服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告

服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告某柴油機股份有限公司1售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃售后服務(wù)、配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理方案細(xì)化制定實施計劃、培訓(xùn)、實施準(zhǔn)備設(shè)計服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的框架方案服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案高層研討深入調(diào)研**及下屬公司的服務(wù)體系現(xiàn)狀深入調(diào)研服務(wù)商、主機廠和最終客戶深入調(diào)研、分析國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)情況完成**的服務(wù)戰(zhàn)略審視、診斷報告；標(biāo)桿企業(yè)分析報告完成售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)化方案高層研討會制定實施計劃書新的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案培訓(xùn)新網(wǎng)絡(luò)實施時間表和注意要點建議新服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實施研討項目啟動會階段報告階段報告最終報告5周5周4周1周戰(zhàn)略審視、診斷及標(biāo)桿企業(yè)分析經(jīng)過五周的分析、規(guī)劃、研討工作，已完成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃方案設(shè)計工作2本報告由五部分構(gòu)成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2003年行動計劃附件：**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案3服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價值分析：成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運行模式分析：建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析4三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案服務(wù)類型即期服務(wù)特征服務(wù)期限服務(wù)范圍有質(zhì)量問題可調(diào)換幾天或幾周新品更換為用戶提供三包期內(nèi)的免費更換、維修等服務(wù)三包期外的維修由客戶自己解決制造商設(shè)定的三包期內(nèi)新品更換維修為用戶提供三包期內(nèi)免費服務(wù)三包期外整個生命周期內(nèi)的收費服務(wù)一般由代理服務(wù)商來完成免費，三包期內(nèi)收費，整個生命周期內(nèi)保養(yǎng)/維護(hù)使用咨詢緊急處理配件銷售為客戶的需求提供針對性的解決方案提供三包期的服務(wù)及整個生命周期的服務(wù)售前售后整個生命周期內(nèi)的服務(wù)方案設(shè)計保養(yǎng)/維護(hù)使用咨詢緊急處理配件銷售產(chǎn)品制造商對用戶提供的服務(wù)，按服務(wù)的期限及范圍可以分為四種類型5不同的行業(yè)對服務(wù)的要求不同，柴油機（汽車）行業(yè)對服務(wù)的要求在各行業(yè)中處于較高水平基本產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品業(yè)績產(chǎn)出業(yè)績以前的產(chǎn)品三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案即期服務(wù)能源設(shè)備信息系統(tǒng)設(shè)備運輸工具/柴油機化學(xué)設(shè)備大型家電/手機家裝飾品服裝一般電子產(chǎn)品服務(wù)要求低高較差企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)同業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的服務(wù)水平6最終消費者

社會獨立服務(wù)（維修）OES服務(wù)在柴油機/汽車行業(yè)，售后服務(wù)市場上存在著兩類相互競爭又互為補充的服務(wù)市場：OES服務(wù)和社會獨立服務(wù)整機生產(chǎn)廠特約服務(wù)商配件分供方整機廠配件子公司＊OES－OriginalEquipmentServices生產(chǎn)廠（如**）組建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)配件供應(yīng)配件經(jīng)銷商社會獨立維修服務(wù)商副廠件制造商競爭7柴油機廠商通過OES服務(wù)渠道實現(xiàn)對最終用戶的服務(wù)，采用連鎖特許加盟的方式來發(fā)展服務(wù)商，由其來傳遞主廠的服務(wù)職能上柴特約服務(wù)加盟商最終用戶OES服務(wù)OES渠道特征服務(wù)商代理/傳遞了柴油機廠商對最終用戶的服務(wù)統(tǒng)一整合的客戶界面為何能服務(wù)好柴油機廠商能使服務(wù)商形成一種持續(xù)贏利的模式服務(wù)商對柴油機廠商支持的依賴性為何需要服務(wù)商最終用戶服務(wù)需求的分散，需求量大柴油機廠商的服務(wù)資源有限特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特許服務(wù)品牌經(jīng)營全國范圍連鎖8成功的柴油機生產(chǎn)廠能充分運用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來支持服務(wù)商，強化OES渠道服務(wù)競爭力OES渠道獨立服務(wù)渠道競爭？%服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理柴油機/汽車售后服務(wù)市場支持手段獨立配件商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立配件商獨立配件商相互獨立，自成體系OES渠道目標(biāo)良好的服務(wù)品質(zhì)更多的服務(wù)市場份額更多的正廠件市場份額9而對服務(wù)商配件的銷售，既是對服務(wù)商服務(wù)能力支持的有效手段，也是柴油機廠商在服務(wù)和配件銷售上的主要利潤來源OES渠道服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理支持手段品牌柴油機廠商品牌、服務(wù)品牌促銷、廣告等手段樹立品牌形象達(dá)到客戶選擇OES渠道服務(wù)或使用正廠件的目標(biāo)配件免費提供三包期配件提供柴油機廠商定牌維修用配件技術(shù)提供專有維修技術(shù)資料提供專有工具培訓(xùn)技術(shù)及專用工具使用培訓(xùn)各類操作工維修技能培訓(xùn)管理人員管理培訓(xùn)管理制定管理流程和標(biāo)準(zhǔn)考評與激勵管理績效結(jié)論配件主渠道供應(yīng)是支持特許服務(wù)商的重要手段支持手段中唯一的利潤來源柴油機廠商將服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個贏利業(yè)務(wù)的基本前提10因此，成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)最終用戶獲得配件銷售利潤服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)對柴油機廠商的價值12基本前提理想狀態(tài)目標(biāo)效果服務(wù)競爭力極強占據(jù)售后服務(wù)市場的所有份額售后市場上所有配件的銷售份額服務(wù)競爭力強，最終客戶滿意占據(jù)大部分服務(wù)市場份額服務(wù)商消耗的配件占總銷售額的大部分份額柴油機廠商定牌正廠件占售后市場總消耗量較大份額柴油機廠商與服務(wù)商一起強化渠道服務(wù)競爭力配件的渠道專供是一個重要的前提主要是服務(wù)商通過維修的方式銷售給最終用戶銷售到獨立市場的不應(yīng)是服務(wù)商的主要目標(biāo)11服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價值分析：成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運行模式分析：建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析12OES服務(wù)有兩種最主要的運行模式：1）服務(wù)與配件銷售整合模式；2）服務(wù)與配件銷售分離模式服務(wù)與配件銷售整合模式服務(wù)與配件銷售分離模式最終用戶配件供應(yīng)商最終用戶獨立維修商配件供應(yīng)商柴油機生產(chǎn)廠服務(wù)商代表企業(yè)模式特征康明斯玉柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合配件經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)分離柴油機生產(chǎn)廠銷售服務(wù)商13與服務(wù)與配件銷售分離相比，服務(wù)與配件銷售整合有較好的服務(wù)和配件銷售效果，但對生產(chǎn)廠內(nèi)外部的資源和管理的要求更高服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離配件和服務(wù)功能集中服務(wù)期限長，服務(wù)力量強配件和服務(wù)功能出現(xiàn)分離服務(wù)期限短，服務(wù)力量弱柴油機生產(chǎn)廠對服務(wù)的控制力強三包期內(nèi)外服務(wù)較好柴油機生產(chǎn)廠對配件銷售控制力強配件銷售額高柴油機生產(chǎn)廠對配件銷售控制力弱配件銷售額低對服務(wù)商的要求一般對配件經(jīng)銷商的要求一般對銷售服務(wù)商資源的要求高服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理難度大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理難度相對較小柴油機生產(chǎn)廠對服務(wù)的控制力弱三包期外的服務(wù)相對較差12345對比項模式14服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)功能集中，服務(wù)期長服務(wù)力量強服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離服務(wù)與配件銷售功能集中服務(wù)和配件銷售整合在一起的一個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商負(fù)責(zé)三包及其它維修同時也銷售生產(chǎn)廠定牌配件服務(wù)本身可以成為贏利業(yè)務(wù)，服務(wù)包含了維修等服務(wù)及配件的銷售功能服務(wù)與配件銷售功能分離服務(wù)和配件銷售兩個獨立的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商絡(luò)主要負(fù)責(zé)三包服務(wù)配件銷售網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)配件銷售服務(wù)與贏利是分開的，服務(wù)是成本中心，配件是利潤中心，能贏利服