動(dòng)感地帶校園市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)與思考

動(dòng)感地帶校園市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)與思考浙江公司2序言2021年以前2021年2021年競(jìng)爭(zhēng)主體：競(jìng)爭(zhēng)范圍：移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：學(xué)生中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)主體：競(jìng)爭(zhēng)范圍：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：學(xué)生中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通中國(guó)電信移動(dòng)市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)新技術(shù)(閃訊)競(jìng)爭(zhēng)主體：競(jìng)爭(zhēng)范圍：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通中國(guó)電信移動(dòng)市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)新技術(shù)(閃訊)新工程(一卡通)學(xué)生校方合作方進(jìn)入2021年后，校園電信市場(chǎng)進(jìn)入“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)〞階段，競(jìng)爭(zhēng)程度驟然上升。競(jìng)爭(zhēng)主體從2家運(yùn)營(yíng)商到3家運(yùn)營(yíng)商；競(jìng)爭(zhēng)范圍從移動(dòng)市場(chǎng)到寬移融合市場(chǎng)，再到以一卡通為代表的信息化市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象從學(xué)生到校方再到第三方合作伙伴。全業(yè)務(wù)時(shí)代的校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷戰(zhàn)，而是產(chǎn)品、營(yíng)銷、資源、戰(zhàn)略之間的縱深競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)環(huán)節(jié)都十分重要，都可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)起到?jīng)Q定性的作用。3序言在集團(tuán)公司高校市場(chǎng)總體策略及營(yíng)銷目標(biāo)的指導(dǎo)下，浙江公司以“促新增保開(kāi)展〞為目標(biāo)，從傳統(tǒng)移動(dòng)市場(chǎng)、全業(yè)務(wù)市場(chǎng)及信息化市場(chǎng)三個(gè)方面全方位部署校園市場(chǎng)營(yíng)銷，早籌備、布全局、快落實(shí)，緊緊圍繞組織協(xié)調(diào)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道終端、業(yè)務(wù)開(kāi)展、傳播推廣等工作，切重點(diǎn)、勇創(chuàng)新、拼干勁，經(jīng)歷了164所高校秋季迎新戰(zhàn)役，獲得了開(kāi)展客戶近34萬(wàn)戶、滲透率超過(guò)96%的階段性成果。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略需要集團(tuán)公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利目錄1、早籌備，調(diào)研排摸市場(chǎng)動(dòng)向，建立溝通協(xié)作機(jī)制2、布全局，明確秋季市場(chǎng)目標(biāo)，制定重點(diǎn)營(yíng)銷策略3、促新增，貼近客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，牢牢把握市場(chǎng)大勢(shì)4、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，精確營(yíng)銷加固客戶5、建寬帶，重點(diǎn)校園各個(gè)擊破，破解電信融合捆綁6、抓執(zhí)行，一卡通工程遏對(duì)手，起步雖晚見(jiàn)效較快7、拓渠道，有效利用直銷隊(duì)伍，緩解營(yíng)銷頂峰壓力8、勇創(chuàng)新，開(kāi)展秋季促銷活動(dòng)，WLAN開(kāi)展效益雙提升9、挖需求，資費(fèi)內(nèi)容相互結(jié)合，聚焦推廣重點(diǎn)業(yè)務(wù)10、升型象，多種手段放大聲音，切實(shí)提高品牌影響1、早籌備，調(diào)研排摸市場(chǎng)動(dòng)向,建立溝通協(xié)作機(jī)制?！惨弧碁榇_保打好全省秋季校園營(yíng)銷關(guān)鍵戰(zhàn)役，5月上旬起，省公司即組織赴地市分公司深入開(kāi)展校園市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、學(xué)生感知及校園合作情況。電信翼機(jī)通威脅Wlan感知待提升有線寬帶亟待加大建設(shè)資費(fèi)下降風(fēng)險(xiǎn)浙江電信4月份起即開(kāi)展“翼機(jī)通〞工程，圈定全省40所高校，投入1200元專項(xiàng)“翼機(jī)通〞資金，虎視眈眈，妄圖從信息化突破校園。校園WLAN存在網(wǎng)絡(luò)弱覆蓋、信號(hào)干擾、熱點(diǎn)地區(qū)AP缺乏等問(wèn)題，影響客戶感知；相關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)支撐功能也待完善。