【太平鳥服飾營銷策略探究10000字（論文）】

基于4P理論的太平鳥服飾營銷策略探究TOC\o"1-3"\h\u1948摘要 121743引言 478271相關(guān)理論基礎(chǔ) 5119921.14p營銷策略 5209711.2STP營銷理論 5232352太平鳥服飾的營銷策略現(xiàn)狀分析 5248242.1公司概況 5182582.2太平鳥服飾目標市場與定位分析 5224722.3太平鳥服飾營銷策略分析 742292.3.1產(chǎn)品策略 7268022.3.2價格策略 8303742.3.3渠道策略 8283512.3.4促銷策略 8295113太平鳥服飾營銷策略存在的問題 8264093.1產(chǎn)品定位單一 8284783.2品牌定價過高 9131183.3銷售渠道狹窄 10317933.4網(wǎng)絡(luò)促銷力度弱 1095814太平鳥服飾營銷策略的優(yōu)化建議 1152954.1明確產(chǎn)品定位 11247004.2合理調(diào)整產(chǎn)品價格 12248414.3合理運用促銷手段進行促銷 13249534.4拓寬產(chǎn)品銷售渠道 134113結(jié)論 1419137參考文獻 16摘要營銷策略是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構(gòu)成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場營銷在企業(yè)的活動包括細分一個市場并把它作為公司的目標市場，設(shè)計正確的服裝、服務(wù)、價格、促銷和分銷系統(tǒng)“組合”，從而滿足細分市場內(nèi)顧客的需要和欲望。而在太平鳥公司的營銷中，消費者營銷策略并不高效，消費者的需求沒有得到很好的滿足，其營銷策略需得到進一步優(yōu)化。在本文中，以太平鳥公司為主要研究對象，進行消費者營銷策略的研究，第一，在其理論基礎(chǔ)上，總結(jié)現(xiàn)如今太平鳥發(fā)展現(xiàn)狀。第二，以是實際調(diào)查情況出發(fā)，分析消費者營銷策略存在的問題及成因，并針對各個問題提出優(yōu)化策略，對服裝零售企業(yè)的客戶研究均有一定的實踐意義。關(guān)鍵詞：太平鳥服飾；市場營銷；營銷策略太平鳥服飾市場營銷策略分析姓名學(xué)號引言隨著我國綜合國力的不斷增強，國民經(jīng)濟出現(xiàn)了飛躍，人民經(jīng)濟收入翻了一番。人們越來越關(guān)注服裝，對服裝的需求也是多樣化的趨勢。許多外國快速時尚服裝公司，如日本優(yōu)衣庫、西班牙ZARA、美國C&A和瑞典H>M，正在迅速占領(lǐng)中國市場，在那里，GMV正在成長，品牌在增長，其受歡迎程度也在增長。它使消費者能夠以低廉的價格享受時尚潮流的領(lǐng)先者，并已成為“快速時尚”品牌的黃金標志，無論經(jīng)濟危機或經(jīng)濟快速轉(zhuǎn)型。國家“互聯(lián)網(wǎng)加”政策的出臺，將有助于紡織服裝等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加入新興產(chǎn)業(yè)，學(xué)習(xí)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，深化與移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的融合，以科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為戰(zhàn)略核心。電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融資的發(fā)展可以帶動傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展。