中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判 課件 M1-7-Task Seven Negotiation on Payment

中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項(xiàng)目一傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskSevenNegotiationonPayment知識(shí)目標(biāo)學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易中支付談判內(nèi)容；學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易中支付談判藝術(shù)；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通口頭英文表達(dá)方式；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通書(shū)面英文表現(xiàn)技巧；能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)備支付談判材料；能夠順利開(kāi)展支付談判活動(dòng)；能夠雙語(yǔ)順暢進(jìn)行商務(wù)口頭溝通；能夠處理支付談判往來(lái)信函；思想政治教育目標(biāo)了解“四個(gè)全面”內(nèi)涵與意義；能應(yīng)用“四個(gè)全面”原理解決實(shí)際問(wèn)題；TaskDescriptions

杭州紅粉服飾有限公司代表與美國(guó)斯特朗服裝有限公司價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)談判成功之后，開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品支付相關(guān)問(wèn)題的談判。接下來(lái)的對(duì)話就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國(guó)斯特朗服裝有限公司代表圍繞產(chǎn)品支付談判等一系列活動(dòng)展開(kāi)的。

DialogueI

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論支付細(xì)節(jié)。A：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Now,Let’stalkaboutthetermsofpayment.DoyouacceptD/AorD/P?A：現(xiàn)在談?wù)勚Ц斗绞桨?。您接受承兌交單或者付款交單嗎？B：I’msorrytosaythatweonlyacceptL/C.B：很抱歉，我們只接受信用證。SectionATypicalDialogues

A：Asyouknow,theWesternmarkethasbeendecliningrecently.Businessisnoteasyasitusedtobe.Asanoldclientofyours,Ithinkweshouldenjoyyourspecialtreatment.IhopeyouwouldallowustopaybyD/AorD/P.A：您知道的西方市場(chǎng)一直處于下滑狀態(tài)。生意已不似從前了。我是你們的老客戶，這點(diǎn)優(yōu)待可以嗎？我希望你們能允許承兌交單或者付款交單。B：Iunderstandyoursituation.Asyoupointedout,theWesterneconomyisgoingdown,theinternationalfinancialmarketisnotstable.Tobeonthesafeside,wecan’tmakeexceptions.B：您的處境我們能理解。正如您所指出的，西方經(jīng)濟(jì)下滑，國(guó)際金融市場(chǎng)不穩(wěn)定。為了安全起見(jiàn)，我們不能破例。A：ItwillincreaseourexpensestoopentheL/Candtieupourfunds.A：開(kāi)信用證會(huì)增加費(fèi)用，占用我方資金。B：Sinceyouareouroldcustomerandyourorderisquitelarge,howabout70%byL/C,30%byD/P?Thisisnotournormalpractice.B：鑒于您是我們的老客戶，而且訂單也大，信用證付70%，付款交單付30%可以嗎？這不是我們慣用的作法。

A：Allright,Iagree.A：好吧，我同意。DialogueII

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，賣家催買家開(kāi)立信用證。A：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：CouldyoumakesurethatthegoodswillbedeliveredbeforeMaysothattheycancatchupwiththesalesseasonbeforetheChildren’sDay?A：為趕上兒童節(jié)的銷售旺季，你方能確保在5月之前交貨嗎？

B：Inthiscase,you’dbetteropentheconfirmedirrevocableL/CpayableagainstdocumentsbeforeApril5.Sinceweneedtimetogetthegoodsreadyandbooktheshippingspace,Isuggesttostipulatethetimeofshipmentaswithin14daysafterthereceiptoftheL/C.B：那最好在4月5日前開(kāi)好承兌交單不可撤銷的信用證，因?yàn)槲覀冃枰獣r(shí)間備貨訂艙。我建議裝運(yùn)時(shí)間為收到信用證后14天內(nèi)。A：That’sfine.A：好的DialogueIII

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論使用人民幣支付的問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：ShallwetalkaboutpaymentinChinesecurrency?Youknow,manyofourbusinessfriendsarepayingforourexportsinRenminbi.A：談?wù)動(dòng)萌嗣駧鸥犊詈脝?？許多歐洲朋友用人民幣與我們做生意。

B：Iknowsomeofthemaredoingthat.Butitiscompletelynewtome.Imayhavesomedifficultyinfollowing.B：我知道。但我們從沒(méi)這樣做過(guò)，剛開(kāi)始可能會(huì)有點(diǎn)困難。A：That’sfine.Actually,it’squiteeasytodo.A：沒(méi)關(guān)系，很容易的。B：I’venevermadepaymentinRenminbibefore.Itismoreconvenientformetopayindollars.B：我從來(lái)沒(méi)有用過(guò)人民幣付款。對(duì)我來(lái)說(shuō)用美元付款會(huì)更方便些。A：ManybanksinAmericaareinapositiontoopenlettersofcreditandeffectpaymentinRenminbiagainstsalesconfirmationorcontract.A：美國(guó)很多銀行都辦理人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，只需要合同。B：DoyoumeantosaythatIcanopenaletterofcreditinRenminbiwithabankinAmerica?B：您是說(shuō)我可以在美國(guó)銀行開(kāi)立人民幣信用證，對(duì)嗎?A：Sure，Consultyourbanksandyou’llseethattheyarereadytoofferyouthisservice.A：是的，具體業(yè)務(wù)辦理去銀行咨詢吧。

