基礎(chǔ)銷售(通用)

基礎(chǔ)銷售(通用)

什么是銷售？狹義：銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。

廣義：銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。

銷售是一個(gè)過程探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法談妥交易履行服務(wù)

銷售代表的職責(zé)

視銷售為己任

達(dá)成每日/每周/每月的銷售額

回收貨款

確保所有系列產(chǎn)品在目前所有的商店出售

加強(qiáng)陳列以增強(qiáng)產(chǎn)品可見度，比競爭對手做得好

實(shí)施促銷活動(dòng)，確保活動(dòng)有效果,提供準(zhǔn)確、迅速的反饋

銷售代表的職責(zé)

有效的倉儲管理（先進(jìn)先出），保持適合的庫存，避免壞貨

擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新渠道/商店

關(guān)注市場，提高銷售預(yù)測的正確性

在低成本高效率的前提下，建立及保持與客戶的良好關(guān)系安排拜訪行程的目的--幫助提高拜訪效率--能有效管理客戶的庫存 --有規(guī)律的拜訪能給客戶留下良好的印象--培養(yǎng)有計(jì)劃的工作 如何安排拜訪行程

整理客戶資料

設(shè)定拜訪頻率

-根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素

-客戶數(shù)

劃分地理范圍

銷售基本拜訪步驟計(jì)劃與準(zhǔn)備（辦公室中）-重溫拜訪目標(biāo)-預(yù)約重要客戶-處理客戶事務(wù)-檢查銷售工具

（進(jìn)店前）

-回顧客戶訪問卡信息

-關(guān)注店內(nèi)所有影響銷售的因素：如競爭品牌活動(dòng)/店內(nèi)客流等

店內(nèi)巡視

-鋪市

-陳列

-促銷

-價(jià)格銷售基本拜訪步驟

銷售

-銷售陳述

-處理客戶異議

銷售基本拜訪步驟

收款

商品陳列

建立良好客情關(guān)系

完成報(bào)表

分析拜訪結(jié)果執(zhí)行計(jì)劃檢驗(yàn)實(shí)施

銷售員的素質(zhì)

熱心--有感染力，能將對方說服

誠懇--必定受大眾歡迎

好的品質(zhì)--能給人留下長久的好印象

處事機(jī)智靈活

適應(yīng)力--對不同的環(huán)境能應(yīng)付自如

智慧--求知若渴，不斷進(jìn)取

毅力--堅(jiān)持到底，不會前功盡氣

進(jìn)取心--目標(biāo)明確，踏實(shí)工作

忠誠--忠于職守，可以信任銷售促銷培訓(xùn)促銷的定義以提高公司產(chǎn)品形象及促進(jìn)銷售量為目的，與消費(fèi)者客戶直接有關(guān)的活動(dòng)促銷兩種基本類型市場促銷--進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)/陳列獎(jiǎng)勵(lì)/臨時(shí)價(jià)格促銷/完成銷售額獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者促銷--幸運(yùn)抽獎(jiǎng)/買贈/贈品

銷售促銷

認(rèn)識銷售促銷可達(dá)到的兩個(gè)目標(biāo)

廣告

銷售陳列

銷售促銷

看的見購買頻率試購

再次購買品牌忠誠銷售促銷還可達(dá)到的目標(biāo)

鼓勵(lì)多層次購買

介紹/推出產(chǎn)品的新包裝

通過促銷提高產(chǎn)品競爭性

獎(jiǎng)勵(lì)銷售隊(duì)伍

獲得市場關(guān)注

錯(cuò)誤的產(chǎn)品定位銷售促銷還不完善

不恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳執(zhí)行

產(chǎn)品包裝及產(chǎn)品質(zhì)量問題

沒有受到足夠適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)隊(duì)伍

銷售促銷要求

協(xié)調(diào)性

一致性

--產(chǎn)品定位一致

--消費(fèi)的心態(tài)一致

--促銷執(zhí)行一致

市場部

銷售隊(duì)伍銷售促銷要求連貫性

--促銷從策劃到實(shí)施是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，一步步展開，最終達(dá)到目的。挑戰(zhàn)性

