國(guó)際商務(wù)談判策略1

國(guó)際商務(wù)談判策略

國(guó)際商務(wù)談判策略的含義談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為地采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱國(guó)際商務(wù)談判策略的作用達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。具體---為談判服務(wù)起好錨出手即見(jiàn)功夫穩(wěn)好舵掌控整個(gè)過(guò)程的方向撐好帆突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)/調(diào)節(jié)/調(diào)整管好人“同是一條船上的人”—引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤(rùn)滑劑、舵手典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。具體計(jì)策：（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關(guān)注提問(wèn)，盡力解答，耐心重復(fù)接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)---莎士比亞

！制造對(duì)方的“滿意感”，從而軟化對(duì)方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。（小范圍會(huì)談、家宴、游玩等）心理效果：突出問(wèn)題的敏感性突出人物的重要性和責(zé)任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門(mén)宴”與原計(jì)的比較其形可用，其意亦可參考。宴不在鴻門(mén)，意也不在殺人，而在促其盡快達(dá)成協(xié)議一個(gè)重在突然襲擊，一個(gè)重在創(chuàng)造感情君子高，臣子低，文在東來(lái)武在西。天最高，地最低，河在東來(lái)流在西。有水念溪，無(wú)水也念奚，單奚落鳥(niǎo)變?yōu)殡u。得勢(shì)的狐貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。有水念湘，無(wú)水還念相，雨落相上變?yōu)樗８魅俗話唛T(mén)前雪，哪管他人瓦上霜。有水念清，無(wú)水也念青，愛(ài)卿共協(xié)力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱通過(guò)裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方的同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法注意人格、國(guó)格，同時(shí)在用詞與扮相上不宜太過(guò)分。策略不是萬(wàn)能的，它有自身的弱點(diǎn)，必須謹(jǐn)慎把握。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權(quán)各種方案的分量應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量每個(gè)方案的實(shí)際分量盡量相當(dāng)---“物與錢(qián)”/“簡(jiǎn)與繁”的差別上做文章拋出選擇方案的時(shí)機(jī)---經(jīng)過(guò)激戰(zhàn)之后/談判相持較長(zhǎng)時(shí)間之后/談判結(jié)束前夕表示讓價(jià)的友誼時(shí)，須講究實(shí)際，即在硬頂之后，接近成交之時(shí)，手中還有足夠余地的前提下運(yùn)用該策略。案例分析1.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但有一、兩個(gè)問(wèn)題始終僵持不下需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。

請(qǐng)分析下列問(wèn)題：甲方提議是一種什么樣的談判策略？使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？案例2.三位日本人與一家美國(guó)公司日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷(xiāo)性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。

介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始?”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始?！蹦俏恢鞴芤袎Χ?，松開(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們?cè)趺崔k?”三個(gè)日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”你們希望誰(shuí)贏了?是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)!結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。分析：

在這個(gè)談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。首先，日本人讓美國(guó)人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報(bào)表、幻燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過(guò)程持續(xù)了兩個(gè)多小時(shí)。在美國(guó)人看來(lái)。他們精彩的介紹一定會(huì)打動(dòng)日本人，取得滿意的效果。日本人在此過(guò)程中則一言不發(fā)，安靜地聽(tīng)取介紹，給對(duì)方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對(duì)方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對(duì)方打懵了。對(duì)方原以為日本人會(huì)大為激動(dòng)，沒(méi)想到他們什么都不懂。對(duì)這一切一無(wú)所知，又怎么可能讓他們拿出高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢?當(dāng)美國(guó)人無(wú)可奈何地問(wèn)日本人希望他們“怎么辦”時(shí)，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”

這一招是要告訴美國(guó)人：我們雖然不懂，但是我們絕對(duì)是認(rèn)真的，希望能搞懂，是，美國(guó)人所感受到的是：對(duì)這幾位什么都不懂的可憐蟲(chóng)，我再放一次也是白搭。那感覺(jué)就像一個(gè)拳擊師同一個(gè)瘦弱的小孩子對(duì)拳，簡(jiǎn)直沒(méi)法下手。無(wú)奈，美國(guó)人只有降價(jià)了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。通過(guò)以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運(yùn)作模式：精誠(chéng)合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達(dá)成協(xié)議

二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇也是一種“拼命”行為。運(yùn)用后必定有復(fù)核的工作。二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無(wú)動(dòng)于衷，等對(duì)方無(wú)望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應(yīng)建立在能言善講的基礎(chǔ)上，絕不是不會(huì)講話建立在對(duì)方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移論題的基礎(chǔ)上建立在禮貌—微笑應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)己方不同意的立場(chǎng)或方案，堅(jiān)持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或第三者）具體做法：隱蔽自己手中的權(quán)力矛盾上交“金蟬脫殼”—置身于爭(zhēng)論之外注意：順理成章—擋的自然立足擋在自己面前，不應(yīng)推倒己方的真實(shí)地事與人上，以免對(duì)手“將軍”二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時(shí)間以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來(lái)?yè)p耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，使與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對(duì)方?jīng)]理挑避免“閑扯”或隨便開(kāi)不切題的玩笑來(lái)消耗時(shí)光磨時(shí)間不是無(wú)目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)二、蘑菇戰(zhàn)（五）車(chē)輪戰(zhàn)以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)與對(duì)手辯論，造成緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法上陣人員的表述，不應(yīng)過(guò)于無(wú)禮和無(wú)理不能代替主持人有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序案例分析.一個(gè)美國(guó)人與一家日本公司一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車(chē)。美國(guó)人舒服地靠在轎車(chē)后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)：“過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下?！?/p>