支持國家政策對促進中國傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化起著重要作用。經(jīng)過18年的發(fā)展，太平鳥業(yè)在服裝行業(yè)占有一定的地位，但營銷問題的存在使太平鳥業(yè)處于高低水平，消費者數(shù)量沒有明顯減少。雖然銷量每年都在增長，但增長并不高。服裝公司需要學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)更科學(xué)、更明智的營銷方法。通過不斷改進和適應(yīng)，他們能夠合理、優(yōu)化地配置資源和服裝，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服裝和服務(wù)，增強品牌的戰(zhàn)斗力，使中國企業(yè)在中國站穩(wěn)腳跟，與時俱進，走向世界，不斷邁向世界知名品牌。本文在全面研究分析營銷策略等相關(guān)理論知識的基礎(chǔ)上，通過對太平鳥服裝的營銷策略現(xiàn)狀進行分析，探討其在快速時尚營銷中的發(fā)展歷程中的作用。本文通過分析營銷活動存在的問題和弊端，解決了有助于改進太平鳥服裝、幫助實現(xiàn)營銷創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的營銷策略，并參考了同類型企業(yè)在研究和實施營銷策略時，使中國能夠從實際出發(fā)，隨著大眾消費觀念的轉(zhuǎn)變和市場變化速度的加快，傳統(tǒng)的營銷模式逐漸暴露出許多問題，這些問題的存在導(dǎo)致公司業(yè)績停滯不前，甚至與競爭趨勢接之不理。因此，希望太平鳥服裝的營銷狀況和問題分析能提供合理有效的營銷策略建議，提高太平鳥服裝的競爭力和公司的生存能力，實現(xiàn)從選店、生產(chǎn)、運輸、店面儲存、銷售等方面的可持續(xù)發(fā)展。在展示太平鳥時尚服裝方面取得重大突破的同時，為其他服裝企業(yè)重新設(shè)計營銷方式提出切實可行的建議。1相關(guān)理論基礎(chǔ)1.14p營銷策略4p包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4個要素。第一部分產(chǎn)品：產(chǎn)品主要是一個企業(yè)的賣點，產(chǎn)品要有獨特性，差異性，并且要注重消費者對產(chǎn)品的訴求。第二部分價格：價格是大多數(shù)消費者都會考慮的因素，所以企業(yè)在定價的過程中，保證定價的合理性，要根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格。第三部分渠道：一個企業(yè)的長遠發(fā)展，需要建立自己的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，也離不開與經(jīng)銷商的通力合作，經(jīng)銷商對于企業(yè)來說至關(guān)重要，因為企業(yè)與消費者通過經(jīng)銷商進行聯(lián)系。第四部分促銷：企業(yè)通過對廣告，產(chǎn)品的推廣、公關(guān)、促銷等來進行的營銷行為。1.2STP營銷理論第一部分市場細分：市場細分指的是一個企業(yè)在面對市場中不同的消費需求時，將市場分為不同的消費者群體的過程。第二部分目標市場選擇：指企業(yè)要進入的一個或者更多的細分市場。第三部分市場定位：市場定位就是為自己的品牌在消費者心中樹立與眾不同的印象的過程，市場定位需要為自己的產(chǎn)品樹立形象。優(yōu)勢：通過STP分析，可以便于企業(yè)更有效、更快速地開拓新的市場機會、充分地運用企業(yè)現(xiàn)有的所有資源，以及及時地完善自己企業(yè)的市場營銷策略。2太平鳥服飾的營銷策略現(xiàn)狀分析2.1公司概況太平鳥品牌創(chuàng)立于1995年，直到今天，太平鳥一直位列全國服裝行業(yè)銷售收入和利潤雙百強單位。