--與眾不同

--力爭上游

--勇往直前

銷售促銷實(shí)施檢驗(yàn)--實(shí)施執(zhí)行計(jì)劃良好的培訓(xùn)端正的態(tài)度創(chuàng)造好的氛圍擴(kuò)大促銷影響達(dá)成預(yù)期目的有效的跟蹤及反饋

分析偏誤原因吸取教訓(xùn)采取有效行動(dòng)不斷提高促銷員培訓(xùn)促銷員職責(zé)了解公司產(chǎn)品，注重宣傳口徑--上崗前全面了解公司背景，產(chǎn)品特性、性能、規(guī)格、包裝、價(jià)格等優(yōu)勢；注重宣傳口徑和技巧，實(shí)事求是介紹本公司產(chǎn)品，不評論、貶低競品；著裝整齊，口齒清楚，表達(dá)流利，積極維護(hù)公司及產(chǎn)品形象。學(xué)會與消費(fèi)者拉近距離，以真誠、友好的態(tài)度打動(dòng)消費(fèi)者。

學(xué)會與消費(fèi)者拉近距離，以真誠、友好的態(tài)度打動(dòng)消費(fèi)者。銷售活動(dòng)的5S原則所謂5S，就是微笑(Smile)、迅速(Speed)、誠懇(Sincerity)、靈巧(Smart)、研究(Study)等開頭的字母。--微笑(Smile)：指適度的笑容。導(dǎo)購代表對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的笑容；--迅速(Speed)：指“動(dòng)作快速”，它有兩種意義：一是物理上的速度（工作時(shí)盡量快些，不要讓顧客久等）；二是演出上的速度（導(dǎo)購代表誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過長）；銷售活動(dòng)的5S原則--誠懇(Sincerity)：導(dǎo)購代表如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會得到；--靈巧(Smart)：“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，是所謂的“靈巧的服務(wù)”；--研究(Study)：只要平時(shí)多努力研究顧客的購物心理，銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也必定會有更好的成績。銷售活動(dòng)的5S原則為顧客提供100%的滿意取得顧客信賴企業(yè)得到發(fā)展個(gè)人獲得利益導(dǎo)購代表自身的勤奮、快樂和成長陳列產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨促銷員職責(zé)--多花幾分鐘時(shí)間和賣場營業(yè)員或組長熱情禮貌打招呼，建立/維護(hù)客情關(guān)系，讓賣場營業(yè)員或組長也來積極、主動(dòng)地向顧客介紹、推銷我們的產(chǎn)品。建立、維護(hù)客情關(guān)系--協(xié)調(diào)好儲備庫存，做到不斷貨，保證貨源充足。促銷員職責(zé)--洞察同類競爭產(chǎn)品在賣場情況，主動(dòng)了解其動(dòng)態(tài)，詳細(xì)記錄下來，回公司向業(yè)務(wù)部門匯報(bào)，以便采取相應(yīng)對策。了解同類競爭產(chǎn)品狀況促銷員職責(zé)配合開展促銷活動(dòng)--平時(shí)工作時(shí)注重公司背景、產(chǎn)品宣傳口徑，學(xué)會與消費(fèi)者拉近距離，以真誠、友好的態(tài)度打動(dòng)消費(fèi)者；在公司組織開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)時(shí)能夠充當(dāng)促銷員角色有效配合公司開展促銷活動(dòng)；布置現(xiàn)場廣告品--與賣場管理部門溝通、協(xié)調(diào)，在貨架區(qū)、收銀臺、店內(nèi)產(chǎn)品廣告協(xié)助布置（POP、串旗、橫幅），保持得體、大方、醒目；促銷員應(yīng)具備的知識