DialogueIV

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論修改信用證的問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：Betty，Ineedyoutoinformthebanktoamendtheletterofcredit.A：Betty，我需要你方修改信用證。B：Doyouhaveanyquestions?B：有什么問(wèn)題嗎?A：Itisthedescriptionofthegoods,whichshouldincludeunitprice,quantityandspecifications.A：商品描述方面的問(wèn)題，商品描述應(yīng)該把單價(jià)、數(shù)量、規(guī)格等都寫清楚。B：OK,we’llaskourbanktoamendtheL/Candthenfaxyoutheamendment.Ibelievewhenyouseeitagain,youwillcertainlybesatisfiedwithit.B：好的，我們將通知銀行修改信用證，然后用傳真將改后的信用證發(fā)你方。我相信你方看到信用證時(shí)，一定會(huì)滿意的。A：Fine,we’llmakeanarrangementtoshiponreceivingtherevisedL/C.A：好的，收到改好的信用證后，我方立馬安排裝運(yùn)。B：Bytheway,IseeintheL/Cthatpartialshipmentisnotallowed.DoyoumindmakinganexceptionofamendingyourL/Callowingpartialshipment?B：順便問(wèn)一下，我發(fā)現(xiàn)信用證條款規(guī)定不允許分批裝運(yùn)。你方介意將信用證改為允許分批裝運(yùn)嗎?A：Sorry,butit’sveryinconvenientforus.Wereallymustinsistonthat.

A：對(duì)不起，分批裝運(yùn)會(huì)給我們帶來(lái)很大的不便。這一點(diǎn)我們還是堅(jiān)持的。DialogueV

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論信用證延期的問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：WehavereceivedyourletterofcreditNo.90754fortheamountofUS$100,000.AndthecreditcallsforshipmentonorbeforeApril10.A：我方已收到你方金額為10萬(wàn)美金的第90754號(hào)信用證。信用證要求在4月10日前裝運(yùn)。B：Yes,that’sright.B：是的，沒(méi)錯(cuò)。A：Weregrettosaythat,owingtoadelayofoursuppliers,wewillnotbeabletogettheshipmentontime.Inthiscase,wehavetoaskfortheextensionofL/Candwishyoutobesokindastoextendthedateofshipment.A：很抱歉，由于我方供應(yīng)商的耽誤，我們無(wú)法按時(shí)交貨。因此，我們不得不請(qǐng)求延長(zhǎng)裝運(yùn)時(shí)間并延長(zhǎng)信用證的有效期。B：Wouldyoutryyourutmosttotheoriginalschedule?B：你方可以盡力在原定時(shí)間內(nèi)交貨嗎?A：Wehopeso,butwehavenowaytosolveitbecauseoursupplierscan’tofferusgoodsontime.A：我方也希望如此,供應(yīng)商無(wú)法按時(shí)供貨，我方也無(wú)能為力。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：請(qǐng)告知，信用證延期的具體時(shí)間。A：May15th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK？A：5月15日，也就是說(shuō)信用證有效期延長(zhǎng)兩周。您看行嗎？B：Wewishtopointoutthatifyoucan’tgettheshipmentwithinthestipulatedtime,weshallnotbeabletofulfillourcontractwithourclients.B：我方想說(shuō)明一點(diǎn)，如你方未能按時(shí)裝運(yùn)，我方也將無(wú)法與客戶履約。A：Onlyextend15days.Wewillbeveryappreciativeifyoucangiveusanaccommodation.A：僅延長(zhǎng)15天。如能予我方以通融，我們將不勝感激。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論使用信用證支付的相關(guān)問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：Shallwetalkabouttheletterofcreditagain?A：我們?cè)僬務(wù)勑庞米C的問(wèn)題好嗎?B：Certainly.Doyouhaveanyproblem?B：當(dāng)然，有什么問(wèn)題嗎?A：Yes.WehavereceivedyourL/CNo.90754.Butafterexamining,wefoundthattherearethreediscrepanciesbetweentheL/Candthecontract.A：是的。我們已接到你們的第90754號(hào)信用證。但經(jīng)審核之后，我們發(fā)現(xiàn)信用證與合同之間有3個(gè)不符點(diǎn)。B：Really?Letmesee.B：是嗎？讓我看看。