品牌創(chuàng)立前期太平鳥面臨的問題是品牌產(chǎn)品的定位問題，于是它開始走訪國內(nèi)外各個服裝市場，以收集靈感。最終，受國外及香港休閑品牌的啟發(fā)，并對比了國內(nèi)外市場的具體情況后，太平鳥最終選定了休閑男裝作為自己的主打產(chǎn)品方向，這開創(chuàng)了其時行業(yè)之先。而這其中，又以休閑襯衫更加出名?？钍蕉鄻?、色彩各異的個性，為太平鳥贏得了市場，也為公司贏取了發(fā)展的先機，這也是太平鳥創(chuàng)立后的第一個重大發(fā)展轉(zhuǎn)折點。2.2太平鳥服飾目標市場與定位分析不同的消費者有不同的需要、需求和欲望，有不同的背景、經(jīng)歷和受教育程度。所以，市場營銷人員必須通過提供不同的服裝或者服務(wù)來滿足不同消費者的特殊化需求。市場細分就是企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費者共同的特征或需要，將市場分為幾個子市場，每個子市場代表一個與其他子市場不同的市場需求的消費群體。不是所有的消費者細分市場都是可行或者可獲利的，一個細分市場要想成為有價值可利用的目標市場，必須包含足夠數(shù)量的消費者，并且市場營銷者必須能夠以一個可以接受的成本與目標消費者進行有效合理的溝通。本節(jié)將從以下方面進行論述太平鳥的消費者市場現(xiàn)狀：行為數(shù)據(jù)基于事實，它是通過觀察或者直接詢問消費者獲得的，包括消費者的固有特征，如性別、年齡、職業(yè)、收入水平、婚姻狀況、教育程度等，以及消費者行為特征，如購買服裝的數(shù)量和頻率。如圖3-1所示：年齡是服裝或服務(wù)營銷中的一個至關(guān)重要的因素，消費者對服裝和服務(wù)的需求隨著年齡的變化而不斷變化。針對初入職場的消費者，太平鳥有價格低其功效好的服裝，琳瑯滿目，隨意選擇。針對高收入人群，諸多大牌獨家代理、充足的貨源，能更好地滿足其精致、簡約的干練風(fēng)格。圖2.1太平鳥消費者年齡統(tǒng)計居住在不同地理位置的潛在消費者對同一服裝會有不同的偏好需求。市場潛力和成本費用也會因地理位置而有很大差異。太平鳥多分布于一二線城市的中心商圈，其他城市的消費者無法享受實體店服務(wù)，并且江浙滬門店數(shù)量遠高于西部地區(qū)。太平鳥在中國大陸開設(shè)的門店達到300余家，80%分布于一二線城市的熱門商業(yè)圈，其他城市的消費者無法體驗到實體店的服務(wù)，只能在網(wǎng)店選購。太平鳥主要定位是20-30月消費可達5000-10000的中高端人群，這就導(dǎo)致很大一部分人不符合太平鳥定位。2.3太平鳥服飾營銷策略分析2.3.1產(chǎn)品策略表2.1太平鳥服裝方面實地調(diào)查情況數(shù)據(jù)服裝方面非常不同意不同意不確定同意非常同意服裝很好滿足需求5%15%30%30%20%服裝給你充分的選擇3.5%15.5%35%35%11%服裝質(zhì)量水平穩(wěn)定025%25%35%25%店面服務(wù)滿意3%15%32%30%20%根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)整理（如表2.1所示），本次所調(diào)查的太平鳥服裝滿意度中，受調(diào)查顧客對“我們的服裝質(zhì)量水平非常穩(wěn)定”和“我們的服裝質(zhì)量很好的滿足了你的需求”項目評價較高，滿意以上占比超過60%，且沒有顧客選擇非常不滿意，而對“我們的服裝給你有充分的選擇”和“我們在服務(wù)失誤時總能給你及時滿意補救”這兩項評價稍差，滿意以上占比剛達到50%，特別是“我們的服裝給你有充分的選擇”，有三分之一以上的顧客評價為不確定，超過3%的顧客評價為非常不滿意。針對以上情況，試作如下分析。