經(jīng)營團(tuán)隊的第一步

經(jīng)營團(tuán)隊的第一步壽險主管專業(yè)訓(xùn)練研修課程緒論您將學(xué)到些什么？《經(jīng)營團(tuán)隊的第一步》訓(xùn)練課程將幫助您：

了解壽險主管的成功法則；建立積極的自我概念；明確組織增員的原則；培養(yǎng)個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力；為團(tuán)隊規(guī)劃成功的未來。如何有效地運(yùn)用本教材？

本教材內(nèi)容包含“‘課程概要”、“單元目標(biāo)”、“心智地圖”、“學(xué)習(xí)重點”、“應(yīng)用方法”、“集思廣益”、“課后復(fù)習(xí)”與“行動方案”。課程概要本單元內(nèi)容的概要，讓您預(yù)先了解訓(xùn)練的方向；單元目標(biāo)您在本單元的學(xué)習(xí)目標(biāo)；心智地圖將訓(xùn)練內(nèi)容以圖形來表達(dá)，幫助您建立整體的概念；學(xué)習(xí)重點讓您加深印象，強(qiáng)化訓(xùn)練的效果；應(yīng)用方法請將所學(xué)習(xí)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H可操作的步驟；集思廣益為您尋找解決問題的方法，思考如何面對眼前的困擾；課后復(fù)習(xí)以問句的方式復(fù)習(xí)本單元的內(nèi)容；行動方案完成本單元后，為確保學(xué)習(xí)的效果您必須采取的行動為確保良好的學(xué)習(xí)效果，我們建議您在參加研修課程之前，一定要先閱讀各單元的課程概要、單元目標(biāo)，并且完成課前預(yù)習(xí)題；在參加研修課程之后，則要花時間按照本教材的順序，完成各單元的重點、習(xí)作、方法、復(fù)習(xí)，并且依據(jù)建議的步驟采取具體行動。本教材應(yīng)用了最新的學(xué)習(xí)理論、原則與方法，歸納出各種可實際執(zhí)行的步驟，期盼您能憑借這些行動導(dǎo)向的方法，走出自己成功的道路?！督?jīng)營團(tuán)隊的第一步》研修課程前準(zhǔn)備程序：第一步煩請?zhí)顚憽秱€人資料問卷》與《團(tuán)隊經(jīng)營問卷》；為了使我們提供完整 的服務(wù)，請將本表每一空格與問題，都能依您的填寫。（花費(fèi)時間約二十 分鐘）

第二步請仔細(xì)閱讀《緒論》。（花費(fèi)時間約十分鐘）

第三步請閱讀第一單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第1-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）

第四步請閱讀第二單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第2-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）

第五步請閱讀第三單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第3-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）

第六步請閱讀第四單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第4-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）

第七步請閱讀第五單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第5-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）

第八步請仔細(xì)閱讀《學(xué)員公約》，以尊重他人學(xué)習(xí)的權(quán)利，并確保自己學(xué)習(xí)的效果

第九步研修課前一天，請將可能于研修課當(dāng)日發(fā)生的事情，一一預(yù)先排開，或處理 完畢，從而給自己一個安靜認(rèn)真的進(jìn)修時段。

第十步研修課前晚，請及早就寢。事前充分地休息，才能保持旺盛的體力，帶來積 極的學(xué)習(xí)效果。課前預(yù)習(xí)（第一單元）：課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題，煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我真的希望在壽險事業(yè)中，追求成功的經(jīng)營團(tuán)隊嗎？為什么？請對自己誠實的

做答，本題答案的方向，將會極端影響你壽險事業(yè)的成功機(jī)會。二、身為一位壽險單位主管，到底我的工作職責(zé)是什么？請陳述于下：三、我個人在壽險事業(yè)中，是否有一套自我成功的模式？如有，煩請陳述于下：如

果沒有，您是否需要歸納出一套成功模式？為什么？課前預(yù)習(xí)（第二單元）：

課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我真的相信積極的態(tài)度對我的職業(yè)生活有幫助嗎？為什么？會有如何的幫助？二、我最欣賞的一位積極人士是誰？在哪些事情上，我看見他流露出積極的生活態(tài)度？我真的想學(xué)他嗎？為什么？三、就我過去的工作與生活習(xí)慣而言，我是一位積極樂觀的人士嗎？在哪些事情上我容易產(chǎn)生積極態(tài)度？在哪些事情上我容易產(chǎn)生消極情緒？課前預(yù)習(xí)（第三單元）：課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題，煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我在所知道的壽險單位中，哪一個團(tuán)隊的增員有力最強(qiáng)？一般人認(rèn)為他們成功的原因是什么？二、在我所認(rèn)識的壽險主管中，誰增員的能力最強(qiáng)？一般人認(rèn)為他成功的原因是什么？三、從他們成功的經(jīng)驗中，我學(xué)到什么有關(guān)增員的功課？（請事先閱讀至少一本有關(guān)增員經(jīng)驗談的書籍，以加強(qiáng)自己在增員工作上的認(rèn)識。）課前預(yù)習(xí)（第四單元）：課前預(yù)習(xí)鈄幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我是否具備“關(guān)懷人’的人格特質(zhì)？Y表仔細(xì)思考我過去的生活中，在哪些事還必須上，可以證明我真的愿意”愛人“、關(guān)懷人”？請詳述。二、我在過去的工作經(jīng)歷中，最容易吸引起我的興趣與注意力的事情是什么？這些令我專注的事情，能夠培養(yǎng)成為我的人格特質(zhì)嗎？三、我為什么要培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力？我真的需要這些所謂的“魅力”才能領(lǐng)導(dǎo)部屬嗎？請陳述自己的理由，并將問題帶到會中研討。課前預(yù)習(xí)（第五單元）：課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)守成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、當(dāng)我決定經(jīng)營自己的壽險團(tuán)隊時，我看到了一個什么樣的未來？請以文字描述出來。那個進(jìn)修別人怎么看我？別人怎么看我的團(tuán)隊？二、經(jīng)營團(tuán)隊需要堅忍的毅力以及長時間努力的付出，這真的是我需要的嗎？為什么？三、有人說：“帶兵如帶虎”，一疏忽可能就被部屬中牽著鼻子走，失去了自己的方向；憑著什么我覺得自己可以踏上壽險主管的生涯路途？經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第一單元壽險主管的成功法則經(jīng)營團(tuán)隊的第一步目錄第一單元壽險主管的成功法則第二單元積極的自我概念第三單元組織增員的原則第四單元培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力第五單元規(guī)劃團(tuán)隊成功的未來心智地圖壽險主管的成功法則課程綱要第一單元壽險主管的成功法則課程概要《經(jīng)營協(xié)和隊的第一步》是一套特別為經(jīng)營一個成功的壽險團(tuán)隊所設(shè)計規(guī)劃的課程。它使你從現(xiàn)在開始，所踏出的每一部路、所做出的每一項決策，都導(dǎo)引著你走向你為自己以及你為你的團(tuán)隊所設(shè)定的目標(biāo)。成功的定律，就像自然界的特理定律一樣，不管你是誰，不管你哪里，只要你為機(jī)會的來臨預(yù)先做好準(zhǔn)備，成功一定會降臨在你的身上。本單元的目的，是協(xié)助你學(xué)習(xí)“卓越壽險主管成功法則”的方法，以縮短追求成功的摸索階段，并且了解在團(tuán)隊的過程中，應(yīng)該增養(yǎng)哪些專業(yè)職能，而可以讓行銷伙伴愿意追隨你共同創(chuàng)造團(tuán)隊的成功。單元目標(biāo)當(dāng)你學(xué)完本單元后，你將學(xué)習(xí)到：如何面對壽險事業(yè)即將產(chǎn)生的轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒?jīng)營團(tuán)隊預(yù)先做好準(zhǔn)備學(xué)習(xí)卓越壽險主管成功法則的方法壽險單位主管的七項專業(yè)職能學(xué)習(xí)重點人壽保險這個事業(yè)，所帶給我們的工作成就感、實質(zhì)的

利益，甚至個人成長的機(jī)會，都不是其它的行來所能比擬的。當(dāng)你進(jìn)入壽險這個行業(yè)經(jīng)過一番努力之后，贏得更上一層樓的

，你懷著戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的心情決定要延伸你的跑道。你準(zhǔn)備要扮演一位壽險單位

