大理洱海龍灣項(xiàng)目營(yíng)銷推廣補(bǔ)充報(bào)告（內(nèi)銷調(diào)整后）

為這座城市樹立領(lǐng)袖

洱海龍灣工程營(yíng)銷推廣補(bǔ)充報(bào)告〔內(nèi)銷調(diào)整后〕

版權(quán)聲明：營(yíng)銷推廣補(bǔ)充報(bào)告重點(diǎn)回憶〔內(nèi)銷調(diào)整后〕案名——洱海龍灣藏瓏〔備選〕推廣主題——為這座城市樹立領(lǐng)袖〔內(nèi)銷主推〕蒼山洱海只為養(yǎng)心〔外銷輔助〕價(jià)格策略——小高層初步定價(jià)4500-5500元〔由于目前大理市場(chǎng)缺乏可比較的樓盤，高層價(jià)格根據(jù)開盤時(shí)的客戶情況及市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整〕銷售渠道——現(xiàn)場(chǎng)銷售中心下關(guān)及古城分銷點(diǎn)昆明展銷點(diǎn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)工程定位——洱海半島景觀大宅媒介策略——根本沿用外銷媒介策略，內(nèi)外銷主要是推廣主題不同，以大理和昆明為推廣核心區(qū)域，以現(xiàn)場(chǎng)展示，活動(dòng)營(yíng)銷，戶外廣告為主要推廣媒介營(yíng)銷戰(zhàn)略——內(nèi)銷通過推廣主題和現(xiàn)場(chǎng)展示強(qiáng)調(diào)豪宅屬性外銷強(qiáng)調(diào)景觀度假養(yǎng)生2一、推廣主題及案名：洱海龍灣景觀——五重景觀工程核心價(jià)值點(diǎn)別墅的私家園林景觀水景主題園林濕地公園景觀蒼山景觀洱海景觀4自我的實(shí)現(xiàn)，需要營(yíng)銷人告訴客戶將會(huì)在洱海龍灣實(shí)現(xiàn)的是什么？怎么實(shí)現(xiàn)？——客戶并將不會(huì)因?yàn)閹讉€(gè)新名詞的出現(xiàn)而感到是一種實(shí)現(xiàn)，他們不喜歡被牽引，畢竟可選擇的面非常寬，實(shí)現(xiàn)是一種由內(nèi)而外的?！鐣?huì)的認(rèn)可，是身份的標(biāo)簽，認(rèn)可是一種由外而內(nèi)的。外銷概念如何整合5簡(jiǎn)單訴求景觀，似乎過于平庸？如何升級(jí)？外銷概念如何整合6景觀和養(yǎng)眼屬于直接訴求，難以產(chǎn)生一定的高度；養(yǎng)生會(huì)使樓盤貼上養(yǎng)老的標(biāo)簽，不完全適合樓盤客戶的定位；養(yǎng)心適合大理特有的寧?kù)o自然的生活方式，又不會(huì)有養(yǎng)老的概念，對(duì)樓盤是一種整體的概念的升級(jí)；總體而言，旅游人士比較傾向于認(rèn)為大理是質(zhì)樸的、原生的、文化的，是值得靜下心來“細(xì)細(xì)品味〞的地方，養(yǎng)心概念比較契合。景觀——養(yǎng)眼——養(yǎng)心外銷概念如何整合養(yǎng)生7蒼山洱海只為養(yǎng)心8洱海龍灣核心價(jià)值觀：蒼山洱海只為養(yǎng)心給予了自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)認(rèn)可的理由。外銷概念如何整合9內(nèi)銷品牌調(diào)性

張顯的領(lǐng)導(dǎo)者〔霸氣，不怒自威〕現(xiàn)代的有內(nèi)涵的9/23/202310產(chǎn)品價(jià)值使用價(jià)值情感價(jià)值豪宅大都從這里向上對(duì)消費(fèi)者心理欲望進(jìn)行訴求。通常，人的消費(fèi)心理有這樣三個(gè)層次。層次越高，利潤(rùn)越高！也就是說對(duì)于豪宅，光是產(chǎn)品價(jià)值是不夠的，豪宅一定要賦予購(gòu)置以情感價(jià)值和身份符號(hào)。豪宅的購(gòu)置一定是虛榮心的購(gòu)置。只有這樣，才能真正契合豪宅消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)豪宅的價(jià)格和豪宅的價(jià)值。內(nèi)銷推廣主題9/23/202311不只強(qiáng)調(diào)對(duì)于城市的地位和奉獻(xiàn)，更強(qiáng)調(diào)對(duì)于消費(fèi)者的意味和意義，層峰居所，匹配層峰人士。內(nèi)銷推廣主題

9/23/202312工程就是一把篩子，篩出這座城市真正的塔尖階層。9/23/202313洱海龍灣——為這座城市樹立領(lǐng)袖“〞內(nèi)銷推廣主題