通過查閱文獻及實地考察與顧客交流發(fā)現(xiàn)，太平鳥門店是提供免費試穿服務(wù)的，但是熱門衣服長期處于缺貨狀態(tài)，是普遍存在的現(xiàn)象。這讓收入較低的消費者，無法選到適合自己的服裝，面對較高價位的服裝望而卻步，使得此類人群銷量降低。并且像打底衫，夏季短袖等，需要直接貼身試穿來說，就會顯得不太衛(wèi)生、不太整潔，特別是領(lǐng)口袖口，在試穿一段時間，經(jīng)過諸多消費者試用后，衣服領(lǐng)口袖口會蹭到粉底液口紅等女生彩妝殘留，很多爆款衣服就一件兩件影響消費者購買。在太平鳥門店體驗的消費者，大多都是沖著太平鳥專業(yè)的搭配師去的，他們希望在搭配師的推薦下選擇合適的商品來裝扮自己。但試穿好不好看，這種抽象問題不完全取決于服裝或搭配師，它的影響因素有很多。比如搭配師幫助顧客試用了某款服裝，顧客對于這款服裝的感覺，可能出現(xiàn)幾種情況。第一種情況是顧客心里不喜歡，但是嘴上不說，可能是對搭配師的風(fēng)格不滿意：第二種情況是顧客在試妝的時候挺滿意，但是回去后親戚朋友不滿意，結(jié)果也導(dǎo)致自己不滿意：第三種情況是顧客心里很滿意，但是覺得門店價格高，想回家在線上購買，因而表現(xiàn)出不太滿意的樣子，以上情況很難分別。2.3.2價格策略對于新來者和大學(xué)生來說，定價與同齡人沒有競爭力。通過參觀購物中心和其他實體店，發(fā)現(xiàn)同一件衣服的價格低于太平鳥或等于太平鳥，而且大部分比太平鳥低10%左右。在與太平鳥員工溝通時，不難發(fā)現(xiàn)太平鳥品牌中高檔，大部分面料比其它面料貴10%，名人確認費也很高，太平鳥也承擔(dān)著很高的代理費。此外，太平鳥零售店位于一、二線城市大型購物中心的中心，面積超過200平方米，租金高，已成為影響太平鳥服務(wù)定價的主要因素。2.3.3渠道策略據(jù)統(tǒng)計，到2020年底，太平鳥在中國大陸開設(shè)了300家門店，基本包括一、二線城市的熱門商業(yè)圈。因此，太平鳥的大多數(shù)客戶認為，他們會非常方便地到達營業(yè)場所，可以說，太平鳥服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是全國最好的之一。然而，官方網(wǎng)站上的太平鳥銷售渠道并不受歡迎，其他城市的消費者無法體驗實體店的服務(wù)，因此只能在網(wǎng)上商店購買，這使得他們獨特的服務(wù)失去了優(yōu)勢。與客戶交談時發(fā)現(xiàn)，太平鳥的網(wǎng)上銷售存在不足。大多數(shù)承認官網(wǎng)能成功購買服務(wù)的客戶都是太平鳥的“鐵粉”。許多客戶不知道有網(wǎng)上商店，三線和四級城市的消費者受到對其購買力有重大影響的區(qū)域的限制。2.3.4促銷策略目前，太平鳥的價格活動相對較小，基本上比黑卡會員多，只有符合某些條件，才能獲得10%的優(yōu)惠券。其他促銷活動都以高消費為基礎(chǔ)，可見太平鳥推出的促銷活動主要以忠實的消費者為主。太平鳥的廣告活動和有限的廣告愿望是稀缺的。據(jù)受訪客戶介紹，太平鳥的廣告活動主要集中在服裝本身，活動豐富多彩，可以轉(zhuǎn)移消費者對服裝的注意力，引導(dǎo)消費者選擇更具競爭力的西裝，結(jié)合不同的暢銷服裝。特別是太平鳥擅長緊身衣和特制服裝，所以消費者在購買時沒有其他渠道選擇。3太平鳥服飾營銷策略存在的問題3.1產(chǎn)品定位單一產(chǎn)品定位在品牌營銷策略中起著十分重要的作用，企業(yè)在制定營銷策略時必須切合實際，根據(jù)目標市場的實際情況決定生產(chǎn)和發(fā)展什么樣的產(chǎn)品，以滿足特定的顧客群體，企業(yè)有必要從消費者的真實需求出發(fā)，詮釋產(chǎn)品的內(nèi)涵，以及自己特自己產(chǎn)品的特征和個性，包括樣式、商標、包裝等，并且給消費者呈現(xiàn)出好的服務(wù)保障。