商務(wù)談判專題

商務(wù)談判專題商務(wù)談判專題

為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判?談判是人類的一種極其普遍的溝通行為,人的學(xué)習(xí)、工作、生活,以及企業(yè)之間、政府之間都離不開談判。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開商務(wù)談判。你是怎樣理解商務(wù)談判的?

案例:

美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫伯格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺得不公平。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

分析在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求?！澳闱形姨簟钡睦m(xù)集:

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了?！澳闱形姨簟钡睦m(xù)集:

想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō):”如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。啟示1、兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。2、商務(wù)談判是談判各方為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)利益，以溝通為工具，通過(guò)協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要的過(guò)程第一節(jié)、商務(wù)談判概述

一、商務(wù)談判的定義（一）談判的定義

談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過(guò)程。

對(duì)談判定義的理解對(duì)于任何談判，一般來(lái)說(shuō)都選擇在參與者認(rèn)為合適的地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行。談判的直接原因是談判當(dāng)事方某種利益的需求，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)和根本。談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程。談判是尋求和改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判作為人們的一種行為和活動(dòng)，要涉及相關(guān)的許多方面和領(lǐng)域。（二）商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。二、商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程2．商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一3．商務(wù)談判是“互惠的”，但又不是“平等的”4．商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的5．商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素

商務(wù)談判的基本要素主要由：談判主體、談判客體和談判環(huán)境三個(gè)要素構(gòu)成。1．商務(wù)談判主體：指主持商務(wù)談判、參與商務(wù)談判以及與交易利益相關(guān)的人員。2．商務(wù)談判客體：是指商務(wù)談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，是談判的起因。3．商務(wù)談判的環(huán)境：是指商務(wù)談判當(dāng)事人與談判標(biāo)的所處的某個(gè)特定的客觀環(huán)境。主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等。

四、商務(wù)談判的基本原則實(shí)例格林先生向銀行貸款格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些材料，說(shuō)明企業(yè)近來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。商務(wù)談判的具體原則

主要原則有三：雙贏原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則人事分開的原則其它原則：合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則雙贏原則

雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商務(wù)談判必須遵循的原則。實(shí)例互利談判戴安在一個(gè)俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來(lái)，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：

我們?cè)谡勁兄惺强梢蕴岢龈叩囊蟮?，但必須要讓?duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)工作者鑒定等。人事分開的原則

人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度與對(duì)討論的問(wèn)題區(qū)分開來(lái)，就事論事，不要因人誤事。其它原則合法原則：是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。主要體現(xiàn)在4個(gè)方面：談判主體必須合法；交易標(biāo)的必須合法；談判各方在談判過(guò)程中的行為必須合法；簽訂的合同必須合法。平等協(xié)商原則：

即平等一致，相互尊重。不允許仗勢(shì)欺人，以大欺小。其它原則求同存異原則：是指談判雙方對(duì)于一致之處，達(dá)成共同協(xié)議；對(duì)于一時(shí)不能彌合的分歧，不強(qiáng)求一致，允許保留意見，以后再談。

講求效益原則：就是指人們?cè)谡勁羞^(guò)程中，應(yīng)當(dāng)講求效益，提高談判效率，降低談判成本。

信雅原則：信，就是要誠(chéng)實(shí)守信、注重信用，要以誠(chéng)相待、取信于人，要言必行、行必果，要講信用、重信譽(yù)。信，是商業(yè)活動(dòng)最基本的規(guī)則，也是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，任何一個(gè)企業(yè)都不可把“信”字當(dāng)兒戲。雅，就是要高雅文明、尊重對(duì)方、遵守禮節(jié)、形象大方、言行有度、舉止得體、有理有節(jié)、推崇真善美。

五、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)的要求,這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。2．談判的效率高低：談判效率是指談判者通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。3、互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度：談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在利益的分配,以及與此相關(guān)的各項(xiàng)交換條件上,它還應(yīng)體現(xiàn)在人們之間的相互關(guān)系上,也即談判是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的互惠合作關(guān)系,還是削弱甚而瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。

