豐田方式精益生產(chǎn)(模板)課件

——TheToyotaWay豐田模式銷售公司：王保清——TheToyotaWay豐田模式銷售公1引言豐田精益生產(chǎn)的特點(diǎn):后拉式生產(chǎn)取代推動(dòng)式生產(chǎn)，追求零浪費(fèi)。最后工序銷售看板看板看板前工序前工序前工序看板拉動(dòng)式生產(chǎn)引言豐田精益生產(chǎn)的特點(diǎn):后拉式生產(chǎn)取代推動(dòng)式生產(chǎn)，追求零浪費(fèi)2精益生產(chǎn)的外延：采購上：精益化采購銷售上：精益化營銷豐田營銷理念：顧客第一經(jīng)銷商第二制造商第三制造商經(jīng)銷商顧客精益生產(chǎn)的精益思想可推廣應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域精益生產(chǎn)的外延：采購上：精益化采購豐田營銷理念：制造商經(jīng)銷商3豐田未來豐田生產(chǎn)豐田營銷豐田文化豐田用人豐田管理豐田歷程豐田模式豐田未來豐田生產(chǎn)豐田營銷豐田文化豐田用人豐田管理豐田歷程豐4第一篇：豐田歷程第一篇：豐田歷程5一、艱難起步1910年，豐田佐吉到美國旅行，開始了豐田汽車救國的夢(mèng)想；1930年夏天，豐田喜一郎設(shè)立汽車研究室，為豐田汽車的發(fā)展邁出了不平凡的第一步；1933年，豐田喜一郎設(shè)立汽車部，開始了豐田制造汽車的歷史；1935年，設(shè)立汽車制造委員會(huì)，AA型轎車開始投產(chǎn)；1937年8月27日，“豐田汽車工業(yè)株式會(huì)社”成立，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)使其剛成立便面臨倒閉，這時(shí)侵華戰(zhàn)爭成了豐田公司發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)；1945年10月，豐田喜一郎制定“公司改進(jìn)方針”，對(duì)經(jīng)營體制進(jìn)行根本性的改革；1958年，豐田汽車首次出口美國，受挫，研究福特汽車大批量生產(chǎn)方式后，實(shí)施精益生產(chǎn)方式，開始了其快速的成長；一、艱難起步1910年，豐田佐吉到美國旅行，開始了豐田汽車救6二、快速發(fā)展單位:萬輛二、快速發(fā)展單位:萬輛7陸地巡洋艦鼻祖

巡洋艦BJ第一代皇冠第一代花冠第一代佳美凌志ES300

豐田F1賽車

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巡洋艦BJ第一代皇冠第一代花冠第一8三、市場(chǎng)之巔2003年度《財(cái)富》公布：豐田汽車?yán)麧櫴杖胧?02.88億美元，通用汽車?yán)麧櫴杖胧?8.22億美元，福特汽車?yán)麧櫴杖胧?.95億美元，戴姆勒-克萊斯勒利潤收入是5.07億美元，2004年生產(chǎn)汽車近754萬輛，銷售747萬輛；2005年全球目標(biāo)：生產(chǎn)812萬輛，銷售803萬輛；2006年達(dá)產(chǎn)850萬輛，直接沖擊通用的霸主地位；三、市場(chǎng)之巔2003年度《財(cái)富》公布：9第二篇：豐田生產(chǎn)第二篇：豐田生產(chǎn)10豐田的精益生產(chǎn)方式精益生產(chǎn)的基本思想可用一句話來概括，即JustInTime（JIT），意為“只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”。作為一種生產(chǎn)管理技術(shù)，精益生產(chǎn)能夠大幅度減少限制時(shí)間、作業(yè)切換時(shí)間、庫存、低劣品質(zhì)、不合格的供應(yīng)商、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)周期以及不合格的績效。豐田的精益生產(chǎn)方式精益生產(chǎn)的基本思想可用一句話來概括，即Ju11豐田的JIT生產(chǎn)方式徹底合理化智能“自動(dòng)化”“三及時(shí)”活用“看板JIT豐田的JIT生產(chǎn)方式JIT12一、徹底合理化豐田素以“小氣”而聞名，它信奉“毛巾干了還要擠”，徹底消滅浪費(fèi)是其追求的目標(biāo)。徹底消滅浪費(fèi)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)生產(chǎn)過剩的浪費(fèi)豐田認(rèn)為：凡是超出增加產(chǎn)品價(jià)值所絕對(duì)必須的最少量的物料、設(shè)備、人力、場(chǎng)地和時(shí)間的部分都是浪費(fèi)。一、徹底合理化豐田素以“小氣”而聞名，它信奉“毛巾干了還要擠13生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)主要是指生產(chǎn)上的“只會(huì)提高成本”的各種因素。像過多的人員、過多的庫存、過多的設(shè)備，它們一旦超出需求量，就只能提高生產(chǎn)成本，并且還會(huì)因?yàn)檫@種浪費(fèi)派生出二次浪費(fèi)。生產(chǎn)過剩的浪費(fèi)：生產(chǎn)過剩的浪費(fèi)就是指由產(chǎn)品的庫存而消耗的人力、財(cái)力、設(shè)備。但這種生產(chǎn)過剩的浪費(fèi)產(chǎn)生另一種新的浪費(fèi)或二次浪費(fèi)后，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)，嚴(yán)重影響企業(yè)的生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的浪費(fèi)：14八大浪費(fèi)：八大浪費(fèi)：15工人動(dòng)作研究工人動(dòng)作研究16

