顧問式銷售新編11-11-22

2011-11-22顧問式銷售顧問式銷售顧問的含義?顧問式銷售顧問要具備:1.專業(yè)的知識(shí)2.專業(yè)的流程3.專業(yè)的儀表,儀態(tài)4.了解汽車行業(yè)所有的資訊5.熟悉車務(wù)一切業(yè)務(wù)你就是汽車行業(yè)專家!

銷售話術(shù)經(jīng)驗(yàn)分享

---怎樣應(yīng)對(duì)殺價(jià)殺價(jià)心理分析1.貪小便宜-希望比別人更低價(jià)買到2.害怕吃虧-怕受騙怕買貴3.炫耀心態(tài)-告訴別人自己很會(huì)買4.試探心理-習(xí)慣殺價(jià)探詢底價(jià)應(yīng)對(duì)上的禁忌1.不要一口回絕那是不可能的事2.不要讓客戶感覺大有殺價(jià)的可能3.不要一下子就打電話回公司問4.不要說那你就向他買5.不要表現(xiàn)不悅之情殺價(jià)應(yīng)價(jià)話術(shù)1.差異化法2，故事法3，私房贈(zèng)品法4，利空出盡法5，武士切腹法6，上層決策法

7，禮尚往來法8，包裹表決法9，哀兵法10，關(guān)系關(guān)聯(lián)法11,逐漸讓步法12,緩兵之計(jì)法<一>差異化法差異化法：強(qiáng)調(diào)自己的東西與別人不同。

我們的車子….我們的公司….

我們的服務(wù)….大家討論….故事法<二>說明說個(gè)實(shí)際發(fā)生過的事件給顧客聽,以提醒顧客在銷售過程中存在的一些陷阱,并藉此表現(xiàn)出您對(duì)顧客的關(guān)懷與關(guān)心。使用時(shí)機(jī)且出價(jià)悖離常理很多顧客說:我已向A城詢過價(jià),這張傳真報(bào)價(jià)比你便宜很多……話術(shù)內(nèi)容1）師傅,A城不比B城,讓我說個(gè)故事給您聽.我以前有個(gè)客戶就是因?yàn)橄嘈艂髡鎴?bào)價(jià),等真的要買時(shí)才發(fā)現(xiàn)還要很多其它費(fèi)用,且上牌、上路、售后服務(wù)都很麻煩……2）師傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其實(shí)買車只是瞬間的決定,但是售后服務(wù)的承諾才是真正的重點(diǎn),在A城買車是不錯(cuò),但還是會(huì)有些潛在的困擾,例如……解套話術(shù)重點(diǎn):找臺(tái)階讓顧客下,避免將顧客逼到死胡同,留一活口……范例:這樣吧,為了表示我的誠意,我送您一樣別人沒有的……私房贈(zèng)品法<三>說明利用個(gè)人化服務(wù)與顧客建立私人關(guān)系來

拉近彼此的距離使用時(shí)機(jī)針對(duì)一般顧客,在一閃二閃三證明后,會(huì)談陷入僵局……顧客說:我是很想買,但是你的價(jià)格一點(diǎn)也不讓……話術(shù)內(nèi)容1）師傅,我們真的是全國統(tǒng)一報(bào)價(jià),報(bào)低了是要受罰的.我看這樣吧,我送您一樣別人沒有的贈(zèng)品……2）大哥,這已經(jīng)是我最大誠意了,我這個(gè)月的薪水就靠您了!更何況買車還是需要服務(wù)的啊……解套話術(shù)重點(diǎn):讓顧客覺得對(duì)不起你,不見棺材不掉淚.范例:師傅,我實(shí)在不曉得該如何處理,換成您是我您可能也無法處理,您就幫幫忙吧!利空出盡法

<四>說明讓顧客清楚知道你已經(jīng)沒退路了,再讓就要跳樓了,

以取得其同情!使用時(shí)機(jī)針對(duì)顧客,在降價(jià)后顧客還認(rèn)為銷售員賺很多…顧客說:才降三百,買羅卜都降得比你多,再不降我就走人…話術(shù)內(nèi)容1）師傅,我能給的都已經(jīng)給了,就差沒把人給賣掉.那您給個(gè)價(jià)看看,能賣我就賣,也不要耽誤您太多時(shí)間……2）師傅,賣車不比賣羅卜,就算是羅卜也分好壞,您說是吧!而且您付出的費(fèi)用除了獲得新車外,還包括我無微不至的服務(wù)……解套話術(shù)重點(diǎn):透露”生意不成仁義在”的想法,分析價(jià)差真正意義…范例:這個(gè)價(jià)格肯定虧錢.您算算看,差價(jià)1000元除5年再除12個(gè)月,您平均一天只需0.5元就可以擁有這臺(tái)車及我個(gè)人化的服務(wù),您真是太劃算了……說明轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注點(diǎn),以對(duì)自己有利的訴求扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)武士切腹法