的角色，你立志要開始帶領(lǐng)人，幫助別人成長了；這個決策可能是你一生中最

決定。對壽險工作的體認(rèn)，以及看到市場發(fā)展機(jī)會；一再告訴你，現(xiàn)在是擔(dān)負(fù)起更大責(zé)任的時候了，是

屬于你自己組織的時候了。你的成長會隨著你所副食的團(tuán)隊而發(fā)展，大步地向前邁進(jìn)。你希望踏出的每一步

、做出的每一項決策，都能夠引你走向為自己以及為你的團(tuán)隊所設(shè)定的目標(biāo)。金錢機(jī)會主管重要擴(kuò)展路1.1成功的定律成功的定律，就像自然界的物理定律一樣；不管你是誰，不管你在那里，只要你為機(jī)會的來臨預(yù)先做好準(zhǔn)備，

一定會降臨在你的身上，這就是“成功的定律。”成功的壽險主管與你我并

什么差別，他們不是出身在血統(tǒng)純正、

優(yōu)良或是保險世家的環(huán)境中，其實他們都是一群平凡的人。他們只是不停地要求自己采取行動、不斷地將事情

化，要求自成功沒有資質(zhì)簡單已采取行動、不斷地將事情

化，要求自己在微小的事情上做得非常的杰出。同時他們?yōu)樽约河喅?/p>

，強(qiáng)迫自己相信這些目標(biāo)一定能夠完成；他們永遠(yuǎn)抱著積極的態(tài)度，面對眼前所遭遇的一切困難。很奇妙地，他們就達(dá)到了所設(shè)定的目標(biāo)。學(xué)習(xí)“卓越主管成功法則”的方法：首先，他們

壽險前輩們成功的路徑；他們細(xì)心地觀察，努力了解到底這些成功的壽險主管們，做對了哪些事件，促使他們成功的。接著為了要更明確地鎖定所觀察的對象，他們嘗試去

自己所仰慕的對象。他們想盡辦法去

這些壽險主管們的演講，看他們所寫的書藉，設(shè)法認(rèn)識他們。他們將面輩的經(jīng)驗心得

下來，加以分析；進(jìn)而找出每一位壽險主管們的

；找出他們思考行事與一般人不一樣，卻使他們成功的地方。簡單目標(biāo)1.2學(xué)習(xí)“卓越主管成功法則”的方法觀察接近聽記錄特色他們將這些方法，轉(zhuǎn)換為自己可以模仿的行為模式。他們將分析的結(jié)果，分別歸納出自己可以采用的行動方案，他們借著

來

學(xué)習(xí)。他們強(qiáng)迫自己模仿成功者的經(jīng)驗，

成功主管們的一言一行。他們假想自己就這這名成功的壽險主管，他們穿著像這位主管，他們做得像這位主管。最后，他們發(fā)現(xiàn)自己漸漸就和這位成功主管一樣受人

了；其實他們只是簡單地跟隨著壽險前輩主管們走過的路。他們從前輩們的

經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，也從前輩

的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，開始形成了自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，建立了吸引部屬中追隨的人格

。

這些壽險主管都是

這個步驟成功的，他們不斷地觀察、接近、分析、模仿、復(fù)制，然后創(chuàng)造出自己的風(fēng)格。我們不斷看見這個成功的模式

地被模仿、被復(fù)制，而造就出成功的壽險主管以及他們的團(tuán)隊。模仿復(fù)制尊重成功失敗特質(zhì)依循一再優(yōu)勝成功地掌握經(jīng)營

；他們隨進(jìn)都在衡量工作的結(jié)果，他們以數(shù)字來說明一項工作完成進(jìn)的狀態(tài)。他們相信人的

的可能會產(chǎn)生激情，但是數(shù)字總是最

的將現(xiàn)況表現(xiàn)出來。成功的壽險主管們會為業(yè)績的結(jié)果訂出

，他們會為增員的人數(shù)訂出數(shù)字，他們會以數(shù)字來衡量每一件工作的成果。

與激勵；成功的主管都承諾自己，要追求最卓越的表現(xiàn)。他們在團(tuán)隊面前成為

，以自己的成就來激勵部屬，以具體的行動來協(xié)助團(tuán)隊成員；一同以追求卓越做為工作上的承諾。壽險主管們不停地

；他們將找尋新進(jìn)人員看為持續(xù)不斷的工作，他們知道一個營業(yè)單位的成長，50%以上的機(jī)會是來自他所帶的

。他們培養(yǎng)自己增員與領(lǐng)導(dǎo)部屬的技巧；他們相信積極地面對人際關(guān)系；有效地學(xué)習(xí)管理技巧是解決任何問題和促使團(tuán)隊

最重要的功課。善于

管理與累積經(jīng)驗；他們有效地安排時間，迅速地

經(jīng)驗；他們追求工作的效率，追求工作的效果。隨時使周圍的人，看到一個積極肯定自己，充滿生命

；以及高度親和力的專業(yè)人士。你是不是想成為

的壽險主管？這七項專業(yè)職能，就是你

壽險團(tuán)隊的第一步。數(shù)據(jù)感覺真實數(shù)字承諾表率增員新人成長時間累積能量成功經(jīng)營應(yīng)用方法我們可以由卓越壽險主管的經(jīng)驗中，歸納出他們的成功法則，使我們可以學(xué)習(xí)照著做，而獲得自己的成功經(jīng)驗。同時，我們也應(yīng)該由自己過去的成長過程中找出自己的成功法則，讓自己的一下步路，有明確的軌跡可循，不致于做出懊悔的動作。一、本課程所歸納出的卓越壽險主管的成功模式是：觀察、接近、分析、模仿、復(fù)制、創(chuàng)造等。我打算在下列步驟中，鈄這個成功的模式，變成我自己親身的經(jīng)驗：（一）在我所認(rèn)識的卓越壽主管中，我期待在未來一個月內(nèi)觀察以下幾位優(yōu)秀的前輩，半他們作為我的“學(xué)習(xí)曲范”（Mentor）：（可參考本單元附錄）姓名單位職稱想觀察的原因我計劃于