遵循準(zhǔn)時(shí)化的原則，由顧客需求拉動(dòng)生產(chǎn)前道工序的售出情況也就是最終工序的使用情況。零庫存、零距離、零缺陷。整個(gè)供應(yīng)鏈以同一生產(chǎn)節(jié)拍（即最終產(chǎn)品的銷售速度）來一個(gè)一個(gè)地生產(chǎn)，供應(yīng)。最后工序銷售看板看板看板前工序前工序前工序看板后拉動(dòng)式生產(chǎn)遵循準(zhǔn)時(shí)化的原則，由顧客需求拉動(dòng)生產(chǎn)前道工序的售出情17柔性生產(chǎn)線能根據(jù)生產(chǎn)人員的能力隨時(shí)調(diào)整、改變生產(chǎn)線，避免出現(xiàn)多余人員。柔性生產(chǎn)線18二、“三及時(shí)”“及時(shí)”是精益生產(chǎn)方式的核心。所謂“三及時(shí)”，就是“將需要的零件，在需要的時(shí)刻，按需要的數(shù)量供給給每一工序，保證要什么及時(shí)給什么，需要時(shí)及時(shí)送到，要多少及時(shí)給多少”。為了滿足“三及時(shí)”的條件，豐田采取了與以往完全不同的“后拉式”生產(chǎn)流程，在這種新的生產(chǎn)方式下，以生產(chǎn)工序的最后一條組裝線為起點(diǎn)，生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)給最后的組裝線，指示它什么時(shí)間生產(chǎn)多少什么類型的車型，后一工序再向前一工序領(lǐng)出正好需要的那一部分工件，前一工序只生產(chǎn)被領(lǐng)取的那部分工件，并且要求達(dá)到“三及時(shí)”。二、“三及時(shí)”“及時(shí)”是精益生產(chǎn)方式的核心。所謂“三及時(shí)”，19三、智能“自働化”自動(dòng)化

——手工作業(yè)加工向機(jī)械加工的轉(zhuǎn)移自働化——賦予機(jī)器以人的判斷力，自?？刂撇徽Ｇ闆r；出現(xiàn)故障就立即自動(dòng)停機(jī)——防錯(cuò)裝置的使用——操作人員有停線的權(quán)力三、智能“自働化”自動(dòng)化——手工作業(yè)加工向機(jī)械加工的轉(zhuǎn)移20一個(gè)流目視管理安燈制Poka--yoke工作標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)地現(xiàn)物全向溝通

5W自働化八種常用方法一個(gè)流目視管理自働化八種常用方法21零件一個(gè)一個(gè)地經(jīng)過各種機(jī)床設(shè)備進(jìn)行加工，移動(dòng)不是一批一批；作業(yè)人員隨著在制品走，從作業(yè)區(qū)的第一個(gè)工序到最后一個(gè)工序都是該作業(yè)人員走；工序間幾乎沒有搬運(yùn)距離，也沒有在制品；不良品一旦發(fā)生，就可立即發(fā)現(xiàn)（哪一臺(tái)，哪一作業(yè)者）。一個(gè)流零件一個(gè)一個(gè)地經(jīng)過各種機(jī)床設(shè)備進(jìn)行加工，移動(dòng)不是一個(gè)流22含義:在生產(chǎn)機(jī)器方面，我們?cè)跈C(jī)器里設(shè)有可探測(cè)異常狀況，并在探測(cè)異常時(shí)自動(dòng)停止機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的裝置；在人員方面，授權(quán)他們可以按下按鈕或拉動(dòng)繩索---稱為“安燈繩”，以使整條組裝線停止作業(yè)。安燈制含義:在生產(chǎn)機(jī)器方面，我們?cè)跈C(jī)器里設(shè)有可探測(cè)異常狀況，并在探23

標(biāo)準(zhǔn)：衡量事物的準(zhǔn)則。工作標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化：為適應(yīng)科學(xué)發(fā)展和管理組織生產(chǎn)的需要在產(chǎn)品質(zhì)量，品種規(guī)格，零部件通用等方面的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)：衡量事物的準(zhǔn)則。工作標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化：24定義：

是指用于工作場(chǎng)所，讓人們一眼即可看出應(yīng)該做什么，以及是否有異于標(biāo)準(zhǔn)的情況發(fā)生的任何溝通機(jī)制。是指所有種類的實(shí)時(shí)信息顯示設(shè)計(jì)，以確保作業(yè)與流程的快速且正確執(zhí)行。如看板,各類目視化制度，文件，視覺信號(hào)系統(tǒng)等。目視管理定義：目視管理25含義：

使工作地點(diǎn)和日常工作程序（包括產(chǎn)品）從設(shè)計(jì)上就能防止差錯(cuò)，從而避免在生產(chǎn)過程中發(fā)生無意識(shí)差錯(cuò)。Poka--yoke無意識(shí)差錯(cuò)：在長時(shí)間重復(fù)工作中，因注意力不集中導(dǎo)致的錯(cuò)誤。

