項目六任務(wù)三Microsoft PowerPoint 演示文稿

江西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學院市場營銷實務(wù)項目六制定定價策略主講劉芳

項目六任務(wù)三確定定價策略

“雪糕刺客”是如何刺你一劍的？“天價雪糕”成為熱門話題，動輒十幾元到幾十元的雪糕，和“普通雪糕”一起“躺”在店家的冰柜里，當你隨便拿一個去結(jié)賬時，因其高價露出大吃一驚的表情，但又不好意思再放回去了。由于這些高價雪糕表面平平無奇，卻常常在結(jié)賬時給出“致命一擊”，網(wǎng)友便給它們?nèi)∶麨椤把└獯炭汀薄?/p>

2022年6月以來，互聯(lián)網(wǎng)上有不少網(wǎng)友吐槽，在便利店的冰柜中，選了一款平平無奇的雪糕，但是到結(jié)賬的時候卻發(fā)現(xiàn)，這個雪糕的價格可以說是“驚為天人”，正在猶豫要不要放回去時，又感受到了來自售貨員的凝視……就這樣，成了被雪糕價格狠狠“刺傷”的“冤大頭”。

在“雪糕刺客”事件中，被推到風口浪尖的品牌，是2018年上市的鐘薛高。項目六任務(wù)三確定定價策略

誠實守信——如何向顧客提供價格、服務(wù)一致的商品？定價策略，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。任務(wù)三確定定價策略任務(wù)二學習企業(yè)定價的方法項目六制定定價策略任務(wù)一分析影響企業(yè)定價的主要因素3421537新產(chǎn)品定價策略38產(chǎn)品組合定價策略39心理定價策略40折扣定價策略41地區(qū)定價策略新產(chǎn)品定價策略知識點37撇脂定價滲透定價試銷價格132新產(chǎn)品定價策略時間價格成本線撇脂定價策略滲透定價策略撇脂定價1適用條件：市場有足夠的購買者。銷量減少不會抵消利益。在高價條件下競爭者少。高價策略手機搶購潮滲透定價22011年9月5日，小米手機開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂30萬臺；2011年12月18日，小米手機第一輪開放購買10萬臺；2012年1月4日，小米手機第二輪開放購買10萬臺；2012年1月11日，小米手機第三輪開放購買50萬臺；2012年2月27日，小米手機第四輪電信版開放購買15萬臺；2012年4月6日，小米公司慶祝成立兩周年，第六輪開放購買10萬臺。2012年4月24日，第七次開放購買，15萬。2012年5月9日，第八輪10萬，5月18第九輪15萬青春版。這些成功的樹立了小米的品牌形象，使更多人了解并認可小米手機，同時帶來了巨大的經(jīng)濟效益。薄利多銷策略市場對價格極為敏感能薄利多銷適用條件優(yōu)勢不易引起競爭打開銷路劣勢滲透定價2利潤微薄降低企業(yè)形象

試銷價格3在某一定的時間內(nèi)，新產(chǎn)品定價較低,以贏得消費者的認可和接受,降低顧客購買風險。優(yōu)勢1.鼓勵試用2.建立好口碑產(chǎn)品組合定價策略知識點38互補品定價產(chǎn)品線定價成套優(yōu)惠定價

產(chǎn)品組合定價1.產(chǎn)品線定價策略形象價格——高價效益價格——賺錢招徠價格——襯托一檔二檔三檔四檔

15.35元16.7元24.8元29.9元同一產(chǎn)品線中，產(chǎn)品檔次不同，價格不同2.互補品定價策略打印機850元墨盒249元主產(chǎn)品定低價附屬產(chǎn)品定中、高價我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢!如照相機與膠卷、錄音機與磁帶等利于增加銷量和利潤3.成套優(yōu)惠定價策略如果購買全套的話，可以給你優(yōu)惠！老板，這乳液有沒有優(yōu)惠？優(yōu)勢：1.刺激購買，擴大企業(yè)銷售,加快資金周轉(zhuǎn)2.減少流通，節(jié)省人力、后勤作業(yè)與行政資源案例：普拉斯公司的“文具組合”“普拉斯公司”專營文具，經(jīng)營十多年雖然可以掙到一點錢維持經(jīng)營費用，但沒有發(fā)展的希望，經(jīng)常為積壓的各種小文具而頭痛。后來有一個員工提出“文具組合”銷售方案，“文具組合”一經(jīng)面市，立即引起市場轟動，1年4個月的時間銷售340萬盒。這件事一下子成為日本文具行業(yè)的特大新聞。事實上，所謂“文具組合”只不過7件小文具：10厘米長的尺子、透明膠帶、1米長的卷尺、小刀、訂書機、剪子、合成漿糊。7件小東西裝在一個設(shè)計美觀的盒子，定價2800日元。[試析]普拉斯公司的員工運用了什么辦法使其公司起死回生的？用市場營銷原理作以簡單分析。心理定價策略知識點39心理定價策略聲望定價習慣定價整數(shù)定價招徠定價尾數(shù)定價整數(shù)或高價質(zhì)量不易鑒別，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具民族特色，如：蜀繡策略：舍零取整高檔大方4680元5000元