所以在理論上，產(chǎn)品定位主要是從五部分出發(fā)，一選擇目標市場進行市場細分，在市場中找到自己的位置，確定自己所需的目標人群為之后確制定決策打好基礎(chǔ)，提供依據(jù)。二充分了解消費者的需求及其對產(chǎn)品品牌的看法和態(tài)度，之后根據(jù)其消費者不同愛好和需求，從而調(diào)整產(chǎn)品的一些固有特征和屬性。三充分了解自身品牌競爭與自身品牌形成競爭關(guān)系的競爭對手，做好市場調(diào)查，深入挖掘市場潛力。四根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)及消費者對品牌產(chǎn)品的態(tài)度、期望及同行業(yè)競爭對手的技術(shù)發(fā)展、實力資源、經(jīng)營能力等信息綜合嚴謹?shù)刂贫óa(chǎn)品定位決策。五制定出合適決策之后進行綜合評估分析，最終決定其產(chǎn)品定位在何處。經(jīng)過這五個步驟進行產(chǎn)品定位利于突出品牌產(chǎn)品的特征與特色，更加有利于與競爭對手產(chǎn)品進行區(qū)分，更能突出本產(chǎn)品品牌的獨有特色。通過靈活運用營銷組合策略，有利于本品牌在行業(yè)市場站穩(wěn)腳步，利于穩(wěn)定目標消費人群占據(jù)市場份額。如果不這樣做，則會使本品牌喪失消費顧客群體，削弱市場競爭力，不利于品牌健康持續(xù)的發(fā)展。比如：以純服飾正是因為它的產(chǎn)品定位十分明確，抓住主打時尚潮流服飾，使得她在大眾服飾中穩(wěn)定腳步，占有一席之地。同樣的對于太平鳥服飾產(chǎn)品定位而言，產(chǎn)品定位十分重要，但是對于太平鳥服飾目前情況而言，定位產(chǎn)品定位十分模糊，產(chǎn)品所面對的顧客群體需求各不相同且相差較大，產(chǎn)品差異化十分不明顯，基于上述分析這對太平鳥服飾今后的發(fā)展是十分不利的，可能會失去自身優(yōu)勢，品牌競爭力也會得到削弱，所以要想使太平鳥服飾健康穩(wěn)定的發(fā)展一定要進行改進。3.2品牌定價過高企業(yè)所制定的由企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)價格是按照國家所規(guī)定的價格區(qū)間，政策和相關(guān)法律法規(guī)為原則結(jié)合行業(yè)市場供需漲幅情況，以及本行業(yè)市場的價值觀規(guī)律所確定的。從理論上來說，企業(yè)進行產(chǎn)品定價的目標主要是為了維系產(chǎn)品生存，實現(xiàn)定期利潤最大化，擴大市場份額以及對自己產(chǎn)品進行改良優(yōu)化。而產(chǎn)品定價的步驟主要是：選擇定價目標，確定需求和價格彈性，估算成本，分析競爭對手的產(chǎn)品與價格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法，選定最后價格。如果品牌企業(yè)通過運用這些科學(xué)合理的方法進行產(chǎn)品定價，那么就有利于使品牌產(chǎn)品，生產(chǎn)渠道和營銷過程手段得到一定的依據(jù)，同時，合理的產(chǎn)品定價更加有利于滿足不同階級的消費人群需求。更能促進整個企業(yè)及品牌的健康持續(xù)發(fā)展。二合理的產(chǎn)品定價對相關(guān)區(qū)域市場產(chǎn)品的內(nèi)在消費力起到影響和激發(fā)作用，更能帶動和激活產(chǎn)品市場，從而使品牌市場競爭力能夠有效得到提升。激發(fā)和推動消費目標潛在消費者的消費欲望。但是如果沒有制定合理的產(chǎn)品定價，則會使品牌產(chǎn)品目標消費者流失，產(chǎn)品銷量停滯不前，消費者購買產(chǎn)品欲望也會有所低沉下降，品牌競爭力下降對于品牌形象也會造成不利的影響。比如長虹彩電正是由于其打價格戰(zhàn)，設(shè)立不合理的產(chǎn)品定價，從而導(dǎo)致長虹彩電銷量低迷。庫存不斷堆積，使其利益大縮水。