含義：Poka--yoke無意識(shí)差錯(cuò)：在長時(shí)間重復(fù)工作中，因26定義：

親臨現(xiàn)場(chǎng)查看以徹底了解實(shí)際情況現(xiàn)地現(xiàn)物現(xiàn)地現(xiàn)物27

系指和所有相關(guān)人員共同討論問題及可能的解決方法，收集他們意見，并對(duì)解決途徑取得一致共識(shí)。即決策過程中的“協(xié)商、疏通與服務(wù)”。定義:全向溝通系指和所有相關(guān)人員共同討論問題及可能的解決方法，收集他28溝通交流辯論趨同現(xiàn)狀調(diào)查確定目標(biāo)分析原因安排對(duì)策分頭調(diào)研集中匯總各抒己見多方論證實(shí)施對(duì)策各施己長各負(fù)其責(zé)監(jiān)測(cè)評(píng)估固化鞏固總結(jié)反思互查互糾集中通報(bào)LT（LearningTeam）活動(dòng)流程圖全向溝通溝通交流現(xiàn)狀調(diào)查確定目標(biāo)分析原因安排對(duì)策分頭調(diào)研集中匯總各抒29

大野耐一問：“5個(gè)為什么”的事情：5W問：“機(jī)器為什么停了？”答：“機(jī)器超負(fù)荷，保險(xiǎn)絲斷了。”問：“為什么會(huì)超負(fù)荷？”答：“因?yàn)檩S承潤滑不充分?！眴枺骸盀槭裁礇]充分地潤滑呢？”答：“因?yàn)闈櫥霉┯筒蛔??！眴枺骸盀槭裁磿?huì)供油不足？”答：“因?yàn)楸幂S磨損已經(jīng)搖晃了。”問：“為什么會(huì)磨損了呢？”答：“因?yàn)闆]加過濾器進(jìn)去了粉屑?！贝笠澳鸵粏枺骸?個(gè)為什么”的事情：5W問：“機(jī)器為什305W5W31系統(tǒng)地更深入地挖掘問題的根本原因，以找出根本解。5W作用和目的:5W系統(tǒng)地更深入地挖掘問題的根本原因，5W作用和目的:5321.一開始時(shí)對(duì)問題的認(rèn)識(shí)（大、模糊、復(fù)雜的問題）2.理清問題3.找出問題所在區(qū)域/找出原因點(diǎn)找出原因點(diǎn)（POC）基本因果調(diào)查4.5個(gè)為什么？調(diào)查根本原因根本原因5.對(duì)策6.評(píng)估對(duì)策成效7.把新流程方法標(biāo)準(zhǔn)化了解情況調(diào)查原因豐田公司5W流程真正的問題為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？直接原因原因原因原因原因5W1.一開始時(shí)對(duì)問題的認(rèn)識(shí)2.理清問題3.找出問題所在區(qū)域/找33四、活用“看板”看板，是一種傳遞信號(hào)的載體，指各現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人將各自的作業(yè)內(nèi)容寫在現(xiàn)成的紙張等上面，掛在工作場(chǎng)地，使每一個(gè)作業(yè)者都能一目了然。功能：提示作業(yè)的情況；與生產(chǎn)設(shè)備一起操作。四、活用“看板”看板，是一種傳遞信號(hào)的載體，指各現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人34看板的六個(gè)規(guī)則規(guī)則一：不將不良產(chǎn)品送到后工程部門；規(guī)則二：由后工程部門來領(lǐng)??；規(guī)則三：只生產(chǎn)后工程部門領(lǐng)走的量；規(guī)則四：使生產(chǎn)均衡化；規(guī)則五:看板是微調(diào)的手段；規(guī)則六：是工程合理化、安定化。看板的六個(gè)規(guī)則規(guī)則一：不將不良產(chǎn)品送到后工程部門；35生產(chǎn)運(yùn)營體系1、持續(xù)改進(jìn)；2、合作制勝；3、顧客第一，顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三。核心思想是：有消費(fèi)者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者；生產(chǎn)運(yùn)營體系1、持續(xù)改進(jìn)；36第三篇：豐田營銷第三篇：豐田營銷37豐田的汽車營銷低價(jià)制勝贏在分銷絕妙促銷123豐田的汽車營銷低價(jià)制勝贏在分銷絕妙促銷12338一、低價(jià)制勝價(jià)格是市場(chǎng)最重要的信息，價(jià)格戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)策略的重要組成部分，從豐田的銷售史可以看出，豐田的價(jià)格策略就是以低的不能再低的價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)和排擠競(jìng)爭者。以較低甚至賠本的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者接受占有較大的市場(chǎng)份額有效排擠競(jìng)爭者取得領(lǐng)先的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)12345豐田的低價(jià)制勝策略一、低價(jià)制勝價(jià)格是市場(chǎng)最重要的信息，價(jià)格戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)策略的39豐田的低價(jià)策略不拘泥虧與賺的短期利益，而是在消費(fèi)者心目中樹立“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的形象，以達(dá)到提高市場(chǎng)占有率、確立長期市場(chǎng)地位的目的。這種策略帶來的產(chǎn)品市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張是生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大、單位成本不斷降低，從而進(jìn)一步降低價(jià)格，形成滾雪球似的效果。當(dāng)然，豐田也不是一味地降價(jià)，當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)差距基本消除，價(jià)格戰(zhàn)到了毀滅性階段的時(shí)候，豐田公開告誡其他汽車廠家應(yīng)停止價(jià)格戰(zhàn)，并首先著手開始回調(diào)價(jià)格。豐田的低價(jià)策略不拘泥虧與賺的短期利益，而是在消費(fèi)者心目中樹立40討論：