適用產(chǎn)品

1.聲望定價策略對象：超市、便利店等以中低收入群體為目標顧客商家——零頭價格9.869.982.尾數(shù)定價金利來領(lǐng)帶定價400元定價368元策略：舍零湊整優(yōu)勢：1.滿足虛榮心；2.樹立高檔形象。適用條件：需求價格彈性小的商品3.整數(shù)定價適用產(chǎn)品消費者所熟悉的產(chǎn)品廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競爭比較激烈的產(chǎn)品4.習慣定價——以低價吸引顧客策略特意將產(chǎn)品定低價應(yīng)用清倉處理換季甩賣限時促銷5.招徠定價6.對比定價策略對同一商品的不同價格對標價來促進和刺激消費者的購買欲的策略。對比定價策略的方法主要有四種：（1）原價與現(xiàn)價對比定價；（2）優(yōu)惠價與零售價對比定價；（3）不同花色、質(zhì)量對比定價；（4）不同顧客對比定價。7.錯覺定價策略企業(yè)利用消費者對商品價格知覺上的誤差性，巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法?！把└獯炭汀笔侨绾未棠阋粍Φ模克伎颊埶伎迹貉└庾儭疤靸r”，誰是幕后推手？市面上的一支雪糕，有哪些成本呢？折扣定價策略知識點40折扣定價策略現(xiàn)金折扣1

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數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣推廣津貼目的：早點收回貨款1.現(xiàn)金折扣付款時間不同折扣不同甲方賣貨乙方第1-10天內(nèi)付款七折第11-15天內(nèi)付款八折第16-20天內(nèi)付款九折第21-25天內(nèi)付款，九五折。第26-30天內(nèi)付款，全款折。超過一個月為逾期，要收取1000元違約金。2.數(shù)量折扣購買數(shù)量或金額不同折扣不同目的：鼓勵購買。形式：累計數(shù)量折扣、一次性數(shù)量折扣。會員卡的好處（1）規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)（2）捆綁客戶（3）創(chuàng)造更大利潤

購物滿200送20貿(mào)易折扣3.功能折扣目的鼓勵訂貨擴大銷售快來買啦！換季大減價4.季節(jié)折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服目的：鼓勵淡季購買推廣讓價5.推廣津貼地區(qū)定價策略知識點41地區(qū)定價策略產(chǎn)地交貨定價1

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統(tǒng)一交貨價分區(qū)運送定價目的地交貨價策略：按產(chǎn)地價為交貨價，在產(chǎn)地交貨，交貨后一概由買方負責。1.產(chǎn)地交貨定價優(yōu)：適合銷路好、市場緊俏的商品。（FOB原產(chǎn)地定價）劣：不利于吸引遠方顧客。2.目的地交貨價格又稱運費免收定價

適用企業(yè)新產(chǎn)品上市或急于打開新市場

優(yōu)勢擴大產(chǎn)品銷售加深市場滲透3.統(tǒng)一交貨價優(yōu)：簡便易行；利于吸引遠方顧客。劣：對近處顧客不利。4.分區(qū)運送定價優(yōu)：利于協(xié)調(diào)運費負擔問題。劣：區(qū)域分界線兩側(cè)的顧客有價差

策略選定某些城市作為基點定價。4.基點定價

適用體積大,運費高,銷售廣,需求彈性小的產(chǎn)品。5.津貼運費定價又稱運費免收定價

適用企業(yè)急于打開新市場

優(yōu)勢加深市場滲透多選題：地區(qū)性定價的形式主要有()。A．按產(chǎn)地某種運輸工具上交貨定價B．統(tǒng)一交貨定價C．分區(qū)運