校園有線寬帶接入難度大，電信與校方合作協(xié)議往往5-10年，根本壟斷了有線寬帶合作資源。電信采取寬移捆綁的“閃訊〞套餐，輔以“全國(guó)網(wǎng)內(nèi)暢打〞等賣點(diǎn)，使得校園市場(chǎng)面臨話務(wù)分流風(fēng)險(xiǎn)。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利6月上旬，全省成立了校園市場(chǎng)專項(xiàng)工作工程組，下設(shè)業(yè)務(wù)小組和信息化小組，工程組涵蓋了市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、支撐、數(shù)據(jù)、政企、采購(gòu)等多個(gè)部門(mén)，分別負(fù)責(zé)傳統(tǒng)移動(dòng)業(yè)務(wù)、全業(yè)務(wù)及信息化等方面的工作部署與落實(shí)。1、早籌備，調(diào)研排摸市場(chǎng)動(dòng)向,建立溝通協(xié)作機(jī)制?！捕逞杆俳⑿@信息溝通機(jī)制，通過(guò)集團(tuán)公司周報(bào)、全省半月報(bào)、分公司周報(bào)、重要信息實(shí)時(shí)快報(bào)等，及時(shí)了解溝通全省校園市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第54期動(dòng)感地帶全省校園營(yíng)銷工作通報(bào)（第七期）當(dāng)前全省校園市場(chǎng)開(kāi)學(xué)進(jìn)駐營(yíng)銷工作已基本結(jié)束，針對(duì)各地區(qū)校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況主動(dòng)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，現(xiàn)將當(dāng)前全省校園市場(chǎng)營(yíng)銷總體情況通報(bào)如下：近期全省校園營(yíng)銷工作總體情況介紹截止9月28日，。。。。。分公司校園信息周報(bào)校園市場(chǎng)發(fā)展半月報(bào)重要競(jìng)爭(zhēng)信息快報(bào)浙江公司全省155所高校園，簽約進(jìn)駐營(yíng)銷140家（其中獨(dú)家進(jìn)駐68家），占比90%；全省直郵營(yíng)銷發(fā)卡量達(dá)18.7萬(wàn)，直郵卡激活率達(dá)91%；當(dāng)前全省全省已開(kāi)學(xué)高校數(shù)80家，已入學(xué)新生數(shù)11.4萬(wàn)，其中動(dòng)感地帶發(fā)展新生數(shù)10.8萬(wàn)，占比95%。1、實(shí)現(xiàn)全省高校虛擬網(wǎng)網(wǎng)間互通，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)提升客戶粘性。。。。。。校園營(yíng)銷周報(bào)（報(bào)集團(tuán)）全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利1、早籌備，調(diào)研排摸市場(chǎng)動(dòng)向,建立溝通協(xié)作機(jī)制。〔三〕5-8月，開(kāi)展多輪校園根底信息排摸，為營(yíng)銷策略制定提供準(zhǔn)確詳實(shí)的依據(jù)。根本信息排查：包括校園客戶容量、新生數(shù)量、簽約校園數(shù)量等。渠道覆蓋盤(pán)點(diǎn)：根據(jù)集團(tuán)公司要求，對(duì)自有渠道、社會(huì)渠道及直銷隊(duì)伍進(jìn)行梳理盤(pán)點(diǎn)，制定補(bǔ)點(diǎn)方案。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)摸底：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在校園市場(chǎng)及寬帶業(yè)務(wù)等方面營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，例如資費(fèi)、促銷、渠道等信息。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利2、布全局，明確秋季市場(chǎng)目標(biāo)，制定重點(diǎn)營(yíng)銷策略〔一〕扎緊存量籬笆，筑高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。緊抓5-8月窗口期開(kāi)展存量客戶捆綁活動(dòng)，升級(jí)全省校園虛擬網(wǎng)，實(shí)施“非常假期〞漫游優(yōu)惠，為秋季校園營(yíng)銷做好充分準(zhǔn)備。保持資費(fèi)穩(wěn)定，整合優(yōu)化產(chǎn)品。根據(jù)校園客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷，采用校區(qū)優(yōu)惠、長(zhǎng)途優(yōu)惠及開(kāi)學(xué)促銷等疊加方式提高競(jìng)爭(zhēng)力及靈活性。營(yíng)銷觸點(diǎn)前移，精確吸納客戶?；谛律斑^(guò)渡期〞消費(fèi)特征設(shè)計(jì)專門(mén)的套餐，搭乘高校新生錄取通知，第一時(shí)間向高校新生寄送“直郵卡〞。細(xì)分客戶需求，開(kāi)展終端營(yíng)銷。抓住暑期和秋季開(kāi)學(xué)兩個(gè)重要時(shí)點(diǎn)，針對(duì)家長(zhǎng)及學(xué)生分階段開(kāi)展終端營(yíng)銷活動(dòng)，挖掘?qū)W生增量市場(chǎng)，穩(wěn)固移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)狀況分級(jí)，一校一策應(yīng)對(duì)。充分收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，根據(jù)校園寬帶和一卡通接入情況等競(jìng)爭(zhēng)程度將校園分為不同等級(jí)，制定不同的營(yíng)銷預(yù)案及競(jìng)爭(zhēng)策略。