。我們都是勝利者，因為我們共同克服了障礙，走到一齊來了?！钡鹊?。

二、各種語匯的應(yīng)用

（一）對象（二）話題（三）目的（四）時間案例某項目材料價格的談判，經(jīng)過協(xié)商雙方在成套設(shè)備訂貨中就材料達(dá)成了價格協(xié)議。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價15％。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價。賣方主談系董事、又系長者，他做了一次降價，但堅持增訂貨部分增價5％。買方主談回答：“這不是5％的問題，而是信譽問題?！睍?，買方主談與賣方董事講：“我認(rèn)為今天這事對您的面子影響很大。增訂量的價值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。這與您的身份也不符。我建議您從大處著想，長遠(yuǎn)想。您身為公司要員，深知價格原則。我方提出的要求您很容易做到。再說，我方剛與貴方達(dá)成價格協(xié)議，您就要求對新增訂貨漲價5％，在我方的價格制度上也難以通過。請您三思，不要因小失大?！?/p>

這一席話包含了外交性的處理。會上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅持立場；會下仍以尊重、體諒、為對方著想入手論述其不妥之處。同時，買方對協(xié)議價不可立刻改變的表態(tài)十分堅定明確，令對方無幻想可存，具有軍事用語的特征。此處表現(xiàn)了談判手敬與不敬相輔相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。

案例

中國某公司與美國公司談判投資項目，其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方認(rèn)為：中方財務(wù)報表上有模糊之處。

中方：美方可以查核。

美方：查核也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。

中方：美方不應(yīng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。

美方：所有財務(wù)憑證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助查核。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗。貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一對物對帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。

中方：貴方不想講理？我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思？我沒聽明白，什么"不是、不想；而是、沒法"？

美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯這不是"老虎賬"，來說它"不吃肉"。但愿聽貴方有何"安神"的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題，至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯的話，貴我雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判。

美方：是的。

問題：

（1）上述談判中，雙方均運用了哪些類型的用語？

（2）雙方的言語運用有何不妥之處？

（3）如果是你作為美方或中方代表會怎么談？

分析：

（1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。

（2）①美方說的外國人無法核對中方財務(wù)報表，明顯不妥，把對方置于不信任的地位②中方火上加油

（3）因為是合作性談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)劑氣氛，有問題說問題，美方可指出不妥之處，中方可再調(diào)帳，均可多使用外交用語。

案例

甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交，口袋中均有些余力可以解決分歧，但甲、乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點油水來。

甲方：貴我雙方已談了很久，貴方作為賣方應(yīng)用姿態(tài)做出最后讓步。

乙方：請貴方仔細(xì)算算，從開始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步？貴方呢？

甲方：我是買方，自然要求賣方給優(yōu)惠條件，若沒有優(yōu)惠條件，憑什么要我掏錢買貴方的貨呢？難道我是"白癡"嗎？

乙方：我認(rèn)為貴方不是"白癡"，而是聰明過了頭。從談判以來，雙方的讓步就是小學(xué)生也算得清，貴我雙方的談判態(tài)度一目了然。

甲方：一目了然也好，不一目了然也好，請貴方認(rèn)準(zhǔn)自己的位置，賣方要推銷商品憑什么？

乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽，不憑低價。要低價，貴方就別找我們。

甲方：貴方的講話有部分道理，還有一部分沒說對。第一貴方現(xiàn)在的價不是低價，第二是貴方找我們，不是我們找貴方。乙方：貴方憑什么說我方價貴？

甲方：貴方可自己與市場上的價對比。

乙方：我不認(rèn)為有可比的價。我們的產(chǎn)品有特殊之處，貴方出此價不為高。

甲方：看來貴方不理解我方要求。

乙方：凡是合理的要求，我方均會理解。

甲方：看來貴方條件難以改變？

乙方：是的！

甲方：既然如此，貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎？

乙方：這取決于貴方。

甲方：我方態(tài)度已十分明確，貴方若有新方案，我們可以再談，若無新方案，則再談也無結(jié)果。

乙方：悉聽尊便?。ㄆ鹕砟冒呷耍?/p>

問題：（1）上述談判甲、乙兩方各用了什么談判語言？

（2）從談判背景分析，他們的談判語言使用是否得當(dāng)？

（3）本可成交的談判，變成不歡而散，問題出在哪？

（4）若依雙方成交目標(biāo)談，上述談判語言應(yīng)做哪些修改？

分析：

（1）甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語

（2）過多使用軍事用語不妥。

（3）選用語言沒有針對談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語必然無好結(jié)果。

（4）應(yīng)減少軍事用語，增加促進(jìn)性，緩和性用語，如"別前功盡棄""走了九十九步，只差一步""貴方再考慮"等。第二節(jié)談判中表達(dá)

一、談判中的鋪墊二、談判中的論述三、談判表達(dá)的一般原則一、談判中的鋪墊（一）交鋒前的鋪墊（營造主題氛圍、調(diào)度心理趨向、集中思維方向）（二）交鋒中的鋪墊（廓清概念、明確態(tài)度）心理學(xué)家羅伯斯，有一次準(zhǔn)備去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“錯位”談判：

羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？

營：共有32種顏色。

羅：能看看樣品本嗎？

營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。）

羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？

營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？

羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！

營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。

羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。

營：好吧，便宜一點就是了。

羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。

營：我看不出什么。

羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？

營：ˇˇ

羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？

營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認(rèn)為羅伯斯對這制冰器感興趣）

羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？

營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。

羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格;不到200美元買下了他十分中意的冰箱。

我們可以看出，羅伯斯的“錯位”策略一共有三次“鋪墊”：

第一次“鋪墊”：（占位性鋪墊，率先占據(jù)心理優(yōu)勢）

故意選擇店里缺貨的顏色，首先給營業(yè)員造成一種“對不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價的第一個心理軟肋。

第二次“鋪墊”（加深性鋪墊，繼續(xù)擴(kuò)大心理優(yōu)勢）：

羅伯斯無中生有地指出冰箱有毛病，這加深了營業(yè)員“對不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價的第二個心理軟肋。

第三次“鋪墊”（錯位性鋪墊，通過妥協(xié)，錯開對方期待，最終臨門一腳，鎖定勝局）：

千萬要記住，按照人類的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再繼續(xù)前兩次的策略，不然會引起對方的反感甚至惱羞成怒。第三次一定要“錯位”;羅伯斯就是這樣做的;他故意指出冰箱的一個優(yōu)點;制冰機，當(dāng)售貨員以為羅伯斯需要制冰機時，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進(jìn)的設(shè)備，于是，羅伯斯要求拆下來，營業(yè)員自然做不到，這就在另一個“錯位”的層面上繼續(xù)加深了營業(yè)員的尷尬和“愧疚感”，于是，這個時候，羅伯斯提出了折中的“妥協(xié)”方案;“假如價格可以再降低一點的話;”這時，營業(yè)員甚至?xí)案屑とf分”;我們的產(chǎn)品在這么不符合顧客的要求的前提下，顧客都不計較，還愿意買，我們有什么理由不降點價呢？于是，雙方順利成交。

二、談判中的論述（一）談判論述的起因（自我引出的陳述、響應(yīng)引出的陳述）（二）談判論述的類別（說明性、批駁性、論證性、說服