9/23/202314山不在高，有仙那么靈；水不在深，有龍那么靈。“〞9/23/202315直抒胸臆的現(xiàn)有案名

洱海龍灣[]9/23/202316內(nèi)斂的工程案名建議二

藏瓏[]9/23/202317案名釋義9/23/202318深宅大院藏龍臥虎藏瓏9/23/2023191獨(dú)占鰲頭藏瓏，諧音“藏龍〞。龍，代表著本工程的地位，暗示著本工程的資源，指向著本工程的目標(biāo)客戶群。9/23/2023202內(nèi)有乾坤藏瓏瓏指雕刻著龍紋的美玉。9/23/202321龍紋美玉，氣質(zhì)天成從“瓏〞字，談本案名“瓏〞，辭海中指雕刻著龍紋的美玉，借此喻本工程乃大理美玉。既可賦予它的等級(jí)，又讓工程顯得內(nèi)斂、含蓄、大氣十足。內(nèi)蘊(yùn)精華，金玉品質(zhì)從品質(zhì)暗示，談本案名瓏，是一個(gè)極富品質(zhì)感的字眼。藏瓏，那么強(qiáng)調(diào)了本工程深藏不露的細(xì)節(jié)及品質(zhì)。這一點(diǎn)，也是一個(gè)高端工程必備的條件之一。本案名，可為工程賦予了深刻的品質(zhì)寓意，暗示品質(zhì)非凡。9/23/202322二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：內(nèi)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略——強(qiáng)調(diào)豪宅屬性〔面向大理外鄉(xiāng)市場(chǎng)〕內(nèi)銷制勝關(guān)鍵——通過推廣主題和現(xiàn)場(chǎng)展示強(qiáng)調(diào)豪宅屬性24外銷營(yíng)銷戰(zhàn)略——強(qiáng)調(diào)景觀養(yǎng)生度假“先起勢(shì)，再謀事〞，快速積累客戶！快速建立工程影響力，不是直接用于銷售，而使大理上到政府官員，下到賓館效勞員，都成為工程的推銷員，成為工程的“移動(dòng)〞廣告，快速積累客戶。欲推廣工程，必先推廣闊理！客戶購(gòu)置的是大理，而不是工程，工程僅僅是客戶在決定“購(gòu)置大理〞后的下一個(gè)層面的選擇，以清晰的大理價(jià)值〔現(xiàn)狀是大理的價(jià)值并不清晰〕，引領(lǐng)工程價(jià)值。25三、洱海龍灣捕魚方案：捕魚比較容易，而釣魚那么相對(duì)較慢，且效率不高！

捕魚動(dòng)作分解點(diǎn)燈擺網(wǎng)撒誘餌趕魚收網(wǎng)27點(diǎn)燈——起勢(shì)，建立市場(chǎng)影響力點(diǎn)燈——市場(chǎng)影響力；但凡捕魚之前，必先點(diǎn)燈，燈越亮，就能讓越多的魚看到燈光。建立市場(chǎng)影響力，不是直接用來銷售，而是充分建立口碑，通過口碑促進(jìn)銷售。28半山半島的案例說明——我們至少要做到云南省的集中廣告轟炸！29起勢(shì)〔活動(dòng)一〕：高規(guī)格政府及工商界人士答謝酒會(huì)活動(dòng)目的：向政府表姿態(tài)，本工程正式開工，以取得政府支持把參加人員當(dāng)作高端客戶進(jìn)行儲(chǔ)客利用參加人員進(jìn)行工程口碑宣傳，擴(kuò)大知名度通過高規(guī)格的政府參與性活動(dòng)，說明大通的實(shí)力及在地產(chǎn)界的影響，由此讓消費(fèi)者對(duì)洱海龍灣工程建立充分的信心讓消費(fèi)者在談起大通時(shí)，都刮目相看擬邀請(qǐng)人員：政府官員〔云南省政府官員、大理州、大理市、旅游度假區(qū)、相關(guān)專業(yè)人士〕工商業(yè)界及各行業(yè)商務(wù)代表人士媒體、廣告、中介及同行前期積累的大理地區(qū)代表性客戶活動(dòng)主題：工程開工儀式暨答謝酒會(huì)大理的資源，有望成為下一個(gè)三亞式的資源性區(qū)域，房地產(chǎn)有待進(jìn)一步開展30起勢(shì)〔活動(dòng)二〕：“大理慢生活主題研討會(huì)〞活動(dòng)目的：通過舉辦論壇，建立大理“歷史的、文化的、人文的，養(yǎng)生的〞形象，使大理在蒼山、洱海和古城之外，更有生活方式的提升。要慢下來〔Slow〕，是因?yàn)椤翱歙曌屓隋e(cuò)失了很多美好的事物。大理原有的悠閑的生活方式符合慢生活的概念，主題研討會(huì)可以上升到精神層面。擬邀請(qǐng)人員〔待定〕活動(dòng)主題：大理慢生活主題研討會(huì)去一個(gè)遙遠(yuǎn)的地方，在那里，關(guān)掉我的，斷掉我的網(wǎng)絡(luò)，穿上我的戲服，扮一回鄉(xiāng)野游民，融入在“慢生活〞的世界里，大理正是理想之地！