天和藥業(yè)銷售公司績效管理體系課件

天和藥業(yè)銷售公司績效管理體系天和藥業(yè)銷售公司績效管理體系1考核周期總公司區(qū)域業(yè)務(wù)員工作日志月度工作會(huì)議員工月考核半年考核半年考核1234567812910111212公司年度經(jīng)營計(jì)劃區(qū)域年度工作計(jì)劃區(qū)域月度工作計(jì)劃員工月度工作計(jì)劃部門（區(qū)域）年中述職考核周期總公司區(qū)域業(yè)務(wù)員工作日志月度工作會(huì)議員工月考核半年考2考核周期解釋

縱向：任務(wù)布置維度公司制定年度經(jīng)營計(jì)劃，以此作為給各區(qū)域和部門布置任務(wù)的依據(jù)經(jīng)過自上而下和自下而上兩個(gè)過程的互動(dòng)，公司年度經(jīng)營計(jì)劃被分解到各區(qū)域和各部門，完成了公司向各區(qū)域和各部門布置任務(wù)的過程區(qū)域和部門通過《月工作計(jì)劃》把年度工作計(jì)劃分解到每月和每位員工身上，完成區(qū)域或部門向員工布置任務(wù)的過程

橫向：工作檢查維度工作檢查通過“工作日志”、“月度工作會(huì)議”、“月度考核”、“年中述職”、“半年考核”等形式進(jìn)行考核周期解釋縱向：任務(wù)布置維度3員工薪酬結(jié)構(gòu)銷售公司員工薪酬由基本工資、績效獎(jiǎng)金和貢獻(xiàn)獎(jiǎng)三部分構(gòu)成員工基本工資標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定，基本工資由公司根據(jù)公司工資制度統(tǒng)一確定員工績效獎(jiǎng)金由經(jīng)理根據(jù)連續(xù)六個(gè)月的月度考核結(jié)果，從半年獎(jiǎng)金包中分配；經(jīng)理績效獎(jiǎng)金根據(jù)公司確定的比例從部門或區(qū)域半年獎(jiǎng)金包中分配特殊獎(jiǎng)金在半年獎(jiǎng)金包之外，由公司根據(jù)員工的突出貢獻(xiàn)按照相關(guān)政策確定員工薪酬結(jié)構(gòu)銷售公司員工薪酬由基本工資、績效獎(jiǎng)金和貢獻(xiàn)獎(jiǎng)三4員工薪酬結(jié)構(gòu)考核者計(jì)算方法基本工資公司根據(jù)《基本工資制度》統(tǒng)一確定基本工資與員工職位、資歷等因素有關(guān)績效獎(jiǎng)金公司管理層（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）的績效獎(jiǎng)金根據(jù)天和藥業(yè)對銷售公司年度考核結(jié)果確定根據(jù)半年考核結(jié)果決定區(qū)域或部門經(jīng)理的績效獎(jiǎng)金根據(jù)連續(xù)六個(gè)月的月度考核結(jié)果決定員工的績效獎(jiǎng)金根據(jù)半年考核計(jì)算區(qū)域或部門績效獎(jiǎng)金包獎(jiǎng)金包的一部分被用作區(qū)域經(jīng)理（或區(qū)域經(jīng)營班子，包括經(jīng)理和副經(jīng)理）績效獎(jiǎng)金，該比例由公司管理層在考核期開始前事先確定獎(jiǎng)金包的其余部分被用作員工績效獎(jiǎng)金，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)連續(xù)六個(gè)月的月度考核結(jié)果分配這部分獎(jiǎng)金貢獻(xiàn)獎(jiǎng)公司設(shè)立貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，每年年底根據(jù)月度和半年考核結(jié)果對優(yōu)秀員工和優(yōu)秀干部實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)公司根據(jù)《貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》對員工進(jìn)行評比和獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)方式包括旅游、物品、現(xiàn)金、培訓(xùn)等形式員工薪酬結(jié)構(gòu)考核者計(jì)算方法基本工資公司根據(jù)《基本工資制度》5半年考核銷售公司每半年對總部各部門和各區(qū)域考核一次半年考核根據(jù)部門或區(qū)域KPI指標(biāo)進(jìn)行部門或區(qū)域經(jīng)理代表所負(fù)責(zé)部門或區(qū)域接受公司總經(jīng)理考核作為一種承諾，獎(jiǎng)金包計(jì)算公式在考核期開始前事先確定考核結(jié)果用來計(jì)算各部門、各區(qū)域獎(jiǎng)金包獎(jiǎng)金包的一定比例被用作部門或區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)金，該比例由總公司確定；其余部分被用作部門或區(qū)域其它團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)金，部門或區(qū)域經(jīng)理根