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度12345服務(wù)周期長，服務(wù)力量強提供產(chǎn)品生命周期的服務(wù)，三包期內(nèi)，免費服務(wù)，三包期外，提供增值服務(wù)三包期內(nèi)外，生產(chǎn)廠不斷強化服務(wù)競爭力，促進(jìn)特約服務(wù)商不斷贏利服務(wù)周期短，服務(wù)力量弱主要關(guān)注三包期內(nèi)的服務(wù)，雖然也對三包期外服務(wù)，但生產(chǎn)廠要求較低三包期外的服務(wù)力量較弱，由社會獨立維修力量占主導(dǎo)15服務(wù)與配件銷售整合有更好的服務(wù)控制力和服務(wù)水平服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度12345服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離柴油機生產(chǎn)廠對服務(wù)商的控制力強有對服務(wù)商的關(guān)鍵控制手段，如考評、取消服務(wù)商資格、改變配件供應(yīng)或價格等形成服務(wù)商對生產(chǎn)廠的依賴，對服務(wù)商配件價格調(diào)整也會直接影響服務(wù)商的收益柴油機生產(chǎn)廠對服務(wù)商的控制力弱有一些服務(wù)商的控制手段，如考評、取消服務(wù)商資格等但服務(wù)商對生產(chǎn)廠的依賴性差，生產(chǎn)廠并不處于談判中的強勢地位三包期內(nèi)外服務(wù)較好三包期內(nèi)新老產(chǎn)品服務(wù)都較好三包期外，服務(wù)水平良好，生產(chǎn)廠有明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容較多如急修服務(wù)三包期外仍可有保證三包期內(nèi)外的服務(wù)相對較差三包期內(nèi)的服務(wù)，老產(chǎn)品較較，新產(chǎn)品較差三包期外，服務(wù)水平一般，生產(chǎn)廠沒有明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容較少如急修服務(wù)三包期外仍可就沒有保證16服務(wù)與配件銷售整合有更強的配件銷售渠道控制力，并能創(chuàng)造更高的配件銷售額服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度12345服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離柴油機生產(chǎn)廠對配件銷售的控制力強控制手段比較豐富，除配件銷售方面的手段外，還有特許服務(wù)方面的手段服務(wù)商依賴于柴油機廠商的多種支持，談判能力弱，所以生產(chǎn)廠可以控制服務(wù)商面向端終用戶的價格柴油機生產(chǎn)廠對配件銷售的控制力弱控制手段比較單一，如經(jīng)銷價格，取消資格等但實質(zhì)上生產(chǎn)廠與經(jīng)銷商只是貿(mào)易關(guān)系，相互依賴，對經(jīng)銷商的下游的渠道及價格無法控制配件銷售額高從銷售結(jié)構(gòu)看，非自制件占較大比例，因為要求服務(wù)商采購所有定牌配件，并有強制性社會消費中正廠件占總需求的比例相對較高，從柴油機廠商采購的配件占社會消費的正廠件的比例高配件銷售額相對較低從銷售結(jié)構(gòu)看，生產(chǎn)廠自制件占較大比例，因為自制件才競爭力，其它配件經(jīng)銷大多直接從分供方采購配件銷售收入占社會需求的正廠件的比例低17但是，服務(wù)與配件銷售整合對銷售服務(wù)商的資源要求很高服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度12345服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離對銷售服務(wù)商資源的要求更高要求銷售服務(wù)商有很強的服務(wù)基礎(chǔ)和服務(wù)競爭力要求銷售服務(wù)同時還具向社會獨立維修市場銷售生產(chǎn)廠定牌的正廠的能力。要求符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)商在遍布有服務(wù)需求的區(qū)域，有足夠多的數(shù)量要求符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷服務(wù)商有與柴油機生產(chǎn)廠合作意愿要求符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)商能夠與生產(chǎn)廠之間形成真正相互信賴和支持的關(guān)系，能給予柴油機生產(chǎn)廠以長期的支持以上的要求對于**而言，在國內(nèi)有一定的難度對服務(wù)商資源資源的要求一般需要服務(wù)商有起碼的維修服務(wù)基礎(chǔ)要求服務(wù)商有足夠多的數(shù)量要求服務(wù)商有與柴油機生產(chǎn)廠合作的意愿以上的要求在國內(nèi)不難實現(xiàn)對配個經(jīng)銷商資源的要求一般要求配件經(jīng)銷商有較強的配件銷售能力要求符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商分布在全國各地要求經(jīng)銷商有銷售柴油機廠配件的意愿以上的要求在國內(nèi)不難實現(xiàn)18對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，服務(wù)與配件銷售整合難度也更大服務(wù)效果網(wǎng)絡(luò)功能配件銷售外部要求管理難度12345服務(wù)與配件銷售整合服務(wù)與配件銷售分離更多的技術(shù)支持三包期內(nèi)一般維修技術(shù)支持三包期外的各種維修技術(shù)更復(fù)雜的銷售服務(wù)商管理服務(wù)水平考評配件銷售的考評管理方面的考評（如以副廠件充當(dāng)正廠件）服務(wù)信息及客戶資料方面的考評范圍更大的培訓(xùn)各類維修技能培訓(xùn)配件培訓(xùn)管理培訓(xùn)對物流體系要求更高有支持全國范圍內(nèi)銷售服務(wù)商的，保證三包期內(nèi)外維修所需的物流網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持主要是三包期內(nèi)一般維修技術(shù)支持服務(wù)商及經(jīng)銷商管理服務(wù)商的服務(wù)水平考評，但范圍只限于三包期內(nèi)對配件的經(jīng)銷商的考評，主要是從其完成的年經(jīng)銷商量一般無其它方面的管理培訓(xùn)以三包期內(nèi)的維修技能培訓(xùn)為主配件培訓(xùn)較少，基本沒有管理培訓(xùn)物流體系對配件的物流體系的要求相對小19建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡最終用戶配件供應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合上柴銷售服務(wù)商服務(wù)與配件銷售整合最終用戶獨立維修商服務(wù)商配件經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)分離服務(wù)與配件銷售分離配件供應(yīng)商上柴目前2005年經(jīng)過三年的建設(shè)和整合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力強，服務(wù)期限延長至全生命周期銷售服務(wù)商資質(zhì)較好，能力全面，且積極性高**對服務(wù)和配件銷售的控制力強三包期外的服務(wù)保持一致水平配件銷售額高，盈利性好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力弱，服務(wù)期限短對服務(wù)商吸引力差，服務(wù)商缺少積極性**對服務(wù)商和配件銷售的控制力弱三包期外的服務(wù)相對較差配件銷售額低，盈利性差20**實施服務(wù)與配件銷售整合運行模式的關(guān)鍵成功要素：貫穿柴油機生產(chǎn)的整個供應(yīng)鏈成功的服務(wù)與配件銷售整合運行模式供應(yīng)商管理服務(wù)及配件銷售高度整合強大的服務(wù)及配件銷售能力構(gòu)筑銷售服務(wù)商的盈利模式，增強其對**的依賴強大的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)控制力內(nèi)部資源協(xié)調(diào)銷售服務(wù)商開發(fā)培養(yǎng)推動服務(wù)商贏利4個關(guān)鍵成功要素1234最低采購價統(tǒng)一定牌限制其向服務(wù)商直接銷售技術(shù)資料配件編碼生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)潛在合格銷售服務(wù)商尋找和評估支持培養(yǎng)銷售服務(wù)商發(fā)展推廣**品牌提高服務(wù)商差異化服務(wù)能力21服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價值分析：成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運行模式分析：建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析22123以銷售服務(wù)商為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)**直接的綜合客戶信息服務(wù)**主導(dǎo)并與銷售服務(wù)商共同完成的快速反應(yīng)服務(wù)上柴子公司供應(yīng)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶信息系統(tǒng)平臺物流平臺協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、考評技術(shù)支持培訓(xùn)商流、物流、資金流處理品牌支持（服務(wù)促銷）三包索賠急修/維修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維護(hù)運營環(huán)境服務(wù)前臺管理與支持綜合客戶信息服務(wù)快速反應(yīng)服務(wù)123**將建立服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)23**的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成配件供應(yīng)商上柴銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商最終用戶三包索賠急修/維修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維護(hù)配件物流、商流支撐服務(wù)、配件銷售管理支撐技術(shù)資料、培訓(xùn)支撐本方案重點設(shè)計內(nèi)容24上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶快速反應(yīng)服務(wù)基本服務(wù)主要由銷售服務(wù)商代理完成包含了絕大部分售后服務(wù)內(nèi)容總有一些服務(wù)需求，服務(wù)商單獨很難完成這些服務(wù)需求需要**主導(dǎo)服務(wù)商一些來完成占售后服務(wù)的較小比例除銷售服務(wù)商直接提供的服務(wù)外，**還應(yīng)有專門的快速反應(yīng)服務(wù)作為補充，以應(yīng)付各種緊急服務(wù)需求25**最終用戶溝通方式作用**集團(tuán)公司網(wǎng)主頁：公司對最終用戶的服務(wù)承諾，維修服務(wù)站的地址，產(chǎn)品使用和保養(yǎng)知識，常見的故障和解決方法，新產(chǎn)品的介紹，開辟討論專區(qū)公司的呼叫中心：接受最終客戶的質(zhì)量投訴、服務(wù)指南、服務(wù)需求解決方案及其它的客服務(wù)定期的客戶服務(wù)、技術(shù)咨詢及質(zhì)量信息熱線，遠(yuǎn)程