31擺網(wǎng)——渠道建設(shè)，網(wǎng)擺得越有章法，就越能捕到魚魚的習(xí)性〔目標(biāo)客戶〕本地周邊：20-35%省內(nèi)人士：30-35%外省人士：30-35%相對(duì)財(cái)富擁有者和旅游生態(tài)文化喜歡者，喜歡閱讀?財(cái)富??國(guó)家地理雜志?等外省主要來自：深圳和廣州的大華南區(qū)〔走深圳、廣州航線〕上海、江浙、臺(tái)灣〔主要走上海航線〕32外省推廣渠道航空雜志、?國(guó)家地理雜志?、?財(cái)富?、香港?新周刊?副刊工程網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)鏈接推廣〔托貼〕分眾渠道作家協(xié)會(huì)推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕企業(yè)家協(xié)會(huì)推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕記者協(xié)會(huì)推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕畫家協(xié)會(huì)推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕設(shè)計(jì)院/公司推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕媒體、報(bào)社推廣〔電子廣告、畫冊(cè)、明信片、DV短片〕圈層傳播找文化人士寫手在各大旅游雜志、旅游網(wǎng)絡(luò)及重點(diǎn)城市報(bào)紙上寫關(guān)于大理的軟文33昆明推廣渠道昆明客戶答謝暨工程優(yōu)惠推介會(huì)〔設(shè)看房專車〕以長(zhǎng)期展銷點(diǎn)為渠道〔設(shè)看房專車〕昆明房展會(huì)〔設(shè)看房專車〕昆明渠道大理自駕游〔與昆明汽車4S店聯(lián)合舉辦〕昆明廣告牌〔市區(qū)繁華區(qū)〕34大理推廣渠道高速路口、大理機(jī)場(chǎng)路廣告牌正陽廣場(chǎng)和澳霖廣場(chǎng)廣告牌下關(guān)和古城酒店、古城有檔次客?！矘菚秸垌?yè)〕三月街五華樓禮品宣傳中國(guó)移動(dòng)短信大理渠道35外省渠道選擇上海、深圳和廣州航線的航空雜志；?國(guó)家地理雜志?和?財(cái)富?；網(wǎng)絡(luò)廣告：自建網(wǎng)站，然后托人到各經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的旅游專業(yè)網(wǎng)站〔如深圳的磨坊〕和各地的房地產(chǎn)網(wǎng)站〔如搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)信息網(wǎng)和大中華別墅等〕進(jìn)行鏈接和托貼〔萬科常用此法〕。航空雜志36昆明渠道選擇：針對(duì)昆明人士，以展銷點(diǎn)為長(zhǎng)期依托的渠道，以房展會(huì)為輔長(zhǎng)期展銷點(diǎn)可以直接吸引局部客戶；作為客戶接待點(diǎn)方便溝通。社區(qū)巡展通過展板、簡(jiǎn)單模型、海報(bào)等，在高檔社區(qū)中做巡展，支付一定的報(bào)酬給相關(guān)的物業(yè)管理公司。昆明房展會(huì)通過在昆明房展會(huì)展出〔最好將大通所有在售工程集體打包亮相〕，向昆明各界人士宣傳推。介37大理渠道選擇：針對(duì)來大理的人士及大理本地人士〔活動(dòng)路線描繪——尋找信息渠道關(guān)鍵觸點(diǎn)〕昆明下關(guān)酒店93.4%的游客是經(jīng)昆明到大理高速路口大麗路古城蒼山影視城蝴蝶泉214國(guó)道導(dǎo)游/旅游團(tuán)車/旅游集團(tuán)出租車洋人街酒吧蝴蝶之夢(mèng)劇場(chǎng)大麗路麗江大理機(jī)場(chǎng)洱海古城酒店古城客棧進(jìn)入大理，開始對(duì)四周產(chǎn)生好奇易于互動(dòng)式溝通，便于推銷本工程停留時(shí)間長(zhǎng)，信息充分停留時(shí)間長(zhǎng)，信息充分進(jìn)入古城的交通要道大理古城機(jī)場(chǎng)路口38大理渠道選擇〔戶外〕：選擇昆明到大理的高速路口和大理機(jī)場(chǎng)路位置渠道效用：1、從消費(fèi)者一進(jìn)入大理開始，即全面關(guān)注到本工程2、高速路廣告和機(jī)場(chǎng)廣告能充分表達(dá)工程氣勢(shì)，建立高端、大氣形象39大理渠道選擇〔戶外〕：澳霖廣場(chǎng)及正陽廣場(chǎng)位置機(jī)場(chǎng)路直通工程，工程案場(chǎng)廣告即可進(jìn)行攔截，應(yīng)選擇機(jī)場(chǎng)路；澳霖廣場(chǎng)及正陽廣場(chǎng)，是人流最集中的地方。