汽車4S店實(shí)戰(zhàn)盈利模式

4S店實(shí)戰(zhàn)盈利模式主講：王廣科博士后13610301200597309190@14S店的本質(zhì)：商業(yè)商店、超市、百貨大樓、國(guó)美、專賣店等24S店的狀況：需要好的盈利模式組合投資大：1000萬以上回收期長(zhǎng)：8～10年汽車廠家的霸王條款年終返點(diǎn)壓力大客戶流失率高例如：2008年11月2日，上海汽車工業(yè)滬東銷售有限公司50%股權(quán)“1元底價(jià)拍賣”20天無人問津。擁有資產(chǎn)4714.29萬元，而負(fù)債卻高達(dá)4758.42萬元。3世界首富比爾·蓋茨名言：“這個(gè)世紀(jì)超越我成為世界首富的人一定靠的是策略行銷?！?盈利才是硬道理！

毛利潤(rùn)＝銷售收入－成本

56盈利模式01：賣車盈利式

即：主要靠賣整車盈利。影響因素：汽車廠家、收入、國(guó)家政策、道路、汽油價(jià)格適合：汽車快速增加的時(shí)期和城市例如：2003年的關(guān)稅下調(diào)行情：發(fā)生井噴，一些4S店創(chuàng)下了“3個(gè)月就可以收回成本”的神話。再如：2009年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。

7中國(guó)汽車市場(chǎng)容量有多大？按照每一輛機(jī)動(dòng)車平均5米（桑塔納4.5米）的距離計(jì)算，2008年底：中國(guó)公路總里程：373萬公里/5＝7.46億輛，即平均2個(gè)人一輛車。這是中國(guó)最高的容量。高速公路總里程：60302公里/5＝1206萬輛一級(jí)公路總里程：54216公里/5＝1084萬輛二級(jí)公路總里程：285226公里/5＝5704萬輛2009年底，中國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量：1.8億輛可以看出：中國(guó)汽車還有很大的發(fā)展空間！84S店區(qū)域的汽車市場(chǎng)容量有多大？2008年底：北京市總?cè)丝冢?350萬+450萬＝1800萬北京市機(jī)動(dòng)車保有量：200萬輛，即9個(gè)人一輛車，已經(jīng)塞車嚴(yán)重。廣州市總?cè)丝冢?000萬廣州市機(jī)動(dòng)車保有量：180萬輛，即5.5個(gè)人一輛車，已經(jīng)塞車嚴(yán)重。2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞車費(fèi)？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？

9盈利模式02：售后服務(wù)式

即：主要依靠售后服務(wù)盈利。影響因素：維修價(jià)格、維修的便利性適合：汽車飽和狀態(tài)、車市淡季售后維修的利潤(rùn)率一般在40%～50%之間。4S店的維修費(fèi)用一般比非4S店的維修費(fèi)用高20%～30%左右。一輛小汽車進(jìn)4S店維修一次的平均費(fèi)用大約700～800元左右，而車齡達(dá)到2～3年后平均每次的維修費(fèi)用將上升至1000～1500元?，F(xiàn)在的問題是：4S店的客戶流失率很高！10盈利模式03：停車會(huì)員式

即：通過停車場(chǎng)吸收4S店的會(huì)員。

影響因素：停車場(chǎng)適合：4S店與非4S店之間搶奪客戶例如:4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要停車場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)，凡是需要停車的司機(jī)先辦理該店的會(huì)員證，每人500元，可在該店維修或購(gòu)物中抵扣，否則，不允許停車。結(jié)果：由于4S店的實(shí)力強(qiáng)大，可使區(qū)域內(nèi)的非4S店或弱小4S店逐步消失，進(jìn)而獲得對(duì)汽車廠家的主動(dòng)權(quán)。11盈利模式04：名人效應(yīng)式