所以由此可見，對于太平鳥服飾來說，產(chǎn)品定價是十分重要的。反觀現(xiàn)在太平鳥服飾定價過高，一定是不符合其市場定位，同時與競爭對手相比，價格差異較為明顯，基于上述分析這對太平鳥服飾今后的發(fā)展是十分不利的，并且會產(chǎn)生一些不利于因素影響胖東來企業(yè)口碑，所以必須進行改進。3.3銷售渠道狹窄分銷渠道一般都是指能夠促使某種產(chǎn)品或者是服務(wù)可以順利的進行市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者者客戶使用的一整套相應(yīng)依存的組織。如果品牌或企業(yè)有著良好且穩(wěn)定的分銷渠道，則對他們而言可以一更好地實現(xiàn)對渠道下各個階級的管理，也能夠更好地制定相應(yīng)的規(guī)章政策，進行合理的有效的員工培訓(xùn)，方便公司進行經(jīng)營管理。二同時擁有良好的分銷渠道可以有效的進行激勵員工工作，有利于品牌產(chǎn)品銷售和推廣。三進行網(wǎng)絡(luò)分銷，能夠有效的實現(xiàn)與顧客、消費者之間的交流將規(guī)范和獎勵各級分銷商，形成良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品銷量，使分銷商獲利也是品牌各個方面有良好的發(fā)展，最終實現(xiàn)雙贏。但是如果沒有穩(wěn)定有效的分銷渠道，則會使得產(chǎn)品銷售線單一，銷量停滯低迷，品牌不能得到良好的宣傳與傳播。同時錯誤的建立分銷渠道也會給品牌帶來不好的影響。比如肯德基，1973年進軍香港時，正是因為他不了解當(dāng)?shù)叵M者的飲食習(xí)慣。沒有抓住當(dāng)?shù)叵M者的口味。最終慘遭滑鐵盧。所以對于太平鳥服飾來說，分銷渠道是十分重要的一環(huán)，針對于這一現(xiàn)象，就急需太平鳥服飾做出調(diào)整和規(guī)范，如果不進行調(diào)整將會嚴重阻礙其品牌今后的發(fā)展與生存，所以急需改進。3.4網(wǎng)絡(luò)促銷力度弱所謂促銷，是指企業(yè)在進行品牌相關(guān)的產(chǎn)品特性及信息傳遞的過程中，通過各種多樣的方式傳遞給消費者。而消費者接受到這些信息之后，進而考慮是否進行購買，從而影響了他們的購買決策行為，也使企業(yè)或者商家達成和完成自身的銷售目標使產(chǎn)品銷量得以增長，而根據(jù)促銷的內(nèi)涵，它的實質(zhì)就是消費者與企業(yè)之間進行信息傳遞與交流。促銷的主要方式有：人員上門推銷廣告、公關(guān)和銷售促進等。如果品牌按照正確的方式進行促銷活動，一可以促進產(chǎn)品銷量的上漲，有效的防止同行業(yè)競爭對手竊取產(chǎn)品本品牌產(chǎn)品的宣傳成果。二在本品牌市場如果靈活運用促銷技巧，就有機會竊取別品牌宣傳效果。三有利于自身品牌與消費者達成共識，促進品牌與消費者之間的關(guān)系，有利于品牌口碑的宣傳與傳播也有利于培養(yǎng)品牌忠誠消費者。四能夠及時的了解市場銷售及消費者反饋情況，有利于企業(yè)進行下一步的決策制定。但是如果不能夠靈活運用銷售技巧手段，則會使本品牌在消費者心中的形象有所減損或削弱。更有甚則會使一些原本的品牌忠誠消費者開始變得討厭本品牌損失大部分潛在消費者同時也對本品牌的形象抹黑，會使品牌產(chǎn)品之前做的宣傳成果、成本等付諸東流、前功盡棄。比如：迪蒙地公司所開展的100美金優(yōu)待卷促銷活動，這個促銷活動是史無前例十分成功的經(jīng)典案例，成功的促銷活動不僅使得迪蒙地公司最終獲益匪淺，也使其知名度得到廣泛的傳播。而對于太平鳥服飾來說，促銷也肯定是極為重要的。而目前太平鳥服飾的促銷是十分不到位的，產(chǎn)品銷量停滯不前，品牌口碑不能得到很好的營造和傳播，同時也不利于同行業(yè)競爭，不利于拉近消費者關(guān)系，基于上述分析這對太平鳥服飾今后的發(fā)展是十分不利的，所以太平鳥服飾一定要進行改進。