40大理渠道選擇〔酒店〕：選擇下關(guān)高檔酒店、古城酒店及較具檔次的客棧古城酒店及客棧主要有：風(fēng)花雪月、亞星、蘭林閣、四季客棧及其他特色客棧等；下關(guān)酒店主是漫灣酒店、美登酒店、鳳凰溫泉度假村酒店等本渠道主要投放能起到樓書形象的宣傳折頁(yè)，深度釋放工程信息，使消費(fèi)者對(duì)工程有一個(gè)全面的了解41大理渠道選擇〔三月街〕：不是用于成交，而是用于形象宣傳，使“滿城盡帶‘洱海龍灣’〞選擇五華樓接待點(diǎn)，對(duì)于登上城樓來風(fēng)景的人士，每人發(fā)一紀(jì)念品，使每一個(gè)戴上紀(jì)念品的旅客都成為工程的“移動(dòng)〞廣告，使“滿城盡帶洱海龍灣〞〔萬科中山城市風(fēng)景〕。紀(jì)念品要求：廉價(jià)，費(fèi)用不高便于外在攜帶，便于展示形象獨(dú)特，有意義，客戶喜歡帶42大理渠道選擇：短信與中國(guó)移動(dòng)協(xié)議配合，給所有來到大理的人士，在第一時(shí)間發(fā)出關(guān)于大通洱海龍灣工程的信息，使所有客人都知道洱海龍灣熱賣的消息。參照方式：?蝴蝶之夢(mèng)?大型文藝演出，即是采用此法，蝴蝶之夢(mèng)的知名度很高。43撒誘餌——推廣概念/口號(hào)，誘餌越有誘惑性〔價(jià)值感、宜居性〕，魚就越果斷地?fù)湎蛘T餌44名盤入市的調(diào)性視覺：貴氣典雅視角：俯視一切活動(dòng)：符合文化信仰和面子語言：極具震撼力效勞：彬彬有禮，不怒自威45站在滇西北乃至全國(guó)資源價(jià)值角度看，大理的價(jià)值在哪里？在法國(guó)，是普羅旺斯；在意大利，是托斯卡納；——強(qiáng)調(diào)大理不可替代的價(jià)值感，強(qiáng)調(diào)大理的稀缺性，將大理比肩于舉世聞名的地方，巧借知名度！大理有價(jià)值，工程才有價(jià)值。46站在大理的居住價(jià)值角度看，工程的價(jià)值在哪里？把心養(yǎng)在大理！“把心養(yǎng)在大理〞的意義是指大理的休閑、避世、清靜，使自己的心靈得到放松和滋養(yǎng)。47推廣調(diào)性：以比較素雅的顏色，表達(dá)工程的人文、歷史和價(jià)值感“價(jià)值的、人文的、大理的〞，是工程整體形象包裝的主線48推廣手法：分概念分渠道推廣鑒于工程緊急，來不及進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、分步驟的推廣，大理層面和工程層面的概念將同時(shí)推出。大理價(jià)值的訴求，重點(diǎn)用于外省渠道〔包括分眾渠道、圈層傳播渠道〕，以及昆明渠道。工程價(jià)值的訴求，重點(diǎn)用于大理渠道。49趕魚——泛銷售網(wǎng)絡(luò)，必須有更多的人幫助趕魚，魚才可能捕得更多50泛銷售網(wǎng)絡(luò)一：導(dǎo)游/出租車司機(jī)，他們是大理最好的“大理形象大使〞和“大理說客〞導(dǎo)游導(dǎo)游是最具主動(dòng)性，與游客聯(lián)系最緊密的人，也是最好的“大理形象大使〞和“大理說客〞；出租車司機(jī)出租車通常載的是散客，這群人的經(jīng)濟(jì)能力通常較強(qiáng)，出租車司機(jī)也是最好的“大理說客〞；專門制作一張類似VIP卡的聯(lián)系卡片，各導(dǎo)游和司機(jī)成功推薦客戶并簽約后即可給相應(yīng)的報(bào)酬，卡片內(nèi)容包括2局部：一是工程的主要賣點(diǎn)；二是與導(dǎo)游和出租司機(jī)的合作方式和利益分成51收網(wǎng)——銷售現(xiàn)場(chǎng)〔賣場(chǎng)終端〕，收網(wǎng)必須有力、迅速，不要讓魚有逃跑的時(shí)機(jī)52展示、體驗(yàn)及效勞系統(tǒng)濕地公園包裝銷售中心包裝銷售現(xiàn)場(chǎng)生態(tài)的、自然的景觀的、大理的、養(yǎng)心的昆明展銷點(diǎn)多媒體展示大理分銷點(diǎn)模型展示企業(yè)團(tuán)購(gòu)Ppt演示宣講會(huì)53效勞攻略售樓效勞物業(yè)效勞將原來承諾的效勞落實(shí)到執(zhí)行的細(xì)節(jié)及力度看樓效勞充分發(fā)揮物管