年

月

日前，確定未來三個月中觀察的對象是（請由以上三人中選擇一人觀察）姓名

單位

職稱

希望學(xué)習(xí)他的方面

（二）接近“學(xué)習(xí)典范”的方法有（請列出你計劃的行動與時間）：1、參加他的演講會或訓(xùn)練課程；我計劃這樣做：2、閱讀有關(guān)他的報道、傳記等資料；我計劃這樣做：3、聆聽他錄音帶；我計劃這樣做：4、向認(rèn)識“學(xué)習(xí)典范”的人士請教他成功的原因；我計劃這樣做：5、找尋機(jī)會使他認(rèn)識你；（了解他的作息時間，找出可插入而不干擾的時段，制造與他碰面的自然機(jī)會。我們計劃這樣做：6、以晚輩向他請教的態(tài)度，直接要求與他會面；（要求一個三十分鐘的會談，至多不超出一個小時；或于早餐或午餐時間，請他用餐，向他請教他的成功之道。）我計劃這樣做：7、在上項面談結(jié)束后周內(nèi)，寄送一張感謝卡給他：（除了使他刻你之外，還要為下一次面談討教做好準(zhǔn)備。我計劃這樣做：（三）記錄在觀察與接近過程中所收獲的內(nèi)容與心得：1、在他的演講與課程中，我學(xué)習(xí)到的功課為：演講（課程）題目我學(xué)習(xí)到的功課（1）（2）（3）2、在他的報道與傳記中，別人是這樣描述他們：報道或傳記出處別人對他的描述（1）（2）（3）3、在他的錄音帶中，令我印象深刻的要點有：錄音帶名稱令我印象深刻之處（1）（2）（3）4、由他人的口中，他成功的原因是：5、在與他面談前我要準(zhǔn)備以下的問題，向他請教：6、從與他談話的內(nèi)容中，我學(xué)到以下的功課：（四）分析我所記錄的內(nèi)容，找出可以模仿的行動：1、在以上的記錄中，“學(xué)習(xí)典范”自己提出他成功的原因是：（請按照對方所用的詞匯，真實地寫下來，不要加入自己的判斷。）2、在你所收集到的關(guān)于他的成功經(jīng)驗中，最重要的轉(zhuǎn)折點，或影響他最重大的一次事件是什么？請簡述之。3、在以上的事件中，你觀察到在他背后激勵他追求卓越最主要的力量是什么？（請針對思想、觀念、態(tài)度分析。）他的某種思考方式：他的某項觀念：4、在他領(lǐng)導(dǎo)部屬的過程中，哪一項做法令你印象深刻，覺得這是他部屬追隨他的主要原因？他的做法：吸引部屬追隨之處：我可以學(xué)習(xí)的功課：（五）模仿是將分析的結(jié)果，針對某一種特定的情境，設(shè)計出你可以模仿他的行動，并且將模仿的每一項動作以文字呈現(xiàn)出來：我計劃模仿的特定情境是：我在此情境模仿他的理由是什么？我可以獲得的效益是什么？我規(guī)劃出的模仿動作是：（請至少設(shè)計出七項步驟）第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步（六）復(fù)制是將模仿的行為，延伸擴(kuò)展到你自己作為領(lǐng)導(dǎo)者時的整體形象上。1、在以上對“學(xué)習(xí)典范”的分析中，他成卓越的壽險單位主管最重要的個人使命感或團(tuán)隊經(jīng)營理念是：2、由以上的使命與理念，他規(guī)劃出日常的工作習(xí)慣是：何時訂定計劃：如何與人溝通：如何面對問題：如何激勵部屬：如何自我進(jìn)修：四、有鏟地事例資源是卓越壽險主管的專業(yè)職能，也就是要將工作組織起來，以最有效的方法完成任務(wù)。（一）我在這方面過去做得如何？（二）有哪些資源是我很容易取得的？（三）哪些資源晚比較不容易取得，或是我所欠缺的？（四）我應(yīng)如何有效地運(yùn)用與整合各項資源，來幫助我的團(tuán)隊提升業(yè)績？五、卓越的壽險單位主管隨時都掌握經(jīng)常的數(shù)據(jù)，并以此來衡量工作的結(jié)果。（一）我將以哪些經(jīng)營數(shù)據(jù)來衡理我所帶領(lǐng)團(tuán)隊的工作結(jié)果？（二）我為自己的團(tuán)隊所訂定的數(shù)據(jù)化的目標(biāo)是：六、壽險主管的第五項專業(yè)職能是承諾與激勵。（一）我決定承諾自己在工作上要追求最卓越的表現(xiàn)，我的理由是：（二）我打算要在以下的工作領(lǐng)域中使自己表現(xiàn)得十分卓越：（三）我希望以積極的言語行激勵我的部屬，我要這樣做：七、成功的壽險主管們不停地增員，找尋親進(jìn)的行銷伙伴；我打算要這樣做：八、卓越壽險主管善于管理自己的時間，并且隨時累積個人的經(jīng)驗。（一）我打算這樣做，來加強(qiáng)我在時間管理上的能力：（二）我打算定時檢查自己的工作態(tài)度與方法，并記錄我在工作上的心得，以有效地累積我的工作經(jīng)驗；我要這樣做：集思廣益一、參考這些卓越壽險主管的成功經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)在面臨的最嚴(yán)重的問題是：二、這個問題產(chǎn)生的根本原因是什么？這個問題尚未出現(xiàn)前的狀況是什么？三、我在哪里可以尋找得到幫助我認(rèn)識此問題的資訊？四、我可以采取哪些行動，來幫助自己理清問題的真相？五、我覺得自己缺乏哪些知識與技巧，使得這個狀況成為我的問題？六、我可以向哪些人尋求協(xié)助，來解決此問題？七、為解決此問題，我應(yīng)當(dāng)采取的行動方案是：1、2、3、4、5、6、八、我應(yīng)學(xué)習(xí)哪些方法與技巧，使這個問題不再困擾我？課后復(fù)習(xí)一、當(dāng)我決定開始經(jīng)營壽險團(tuán)隊后，我的事業(yè)將面臨如何地轉(zhuǎn)變？二、為了縮短追求成功的摸索階段，我可能采取什么行動？三、為了能成功地經(jīng)營團(tuán)隊，我應(yīng)當(dāng)預(yù)先做好哪些準(zhǔn)備？五、什么是壽險主管的七項專業(yè)職能？其內(nèi)容分別是什么？四、本單元提出的學(xué)習(xí)“卓越壽險主管的成功法則”的方法是什么？第二項專業(yè)職能：第三項專業(yè)職能：第四專業(yè)職能：第五項專業(yè)職能：第六項專業(yè)職能：第七項專業(yè)職能：第一項專業(yè)職能：行動方案我將于

年

月

日前，參考本課程手冊重點答案，再次復(fù)習(xí)。我將于

年

月

日前，重復(fù)研習(xí)本單元，應(yīng)用方法，部分并依實際案例套用模擬完成本單元后，我要采取的行動是（請參考訓(xùn)練師所提供的資料進(jìn)行）我將與以下人士分享我所學(xué)到的功課我將于

年

月

日前，我在我的單位中安排一次早會時間分享我的學(xué)習(xí)心得我將于

年

月

日前，要求主管在干部會議中，安排時間與同仁分享我的學(xué)習(xí)心得附錄：壽險精英主要成就及特色著作成功塑個人“一笑值千金”的明星魅力，蟑聯(lián)日本人壽保險業(yè)務(wù)冠軍寶座達(dá)十七年，以世界第一保險業(yè)務(wù)員身份獲美國國際協(xié)會學(xué)院獎；被譽(yù)為“推銷之神”原一平《原一平》全世界最了不起的業(yè)務(wù)員，保險界的傳奇人物，一生中售出超過十億美圓的保單。一九八四年，獲頒保險業(yè)最高榮譽(yù)“強(qiáng)·組頓·羅素紀(jì)念獎”班·費(fèi)德文《成功行銷術(shù)》《創(chuàng)意行銷術(shù)》蟑聯(lián)十六年日本保險行銷冠軍，金氏世界紀(jì)錄保持人，一年創(chuàng)下的業(yè)績等于804位業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和柴田和子《無限》《日本九大保險冠軍業(yè)務(wù)員》主控環(huán)境強(qiáng)勢推銷的成功典范，同時堪稱“增員超級王牌”，“演講激勵王牌”林朝興《拓荒》七十年代臺灣影視界紅星，到新加坡后轉(zhuǎn)行從事壽險行銷成為東南亞第一位MDRT的頂尖會員，并連續(xù)十年獲此榮銜，是新加坡ALA連續(xù)十年的第一名陳明利《借衣公主》放棄高薪的醫(yī)藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行保險，初年度機(jī)關(guān)報契約保費(fèi)高達(dá)二千六百萬新臺幣，之后屢創(chuàng)記錄，堪稱開發(fā)高額保單的傳奇人物李建升《天生高手》附錄：壽險精英主要成就及特色著作由教師到外勤的業(yè)務(wù)員，再一路進(jìn)階、晉升到臺灣南山人壽總經(jīng)理的位子，之后一系列革命性的創(chuàng)舉，讓南山人壽成功轉(zhuǎn)型為臺灣深入人心的“跨國性機(jī)構(gòu)”林文英《好好活一下》晉升處經(jīng)理時當(dāng)時新光人壽最年輕的處經(jīng)理，年年贏得公司經(jīng)營績效獎，組織人數(shù)不多，卻個個驍勇善戰(zhàn)，生產(chǎn)力驚人，是位愈遭遇困難愈能激發(fā)斗志的“女超人”林雪貞《創(chuàng)新》永不停止嘗試+永不看輕自己+永不放棄=永不言敗的容永祺。入行16年間，不斷突破業(yè)績，創(chuàng)新紀(jì)錄，持續(xù)榮膺美國保險經(jīng)理人協(xié)會所頒之管理成就獎；連續(xù)12年獲香港百萬富份獎，香港第一位榮獲十大杰出青年的壽險總監(jiān)容永祺《從零到嘩塑土成金》為勝利而生的“勝利之子”，在不斷的努力中尋找運(yùn)氣，在連續(xù)的運(yùn)氣中創(chuàng)造成功——謝絕了王永慶，成為千萬業(yè)務(wù)員林裕盛《奪標(biāo)》敢想、敢要、敢做、敢當(dāng)、敢拼、敢沖，用榮譽(yù)寫日記、用生命做保險、永遠(yuǎn)不服輸?shù)呐泻澜芮f秀鳳《阿鳳精神》突遭平夫之痛，懊悔取消了先生原有的保險之后毅然投身保險，屢創(chuàng)佳績，經(jīng)歷感人肺腑。三次獲美國女人壽保險協(xié)會頒發(fā)的“白金獎?wù)隆?；八次MDRT；獲全美國紐約人壽保險公司華人代表第一名；列名于“專業(yè)人士名人錄（WHO'sWHO）”中周可貽《爸爸，請您不要走》《撒豆成兵》經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第二單元積極的自我概念課程概要第二單元積極的自我概念當(dāng)我們研究那些卓越的壽險單位主管成功的原因時，我們發(fā)現(xiàn)他們所以能夠成功，是因為他們更多、更有效地發(fā)揮了自己潛在的能力。而這些能力能夠發(fā)揮出來的原因，就在于他們隨進(jìn)保持了積極的心理態(tài)度；也就是成功的主管都具有卓越的自我概念。所以，假如我們能夠向他們學(xué)習(xí)，假如我們能夠?qū)W會如何更有效地以積極的自我概念發(fā)揮我們的潛能，我們也可以像他們一樣的成功。本單元的目的就是要探討：如何建立積極的自我概念。單元目標(biāo)當(dāng)你完成本單元后，你將學(xué)習(xí)到：自我概念對成功的影響有效規(guī)劃積極的自我概念培養(yǎng)清楚明確的自我理想建立吸引人追隨的自我形象學(xué)習(xí)喜歡并看重自己的價值心智地圖積極的自我概念課程概要學(xué)習(xí)重點你是不是清楚的知道，你