即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶回頭率。影響因素：名人適合：本區(qū)域或本車型中有名人的4S店例如：2009年10月25日濟(jì)南，第十一屆全運(yùn)會(huì)男子110米欄決賽，劉翔獲得冠軍，成為“三冠王”，賽后脫下“幸運(yùn)褲”拋給觀眾。12131415161718劉翔全運(yùn)會(huì)奪金褲子碎片起拍價(jià)三萬

劉翔褲子碎片網(wǎng)上拍賣開出500萬天價(jià)

如果4S店也有劉翔類似的名人，可以為名人免費(fèi)更換汽車、汽車用品，然后將名人用過的汽車、汽車用品進(jìn)行拍賣或送人。

例如：將名人用過的地毯切割成為小塊，請(qǐng)名人簽名，免費(fèi)送給本店消費(fèi)超過10萬元的司機(jī)。

19毛澤東武漢用車“吉斯110”上世紀(jì)50年代，斯大林贈(zèng)送給毛主席

在武漢，毛主席從不坐別的車

2008年4月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權(quán)欲拿2輛“奔馳600”換這輛“吉斯110”20盈利模式05：以舊換新式

即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金額，加以回收，在購(gòu)買新品時(shí)予以扣除。

影響因素：以舊換新適合：與其他4S店、非4S店?duì)帄Z現(xiàn)有客戶出售二手車、把舊汽車用品制作成工藝品、紀(jì)念品或禮品出售。例如：把汽車地毯洗凈后，拼成中小學(xué)校的足球草坪，廉價(jià)出售。把報(bào)廢的汽車零部件制作成紀(jì)念品出售?！?·11”后，有人把美國(guó)世貿(mào)大廈的廢鋼制作成紀(jì)念品出售。21盈利模式06：低價(jià)培訓(xùn)式

即：利用大量的二手車作為培訓(xùn)工具，開辦駕校，聯(lián)絡(luò)、培養(yǎng)潛在的購(gòu)車者。

影響因素：潛在購(gòu)車者適合：具有較大面積的4S店。目的：與駕校爭(zhēng)奪潛在的客戶。22盈利模式07：廣告收費(fèi)式

即：利用4S店的外部、內(nèi)部的空間和墻體為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收取廣告費(fèi)。

影響因素：廣告費(fèi)價(jià)格適合：幾乎所有4S店23盈利模式08：高端精品式

即：主要服務(wù)于高端客戶，以質(zhì)優(yōu)、精品、高價(jià)著稱。影響因素：高端客戶適合：高檔小區(qū)附近或經(jīng)營(yíng)高檔汽車的4S店高端客戶只買貴的。24盈利模式09：一站服務(wù)式

即：從購(gòu)車、貸款、保險(xiǎn)、上牌、維護(hù)、修理、改裝等等提供全套服務(wù)。影響因素：怕麻煩者。適合：與銀行、保險(xiǎn)公司、交通隊(duì)等單位熟悉的4S店25盈利模式10：服務(wù)居民式

即：增加蔬菜、家電、生活用品的經(jīng)營(yíng)和維修。影響因素：周圍居民適合：周圍居民遠(yuǎn)離超市、購(gòu)物不方便、在郊區(qū)的4S店26盈利模式11：配合政府式

即：配合中央政府或當(dāng)?shù)卣恼?，從而盈利。影響因素：政府適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得支持。《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》中介紹的全球著名猶太家族－－羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠(yuǎn)跟國(guó)王一起散步?！?7盈利模式12：技術(shù)創(chuàng)新式

即：發(fā)明新的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)汽車的革命性創(chuàng)新。影響因素：高新技術(shù)適合：具有高新技術(shù)人才的4S店例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運(yùn)動(dòng)的汽車，將會(huì)帶來革命性創(chuàng)新，汽車在空中分層行駛、停車，使汽車的保有量大增。電影《第五元素》。28盈利模式13：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷式

即：通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)上網(wǎng)營(yíng)銷汽車用品、汽車配件、家庭用品。影響因素：互聯(lián)網(wǎng)適合：具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的4S店有人說：21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。例如：宋嘉寶從內(nèi)衣到演員，《水煮江湖》飾演“貂不嬋”。2930313233盈利模式14：帶加油站式