傳統(tǒng)移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)：校園市場(chǎng)占有率不低于85%全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利大力建設(shè)有線寬帶，滿足客戶剛性需求。在學(xué)生宿舍等上網(wǎng)需求集中、要求較高的區(qū)域，以有線寬帶接入為根底，切實(shí)提升在校園市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力。加大熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提升校園WLAN效益。繼續(xù)加強(qiáng)校園Wlan覆蓋，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)感知、保障客戶體驗(yàn)；以分區(qū)優(yōu)惠的資費(fèi)定價(jià)表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合促銷活動(dòng)推廣，促進(jìn)客戶規(guī)模開(kāi)展；在考慮競(jìng)爭(zhēng)條件下，把握適度優(yōu)惠，保障校園Wlan合力價(jià)值和投資效益。積極利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展寬移融合營(yíng)銷。結(jié)合統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式、消費(fèi)優(yōu)惠送模式、融合套餐優(yōu)惠模式，開(kāi)展寬帶與、無(wú)線座機(jī)與的融合營(yíng)銷。2、布全局，明確秋季市場(chǎng)目標(biāo)，制定重點(diǎn)營(yíng)銷策略〔二〕全業(yè)務(wù)市場(chǎng)：全省高校力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)39%以上的有線寬帶接入覆蓋全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利總體思路：全力推進(jìn)校園一卡通，快速搶占高校信息化市場(chǎng)，進(jìn)一步穩(wěn)固、提升校園市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提升客戶粘性。開(kāi)展策略：首選高風(fēng)險(xiǎn)校園為重點(diǎn)拓展方向，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于突破的各類中小規(guī)模專修學(xué)院、技術(shù)學(xué)校。此外，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)一卡通工程介入的校園市場(chǎng)同樣需要積極跟進(jìn)，做好校園市場(chǎng)的穩(wěn)固工作。推行模式：考慮到根據(jù)校園內(nèi)部使用場(chǎng)景的不同，推出A、B、D、E四類移動(dòng)校園卡。2、布全局，明確秋季市場(chǎng)目標(biāo)，制定重點(diǎn)營(yíng)銷策略〔三〕全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利信息化市場(chǎng)：年內(nèi)完成60家校園一卡通建設(shè)改造，覆蓋30萬(wàn)學(xué)生客戶3、促新增，貼近客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，牢牢把握市場(chǎng)大勢(shì)〔一〕全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利直郵物料：動(dòng)感新生袋直郵營(yíng)銷觸點(diǎn)前移借助高校寄發(fā)新生錄取通知契機(jī)，向新生寄送“動(dòng)感新生袋〞及“直郵卡〞。“動(dòng)感新生袋〞：以檔案袋的形式，整合品牌、資費(fèi)、優(yōu)惠、業(yè)務(wù)等，提前滲透品牌文化及業(yè)務(wù)信息?！爸编]卡〞：客戶開(kāi)展與營(yíng)銷效益并重，考慮新生入學(xué)前的過(guò)渡期，提供適度的月費(fèi)及漫游優(yōu)惠，并以報(bào)到時(shí)憑卡獲贈(zèng)M值等形式銜接開(kāi)學(xué)營(yíng)銷。自7月下旬起，全省67所高校的18.7萬(wàn)錄取學(xué)生陸續(xù)收到“動(dòng)感新生袋〞，截止10月份96%以上的直郵卡均已激活啟用。截止10月上旬，全省共開(kāi)展33.8萬(wàn)新客戶，占高校新生總量的96.6%。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利3、促新增，貼近客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，牢牢把握市場(chǎng)大勢(shì)〔二〕秋季開(kāi)學(xué)，擴(kuò)張地盤(pán)8月份起，高校陸續(xù)開(kāi)學(xué)，全省各地拼干勁揮汗水，在164所校園緊張打響運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)。開(kāi)學(xué)促銷：突出大網(wǎng)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，以入網(wǎng)送話費(fèi)、充值送飯卡、套餐包年優(yōu)惠等形式，大力開(kāi)展新生客戶。競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的極端資費(fèi)及大幅優(yōu)惠措施，各地啟動(dòng)分級(jí)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)案，采用校區(qū)優(yōu)惠資費(fèi)或預(yù)繳話費(fèi)優(yōu)惠成功抵御進(jìn)攻。