中小企業(yè)對外貿(mào)易談判 課件 M1-7-Task Seven Negotiation on Payment

中小企業(yè)對外貿(mào)易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項目一傳統(tǒng)國際貿(mào)易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskSevenNegotiationonPayment知識目標(biāo)學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中支付談判內(nèi)容；學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中支付談判藝術(shù)；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通口頭英文表達(dá)方式；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通書面英文表現(xiàn)技巧；能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)備支付談判材料；能夠順利開展支付談判活動；能夠雙語順暢進(jìn)行商務(wù)口頭溝通；能夠處理支付談判往來信函；思想政治教育目標(biāo)了解“四個全面”內(nèi)涵與意義；能應(yīng)用“四個全面”原理解決實際問題；TaskDescriptions

杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司價格、運輸、保險談判成功之后，開始進(jìn)入產(chǎn)品支付相關(guān)問題的談判。接下來的對話就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司代表圍繞產(chǎn)品支付談判等一系列活動展開的。

DialogueI

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方討論支付細(xì)節(jié)。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Now,Let’stalkaboutthetermsofpayment.DoyouacceptD/AorD/P?A：現(xiàn)在談?wù)勚Ц斗绞桨?。您接受承兌交單或者付款交單嗎？B：I’msorrytosaythatweonlyacceptL/C.B：很抱歉，我們只接受信用證。SectionATypicalDialogues

A：Asyouknow,theWesternmarkethasbeendecliningrecently.Businessisnoteasyasitusedtobe.Asanoldclientofyours,Ithinkweshouldenjoyyourspecialtreatment.IhopeyouwouldallowustopaybyD/AorD/P.A：您知道的西方市場一直處于下滑狀態(tài)。生意已不似從前了。我是你們的老客戶，這點優(yōu)待可以嗎？我希望你們能允許承兌交單或者付款交單。B：Iunderstandyoursituation.Asyoupointedout,theWesterneconomyisgoingdown,theinternationalfinancialmarketisnotstable.Tobeonthesafeside,wecan’tmakeexceptions.B：您的處境我們能理解。正如您所指出的，西方經(jīng)濟下滑，國際金融市場不穩(wěn)定。為了安全起見，我們不能破例。A：ItwillincreaseourexpensestoopentheL/Candtieupourfunds.A：開信用證會增加費用，占用我方資金。B：Sinceyouareouroldcustomerandyourorderisquitelarge,howabout70%byL/C,30%byD/P?Thisisnotournormalpractice.B：鑒于您是我們的老客戶，而且訂單也大，信用證付70%，付款交單付30%可以嗎？這不是我們慣用的作法。

A：Allright,Iagree.A：好吧，我同意。DialogueII

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，賣家催買家開立信用證。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：CouldyoumakesurethatthegoodswillbedeliveredbeforeMaysothattheycancatchupwiththesalesseasonbeforetheChildren’sDay?A：為趕上兒童節(jié)的銷售旺季，你方能確保在5月之前交貨嗎？

B：Inthiscase,you’dbetteropentheconfirmedirrevocableL/CpayableagainstdocumentsbeforeApril5.Sinceweneedtimetogetthegoodsreadyandbooktheshippingspace,Isuggesttostipulatethetimeofshipmentaswithin14daysafterthereceiptoftheL/C.B：那最好在4月5日前開好承兌交單不可撤銷的信用證，因為我們需要時間備貨訂艙。我建議裝運時間為收到信用證后14天內(nèi)。A：That’sfine.A：好的DialogueIII

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方討論使用人民幣支付的問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：ShallwetalkaboutpaymentinChinesecurrency?Youknow,manyofourbusinessfriendsarepayingforourexportsinRenminbi.A：談?wù)動萌嗣駧鸥犊詈脝?？許多歐洲朋友用人民幣與我們做生意。