要建立團(tuán)隊？你為什么在做你現(xiàn)在正在做的事情？你會在你認(rèn)為生命最

的事項中，建立你的自我概念。如果在帶領(lǐng)團(tuán)隊的過程中，團(tuán)隊成員對你的態(tài)度與你的自我概念不能

，你不是立刻翻臉大聲回應(yīng)他，就是允許自己內(nèi)心深深地受到傷害。如何建立一個

的自我概念，是你走入壽險團(tuán)隊、帶領(lǐng)壽險行銷伙伴，最重要的一項

工作。

自我概念分為三個部分第一部分稱為

的我，就是所謂的自我理想；你希望自己成為什么樣的人？其實我們都想要成為一個

，想要在某些方面做得比別人更好。自我理想是一個人在

培養(yǎng)上非常重要的一部分，它是我們所認(rèn)識、所敬佩人士的組合；他們是你理想的

。成功的壽險經(jīng)理，都有一個

的、清楚的自我理想；他們知道目前是什么，知道三年、五年以后

會成為什么樣子。而那些沒有什么成就，生活中充滿怨言的人們，對于理想中的自我，為什么重要吻合積極規(guī)劃理想贏家人格自己明確自己2.1自我理想只有

的概念。大部份的人們對自己根本不抱有什么理想，這是贏家與輸家的

。你要學(xué)習(xí)成功的模式，就要安靜下來問自己：“我理想中的自我，是什么樣子？”你希望擁有哪些

別人追隨的特質(zhì)？再將這瞟想法寫下來、將這些特質(zhì)列出來，并且歸納成為你生活上、工作中的

。你必須要將自我理想，轉(zhuǎn)化為可達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)計為可

的步驟。愈是具體的目標(biāo)，愈是行動化的步驟，你就愈能夠以理想的我，建構(gòu)一個積極成功的自我概念。

自我概念的第二部分就是自我形象，你希望別人怎么看你。這是一種客觀的概念，是你的身高、體重、美丑等客觀身體特征，加上你的學(xué)歷、社會地位以及工作成就等客觀的條件。你希望別人怎么看你，就

了你的自我形象。“當(dāng)個主管，就要有

的樣子”，是指一旦你由部屬，被帶領(lǐng)的位置；轉(zhuǎn)換到主管的位置，有一些東西就

了。你不能再以“

”為出發(fā)點，不能再只顧慮到自己的想法，而必須以“整個營業(yè)處”、以“整個組織”為出發(fā)點，去

可能面對的變化以及必須達(dá)成的目標(biāo)。自我形象

了你，在自我概念中加入了一些我將如何被別人查核、被別人評論時的心理狀態(tài)。模糊區(qū)別吸引目標(biāo)執(zhí)行2.1自我形象形成主管變化我設(shè)想幫助成功的壽險單位主管們，似乎有一種穩(wěn)重的

，給人十分安全、十分能夠信賴的感覺。如果今天不開始去規(guī)劃

別人怎么看我，我們永遠(yuǎn)無法建立一個被自己喜歡的自我形象。

自我概念的第三部份是自我

，這是一種主觀的概念?！拔?/p>

自己到什么樣的地步，認(rèn)為“我”就是一個如何的人？自我價值是一個人人格特質(zhì)的核心，是對他個性影響最大的因素。自我價值就是你對自己的

，你覺得自己如何？你的自我價值、你對自己的感覺，永遠(yuǎn)是很

也很殘酷的，緊緊粘在你的內(nèi)心深處。你的感覺如何？你的情緒如何？你是否真的喜歡你自己，這是非常具體、這是非常具體、非常主觀存在的

，自我價值就是指你有多么喜歡你自己。假如你不喜歡自己，那么

會來喜歡你？你又如何能夠培養(yǎng)一個能夠與他人和諧相處的個性？人壽保險這個行業(yè)，是以“與人接觸”為工作中心的事業(yè)；如果不喜歡自己，你如何有能力去

你的客戶？你又如何有余力與你的同仁和諧地相處，共同建立一個團(tuán)隊，來彼此成長？你沒有太多的

，你必須要喜歡你自己，你必須要愛你自己，之后你才有能力去愛周圍的人們。毅力希望價值看重感覺真實事實誰喜歡選擇當(dāng)你不斷地對自己說：“我

我自己！”你就會氫這個主觀的概念，

在你的潛意識中，形成了你的自我概念。我們發(fā)現(xiàn)每次對自己說：“我喜歡我自己”時，我們就會覺得自己很

，我們的自我概念就會提升。你的自我概念，與你的工作表現(xiàn)是相互正面地影響著，你愈喜歡你自己，你就會愈

認(rèn)真地帶領(lǐng)你的團(tuán)隊。你愈喜歡你自己，你就愈會

自己所擔(dān)心的事務(wù)；你愈喜歡你自己，你的工作

就會愈高。成功壽險主管們都是一樣看自己是個很

、很有價值的人士?？醋约菏莻€值得

的人士是成為卓越主管的第一步，是你一生邁向最重要的一步。所以你必須要

：“我喜歡我自己！”使你的自我概念毫不

。喜歡種植不錯努力放下效率重要重視說出懷疑應(yīng)用方法自我概念可以說是我們頭腦中，最重要的作業(yè)系統(tǒng)，一旦裝設(shè)這個系統(tǒng)，我們所做的每一件事情，都由這個自我概念所決定。一、擁有健康與積極的自我要領(lǐng)是成功地經(jīng)營壽險行銷事業(yè)必須具備的先決條件。（一）我如何證明自己擁有健康與積極的自我概念？（二）為什么我不太確認(rèn)自己是否擁有健康與積極的自我概念？（三）為什么有進(jìn)修我會展現(xiàn)出消極的自我概念？二、時常保持積極的態(tài)度，是你在壽險事業(yè)發(fā)展中能走到今天這個職位最重要的因素。（一）在過去的壽險行銷經(jīng)驗中，在哪些事情上，我很容易表現(xiàn)出積極的態(tài)度？為什么？（二）在過去的壽險行銷經(jīng)驗中，在哪些事情上，我很容易受環(huán)境影響而顯露出消極的情緒？為什么？（三）現(xiàn)在我決定要經(jīng)營我的壽險協(xié)和隊了，而對新的挑戰(zhàn)，我希望自己經(jīng)常持有什么樣的態(tài)度？為什么？三、健康與積極的自我概念，會在一位成功壽險主管生命的各方面自然展現(xiàn)出來。我覺得一位理想中的主管，應(yīng)該在哪些方面做得比別人更好？如何的好？人格特質(zhì)方面？在工作態(tài)度方面？在人際關(guān)系方面？在專業(yè)知識方面？在時間管理方面？在開會技巧方面？在說服力方面？在目標(biāo)感方面？在服飾外觀？四、面對一位成功的壽險主管，我們可以用下面的形容詞，客觀地描述他的自我形象。請于上題答案，理想主管應(yīng)做得比別人好的事情中，每項以三個形容詞，按循序描述如下：人格特質(zhì)方面：工作態(tài)度方面：人際關(guān)系方面：專業(yè)知識方面：時間管理方面：開會技巧方面：在說服力方面：在目標(biāo)感方面：服飾外觀方面：五、“自我形象”的培養(yǎng)，首先要明確一種能夠以形容詞描述出的模樣，接著要設(shè)計一些“行為動作”，讓自己達(dá)到此形容詞所描述的模樣。（一）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“人格特質(zhì)”上的客觀形象？（二）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“工作態(tài)度”上的客觀形象？（三）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“人際關(guān)系”上的客觀形象？（四）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“專業(yè)知識”上的客觀形象？（五）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在”時間管理“上的客觀形象？（六）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“開會技巧”上的客觀形象？（七）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“說服力”上的客觀形象？（八）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“目標(biāo)感”上的客觀形象？（九）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“服飾外觀”上的客觀形象？六、自我價值是表明一個人看重自己，一個人擁有最基礎(chǔ)的價值觀。請列出二十個理由，告訴自己為什么“我喜歡我自己”？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、七、定期評估自己的重要性，是維持高度自我價值的基本動作。我打算于今年度每季的最后一天，檢查我對自己評估的價值并且以上題中我喜歡自己的原因，重新檢討自己。日期：七、定期評估自己的重要性，是維持高度自我價值的基本動作。我打算于今年度每季的最后一天，檢查我對自己評估的價值并且以上題中我喜歡自己的原因，重新檢討自己。日期：我將討論的問題為：（一）在廿個理由中，因應(yīng)環(huán)境的變化，我將修正以下各項對自己的看法：1、2、3、（二）在廿個理由中，根據(jù)生活的體驗，我充分肯定以下各面對自己的看法：1、2、3、4、（三）在廿個理由中，根據(jù)經(jīng)驗的累積，我要增加以下各項對自己的看法：1、2、3、4、5、集思廣益[問題]我應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計“行為動作”，來建立一個積極的自我形象？一、請將這個積極的自我形象，以文字陳述于下：二、我想要建立這個積極的自我形象的根本原因是什么？這個形象在未建立前的狀況是怎樣的？三、這個形象是通過什么媒介，展現(xiàn)在周圍人們的眼中？這個媒介可能是我的穿的、我的某些動作、某些行為、某些決策或某些話語；請詳述：（一）我什么樣的穿著，會幫助我建立這個形象？（二）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？（三）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？（四）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？（五）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？四、在每天的例行工作行為中，我可以采取哪些動作，來培養(yǎng)同仁對我的看法，以建立這個積極的自我形象？在每天初次與同仁會面時：在每天的早（夕）會講話中：在個別與同仁的談話中：在每天初次與同仁會面時：在主持團(tuán)隊業(yè)務(wù)會議中：在表揚(yáng)激勵同仁優(yōu)秀表現(xiàn)時：在糾正同仁不當(dāng)行為時：當(dāng)我將這些例行的工作與行為持續(xù)做廿一天后，我就會養(yǎng)成這個習(xí)慣；當(dāng)我專注于培養(yǎng)這個習(xí)慣，周圍的人就會看見我所期待建立的自我形象課后復(fù)習(xí)一、為什么我們必須保持積極的自我概念？二、我應(yīng)該如何規(guī)劃我的自我概念？三、什么是自我理想，它與我有什么關(guān)系？四、自我形象如何協(xié)助我了解別人對我的看法？五、我投入壽險工作與我是否看重自己這個人，有什么關(guān)系？行動方案我將于

