上?？ɑ瘖y品有限公司-促銷培訓(xùn)系列之銷售技巧

促銷培訓(xùn)系列之銷售技巧上?？ɑb品一.顧客的類型自命非凡型軟心腸型小心謹(jǐn)慎型防衛(wèi)型尋求答案型貪小廉價(jià)型這類型人無(wú)論對(duì)什么化裝品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。破解之策:這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美她，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)她。自命非凡型這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在柜臺(tái)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在柜臺(tái)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。破解之策：要迎合她的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使她感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)化裝品的平安性和療效性。小心謹(jǐn)慎型使用化裝品時(shí)間長(zhǎng)，用過(guò)許多化裝品，效果多不佳，疑心一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)〞。破解之策：面帶微笑，博其好感，先成認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅〞而再“拍馬屁〞，當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)置。防衛(wèi)型顧客對(duì)自己的需要非常的清楚，對(duì)產(chǎn)品的信息了解得非常的全面，品牌忠誠(chéng)度高破解之策：對(duì)顧客的詢問(wèn)耐心迅速的做出答復(fù)，如沒有顧客的需要立即停止推銷尋求答案型：貪小廉價(jià)型這種類型的人熱衷于打聽商家活動(dòng)，渴望得到超值效勞，希望你給她多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)置，喜歡討價(jià)還價(jià)。破解之策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給她贈(zèng)品或其它效勞，突出售后效勞，她覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。二、接近顧客的方法1.接近顧客的原那么根本原那么第三個(gè)原那么：“熱情原那么〞第一個(gè)原那么：“三米原那么〞第二個(gè)原那么：“歡送光臨〞第一個(gè)原那么每個(gè)人都希望受人歡送，因此我們?cè)陬櫩瓦€沒有走進(jìn)柜臺(tái)的時(shí)候，就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡送顧客的根本要求。零售企業(yè)有一個(gè)普遍公認(rèn)的“三米原那么〞就是說(shuō)在顧客離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼了。第二個(gè)原那么時(shí)下有很多導(dǎo)購(gòu)人員喜歡用“請(qǐng)隨便看看〞代替了“歡送光臨〞。殊不知這一句“歡送語(yǔ)〞正好給客戶灌輸了一種“看看就走〞的潛意識(shí)，因?yàn)椤半S便看看〞就是沒有購(gòu)置的打算，逛逛就走。實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，當(dāng)你一覺醒來(lái)，如果你對(duì)自己說(shuō)“我今天的心情很好，我很快樂(lè)〞你就會(huì)有快樂(lè)的一天，這就是人的潛意識(shí)。因此，如果你也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“隨便看看〞，請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。因?yàn)橐痪涿鎺⑿Φ摹皻g送光臨〞是你歡送顧客最好的表達(dá)。第三個(gè)原那么有時(shí)候，我們的一些導(dǎo)購(gòu)過(guò)分熱情，當(dāng)顧客走近他的柜臺(tái)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。這種不了解顧客性格和需求的過(guò)分熱情是十分不可取的。首先你所介紹的產(chǎn)品未必是顧客感興趣的產(chǎn)品，其次有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他欣賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭〞，擺脫你的糾纏。事實(shí)上，他們只希望當(dāng)他有需要時(shí)你能介紹和幫助。2、接近顧客的最正確時(shí)機(jī)1.當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)〔他對(duì)本商品有興趣〕2.當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)〔顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來(lái)的〕3.當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)〔他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格〕4.當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)〔他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助〕5.當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)〔你可以主動(dòng)詢問(wèn)是否需要幫助〕6.當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)〔貨比三家之后，覺得剛剛看過(guò)的商品不錯(cuò)〕7.當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí)(自然地招呼顧客，尋問(wèn)是否需要幫助)8.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)〔顧客需要你的幫助或是介紹〕9.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)〔看到了自己感興趣的商品)3、接近顧客的方式

(1)提問(wèn)接近法

(2)介紹接近法

(3)贊美接近法

(4)示范接近法

(1)提問(wèn)接近法即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式翻開話局，例如：“你好，有什么可以幫到您嗎？〞、“這款產(chǎn)品很適合您，您要不要試一下？〞、“你以前了解過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？這是我們公司最新的產(chǎn)品……〞等等。(2)介紹接近法即導(dǎo)購(gòu)看到顧客對(duì)某件產(chǎn)品有興趣時(shí)直接介紹產(chǎn)品。例如“這是今年最流行的護(hù)膚品……〞、“這套是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯(cuò)……〞等等。運(yùn)用介紹接近法時(shí)要注意的是不要征求顧客的意見，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？〞、“能為能耽誤您幾分鐘……〞開頭，如果對(duì)方答復(fù)“不需要〞或是“不可以〞，顯然會(huì)造成為難。當(dāng)然直接介紹也要注意對(duì)方的表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。(3)贊美接近法即以“贊美〞的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美接近顧客。例如，“您的包很特別，在哪里買的〞、“您的項(xiàng)鏈真漂亮〞、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣〞。通常來(lái)說(shuō)，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。(4)示范接近法