4太平鳥服飾營銷策略的優(yōu)化建議4.1明確產(chǎn)品定位（1）優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)，提高自身原創(chuàng)能力，提高產(chǎn)品特色和提高差異化，提升品牌自身知名度和服飾的市場占有率。（2）加強售后服務(wù)，對于在網(wǎng)絡(luò)上購買過太平鳥服飾的消費者進行售后咨詢，咨詢消費者的購買體驗后將消費者說出的重點內(nèi)容進行記錄，在以后的發(fā)展中要努力改正這方面的問題，增強顧客轉(zhuǎn)化率和回購的欲望。（3）將服飾進行特色分類，通過分類可以滿足消費者的不同的需求，也可以激發(fā)消費者的購買欲望，比如在一定的空間里，可以將打折促銷的產(chǎn)品放到一起讓消費者挑選試穿，也可以按照不同風(fēng)格將服飾進行分類，這樣可以便于不同穿著風(fēng)格的人迅速的找見自己所需的風(fēng)格類型的衣服，可以減少消費者找尋的時間，也可以加強消費者的購物體驗，增強消費者的好感。（4）服裝搭配可以盡量增加套裝搭配，因為有一些不是很會搭配的消費者更習(xí)慣于購買套裝，太平鳥服飾可以去增加店內(nèi)的試衣模特，來吸引消費者的購買欲望。（5）如今有更多的消費者更注重儀式感的東西，所以可以在店內(nèi)開設(shè)彩繪區(qū)，滿足消費者想要自己動手繪制衣服的需求。不同人群可以進行不同衣服的繪制，如果是情侶，則提供情侶裝進行繪制，如果是家人，可以提供親子裝繪制，如果是閨蜜，也可以繪制閨蜜裝，根據(jù)不同人群提供不同的服務(wù)，這種方式對于消費者會比較新穎獨特、也比較好玩，更重要的是，自己繪制的衣服會更有意義，這種方法可以很好的吸引消費者。（6）店內(nèi)可以不僅只提供衣服，也可以增加如鞋子、帽子、圍巾等配套的搭配物件。4.2合理調(diào)整產(chǎn)品價格（1）采取多種定價策略，首先可以根據(jù)產(chǎn)品來進行定價，產(chǎn)品不同，則價格也不同；其次也可以根據(jù)消費者的不同進行定價，消費能力較弱的人群可以適當(dāng)?shù)貙r格調(diào)低，采用大眾價格，消費能力較強的消費者可以在現(xiàn)在的價格上稍微調(diào)高；也可以將具有特殊創(chuàng)意的產(chǎn)品價格進行適當(dāng)?shù)脑黾?，賺取的價格可以分給設(shè)計師一部分，來鼓勵設(shè)計師的積極性，設(shè)計師則會設(shè)計出更多有特色的產(chǎn)品，減少太平鳥服飾的可替代性。（2）在產(chǎn)品新上市的時候采取撇脂定價策略，在產(chǎn)品剛剛上市的時候，太平鳥衣服具有一定的出名度且競爭不大，這時產(chǎn)品可以以較低的促銷費用和較高的價格售賣出去，新產(chǎn)品可以通過展架、廣告牌等方式進行產(chǎn)品的宣傳推廣。（3）當(dāng)產(chǎn)品處于較為成熟的狀態(tài)時，這時產(chǎn)品會有較高的市場份額，為了提高產(chǎn)品的銷量，所以太平鳥服飾就應(yīng)該采取折扣策略，保證產(chǎn)品售出的量，線下連鎖店可以以一件八九折的方式將產(chǎn)品進行售賣。（4）所有的服裝存在的弊端就是會受季節(jié)更替的影響，當(dāng)服裝進入衰退期也就是產(chǎn)品進行換季時需要進行產(chǎn)品清倉，這時衣服一般已經(jīng)賺足利潤，為了減少衣服的滯留，門店在保證自己成本時可以采取買一送一等促銷方法進行產(chǎn)品售賣，賺取資金來保證新產(chǎn)品的順利上市。（5）可以采取線下高價、線上低價的方式為網(wǎng)上店鋪進行引流，這種方法不僅增加了消費者的購買欲望，同時也可以提高產(chǎn)品的銷量。（6）采用尾數(shù)定價法，此處舉例說明：太平鳥服飾T恤一般是29~99不等，褲子一般在69~299不等，外套一般是119~399不等，宗旨來看，太平鳥衣服一般的價格一般都是以9結(jié)尾，這種數(shù)字不僅較吉利，而且感覺上來說會比較便宜。