年

月

日前，參考本課程手冊重點答案，再次復(fù)習(xí)。我將于

年

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日前，重復(fù)研習(xí)本單元“應(yīng)用方法”部份，并依實際案例套用模擬。在完成本單元后，我要采取的行動是（請參考訓(xùn)練題所提供的資料進(jìn)行）：

我將與以下人士分享我所學(xué)到的功課：我將于

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日前，在我的單位中安排一次早會時間，分享我的學(xué)習(xí)心得。我將于

年

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日前，要求主管在干部會議中，安排時間與同仁分享我的學(xué)習(xí)心得。經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第三單元組織增員的原則課程概要第三單元組織增員的原則當(dāng)你決定要在壽險行銷這個事業(yè)中，建立屬于自己的營業(yè)單位時，立刻會面臨到增員的問題；你需要找到適當(dāng)?shù)男袖N伙伴，接受你的領(lǐng)導(dǎo)，與你一同開創(chuàng)團(tuán)隊的未來。因此你在增員工作上，能否依循正確的原則，能否規(guī)劃正確的方法，就決定了你能否在未來三到五年之內(nèi)，將你的營業(yè)單位由嬰兒時期，帶到能夠獨立動作的成熟時期。本單元的目的是，將成功壽險主管們增員的經(jīng)驗與作法，分析歸納成為七個原則，作為建立團(tuán)隊的參考。單元目標(biāo)當(dāng)你完成本單元后，你將學(xué)習(xí)到：增員是經(jīng)營團(tuán)隊成敗的關(guān)鍵要以吸引人的領(lǐng)導(dǎo)物質(zhì)來增員以持續(xù)的增員動作確保團(tuán)隊的成長以標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程增員理想行銷伙伴以生涯發(fā)展藍(lán)圖吸引團(tuán)隊成員心智地圖組織增員的原則課程綱要單元目標(biāo)當(dāng)你決定要在壽險行銷這個行業(yè)中建立屬于你自己的營業(yè)單位時，你立刻面臨

的問題，你需要找到適當(dāng)?shù)男袖N伙伴接受你的領(lǐng)導(dǎo)，與你一同

團(tuán)隊的未來。因此你在增員工作上，能否依循

的原則與方法，決定了你能否在未來三到五年之內(nèi)，將營業(yè)單位由嬰兒時期，帶到能夠獨立動作的成熟時期。組織增員的七個原則：第一個原則，組織增員是壽險主管成敗的關(guān)鍵。我們希望在壽險行銷這個行業(yè)中，建立自己的

。然而一個事業(yè)是需要團(tuán)隊來建立的，團(tuán)隊是由

所組成，而人是由你一位位增員進(jìn)來的。如果你不增員建立團(tuán)隊，你仍然可能有卓越的業(yè)績表現(xiàn)，但你只是在做一項工作，你

在建立屬于自己的事業(yè)。壽險主管這個職位是你的跳板，使你經(jīng)營一個回收非常高的事業(yè)；在這個事業(yè)中，50%的收入是來自目前你尚未

的行銷伙伴。所以，組織增員是壽險行銷工作就沒有事業(yè)；沒有事業(yè)自然就沒有你所期待的

。3.1組織增員是壽險主管成敗的關(guān)鍵事業(yè)入不是不是謀面收入第二個原則，增員是要有能力去

他來追隨你。直接影響一個人投入壽險行銷的原因，有90%以上是因為他有一位朋友介紹他、吸引他的。你之所以仍然愿意在現(xiàn)在的單位中服務(wù)，總有一項主管個人的

吸引著你。在領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)作上，我們有一句話是這么說的，“你只能夠吸引到

被你吸引的人來為你工作?！苯裉煸诰蜆I(yè)市場上，一位在尋找工作的人要找到一個

的機(jī)構(gòu)，要找到一個理想的行業(yè)，讓他委身投入其中。所以如果你要吸引一個成功的人來為你工作，你自己必須要成為一位成功的主管。你要影響人才來為你工作，你自己必須要表現(xiàn)得像一位

。因為，在就業(yè)市場上正在尋找工作的人們，他們在找尋一個成功的

，所以當(dāng)你在思考增員時，你的原則，也就是你必須采取的第一步，就是你必須建立起吸引他來追隨你的人格特質(zhì)。你永遠(yuǎn)不可能吸引

的人來追隨你，沒有人可以做到這一點。所以，你要想一想，在我的身上要建立哪些成功的特質(zhì)；在你的單位中，要培養(yǎng)什么樣的成功

；用這些特質(zhì)、用這些文化來吸引新進(jìn)的行銷人員。3.2增員是要有能力去吸引他來追隨你吸引特質(zhì)特質(zhì)能夠成功成功人才楷模所有文化第三個原則，增員工作是一項持續(xù)不斷的推銷工作。增員與招攬工作是一體的兩面，一個是推銷壽險商品，一個是推銷壽險工作。二者都需要從了解客戶著手，發(fā)掘?qū)ο蟮膯栴}與

，我們的商品或工作對他的真正利益；進(jìn)而充滿自信地提醒他，我們所提供的方案，正是解決他的問題，滿足他的需求最佳的選擇。甚至，有時候你會發(fā)現(xiàn)壽險保單的推廣，與壽險組織的增員，可以合二為一。當(dāng)你招攬一份保單時，你是與客戶建立一個

的伙伴關(guān)系；從這個觀點來看，你有責(zé)任將你在壽險行銷工作上的成長，以及事業(yè)上的成就感與他一起

。正因他向你購買了保險，代表了他對保險這個事業(yè)的認(rèn)同，也代表了他對你這個“

”的認(rèn)同；所以，一旦他考慮到要轉(zhuǎn)換工作的跑道時，自然你有

成為第一個提供就業(yè)機(jī)會給他的人。其次，任何一個壽險單位的

都是動態(tài)的，而持續(xù)的增員動作是

成長最重要的指標(biāo)。你要將增員動作，以及增員之后的培訓(xùn)工作，列入一個自動化的

作業(yè)程序；使你所增員來的行銷伙伴，在一個學(xué)習(xí)型的組織中成長。3.3增員工作是一項持續(xù)不斷的推銷工作需求一輩子分享人人責(zé)任成長確保標(biāo)準(zhǔn)第四個原則，是事先決定你