參謀公司的作用，全面提升物管人員素質(zhì)和物管效勞水準(zhǔn)增加人性化的管理方式，締造景觀度假社區(qū)生活氣氛外部認(rèn)證，內(nèi)部認(rèn)可銷售人員接聽或接待客戶統(tǒng)一話述聯(lián)系吧臺(tái)效勞公司或者茶藝公司，會(huì)所開業(yè)后統(tǒng)一引進(jìn)售樓處每棟的管家的工程、禮儀培訓(xùn)銷售期中建投按揭部全程參與，按揭付款一條龍效勞客戶專員崗：形象好、語言要求、熟悉大理度假住宅市場(chǎng)接待流程規(guī)劃化及尊貴化保安的貼心效勞為客戶撐傘遮陽、擋雨指引客戶停車、幫客戶開車門幫客戶拎資料9/23/202354展示攻略賣場(chǎng)統(tǒng)一展示產(chǎn)品價(jià)值展示頂級(jí)品質(zhì)公共空間住戶大堂高檔裝修，注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)，電子屏發(fā)布工程信息、保安值班亮點(diǎn)特色樣板房售樓處細(xì)節(jié)電梯廳確保光線充足，地面及墻面用材高檔，裝修工藝細(xì)致看樓電梯按交樓標(biāo)準(zhǔn)裝飾，表達(dá)舒適尺度和平穩(wěn)感背景音樂、示范大使、每間房間的功能面積小標(biāo)識(shí)牌清水樣板房引進(jìn)品牌家私，將清水房做成品牌家私的展場(chǎng)參與體驗(yàn)式園林售樓處周邊園林保證到位，濕地公園結(jié)合展示完善準(zhǔn)確導(dǎo)示系統(tǒng)大尺度強(qiáng)昭示性，放大的字體、箭頭，比照強(qiáng)烈同時(shí)又保證品質(zhì)看樓通道看樓通道周邊綠化需配合到位樓體配合銷售時(shí)間，懸掛條幅、燈光字等，釋放工程信息私家尊貴會(huì)所將會(huì)所、泳池展示到位并用起來頂級(jí)酒店式公寓高標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店裝修大堂多種標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐，并作出樣板展示層引入五星級(jí)酒店管理公司進(jìn)行管理和效勞名師設(shè)計(jì)的樣板房/公寓公寓交樓標(biāo)準(zhǔn)利用展廳放置奢侈品展或是花藝展覽統(tǒng)一的識(shí)別系統(tǒng)園林井蓋等統(tǒng)一重新制作，注重材質(zhì)及工藝，與工程LOG相結(jié)合銷售人員硬件配置銷售人員服裝及配飾表達(dá)現(xiàn)代奢侈符號(hào)聯(lián)網(wǎng)銷控；統(tǒng)一配備高檔文件夾及高檔簽字筆管家深色西服，素白手套，高職業(yè)素養(yǎng)保安–銷售保安與小區(qū)保安分開統(tǒng)一服裝的電頻車駕駛?cè)藛T9/23/202355物業(yè)效勞的標(biāo)準(zhǔn)化及人性化【效勞攻略】—提升價(jià)值目的：提升效勞的水準(zhǔn)來增加客戶的歸屬感，增強(qiáng)客戶口碑具體措施：對(duì)內(nèi)：形象轉(zhuǎn)變，由“管理者〞轉(zhuǎn)向“效勞者〞“生活氣氛締造者〞將原來承諾效勞的落實(shí)執(zhí)行細(xì)節(jié)及力度，保證及時(shí)性每棟管家統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一話述；發(fā)揮物管參謀公司的作用，提升物管人員素質(zhì)及效勞水準(zhǔn)。緊急性重要度9/23/202356高素質(zhì)的售樓效勞【效勞攻略】—提升價(jià)值金牌度假置業(yè)參謀目的：樹立高效勞形象時(shí)間：開盤前3個(gè)月人員培訓(xùn)到位關(guān)鍵要求：1、2~3人，服裝統(tǒng)一、形象專業(yè)、高素質(zhì)2、擅長(zhǎng)不同語言：粵語、英文等3、熟知接待禮儀，了解工程情況4、熟悉法律、規(guī)劃、宏觀市場(chǎng)具體安排：開始招聘開始培訓(xùn)確定服裝并開始制作人員、服裝到位緊急性重要度9/23/202357高素質(zhì)的售樓效勞【效勞攻略】—提升價(jià)值重新引進(jìn)吧臺(tái)效勞或者茶藝效勞公司目的：樹立高效勞形象時(shí)間：開盤前人員培訓(xùn)到位具體安排：引進(jìn)會(huì)所酒店的做吧臺(tái)或是更高端的吧臺(tái)效勞；統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話述、注重禮儀。

