汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-汽車(chē)電子

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的執(zhí)行概要和目的 2二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析 2(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析 2(二)、swot分析 3三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位 4四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案 4(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 4五、行動(dòng)方案 51.

形象宣傳 52.

活動(dòng)策劃 6六．人力資源管理 61.員工服務(wù)細(xì)則 62.人員的招聘 63.人員管理 7七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃 7(一)新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 7(二)鞏固老客戶(hù) 8八．

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 8汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)——雷克薩斯4s店前言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式.在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上,只有少量車(chē)型如:微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫,而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式.而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門(mén)的代步工具。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的執(zhí)行概要和目的企業(yè)的概況。雷克薩斯（Lexus）是日本豐田汽車(chē)公司旗下的豪華車(chē)品牌，它于1983年被首次提出，但僅用十幾年的時(shí)間，自1999年起，在美國(guó)的銷(xiāo)量超過(guò)奔馳、寶馬，成為全美豪華車(chē)銷(xiāo)量最大的品牌。過(guò)去，Lexus在國(guó)內(nèi)的中文譯名是凌志，2004年6月8日，豐田公司在北京宣布將Lexus的中文譯名由“凌志”改為“雷克薩斯”，并開(kāi)始在中國(guó)建立特許經(jīng)銷(xiāo)店，開(kāi)始全面進(jìn)軍中國(guó)豪華車(chē)市。雷克薩斯汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司設(shè)施完善，規(guī)模很大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)每一種色彩和材料都強(qiáng)烈的傳遞出高貴的氣息，即使是驚鴻一瞥，也會(huì)讓您感受到LEXUS雷克薩斯與眾不同的品牌底蘊(yùn)和魅力，它以超水準(zhǔn)的服務(wù)設(shè)施，讓您體會(huì)雷克薩斯“矢志不渝，追求完美”的品牌精髓。維修車(chē)間配有先進(jìn)的維修設(shè)備和儀器以及擁有LEXUS雷克薩斯專(zhuān)業(yè)維修水平的技術(shù)人員，提供一對(duì)一專(zhuān)屬的售后服務(wù)。公司提供獨(dú)立的接待、保養(yǎng)、機(jī)修、鈑金維修、噴漆維修車(chē)間及世界頂級(jí)的工具設(shè)備，能夠讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)得到最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，竭誠(chéng)為廣大LEXUS雷克薩斯汽車(chē)用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、高效的一流服務(wù)，充足的純正零部件也為高質(zhì)量的維修服務(wù)提供了可靠保證。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，雷克薩斯在10年全國(guó)的上牌量數(shù)據(jù)達(dá)到38060輛，其中ES350單車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到18680輛左右。2012年雷克薩斯銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)30%。雷克薩斯在華的銷(xiāo)量主要集中在入門(mén)級(jí)車(chē)型上，比如ES

350和IS

300，這兩款車(chē)型擁有較高的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，在雷克薩斯產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中占有重要位置。對(duì)于2013年的銷(xiāo)量，力爭(zhēng)作出比12年銷(xiāo)量增加3%-5%的幅度。逐步增加特許經(jīng)銷(xiāo)商，為客戶(hù)提供更完美的金牌服務(wù)，同時(shí)提高雷克薩斯在中國(guó)的知名度二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析隨著汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費(fèi)的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養(yǎng)車(chē)?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標(biāo)。

新能源汽車(chē)市場(chǎng)主流品牌

種類(lèi)繁多，比如外資品牌有日產(chǎn)、福特、大眾、通用、豐田、雪鐵龍等

，國(guó)產(chǎn)品牌有長(zhǎng)安、一汽、奇瑞、吉利等形成一個(gè)品牌格局。

合資、外資企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠(chéng)懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)遇，就沒(méi)能辦法補(bǔ)救。因此，我們雷克薩斯4s店特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。

(1)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，雷克薩斯4s店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高雷克薩斯4s店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)銷(xiāo)售店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達(dá)到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，銷(xiāo)售店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入銷(xiāo)售店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè)趣，發(fā)自?xún)?nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，銷(xiāo)售店就會(huì)贏得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為雷克薩斯4s店的忠誠(chéng)客戶(hù)。(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在4s店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。(3)從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出銷(xiāo)售店的服務(wù)水平，銷(xiāo)售店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對(duì)常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出銷(xiāo)售店員工對(duì)客戶(hù)的關(guān)心程度，對(duì)于提高銷(xiāo)售店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣?？傊?，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)銷(xiāo)售店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及銷(xiāo)售店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車(chē)銷(xiāo)售的第一品牌。3)宣傳策略雷克薩斯4s店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，雷克薩斯4s店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。在開(kāi)業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告廣告單頁(yè)。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高雷克薩斯4s店的知名度，積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、電視廣告為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高銷(xiāo)售店的知名度。如果經(jīng)濟(jì)條件允許，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車(chē)流量比較大的地區(qū)、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容以介紹銷(xiāo)售店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。五、行動(dòng)方案具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

1.