的典型。就是你希望新進(jìn)人員

哪些條件？你希望從對方身上找到哪些特質(zhì)？你要找一位擁有

生活習(xí)慣的人，所謂良好生活習(xí)慣，不單是指他的生活作息十分

，他的行為舉止也具有一定的

。最重要的是在這些習(xí)慣之后，他是否有一顆關(guān)懷自己這個“

”，以及關(guān)懷別人那個“人”的習(xí)慣。正因為人壽保險是個關(guān)懷人的事業(yè)，所以，他是不是愿意愛自己、愛別人、愿意真正關(guān)心自己、真正關(guān)心他人，成為他是不是能將壽險行銷工作做好的

條件。再者，他是不是擁有

的工作態(tài)度？什么樣的態(tài)度才算是正確呢？在壽險行銷的行業(yè)中，我們所推廣的每一張保單、提供的每一項服務(wù)，除了針對“人”之外，都具有長時間

的特質(zhì)。所以，壽險行銷人員必須具有完全的責(zé)任心，長時間持續(xù)的工作熱忱，以及建立良好人際關(guān)系的

心。如何知道一個人是否擁有完整的

心？你只要看看在他以往的工作經(jīng)歷中，他是不是認(rèn)真地

一個工作，他是否認(rèn)真地

一個工作。你可以從他認(rèn)真的態(tài)度來了解他的責(zé)任感，至于他是否擁有長時間工作的

，以及建立良好人際關(guān)系的企圖心，你可以從從他對壽險工作的認(rèn)識，從他愿意投入這個行業(yè)的

來了解。3.14事先認(rèn)定你理想的典型理想具備良好正常標(biāo)準(zhǔn)人必要正確延緩企圖熱忱開始結(jié)束原因

第五個原則，是規(guī)劃一個標(biāo)準(zhǔn)的增員

。沒有一個人一開始就具備增員的經(jīng)驗，很多管理技巧是可以由

別人的作法，照單全收完全

而培養(yǎng)出來的。我們發(fā)現(xiàn)在增員的動作中，你對人的

，你在面談時主動發(fā)問與被動

的經(jīng)驗，是不能模仿的。你必須要累積自己對“

”的認(rèn)識與判斷的經(jīng)驗；必須要由你在嘗試與錯誤中

。重要的是，你要把這引起經(jīng)驗

起來，白紙黑字的記錄，直接存入你的

當(dāng)中，你必須有一套你自己所建立，完全為你所

的標(biāo)準(zhǔn)增員程序。這種標(biāo)準(zhǔn)程序會

出你吸引人追隨你的特質(zhì)，會顯示出你的壽險團(tuán)隊與其它團(tuán)隊不一樣，而吸引他人加入的原因。第六個原則，

的選擇會帶來失敗的結(jié)果

當(dāng)我們深入研究成功的壽險團(tuán)隊時，我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀壽險團(tuán)隊增員的成功比率，都比一般團(tuán)隊來得

出許多；因為他們花費(fèi)不足夠多的時間來

。他們小心地、有步驟地了解這個人是否適合壽險行銷的團(tuán)隊；因為他們有充分的事先準(zhǔn)備，所以他們增員的效果高。他們投入的時間、精力帶給他們水準(zhǔn)以上的

率，使他們成為真正成功的壽險團(tuán)隊。3.5規(guī)劃一個標(biāo)準(zhǔn)的增員流程3.5倉促的選擇會帶來失敗的結(jié)果原因模仿復(fù)制看法人學(xué)習(xí)記錄潛意識認(rèn)同倉促高甄選投資報酬第七個原則，是為新進(jìn)人員設(shè)計一個完整的

規(guī)劃。他們以未來的

，吸引新伙伴加入。當(dāng)我們研究一些成功的行銷人員當(dāng)初為什么選擇壽險事業(yè)時，70%以上的人士都是因為該事業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。所以，你既然要吸引他們加入你的團(tuán)隊，你要先為他們設(shè)計一個生涯發(fā)展

；你必須給他一個

，你必須提供一個成功的途徑。如果你無法提供這些資訊與遠(yuǎn)景，他就會走到能夠提供他這些

的公司或單位工作。你就會失去一個有使命、有抱負(fù)的人為你工作的機(jī)會。組織增員動作是在你明確

自己為什么要

團(tuán)隊組織，是你建立了積極的自我概念之后，開始

踏出建立團(tuán)隊的第一步。你必須要依循正確的原則，

你在增員方面的經(jīng)驗；你必須要以

性的觀點，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的增員過程；你必須要以

成功的經(jīng)驗，吸引那些成功的人士來追隨你。3.7為新進(jìn)人員設(shè)計一個完整的生涯規(guī)劃生涯發(fā)展藍(lán)圖方向遠(yuǎn)景了解建立具體累積持續(xù)自己應(yīng)用方法在增員工作上，能否依循正確的原則規(guī)劃每一步驟，決定了你在未來三到五年之內(nèi)，能否將你的營業(yè)單位，由嬰兒時期帶到能夠獨立運(yùn)作的成熟時期。一、我們很習(xí)慣于依循過去的經(jīng)驗進(jìn)行增員工作，為了規(guī)劃正確的標(biāo)準(zhǔn)增員步驟，應(yīng)先了解自己所熟悉的方式是什么？在我的壽險單位中，過去增員時大都依循的原則是什么？請從貴單位現(xiàn)有的行銷伙伴中，分析過去增員的原則。（一）新伙伴的平均年齡是多少？我們大都找尋哪一個年齡層的人士？為什么？（二）新伙伴的性別比率是什么？男/女：此比率有否偏向男或女？你是否認(rèn)為這種比率是正?，F(xiàn)象這種比率在原單位中有否造成困擾？這種比率在原單位中是否形成經(jīng)營的優(yōu)勢？（三）新伙伴原有工作經(jīng)驗平均年數(shù)：新伙伴原先的工作經(jīng)驗，對壽險行銷工作是否有所幫助？有什么幫助？新伙伴原先的工作經(jīng)驗，對壽險行銷工作是否有所阻礙？有什么困擾？新伙伴原已有壽險行銷經(jīng)驗，對新的工作是否有所幫助或困擾？請深思？（四）新進(jìn)時的婚姻狀況：已婚

%未婚

%離婚

%新伙伴的婚姻狀況，對壽險行銷工作有什么幫助或困擾？已婚的優(yōu)點：已婚的缺點：未婚的優(yōu)點：未婚的缺點：離婚的優(yōu)點：離婚的缺點：(五)新進(jìn)伙伴對壽險的認(rèn)識：沒有概念

%清楚

%不太了解

%新進(jìn)伙伴對壽險行銷有相當(dāng)認(rèn)識的優(yōu)點：新進(jìn)伙伴對壽險行銷有相當(dāng)認(rèn)識的缺點：新進(jìn)伙伴對壽險行銷不太認(rèn)識的優(yōu)點：新進(jìn)伙伴對壽險行銷不太認(rèn)識的缺點：（六）新進(jìn)伙伴學(xué)歷：碩士以上

%大學(xué)