診斷等定期向最終客戶的提供服務(wù)宣傳資料對大客戶的定期走訪最終客戶資料信息收集，需求信息的長期收集和分析溝通機制了解最終客戶的真正服務(wù)需求，便于制定正確的服務(wù)政策收集并分析最終客戶對服務(wù)質(zhì)量的反饋，有利于加強對服務(wù)商的管理，和服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)置，提高服務(wù)質(zhì)量直接與最終用戶溝通對樹立公司的服務(wù)品牌形象掌握最終客戶的資料庫，也有利于公司的針對性的營銷**還要強化綜合信息服務(wù)－－建立與最終用戶的溝通與反饋機制26**可以有多種與客戶信息溝通的手段可能手段優(yōu)點不足消費者呼叫中心數(shù)據(jù)及記錄高價值的見識以顧客和顧客服務(wù)代表之間的真實對話為基礎(chǔ)分析困難充滿速記簡寫拼寫錯誤的簡短總結(jié)技術(shù)“熱線”數(shù)據(jù)及記錄豐富的技術(shù)信息經(jīng)常包含導(dǎo)致復(fù)雜和未知問題的討論分析困難充滿速記簡寫、拼寫錯誤和技術(shù)行話的簡短總結(jié)區(qū)域工程報告記錄詳細(xì)組織良好充滿技術(shù)和工程術(shù)語電子商務(wù)交互作用來自多種多樣消費者的直接反饋提供能夠引導(dǎo)未來產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)的建議和線索多種化的價值水平顧客評論有時不合適和無禮特別關(guān)注服務(wù)商記錄特別有用，因為顧客經(jīng)常選擇向代理商而不是制造商聯(lián)系對安全和質(zhì)量的關(guān)注盡管記錄，但代理商的術(shù)語經(jīng)常與制造商通常術(shù)語不一致保險索賠信息早期的，可信的與安全有關(guān)的信息接受這樣信息，隱含了傾向風(fēng)險網(wǎng)上的新聞和公開信息能夠提供早期的安全話題信息及顧客滿意與偏好分類特別困難大量數(shù)據(jù)來源：無所適從與合作伙伴的數(shù)據(jù)交換－上游的和下游的供應(yīng)商經(jīng)常提供相同的組件給幾個制造商，能從各種設(shè)置和產(chǎn)品中觀察出潛在問題主機廠也有價值的數(shù)據(jù)，他們通常以服務(wù)需求為基礎(chǔ)，先注意問題建立開放、合作的商業(yè)關(guān)系，交換關(guān)于設(shè)計的潛在缺陷被認(rèn)為不是風(fēng)險而是優(yōu)點舉例27公司戰(zhàn)略的要求現(xiàn)實壓力資源能力基礎(chǔ)＋＋服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵方面構(gòu)筑服務(wù)競爭能力構(gòu)建國內(nèi)最先進(jìn)的服務(wù)管理模式135配件銷售下滑新品114服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以建立**有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)有一定的品牌效應(yīng)有資金投入從分離模式向整合模式轉(zhuǎn)型覆蓋全國的銷售服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展全能型銷售服務(wù)商多方位的支持體系發(fā)展基礎(chǔ)服務(wù)平臺網(wǎng)點布局銷售服務(wù)商類型管理支持系統(tǒng)物流、信息系統(tǒng)等基礎(chǔ)平臺1234基于**的戰(zhàn)略及現(xiàn)狀，構(gòu)建服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)需要把握四個關(guān)鍵方面28在網(wǎng)點布局上，需要依據(jù)**產(chǎn)品的分布，合理規(guī)劃銷售服務(wù)商網(wǎng)點設(shè)置，既要滿足服務(wù)需求又能保證服務(wù)商的盈利目標(biāo)覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)各區(qū)域有足夠的服務(wù)力量，能滿足最終用戶對服務(wù)的要求各區(qū)域服務(wù)商之間的競爭小，能保證服務(wù)商的盈利隨**產(chǎn)品保有量的增加，能對網(wǎng)點布局進(jìn)行動態(tài)調(diào)整網(wǎng)點布局的關(guān)鍵點從服務(wù)商贏利角度服務(wù)商服務(wù)能力區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)品保有量從滿足服務(wù)需求角度區(qū)域內(nèi)服務(wù)商數(shù)量三包及維修服務(wù)需求量服務(wù)商盈利最低業(yè)務(wù)量區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)品保有量區(qū)域內(nèi)服務(wù)商數(shù)量服務(wù)需求的業(yè)務(wù)量兩者之間的平衡關(guān)鍵點129從銷售服務(wù)商的類型上，逐步將服務(wù)某些細(xì)分市場銷售服務(wù)商向全能型服務(wù)商為主體的方向發(fā)展原因工程機械銷售服務(wù)商汽車銷售服務(wù)商全能型服務(wù)商同時服務(wù)兩種以上行業(yè)的服務(wù)能力主要經(jīng)營**的產(chǎn)品售后服務(wù)船機銷售服務(wù)商從到服務(wù)商有更強大和更專業(yè)的服務(wù)能力，可同時為多種最終用戶服務(wù)減少服務(wù)商總數(shù)量，**對服務(wù)站的重復(fù)建設(shè)成本支出少服務(wù)商之間的競爭減弱，贏利能力增強，**的鋪貨成本低服務(wù)商的數(shù)量減少，可以降低**的運輸?shù)任锪鞒杀緦?*的依賴性更強，**對服務(wù)渠道的控制力強服務(wù)商**產(chǎn)品的服務(wù)競爭力增強，OES渠道可占更大的服務(wù)市場份額關(guān)鍵點230在管理與支持系統(tǒng)上，**應(yīng)提高銷售服務(wù)商的競爭能力并樹立**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的品牌形象上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、考評技術(shù)支持及培訓(xùn)品牌支持（服務(wù)促銷）商流、物流、資金流處理服務(wù)商的服務(wù)及收費標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)商的業(yè)務(wù)管理流程服務(wù)商的考評與激勵標(biāo)準(zhǔn)對服務(wù)商進(jìn)行考評和激勵區(qū)域內(nèi)服務(wù)商之間的協(xié)調(diào)維修及配件技術(shù)資料供應(yīng)維修技術(shù)培訓(xùn)配件相關(guān)培訓(xùn)專有工具培訓(xùn)及一般技工培訓(xùn)廣告宣傳（組織起服務(wù)商）定期策劃的服務(wù)促銷活動其它宣傳處理與服務(wù)商之間的商流處理與服務(wù)商之間的物流處理與服務(wù)商之間的資金流**的服務(wù)有品牌效應(yīng)**的服務(wù)商有很強的服務(wù)競爭力**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部高效運行目標(biāo)關(guān)鍵點331在物流平臺和信息系統(tǒng)的建設(shè)方面，應(yīng)使其成為**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競爭力之一**的配件能及時供應(yīng)**的倉儲和運輸?shù)奈锪鞒杀镜?*的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的信息系統(tǒng)能明顯提高運作效率物流及信息系統(tǒng)是**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競爭力目標(biāo)物流平臺物流中心設(shè)置與運輸外包設(shè)計與分公司、分供方，物流中心與服務(wù)商之間的外部物流總部到物流中心，物流中心之間的內(nèi)部物流索賠件的逆向物流信息系統(tǒng)與分供方、服務(wù)商之間的信息收集傳遞連鎖服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的運營信息系統(tǒng)，包括進(jìn)銷貨庫存、產(chǎn)品需求預(yù)測、資金結(jié)算及客戶關(guān)系管理等＋上柴服務(wù)體系兩大基礎(chǔ)關(guān)鍵點432本報告由五部分構(gòu)成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2003年行動計劃附件：**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案33**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃是非常錯綜復(fù)雜的工作，以回答關(guān)鍵問題為線索，以更加清楚地介紹整個規(guī)劃方案關(guān)鍵問題：**服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取哪種模式構(gòu)建？如何演進(jìn)？針對工程、汽車、船機幾個目標(biāo)市場的特點和資源基礎(chǔ)，目前的**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？針對135、114、121幾個產(chǎn)品的特點和資源基礎(chǔ)，目前的**配件銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)點的具體規(guī)劃怎樣？如何演進(jìn)？報告結(jié)構(gòu)：整合網(wǎng)絡(luò)模式確定：2003年，**應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡**目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：2003年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度**目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：114、121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量；135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，**發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力34**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式確定：2003年，**應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡**目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：2003年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度**目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：114、121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量；135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，**發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力35根據(jù)全球成功柴油機廠商經(jīng)驗，可采取三種模式發(fā)展銷售服務(wù)商以構(gòu)建服務(wù)及配