A：DoyouhavetheL/Cathand?A：你現(xiàn)在手頭上有那份信用證嗎？B：Yes.Goahead.B：是的。請(qǐng)講。A：Lookatyourcredit,please.Firstly,theArt.No.shouldreadAC-102insteadofAC-101,thelaterbeingthatofyourlastorder.A：請(qǐng)看信用證。首先，貨號(hào)應(yīng)是AC-102而不是AC-101，后者是你方上次訂單的貨號(hào)。B：Sorry.Wemadeamistake.B：抱歉。我們弄錯(cuò)了。A：Andthebeneficiaryshouldbewrittenindetailincludingthefullnameofthecompany,thedetailedaddress,thetelephonenumberandthefaxnumber.A：受益人應(yīng)該寫具體一點(diǎn)，包括公司全稱、地址、電話號(hào)碼、傳真等。B：Wearereallysorry.B：我們真是抱歉。A：Secondly,onperusalofyourL/C,wefoundthattheamountisn’tveryaccurate.Thecorrecttotalcomesto$100,000insteadof$10,000.Thedifferenceis$90,000.A：其次，經(jīng)核查，我們發(fā)現(xiàn)信用證金額顯然不足。正確總金額應(yīng)該是100,000美元，而不是10,000美元，相差90，000美元。B：Oh,sorry.I’msosurprisedtohearthat.B：很抱歉。聽(tīng)到這個(gè)消息真讓我感到意外。A：Thereisanotherpointthatdoesn’tconformtothecontract:ItappearsthatthequantityintheL/Cisnotaccurate.Thecorrectfigureshouldbe20000cases.A：這里還有一個(gè)不符點(diǎn)：請(qǐng)將數(shù)量修改為：20000件。B：Wearesorrytotroubleyou.Wewillcheckallthediscrepanciesatonce.Ifyouareright,wewillamenditimmediatelyaccordingtoyourrequests.B：對(duì)不起，給你們添麻煩了。我們立刻核對(duì)一下不符點(diǎn)。如果真是這樣，我們會(huì)立即按照你們的要求修改信用證。A：Besidesthese.Ihaveanotherrequest.A：另外，我還有一個(gè)要求。B：Yes?B：哦？A：OwingtothedelayoftheestablishmentoftheL/C,wewillnotbeabletoshipthegoodswithinthelifetimeofL/CwhichexpiresonMay10.Becauseofthiscase,wehavetoaskforextensionofthevalidityoftheL/C.A：由于你方開(kāi)證延誤，我方不可能在5月10日信用證到期日前交貨。我方要求延長(zhǎng)信用證的有效期。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：請(qǐng)告知，信用證延期的具體時(shí)間。A：May25th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK?A：5月25日，信用證有效期延長(zhǎng)兩周，您看行嗎？B：Yes,we’lldoitaccordingtoyourrequest.B：好的。我們會(huì)按照你們的要求進(jìn)行修改。A：Thankyouverymuchforyourcooperation.A：謝謝合作。1.Youknow,weareasmallcompanyandopeningaL/Cisquitecostlyandwilltieupthecapitalofourcompany.Canyoubeabitmoreflexibleandbendtherulesalittle?

您知道，我們是一家小公司，開(kāi)信用證花費(fèi)很大還占用資金。您能變通一下，換種付款的方式嗎？

2.Toavoidhavingourfundstiedup,canwemakethepaymentbyL/Caftersight?

為了避免占用我們資金，可以開(kāi)遠(yuǎn)期信用證嗎？3.TheL/CmustreachusnotlaterthanSeptember27andremainvalidfifteendaysafterthedateofshipment.

信用證應(yīng)該在9月27日前到達(dá)我方，并在裝運(yùn)日期后15天內(nèi)有效。SectionCTypicalExpressions4.Theshipmenttimeisapproaching,butwehavenotreceivedyourL/C.PleasespeeduptheestablishmentoftherelevantL/C,sothatshipmentmaybeeffectedpunctually.發(fā)貨時(shí)間快到了，但我們還沒(méi)有收到您的信用證。請(qǐng)盡快開(kāi)立信用證，以便及時(shí)我們發(fā)貨。5.WehavereceivedyourL/C,butregrettofindthattherearesomepointswhichdonotconformtothecontractterms.Pleaseamendthemaccordingtothecontract.信用證我們已經(jīng)收到了。但我們發(fā)現(xiàn)有些地方與合同條款不一致，請(qǐng)根據(jù)合同要求修改信用證。6.OurbankadvisedustodaythatyourtransferofUS$1500wascreditedtoouraccount.Thankyouforpayingsopromptly,andwehopethatyouliketheconsignmentandlookforwardtoyournextorder.今天銀行通知我們1500美元已入賬。謝謝及時(shí)付款，希望你們喜歡這批貨物并期待你方下次訂貨