第二節(jié)商務(wù)談判各階段的溝通及策略一、談判的開局階段是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。其基本任務(wù)有二：建立良好的談判氣氛和開好預(yù)備會(huì)議。開局階段的基本任務(wù)1、建立良好的談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。所謂良好的談判氣氛，應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是禮貌、尊重的氣氛；二是自然、輕松的氣氛；三是友好、合作的氣氛；四是積極進(jìn)取的氣氛。如何建立良好的開局氣氛（1）營(yíng)造輕松的談判環(huán)境案例—中美破冰之旅1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。如何建立良好的開局氣氛（2）塑造良好的個(gè)人形象注重細(xì)節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范如何建立良好的開局氣氛（3）保持平和的心態(tài)（4）選擇中性話題（5）流露親切真誠(chéng)的表情如何建立良好的開局氣氛營(yíng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系考慮談判雙方企業(yè)間的關(guān)系:主要有雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好；雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般；雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過(guò)去沒有業(yè)務(wù)往來(lái)。雙方的實(shí)力:雙方談判實(shí)力相當(dāng);己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方;己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。2、召開預(yù)備會(huì)議即在正式談判之前召開會(huì)議，目的是使雙方明確當(dāng)次談判的目標(biāo),以及為此目標(biāo)而共同努力的途徑和方法,為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。其任務(wù)有二：一是協(xié)商談判通則；二是進(jìn)行開場(chǎng)陳述。召開預(yù)備會(huì)議談判通則的協(xié)商即雙方就談判目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。召開預(yù)備會(huì)議進(jìn)行開場(chǎng)陳述指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)是:讓雙方能把當(dāng)次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來(lái),同時(shí),使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn),并在此基礎(chǔ)上,就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議.召開預(yù)備會(huì)議開場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括:(1)己方的立場(chǎng)。(2)己方對(duì)問(wèn)題的理解。(3)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映。

開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)是：雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述；雙方的注意力集中在自己的利益上；開場(chǎng)陳述不是具體的，而是原則性的；開場(chǎng)陳述簡(jiǎn)明扼要。案例分析：土地轉(zhuǎn)讓談判A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。召開預(yù)備會(huì)議A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”召開預(yù)備會(huì)議B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？2、本案例帶給我們的啟示。召開預(yù)備會(huì)議B公司代表說(shuō)：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！狈治觯弘p方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，三言兩語(yǔ)的自我介紹，就把已方的實(shí)力充分地顯示了出來(lái)，特別是A公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是A公司的“實(shí)力宣言”?！癤X公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對(duì)方感到撲面而來(lái)的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無(wú)孔不入。面對(duì)如此實(shí)力強(qiáng)大的該判對(duì)手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語(yǔ)地介紹了已方不可小視的實(shí)力。“遍布全國(guó)的辦事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)性公司。更可貴是，這種旨在顯示實(shí)力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見其談判技巧的嫻熟與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌郑?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對(duì)對(duì)方制造的壓力反將一軍，增強(qiáng)己方談判的實(shí)力同時(shí)讓對(duì)方也有一種危機(jī)感，使己方不在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中處于下風(fēng)。啟示：談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來(lái)的。要想與對(duì)方達(dá)成合作，你必須有能力滿足對(duì)方的需要，而且你要確知對(duì)方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對(duì)手的實(shí)力是談判者最為關(guān)心的問(wèn)題。因此，通過(guò)信息的交流，介紹己方的實(shí)力取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力取得對(duì)手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過(guò)介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿信心，為未來(lái)的合作打下了根好的基礎(chǔ)。二、商務(wù)談判磋商階段談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。一般本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。案例—價(jià)格磋商是談判的需要一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。案例—價(jià)格磋商是談判的需要他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘?！芭多?！”妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。”案例—價(jià)格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那座鐘是你的了。”案例—價(jià)格磋商是談判的需要那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。案例點(diǎn)評(píng)為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。磋商階段的流程報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)磋商階段的基本任務(wù)一是報(bào)價(jià)、二是磋商。1、報(bào)價(jià)所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報(bào)價(jià)需考慮的因素上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？（1）報(bào)價(jià)的依據(jù)理論上，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)：第一，對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利；第二，成功的可能性最大。在實(shí)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：●隨行就市；●以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)；●參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；●國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情