動(dòng)感校園網(wǎng)聊套餐開(kāi)學(xué)新生優(yōu)惠全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利3、促新增，貼近客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，牢牢把握市場(chǎng)大勢(shì)〔三〕把握需求，挖掘增量抓住暑期和秋季開(kāi)學(xué)兩個(gè)重要時(shí)點(diǎn)，針對(duì)不同目標(biāo)群體分階段開(kāi)展“動(dòng)感地帶樂(lè)學(xué)禮包〞終端營(yíng)銷活動(dòng)，挖掘?qū)W生增量市場(chǎng)，穩(wěn)固移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。暑期政策：主要針對(duì)家長(zhǎng)，針對(duì)其為孩子購(gòu)置終端的需求開(kāi)展。禮包內(nèi)含“新潮業(yè)務(wù)串燒卡〞和“動(dòng)感G3裝備〞。開(kāi)學(xué)政策：主要針對(duì)大學(xué)生，充分利用其在校周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)一步降低終端購(gòu)置門(mén)檻。154、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，精確營(yíng)銷加固客戶〔一〕全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利緊抓5-8月窗口期，提前扎緊校園存量籬笆。開(kāi)展“充值熱翻天、MZONE優(yōu)惠季〞主題活動(dòng)，實(shí)施“非常假期〞漫游優(yōu)惠，為秋季校園營(yíng)銷做好充分準(zhǔn)備。針對(duì)在校生開(kāi)展“充值享優(yōu)惠〞、“網(wǎng)聊套餐包年〞、“寬帶大禮包〞等合約營(yíng)銷，提前穩(wěn)定近100萬(wàn)客戶。滿足客戶漫游需求，推廣“非常假期〞，穩(wěn)定暑期回家學(xué)生41.2萬(wàn)戶。164、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，精確營(yíng)銷加固客戶〔二〕升級(jí)虛擬網(wǎng)穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)。穩(wěn)固大網(wǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，將校園虛擬網(wǎng)升級(jí)為全省一張高校網(wǎng)，老生加1元即可享與全省高校師生通話優(yōu)惠。采用電子渠道辦理方式促進(jìn)客戶升級(jí)。至9月底，全省高校網(wǎng)客戶達(dá)118.8萬(wàn)戶〔占虛擬網(wǎng)客戶的74%〕。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利教師節(jié)營(yíng)銷降低異動(dòng)。教師節(jié)營(yíng)銷是浙江公司的慣例營(yíng)銷活動(dòng)。今年，針對(duì)教師及校園集團(tuán)客戶統(tǒng)一開(kāi)展了“尊師重重禮，好禮謝師恩〞主題營(yíng)銷活動(dòng)，累計(jì)受理40萬(wàn)客戶。175、建寬帶，重點(diǎn)校園各個(gè)擊破，破解電信融合捆綁截止10月10日，全省有線寬帶接入42所、客戶累計(jì)到達(dá)5.2萬(wàn)戶。在杭州嘉興紹興等區(qū)域市場(chǎng)，寬帶市場(chǎng)份額甚至趕超電信，一定程度上破解了融合捆綁。針對(duì)09年電信寬移捆綁力度較大的西湖科院，開(kāi)學(xué)前一周即啟動(dòng)寬帶掃樓。營(yíng)銷頂峰期每日裝機(jī)量逾千單，取得了80%以上的寬帶份額。截止到9月底，杭州新接入9家校園，新增寬帶2萬(wàn)戶，到達(dá)4.3萬(wàn)戶。杭州：重點(diǎn)校園重點(diǎn)突破創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：老校區(qū)共建，新校區(qū)排他獨(dú)建，打破壟斷，遏制對(duì)手。強(qiáng)化效勞優(yōu)勢(shì)：組建優(yōu)化小組和搶修小組，優(yōu)化常用網(wǎng)址，及時(shí)排除故障。在多項(xiàng)有效措施推動(dòng)下，校園寬帶新增近3000戶，份額突破50%。嘉興：創(chuàng)造性營(yíng)銷破解融合捆綁兩個(gè)成功案例全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利有線寬帶包月繳費(fèi)卡186、抓執(zhí)行，一卡通工程遏對(duì)手，起步雖晚見(jiàn)效較快經(jīng)省市公司奮力拼搏，截止9月底，全省簽約校園數(shù)量達(dá)40家，超過(guò)同期電信簽約數(shù)，后來(lái)居上，根本打破了電信通過(guò)強(qiáng)制捆綁開(kāi)展客戶的企圖。案例1：下沙金融學(xué)院遭遇電信一卡通進(jìn)攻，杭州公司準(zhǔn)備了3套宣傳預(yù)案，組織了8輪反宣傳進(jìn)攻。經(jīng)過(guò)艱難周密的公關(guān)、建設(shè)、掃樓、策反，最終成功扭轉(zhuǎn)了競(jìng)爭(zhēng)局面。該校發(fā)卡率超96%，預(yù)繳率超75%，通話率超85%。電信退卡超1400張，到達(dá)率低于40%。案例2：在溫州工貿(mào)學(xué)院，電信前期憑借校方關(guān)系幾乎獨(dú)占營(yíng)銷資源并強(qiáng)制發(fā)放“翼機(jī)通〞。溫州公司積極開(kāi)展反宣傳，9月3日，都市快報(bào)報(bào)道該校強(qiáng)制購(gòu)機(jī)，迫使校方接受學(xué)生退機(jī)，由于退機(jī)學(xué)生逐漸增多，電信一度緊急關(guān)閉校園營(yíng)業(yè)廳。