形象宣傳

（1）廣告詞：雷克薩斯，引領(lǐng)時(shí)代，綠動(dòng)未來(lái)，盡顯王者風(fēng)范。（2）形象代言人：邀請(qǐng)成功企業(yè)家做代言（3）商標(biāo)的推廣：

用火焰至純的藍(lán)色象征環(huán)保科技的LEXUS雷克薩斯LOGO，宛若純凈的天空，蔚藍(lán)的大海，藍(lán)色LOGO充分體現(xiàn)出LEXUS雷克薩斯研發(fā)團(tuán)隊(duì)傾力打造爐火純青般的作品，直接揭示出LEXUS雷克薩斯油電混合動(dòng)力是世界上最先進(jìn)的汽車(chē)動(dòng)力技術(shù)之一。（4）廣告（詳情過(guò)程見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算）

1、電視廣告

根據(jù)中國(guó)各電視臺(tái)

的特點(diǎn)推出各時(shí)段廣告。2、報(bào)紙雜志平面廣告：在各省直轄市銷(xiāo)量第一的報(bào)紙做平面廣告，在商界及汽車(chē)雜志做平面廣告，讓雷克薩斯的理念品質(zhì)深入人心。3、積極參與大型豪華車(chē)展，讓更多人的人了解雷克薩斯。（5）增加特許經(jīng)銷(xiāo)商

在各一線(xiàn)城市增加經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng)建旗艦店。加強(qiáng)銷(xiāo)售專(zhuān)員業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，提高整體水平，讓雷克薩斯的每一位用戶(hù)都可以盡享尊崇。

2.

活動(dòng)策劃

（1）宣傳活動(dòng)選用現(xiàn)代成功人士運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，以標(biāo)榜于追求品質(zhì)生活的概念，將雷克薩斯與運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目結(jié)合，重點(diǎn)凸顯雷克薩斯的的高貴品質(zhì)。鼓勵(lì)LEXUS雷克薩斯特許經(jīng)銷(xiāo)商在該城市舉辦“雷克薩斯高爾夫精英訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)”，邀請(qǐng)每一位雷克薩斯的車(chē)主以及潛在客戶(hù)參加，

讓客戶(hù)在擁有一部高檔、豪華、安全的品牌轎車(chē)同時(shí)，也能感受到雷克薩斯的深刻品牌文化內(nèi)涵。（2）開(kāi)展全國(guó)試駕油活動(dòng)，邀請(qǐng)潛在顧客參加，并且在媒體上作跟蹤報(bào)道，既能展現(xiàn)雷克薩斯的優(yōu)良品質(zhì)，又能吸引客戶(hù)。（3）為雷克薩斯4s店消費(fèi)者提供行業(yè)領(lǐng)先的金牌服務(wù)，雷克薩斯成為在中國(guó)第一個(gè)為旗下所有油電混合動(dòng)力車(chē)型提供六年/十五萬(wàn)公里免費(fèi)保修和免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)的品牌，為豪華汽車(chē)領(lǐng)域設(shè)立了全新高度。(4)

以人、車(chē)、環(huán)境相和諧的全新汽車(chē)生活吸引客戶(hù)目光。LEXUS雷克薩斯旗下新款上市的車(chē)型將逐步

六．人力資源管理1.員工服務(wù)細(xì)則a.員工應(yīng)舉止文明，對(duì)顧客要熱情、禮貌。b.員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見(jiàn)應(yīng)于事前述明核辦。c.員工維護(hù)本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密。e.員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí)，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無(wú)故拖延。f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛(ài)護(hù)，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。g.員工對(duì)外接洽事項(xiàng)，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用店內(nèi)車(chē)輛。2.人員的招聘關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從廣大應(yīng)聘者里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的人來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女性人員來(lái)?yè)?dān)任前臺(tái)接待工作;對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能?chē)?yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社交能力,財(cái)務(wù)人員可以從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘。3.人員管理a、工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。c、儀容儀表，雷克薩斯4s店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(zhǎng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)銷(xiāo)售店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車(chē)4s店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是雷克薩斯4s店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。(一)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是4s店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)4s店轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。銷(xiāo)售店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)于雷克薩斯4s店尤為重要，應(yīng)充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：(1)對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位，雷克薩斯4s店可以直接與單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當(dāng)天到4s進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡。(2)對(duì)于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。(3)雷克薩斯4s店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭(zhēng)取新客戶(hù)抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)銷(xiāo)售店的客戶(hù)。具體的策略是：將汽車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)售后服務(wù)合二為一，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。3、轉(zhuǎn)移其他汽車(chē)銷(xiāo)售店客戶(hù)將其他汽車(chē)銷(xiāo)售店客戶(hù)轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)銷(xiāo)售店的客戶(hù)轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?chē)銷(xiāo)售的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)銷(xiāo)售店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)銷(xiāo)售店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車(chē)銷(xiāo)售店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用其他汽車(chē)銷(xiāo)售店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)銷(xiāo)售店更多的優(yōu)惠。(二)鞏固老客戶(hù)如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分;加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹銷(xiāo)售店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各