實(shí)施低價(jià)策略的先決條件？討論：實(shí)施低價(jià)策略的先決條件？41二、贏在分銷分銷模式與銷售店共存共榮贏在分銷責(zé)任區(qū)域二、贏在分銷分銷模式與銷售店贏在分銷責(zé)任區(qū)域42分銷模式：豐田日本國內(nèi)分銷模式原先“一縣一店”制復(fù)數(shù)銷售制度“一縣兩店制”銷售網(wǎng)點(diǎn)增多銷售額雙倍增長經(jīng)銷商的利潤增多實(shí)行系列專銷，將所有銷售點(diǎn)分成五個(gè)系列，各自經(jīng)營不同品種的汽車，避免惡性競(jìng)爭。分銷模式：豐田日本國內(nèi)分銷模式原先“一縣一店”制復(fù)數(shù)銷售制度43豐田的海外分銷模式選擇性分銷集中力量占領(lǐng)重點(diǎn)城市市場(chǎng)以重點(diǎn)城市為根據(jù)地作滾雪球式擴(kuò)張選擇重點(diǎn)城市建立銷售網(wǎng)絡(luò)豐田的海外分銷模式集中力量占領(lǐng)以重點(diǎn)城市為根據(jù)地作滾雪球式擴(kuò)44責(zé)任區(qū)制：推銷員熟悉所負(fù)責(zé)的地段的地理環(huán)境、市場(chǎng)特點(diǎn)、汽車擁有量、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭對(duì)手的動(dòng)向等。豐田推銷員牢牢控制責(zé)任區(qū)，以獲得最大豐收豐田經(jīng)銷店幫助豐田公司的區(qū)域責(zé)任制責(zé)任區(qū)制：推銷員熟悉所負(fù)責(zé)的地段的地理環(huán)境、市場(chǎng)特點(diǎn)、汽45豐田的區(qū)域訪問法挨家訪問按區(qū)訪問集體訪問按行業(yè)訪問“行星式”訪問“熱戶”的重點(diǎn)訪問按時(shí)間、天氣訪問按汽車種類訪問豐田對(duì)各種訪問方法的利弊作了詳盡的分析，推銷員可在工作中靈活運(yùn)用豐田的區(qū)域訪問法挨家訪問按區(qū)訪問集體訪問按行業(yè)訪問“行星式”46與銷售店共存共榮：每年年初，豐田汽車公司都同銷售店互換銷售數(shù)量合同，協(xié)商決定合同中汽車數(shù)量，豐田也盡可能地對(duì)銷售店提供銷售技術(shù)和銷售資金方面的支持。與銷售店共存共榮：每年年初，豐田汽車公司都同銷售店互換銷售數(shù)47三、絕妙促銷絕妙促銷豐田小姐優(yōu)秀企業(yè)市民廣告宣傳促銷工具三、絕妙促銷絕妙豐田優(yōu)秀廣告促銷48豐田小姐：“靚車美女”如今已經(jīng)成為各大汽車展的保留節(jié)目和各大宣傳媒體的主要畫面，殊不知卻是豐田公司開創(chuàng)的美女促銷之先河。早在多年前的東京汽車展上，豐田開始嘗試讓長袖長裙，打黑白領(lǐng)結(jié)，身著保守的豐田式服裝的美女們上臺(tái)推銷汽車，結(jié)果引起轟動(dòng)，特意邀請(qǐng)的美女也獲得了“豐田小姐”的美稱。豐田小姐：“靚車美女”如今已經(jīng)成為各大汽車展的保留節(jié)目和各大49廣告宣傳：豐田有一整套層層相扣的傳播管理機(jī)制，其嚴(yán)密的計(jì)劃性、隨機(jī)應(yīng)變的策略靈活性與整體企業(yè)形象戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，保證了豐田汽車公司廣告宣傳的科學(xué)性及一貫性，對(duì)強(qiáng)化豐田汽車的品牌形象起到了巨大的作用。1969年，豐田在美國市場(chǎng)的廣告費(fèi)用與銷量之比為1850萬美元：13萬輛(142.31美元/輛)，而美國汽車公司為1200萬美元：27萬輛(44.44美元/輛)；豐田的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)超對(duì)手。廣告宣傳：豐田有一整套層層相扣的傳播管理機(jī)制，其嚴(yán)密的計(jì)劃性50破壞性試驗(yàn)宣傳1957年，豐田推出同檔次最便宜的轎車-光環(huán)牌小轎車，但是銷路很差，并且還給用戶們留下了“光環(huán)牌脆弱、不堅(jiān)固耐用”的印象；產(chǎn)品幾經(jīng)改進(jìn)，仍然難有進(jìn)展；為此，從1962年2月起，豐田展開了系列“破壞性試驗(yàn)”宣傳：“海濱之虎——光環(huán)”“空中飛車——光環(huán)”“猛撞油桶——光環(huán)”“懸崖滾落——光環(huán)”之后，光環(huán)轎車成了“堅(jiān)固、耐用的車”。破壞性試驗(yàn)宣傳1957年，豐田推出同檔次最便宜的轎車-光環(huán)牌51優(yōu)秀企業(yè)市民：豐田為了樹立起其品牌形象，一直動(dòng)用各種公關(guān)手段來解決各種公益問題，尤其是在交通問題上。設(shè)立“豐田交通環(huán)境保護(hù)委員會(huì)”；在國內(nèi)首次修建了人行道橋；開發(fā)大區(qū)域交通控制系統(tǒng)，捐贈(zèng)給政府；協(xié)助政府機(jī)關(guān)所在的街道制定只通行小型面包車的制度；每年以幼兒園為對(duì)象進(jìn)行交通安全宣傳活動(dòng)；┉┉┉┉由此，豐田樹立起了愛國愛民，取之于民、用之于民的好形象！