導購入門成交秘籍

金牌導購成交秘籍前言歡迎來到銷售領域！作為一名新來的導購，你將在這個充滿挑戰(zhàn)與機遇的領域中開始你的職業(yè)生涯。在本文中，我們將向你介紹一些在新崗位上應該做的事情、如何開展工作以及需要注意的問題。通過閱讀本文，你將了解導購的基本職責、如何與客戶溝通、推薦商品以及處理客戶問題等方面的技巧。讓我們一起學習，為你的導購事業(yè)打下堅實的基礎。調(diào)整好心態(tài)剛入職的導購心理狀態(tài)可能會因為以下因素而感到不安：對新環(huán)境的適應：導購需要與不同的顧客交流，并適應不同的環(huán)境和場景。對于一些人來說，這可能會帶來壓力和不安。對產(chǎn)品知識的掌握：作為導購，需要對公司的產(chǎn)品和市場有一定的了解。對于一些新導購來說，他們可能沒有足夠的知識和經(jīng)驗來回答顧客的問題，這可能會讓他們感到不安。對顧客的關注：導購需要關注顧客的需求和反饋，并及時解決他們的問題。對于一些新導購來說，他們可能不知道如何處理這些問題，這可能會讓他們感到不安。對銷售技巧的掌握：作為導購，需要掌握一定的銷售技巧，如如何與顧客溝通、如何展示產(chǎn)品、如何處理價格異議等。對于一些新導購來說，他們可能沒有掌握這些技巧，這可能會讓他們感到不安。為了緩解這種心理狀態(tài)，新導購可以采取以下措施：積極學習：新導購需要積極學習公司的產(chǎn)品和服務，了解特點和功能，以及公司的銷售策略和售后服務等。這將有助于他們更好地為顧客提供咨詢和推薦。尋求幫助：新導購可以向有經(jīng)驗的同事或者上級尋求幫助，他們可以提供寶貴的建議和支持，幫助你更好地適應新的工作環(huán)境和職責。關注顧客需求：新導購需要關注顧客的需求和反饋，并及時解決他們的問題。這將有助于提高顧客的信任度和滿意度。保持積極心態(tài)：新導購要保持積極心態(tài)，相信自己的能力和潛力。要學會調(diào)整自己的情緒和心態(tài)，不輕易放棄和灰心喪氣。接下來，我將帶你了解接待上門客戶的基本銷售技巧。開場白很重要很多導購在接待顧客時，開場白都犯了錯誤。一般而言，當顧客進門時，導購會熱情地打招呼：“你好，歡迎光臨！”但這并不是最佳的開場白。有時候，第二句話也常常出錯。例如：“您需要點什么？”或者“有什么可以幫您的嗎？”。其實這種問法雖然看似禮貌，但卻不實用。因為它給顧客提供了拒絕的機會。同樣，“先生，請隨便看看”和“你想看個什么價位的？”這類話語也無法引起顧客的興趣。我們可以想象一下，顧客聽到這些話后，可能會以“好的，我隨便看看！”來回應你。這種回答很常見，對吧？那么接下來，你該如何回應呢？許多導購會說出“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！边@種話后，顧客可能轉了一圈后離開了。其實，這就像是在農(nóng)田里種下了一顆種子，你希望它能夠成長、開花、結果。但是，如果顧客只是在你的店鋪里隨便看看，那么這顆種子就無法生根發(fā)芽。因此，你需要通過一個好的開場白，讓顧客對你有更深入的了解和認識，進而產(chǎn)生興趣并愿意與你交流。因此，一個好的開場白是挽留顧客的關鍵。你必須考慮如何引起顧客的興趣，讓他愿意停下來與你交流。通過精心設計的開場白，你可以給顧客留下深刻的印象，進而增加他對你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的可能性。如果你能成功地讓顧客對你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么你就有機會成功地完成銷售。第一句話一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能只是在商場隨便逛逛，還沒有明確的購買欲望。路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！這樣他可以把這家店鋪的品牌在腦海里閃現(xiàn)，如果之前有聽過或看過你家品牌的廣告，可能跟之前的廣告語產(chǎn)生聯(lián)想。即使他今天不買，等他未來有購買需求的時候，耳邊會隱隱約約有個聲音響起“XXX專柜！”他就會聯(lián)想到之前逛到過你們門店，自然有可能成為你們門店的意向客戶。第二句話第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！就像你為了多賺錢不得多尋找教程來提高自己。類似的說法有：1．這邊是我們推出的新款，有引領潮流的設計。！”人對新鮮的事物都懷有好奇，天生喜歡圍觀。這是人的本性。新款兩個字最好是換成你們專柜產(chǎn)品的特有詞匯，這個等你了解產(chǎn)品線以后按照主推產(chǎn)品替換。2.