<五>說明以最大決心表明對(duì)顧客的承諾,不要太常用,以免顧客產(chǎn)生不信任感使用時(shí)機(jī)顧客對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)生極大不信任,做勢(shì)要離開,且開價(jià)遠(yuǎn)低于成本時(shí)顧客說:這樣吧,便宜3,500我就買,否則免談…話術(shù)內(nèi)容1）師傅,我的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低的了,如果您能夠買到這么低的價(jià)格,我就切腹自殺以謝國人……2）師傅,買車不比買蘿卜,沒有這么好賺.如果這個(gè)價(jià)格能夠賣,我看汽車公司就該關(guān)門了,世界上沒這么好的事…解套話術(shù)重點(diǎn):死馬當(dāng)活馬醫(yī),表現(xiàn)出以此價(jià)格不賣也罷,留下活口轉(zhuǎn)進(jìn)范例:師傅,這個(gè)價(jià)格我真的無法成交,我看我們作朋友好了.您思考一下,我也向上匯報(bào)看看.您是否有舊車要處理,我?guī)湍u高些價(jià)格,您就不要在新車價(jià)上傷腦筋了!上層決策法

<六>說明把責(zé)任推給上面,并利用”上面”讓顧客無法鎖定下一個(gè)談價(jià)目標(biāo).使用時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表現(xiàn)出想與主管直接談,或不相信你時(shí)顧客要求以以前促銷條件成交時(shí)話術(shù)內(nèi)容1）師傅,這個(gè)價(jià)格公司賣一臺(tái)虧一臺(tái),上面肯定無法同意,不然我向上面請(qǐng)示請(qǐng)示,看看上面如何說……2）師傅,買車在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的購車條件都不一樣,前一陣子確實(shí)有此價(jià)格,但因促銷已過,我要向上面請(qǐng)示看看是否延用…解套話術(shù)重點(diǎn):表明上面不在,而你就是來服務(wù)顧客的,故可以直接決定…范例:我看這樣子吧,上面也不在,我們就統(tǒng)包含辦牌、保險(xiǎn)、裝修等,一共只收您……禮尚往來法

<七>說明應(yīng)付殺價(jià)絕不可一袂讓價(jià),給顧客一個(gè)好處,一定要有對(duì)等回報(bào)使用時(shí)機(jī)非常適用于金色或辯論型顧客,當(dāng)顧客說一樣要一樣時(shí)為之針對(duì)貪小便宜或流行取向顧客亦適合.話術(shù)內(nèi)容1）師傅,好吧!您的價(jià)格我同意,CD機(jī)也可以裝,但是您的舊車是否由我來一起為您處理,省得您麻煩……2）師傅,如果您要?dú)⑦@么多的話,我真的會(huì)有困難.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆膠膜,但是價(jià)格不要為難我……解套話術(shù)重點(diǎn):分析成本結(jié)構(gòu)以取信顧客,但小心顧客用折價(jià)法范例:師傅,其實(shí)每樣配件都需要成本,像膠膜在夏天非常好用,您就不需再花大把鈔票購買,而且我們還保證質(zhì)量.這項(xiàng)條件僅適用于您個(gè)人及此部車上……個(gè)案研討（二）趙先生在經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后,一直未能下定決心購車,因?yàn)楦杏X林姓銷售顧問不是很專業(yè)趙先生想要是沒法達(dá)成協(xié)議,他就準(zhǔn)備看看別克君威,而且價(jià)格也差不多,口碑也不錯(cuò)林姓銷售顧問一看苗頭不對(duì),就有一點(diǎn)急了,想要快速成交,畢竟他如果完成這個(gè)車,任務(wù)就達(dá)成了林姓銷售顧問說話了:趙先生,您看今天能否落單?趙先生響應(yīng):我也想,但是價(jià)格一直偏高,我很難向領(lǐng)導(dǎo)交代,你說……林姓銷售顧問一下子也不曉得該如何是好你是主管,請(qǐng)問你要如何協(xié)助林姓銷售顧問談價(jià)研討時(shí)間10分鐘,話術(shù)演練3分鐘包裹表決法

<八>說明避免困擾,以顧客服務(wù)觀點(diǎn)為顧客作整合性服務(wù),

減少費(fèi)用計(jì)算上的麻煩使用時(shí)機(jī)顧客舉其不定時(shí),幫助顧客拿定主意,配合趕鴨上架法顧客要求只比車價(jià),其它一切委外處理時(shí),例如:保險(xiǎn)……話術(shù)內(nèi)容1）師傅,我看這樣吧,您也不需太麻煩,我在可能范圍內(nèi)為您作最大的安排,所有手續(xù)含車價(jià),辦牌,保險(xiǎn)等一共…2）師傅,保險(xiǎn)我建