B：Iknowsomeofthemaredoingthat.Butitiscompletelynewtome.Imayhavesomedifficultyinfollowing.B：我知道。但我們從沒這樣做過，剛開始可能會有點困難。A：That’sfine.Actually,it’squiteeasytodo.A：沒關(guān)系，很容易的。B：I’venevermadepaymentinRenminbibefore.Itismoreconvenientformetopayindollars.B：我從來沒有用過人民幣付款。對我來說用美元付款會更方便些。A：ManybanksinAmericaareinapositiontoopenlettersofcreditandeffectpaymentinRenminbiagainstsalesconfirmationorcontract.A：美國很多銀行都辦理人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，只需要合同。B：DoyoumeantosaythatIcanopenaletterofcreditinRenminbiwithabankinAmerica?B：您是說我可以在美國銀行開立人民幣信用證，對嗎?A：Sure，Consultyourbanksandyou’llseethattheyarereadytoofferyouthisservice.A：是的，具體業(yè)務(wù)辦理去銀行咨詢吧。

DialogueIV

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方討論修改信用證的問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Betty，Ineedyoutoinformthebanktoamendtheletterofcredit.A：Betty，我需要你方修改信用證。B：Doyouhaveanyquestions?B：有什么問題嗎?A：Itisthedescriptionofthegoods,whichshouldincludeunitprice,quantityandspecifications.A：商品描述方面的問題，商品描述應(yīng)該把單價、數(shù)量、規(guī)格等都寫清楚。B：OK,we’llaskourbanktoamendtheL/Candthenfaxyoutheamendment.Ibelievewhenyouseeitagain,youwillcertainlybesatisfiedwithit.B：好的，我們將通知銀行修改信用證，然后用傳真將改后的信用證發(fā)你方。我相信你方看到信用證時，一定會滿意的。A：Fine,we’llmakeanarrangementtoshiponreceivingtherevisedL/C.A：好的，收到改好的信用證后，我方立馬安排裝運。B：Bytheway,IseeintheL/Cthatpartialshipmentisnotallowed.DoyoumindmakinganexceptionofamendingyourL/Callowingpartialshipment?B：順便問一下，我發(fā)現(xiàn)信用證條款規(guī)定不允許分批裝運。你方介意將信用證改為允許分批裝運嗎?A：Sorry,butit’sveryinconvenientforus.Wereallymustinsistonthat.

A：對不起，分批裝運會給我們帶來很大的不便。這一點我們還是堅持的。DialogueV

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方討論信用證延期的問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：WehavereceivedyourletterofcreditNo.90754fortheamountofUS$100,000.AndthecreditcallsforshipmentonorbeforeApril10.A：我方已收到你方金額為10萬美金的第90754號信用證。信用證要求在4月10日前裝運。B：Yes,that’sright.B：是的，沒錯。A：Weregrettosaythat,owingtoadelayofoursuppliers,wewillnotbeabletogettheshipmentontime.Inthiscase,wehavetoaskfortheextensionofL/Candwishyoutobesokindastoextendthedateofshipment.A：很抱歉，由于我方供應(yīng)商的耽誤，我們無法按時交貨。因此，我們不得不請求延長裝運時間并延長信用證的有效期。B：Wouldyoutryyourutmosttotheoriginalschedule?B：你方可以盡力在原定時間內(nèi)交貨嗎?A：Wehopeso,butwehavenowaytosolveitbecauseoursupplierscan’tofferusgoodsontime.A：我方也希望如此,供應(yīng)商無法按時供貨，我方也無能為力。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：請告知，信用證延期的具體時間。A：May15th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK？A：5月15日，也就是說信用證有效期延長兩周。您看行嗎？B：Wewishtopointoutthatifyoucan’tgettheshipmentwithinthestipulatedtime,weshallnotbeabletofulfillourcontractwithourclients.B：我方想說明一點，如你方未能按時裝運，我方也將無法與客戶履約。A：Onlyextend15days.Wewillbeveryappreciativeifyoucangiveusanaccommodation.A：僅延長15天。如能予我方以通融，我們將不勝感激。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方討論使用信用證支付的相關(guān)問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Shallwetalkabouttheletterofcreditagain?A：我們再談?wù)勑庞米C的問題好嗎?B：Certainly.Doyouhaveanyproblem?B：當(dāng)然，有什么問題嗎?A：Yes.WehavereceivedyourL/CNo.90754.Butafterexamining,wefoundthattherearethreediscrepanciesbetweentheL/Candthecontract.A：是的。我們已接到你們的第90754號信用證。但經(jīng)審核之后，我們發(fā)現(xiàn)信用證與合同之間有3個不符點。B：Really?Letmesee.B：是嗎？讓我看看。