溫州公司在該校放號(hào)2838戶，占新生人數(shù)的90%，取得階段性成果。兩個(gè)典型案例學(xué)生排隊(duì)退機(jī)全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利197、拓渠道，有效利用直銷隊(duì)伍，緩解營(yíng)銷頂峰壓力在秋季開(kāi)學(xué)營(yíng)銷中，全省各地招募了2000多個(gè)直銷小分隊(duì)近兩萬(wàn)代理人，在迎新?tīng)I(yíng)銷、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷、反宣傳、掃樓等方面作出不可替代的重要奉獻(xiàn)。紹興公司招募本地高校的動(dòng)感使者350余名，著力開(kāi)展飛信、閱讀、非常假期等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；深入學(xué)生群體開(kāi)展“+校園WLAN〞用戶近7000余戶。金華公司校園代理人管理、晉升制度步入正軌。如婺城分公司下轄3個(gè)區(qū)域總代理，分別管理三個(gè)重點(diǎn)校園市場(chǎng)，總代理直接管理一級(jí)代理，一級(jí)代理直接管理二級(jí)代理，形成了將近1000人的代理人隊(duì)伍辦理業(yè)務(wù)迎接新生路演促銷緊張培訓(xùn)全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利208、勇創(chuàng)新，開(kāi)展秋季促銷活動(dòng)，WLAN開(kāi)展效益雙提升秋季營(yíng)銷期間，全省新增三款資費(fèi)政策，結(jié)合促銷優(yōu)惠，促進(jìn)客戶規(guī)模開(kāi)展。截止10月10日，全省WLAN接入65所，客戶新增5.1萬(wàn)戶，累計(jì)到達(dá)7.4萬(wàn)戶。利用校園開(kāi)學(xué)之際，以包學(xué)期套餐的形式，輔以一定話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)WLAN銷售。WLAN包學(xué)期送話費(fèi)通過(guò)“廣覆蓋，低本錢(qián)〞獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，營(yíng)造校園推廣聲勢(shì)，促進(jìn)校園WLAN客戶的快速增長(zhǎng)。開(kāi)展“注冊(cè)有禮〞促銷活動(dòng)兩個(gè)促銷活動(dòng)全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利219、挖需求，資費(fèi)內(nèi)容相互結(jié)合,聚焦推廣重點(diǎn)業(yè)務(wù)圍繞閱讀、上網(wǎng)、飛信、報(bào)、音樂(lè)下載等重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，今年特別推出了契合校園客戶需求的“新潮業(yè)務(wù)串燒卡〞、“動(dòng)感圖書(shū)包〞、“上網(wǎng)校園優(yōu)惠包〞等針對(duì)性產(chǎn)品，從內(nèi)容、資費(fèi)、傳播、體驗(yàn)等方面促進(jìn)校園客戶的使用。新潮業(yè)務(wù)串燒卡產(chǎn)品內(nèi)容：以實(shí)體卡的形式，打包推廣報(bào)、音樂(lè)下載、12580彩信折扣券三項(xiàng)業(yè)務(wù)，推廣效果：截止10月10日，已印制下發(fā)20萬(wàn)張。動(dòng)感圖書(shū)包產(chǎn)品內(nèi)容：

5元/月，含8個(gè)類別的圖書(shū)100本，客戶可免費(fèi)閱讀專區(qū)內(nèi)所有圖書(shū)。推廣效果：截止10月10日，訂購(gòu)客戶達(dá)4.36萬(wàn)戶。上網(wǎng)產(chǎn)品內(nèi)容：根據(jù)學(xué)生需求，力推3款校園上網(wǎng)優(yōu)惠包產(chǎn)品。推廣效果：截止10月10日，新增訂購(gòu)客戶16萬(wàn)戶，累計(jì)達(dá)68萬(wàn)戶。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利10、升“型象〞，多種手段放大聲音，切實(shí)提高品牌影響〔一〕秋季校園營(yíng)銷是擴(kuò)大動(dòng)感地帶地盤(pán)的時(shí)候，也是公司品牌傳播的一大戰(zhàn)場(chǎng)。今年浙江公司通過(guò)“愛(ài)心暑我型〞暑期社會(huì)實(shí)踐、“動(dòng)感音樂(lè)進(jìn)校園〞歌友會(huì)、秋季校園現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等形式，對(duì)動(dòng)感地帶品牌“型人〞形象進(jìn)行了多層次、多角度的展現(xiàn)，進(jìn)一步提升了品牌影響力?！皭?ài)心暑我型〞活動(dòng)以暑期實(shí)踐的形式，在大學(xué)生中招募愛(ài)心小分隊(duì)對(duì)社會(huì)公益問(wèn)題進(jìn)行實(shí)地調(diào)研實(shí)踐錢(qián)江晚報(bào)報(bào)道華少主持頒獎(jiǎng)典禮近300支隊(duì)伍報(bào)名，16支隊(duì)伍實(shí)踐。近1500人親身參與，近40萬(wàn)網(wǎng)友投票。43次全省性媒體報(bào)道；460篇博文日志記錄“動(dòng)感音樂(lè)進(jìn)校園〞品牌活動(dòng)共包含26場(chǎng)歌友會(huì)、4場(chǎng)話劇。截止目前，已舉行了5場(chǎng)歌友會(huì)、4場(chǎng)話劇，受到年輕客戶的追捧喜愛(ài)。活動(dòng)既提升了動(dòng)感地帶品牌知名度，也促進(jìn)了彩鈴飛信等重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的滲透率提升。