第四章+商務(wù)談判的過程

第四章商務(wù)談判的過程學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判的程序理解商務(wù)談判各階段的任務(wù)掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判的開局階段第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)商務(wù)談判成交階段第一節(jié)談判的開局階段商務(wù)談判流程開局階段的定義開局階段的基本任務(wù)一、商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備開局磋商履約成交二、開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。其基本任務(wù)有二：建立良好的談判氣氛和開好預(yù)備會(huì)議。三、開局階段的基本任務(wù)

1、建立良好的談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。所謂良好的談判氣氛，應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是禮貌、尊重的氣氛；二是自然、輕松的氣氛；三是友好、合作的氣氛；四是積極進(jìn)取的氣氛。如何建立良好的開局氣氛（1）營(yíng)造輕松的談判環(huán)境案例

美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。如何建立良好的開局氣氛（2）塑造良好的個(gè)人形象注重細(xì)節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范（3）保持平和的心態(tài)（4）選擇中性話題（5）流露親切真誠(chéng)的表情營(yíng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系考慮談判雙方企業(yè)間的關(guān)系:主要有雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來。雙方的實(shí)力:雙方談判實(shí)力相當(dāng);己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方;己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。2、召開預(yù)備會(huì)議即在正式談判之前召開會(huì)議，目的是使雙方明確當(dāng)次談判的目標(biāo),以及為此目標(biāo)而共同努力的途徑和方法,為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。其任務(wù)有二：一是協(xié)商談判通則；二是進(jìn)行開場(chǎng)陳述。談判通則的協(xié)商即雙方就談判目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。進(jìn)行開場(chǎng)陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)是:讓雙方能把當(dāng)次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來,同時(shí),使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn),并在此基礎(chǔ)上,就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議。開場(chǎng)陳述的內(nèi)容及特點(diǎn)開場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括:(1)己方的立場(chǎng)。(2)己方對(duì)問題的理解。(3)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映。開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)是：雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述；雙方的注意力集中在自己的利益上；開場(chǎng)陳述不是具體的，而是原則性的；開場(chǎng)陳述簡(jiǎn)明扼要。案例分析：土地轉(zhuǎn)讓談判A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場(chǎng)陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場(chǎng)陳述B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場(chǎng)陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！狈治觯弘p方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把已方的實(shí)力充分地顯示了出來，特別是A公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是A公司的“實(shí)力宣言”?！癤X公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對(duì)方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。面對(duì)如此實(shí)力強(qiáng)大的該判對(duì)手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語地介紹了已方不可小視的實(shí)力?！氨椴既珖?guó)的辦事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)性公司。更可貴是，這種旨在顯示實(shí)力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見其談判技巧的嫻熟與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌?，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對(duì)對(duì)方制造的壓力反將一軍，增強(qiáng)己方談判的實(shí)力同時(shí)讓對(duì)方也有一種危機(jī)感，使己方不在未來的討價(jià)還價(jià)中處于下風(fēng)。啟示：談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來的。要想與對(duì)方達(dá)成合作，你必須有能力滿足對(duì)方的需要，而且你要確知對(duì)方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對(duì)手的實(shí)力是談判者最為關(guān)心的問題。因此，通過信息的交流，介紹己方的實(shí)力取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力取得對(duì)手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿信心，為未來的合作打下了根好的基礎(chǔ)。[案例]我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”[案例]第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義磋商階段的流程磋商階段的基本任務(wù)一、磋商階段的定義

談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。一般本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。

案例—價(jià)格磋商是談判的需要一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。案例—價(jià)格磋商是談判的需要

