采購談判技巧案例

采購談判談判的利潤杠桿作用采購成本占銷售額比凈利潤率談判降低采購成本凈利潤提升杠桿作用采購占銷售的50%10%1%5%1：55%1%10%1：103%1%16．6%1：16.6采購占銷售的70%10%1%7%1：75%1%14%1：143%1%23.3%1：23.3采購談判的杠桿效應(yīng)企業(yè)利潤率銷售談判提高價格凈利潤提升%杠桿作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20銷售談判的杠桿效應(yīng)談判的利潤杠桿作用

談判的范圍

每個人都有他的談判立場我最多出$4200，不能再高了如果他一再堅持，我可以給他$4500但不能再高了我的要價是$4800我的賣價可不能低于$4300否則就不劃算了。例如：購買一輛二手車你車主談判立場理想的理想的協(xié)議可能在此處達成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落最有可能的成交價格?談判的實質(zhì):利益的分割XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y對利益分割的思考公平的主觀性——雙方滿意圖3-3圖3-2圖3-1談判為了獲勝理想的協(xié)議$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落理想的談判包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標(biāo)談判高手可以挑戰(zhàn)的極限熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利談判是一種力量的搏弈談判的天平向誰傾斜?你對手談判成功的關(guān)鍵點1.信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)）2.對象（剔出不合適對象能節(jié)約大量的時間）3.步驟（周全準(zhǔn)備的方案能帶來成功的信心）4.時機（把握好進攻與防守的時機取得主動）5.環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用6.技巧（各種技巧的實施能帶來巨大的成功）談判常見三個失敗原因

1.沒有找出對方的需求

2.沒有厘清己方的需求

3.持有非贏即輸?shù)南敕ㄕ勁械娜鞒塘?.準(zhǔn)備--如何獲取信息以及如何處理這些信息2.開始--建立良好的關(guān)系，進行開場陳述3.探索--相互交換信息4.試驗--試驗提出的計劃，發(fā)出信號并對信號作出反應(yīng)5.討價還價--尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾6.結(jié)束--達成協(xié)議，結(jié)束談判

談判的六個階段

階段主要活動1.準(zhǔn)備和計劃確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法2.開始建立良好的關(guān)系進行開場陳述3.探索提出問題并仔細(xì)傾聽提供并接收信息談判階段階段主要活動4.試驗提出并接受建議發(fā)出并接受信號5.討價還價探求問題的解決之道處理矛盾6.總結(jié)和確認(rèn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗為下次作準(zhǔn)備談判的經(jīng)驗之談1.假如你得到的不多,是因為你想要的太少!2.不要認(rèn)為不可能,事事都有談判可能!3.既然不能偷和搶,也不能騙,就只能靠談判!4.談判不是小技巧,而是利潤倍增器!5.談判成功最重要的法則是,讓對方先開價!6.談判贏在最后的5分鐘!7.讓對方贏吧,我們只需要利!8.談判可以贏所有的人,但你贏不了自己!9.只有自己無權(quán)決策的人,才是談判中最有主動權(quán)的人!10.最高的境界就是不談判!1、制定談判戰(zhàn)略類別采購目標(biāo)潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品保證礦石品位符合**的要求保證礦石粒度符合**的要求因礦石品位而異的價格折扣因礦石粒度而異的價格折扣供貨確保在與預(yù)測偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運輸成本供貨量和時間的保證卸車時間保證協(xié)助優(yōu)化運輸價格實現(xiàn)比市場價低5%的采購價格（12.51元/噸，包括破碎費和過磅費）價格保護戰(zhàn)略避免市場波動成本結(jié)構(gòu)分析付款條件價格子項談判最低到位價格比較采購量的擴大簽訂長期供貨合同示例—石灰石根據(jù)前面的供應(yīng)市場分析和SWOT分析，在下表中記錄**的采購目標(biāo)。采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計需要事先考慮供應(yīng)商的目標(biāo)！制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表—石灰石供應(yīng)商X

（競爭性選擇供應(yīng)商）談判點談判出發(fā)點最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇總價格—貨款—運費—包干價30.50元/噸理由：從到位價的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實現(xiàn)10.32元/噸的最低價（不包括裝車費和過磅費）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過前期談判已經(jīng)實現(xiàn)的價格29.00元/噸理由：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運費（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運費運輸服務(wù)能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待同時，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。附件：石灰石采購談判準(zhǔn)備示例—石灰石成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！2、定義談判角色談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團隊，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來自以下部門的人員支持：采購：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息；財務(wù)：幫助團隊分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報價組成及其合理性；物流：幫助合理安排運輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低；生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物資的可操作性。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn)/技術(shù)部門需要避免所定的評估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。定義談判角色在進入談判時，還需要對談判中每個人的角色進行明確的定義。主管發(fā)起人