緊急性重要度9/23/202358有序、尊貴的看樓效勞【效勞攻略】—提升價(jià)值目的：保證參觀團(tuán)有序及效勞到位，從細(xì)節(jié)上樹立高效勞形象。關(guān)鍵動(dòng)作：預(yù)約參觀標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程專人準(zhǔn)備資料物料準(zhǔn)備：1、標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程〔中建投〕2、接待流程的培訓(xùn)〔中建投〕緊急性重要度9/23/202359禮賓效勞及個(gè)性化效勞【效勞攻略】—提升價(jià)值代辦生活效勞代訂報(bào)刊雜志、代辦郵政專遞、代購(gòu)商品、代訂機(jī)票、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭接送等。園藝師效勞為客戶提供專業(yè)園藝師效勞，提供私家花園澆水、修剪、造型、欣賞魚喂養(yǎng)、花草的病蟲害防護(hù)；訂餐效勞與知名餐廳合作，會(huì)員制送餐效勞；保姆培訓(xùn)定期對(duì)小區(qū)保姆進(jìn)行家居生活、家庭平安、廚藝交流、花草養(yǎng)護(hù)等方面的培訓(xùn)；家居效勞提供家政效勞、室內(nèi)維修效勞、家電、家私保養(yǎng)參謀、家居環(huán)境布置緊急性重要度9/23/202360濕地公園的氣氛營(yíng)造【展示攻略】—提升價(jià)值緊急性重要度濕地公園展示包裝濕地公園整體氣氛營(yíng)造，改造包裝現(xiàn)狀的濕地公園。9/23/202361讓售樓處成為頂級(jí)時(shí)尚品的展廳【展示攻略】—提升價(jià)值緊急性重要度售樓處展示由于售樓處使用的臨時(shí)性而不作大調(diào)整,但需增加局部的元素,把售樓處營(yíng)造得更輕松\提高品質(zhì)：入口弧形大廳，放置頂級(jí)時(shí)尚的展品或設(shè)計(jì)優(yōu)雅的花藝作品；根本硬件設(shè)備細(xì)節(jié)的維護(hù)，包括洗水間、模型等。洽談室區(qū)的各節(jié)點(diǎn)處，增加小品及其藝術(shù)處理，弱化售樓處的剛硬；9/23/202362銷售人員硬件配置展示【展示攻略】—提升價(jià)值緊急性重要度細(xì)節(jié)品質(zhì)展示目的：通過效勞人員的展示，從細(xì)節(jié)表達(dá)工程的品質(zhì)時(shí)間：開盤前到位銷售人員硬件配置：銷售人員服裝及配飾表達(dá)現(xiàn)代奢侈符號(hào)統(tǒng)一配備聯(lián)網(wǎng)銷控電腦或者PDA統(tǒng)一配備高檔文件夾及高檔簽字筆電頻車司機(jī)統(tǒng)一服裝9/23/202363看樓通道設(shè)置及包裝【展示攻略】—提升價(jià)值目的：高標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)全面展示產(chǎn)品關(guān)鍵動(dòng)作：1、全程電頻車接送，設(shè)立體驗(yàn)點(diǎn)及高品質(zhì)展示候車點(diǎn)2、看樓通道周邊園林配合3、與濕地公園包裝相結(jié)合4、電頻車充足，并由專人駕駛5、導(dǎo)示清晰緊急性重要度看樓通道售樓處9/23/202364其他細(xì)節(jié)展示【展示攻略】—提升價(jià)值緊急性重要度細(xì)節(jié)展示關(guān)鍵局部：公共空間的裝修、用材統(tǒng)一的識(shí)別系統(tǒng)〔園林井蓋統(tǒng)一重新制作，注重材質(zhì)及工藝〕井蓋智能化觸屏9/23/202365銷售中心形象包裝〔三個(gè)關(guān)鍵詞〕：景觀的、養(yǎng)心的、大理的“在法國(guó)，是普羅旺斯；在意大利，是托斯卡納；——在中國(guó)，就只有大理！〞各地展示的賣點(diǎn)包括：自然風(fēng)光歷史人文生活方式文人墨客對(duì)其的縱情描繪大理方面，同樣通過這幾點(diǎn)來展示，充分展示大理比肩的“資本〞普羅旺斯和托斯卡納，是世界上公認(rèn)的集自然風(fēng)光和歷史人文于一體，形成十分閑適、愜意、慵懶的生活方式；將中國(guó)的大理，通過與已取得世界性公認(rèn)的著名的自然人文資產(chǎn)橫向比照，傳達(dá)大理比肩于法國(guó)的普羅旺斯、意大利的托斯卡納等，大理的價(jià)值、人文，自然不言而喻！