杭州：話劇54188演出寧波：韓庚歌友會(huì)全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利23迎新效勞報(bào)到現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷“潮聚MZONE一起型動(dòng)〞是今年秋季校園市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主題，全省統(tǒng)一宣傳模板，將164所高校布置成橙色的海洋，從入學(xué)通知到迎新大巴，從報(bào)名現(xiàn)場(chǎng)到宿舍食堂，從生活用品到學(xué)習(xí)裝備，從郵箱飛信到班級(jí)通訊錄，到處流動(dòng)著動(dòng)感符號(hào)，動(dòng)感地帶的品牌影響已滲透到校園的方方面面。10、升“型象〞，多種手段放大聲音，切實(shí)提高品牌影響〔二〕促銷物料全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略需要集團(tuán)公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄虛擬網(wǎng)/話音產(chǎn)品/預(yù)繳/終端/WLAN/有線寬帶多組合拳持續(xù)宣傳，引導(dǎo)客戶捆綁。發(fā)現(xiàn)異動(dòng)立即分析原因、跟進(jìn)維穩(wěn)措施。雙機(jī)客戶回流：密切跟蹤話務(wù)，鎖定高校和群體，“一校一策〞實(shí)施虛擬網(wǎng)/預(yù)繳/終端等各類捆綁；電信客戶搶挖：發(fā)動(dòng)班級(jí)直銷員策反，持續(xù)高分貝宣貫全省校園虛擬網(wǎng)、百萬(wàn)規(guī)模虛擬網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。1.促穩(wěn)定、保話務(wù)，分類捆綁穩(wěn)固校園客戶持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排背景分析：開(kāi)學(xué)大戰(zhàn)雖告一段落，但硝煙遠(yuǎn)未止。電信利用“一卡通〞和寬帶+融合政策已經(jīng)開(kāi)展了一批學(xué)生和老師，且仍在利用寬帶續(xù)費(fèi)等各種時(shí)機(jī)不遺余力企圖擴(kuò)大份額。應(yīng)對(duì)思路：由“保新增、促開(kāi)展〞轉(zhuǎn)向“促穩(wěn)定、保話務(wù)〞，加強(qiáng)跟蹤、深入分析、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，區(qū)分不同高校和群體開(kāi)展回流和保衛(wèi)，堅(jiān)決實(shí)施捆綁，確保客戶持續(xù)持有移動(dòng)、使用移動(dòng)話務(wù)。高危中度危險(xiǎn)平安3萬(wàn)多雙機(jī)客戶；少量電信客戶尚未捆綁的10%幾的客戶通話異動(dòng)客戶80%以上的捆綁客戶加強(qiáng)話務(wù)跟蹤，關(guān)注異動(dòng)；寒假漫游產(chǎn)品推薦、溫情維系。外地生源家鄉(xiāng)長(zhǎng)途和節(jié)假日漫游的話務(wù)需求校園上網(wǎng)滲透率近90%、戶均流量超25M，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已成大勢(shì)所趨對(duì)手網(wǎng)內(nèi)暢打等低話音資費(fèi)對(duì)手高上網(wǎng)流量套餐話音：校區(qū)內(nèi)長(zhǎng)途優(yōu)惠、“非常假期〞上網(wǎng)：校園上網(wǎng)優(yōu)惠疊加包客戶對(duì)資費(fèi)的感知客戶話音和上網(wǎng)的使用量2.抓話務(wù)、提流量，著力提升客戶感知和使用持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排話音和上網(wǎng)仍是目前高校學(xué)生客戶需求量最大的業(yè)務(wù)，也是競(jìng)爭(zhēng)中最敏感的元素，同時(shí)也是我們的最主要收入來(lái)源。不斷提高客戶對(duì)話音和上網(wǎng)資費(fèi)優(yōu)惠的感知和滿意度，有利于穩(wěn)定客戶在網(wǎng)、減緩對(duì)手的低資費(fèi)沖擊，也有利于激發(fā)使用量增加收入、提升客戶價(jià)值。抓住兩大契機(jī)減緩兩大沖擊主打三個(gè)產(chǎn)品提升兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)3.聚重點(diǎn)、拉規(guī)模，全面推廣核心數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排MM大力推廣“我愛(ài)MM，客戶端使用有禮！〞活動(dòng)：通過(guò)階段性的獎(jiǎng)勵(lì)性促銷活動(dòng)，加大夢(mèng)網(wǎng)“4+1〞入口、掌上城市、搜索等客戶上網(wǎng)觸點(diǎn)進(jìn)宣傳，引導(dǎo)客戶安裝并使用MM客戶端，以初步形成客戶規(guī)模。組織開(kāi)展全網(wǎng)“MM有我更精彩〞營(yíng)業(yè)廳勞動(dòng)競(jìng)賽。貫徹實(shí)施全網(wǎng)“百萬(wàn)青年創(chuàng)業(yè)方案〞相關(guān)活動(dòng)。飛信持續(xù)開(kāi)展高校飛信群組創(chuàng)立工作：利用飛信校園版和飛信個(gè)人版好友群組特性，持續(xù)開(kāi)展“我的學(xué)校〞、“我的班級(jí)〞和“老鄉(xiāng)群〞、“活動(dòng)群〞、“朋友群〞創(chuàng)立工作。深入實(shí)施客戶活潑提升工程：一是推進(jìn)全網(wǎng)飛信?；ㄐ２菰u(píng)選活動(dòng)，擴(kuò)大影響力。二是借助歌友會(huì)進(jìn)校園開(kāi)展飛信搶票營(yíng)銷。游戲加大玩“校〞嘉年華活動(dòng)推廣：包括1元游戲限時(shí)購(gòu)、免費(fèi)搶號(hào)奪話費(fèi)、游戲創(chuàng)意征集季三項(xiàng)活動(dòng)，培育客戶使用游戲興趣和用量。