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴為全功能銷售服務(wù)商，負(fù)責(zé)主機及配件銷售、全生命周期服務(wù)、客戶市場管理等服務(wù)商資金、技術(shù)、營銷實力雄厚廠商和服務(wù)商共同構(gòu)建、運作并管理服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)模式特點網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商模式連鎖服務(wù)商模式CAT模式網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖示廠商廠商廠商：全功能銷售服務(wù)商及其分支機構(gòu)：銷售服務(wù)終端門店：連鎖銷售服務(wù)商：廠商辦事處典型廠商代表CAT合作伙伴為服務(wù)和配件銷售商，負(fù)責(zé)配件銷售、全生命周期服務(wù)等服務(wù)商資金、技術(shù)實力較強，有連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋區(qū)域較廣康明斯國際雖然有少量連鎖銷售服務(wù)商，合作伙伴多數(shù)為銷售服務(wù)終端門店，資金、技術(shù)實力較弱，服務(wù)區(qū)域很小廠商需要靠各地辦事處支持和管理銷售服務(wù)門店，協(xié)調(diào)完成區(qū)域配件銷售、全生命周期服務(wù)工作玉柴、濰柴等36發(fā)展服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)三種模式需要不同的廠商實力及市場基礎(chǔ)條件服務(wù)商獨立銷售、服務(wù)和客戶管理能力很強，柴油機廠商可以通過服務(wù)商建立與最終用戶的密切關(guān)系構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，競爭者很難模仿優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商模式連鎖服務(wù)商模式CAT模式劣勢/風(fēng)險柴油機廠商可借助銷售服務(wù)商力量實現(xiàn)對最終客戶的服務(wù)，資源和管理投入相對較少服務(wù)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于規(guī)范，可建立一定網(wǎng)絡(luò)壁壘服務(wù)商入門門檻較低，可快速建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商侃價實力較弱，廠商易于控制，在商業(yè)模式有吸引力的情況下可對服務(wù)商提出更多要求服務(wù)商侃價實力和影響力很強，廠商需要充分維護(hù)服務(wù)商利益一旦合作失敗，廠商市場損失嚴(yán)重服務(wù)商具有一定侃價能力一旦合作失敗，廠商難以很快找到替代者，短時間內(nèi)影響區(qū)域內(nèi)服務(wù)服務(wù)商的技術(shù)、服務(wù)、銷售能力差，信用度較低，難以提高整體服務(wù)質(zhì)量競爭者易于模仿，難以形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和壁壘實現(xiàn)條件廠商條件：柴油機和主機生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤率高市場條件：服務(wù)商市場成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商廠商條件：柴油機行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤率較高市場條件：服務(wù)商市場比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商廠商條件：零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對服務(wù)商有支持市場條件：服務(wù)商市場不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商37實施終端服務(wù)商模式的關(guān)鍵舉措降低銷售服務(wù)商吸納條件，以特約維修點方式快速擴張服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)合理設(shè)計服務(wù)費用結(jié)算、配件價格、鋪貨等商務(wù)政策，保護(hù)并扶持終端服務(wù)商強化**自身支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為終端服務(wù)商提供配件供應(yīng)、技術(shù)資料、技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象等有力支持加強服務(wù)質(zhì)量管理，配件市場價格控制和銷售服務(wù)商資信管理網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商模式連鎖服務(wù)商模式CAT模式實現(xiàn)條件廠商條件：柴油機和主機生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤率高市場條件：服務(wù)商市場成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商廠商條件：柴油機行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤率較高市場條件：服務(wù)商市場比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商廠商條件：零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對服務(wù)商有支持市場條件：服務(wù)商市場不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商中國服務(wù)市場不成熟，難以找到眾多連鎖銷售服務(wù)商**產(chǎn)品種類多，面向工程機械、汽車、船機等多個市場，需要吸納并管理眾多服務(wù)商利于降低門檻，快速吸納銷售服務(wù)商并搭建面向汽車市場的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)利于**根據(jù)各目標(biāo)市場特點，對服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理采取終端服務(wù)商模式的原因**應(yīng)選擇終端服務(wù)商模式快速構(gòu)建服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)382003年2004年及以后中國服務(wù)市場環(huán)境服務(wù)市場不成熟，獨立的終端服務(wù)商眾多，普遍規(guī)模較小，技術(shù)、資金實力較弱，資信度差連鎖銷售服務(wù)商很少，且規(guī)模不大，服務(wù)規(guī)范性和成熟度不夠康明斯中國、玉柴、濰柴等廠商均以構(gòu)建自身分公司、辦事處為支持，發(fā)展終端銷售服務(wù)商服務(wù)市場逐步成熟，銷售服務(wù)商逐步整合、連鎖，將形成眾多跨服務(wù)區(qū)域的大規(guī)模銷售服務(wù)商圍繞最終客戶需求，連鎖銷售服務(wù)商將發(fā)展主機和配件銷售、售后服務(wù)等全功能業(yè)務(wù)康明斯中國、玉柴、濰柴等廠商將爭奪資質(zhì)較好的連鎖銷售服務(wù)商，以建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競爭優(yōu)勢；而只有兼?zhèn)渲鳈C生產(chǎn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者才能發(fā)展CAT模式**網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)規(guī)劃采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)隨中國銷售服務(wù)商的整合，**服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)也將向連鎖服務(wù)商模式過渡在滿足服務(wù)需求基礎(chǔ)上，逐步抬高服務(wù)商資質(zhì)要求，形成服務(wù)規(guī)范和競爭優(yōu)勢重點扶持有連鎖潛力的銷售服務(wù)商，并培養(yǎng)與銷售服務(wù)商的穩(wěn)定合作關(guān)系在構(gòu)建面向多個市場的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)后，**將逐步培育連鎖銷售服務(wù)商，形成服務(wù)規(guī)范和競爭優(yōu)勢39**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式確定：2003年，**應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡**目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：2003年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度**目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：114、121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量；135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，**發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力402003年，需要根據(jù)不同細(xì)分市場的特點分別規(guī)劃，設(shè)計扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商的政策，落實為有差別的商務(wù)政策2003年2004年及以后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)策略根據(jù)工程、汽車、船機三個細(xì)分市場特點分別進(jìn)行銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃針對不同市場，設(shè)計扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商的政策，落實為135、114、121等各類產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持銷售服務(wù)商，形成配件銷售OES主渠道船機市場初步嘗試進(jìn)行3S（主機銷售、服務(wù)、配件銷售）商的開發(fā)逐步提高工程和汽車兩個細(xì)分市場銷售服務(wù)商網(wǎng)點重合度推動發(fā)展同時服務(wù)幾個細(xì)分市場的綜合銷售服務(wù)商，繼續(xù)整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)船機市場逐步全部推行3S（主機銷售、服務(wù)、配件銷售）商模式加快服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)的同時，關(guān)注服務(wù)商總量的控制銷售服務(wù)商的大多為全能型綜合服務(wù)商41產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用，使得**服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)需要支撐多個細(xì)分市場**需要支撐四個細(xì)分市場：135工程機械、114/121工程機械、汽車及船機市