他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒?！卑咐獌r(jià)格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！卑咐獌r(jià)格磋商是談判的需要那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例點(diǎn)評(píng)為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。二、磋商階段的流程報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)二、磋商階段的基本任務(wù)1、報(bào)價(jià)所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報(bào)價(jià)需考慮的因素上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？報(bào)價(jià)需考慮的因素市場(chǎng)行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易量的大小銷售時(shí)機(jī)支付方式（1）報(bào)價(jià)的依據(jù)理論上，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)：第一，對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利；第二，成功的可能性最大。在實(shí)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：●隨行就市；●以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)；●參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；●國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)；●國(guó)際市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；●國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；●有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。（2）報(bào)價(jià)的原則（1）開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)（2）開盤價(jià)必須合情合理（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明（3）報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方式有兩種：一是本方先開價(jià)一是對(duì)方先開價(jià)，本方后開價(jià)。究竟應(yīng)該選擇哪一種報(bào)價(jià)方式，要根據(jù)本方的條件和每種報(bào)價(jià)的利弊關(guān)系來決定。本方先開價(jià)本方先開價(jià)的有利之處在于：一是先行報(bào)價(jià)，對(duì)談判施加影響大，它實(shí)際上是給對(duì)方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。二是先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以打破對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心。是不是可以說先開價(jià)就一定好呢？答案顯然是不。先報(bào)價(jià)的不利之處在于：一是對(duì)方聽了我方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的原有想法進(jìn)行最后的調(diào)整，可以得到本來得不到的好處；二是對(duì)方還會(huì)在磋商過程中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切對(duì)其有利因素，集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步降價(jià)，而不透露他們自己的報(bào)價(jià)。先開價(jià)適用條件：本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方、在談判中處于有利地位、談判競(jìng)爭(zhēng)激烈、賣方。本方后開價(jià)本方后開價(jià)的有利之處在于：了解對(duì)方情況，觀察對(duì)手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。不利之處在于：報(bào)價(jià)時(shí)可能受到對(duì)方的影響。后開價(jià)適用條件：本方實(shí)力明顯弱于對(duì)手、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足、買方。如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過程中，切忌干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較正確的做法是：不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一種是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)；另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。案例—愛迪生賣技術(shù)美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。磋商階段的基本任務(wù)2、價(jià)格解評(píng)即談判雙方對(duì)談判中的報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格解評(píng)的方法價(jià)格解釋不問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì)，以理服人。切中要害以理服人嚴(yán)密組織評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論3、議價(jià)

即談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。議價(jià)的手段有二：討價(jià)、還價(jià)(1)討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。買方的討價(jià)一般分為三個(gè)階段：第一階段，由于討價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而討價(jià)的方法是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上改善價(jià)格。第二階段討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)，因?yàn)榻?jīng)過針對(duì)性討價(jià)，含水分大的項(xiàng)目已降下來，這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)要取決于買方對(duì)賣方價(jià)格的評(píng)價(jià)，只要買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù)，討價(jià)過程就不能結(jié)束。因此，討價(jià)的次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不只一次，多數(shù)談判的討價(jià)在2—3次。從賣方的角度講，當(dāng)作了兩次價(jià)格改善就會(huì)封門，要求買方盡快還價(jià)。這時(shí)，買方只要覺得賣方的價(jià)格沒有明顯改善，即對(duì)價(jià)格分析出的報(bào)價(jià)虛頭沒有作超過半數(shù)以上的修改，就不能停止討價(jià)。具體的辦法可以說對(duì)方的計(jì)算上有錯(cuò)誤，應(yīng)該重新核算后再報(bào)價(jià)；或者說對(duì)方價(jià)格中的水分太大，所報(bào)的價(jià)格仍高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，因而還應(yīng)繼續(xù)改善。(2)還價(jià)還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。A.還價(jià)方式

按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類:①按可比價(jià)還價(jià)。這是指己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。②按成本還價(jià)。這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式還可三種：①總體還價(jià)?？傮w還價(jià)即一攬子還價(jià)，它是與全面討價(jià)對(duì)應(yīng)的還價(jià)方式。②分別還價(jià)。分別還價(jià)是分別討價(jià)后的還價(jià)方式，是指把交易內(nèi)容劃分成若干類別或部分，然后按各類價(jià)格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價(jià)。③單項(xiàng)還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)一般是與針對(duì)性討價(jià)相應(yīng)的還價(jià)方式，是指按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。B.還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：起點(diǎn)要低；還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)，至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，以使對(duì)方有接受的可能性。還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素：報(bào)價(jià)中的含水量；成交差距。C.還價(jià)的基本要求

做好還價(jià)前的準(zhǔn)備明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義統(tǒng)籌兼顧磋商階段的基本任務(wù)4、討價(jià)還價(jià)中的讓步

談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。讓步的原則：維護(hù)整體利益。明確讓步條件，不要做無謂的讓步。選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī)。確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?。不要承諾與對(duì)方做同等幅度的讓步。每次讓步后要檢驗(yàn)效果。讓步的選擇讓步的選擇分為四個(gè)方面：即讓步時(shí)間的選擇、讓步對(duì)象的選擇、讓步方法的選擇、讓步來源的選擇。