—來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程首席談判員

—引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進程第二談判員

—扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場內(nèi)部客戶[可選]—可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議信息分析員[可選]—對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解戰(zhàn)略制定者[最好有]—了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停記錄員—對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄需要注意：一個人可以同時扮演多個角色談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞確認(rèn)共同的談判目標(biāo)組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。確認(rèn)團隊宗旨和目標(biāo)該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略）明確的談判范圍誰參加？（談判組成員名單）確定積極的時間計劃和激勵目標(biāo)較高的目標(biāo)促進產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi)積極的行動計劃我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商物流、地域范圍技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實力其它因素我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？4、設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表供應(yīng)商可能提出的問題我們的答案多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定最終決策會只考慮價格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況誰是**方最終的決策者？總裁會做最后的決策談判一共要進行幾輪？談判沒有固定的輪數(shù)我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力什么時候會簽合同？合同會在明年初簽署.....在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音—仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進行充分的準(zhǔn)備。問題價格產(chǎn)品服務(wù)其它要素預(yù)計的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)必要時的讓步優(yōu)先考慮的事情設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表“紅旗”:露掉或沒有經(jīng)過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商：該方案的估計價值銷售者/職位和我們做生意的益處12345銷售者/角色此銷售者所關(guān)注的問題銷售者對我們MDO的接受能力à“對每一個銷售者，什么是…”談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問題的好處益處t“可能在談判中會出現(xiàn)的”?????談判問題/杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問題à問題相對I重要性123456供應(yīng)商目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)à?????能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動供應(yīng)商的競爭對手競爭對手的優(yōu)勢我們可充分利用的競爭對手的劣勢???購買力量“我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實力”??其他SG購買者的要求目標(biāo)

參與者

時間談判過程的計劃所選信息（使用單一字或短語）“哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象…）?談判戰(zhàn)略表是很有用的工具5、制定談判的時間計劃正式的談判還需要嚴(yán)格的時間計劃，確保談判受控。地點?第一次會議應(yīng)該在**舉行接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施時間?談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？一天要進行幾輪談判？談判順序？是平行式還是按一定順序組織談判？有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應(yīng)商？輪次第一輪第二輪第三輪第四輪目標(biāo)明確定價的基礎(chǔ)成本細(xì)分重申節(jié)省成本的需求根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價格增加交易量折扣談判非價格因素談判未解決的問題就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見時間形式電話和傳真會議談判組會議談判組會議談判組法律顧問原則堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步制定談判的時間計劃并制定嚴(yán)格的談判順序。示例時間視談判的重要性、預(yù)計達成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪6、設(shè)計供應(yīng)商報告最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達—對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達的形式。會議的目的**的要求重述供應(yīng)商的機會評估供應(yīng)商的報價在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報告，以得到他們的認(rèn)可。這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢：供應(yīng)商評估結(jié)果五種力量分析/SWOT分析談判戰(zhàn)略表談判時間計劃談判組成員角色的確定談判戰(zhàn)術(shù)工作表供應(yīng)商報告機遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！7、實施談判實施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通常可以遵循如下的談判進程安排：結(jié)束探討方案介紹性報告開場主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)談判組介紹

會議安排會議目標(biāo)談判日程和時間安排談判的基本原則

簡要介紹**的觀點本次談判的目的及其原委

供應(yīng)商簡述公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況

...交流我們的立場（想要）供應(yīng)商方案報告（強調(diào)）明確未解決的問題（技術(shù)/商務(wù)）評估供應(yīng)商的反映和靈活性強調(diào)達成協(xié)議的領(lǐng)域就不能達成一致意見的問題進行討論

對事不對人避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán)留下談判時不能解決的問題總結(jié)會議的主要問題

獲得一致的領(lǐng)域/內(nèi)容未解決的問題

確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問題談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話實施談判在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：專業(yè)要準(zhǔn)時到達并不離開會場準(zhǔn)備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書/詢價書、宣傳冊和計劃方案、分析表等等)對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備使用合適的工具（投影儀、紙板等）保持對會議的控制根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題?？梢允褂糜嫊r器