優(yōu)秀企業(yè)市民：豐田為了樹立起其品牌形象，一直動(dòng)用各種公關(guān)手段52豐田除了在交通問題上的解決方案外，在其他方面也做出了出色的表現(xiàn)：建立“新豐田會(huì)館”——請(qǐng)人們隨意參觀，全面了解豐田、喜愛豐田；積極參加各種社區(qū)活動(dòng)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等——增進(jìn)與公眾的感情交流；開辦汽車駕駛學(xué)?！罢莆振{駛技術(shù)的人越多，潛在的需求者就會(huì)越多”；贊助超級(jí)足球賽事“豐田杯”——擴(kuò)大公司在球迷中的影響；啟動(dòng)“社會(huì)貢獻(xiàn)委員會(huì)”——開展各種社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)。豐田除了在交通問題上的解決方案外，在其他方面也做出了出色的表53促銷工具：“優(yōu)秀的銷售人員不單純靠說話，還要利用各種推銷工具”——豐田銷售人員不可動(dòng)搖的推銷原則豐田汽車很注重推銷工具的使用，公司銷售人員常用的小工具大體可分為兩種：（1）、豐田銷售公司專為銷售人員而制造的。如：彩色樣本、宣傳幻燈片和雜志、維修手冊(cè)、技術(shù)說明書、價(jià)目表、車輛性能比較表、銷售統(tǒng)計(jì)圖表、用戶統(tǒng)計(jì)資料、推銷手冊(cè)、剪報(bào)資料、以及印有商標(biāo)和標(biāo)語的小禮品等。促銷工具：“優(yōu)秀的銷售人員不單純靠說話，還要利用各種推銷工具54（2）、銷售人員本人根據(jù)自己的意圖制作的。要求所有銷售人員自由發(fā)揮，準(zhǔn)備一些利于自己推銷風(fēng)格的小工具，并與意向顧客建立經(jīng)常性聯(lián)系。主要有：名片（正式用、接觸顧客時(shí)用、對(duì)方不在家時(shí)用）、汽車價(jià)目表（本公司價(jià)目表、競(jìng)品價(jià)目表）、親筆推銷信、買主名單一覽表、各種汽車比較表、統(tǒng)計(jì)資料和圖表、介紹信、報(bào)紙剪貼、小禮品（答謝、慰問、道歉時(shí)用）等。（2）、銷售人員本人根據(jù)自己的意圖制作的。要求所有銷售人員自55第四篇：豐田管理第四篇：豐田管理56豐田的管理模式“球隊(duì)型”組織“舶來品”制度“挑戰(zhàn)計(jì)劃”全球人事制度豐田的超速管理模式管理12要訣豐田的管理模式“球隊(duì)型”組織“舶來品”制度“挑戰(zhàn)計(jì)劃”57一、管理12要訣：管理者是建議者、計(jì)劃者，而非監(jiān)督者、管制者更經(jīng)濟(jì)地推動(dòng)管理目標(biāo)施行，建立不浪費(fèi)資源的作業(yè)體系，同時(shí)也為了使作業(yè)體系能夠運(yùn)作的更為有效率。為了設(shè)定的目標(biāo)值，優(yōu)先處理重點(diǎn)項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際分析數(shù)據(jù)，了解項(xiàng)目背景，以重點(diǎn)導(dǎo)向來積極推動(dòng)管理循環(huán)管理不是問題的善后處理，是找出不良現(xiàn)象的真正原因且能解決。1234管理并非管制管理是為了更高效運(yùn)作管理是擇重先行管理是現(xiàn)象內(nèi)因的管理一、管理12要訣：管理者是建議者、計(jì)劃者，而非監(jiān)督者、管制者58一、管理12要訣：管理不是發(fā)生錯(cuò)誤以后的善后補(bǔ)救，而是防患于未然的事前管理。QCD主管根據(jù)質(zhì)保的標(biāo)準(zhǔn)，確立防患于未然的體制，并由制造、檢驗(yàn)等后序部門，事先向企劃、設(shè)計(jì)等前序部門提出所需的事項(xiàng)。管理特性受過程支配，目標(biāo)代表所有結(jié)果，無論成與敗，都要看過程管理的優(yōu)劣而定。為完成目標(biāo)值，按計(jì)劃實(shí)施后，檢查確認(rèn)結(jié)果，針對(duì)達(dá)成率、生產(chǎn)效率或投資效率做多方面的考評(píng)、反省。5678管理是防患于未然管理是QCD主管的過程控制管理是結(jié)果與原因的管理管理是對(duì)“三率”的考評(píng)注：QCD即Quality品質(zhì)、Cost成本、Delivery交貨期。一、管理12要訣：管理不是發(fā)生錯(cuò)誤以后的善后補(bǔ)救，而是防患于59一、管理12要訣：管理必須確定想達(dá)到的目的，并選用適合的方法，運(yùn)用分析數(shù)據(jù)做出判斷，以更有效率地進(jìn)行經(jīng)營運(yùn)作。在吸取失敗的教訓(xùn)之后，重新制定操作標(biāo)準(zhǔn)及程序，確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化章程，避免失敗再次發(fā)生。管理者的工作目標(biāo)都必須通過下屬才能實(shí)現(xiàn)，上司目標(biāo)的完成完全是靠下屬努力的結(jié)果。管理就是當(dāng)部門難以獨(dú)立解決問題時(shí)召集關(guān)系部門，確認(rèn)項(xiàng)目、分配對(duì)策、調(diào)整服務(wù)機(jī)能，系統(tǒng)協(xié)作。