即：增加一個(gè)加油站，滿足司機(jī)的需求。

影響因素：加油站適合：具備開加油站條件的4S店34盈利模式15：保險(xiǎn)理賠式

即：通過增加保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，提高維修收入。影響因素：保險(xiǎn)公司、員工、司機(jī)適合：與司機(jī)的關(guān)系密切，員工拉保單的能力強(qiáng)普通維修業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的60%～70%；保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的30%～40%。但是，保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率比普通維修業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率要高很多。方法：經(jīng)常會(huì)給保險(xiǎn)中介或保險(xiǎn)公司的“關(guān)鍵人員”傭金，以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。

35盈利模式16：銀行信貸式

即：通過擴(kuò)大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車的數(shù)量。影響因素：銀行、國(guó)家政策適合：銀行的實(shí)力大，與銀行的關(guān)系好36盈利模式17：戰(zhàn)略聯(lián)盟式

即：若干個(gè)4S店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)域壟斷，占領(lǐng)制高點(diǎn)。影響因素：其他4S店適合：與其他4S店的關(guān)系密切37盈利模式18：長(zhǎng)期包租式

即：通過長(zhǎng)期租房，減少每月的租金成本。影響因素：房東、地段適合：具有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算和能力38盈利模式19：資本運(yùn)作式

即：通過投資股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董等獲取收益。股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董的特點(diǎn)：價(jià)格越高越有人買，越跌越?jīng)]有人要。影響因素：流動(dòng)資金、投資時(shí)機(jī)適合：流動(dòng)資金寬松、具有投資能力的4S店39盈利模式20：形成合力式

即：4S店內(nèi)的“凈掙錢者”與“凈花錢者”形成合力。

影響因素：?jiǎn)T工、管理方式適合：具有科學(xué)管理藝術(shù)的企業(yè)家40凈掙錢者與凈花錢者凈掙錢者：4S店中的維修部門、營(yíng)銷部門；家庭中的父母凈花錢者：4S店中的人力資源部門、財(cái)務(wù)部門、后勤部門；家庭中的小孩如何考核人力資源部門、財(cái)務(wù)部門、后勤部門？對(duì)一線業(yè)績(jī)不好的員工做產(chǎn)品訓(xùn)練；對(duì)二線員工的考核由一線員工做。4142盈利模式21：最佳規(guī)模式

即：使4S店的服務(wù)數(shù)量達(dá)到最佳的數(shù)量上，不要過量，才能降低成本。影響因素：管理方式、突發(fā)事件適合：具有一定經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的企業(yè)家43

44實(shí)現(xiàn)最佳規(guī)模的方法檢查員工的服務(wù)極限：例如：今天有20個(gè)客戶，而員工只能應(yīng)付10個(gè)客戶，結(jié)果大家都不滿意，于是，客戶下次就不來了。對(duì)策：要么只接待10個(gè)客戶，要么增加員工數(shù)量。45盈利模式22：轉(zhuǎn)嫁成本式

即：通過賒銷方式將經(jīng)營(yíng)成本轉(zhuǎn)嫁給汽車用品供應(yīng)商和汽車配件供應(yīng)商。影響因素：汽車用品供應(yīng)商、汽車配件供應(yīng)商適合：在汽車用品和汽車配件競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達(dá)，大連中升集團(tuán)等已專門成立集團(tuán)下屬的汽車用品公司來經(jīng)營(yíng)汽車用品與后裝飾項(xiàng)目，做得相當(dāng)出色。

46盈利模式23：高賣低買式

即：在經(jīng)濟(jì)周期的高峰高價(jià)賣掉4S店，在經(jīng)濟(jì)周期的谷底再低價(jià)買回來。

影響因素：經(jīng)濟(jì)周期適合：具有國(guó)際視野和一定經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的企業(yè)家47經(jīng)濟(jì)