分賣場(chǎng)也盡可能按此形象包裝66賣場(chǎng)形象包裝：“永遠(yuǎn)的普羅旺斯〞“艷陽下的托斯卡納〞，為工程形象鋪墊將普羅旺斯、托斯卡納的自然風(fēng)光、人文風(fēng)情、歷史文化等，高度濃縮后展示67銷售中心形象包裝〔三個(gè)關(guān)鍵詞〕：景觀的、大理的、養(yǎng)心的大理的：充分展示工程的“最大理的〞優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)及所創(chuàng)造的精神性體驗(yàn)；建議以大理的歷史人文與自然風(fēng)光為背景，鑄一幅獨(dú)特劍川木雕地圖，直接做銷售現(xiàn)場(chǎng)的地板；68直接以最能表達(dá)大理白族風(fēng)格、特色的穿著形象，表達(dá)大理的人文風(fēng)情；越是民族的，越是世界的，白族文化，是大理精神文化的重要方面之一；銷售中心形象包裝〔三個(gè)關(guān)鍵詞〕：景觀的、大理的、養(yǎng)心的69銷售中心形象包裝：附帶展示大通企業(yè)過往開發(fā)的工程，展示企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力充分展示大通的企業(yè)形象，展示大通的實(shí)力，主要是通過展示大通過往的開發(fā)工程及所獲取的榮耀，來演繹大通企業(yè)的實(shí)力，使消費(fèi)者對(duì)大通有更多的認(rèn)識(shí)，從而產(chǎn)生更多的信任感，進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)置；70后期營(yíng)銷可以通過免費(fèi)試住的“體驗(yàn)‘大理·洱海龍灣’〞方案，給誠(chéng)意客戶以身臨其境的切身感受各類產(chǎn)品挑選兩套房間做成樣板間，并提供給誠(chéng)意客戶免費(fèi)試住的時(shí)機(jī)，使誠(chéng)意客戶通過切身體驗(yàn)，感受大理的生活方式，感受工程的獨(dú)特價(jià)值，增加成交機(jī)率；71分賣場(chǎng)〔分賣場(chǎng)包裝參照銷售中心包裝〕：入市時(shí)期，現(xiàn)場(chǎng)無法接待，建議下關(guān)、古城各設(shè)一銷售點(diǎn)工程入市時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)將無任何條件的支持，工程憑什么贏得客戶的信任？賣場(chǎng)位置的選擇與形象包裝十分重要，必須要能充分顯示工程的檔次，從而贏得客戶的信任；我們走訪了風(fēng)花雪月大酒店、亞星、漫灣、美登、蘭林閣酒店及建設(shè)路和正陽廣場(chǎng)，建議選擇風(fēng)花雪月大酒店和正陽廣場(chǎng)；其中風(fēng)花雪月大酒店，建議長(zhǎng)期租用，不僅用于銷售，同時(shí)還用以形象展示、品牌促進(jìn)等；也可以考慮其他同檔次的酒店。風(fēng)花雪月大酒店正陽廣場(chǎng)72企業(yè)團(tuán)購(gòu)——前期銷售的試金石團(tuán)購(gòu)方式1、銷售組駐場(chǎng)式：由團(tuán)購(gòu)單位支持配合，選擇周末的時(shí)間，在團(tuán)購(gòu)單位的食堂、俱樂部等人員活動(dòng)集中點(diǎn)，擺放洽談桌椅、小型廣告牌及樓書、宣傳單等資料，由兩名銷售員對(duì)有購(gòu)樓意向者發(fā)放樓書、宣傳單等資料，同時(shí)接受咨詢與登記。有意者用看樓車?yán)凉こ趟诘赜^看。2、廣告入場(chǎng)式：選擇在團(tuán)購(gòu)單位的食堂、俱樂部等人員活動(dòng)集中點(diǎn)，張貼相關(guān)本工程進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的海報(bào)，上面留有團(tuán)購(gòu)組織者聯(lián)系方式及樓書等相關(guān)宣傳資料的索取地點(diǎn)。假設(shè)有意者可自選資料進(jìn)行了解咨詢，并可用看樓車統(tǒng)一時(shí)間拉至工程所在地觀看。3、網(wǎng)站公布式：選擇在團(tuán)購(gòu)單位的內(nèi)部網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消息的發(fā)布，比方在網(wǎng)站內(nèi)的論壇上發(fā)布消息貼子。上面留有樓盤介紹、團(tuán)購(gòu)組織者聯(lián)系方式及樓書等相關(guān)宣傳資料的索取地點(diǎn)。假設(shè)有意者可自選資料進(jìn)行了解咨詢，并可用看樓車統(tǒng)一時(shí)間拉至工程所在地觀看。4、聯(lián)絡(luò)式選擇與團(tuán)購(gòu)單位相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通后發(fā)送相關(guān)團(tuán)購(gòu)資料的，再進(jìn)行下一步的溝通。