9101112管理要有明確的目的管理就是防止重復(fù)犯錯(cuò)管理是督促和協(xié)助下屬管理就是系統(tǒng)協(xié)作一、管理12要訣：管理必須確定想達(dá)到的目的，并選用適合的方法60二、“球隊(duì)型”組織：豐田的組織把足球運(yùn)動(dòng)的原理運(yùn)用其中，在企業(yè)內(nèi)不僅保持著等級(jí)制度，而且在權(quán)力委托、政策決定、傳達(dá)及橫向合作等方面也能十分順暢地加以進(jìn)行。豐田從20世紀(jì)80年代后半期開始，便告別了那“過時(shí)的組織結(jié)構(gòu)”實(shí)現(xiàn)了向“為了成功的組織”的轉(zhuǎn)變。二、“球隊(duì)型”組織：豐田的組織把足球運(yùn)動(dòng)的原理運(yùn)用其中，在企61三、“舶來品”制度：1951年，豐田英二到美國的福特工廠取經(jīng)。1953年2月，“好產(chǎn)品，好主意”的全員改善活動(dòng)拉開了帷幕。最初的一年，收到各方面的改善僅僅183件；到1955年，達(dá)到1000件；到1965年，達(dá)到10000件；從1968年至1980年，共征集改善建議430多萬件。三、“舶來品”制度：1951年，豐田英二到美國的福特工廠取經(jīng)62無止境的全員改善周朝時(shí)，文王問姜尚怎么樣才能成為明君？姜太公曰：“以天下之目視，則無不見也。以天下之耳聽，則無不聞也。以天下之心慮，則無不知也?！敝螄绱?，辦企業(yè)亦然！——這也是豐田改善制度所追求的境界。全員改善活動(dòng)充分調(diào)動(dòng)了職工的積極性和工作熱情，又營造了團(tuán)結(jié)友好的氣氛，還為公司節(jié)省了一筆巨大的開支。無止境的全員改善周朝時(shí)，文王問姜尚怎么樣才能成為明君？姜太公63四、“挑戰(zhàn)計(jì)劃”：三項(xiàng)改革五大主題人挑戰(zhàn)計(jì)劃才“挑戰(zhàn)計(jì)劃”以環(huán)境的結(jié)構(gòu)變化為基礎(chǔ)，以多樣性和創(chuàng)造性為核心，其目標(biāo)是“建立一個(gè)擁有多樣性人才的企業(yè)，這些人才能夠在多樣化的領(lǐng)域中，發(fā)揮創(chuàng)造性的同時(shí)充滿活力地進(jìn)行工作“。四、“挑戰(zhàn)計(jì)劃”：三項(xiàng)改革五大主題人“挑戰(zhàn)計(jì)劃”以環(huán)境的結(jié)構(gòu)64三項(xiàng)改革：第一提高骨干職員的積極性、生產(chǎn)效率和重新審視人才培養(yǎng)的結(jié)構(gòu)；第二對(duì)事務(wù)技術(shù)人員的工作方法和思想意識(shí)的改革；第三組織、管理上的改革。三項(xiàng)改革：第一提高骨干職員的積極性、生產(chǎn)效率和重新審視人才培65五大主題：一、消除論資排輩的要素：將科長及以上級(jí)別管理人員的工資體系改為成果主義；年齡和工作時(shí)間不與待遇和晉升掛鉤；停止6級(jí)業(yè)務(wù)能力工資的考核點(diǎn)；二、以普通員工為前提進(jìn)行培養(yǎng)和有效利用：專門人才的培養(yǎng)：具有很強(qiáng)的專業(yè)能力；具有能夠自行設(shè)計(jì)課題并解決該課題的能力；具有推動(dòng)事業(yè)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)能力；具有能夠以世界為舞臺(tái)有效發(fā)揮作用的意志和實(shí)行能力。五大主題：一、消除論資排輩的要素：66五大主題：三、有計(jì)劃地培養(yǎng)人才和明確培養(yǎng)責(zé)任：由對(duì)部下的“適應(yīng)性評(píng)價(jià)制度”，轉(zhuǎn)向追問上司如何培養(yǎng)部下的責(zé)任；四、建立起新型經(jīng)理的形象：針對(duì)經(jīng)理的考核要素進(jìn)行全面修改；五、為在公司內(nèi)外發(fā)揮應(yīng)有的作用提供場(chǎng)所和進(jìn)行支持為公司所謂“靠邊站的人”提供能夠發(fā)揮其作用的工作機(jī)會(huì)。五大主題：三、有計(jì)劃地培養(yǎng)人才和明確培養(yǎng)責(zé)任：67五、全球人事制度：急速充實(shí)人事制度的豐田，繼引進(jìn)挑戰(zhàn)計(jì)劃后，又于1999年引進(jìn)了“全球人事制度”。首先，將在總公司錄用的和海外錄用的主管人員一起作為“全球人才”進(jìn)行登記，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。在全世界統(tǒng)一了人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。其次，以登記的人才信息為基礎(chǔ)，將全球的300個(gè)戰(zhàn)略地位較高的職位認(rèn)定為“全球職位”，經(jīng)過系列審議后，對(duì)人事進(jìn)行有效調(diào)整。這種人事制度的最大特點(diǎn)，就在于讓具有多種價(jià)值觀和不同文化背景的人才掌握豐田的經(jīng)營哲學(xué)。2001年5月，全球人事部將豐田企業(yè)文化匯編為《豐田之路2001》一書，以日文和英文版向公司員工發(fā)放了8300多冊(cè)。