%高中

%初中（含）以上

%新進(jìn)伙伴的學(xué)習(xí)對壽險行銷工作的影響？（七）針對過去增員的做法，我覺得我們單位成功的經(jīng)驗為：二、累積增員經(jīng)驗的原則是：了解別人失敗的原因，避免重蹈覆轍。針對過去增員的做法，我看見不足的地方有：第一項：第二項：第三項：（一）對于以上第一項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我組織中發(fā)生？（二）對于以上第二項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我的組織中發(fā)生？（三）對于以上第三項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我的組織中發(fā)生？四、成功累積增員經(jīng)驗的關(guān)鍵在于：仔細(xì)思考他人的成功經(jīng)驗，然后以最有系統(tǒng)、最有效果的方式，應(yīng)用在我的壽險團(tuán)隊中。請就以上三項增員成功的因素，仔細(xì)思考我是否能夠以相同的特質(zhì)，而吸引足夠多的行銷伙伴加入我的壽險團(tuán)隊：（一）我可以采用第一項成功因素的原因是：我不宜采用第一項成功因素的原因是：（二）我可以采用第二項成因因素的原因是：我不宜采用第二項成功因素的原因是：（三）我可以采用第三項成因因素的原因是：我不宜采用第三項成功因素的原因是：五、明確吸引他人追隨我的先決條件是：我很清楚自己為什么做一在正在做的事情；并且以廣泛而精簡的文字表達(dá)出來。請以一百字以內(nèi)的文字?jǐn)⑹?，你為什么決定要經(jīng)營壽險團(tuán)隊？六、維持不斷增員的動力之一，是由自己為什么要經(jīng)營組織的理由中，歸納出簡潔力有力的理念，隨時激勵提醒自己，并與他人分享。請由以上的原因中找出七個理由，使自己確認(rèn)：在壽險帶來的未來發(fā)展上，你必須要開始增員來經(jīng)營你的壽險團(tuán)隊（每個理由請不要超過十個字）；1、2、3、4、5、6、7、事先規(guī)劃出標(biāo)準(zhǔn)的增員流程，永遠(yuǎn)是確保成功的關(guān)鍵。七、請列出你們單位現(xiàn)有的增員過程中，事前的準(zhǔn)備動作有哪些？1、2、3、4、5、八、請列出你們單位現(xiàn)有的增員過程中，進(jìn)行面談的動作有哪些？1、2、3、4、九、請列出你們單位現(xiàn)有的增員過程中，從面談結(jié)束到新伙伴開始作業(yè)之間的流程是什么？1、2、3、4、5、十、請比較前三題增員過程的行動，與本課程所提出的七項原則間的相關(guān)性；（請分析自己的看法）第一項原則：當(dāng)我們在增員時，是否注意到這項動作是我們團(tuán)隊成敗的關(guān)鍵？第二項原則：當(dāng)我們在增員時，新伙伴是否被主管所吸引，而加入這個團(tuán)隊？第三項原則：我們是否將增員看作是一項持續(xù)不斷的推銷工作？第五項原則：我們是否規(guī)劃出了一個標(biāo)準(zhǔn)的增員流程？第六項原則：我們是否謹(jǐn)慎地面對第一個增員的機(jī)會？第七項原則：我們是否為新伙伴設(shè)計了一個完整的生涯規(guī)劃？第四項原則：我們是否將新伙伴所應(yīng)當(dāng)具備的條件，以明確的文字表示出來？十一、我計劃為我的團(tuán)隊，規(guī)劃一個完整的組織增員計劃，我打算這樣做：集思廣益[問題]如何設(shè)計組織增員的“標(biāo)準(zhǔn)動作”，來建立正確的工作模式？我是不是真的需要這個過程？它是不是值得我花時間這樣做？這個程序帶來的結(jié)果是什么？這個動作的主要功能有哪些？有什么活動，必須包含在解決這個問題的過程中？什么是主要的活動？這個標(biāo)準(zhǔn)動作的時間周期是多長工？如何減少或增加時間周期以增加工作效果？二、活動：建立這個標(biāo)準(zhǔn)動作到底是在做什么？一、目的：為什么我要建立標(biāo)準(zhǔn)動作？我打算在哪個單位或是團(tuán)隊中，開始運(yùn)用這個增員的標(biāo)準(zhǔn)動作？只有我自己個人應(yīng)用，完全由我來掌握運(yùn)用的方法；還是我期待其他單位主管的協(xié)助，大家共同建立并且使用這個標(biāo)準(zhǔn)動作？在建立與應(yīng)該增員的標(biāo)準(zhǔn)動作過程中，我需要誰的支持與協(xié)助？在建立標(biāo)準(zhǔn)動作過程中，我必須得到哪些人的認(rèn)可，才能確保成功？四、同仁：這個標(biāo)準(zhǔn)動作應(yīng)該由哪些人參與執(zhí)行？三、場所：這個標(biāo)準(zhǔn)動作應(yīng)該由哪里開始執(zhí)行？這個標(biāo)準(zhǔn)動作是要在什么時候開始建立？什么時候開始執(zhí)行？建立這個標(biāo)準(zhǔn)動作的時間表與工作程序是什么？我可以尋求哪些內(nèi)外資源、方法與工具，來協(xié)助我完成這項工作？我可以如何運(yùn)用企業(yè)再造原則，重新思考增員流程？六、方法：應(yīng)當(dāng)如何建立這個標(biāo)準(zhǔn)動作？五、時間：要在什么時候建立這個標(biāo)準(zhǔn)動作？在進(jìn)行這項工作時，對你個人以及你的團(tuán)隊整體，將花費(fèi)多少金錢？如何使這筆經(jīng)濟(jì)發(fā)揮最大效益？七、成本：建立這個標(biāo)準(zhǔn)動作將花費(fèi)多少錢？課后復(fù)習(xí)一、為什么組織增員是壽險主管成敗的關(guān)鍵？二、為什么增員是要培養(yǎng)你的能力，吸引他人來追隨你？三、為什么增員工作是一項持續(xù)不斷的推銷工作？四、為什么增員工作需要事先決定自己理想團(tuán)隊成員的典型？五、為什么需要規(guī)劃一個標(biāo)準(zhǔn)的增員流程？六、為什么需要花費(fèi)足夠多的時間甄先新進(jìn)壽險行銷伙伴？七、為什么要為新進(jìn)人員，設(shè)計一個完整的生涯規(guī)劃藍(lán)圖？行動方案我將于

年

月

日前，參考本課程手冊重點答案，再次復(fù)習(xí)。我將于

年

月

日前，重復(fù)研習(xí)本單元“應(yīng)用方法”部份，并依實際案例套用模擬。在完成本單元后，我要采取的行動是（請參考訓(xùn)練題所提供的資料進(jìn)行）：

我將與以下人士分享我所學(xué)到的功課：我將于

年

月

日前，在我的單位中安排一次早會時間，分享我的學(xué)習(xí)心得。我將于

年

月

日前，要求主管在干部會議中，安排時間與同仁分享我的學(xué)習(xí)心得。經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第四單元培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力課程概要第四單元培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力保險是一個“人”的事業(yè)，保險行銷的工作需要以團(tuán)隊的力量創(chuàng)造業(yè)績；因此想要發(fā)展組織經(jīng)營團(tuán)隊，必須培養(yǎng)出個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力。找出自己最能夠吸引他人追隨的特質(zhì)，找了個人卓越領(lǐng)域，找出別人樂意接近你的原因，以足夠多的專業(yè)知識，說服部屬向你學(xué)習(xí)。本單元的目的，將討論以熱忱與積極的態(tài)度激勵團(tuán)隊成員，使他們愿意為自己的前途、愿意為團(tuán)隊的使命而全力以赴。單元目標(biāo)當(dāng)你完成本單元后，你將學(xué)習(xí)到：培養(yǎng)壽險主管個人的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)真心關(guān)懷你的團(tuán)隊成員以豐富的專業(yè)知識說服部屬追隨建立誠實正直并易于接近的形象擁有積極熱忱態(tài)度的方法心智地圖培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力課程概要課程概要壽險是一個“人”的事業(yè)，保險行樂這個行業(yè)，比其他任何一個行業(yè)更需要以

的力量創(chuàng)造業(yè)績。你想要發(fā)展組織經(jīng)營團(tuán)隊，必須要培養(yǎng)出個的領(lǐng)導(dǎo)

。你要找出自己最能夠

他人追隨你的特質(zhì)是什么？你個人的卓越

在什么地方？你使別人親近你的原因何在？你的專業(yè)知識能夠如何地說服你的部屬向你

？你的熱忱與積極的態(tài)度能夠如何激勵你的成員，使他們愿意為自己的生涯前途、愿意為團(tuán)隊的

而全力以赴？培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力的第一點，真心

你的團(tuán)隊成員。很多主管所關(guān)注的是

的業(yè)績提升，而不是帶出業(yè)績的那個“

”。壽險主管最重要的工作，不是去展現(xiàn)他的職位所帶給他的

，而是非常實際地關(guān)懷團(tuán)隊成員這些“人”。今天，在就業(yè)市場中那此卓越的部屬們最關(guān)注的是他們是否被

、被了解、被期望。當(dāng)他在我領(lǐng)導(dǎo)的這一段期間中，他的事業(yè)生涯有否被

地規(guī)劃？他的專業(yè)工作習(xí)慣是否被有

地教導(dǎo)與要求？關(guān)懷永遠(yuǎn)不只是

，關(guān)懷永遠(yuǎn)不限于給予，真正的團(tuán)隊有更多的規(guī)劃與教導(dǎo)，有更多嚴(yán)格的

。4.1真心關(guān)懷你的團(tuán)隊成員團(tuán)隊魅力吸引領(lǐng)域?qū)W習(xí)使命關(guān)懷快速人權(quán)勢尊重完整系統(tǒng)照顧要求培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)魅力的第二點，以專業(yè)知識來說服你的團(tuán)隊成員。在領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的研究中，

被認(rèn)為是一項成功與否的關(guān)鍵因素。最有能力的主管，如果他無法說服他的部屬追隨他，他所有的知識才能都是空的，沒有什么意義。在今天專業(yè)知識普及的社會中，你的協(xié)和隊成員懂得的不一事實上會比你的少，你必須用更專業(yè)的知識來說服他。你必須用更專業(yè)的

使他信服；你必須運(yùn)用更有效率的方法領(lǐng)導(dǎo)他。在人壽保險本身的專業(yè)上，無論過去的壽險行銷觀念，或是現(xiàn)在未來壽險行銷的發(fā)展方向，你都必須要站在這些思想觀念的