讓步的時(shí)間與談判的順利進(jìn)行程度有關(guān)。只要能滿足對(duì)方的要求，促使談判的順利進(jìn)行，什么時(shí)間都可以。在這里，選擇的關(guān)鍵是讓對(duì)方馬上就能接受，而沒有猶豫不決的余地。讓步的對(duì)象即讓步的受益人。(1)對(duì)方公司；(2)對(duì)方公司的某個(gè)部門；(3)某個(gè)第三者；（4)談判者本人。讓步的方法是指對(duì)方從哪里可以得到自己的讓步?？梢栽谡勁凶郎献鞒鲎尣剑部梢栽谡勁凶老伦鞒鲎尣?；讓步的內(nèi)容可以與本次談判的議題有關(guān)，也可以與本次談判的議題無關(guān)；讓步可以由談判者作出，也可以由與談判無關(guān)的其他人作出。讓步的來源是指自己在談判中作出讓步的費(fèi)用由誰來承擔(dān)。也有四種類型，即談判者所代表的公司、本公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者和談判者本人。讓步的幅度讓步的幅度是指每次讓步數(shù)額的大小。每次讓步的幅度有兩種計(jì)算方法：一種是按預(yù)計(jì)的成交價(jià)為基礎(chǔ)計(jì)算，每次讓步幅度占總成交價(jià)的1％～10％。另一種是按預(yù)計(jì)讓步的總額計(jì)算，每次讓步要占準(zhǔn)備讓步價(jià)格總額的5％～50％。在討價(jià)還價(jià)中，確定讓步幅度有兩個(gè)原則：(1)買方的讓步總額要小于賣方。(2)每次讓步的幅度要逐步由大到小。讓步幅度和讓步次數(shù)的不同組合構(gòu)成不同的讓步幅度模式。典型的讓步幅度模式有四種，即危險(xiǎn)的模式、理想的模式、鼓勵(lì)對(duì)方的模式和失敗的模式。假如有一位賣主準(zhǔn)備減價(jià)100元，分4次讓步完成，結(jié)合其讓步過程可以看出不同模式的特點(diǎn)。

1234危險(xiǎn)模式702091理想模式40302010鼓勵(lì)對(duì)方25252525失敗模式10203040幾種常見的讓步策略讓步策略讓步限值首次讓步二期讓步三期讓步最后讓步讓步曲線11600016216160003164444討論：以賣家讓步為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價(jià)格，按照每平方米計(jì)算，現(xiàn)在裝修公司的讓步底限為16元/平方米，如果你是裝修公司主談，你將采取什么策略讓步？讓步策略讓步限值首次讓步二期讓步三期讓步最后讓步讓步曲線416324751685126167531716121038161333-3以賣家讓步為例（續(xù)前頁(yè)）

第一種讓步策略特點(diǎn)：開局寸步不讓，終局一次到位，促成和局。適用：對(duì)談判投入少，在談判中無依賴性，占優(yōu)勢(shì)。談判的“依賴性”的理解：談判成本的投入談判時(shí)間的限制談判的重要程度有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依賴性強(qiáng)弱優(yōu)勢(shì)分析

第二種讓步策略特點(diǎn)：誠(chéng)懇坦率、堅(jiān)定務(wù)實(shí)，一次讓步到位。適用：己方不占優(yōu)勢(shì)或處于劣勢(shì)；關(guān)系友好的客戶。第三種讓步策略特點(diǎn)：謹(jǐn)慎穩(wěn)健，不斷討價(jià)還價(jià)，等額讓步。第四種讓步策略特點(diǎn)：機(jī)智靈活，富有變化，接近尾聲再讓一大步。適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的對(duì)手，由談判高手靈活運(yùn)用（一般不鼓勵(lì)使用這種策略）。

第五種讓步策略特點(diǎn)：合作為首，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛。適用：以合作為主的談判。第六種讓步策略特點(diǎn)：自然、坦率，以較大讓步為起點(diǎn)，直至全部讓完。適用：商務(wù)談判的提議方。第七種讓步策略特點(diǎn)：軟弱憨厚老實(shí)，成功率高。第八種讓步策略特點(diǎn)：果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。影響讓步策略選擇的因素

（1）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；

（2）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；

（3）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略

互利互惠的讓步策略已方絲毫無損的讓步策略阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

運(yùn)用限制性因素阻止進(jìn)攻思考與討論：在談判中擁有的權(quán)力大好還是小好？比如“我可以全權(quán)代表我的公司”？。權(quán)力限制因素上司授權(quán)程度國(guó)家法律制度公司政策規(guī)章國(guó)際貿(mào)易慣例權(quán)力構(gòu)成談判過程中受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力?。≠Y料限制因素其它限制因素自然環(huán)境、生產(chǎn)技術(shù)、時(shí)間等因素例如：在英國(guó)某個(gè)鄉(xiāng)村里，12個(gè)農(nóng)夫組成陪審團(tuán)審理一個(gè)案件，其中11名認(rèn)為被告有罪，另一名認(rèn)為被告無罪，按照當(dāng)?shù)胤?，只有?dāng)所有成員一致通過時(shí)，陪審團(tuán)的判決才能生效。11名成員進(jìn)行了一天的游說不見效果，就在天快黑時(shí)，陰云密布，一場(chǎng)暴雨就要來臨~~~~~~~~~~~

運(yùn)用以攻對(duì)攻阻止進(jìn)攻要求降低價(jià)格說明我方已無降價(jià)空間要求對(duì)方增加購(gòu)買數(shù)量要求對(duì)方用現(xiàn)鈔做支付要求對(duì)方延長(zhǎng)交貨