A：DoyouhavetheL/Cathand?A：你現(xiàn)在手頭上有那份信用證嗎？B：Yes.Goahead.B：是的。請講。A：Lookatyourcredit,please.Firstly,theArt.No.shouldreadAC-102insteadofAC-101,thelaterbeingthatofyourlastorder.A：請看信用證。首先，貨號應(yīng)是AC-102而不是AC-101，后者是你方上次訂單的貨號。B：Sorry.Wemadeamistake.B：抱歉。我們弄錯了。A：Andthebeneficiaryshouldbewrittenindetailincludingthefullnameofthecompany,thedetailedaddress,thetelephonenumberandthefaxnumber.A：受益人應(yīng)該寫具體一點，包括公司全稱、地址、電話號碼、傳真等。B：Wearereallysorry.B：我們真是抱歉。A：Secondly,onperusalofyourL/C,wefoundthattheamountisn’tveryaccurate.Thecorrecttotalcomesto$100,000insteadof$10,000.Thedifferenceis$90,000.A：其次，經(jīng)核查，我們發(fā)現(xiàn)信用證金額顯然不足。正確總金額應(yīng)該是100,000美元，而不是10,000美元，相差90，000美元。B：Oh,sorry.I’msosurprisedtohearthat.B：很抱歉。聽到這個消息真讓我感到意外。A：Thereisanotherpointthatdoesn’tconformtothecontract:ItappearsthatthequantityintheL/Cisnotaccurate.Thecorrectfigureshouldbe20000cases.A：這里還有一個不符點：請將數(shù)量修改為：20000件。B：Wearesorrytotroubleyou.Wewillcheckallthediscrepanciesatonce.Ifyouareright,wewillamenditimmediatelyaccordingtoyourrequests.B：對不起，給你們添麻煩了。我們立刻核對一下不符點。如果真是這樣，我們會立即按照你們的要求修改信用證。A：Besidesthese.Ihaveanotherrequest.A：另外，我還有一個要求。B：Yes?B：哦？A：OwingtothedelayoftheestablishmentoftheL/C,wewillnotbeabletoshipthegoodswithinthelifetimeofL/CwhichexpiresonMay10.Becauseofthiscase,wehavetoaskforextensionofthevalidityoftheL/C.A：由于你方開證延誤，我方不可能在5月10日信用證到期日前交貨。我方要求延長信用證的有效期。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：請告知，信用證延期的具體時間。A：May25th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK?A：5月25日，信用證有效期延長兩周，您看行嗎？B：Yes,we’lldoitaccordingtoyourrequest.B：好的。我們會按照你們的要求進(jìn)行修改。A：Thankyouverymuchforyourcooperation.A：謝謝合作。1.Youknow,weareasmallcompanyandopeningaL/Cisquitecostlyandwilltieupthecapitalofourcompany.Canyoubeabitmoreflexibleandbendtherulesalittle?

您知道，我們是一家小公司，開信用證花費很大還占用資金。您能變通一下，換種付款的方式嗎？

2.Toavoidhavingourfundstiedup,canwemakethepaymentbyL/Caftersight?

為了避免占用我們資金，可以開遠(yuǎn)期信用證嗎？3.TheL/CmustreachusnotlaterthanSeptember27andremainvalidfifteendaysafterthedateofshipment.

信用證應(yīng)該在9月27日前到達(dá)我方，并在裝運日期后15天內(nèi)有效。SectionCTypicalExpressions4.Theshipmenttimeisapproaching,butwehavenotreceivedyourL/C.PleasespeeduptheestablishmentoftherelevantL/C,sothatshipmentmaybeeffectedpunctually.發(fā)貨時間快到了，但我們還沒有收到您的信用證。請盡快開立信用證，以便及時我們發(fā)貨。5.WehavereceivedyourL/C,butregrettofindthattherearesomepointswhichdonotconformtothecontractterms.Pleaseamendthemaccordingtothecontract.信用證我們已經(jīng)收到了。但我們發(fā)現(xiàn)有些地方與合同條款不一致，請根據(jù)合同要求修改信用證。6.OurbankadvisedustodaythatyourtransferofUS$1500wascreditedtoouraccount.Thankyouforpayingsopromptly,andwehopethatyouliketheconsignmentandlookforwardtoyournextorder.今天銀行通知我們1500美元已入賬。謝謝及時付款，希望你們喜歡這批貨物并期待你方下次訂貨