據(jù)連續(xù)六個(gè)月的月度考核結(jié)果決定這部分獎(jiǎng)金的分配方式半年考核銷售公司每半年對總部各部門和各區(qū)域考核一次6月度考核各部門和各區(qū)域每月對部門或區(qū)域各員工考核一次月度考核根據(jù)部門或區(qū)域經(jīng)理在月初布置的工作任務(wù)和目標(biāo)，由考核者（經(jīng)理）和被考核者面對面完成月度考核的責(zé)任執(zhí)行者是部門或區(qū)域經(jīng)理月度考核結(jié)束后，考核者和被考核者要在被考核者的《個(gè)人績效評估卡》上簽字，經(jīng)雙方簽署的《個(gè)人績效評估卡》交公司市場部存檔單月考核結(jié)果用來檢查布置的任務(wù)和目標(biāo)的執(zhí)行情況，用作連續(xù)六個(gè)月的考核結(jié)果被用作確定部門或區(qū)域獎(jiǎng)金包的分配方案原則上，各部門、各區(qū)域根據(jù)公司統(tǒng)一制定的《月度考核辦法》實(shí)施月度考核被考核者有權(quán)就月度考核情況向公司總經(jīng)理越級投訴月度考核各部門和各區(qū)域每月對部門或區(qū)域各員工考核一次7區(qū)域KPI指標(biāo)KPI權(quán)重指標(biāo)定義設(shè)立目的計(jì)算公式KPI1：計(jì)劃回款完成率KPI2：費(fèi)用率KPI3：可控銷售目標(biāo)完成率KPI4：新產(chǎn)品銷售額KPI5：人均銷售額區(qū)域KPI指標(biāo)KPI權(quán)重指標(biāo)定義設(shè)立目的計(jì)算公式KPI1：K8區(qū)域模擬損益表和虛擬利潤管理會(huì)計(jì)科目銷售金額稅金銷售成本商業(yè)回款折扣與獎(jiǎng)勵(lì)直接銷售費(fèi)用物流成本市場開發(fā)費(fèi)用一般銷售費(fèi)用區(qū)域虛擬利潤區(qū)域占用資源成本區(qū)域EVA區(qū)域虛擬利潤區(qū)域模擬損益表和虛擬利潤管理會(huì)計(jì)科目銷售金額折扣與獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域虛9獎(jiǎng)金包計(jì)算方法方法一：從銷售回款提成獎(jiǎng)金包＝銷售回款×區(qū)域提成系數(shù)×KPI得分KPI得分＝KPI1×W1＋KPI2×W2＋KPI3×W3＋KPI4×W4＋KPI5×W5方法二：從虛擬利潤提成獎(jiǎng)金包＝區(qū)域虛擬利潤×區(qū)域提成系數(shù)×KPI得分KPI得分＝KPI1×W1＋KPI2×W2＋KPI3×W3＋KPI4×W4＋KPI5×W5獎(jiǎng)金包計(jì)算方法方法一：從銷售回款提成10區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書2002年實(shí)際2003年2004年目標(biāo)實(shí)際值同比增長考核目標(biāo)同比增長挑戰(zhàn)目標(biāo)KPI1：回款銷售金額KPI2：營銷費(fèi)用KPI3：可控銷售金額KPI4：新產(chǎn)品銷售額KPI5：人均銷售額區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書2002年實(shí)際2003年2004年目標(biāo)實(shí)際值同11員工個(gè)人績效評估卡被評價(jià)者：評價(jià)者：評價(jià)發(fā)生地：評價(jià)期：計(jì)劃序號(hào)內(nèi)容決策層次目標(biāo)所需資源執(zhí)行結(jié)果使用資源考核評價(jià)指標(biāo)評價(jià)等級評價(jià)者備注KPI1：KPI2：KPI3：KPI4：KPI5：措施上期建議：落實(shí)情況：本期建議：培訓(xùn)需求：被評價(jià)者簽名：評價(jià)者簽名：員工個(gè)人績效評估卡被評價(jià)者：評價(jià)者：評價(jià)發(fā)生地：評價(jià)期：序號(hào)12定義任務(wù)決策層次定義上級做決策，下級只負(fù)責(zé)執(zhí)行上級做決策，需要征求下級意見上級和下級一起共同做決策下級做決策，需征求上級意見下級做決策，不需征求上級意見，上級只需要知道結(jié)果定義任務(wù)決策層次定義上級做決策，下級只負(fù)責(zé)執(zhí)行13KPI記分卡天和銷售公司

區(qū)域半年KPI計(jì)分卡時(shí)間：年月日權(quán)重5060708090100110120130140150KPI1KPI2KPI3KPI4KPI5總分KPI記分卡天和銷售公司區(qū)域半年KPI計(jì)14績效獎(jiǎng)分配的半透明原則

區(qū)域或部門獎(jiǎng)金包計(jì)算完全透明，以達(dá)到有效激勵(lì)目的，因此，提成系數(shù)和考核指標(biāo)及權(quán)重必須在考核期開始前明確區(qū)域經(jīng)理班子從獎(jiǎng)金包中提取的獎(jiǎng)金比例完全透明，該比例由公司在考核期開始前確定一方面，依據(jù)連續(xù)六個(gè)月的月度考核結(jié)果在員工中間分配獎(jiǎng)金包的其余部分，由于該考核結(jié)果是按照統(tǒng)