4.3合理運用促銷手段進行促銷（1）更新并增加一些比較有趣的促銷方式。每一個企業(yè)都會在營銷中用到產(chǎn)品的促銷，為了產(chǎn)品更好的促銷出去，太平鳥服飾可以多采取選擇一些優(yōu)惠政策，讓消費者以為這個產(chǎn)品更好更便宜了，從而引起消費者的購買欲望，增加產(chǎn)品的銷售量。在促銷的時候，可以采用生日送祝福送禮物和積分送優(yōu)惠券等方式留住老顧客，挖掘新顧客，在消費者購買時，工作人員要隨時面帶笑容，讓消費者擁有較好的購物體驗，從而喜歡太平鳥服飾，在注意促銷方式、店員服務(wù)態(tài)度的同時，太平鳥服飾更要注重自己產(chǎn)品的質(zhì)量、風(fēng)格、款式是否為大眾所喜愛，在一次又一次的精益求精中，消費者會越來越忠實于太平鳥服飾，從而增加太平鳥服飾的品牌知名度。（2）邀請顧客喜愛的明星吸引顧客，加強產(chǎn)品的宣傳，增加產(chǎn)品的知名度，最重要的是，應(yīng)打造出較為打動人的品牌故事，讓自己的品牌更有辨識度，讓自己的產(chǎn)品更有值得消費者去記憶的地方，用品牌故事打動消費者，讓消費者產(chǎn)生較強的共鳴，從而增加產(chǎn)品的購買量，也可以提升品牌的影響力度?？梢赃x擇跨界聯(lián)名，利用兩個品牌的聯(lián)合擴大影響，收獲雙份顧客群體實現(xiàn)雙贏。（3）選擇比較出名的品牌進行聯(lián)合，擴大品牌影響力，這樣做的好處是兩個品牌都可以贏得另外一個品牌的顧客，增加各自的顧客數(shù)量，從而獲得更多的訂單量。（4）太平鳥服飾應(yīng)該多注重微博的使用，通過觀察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今社會微博使用數(shù)量和顧客在線時間都是非?？捎^的，根據(jù)微博搜索發(fā)現(xiàn)，太平鳥服飾現(xiàn)今的粉絲數(shù)量并不多，而且對微博的使用也不是特別注重，現(xiàn)今大多數(shù)人都比較喜歡熱點話題，太平鳥服飾就可以去研究什么樣的話題更受消費者喜歡，通過創(chuàng)造熱點來為自己引流，也可以發(fā)布一些超話話題吸引更多人群的加入，在打好基礎(chǔ)后，就可以發(fā)布自己的一些活動，與消費者進行服裝小知識互動，加強消費者的好感。4.4拓寬產(chǎn)品銷售渠道（1）太平鳥服飾應(yīng)注重豐富內(nèi)部的營銷渠道模式，積極地將線上店鋪與線下門店結(jié)合起來，努力去發(fā)展新的營銷渠道，尋找新型銷售模式。（2）每天進行產(chǎn)品直播，在直播的時候可以添加很多趣味性的節(jié)目，比如說一邊唱歌一邊進行產(chǎn)品的介紹與售賣，能夠更直觀、更生動地讓消費者了解產(chǎn)品，也可以增加消費者點歌環(huán)節(jié)，積極與消費者進行互動。網(wǎng)絡(luò)平臺的好處就是可以降低成本，同時增加利潤，直播與網(wǎng)絡(luò)售賣產(chǎn)品時，要重點關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量問題，盡量減少產(chǎn)品退貨數(shù)量。（3）可以在超市等人流量較大的地方開設(shè)自助付款的服裝店，進行產(chǎn)品的售賣。結(jié)論在本篇論文的撰寫中，首先分析了太平鳥服飾的營銷環(huán)境，從宏觀環(huán)境分析中，我了解到當(dāng)前國家政策對服裝行業(yè)發(fā)展大力支持，經(jīng)濟、社會與技術(shù)的不斷發(fā)展也促進了服裝行業(yè)的快速發(fā)展；從微觀環(huán)境中，我了解到越來越多的消費者逐漸喜愛穿著休閑裝，他們認為太平鳥服飾物美價廉，競爭者主要有美特斯邦威、以純等，中間商數(shù)量較多，對太平鳥服飾的發(fā)展起來推動作用，太平鳥服飾具有優(yōu)良的