日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹?guó)人頗感得意。轎車(chē)開(kāi)著，日本人問(wèn)：“您會(huì)講日語(yǔ)嗎?”“不，不會(huì)，”美國(guó)人回答，“不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。”日本人又?wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)?我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！泵绹?guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間?！敝钡降谑?，才開(kāi)始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。美國(guó)人為什么敗在日本人手里?分析：

在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，打造時(shí)間囚籠，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來(lái)接待美國(guó)人。為了讓美國(guó)人“好好休息”，自己卻坐在車(chē)后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國(guó)人的意志，二是要獲得美國(guó)人的好感，三是要顯示自己對(duì)美國(guó)人的關(guān)照是無(wú)微不至的。

有了前述的準(zhǔn)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國(guó)人那里了解到了返程的時(shí)間。美國(guó)人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。完全沒(méi)有意識(shí)到日本人其實(shí)是在竊取情報(bào)。日本人的第一個(gè)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。于是，日本人開(kāi)始了笑里藏刀似的時(shí)間消耗戰(zhàn)，借助一種你無(wú)法拒絕的表面關(guān)心，把美國(guó)人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開(kāi)始談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來(lái)進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。到了最后一天，美國(guó)人已無(wú)法選擇了。

他要么無(wú)功而返，但回去后實(shí)在沒(méi)法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國(guó)人所不愿看到的，但又能怎么辦呢?只能就范。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式：情感接觸——時(shí)間消耗戰(zhàn)——對(duì)手別無(wú)選擇——倉(cāng)促成交——大獲全勝三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐運(yùn)用方法：以條件構(gòu)成稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨“麻雀”的進(jìn)攻而改進(jìn)出場(chǎng)人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形陳述時(shí)，應(yīng)著力渲染真實(shí)部分從一開(kāi)始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（二）空城計(jì)以無(wú)充有或以不完全的有充全部的有具體：無(wú)論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性看交易背景—對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活/認(rèn)真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點(diǎn)在“擒”，故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱”在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，但要在其等待努力之后再給機(jī)會(huì)、條件注意言談與分寸—縱要尊重對(duì)方，不可羞辱對(duì)手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無(wú)關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)注：選擇的“東”亦為對(duì)手關(guān)注的題目糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對(duì)方“因勢(shì)利導(dǎo)”或“順手牽羊”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注---不亮立場(chǎng)---摸清底牌---反而攻之注意：關(guān)鍵在“順乎自然”---應(yīng)該（邏輯）/有利“延后時(shí)間”—真實(shí)度成立四、強(qiáng)攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對(duì)方讓步---置之死地而后生（一）針?shù)h相對(duì)針對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣地做法駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話題，不能“走火”、跑偏“話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇?！巴骸绷钊丝尚拧嫉木嬗锌赡艽嬖诓豢伞盀E用”–多則不靈/孩子賭氣四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計(jì)）依照對(duì)手的言語(yǔ)或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對(duì)方，動(dòng)搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走適度—時(shí)機(jī)/程度準(zhǔn)備防守四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（四）請(qǐng)君入籠以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對(duì)對(duì)手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法留有變通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好時(shí)機(jī)—多次交鋒之后/某條件反復(fù)討論之后/雙方均已有所靠攏之時(shí)態(tài)度靈活，不宜僵化四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（五）講絕話絕是為了生，使用應(yīng)極為小心注意說(shuō)絕話時(shí)相對(duì)的事—論題絕對(duì)具有雙重作用：或真無(wú)選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏/切香腸重在“壓”即說(shuō)理，使對(duì)手讓步要有耐心在說(shuō)理與時(shí)間安排上影充分態(tài)度要友好讓對(duì)方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個(gè)互換條件的兌現(xiàn)貴在靈活適時(shí)，相機(jī)換取自己需要的條件五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶無(wú)真實(shí)價(jià)值而故意讓人感到有，讓對(duì)手相信虛假的信息效果：某個(gè)虛名被認(rèn)可—某點(diǎn)的利益被承認(rèn)，某點(diǎn)的計(jì)謀成功具體做法：做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì)，各種名稱十分費(fèi)解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛，買(mǎi)方欲進(jìn)攻也很難。注意：各種“灶”要增得合理盡量讓其可比性小，且難于查對(duì)五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼

在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，大小利益均不輕易放過(guò)具體做法：計(jì)小利讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時(shí)表現(xiàn)“小氣”，也應(yīng)立足于“小道理”對(duì)手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí)，自己不可用，應(yīng)先破之。五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營(yíng)主要體現(xiàn)：進(jìn)則頑強(qiáng)地挪動(dòng)，不求達(dá)成，但求有進(jìn)；退則堅(jiān)固抵抗，寸土必爭(zhēng)地計(jì)算細(xì)小的退讓小氣鬼—“量”的計(jì)較/步步為營(yíng)—“力”的計(jì)較—進(jìn)不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說(shuō)不盡不移步–必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變?cè)?chǎng)理不奏效不撤離–自己的理由無(wú)結(jié)果，決不放棄，直到對(duì)手有所采納，做出退讓為止。說(shuō)理??！頑強(qiáng)、耐心地說(shuō)理；以理服人，不服人不罷休！六、擒將戰(zhàn)（