五、全球人事制度：急速充實(shí)人事制度的豐田，繼引進(jìn)挑戰(zhàn)計(jì)劃后，68第五篇：豐田文化第五篇：豐田文化69豐田的企業(yè)文化豐田企業(yè)文化關(guān)注人性追求創(chuàng)新豐田憲法愈戰(zhàn)愈勇豐田的企業(yè)文化豐田企業(yè)文化關(guān)追求創(chuàng)新豐愈戰(zhàn)愈勇70一、追求創(chuàng)新福特的“大規(guī)模生產(chǎn)模式”不適用于日本改進(jìn)福特的生產(chǎn)體制設(shè)計(jì)制度，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新JIT生產(chǎn)模式如今，備受矚目的“流程再造”，本質(zhì)上就是本著“精益生產(chǎn)模式”重塑企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，可以說“JIT生產(chǎn)方式”相對(duì)于“大規(guī)模生產(chǎn)模式”是原創(chuàng)性和革命性的創(chuàng)新。一、追求創(chuàng)新福特的“大規(guī)模生產(chǎn)模式”不適用于日本改進(jìn)福特的生71改善制度獎(jiǎng)勵(lì)制度產(chǎn)品研發(fā)周期降到14個(gè)月混合動(dòng)力技術(shù)走在尖端改善制度獎(jiǎng)勵(lì)制度產(chǎn)品研發(fā)周期降到14個(gè)月72豐田憲法“能使經(jīng)濟(jì)增長經(jīng)常保持輝煌業(yè)績，這并不容易。如果企業(yè)家掌握獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)，并將其滲透到企業(yè)組織最底層的話，在經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)就會(huì)有很強(qiáng)的抵抗力，景氣時(shí)期的發(fā)展能力便會(huì)更加出類拔萃”——日本經(jīng)營專家上野明。1972年，豐田制定了《豐田基本理念》，記載了豐田的經(jīng)營哲學(xué)，明確了豐田的社會(huì)使命，表明了顧客、公司職員、交易客戶、社會(huì)和股東的利益，以及如何實(shí)現(xiàn)《豐田基本理念》等，可謂之“豐田憲法”。1997年，時(shí)任總經(jīng)理的奧田碩再次修改“豐田憲法”如下：豐田憲法“能使經(jīng)濟(jì)增長經(jīng)常保持輝煌業(yè)績，這并不容易。如果企業(yè)73豐田憲法：遵守國內(nèi)外的法律及其精神，通過公開且公平的企業(yè)活動(dòng)，力爭成為受國際社會(huì)信任的企業(yè)市民；尊重各國、各地區(qū)的文化與習(xí)俗，通過扎根于各地的企業(yè)活動(dòng)，為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)；以提供清潔且安全的商品為使命，通過所有的企業(yè)活動(dòng)，參與舒適地球與富裕社會(huì)的建設(shè)；致力于各領(lǐng)域尖端技術(shù)的研究與開發(fā)，提供符合世界各地顧客需求的充滿魅力的商品和服務(wù)；以勞資雙方的相互信任和責(zé)任為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出能夠最大限度提高個(gè)人的創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì)的企業(yè)文化；通過在全球展開的革新性經(jīng)營，力爭實(shí)現(xiàn)與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展；以開放的商業(yè)活動(dòng)為基礎(chǔ)，致力于相互研究和創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展和共存共榮。豐田憲法：遵守國內(nèi)外的法律及其精神，通過公開且公平的企業(yè)活動(dòng)74企業(yè)文化技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新制度創(chuàng)新全員培訓(xùn)企業(yè)文化技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新制度創(chuàng)新全員培訓(xùn)75關(guān)注人性：制定員工“終身”計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)員工開展體育等業(yè)余活動(dòng)舉辦各種非正式活動(dòng)，促進(jìn)溝通重視人的性格差異及需求既要造車又要造人關(guān)注人性：制定員工獎(jiǎng)勵(lì)員工開展體舉辦各種非正重視人的性格既要76第六篇：豐田用人第六篇：豐田用人77一、豐田的用人典范利潤提供企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，人才提供企業(yè)發(fā)展的能力。