；至少你要跟上這些思想與觀念。在銷售的專業(yè)上，在管理方法的專業(yè)上，以及在壽險相關(guān)的專業(yè)上，你都不能

。你必須使自己成為資訊的吸收以及轉(zhuǎn)換者，將你所得來的訊息，以團(tuán)隊成員最能接受的方式

出去；沒有說服力，你的領(lǐng)導(dǎo)才能是展現(xiàn)不出來的。

培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)魅力的第三點，你必須使自己易于被

。你必須使團(tuán)隊成員隨進(jìn)能夠找到你；你必須使他們覺得你愿意

任何他們想說的話；你必須成為一個提供

的資源。領(lǐng)4.3你必須使自己易于被接近4.2以專業(yè)知識來說服你的團(tuán)隊成員說服力態(tài)度前端缺席分享接近聆聽服務(wù)導(dǎo)魅力的建立，不單是圍繞在個人領(lǐng)導(dǎo)

培養(yǎng)，而是在領(lǐng)導(dǎo)者存有服務(wù)部屬的觀念上。我要經(jīng)營團(tuán)隊的主要原因，是真正相信自己可以成為一個幫助者，

團(tuán)隊成員，在壽險事業(yè)中復(fù)制我的成功經(jīng)驗。

培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)魅力的第四點，要以誠實正直的態(tài)度帶領(lǐng)團(tuán)隊成員。沒有什么比一顆真誠的心更重要，沒有什么比正直的態(tài)度更能確保你的

。團(tuán)隊成員需要我們告訴他，這一條是比較

的道路，那一條是要付出

的道路。在領(lǐng)導(dǎo)他的過程中，我們唯一的憑據(jù)就是一顆誠實正直的

。壽險這個行業(yè)更是建立在人與人之間相互

上。你可以要求自己去相信你的團(tuán)隊成員；但是你卻沒有辦法

你的部屬對你有信心。唯一使別人相信你、愿意依賴你，唯一可以做的，是保持一顆

的心與誠實的態(tài)度。在處理事情時要使自己的

明確清晰，讓別人感受到你很認(rèn)真地

他的問題；在處理人際關(guān)系時，使自己有原則又能保持

。以高尚的道德情操來要求自己，以忠厚寬恕的胸懷來

他人，即使你知道自己毫無錯誤，你也不會據(jù)此來批評論斷他人。你的團(tuán)隊成員會因為你的正直而愿意接近你；因為你的誠實而愿意與你分享他的

世界。沒有什么比一顆誠實正直的心靈，更能夠吸引部屬愿意

你。4.4要以誠實正直的態(tài)度帶領(lǐng)團(tuán)隊成員特質(zhì)協(xié)助影響力合適良心代價信任強(qiáng)求公正頭腦思考彈性對待內(nèi)心追隨最后，要培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)魅力，我們必須擁有積極

的態(tài)度。“在壽險行銷里，沒有所謂的領(lǐng)導(dǎo)與管理，有的只是

，有的只是本于互助互信，將對保險的熱忱態(tài)度

出去”你必須要建立毫無保留的積極態(tài)度，你必須隨時儲存大量的熱忱。這兩者是你的行銷伙們最需要的，滿足了他們的需求，你就能

他們；忽略了他們的需求，你就被他們引導(dǎo)到一個

成功的境地。你有沒有真正為你自己的態(tài)度好好做一個生涯規(guī)劃如何規(guī)劃出一種永遠(yuǎn)積極、常保熱忱的態(tài)度生涯？首先，你必須了解積極與熱忱的態(tài)度是可以

的，它是生命中的一個決定。你可以過一個

熱忱、充滿積極的人生；你也可以過一個消極的

周圍每一件事情的人生。接著，你必須以一個

來表明這個決定，要以積極與熱忱的態(tài)度來美化你的生命。成功的主管永遠(yuǎn)用積極的態(tài)度規(guī)劃明天的工作，而失敗的主管則是永遠(yuǎn)以消極的態(tài)度批評與埋怨過去的

。檢討是一段有結(jié)束時間的工作；而規(guī)劃未來，則是永遠(yuǎn)不能

的行動。你越是懷著一顆熱情的心去規(guī)劃，你越是發(fā)現(xiàn)自己面對一個大好的

。4.5擁有熱忱的態(tài)度熱忱激勵傳遞領(lǐng)導(dǎo)無法選擇高度埋怨行動失敗停止未來永遠(yuǎn)以樂觀態(tài)度分析眼前的

；看看在這些困難環(huán)境中，可以

什么功課。將問題看成對你自己

的一個挑戰(zhàn)，以挑戰(zhàn)的心規(guī)劃你踏出的每一步。要相信每一個挑戰(zhàn)，都是一個促使我成長的

，當(dāng)我有機(jī)會成長時，我的處世能力、我的實質(zhì)收入都會

。積極的自我

；早上起來時，對自己說：“我相信今天一事實上有很奇妙的事情發(fā)生我身上?！币钤?/p>

的人群中，創(chuàng)造一個積極的環(huán)境，使你的團(tuán)隊成員愿意參與。與消極人士

要小心，消極的影響力常在你的

的情況下，滲入你的心靈中。當(dāng)你將積極熱忱的態(tài)度，時常保持在你的思想中時，消極態(tài)度就

了。積極的主管帶出

的團(tuán)隊，積極的團(tuán)隊帶出

的行動力，旺盛的行支力帶出

的業(yè)績。問題學(xué)到成長機(jī)會提升暗示積極交往不知不覺跑掉積極旺盛高額應(yīng)用方法你永遠(yuǎn)只能夠吸引那些“能夠被你吸引的人”一追隨你；所以培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力最主要的原因，是要在帶領(lǐng)團(tuán)隊成員的行動中，找出自己最”能夠“吸引他人追隨你的特質(zhì)。一、請將你任職于主管的經(jīng)歷（含非壽險業(yè)），依時間先后順序陳列于下：時間起迄工作單位職位二、由以上資料中，找出一項你覺得最成功、最重要的經(jīng)歷，并且將經(jīng)過情形陳述于下：單位：職務(wù)：帶領(lǐng)人數(shù)：主要職位功能：成功最重要的因素：（一）請仔細(xì)分析上述成功的原因，并且用五個以上的形容詞，來描述你在這個職位上的表現(xiàn)：1、2、3、4、5、（二）在你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊成員中，你曾經(jīng)聽到他們是怎樣形容你，以及你的處事風(fēng)格：成員姓名使用言詞（三）請比較你描述自己所用的詞句，與你的部屬形容你的言詞：相同或類似的言詞有：不同或相差甚遠(yuǎn)的有：認(rèn)知相異之處為：你覺得認(rèn)知不同的原因是：（四）你是否會采取一些行動，來處理以上認(rèn)知不同的現(xiàn)象？為什么你要采取行動？為什么你不打算采取行動？（五）從以上認(rèn)知不同的現(xiàn)象中，你學(xué)到什么功課？（六）請將你對自己的描述，與部屬對你的認(rèn)知相同之處，重述于下：認(rèn)知相同之處為：你覺得認(rèn)知相同的原因：（七）請仔細(xì)分析以上認(rèn)知相同之處與認(rèn)知相異之處，并由其中找出一項，你認(rèn)為你做得很正確；你如此表達(dá)對經(jīng)營整個團(tuán)隊非常重要，請將此觀念與做法分別陳述于下：我的看法：我的做法：（八）你以上的看法與做法，非常可能就會成為你的卓越領(lǐng)域。請重新說明你的卓越領(lǐng)域可能是什么？三、在關(guān)懷我的成員這件事情上，以下是我應(yīng)該采取的行動：關(guān)懷對象準(zhǔn)備采取的行動四、壽險主管必須培養(yǎng)以專業(yè)知識說服團(tuán)隊成員的能力；我的說服能力如何？是否建立在專業(yè)知識上？（一）根據(jù)我過去帶領(lǐng)壽險團(tuán)隊的經(jīng)驗，我覺得應(yīng)該運(yùn)用哪些專業(yè)知識，來說服團(tuán)隊成員？1、2、3、（二）依據(jù)我對現(xiàn)在市場發(fā)展的了解，我覺得必須在哪些方面補(bǔ)充新的專業(yè)知識？1、2、3、參與訓(xùn)練：約談專家：（三）我應(yīng)當(dāng)采取哪些行動，來加強(qiáng)這些新興的專業(yè)知識？閱讀書籍：訂閱雜志：創(chuàng)新行動：五．我如何使團(tuán)隊成員隨時找得到我？（一）每次我出門不在辦公室時，我要交代

（姓名），隨時與我聯(lián)絡(luò)。（二）在每周時間表中，我要