“我們這里正在搞XXX的活動”用活動來吸引顧客，一定要把活動名字說清楚。但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，只是說活動兩個字已經(jīng)不能觸動客人了。這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞禮品贈送活動”。3.唯一性。這個要結合你們專柜的情況。限時打折，限時贈送，限量版產(chǎn)品，限量版服務等等。4.***什么什么正在搶購，**即將斷貨，制造熱銷氛圍的語句。切記：把一種說法練習熟，脫口而出。第三句話第三句話：我來幫您介紹一下。你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞***的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！這種提問方式會讓顧客感到不自在，因為顧客會感覺自己是被迫做出選擇或回答。些禮貌用語的背后往往隱藏著對顧客的壓迫和強制推銷，給顧客帶來不適感，甚至會引起顧客的反感和拒絕。通常這種話語在業(yè)內(nèi)被成為多余的禮貌，你的禮貌讓客戶無所適從，讓他懷疑你別有所圖。所以第三句話直接拉過來介紹商品！“我來幫您介紹產(chǎn)品”，直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，喚起了他以往的生活經(jīng)驗，條件反射就是拒絕。銷售技巧銷售過程中的七個階段。銷售過程中，銷售人員通常會通過各種手段吸引顧客的注意力，引導他們的興趣，激發(fā)他們的購買欲望，建立信任感，并促使他們采取購買行動。在顧客購買后，銷售人員還需要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，滿足顧客的需求和期望，以保持顧客的信任和忠誠度。以下是對這七個階段的一些解釋和應對策略：注意階段：顧客對產(chǎn)品的外觀、名稱、廣告等因素產(chǎn)生興趣，但還沒有真正決定購買。策略：提供更多關于產(chǎn)品的信息，突出產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以及提供詳細的購買指南。興趣階段：顧客對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生一定的興趣，開始進一步了解產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、價格等方面的信息。策略：耐心回答顧客的問題，提供全面的信息，并鼓勵顧客親自試用產(chǎn)品或服務。欲望階段：顧客對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生強烈的購買欲望，但還存在著一些疑慮和顧慮。策略：解決顧客的疑慮和顧慮，給予他們信心和保證，同時提供靈活的付款方式和售后服務。信任階段：顧客對產(chǎn)品或服務的質(zhì)量、功能、價格等方面的信息產(chǎn)生了信任感，并開始考慮購買。策略：與顧客建立長期的信任關系，提供更好的售后服務和保障，以及推薦其他相關產(chǎn)品或服務。行動階段：顧客決定購買產(chǎn)品或服務，并開始行動（例如付款、預定等）。策略：簡化購買流程，提供安全便捷的付款方式，以及及時交付產(chǎn)品或服務。滿足階段：顧客使用產(chǎn)品或服務后感到滿意，并有可能重復購買或推薦給他人。策略：提供優(yōu)質(zhì)的售后服務和保障，及時解決可能出現(xiàn)的問題，保持良好的溝通和聯(lián)系。反饋階段：顧客對產(chǎn)品或服務進行評價，對廠商的服務進行評價，并將其傳達給其他人。策略：重視顧客的反饋和建議，積極改進產(chǎn)品和服務，以及提供個性化的定制和滿足需求。著裝及服務態(tài)度這個階段我就略過了。溝通技巧溝通技巧對導購非常重要。作為直接與客戶打交道的銷售人員，導購的溝通技巧直接影響到客戶對產(chǎn)品的認知和購買決策。以下是一些導購需要掌握的溝通技巧：傾聽能力：導購需要具備出色的傾聽能力，認真聽取客戶的需求和反饋，以理解客戶的需求和期望。在溝通過程中，不要急于表達自己的觀點，而是耐心傾聽客戶的話語，以建立良好的互動關系。要點：耐心的聽，不要有先入為主的觀念；把話聽完，不要打斷客戶的話；巧妙運用詢問，點頭等技巧；確認不了解的地方，不要不懂裝懂；了解顧客的潛臺詞。表達能力：導購需要用清晰明了的語言表達自己的觀點和想法，使客戶能夠理解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、使用方法等信息。同時，要注意語速、語調(diào)和措辭，使客戶更容易理解和接受。要點：語速盡量跟客戶接近；語言簡單明了，多用短句，多用口語化表達；介紹產(chǎn)品多用FABE話術（產(chǎn)品有什么特性，源于這種特性會有什么產(chǎn)品優(yōu)點，因為有這些有點會給客戶帶來什么樣的好處，舉例在某某場景下這種好處實實在在發(fā)生了）提問能力：導購需要善于提問，通過問題了解客戶的需求、疑慮和痛點，進而針對性地提供解決方案。提問不僅可以更好地了解客戶，還可以引導客戶思考，幫助他們做出購買決策。要點：詢問要承接顧客的語句；盡量不連續(xù)發(fā)問；先詢問能用是否等短句簡單回答的問題，后詢問需要客戶思考的難回答的問題；使用詢問引導客戶。應答能力：當客戶提出問題或疑慮時，導購需要能夠給出明確、詳細的回答，以消除客戶的疑慮。在回答問題時，要盡量避免使用模糊或不確定的答案，建立信任和專業(yè)的形象。需要準備一些常用的應對語句，應對是否熟練考驗導購的能力和經(jīng)驗。歡迎顧客時歡迎光臨某某專柜季節(jié)性問候語非常感謝您冒雨光臨表示感謝的語言感謝你的照顧感謝您遠駕光臨回應顧客的回答是的，如果是我我也會這樣以為；是的，您說的有道理。是的我理解您的心情。離開顧客眼前時對不起，請稍等，失陪一下。受顧客催促時非常對不起，就快好了請再稍等一下。提到顧客已明白的事情時如您所知的顧客問到自己所不了解的事情時這個問題我不是很確認，稍后我可以幫您確認，除了這個問題，您還有其他問題嗎？顧客抱怨時如您所說，真的對不起，給您添麻煩了，我馬上……引導能力：導購需要具備一定的引導能力，引導客戶從不同的角度思考問題，以及推薦適合他們的產(chǎn)品或服務。通過引導，可以幫助客戶更好地認識自己的需求，提高購買的信心和滿意度。要點：多贊美，別和顧客爭論，確認客戶的興趣點和顧慮。良好的溝通技巧是導購成功的重要基礎。導購需要不斷提高自己的溝通技巧，以更好地與客戶建立良好的關系，促進銷售業(yè)績的提升。推進成交的方式促進成交的方式有很多，我推薦幾種常見的直接請求法：導購員在了解顧客需求后，直接向顧客提出成交請求，例如“您可以在這里付款，我給您打包起來。”這種方法通常在顧客已經(jīng)表現(xiàn)出購買意愿，提不出新的異議，又不愿主動開口，猶豫不決時使用。優(yōu)惠促銷法：當顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，但還在猶豫是否購買時，導購員可以通過提供優(yōu)惠促銷來鼓勵顧客購買。例如，“如果您現(xiàn)在購買，我可以給您一個特別優(yōu)惠?！睅椭鷽Q定法：如果顧客在購買過程中感到困惑或不確定，導購員可以提供幫助和建議，以幫助顧客做出決定。例如，“我可以給您一些建議，以便您更好地選擇適合您的產(chǎn)品?！彼茉焱纯喑山环ǎ哼@種方法是讓顧客充分認識到購買這件衣服的重要性，但也要讓他們意識到如果錯過這次機會，可能會帶來更大的遺憾。比如，“這款衣服只剩最后一件了，過了今天可能就再也找不到如此適合您的款式了。”小點成交法：對于價格較高的服裝，顧客通常會經(jīng)過反復考慮才做出購買決策。導購員可以通過一系列的試探性提問，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進，積少成多，逐步接近目標。贊美成交法：贊美顧客的品味和眼光，讓顧客感到被重視和被欣賞。例如，“您穿上這件衣服真的非常漂亮，這個顏色很適合您?！鳖櫩统Ｒ妴栴}應對話術問題一：還能便宜點嗎？顧客還沒有表現(xiàn)出購買意向的時候，有時候問這個問題可能只是隨口一問，不要直接用能或者不能回答，這時候就用話術承接，之后引導到產(chǎn)品本身，采用一些推進成交的方式。應對話術：我理解您對價格有所關注，或者我明白您希望能在購買的時候能節(jié)省一些費用。問題二：顧客其實很喜歡，但其同伴卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧有了顧客喜歡有購買意向的前提，導購遇到拆臺的人真的很煩，不過我們不能反駁客人同行的朋友，有了對抗情緒就不利于成交，顧客眼里同伴比陌生的導購重要。首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進應對話術：您的朋友對您真的很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）您對哪一點會比較看重，我們看有沒有更合適的。問題三：顧客雖然接受了我們的建義，但表示要再考慮考慮首先要確認客戶對產(chǎn)品的哪個點比較喜歡，然后再探討其他，看還有沒有推進的方式。應對話術：您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請