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線延長進(jìn)入新的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場范圍擴大42各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，所以需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷售網(wǎng)絡(luò)需要廣泛的服務(wù)網(wǎng)點分布，全國分布需要專門提供汽車服務(wù)的銷售服務(wù)商配件跟不上，銷售服務(wù)商不愿意備貨135配件主機件太少，用戶難以識別真?zhèn)?35主廠件價格遠(yuǎn)高于副廠件需要有服務(wù)商備貨114備件，支持114機器的服務(wù)需求114目前的總體需求還不大，許多主機廠都在量產(chǎn)前期銷售主要由兩家代理控制，銷售不力沒有專門的網(wǎng)點維修船機，目前靠工程機械網(wǎng)點提供支持不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與服務(wù)需求，需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷售網(wǎng)絡(luò)船機工程機械汽車**沒有服務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的汽車柴油機由工程機械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供**基礎(chǔ)**可以利用現(xiàn)有的工程機械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，但現(xiàn)有的商務(wù)政策必須調(diào)整**的工程機械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟，并且基本能滿足工程機械服務(wù)需求**沒有服務(wù)船機的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的船機由工程機械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)服務(wù)需求43同時各細(xì)分市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)也不相同，所以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及相應(yīng)的服務(wù)政策原則必須有所區(qū)別，以達(dá)到驅(qū)動銷售服務(wù)商提供服務(wù)和銷售配件的雙重目的工程機械：滿足市場對114/121配件的需求，成功實現(xiàn)對135的替代汽車：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)船機：建立船機網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)121等新產(chǎn)品對135的替代，滿足市場對主機和配件的需求各細(xì)分市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場通過網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè)和服務(wù)政策引導(dǎo)銷售服務(wù)商既能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，又有充分的積極性銷售配件44配套的主機廠商多，配套廠商有很多，而且配套的車型也相當(dāng)豐富，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為**在工程機械市場各產(chǎn)品提供服務(wù)各主機廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對健全，市場覆蓋廣通過全面扶持工程機械行業(yè)服務(wù)商的114/121產(chǎn)品服務(wù)和配件銷售能力，逐步形成服務(wù)與配件銷售OES主渠道主機廠多且網(wǎng)絡(luò)基本完善用戶存量大用戶現(xiàn)場維修保養(yǎng)，通常在重大工程施工現(xiàn)場，交通偏僻，條件惡劣用戶存量大，135估計累計市場保有量有30萬臺，114/121則處于市場開發(fā)初期，市場保有量不大，主機廠都處在試裝期用戶區(qū)域分布廣，遍及全國各地，要求有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及，會修理135機器的人非常多，114/121較少一些配件可得性高，配件市場規(guī)模大，副廠件占主導(dǎo)地位適量增加服務(wù)網(wǎng)點，調(diào)整結(jié)構(gòu)，完善布局；使銷售服務(wù)商覆蓋更廣提高銷售服務(wù)商資質(zhì)，扶持配件銷售能力利用傾向性商務(wù)政策刺激銷售服務(wù)商積極性目標(biāo)：滿足市場對114/121配件的需求，成功實現(xiàn)對135的替代增加原廠件市場份額

網(wǎng)絡(luò)培育原則**本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機械市場上，**有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機制，調(diào)整商務(wù)政策就能滿足不同產(chǎn)品的服務(wù)需求**服務(wù)的完整的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)45通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段扶持；通過資質(zhì)考核、調(diào)整網(wǎng)點布局來促進(jìn)：服務(wù)商增強服務(wù)和配件銷售能力，轉(zhuǎn)化為銷售服務(wù)商服務(wù)用配件135不鋪貨，114/121鋪貨考評引導(dǎo)：全面考評服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價格政策傾向銷售服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點問題現(xiàn)場支持135服務(wù)費用不變，提高114/121產(chǎn)品的每小時維修服務(wù)費用，加快費用結(jié)算激勵銷售服務(wù)商既做好服務(wù)，又增加配件銷售，獲得更高收益；**則保證服務(wù)支持同時，增加OES主渠道配件銷售收入2003年關(guān)鍵舉措說明135產(chǎn)品目前的市場存量大，即使不鋪貨銷售服務(wù)商也自愿備貨，但114/121產(chǎn)品市場存量還小，需要通過鋪貨政策來啟動服務(wù)市場與114/121的服務(wù)費用提高對照，刺激銷售服務(wù)商提供114的服務(wù)，提高服務(wù)費用，刺激銷售服務(wù)通過增加各大區(qū)的費用結(jié)算權(quán)力，加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動，從而達(dá)到降低資金成本的目的全面考評服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價格政策，可以引導(dǎo)目前服務(wù)商、銷售商向銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)換積極性對銷售服務(wù)商的扶持政策46配套的主機廠商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線貨車制造商，其用戶分布主要在各自所在區(qū)域各主機廠都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在逐步完善之中。有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有的是自建，有的則是利用社會資源，部分地區(qū)網(wǎng)點重合**可能充分利用它們的資源，整批地發(fā)展主機廠中環(huán)從初始就吸引、培育汽車市場銷售服務(wù)商，構(gòu)建服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)主機廠有自身的網(wǎng)絡(luò)用戶流動性大用戶進(jìn)場維修保養(yǎng)用戶要求服務(wù)網(wǎng)點分布靠近交通主干道，方便服務(wù)，汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)更多地是適應(yīng)汽車服務(wù)本身的特點，即不管保有量多大，這樣的網(wǎng)絡(luò)是一定要有要求網(wǎng)點在區(qū)域分布廣，因為汽車的流動性大，可能在全國范圍內(nèi)都有服務(wù)的需求采取低門檻發(fā)展戰(zhàn)略迅速擴大網(wǎng)點數(shù)量，合理網(wǎng)點布局利用主機廠中環(huán)，吸引、培育銷售服務(wù)商優(yōu)先發(fā)展相對獨立的主機廠中環(huán)服務(wù)商目標(biāo)：快速建立遍及全國的汽車服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)培育原則**廠本身的基礎(chǔ)薄弱，在汽車市場屬于新進(jìn)入者，基本沒有專門從事汽車服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，目前靠工程機械網(wǎng)絡(luò)勉強提供支持**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)薄弱47通過商務(wù)政策的引導(dǎo)，使汽車銷售服務(wù)商不僅關(guān)注服務(wù)，同時也注重配件銷售服務(wù)用配件實施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨考評引導(dǎo)：全面考評服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價格政策促進(jìn)114配件快速推廣的配件銷售商務(wù)政策提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點問題現(xiàn)場支持提高114產(chǎn)品每小時維修服務(wù)費用加快費用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商支持及配件銷售商務(wù)政策激勵銷售服務(wù)商，實現(xiàn)低門檻快速發(fā)展，建立全國服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)2003年關(guān)鍵舉措說明114目前的市場存量太小，無法吸引銷售服務(wù)商備貨，因此在發(fā)展初期需要通過鋪貨政策來支持它們?nèi)婵荚u服務(wù)、配件銷售能力，全能力銷售服務(wù)商獲得最好價格政策，可以引導(dǎo)目前服務(wù)商、銷售商向銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)換積極性提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費用，刺激銷售服務(wù)商積極性通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動，從而達(dá)到降低資金成本的目的對銷售服務(wù)商的扶持政策48船機沒有主機廠，船機一般是造船廠根據(jù)客戶要求，通常是由客戶提供柴油機，負(fù)責(zé)安裝，船機用戶就是最終用戶吸引并扶持船機整機銷售、服務(wù)及配件銷售的3S銷售服務(wù)商，構(gòu)建整合網(wǎng)絡(luò)船機銷售直接面對最終客戶用戶集中用戶集中，主要分布在沿海、沿江地區(qū)