全面招聘不搞學(xué)閥用人典范一、豐田的用人典范利潤提供企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，人才提供企業(yè)發(fā)展的78全面招聘：豐田不喜歡成績優(yōu)秀的書呆子，而更愿意錄用樂觀向上、胸襟開闊、興趣廣泛的大學(xué)生；豐田認(rèn)為，樂觀向上的人肯下功夫，易于取得成功，尖子生過于自信，反而容易喪失創(chuàng)造性。小組工作制、持續(xù)改善和彈性工作制度是豐田的核心價(jià)值觀，錄用員工的關(guān)鍵要素是解決問題的能力、人際關(guān)系技巧和優(yōu)良品質(zhì)的追求。全面招聘：豐田不喜歡成績優(yōu)秀的書呆子，而更愿意錄用樂觀向上、79全面招聘：豐田全面招聘體系要點(diǎn)招聘能夠解決問題的員工招聘對(duì)工作質(zhì)量有責(zé)任感的員工招聘肯下功夫的員工招聘能持續(xù)改善工作的員工招聘具有良好人際關(guān)系的員工招聘有主見的員工招聘樂觀向上、胸襟開闊、興趣廣泛的員工全面招聘：豐田招聘能夠解決問題的員工招聘對(duì)工作質(zhì)量有責(zé)任感的80不搞學(xué)閥：豐田的用人政策一直以來都是“不搞學(xué)閥”，并不規(guī)定一定要從那所學(xué)校招收人員，而是放寬政策網(wǎng)羅天下人才?！安桓銓W(xué)閥，目的在于搞好整個(gè)公司平衡，只選腦子聰明的人反而不好，只要做事情踏踏實(shí)實(shí)的人就可以。不要頭腦好的評(píng)論家”——豐田一負(fù)責(zé)人如是說不搞學(xué)閥：豐田的用人政策一直以來都是“不搞學(xué)閥”，并不規(guī)定一81不搞學(xué)閥：不搞學(xué)閥網(wǎng)羅天人才做事情踏踏實(shí)實(shí)的人才有條不紊地工作，善于團(tuán)結(jié)合作人才節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間和精力的人才使團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量、效率都得到提高的人才保持整個(gè)公司平衡的人才不搞學(xué)閥：不搞學(xué)閥做事情踏踏實(shí)實(shí)的人才有條不紊地工作，善于團(tuán)82二、豐田育人企業(yè)大學(xué)延展式教育銷售精英塑造二、豐田育人企業(yè)大學(xué)延展式教育銷售精英塑造83延展教育形式：公司內(nèi)的團(tuán)體活動(dòng)；“個(gè)人接觸（PersonalTouch）”活動(dòng)；豐田俱樂部活動(dòng)；個(gè)人接觸懇談制。延展教育形式：公司內(nèi)的團(tuán)體活動(dòng)；84銷售精英塑造：汽車銷售公司進(jìn)修中心施展自己的本領(lǐng)宣傳商品的價(jià)值講明推銷條件三番五次登門拜訪對(duì)顧客事前徹底調(diào)查銷售精英塑造：汽車銷售公司進(jìn)修中心施展自己宣傳商品講明三番五85提倡自我管理教育豐田把銷售人員的自我管理工作作為培訓(xùn)的一大支柱，因?yàn)殇N售人員的工作是獨(dú)立進(jìn)行的，這種工作的性質(zhì)使銷售人員容易產(chǎn)生惰性，也容易萎靡不振。培養(yǎng)對(duì)工作的興趣；要有計(jì)劃性；培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志；進(jìn)行充分的調(diào)研；要盡量把時(shí)間有價(jià)值地利用起來；要集中精力于工作；不斷地讀書學(xué)習(xí)；注意健康。銷售精英塑造：提倡自我管理教育銷售精英塑造：86三、不朽的豐田締造者卓越的企業(yè)家以自己高尚的人格力量塑造和培植卓越的企業(yè)文化。不難想象，如果沒有豐田佐吉、豐田喜一郎、豐田英二、神谷正太郎這樣大批具有卓越素質(zhì)和才能的管理者，豐田就不會(huì)有今天的繁榮和縱橫天下的氣勢(shì)。正是這些不朽的豐田締造者，為豐田創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)奇跡、物質(zhì)財(cái)富和無比可貴的精神財(cái)富。三、不朽的豐田締造者卓越的企業(yè)家以自己高尚的人格力量塑造和培87發(fā)明大王——豐田佐吉豐田佐吉是一名優(yōu)秀的工程師，他共取得了84項(xiàng)專利，并創(chuàng)造出35項(xiàng)最新實(shí)用方案。豐田佐吉最重要的、堪稱劃時(shí)代的發(fā)明，是他在1896年完成的“豐田式汽動(dòng)織機(jī)”。這項(xiàng)發(fā)明中特別值得一提的是其“緯線斷線自動(dòng)停機(jī)裝置”，直到100多年后的今天，這種裝置仍然被大型織機(jī)所使用，足以看出豐田佐吉這項(xiàng)發(fā)明的影響的深遠(yuǎn)程度。并在去世時(shí)留下了豐田的承諾：發(fā)明大王——豐田佐吉豐田佐吉是一名優(yōu)秀的工程師，他共取得了888豐田汽車生產(chǎn)之父——豐田喜一郎作為豐田佐吉的兒子，豐田喜一郎背負(fù)著父親的殷殷期望。大學(xué)畢業(yè)后，便立志于造車。1933年，豐田喜一郎設(shè)立了汽車部；“貧窮的日本需要更為廉價(jià)的汽車，生產(chǎn)廉價(jià)汽車是我的責(zé)任”。