圍繞客戶需求，結(jié)合集團(tuán)總部總體部署，在閱讀根底上，狠抓MM、飛信、游戲三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，利用秋季開(kāi)學(xué)后時(shí)間段持續(xù)營(yíng)造營(yíng)銷氣氛。4.強(qiáng)接入、做耦合，持續(xù)推進(jìn)校園有線寬帶開(kāi)展持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排做耦合豐內(nèi)容全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代沒(méi)有退路！我們的決心決不動(dòng)搖！強(qiáng)接入312電信在校園有線寬帶的壟斷和緊耦合營(yíng)銷，學(xué)生集中性上網(wǎng)需求，提示我們：要“扎緊籬笆固城池”，務(wù)必先要“攻城拔寨搶天下”。年內(nèi)40％高校有線寬帶接入決心不變年內(nèi)新增30家高校有線寬帶接入目標(biāo)達(dá)成持續(xù)開(kāi)展寬移融合營(yíng)銷：統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式；消費(fèi)優(yōu)惠送模式；＋寬帶融合套餐優(yōu)惠模式排除萬(wàn)難努力接入：全年新增30家高校接入，仍有15家進(jìn)行中；積極借助信息化、一卡通工程，整體進(jìn)入校園，打破對(duì)手壟斷壁壘，不斷增加接入高校；成功1家，營(yíng)銷1家不斷豐富應(yīng)用，提升感知：優(yōu)惠提供IDC及網(wǎng)絡(luò)空間；組織開(kāi)展高?；ヂ?lián)網(wǎng)游戲、商務(wù)、網(wǎng)站等創(chuàng)意/創(chuàng)業(yè)賽；扭轉(zhuǎn)用戶、特別是男生群體對(duì)移動(dòng)寬帶的感知以三年85％市場(chǎng)占有率，年度60家校園、30萬(wàn)學(xué)生為戰(zhàn)略目標(biāo)指引；依托4000萬(wàn)元資金保障、重點(diǎn)工作考核管理的實(shí)施策略，高?！耙豢ㄍè暪こ踢M(jìn)展迅速。在目前40家高校合作根底上，年內(nèi)持續(xù)推進(jìn)24家意向校園建設(shè)。務(wù)必形成信息化優(yōu)勢(shì)特明顯、合作校園超對(duì)手、用戶份額大領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭壓電信的主動(dòng)局面。優(yōu)化合作和營(yíng)銷模式規(guī)模開(kāi)展一卡通系統(tǒng)卡改造依托校方原有系統(tǒng)，采用A、B類卡低本錢(qián)規(guī)?；_(kāi)展用戶，并有效解決終端適配問(wèn)題。也可根據(jù)校方需求，以SIMPASS或RFID-SIM全卡為合作亮點(diǎn)，允許學(xué)生自主選擇借力廠商借力校方原一卡通系統(tǒng)維護(hù)廠商，通過(guò)代校方出資改造、新建系統(tǒng)，提供卡本錢(qián)等方式，推開(kāi)工程實(shí)施，接入業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，并換取寬帶接入等其他營(yíng)銷資源的進(jìn)駐營(yíng)銷引導(dǎo)在校園客戶維系過(guò)程中，通過(guò)營(yíng)銷政策傾斜，引導(dǎo)老生逐步更換移動(dòng)校園卡。增加“公交一卡通〞等功能，完善和豐富學(xué)生校內(nèi)、校外一卡通應(yīng)用，增強(qiáng)粘性管理融入將移動(dòng)卡融入校方卡管理流程，學(xué)校一卡通中心支持移動(dòng)卡的補(bǔ)換卡/綁定/充值等效勞，管理模式等同于原校園卡。新生發(fā)卡時(shí)采用移動(dòng)卡，老生可使用原卡，如換卡優(yōu)先移動(dòng)卡5.增投入、優(yōu)模式，深化建設(shè)高校一卡通應(yīng)用持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排6.轉(zhuǎn)實(shí)體、重電子，大力改善高校渠道效勞體驗(yàn)?zāi)芰Τ掷m(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排轉(zhuǎn)變一站式體驗(yàn)營(yíng)銷品牌店重視一站式體驗(yàn)效勞統(tǒng)一門(mén)戶提升渠道的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芰Y(jié)合集團(tuán)三代營(yíng)業(yè)廳試點(diǎn)工程，實(shí)施校園品牌店轉(zhuǎn)型試點(diǎn)：強(qiáng)化自助體驗(yàn)功能，閱讀、MM、音樂(lè)、游戲全程體驗(yàn)和下載。引入終端廠家駐店SHOW，展示、體驗(yàn)、銷售智能終端。開(kāi)展業(yè)務(wù)引導(dǎo)員，駐店走動(dòng)展示和推薦新潮業(yè)務(wù)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)。以統(tǒng)一門(mén)戶為平臺(tái)，加強(qiáng)學(xué)生情感營(yíng)銷：傳播統(tǒng)一門(mén)戶，組織互動(dòng)活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生多使用統(tǒng)一門(mén)戶。利用動(dòng)感地帶網(wǎng)站、139說(shuō)客，加強(qiáng)用戶互動(dòng)，促進(jìn)新老同學(xué)間社交關(guān)系的聯(lián)系與加強(qiáng)。利用統(tǒng)一門(mén)戶打通飛信、郵箱、MM、閱讀、游戲等平臺(tái)，增強(qiáng)客戶一站式體驗(yàn)感知。