第4章-商務(wù)談判的心理

第4章商務(wù)談判的心理一個(gè)有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長命令大副要大家跳海，一會(huì)，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會(huì)工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風(fēng)度，我就對(duì)英國人說，這個(gè)時(shí)候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國人跳了，對(duì)美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財(cái)了，結(jié)果美國人跳了，對(duì)意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對(duì)法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”

心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問題。比如“套牢箱”的推銷技巧?！疤桌蜗洹钡牧鶄€(gè)面：熱心程度、可信度、誠實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。熱心程序誠實(shí)耐心關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)可信性顧客“套牢箱”推銷技法共鳴一、談判的心理基礎(chǔ)——需要

需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。

需要的特點(diǎn)：第一，具體的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。1.需要的含義第1節(jié)需要與動(dòng)機(jī)2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得二、馬斯洛的需要層次理論

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要美國著名心理學(xué)家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。圖3—1需要層次模型生理、生存的需要安全的需要愛和歸屬的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要追求美的需要打麻將五個(gè)層次需求全部滿足：賺錢：不輸：交友：水平：完成挑戰(zhàn)任務(wù)：歌曲：老鼠愛大米分析作曲者心理三、需要與談判策略1、談判者順從對(duì)方需要；2、談判者使對(duì)方服從自身需要；3、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己需要；4、談判者違背自己需要；5、損害對(duì)方需要；6、同時(shí)損害自己和對(duì)方需要。四、動(dòng)機(jī)1、動(dòng)機(jī)：行為的那種原因，發(fā)動(dòng)一定行為滿足某種需要的意愿。2、動(dòng)機(jī)類型：（1）風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)：（2）權(quán)力動(dòng)機(jī)；（3）親和動(dòng)機(jī)；（4）成就動(dòng)機(jī)。五、談判中激發(fā)動(dòng)機(jī)的方法1、誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终撸?、向?qū)κ终故灸惴桨傅恼T人之處；3、獲取第三方提供的具有誘惑力的方案；4、限定獲取提供好處的時(shí)間。第2節(jié)需要層次論與商務(wù)談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營造一個(gè)安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關(guān)心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話4.注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。5.自我實(shí)現(xiàn)的需要幾個(gè)實(shí)例（1）一個(gè)外商來中國，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見首長為榮，你又怎么辦呢？（2）美國原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“充分調(diào)動(dòng)別人的欲望”，一個(gè)新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場？把自己的鋼鐵公司命名成負(fù)責(zé)修鐵路的公司老板的名字！后來無一例外的都使用了他的產(chǎn)品！“名”的滿足（3）意大利有許多著名畫家、雕刻家，可說是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)時(shí)完成以后，羅馬市政廳的長官過來一看，對(duì)米開朗基羅說，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一個(gè)小問題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)，此時(shí)，米開朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見石渣橫飛，一會(huì)工夫，長官說，可以了，鼻子高度合適了，長官滿意地走了。他的徒弟問，你干嗎啊？你不把雕塑搞壞了嗎？米開朗基羅笑著說，我根本就沒碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。第3節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折的含義

心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對(duì)行為的影響

1.攻擊2.倒退3.畏縮4.固執(zhí)三、商務(wù)談判與心理挫折

（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因1.談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)；2.由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。（三）商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)1.理喻作用2.替代作用3.轉(zhuǎn)移作用4.壓抑作用5.宣泄作用第四節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的誠意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力談判中的成功心理信心誠心耐心求勝心理強(qiáng)制求勝依附求勝拖延心理謀劃對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。多半不會(huì)買商品。對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔的人。潛在的客戶。要善于識(shí)別、揣摩對(duì)方的心理活動(dòng)例如：一個(gè)買冰箱的客戶，到商店，售貨員介紹，這個(gè)冰箱可以24小時(shí)提供冰塊，還可以提供過濾直飲水，你看它的功能多先進(jìn)啊，客戶說，是好啊，可是我胃不好，這些都用不著，你有沒有這些功能的冰箱嗎？售貨員傻眼了，客戶就說，那你把這些個(gè)功能去掉吧？售貨員當(dāng)然不行，客戶說，那我總不能為這些沒用的功能付費(fèi)啊？后來售貨員降價(jià)了，客戶達(dá)到目的了。頻頻發(fā)問的人。探討售前售后服務(wù)的人?！凹訙亍贝俪桑?！“不求所用，但求所有”的心理。談判中的“順手牽羊”心理。超級(jí)市場的營銷模式就是抓住顧客的心理不要理會(huì)這種要求，因?yàn)閷?duì)方不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小利而放棄整個(gè)利益。例如，買鋼琴，完了以后，售貨員說，還有100元運(yùn)輸費(fèi)，你可以不理會(huì)他。談判心理禁忌一戒急二戒輕三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪一戒盲目談判二戒自我低估三戒不能突破四戒感情用事五戒只顧自己六戒假設(shè)自縛七戒掉以輕心八戒缺乏耐心專業(yè)談判一般談判自測題1.你是如何認(rèn)識(shí)談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-54.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-57.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問題+2（4）可以更好的討價(jià)還價(jià)010.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題014.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+316.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)+5（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是：（1）談判策略的運(yùn)用+5（2）談判時(shí)機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+3