用戶有一定的自我維修能力，考慮到漁船作業(yè)的特殊性，用戶一般有一定的自我維修能力用戶有少量備貨，考慮到漁船出海后維修困難，用戶一般會備有少量常用件區(qū)域重點以沿海、沿江及主要造船廠所在城市為主重點發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)目前的代理商提供船機維修服務(wù)實行服務(wù)、配件銷售和主機銷售三合一的銷售服務(wù)商模式目標(biāo)：建立船機網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)121等新產(chǎn)品對135的替代，滿足市場對主機和配件的需求網(wǎng)絡(luò)培育原則**沒有船機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，船機的服務(wù)現(xiàn)在是由當(dāng)?shù)氐墓こ虣C械服務(wù)商代為服務(wù)或者由用戶自理，銷售主要有兩家大的代理商**沒有專門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)49通過主機、配件的商務(wù)政策引導(dǎo)服務(wù)商增加銷售，通過考評促進(jìn)三合一平衡的銷售服務(wù)商發(fā)展對船機銷售服務(wù)商服務(wù)用135/121配件實施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點問題現(xiàn)場支持加快費用結(jié)算、客戶索賠速度，縮短結(jié)算流程考評引導(dǎo)增加服務(wù)在銷售服務(wù)商考評中所占的比例主機、配件銷售商務(wù)政策激勵銷售服務(wù)商增加主機銷售、改善服務(wù)水平，建立船機整機銷售、服務(wù)及配件銷售的整合網(wǎng)絡(luò)2003年關(guān)鍵舉措說明通過鋪貨政策來支持銷售服務(wù)商提供船機服務(wù)提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷售服務(wù)商的服務(wù)成本通過加快資金結(jié)算、客戶索賠等程序，加快銷售服務(wù)商資金流動，從而達(dá)到降低資金成本的目的通過考評政策引導(dǎo)銷售服務(wù)商提高服務(wù)服務(wù)新產(chǎn)品的積極性通過優(yōu)厚的主機、配件銷售政策，促進(jìn)服務(wù)商增加銷售對銷售服務(wù)商的扶持政策50綜合細(xì)分市場分析，制定各細(xì)分市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)策略和手段，實現(xiàn)各細(xì)分市場的戰(zhàn)略目標(biāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷售的目標(biāo)汽車工程機械戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)原則政策船機低門檻戰(zhàn)略，迅速發(fā)展、扶持銷售服務(wù)商利用汽車廠中環(huán)優(yōu)先考慮相對獨立社會資源利用原有工程機械網(wǎng)絡(luò)增加網(wǎng)點數(shù)量合理網(wǎng)點布局完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點分布通過考評逐步提高銷售服務(wù)商資質(zhì)通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段提高銷售服務(wù)商114/121配件銷售能力重點地區(qū)發(fā)展，在沿海、沿江城市發(fā)展重點銷售服務(wù)商發(fā)展主機、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商快速建立遍及全國的汽車服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)銷售服務(wù)商增加配件銷售擴大**渠道配件銷售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷售利潤率，滿足市場對114/121配件的需求，成功實現(xiàn)對135的替代促進(jìn)銷售服務(wù)商增加配件銷售建立船機3S整合網(wǎng)絡(luò)，增加船機的銷售提高船機的服務(wù)水平促進(jìn)銷售服務(wù)商增加主機和配件銷售512003年細(xì)分市場規(guī)劃及銷售服務(wù)商支持和引導(dǎo)政策實施要點低門檻策略，增加銷售服務(wù)商數(shù)量，按目標(biāo)市場不同分開規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段提高銷售服務(wù)商114/121配件銷售能力提供更好的技術(shù)支持加快費用結(jié)算船機工程機械汽車?yán)闷噺S中環(huán)，成批發(fā)展銷售服務(wù)商對服務(wù)用配件實行鋪貨政策特別舉措提高網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商的資質(zhì)，對其進(jìn)行評級并建立淘汰機制進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋空白地區(qū)，合理化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)配件135不鋪貨，114鋪貨通過考評政策引導(dǎo)銷售服務(wù)提高服務(wù)增加配件銷售通過培訓(xùn)，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商維修114/121的技能，充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能選擇重點地區(qū)有重點的發(fā)展為數(shù)不多的銷售服務(wù)商，逐步替代現(xiàn)在的兩個代理商的作用實施主機、配件和服務(wù)三合一政策共同舉措52從長期發(fā)展來看，**的服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)重點發(fā)展全能型的銷售服務(wù)商，使它們具有同時滿足多個細(xì)分市場的服務(wù)能力2003年2004年及以后以工程、汽車、船機三個細(xì)分市場分別進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點規(guī)劃和建設(shè)根據(jù)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略，135、114、121等各類產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策船機市場初步嘗試進(jìn)行3S（主機銷售、服務(wù)、配件銷售）商的開發(fā)以低門檻策略加快服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)整頓配件市場秩序，實行配件統(tǒng)一出口，全面實施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價格政策逐步提高工程和汽車兩個細(xì)分市場銷售服務(wù)商網(wǎng)點重合度推動發(fā)展同時服務(wù)幾個細(xì)分市場的綜合銷售服務(wù)商，繼續(xù)整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)船機市場逐步全部推行3S（主機銷售、服務(wù)、配件銷售）商模式加快服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)的同時，關(guān)注服務(wù)商總量的控制銷售服務(wù)商的大多為全能型綜合服務(wù)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)策略53如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，**的銷售服務(wù)商網(wǎng)點數(shù)量將十分龐大工程機械市場汽車市場船機市場**銷售服務(wù)商網(wǎng)點說明以5年為時間跨度來推算假設(shè)細(xì)分市場各自建點，重合度較低工程機械市場，將配套更多的主機廠，以主配5家，平均每家100個網(wǎng)點計算汽車市場，保有量增長最快，以主配3家整車主機廠，平均每家200網(wǎng)點計算船機市場保有量和增長率較低，網(wǎng)點總量較少500家160家600家110家25家5家1801000家＊＋40%＊細(xì)分市場之間有一定的重合度，總網(wǎng)點數(shù)量小于細(xì)分市場之和舉例54這樣，銷售服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時**的服務(wù)成本將較快增長銷售服務(wù)商的服務(wù)水平仍難提高結(jié)論**的服務(wù)和配件銷售管理成本將快速增長1801000家＋12%40萬臺70萬臺＊柴油機保有量服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量＋40%＊以每年平均產(chǎn)量8萬臺，5年內(nèi)報廢10萬臺計算網(wǎng)點增加的速度大于保有量的增長速度銷售服務(wù)商的平均維修業(yè)務(wù)量將減少銷售服務(wù)商贏利提高較少銷售服務(wù)商積極性受影響銷售服務(wù)商服務(wù)能力受影響不能長期推行各細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)完全分開建設(shè)的策略要盡可能保證銷售服務(wù)商盈利性，以提高服務(wù)水平必須控制銷售服務(wù)商的總數(shù)量鋪貸成本：近5倍的網(wǎng)點增長率，將有至少三倍的鋪貨成本支出物流成本：將有至少2倍的物流成本支出培訓(xùn)及技術(shù)支持成本：將有至少4倍以上的成本支出人力及其它管理成本：將有至少2倍以上的成本支出**的服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)綜合管理成本將上升約3倍以上55因此，**應(yīng)逐步提高服務(wù)與配件銷售子網(wǎng)絡(luò)的重合度，采用重點發(fā)展綜合性銷售服務(wù)商的策略發(fā)展綜合性銷售服務(wù)商策略公司擁有的支撐各細(xì)分市場服務(wù)和配件銷售需求的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)作為服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)主體的銷售服務(wù)商總量下降銷售服務(wù)商至少有支持一個細(xì)分服務(wù)市場中（如汽車）多個主機廠的能力能服務(wù)所有細(xì)分市場的銷售服務(wù)商將得到優(yōu)先發(fā)展各細(xì)分服務(wù)與配件銷售市場子網(wǎng)絡(luò)高度重合目標(biāo)12提高不同細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)重合度發(fā)展服務(wù)兩個以上主機廠的綜合銷售服務(wù)商3發(fā)展跨地域的連鎖銷售服務(wù)商56除了發(fā)展跨地域連鎖服務(wù)商外，還可能提高汽車和工程機械細(xì)分市場子網(wǎng)絡(luò)重合度，船機市場則需要逐步推行3S銷售服務(wù)商工程市場汽車市場船機市場預(yù)計各類銷售服務(wù)商比例調(diào)整后各類銷售服務(wù)商比例注：以上圖表的比例均不代表準(zhǔn)確值大力發(fā)展能服務(wù)兩個以上主機廠的綜合服務(wù)商，使其占相當(dāng)比例條件不具備的地區(qū)可同時發(fā)展針對不同主機廠的服務(wù)商說明大力發(fā)展能服務(wù)兩個以上主機廠的綜合銷售服務(wù)商，使其占50%以上的比例條件不具備的地區(qū)可同時發(fā)展針對不同主機廠的銷售服務(wù)商說明舉例舉例一般服務(wù)商三包及維修服務(wù)配件銷售3S服務(wù)商整機銷售三包及維修服務(wù)配件銷售船機市場推出3S商，必須與整機銷售的模式結(jié)合3S商的數(shù)量，兼顧服務(wù)和整機銷售，不會發(fā)展太多說明預(yù)計各類銷售服務(wù)商比例調(diào)整后各類銷售服務(wù)商比例57繼續(xù)扶持資質(zhì)較高的銷售服務(wù)商，給予商務(wù)政策上的激勵，以整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合政策服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合政策增加配件鋪貨更大的配件折扣緊俏配件優(yōu)先供應(yīng)提高工時費用加快費用結(jié)算加大培訓(xùn)及技術(shù)支持激勵舉措在符合配件鋪貨的同等條件下（如114產(chǎn)品），比服務(wù)單一的主機廠服務(wù)商適當(dāng)增加配件鋪貨量說明間接提高其服務(wù)的工時費用，即可以通過總服務(wù)工時費乘上一定的比例對其三包索賠的服務(wù)費用，優(yōu)先給予結(jié)算，或定期準(zhǔn)時結(jié)算對其加大（免費）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時提供對服務(wù)于多個主機廠的服務(wù)商的激勵在同樣的配件銷售額下，給予更大的配件折扣額在配件緊俏時期，在同等條件下，保證優(yōu)先供應(yīng)58其次，隨著銷售服務(wù)商的跨行業(yè)整合，可能進(jìn)一步提高汽車和工程機械兩個子網(wǎng)絡(luò)的重合度，船機子網(wǎng)絡(luò)則相對獨立工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀目標(biāo)說明子網(wǎng)絡(luò)重合度大力發(fā)展能同時服務(wù)工程和汽車市場的全能型銷售服務(wù)商不同區(qū)域應(yīng)有針對性地設(shè)置，可以工程為主的銷售服務(wù)商，也可是以汽車為主的銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商可以是一個公司，下屬兩種服務(wù)于不同行業(yè)的分公司或子公司船機市場相對獨立（3S），并且數(shù)量較少，可以相對獨立在不能滿足條件的區(qū)域，允許子網(wǎng)絡(luò)的存在59對于能同時服務(wù)于兩個以上細(xì)分市場的銷售服務(wù)商，**應(yīng)在商務(wù)政策上給予更大的激勵，同時還可考慮更多的支持策略配件銷售政策服務(wù)政策增加配件鋪貨更大的配件折扣緊俏配件優(yōu)先供應(yīng)提高工時費用加快費用結(jié)算最大培訓(xùn)及技術(shù)支持激勵舉措比服務(wù)一個細(xì)分市場的銷售服務(wù)商更大的配件鋪貨量說明最高的服務(wù)工時費用三包費最優(yōu)先結(jié)算，或定期準(zhǔn)時結(jié)算最大的（免費）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時提供激勵政策同等條件下，給予最大配件折扣額緊俏配件的最優(yōu)先供應(yīng)可選支持策略合資大客戶解決方案合作營銷方案可與大型綜合商在該區(qū)域合資建網(wǎng)點與共同研究其大客戶的服務(wù)需求，共同制定針對性地解決方案與綜合服務(wù)商在該地區(qū)進(jìn)行針對性地營銷活動60**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式確定：2003年，**應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡**目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：2003年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度**目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：114、121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量；135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，**發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力61**的配件銷售和配送渠道主要有兩種：**自建配售渠道－終端銷售服務(wù)商；和配件經(jīng)銷商渠道最終用戶**自建配售機構(gòu)配件經(jīng)銷商配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部終端銷售服務(wù)商獨立銷售服務(wù)商配件銷售渠道二配件銷售渠道一62通過配件批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行配件分銷和配送問題將帶來很多問題優(yōu)點分析利于快速構(gòu)建配件銷售網(wǎng)絡(luò)，可能增強市場滲透度和配件市場覆蓋率降低**在配件運輸、存儲、管理等方面成本方案問題/風(fēng)險分析受利益驅(qū)使，配件批發(fā)商會擾亂市場價格，配件銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定產(chǎn)品（如114）社會保有量較少時不愿支撐市場配件緊缺時抬高價格有利可圖時會低價串貨難以支持終端銷售服務(wù)商自行發(fā)展配件經(jīng)銷商，與終端銷售服務(wù)商形成競爭造成市場價格體系混亂存在資信風(fēng)險，使用大量副廠件可能影響**產(chǎn)品聲譽最終用戶配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部配件經(jīng)銷商獨立銷售服務(wù)商配件銷售渠道二**自建配售機構(gòu)終端銷售服務(wù)商配件銷售渠道一X63只有通過自建配售機構(gòu)才能支撐終端銷售服務(wù)商，構(gòu)建穩(wěn)定的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)最終用戶配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部配件經(jīng)銷商獨立銷售服務(wù)商配件銷售渠道二**自建配售機構(gòu)終端銷售服務(wù)商配件銷售渠道一√方案難點分析**需要投入資源，加強各地分支機構(gòu)職能，需要投資建設(shè)物流配送中心**需要自己承擔(dān)配件運輸、存儲、管理等方面成本**需要培養(yǎng)更多的管理人員，派駐各地進(jìn)行市場管理工作方案優(yōu)點分析利于**按照貫徹戰(zhàn)略思路，扶持114、121產(chǎn)品的售后服務(wù)和配件銷售，穩(wěn)定135產(chǎn)品及配件市場秩序利于管理配件產(chǎn)品市場價格利于**對終端銷售服務(wù)商進(jìn)行支持和管控，將服務(wù)管理、配件管理和技術(shù)支持整合在一起降低配件鋪貨的壞帳風(fēng)險64**配件銷售渠道整合方向是增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，逐步減少配件經(jīng)銷商最終用戶配件供應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合上柴銷售服務(wù)商服務(wù)與配件銷售整合最終用戶獨立維修商服務(wù)商配件經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)分離服務(wù)與配件銷售分離配件供應(yīng)商上柴目前2005年經(jīng)過三年的建設(shè)和整合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力強，服務(wù)期限延長至全生命周期銷售服務(wù)商資質(zhì)較好，能力全面，且積極性高**對服務(wù)和配件銷售的控制力強三包期外的服務(wù)保持一致水平配件銷售額高，盈利性好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力弱，服務(wù)期限短對服務(wù)商吸引力差，服務(wù)商缺少積極性**對服務(wù)商和配件銷售的控制力弱三包期外的服務(wù)相對較差配件銷售額低，盈利性差配件經(jīng)銷商65在銷售渠道具體整合方案設(shè)計上需要充分考慮**不同產(chǎn)品在不同細(xì)分市場上的差異性產(chǎn)品的成熟程度23上柴產(chǎn)品系列114系列121及其它新產(chǎn)品系列1135系列工程機械船機適用市場適用市場適用市場汽車工程機械工程機械船機主要特點歷史長，社會保有量大有較完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)占**配件銷售的90%以上比例歷史相對較短，社會保有量較小，是未來的主導(dǎo)產(chǎn)品汽車用市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不夠完善，工程市場可沿用原有網(wǎng)絡(luò)占**配件銷售的比例很小歷史短，仍在研制過程中，社會保有量很小很多頭關(guān)鍵配件不能銷售，目前為止幾乎沒有配件銷售有較多的共同點66還要考慮配件銷售的主要三個渠道135產(chǎn)品系列114/121等產(chǎn)品系列配件銷售渠道123銷售服務(wù)商渠道：既服務(wù)也銷售配件配件經(jīng)銷商渠道：社會上的配件流通商主機廠配件公司渠道：主機廠的相關(guān)公司采購123銷售服務(wù)商渠道：既服務(wù)也銷售配件配件經(jīng)銷商渠道：社會上的配件流通商主機廠配件公司渠道：主機廠的相關(guān)公司采購現(xiàn)狀135產(chǎn)品配件銷售量較小135產(chǎn)品配件銷售主渠道135產(chǎn)品配件銷售重要渠道114產(chǎn)品配件銷售主渠道114產(chǎn)品配件銷售量較小114產(chǎn)品配件銷售重要渠道67對于135產(chǎn)品所在的細(xì)分市場，由于歷史原因已經(jīng)形成了OES服務(wù)能力很弱的現(xiàn)狀，造成**對獨立的配件經(jīng)銷商的依賴較大123135系列**135產(chǎn)品OES服務(wù)銷售服務(wù)商最終用戶**135產(chǎn)品社會獨立服務(wù)獨立維修商最終用戶上柴**配件制造商配件經(jīng)銷商＜資料來源：**配件公司**的配件銷售比例135柴油機，社會獨立維修占據(jù)了維修服務(wù)市場的絕大多數(shù)份額**保持配件銷售量，對配件經(jīng)銷商的依賴十分明顯68因而如果135產(chǎn)品推行整合銷售網(wǎng)絡(luò)模式，服務(wù)水平將會提高，但配件銷售量可能會下降最終用戶配件供應(yīng)商上柴銷售服務(wù)商服務(wù)與配件銷售整合最終用戶獨立維修商服務(wù)商配件經(jīng)銷商服務(wù)與配件銷售分離配件供應(yīng)商上柴假設(shè)整合到**135柴油機服務(wù)與配件網(wǎng)絡(luò)利弊銷售服務(wù)商的積極性將有一定的提高服務(wù)水平將會更好部分銷售能力強的經(jīng)銷商流失,銷售服務(wù)商的銷售能力短期難替代上配件渠道的銷售能力短期將明顯下降，導(dǎo)致配件銷售額將下降69如果取消經(jīng)銷商渠道，**減少銷售量的將主要是銷售往維修市場上的外購件部分包括油泵、缸套等產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)后，銷量將受到一定的影響**自己生產(chǎn)的產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)后，銷量受影響較小從分供方采購向經(jīng)銷商銷售整合網(wǎng)絡(luò)后，銷量受較大的影響**配件銷售的結(jié)構(gòu)結(jié)論整合網(wǎng)絡(luò)后，**135配件銷售能力下降受影響最大的是從分供處受購