即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的成效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，如果顧客真的對(duì)某件產(chǎn)品有興趣，當(dāng)你開始向他介紹產(chǎn)品時(shí)，他一定會(huì)認(rèn)真地聽你介紹產(chǎn)品或是提出相關(guān)的問(wèn)題。4、本卷須知〔1〕要注意顧客的表情和反響：〔2〕提問(wèn)要謹(jǐn)慎：〔3〕接近顧客：三.成交的方法直接請(qǐng)求成交法（老顧客）假定成交法（依賴性顧客）選擇成交法（自主性顧客）小點(diǎn)成交法（保守型顧客）從眾成交法（猶豫型顧客）機(jī)會(huì)成交法（活動(dòng)期）四.顧客的異議顧客異議產(chǎn)生的原因處理顧客異議的方法

顧客異議產(chǎn)生的原因

無(wú)知與固執(zhí)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)與成見缺乏支付能力自我表現(xiàn)偶然因素來(lái)自顧客方面的產(chǎn)品不能滿足顧客需要推銷信息不足銷售人員自身的問(wèn)題沒把握，信心不足來(lái)自銷售方面的處理顧客異議的方法但是法，先肯定，再否認(rèn)反駁法，直接否認(rèn)太極法，利用問(wèn)題來(lái)解決問(wèn)題詢問(wèn)法，忽略客人的疑問(wèn)，把問(wèn)題拋給他補(bǔ)償法，成認(rèn)缺點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)無(wú)視法，不予回應(yīng)，直接成交終端營(yíng)銷36計(jì)一、瞞天過(guò)海之計(jì)當(dāng)顧客前來(lái)所要買她們所用的A產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?當(dāng)顧客前來(lái)所要買她們所用的A產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?“對(duì)不起，A產(chǎn)品已經(jīng)賣光了〞。這樣做不僅讓顧客失望，你也做不成生意，說(shuō)不定，她因此而轉(zhuǎn)向其他品牌而再也不光臨你這里。這時(shí)就應(yīng)該用瞞天過(guò)海的計(jì)策來(lái)進(jìn)行銷售。首先你要抓住顧客的弱點(diǎn)，如：“您的皮膚怎么最近看上去很黯淡、沒有光澤，臉色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳〞？這樣，對(duì)方一定會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反響并給與答復(fù)。這個(gè)時(shí)候你可以很巧妙地答復(fù)顧客問(wèn)題，并轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品上。介紹B產(chǎn)品。如“去角質(zhì)的產(chǎn)品潔面那么啫哩或按摩膏等相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品〞。這樣我們既可以成功的推銷B產(chǎn)品，又可以留住顧客，更可以增加店鋪里的好印象，何樂(lè)而不為呢？！注意：瞞天過(guò)海不等于欺騙顧客。對(duì)待顧客還是要秉承誠(chéng)信的效勞目的，我們要做的是利用錯(cuò)覺銷售的方法運(yùn)用“瞞天過(guò)海〞，使得顧客平衡心理，做到雙方都滿意的方案。

圍魏救趙

為什么你們家紅石榴系列比人家貴，相宜本草也有紅石榴的，比你們可優(yōu)惠多了？導(dǎo)購(gòu)員：看得出來(lái)您對(duì)化裝品有一定的了解，不過(guò)你可能沒仔細(xì)看我們的介紹，你看我們的產(chǎn)品里面除了石榴多酚還有玻尿酸、深海魚子精華等，而且我們采用的是現(xiàn)在最先進(jìn)KANS螺旋水結(jié)構(gòu)包裹技術(shù)，您看雅詩(shī)蘭黛的采用的也是我們這種技術(shù)，她的價(jià)格要比我們貴幾百塊呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢要賣物超所值的東西，您說(shuō)是嗎？〞

顧客：是吧，我沒看那么仔細(xì)。你們這個(gè)比雅詩(shī)蘭黛確實(shí)實(shí)要優(yōu)惠太多了導(dǎo)購(gòu)員：我們這個(gè)效果在同等價(jià)位中確實(shí)屬于性價(jià)比高的產(chǎn)品，很多人用了都感覺效果很好，每次上貨幾天就賣光了，我就幫你配一套吧，保管你用了之后皮膚要變得白皙光潔。借刀殺人之計(jì)顧客甲：“這款精華素看起來(lái)蠻不錯(cuò)的，要不我們就買它吧？〞顧客乙：“我們還是在看看吧，聽說(shuō)W品牌的精華素也不錯(cuò)，還