在團(tuán)購(gòu)單位有意向時(shí)，自行在單位組織團(tuán)購(gòu)人員，再將相關(guān)團(tuán)購(gòu)人員資料或者至營(yíng)銷中心，然后約時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行專車統(tǒng)一接送看樓的團(tuán)購(gòu)人員。5、ppt演示宣講會(huì)式由單位組織客戶，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用ppt演示宣講會(huì)的形式向團(tuán)購(gòu)目標(biāo)宣傳。73四、價(jià)格策略：工程小高層整體均價(jià)為4500-5500元/平米工程小高層整體均價(jià)為4500-5500元/平米，由于目前缺乏市場(chǎng)比較案例，實(shí)際銷售價(jià)格根據(jù)開盤時(shí)的實(shí)際情況調(diào)整。調(diào)整因素如下：1、競(jìng)爭(zhēng)工程的價(jià)格；2、整體宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境；3、工程客戶積累情況；4、工程現(xiàn)場(chǎng)包裝情況；5、工程周邊改造包裝情況。備注：一期別墅數(shù)量較少，價(jià)格根據(jù)實(shí)際客戶數(shù)量待定。75五、營(yíng)銷初步方案：10月底前，大通必須要做的事舉措方案活動(dòng)高規(guī)格政府及工商各界人士答謝酒會(huì)活動(dòng)昆明客戶推介會(huì)（設(shè)看房專車）網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站建設(shè)及鏈接推廣活動(dòng)長(zhǎng)期展銷點(diǎn)（設(shè)看房專車）廣告牌高速路口、大理機(jī)場(chǎng)路廣告牌廣告牌正陽廣場(chǎng)和澳霖廣場(chǎng)廣告牌折頁(yè)下關(guān)和古城酒店、古城有檔次客棧（樓書式折頁(yè)）禮品三月街五華樓禮品宣傳分銷點(diǎn)風(fēng)花雪月酒店、正陽廣場(chǎng)接待點(diǎn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)確定重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)企業(yè)名單及初步接洽其余活動(dòng)、渠道建設(shè)、推廣、泛銷售網(wǎng)絡(luò)等，需以12月份為根本時(shí)間段，有方案地推進(jìn)，具體另方案提供，大理慢生活主題論壇在2021年3月前舉行。772021年1月份前，大通要做的事舉措方案軟廣告航空雜志、《國(guó)家地理雜志》、《財(cái)富》、香港《新周刊》副刊軟文找文化人士寫手在各大旅游雜志、旅游網(wǎng)絡(luò)及重點(diǎn)城市報(bào)紙上寫關(guān)于大理的軟文活動(dòng)昆明房展會(huì)（設(shè)看房專車）廣告牌昆明廣告牌（市區(qū)繁華區(qū)）活動(dòng)大理自駕游（與昆明汽車4S店聯(lián)合舉辦）78物料建議物料物料完成時(shí)間總體模型入市前單體模型入市前形象折頁(yè)入市前戶型單張入市前分展場(chǎng)展板入市前電子廣告、DV短片、明信片入市前樓書現(xiàn)場(chǎng)展示后79銷售籌備方案儲(chǔ)客方式目的對(duì)形成上門的客戶進(jìn)行批量管理，隨著銷售進(jìn)度的推進(jìn)將客戶進(jìn)行篩選。形式運(yùn)用項(xiàng)目客戶管理系統(tǒng)，免費(fèi)辦理VIP卡（龍灣卡）功能促成大量的客戶上門，提升項(xiàng)目形象，聚集人氣。優(yōu)先通知辦卡客戶參加各種活動(dòng)，并積分的資格；對(duì)歷次活動(dòng)辦卡客戶的重復(fù)上門情況，以及新辦卡客戶的數(shù)據(jù)可以有效把控，隨時(shí)明晰項(xiàng)目的客戶動(dòng)態(tài)；通過活動(dòng)的開展，穿插對(duì)持卡客戶的價(jià)格試探和訪談，階段性的總結(jié)客戶的購(gòu)買意向，指導(dǎo)銷售和價(jià)格策略的調(diào)整。對(duì)交定金的客戶或客戶進(jìn)行金卡升級(jí)，對(duì)房號(hào)進(jìn)行預(yù)銷控的盤點(diǎn)；