銷售的配件依2001年8000萬計，約有2800萬的外購件，若按影響系數(shù)為0.75＊計算，將減少2100萬元子公司生產(chǎn)的配件部分也將有一定的影響，若減少400萬，則總減少銷量將達(dá)到2500萬元（假想）資料來源:**配件公司＊影響系數(shù)0.75，即減少75%70因此，135產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取扶持自建配售機構(gòu)和銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合最終用戶**自建配售機構(gòu)配件經(jīng)銷商配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部終端銷售服務(wù)商獨立銷售服務(wù)商最終用戶**自建配售機構(gòu)配件經(jīng)銷商配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部終端銷售服務(wù)商獨立銷售服務(wù)商**自建配售機構(gòu)終端銷售服務(wù)商最終用戶配件經(jīng)銷商配件供應(yīng)商**服務(wù)和配件銷售總部獨立銷售服務(wù)商目前2005年2003-04年引導(dǎo)手段加強**分支機構(gòu)配售能力建立地區(qū)配售中心，及時向銷售服務(wù)商供貨商務(wù)政策上扶持銷售服務(wù)商，配件批發(fā)商不能拿到較低的價格，沒有盈利空間定牌管理，強化OES主渠道71而對于114、121及其它的新產(chǎn)品，由于目前對經(jīng)銷商的依賴較小，應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量123114系列121系列114/121及新產(chǎn)品OES服務(wù)銷售服務(wù)商最終用戶114/121及新產(chǎn)品社會獨立服務(wù)獨立維修商最終用戶上柴**配件經(jīng)銷商＞配件制造商尚處于初期階段，占維修服務(wù)的大部分配件銷售總量小，沒有配件銷售的壓力，對配件經(jīng)銷商依賴小尚處于初期階段，社會維修較少較少的配件銷量，占的比例也不大結(jié)論114/121及其它新產(chǎn)品，基本具備推行服務(wù)及配件網(wǎng)絡(luò)整合模式的條件成功推行后，將大大降低重演135服務(wù)與配件銷售的問題的概率有希望實現(xiàn)服務(wù)水平和配件銷售都較理想的局面72所有產(chǎn)品的主機廠相關(guān)公司的配件銷售渠道保留，但商務(wù)政策使得其不能拿到較低價格，而沒有擾亂價格的空間135產(chǎn)品系列114/121等產(chǎn)品系列配件銷售渠道123123銷售服務(wù)商渠道：既服務(wù)也銷售配件配件經(jīng)銷商渠道：社會上的配件流通商主機廠配件公司渠道：主機廠的相關(guān)公司采購銷售服務(wù)商渠道：既服務(wù)也銷售配件配件經(jīng)銷商渠道：社會上的配件流通商主機廠配件公司渠道：主機廠的相關(guān)公司采購結(jié)論中間產(chǎn)品特性決定：向主機廠配件銷售渠道無法取消也不可能將其發(fā)展成為銷售服務(wù)商可以通過商務(wù)政策使得其不能拿到較低價格，而沒有擾亂價格的空間23135系列114系列121系列73綜合前面的分析，建議2003年**114/121產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)需要逐步整合135產(chǎn)品系列114/121等產(chǎn)品系列123123銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道1231銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道銷售服務(wù)商渠道主機廠配件公司渠道2003年135網(wǎng)絡(luò)逐步整合保留現(xiàn)有的配件經(jīng)銷商渠道引導(dǎo)銷售服務(wù)商發(fā)展，抑制經(jīng)銷商渠道主機廠銷售渠道保留114/121網(wǎng)絡(luò)需整合基本上將服務(wù)與配件渠道整合到一起主機廠銷售需要渠道保留22003年舉措74同時在商務(wù)政策上，給予銷售服務(wù)商較大的支持，使其服務(wù)能力和配件銷售力量逐步增強135產(chǎn)品系列114/121等產(chǎn)品系列1231銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道銷售服務(wù)商渠道主機廠配件公司渠道2配件銷售的商務(wù)政策制定原則給予銷售服務(wù)商以較大的支持配件價格與返點上，135的配件經(jīng)銷商不應(yīng)高于銷售服務(wù)商在銷售服務(wù)商銷售能力強的地區(qū)，減少或取消配件經(jīng)銷商指導(dǎo)小的經(jīng)銷商到銷售服務(wù)渠道采購對于135配件經(jīng)銷商，在商務(wù)政策上進(jìn)行抑制，鼓勵其發(fā)展服務(wù)能力配件定牌增強最終消費者對**配件的需求加強銷售渠道管理，增加渠道吸引力對主機廠配件公司渠道以穩(wěn)定主機廠關(guān)系為原則滿足主機廠服務(wù)需求向其銷售的產(chǎn)品可以不定牌，差異化商務(wù)政策上保證其不能擾亂價格體系752004年以后，114/121及其它新產(chǎn)品繼續(xù)構(gòu)建服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品逐步引導(dǎo)銷售服務(wù)商對經(jīng)銷商的取代135產(chǎn)品系列114/1211231銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道銷售服務(wù)商渠道主機廠配件公司渠道2004年以后21231銷售服務(wù)商渠道配件經(jīng)銷商渠道主機廠配件公司渠道銷售服務(wù)商渠道主機廠配件公司渠道2等產(chǎn)品系列114等仍然保持2003年的網(wǎng)絡(luò)模式，完善銷售服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)135產(chǎn)品，從網(wǎng)絡(luò)形態(tài)上仍保持2003年的模式配件銷售逐步從以配件經(jīng)銷商為主渠道，演進(jìn)為以銷售服務(wù)商為主渠道配件銷售的主渠道配件銷售的主渠道76**配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合演進(jìn)總結(jié)2003年2004年及以后135產(chǎn)品三種類型的配件銷售渠道并存銷售服務(wù)商純配件經(jīng)銷商主機廠配件公司加強自建配售機構(gòu)能力，商務(wù)政策上扶持銷售服務(wù)商、抑制配件經(jīng)銷商，結(jié)合定牌管理等手段逐步整合保持與主機廠的良好關(guān)系，向其銷售的產(chǎn)品可以不定牌，差異化114/121/其它新產(chǎn)品主要兩種類型的配件銷售渠道銷售服務(wù)商主機廠配件公司取消純配件經(jīng)銷商保持與主機廠的良好關(guān)系，向其銷售的產(chǎn)品可以不定牌，差異化三種類型的配件銷售渠道將在較長的時期內(nèi)并存銷售服務(wù)商/純配件經(jīng)銷商/主機廠配件公司銷售服務(wù)商逐步成為配件銷售的主要渠道，以政策上長期激勵沿續(xù)向主機廠的配件銷售渠道和銷售政策繼續(xù)構(gòu)建、完善服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)77**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式確定：2003年，**應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡**目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：2003年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度**目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略：114、121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量；135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，**發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力782003年2004年及以后**網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃實現(xiàn)規(guī)劃關(guān)鍵舉措銷售服務(wù)商總數(shù)：400－450家汽車市場：200家左右工程機械市場：300家左右船機市場：50家左右（3S商）所有銷售服務(wù)商有能力維修135產(chǎn)品；80％以上有能力維修114產(chǎn)品；20％以上有能力維修121產(chǎn)品銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，可穩(wěn)步增長、維持在500－600家規(guī)模連鎖、大規(guī)模、高資質(zhì)的銷售服務(wù)商成為**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的骨干力量適應(yīng)服務(wù)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整，服務(wù)汽車市場和升級產(chǎn)品（114、121、G6135）的銷售服務(wù)商數(shù)量和能力增強實行有吸引力的商務(wù)政策、發(fā)展關(guān)鍵主機廠商中環(huán)，增加銷售服務(wù)商數(shù)量對銷售服務(wù)商進(jìn)行114、121、G6135等升級產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)通過配售中心及時供應(yīng)升級產(chǎn)品配件，解決配件供應(yīng)不足問題對所有的銷售服務(wù)商進(jìn)行**服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策和信息技術(shù)的宣傳和支持在貨運港口城市發(fā)展連鎖經(jīng)營集主機、配件銷售和服務(wù)于一體的船機服務(wù)模式根據(jù)產(chǎn)品銷售變化，**的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、經(jīng)營和管理重點做相應(yīng)調(diào)整和轉(zhuǎn)換培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力第三階段**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的工作重點是保障現(xiàn)有產(chǎn)品的市場向合資產(chǎn)品無縫轉(zhuǎn)換**辦事處逐步減少并撤消，配售中心獨立為物流中心，以大區(qū)為中心管理區(qū)內(nèi)銷售和服務(wù)的特許經(jīng)營管理、技術(shù)管理支持等**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)－銷售服務(wù)商數(shù)量與資質(zhì)規(guī)劃792003年2004年及以后**網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃實現(xiàn)規(guī)劃關(guān)鍵舉措銷售服務(wù)商總數(shù)：400－450家汽車市場：200家左右工程機械市場：300家左右船機市場：50家左右（3S商）所有銷售服務(wù)商有能力維修135產(chǎn)品；80％以上有能力維修114產(chǎn)品；20％以上有能力維修121產(chǎn)品銷售服務(wù)商總數(shù)不需