全面奪取2021年秋季高校園市場(chǎng)勝利持續(xù)推進(jìn)下階段進(jìn)一步穩(wěn)固校園市場(chǎng)的安排提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略需要集團(tuán)公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄1.中小學(xué)市場(chǎng)的“健康平安〞開(kāi)發(fā)提上議事日程提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略我們的理念市場(chǎng)特點(diǎn)是什么系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)中小學(xué)市場(chǎng)家長(zhǎng)關(guān)心平安：準(zhǔn)時(shí)上下課、途中平安內(nèi)容健康平安消費(fèi)平安學(xué)生關(guān)心消費(fèi)：/上網(wǎng)/短信不貴不超支新潮好玩、操作方便專用學(xué)習(xí)軟件或內(nèi)容老師關(guān)心學(xué)習(xí)：準(zhǔn)時(shí)到校、平安到家上課不能用隨時(shí)與家長(zhǎng)/學(xué)生聯(lián)系以特制為載體，以多業(yè)務(wù)和信息化為依托，設(shè)計(jì)系統(tǒng)化的中小學(xué)市場(chǎng)解決方案，兼顧滿足三方需要，營(yíng)造健康、平安的中小學(xué)市場(chǎng)移動(dòng)領(lǐng)先效勞，做到先人一步，難以復(fù)制品牌：動(dòng)感地帶子品牌個(gè)人業(yè)務(wù)：1〕限量短信、上網(wǎng)，及專設(shè)上網(wǎng)網(wǎng)站和讀書(shū)、音樂(lè)、軟件提供；2〕親情網(wǎng)統(tǒng)一支付、校園虛擬網(wǎng)；3〕飛信、郵箱、閱讀學(xué)習(xí)信息和圖書(shū)贈(zèng)閱…信息化應(yīng)用：1〕校訊通，上下學(xué)通知、短信通知；2〕企業(yè)飛信、企業(yè)郵箱；3〕位置效勞終端：1〕新潮好玩，客戶端內(nèi)置；2〕專用按鍵…優(yōu)惠：1〕短信、上網(wǎng)優(yōu)惠；2〕親情網(wǎng)、虛擬網(wǎng)優(yōu)惠；3〕信息化優(yōu)惠；4〕家長(zhǎng)終端購(gòu)置優(yōu)惠…渠道：1〕營(yíng)業(yè)廳；2〕企業(yè)、社區(qū)效勞點(diǎn)；3〕網(wǎng)站商城效勞：1〕10086專席效勞；2〕社區(qū)效勞核心要素：定制終端，定制業(yè)務(wù)，平臺(tái)支撐2.校園生活的“文化滲透〞建設(shè)占領(lǐng)學(xué)生“心智份額〞提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略我們的困惑……校園活動(dòng)零散缺乏體系化，錢(qián)沒(méi)少花，影響曇花一現(xiàn)，動(dòng)感品牌文化除了短信沒(méi)有亮點(diǎn)，不能扎根校園學(xué)生喜歡什么難以捕捉，校園活動(dòng)往往只覆蓋了小眾群體校方牽著我們鼻子走，一方面競(jìng)爭(zhēng)加劇、要求越來(lái)越多；另一方面我們離學(xué)生實(shí)際上很遠(yuǎn)對(duì)手復(fù)制我們的各類活動(dòng)輕而易舉，只是關(guān)系和錢(qián)財(cái)之爭(zhēng)而已要真正走入學(xué)生生活，繞開(kāi)校方，建立業(yè)務(wù)和文化滲透，樹(shù)立持久的品牌生命力！支持積極向上的學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)設(shè)立一筆常態(tài)化的、類似“基金”的校園助學(xué)金大力支持社團(tuán)積極向上的實(shí)踐、比賽活動(dòng)動(dòng)感品牌冠名，不要求一定銜接業(yè)務(wù)，社團(tuán)要加大活動(dòng)在校園內(nèi)外的總結(jié)傳播年度組織類似于今年的“愛(ài)心暑我型”大型社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，幫助學(xué)生總結(jié)提升，擴(kuò)大校園和社會(huì)影響力加大學(xué)生觸點(diǎn)的業(yè)務(wù)文化滲透積極搶占校園電臺(tái)、圖書(shū)館、?？?、宣傳欄、宿舍樓掛板等學(xué)生密切接觸觸點(diǎn)不同業(yè)務(wù)選擇不同觸點(diǎn)，面向不同人群，持之以恒形成業(yè)務(wù)文化和形象最新業(yè)務(wù)互動(dòng)活動(dòng)宣傳進(jìn)駐宿舍樓掛板，像生活提醒一樣提醒客戶參與3.校園競(jìng)爭(zhēng)的“非排他性〞準(zhǔn)備迎接更復(fù)雜局面提前謀劃明年校園市場(chǎng)策略在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，校園市場(chǎng)成為各家運(yùn)營(yíng)商必爭(zhēng)之地。傳統(tǒng)的移動(dòng)一家獨(dú)進(jìn)、排他合作的不對(duì)稱現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷局面和優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，且只有越來(lái)越復(fù)雜。我們只能接受、無(wú)可逃避，我們只有面對(duì)、積極改變！我們準(zhǔn)備好了嗎？123心理層面的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)層面的準(zhǔn)備戰(zhàn)略層面的準(zhǔn)備不能排他，三家進(jìn)場(chǎng)校方要求層出不窮有線寬帶、一卡通接入多少？校方、老師的維系繞開(kāi)校方學(xué)生的互動(dòng)維系、文化建設(shè)搶到最正確現(xiàn)場(chǎng)位置和傳播觸點(diǎn)融入開(kāi)學(xué)各種校方組織現(xiàn)場(chǎng)和路徑校園直銷隊(duì)伍掃樓營(yíng)銷要盡快研究出一套可行方法一家變多家4.信息化建設(shè)的“七一工程〞推進(jìn)做