中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判 課件 M1-6-Task Six Negotiation on Insurance

中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項(xiàng)目一傳統(tǒng)國際貿(mào)易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskSixNegotiationonInsurance知識(shí)目標(biāo)學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中保險(xiǎn)談判內(nèi)容；學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中保險(xiǎn)談判藝術(shù)；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通口頭英文表達(dá)方式；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通書面英文表現(xiàn)技巧；能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)備保險(xiǎn)談判材料；能夠順利開展保險(xiǎn)談判活動(dòng)；能夠雙語順暢進(jìn)行商務(wù)口頭溝通；能夠處理保險(xiǎn)談判往來信函；思想政治教育目標(biāo)了解“五位一體”內(nèi)涵與意義；能應(yīng)用“五位一體”原理解決實(shí)際問題；TaskDescriptions

杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司價(jià)格、運(yùn)輸談判成功之后，開始進(jìn)入產(chǎn)品保險(xiǎn)相關(guān)問題的談判。

接下來的對(duì)話就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司代表圍繞產(chǎn)品保險(xiǎn)談判等一系列活動(dòng)展開的。DialogueI

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明之間，主要討論國際海洋運(yùn)輸途中貨物保險(xiǎn)類型。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明A：Wherethekindsofinsuranceareconcerned,Iamalayman.Couldyoupleaseexplainthemtome?A：對(duì)這些險(xiǎn)種，我是個(gè)外行。您能跟我解釋一下嗎？SectionATypicalDialogues

B：Ofcourse.B：當(dāng)然可以。A：ThereareriskslikeF.P.A.andW.P.A.IknowthatF.P.A.standsfor“FreefromParticularAverage”,whileW.P.A.standsfor“WithParticularAverage”.ThatmeansW.P.A.coversmorerisksthanF.P.A.,doesn’tit?A：平安險(xiǎn)和水漬險(xiǎn)。我知道，F(xiàn).P.A代表“平安險(xiǎn)”，W.P.A.代表“水漬險(xiǎn)”。水漬險(xiǎn)比平安險(xiǎn)承保的范圍更大，對(duì)嗎？

B：Yes,TheW.P.A.clausecoverscertainpercentageofthenatureofparticularaverage,whileF.P.Adoesn’t.F.P.Acanbeconsideredasalimitedclause.B：是的。水漬險(xiǎn)條款比平安險(xiǎn)多承保了一定百分比的單獨(dú)海損性質(zhì)的損失，平安險(xiǎn)承保的范圍還是很有限的。A：Doyoumeanthatitdoesnotcoverrisksliketheftandpilferage,freshwater,oilandcontamination,etc.?A：您的意思是說平安險(xiǎn)不包括盜竊和偷竊、淡水、油、污染等風(fēng)險(xiǎn)？B：Youareright.Thoseriskshavetobespeciallyappliedfor.B：對(duì)的。這些風(fēng)險(xiǎn)需要另外申請(qǐng)。A：Thenwhichsideofthebusinesswillpayforthesespecialrisks?A：那么特別險(xiǎn)應(yīng)由企業(yè)哪方支付呢？B：Well,usuallyitisthebuyer’saccountfortheadditionalpremium.Thesellerinsuresagainstsuchrisksifthebuyerrequires,butthepricewillgoup.UnlessbuyersnoteclearlyintheL/Cwhatkindsofinsurancethey’dliketocover,pricesaregenerallycalculatedwithoutinsuranceforanyspecialrisks.B：通常買家支付額外保費(fèi)。如果買方要求，賣方會(huì)投保特別險(xiǎn)，但產(chǎn)品價(jià)格上漲。除非買家在信用證中明確表明投保的險(xiǎn)種，通常賣家報(bào)價(jià)是不包含特別險(xiǎn)的費(fèi)用。A：Well,Imustsayyourexplanationsarereallyveryhelpful,NowI’mclearaboutthesetermsandconcepts.Thankyouverymuch.A：我必須說您的解釋對(duì)我真得大有幫助?，F(xiàn)在我對(duì)這些術(shù)語和清楚概念清楚多了。非常感謝。DialogueII

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，主要討論貨物投保的相關(guān)問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Goodmorning,MissBetty,Ithinkweshoulddiscussthetermsofinsuranceforournewcontract.A：早上好，貝蒂小姐，我想我們應(yīng)該討論一下新合同的保險(xiǎn)條款。B：Yes,ofcourse.IthinkweshouldcoverourgoodsagainAllRiskssothatwecanavoidalltherisks.B：當(dāng)然。我認(rèn)為我們應(yīng)該投一切險(xiǎn)，這樣我們就可以避免所有的風(fēng)險(xiǎn)。A：AllRisksdoesnotmeanalltherisks.AllRisksincludeW.P.A.(withparticularaverage),F.P.A.

(freeofparticularaverage),T.P.N.D.(Theft,Pilferage&Non-delivery),freshwaterraindamage,riskofshortage,riskofintermixtureandcontamination,leakagerisk,clashingandbreakagerisk,hookdamage,lossanddamagebybreakageofpacking,rustingrisk,etc.Warriskisnotincluded.A：一切險(xiǎn)并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)。一切險(xiǎn)包括水漬險(xiǎn)、平安險(xiǎn)、偷竊及提貨不著險(xiǎn)、淡水雨淋險(xiǎn)、短量險(xiǎn)、混雜玷污險(xiǎn)、滲漏險(xiǎn)、碰損破碎險(xiǎn)、鉤損壞、包裝破裂險(xiǎn)、銹損險(xiǎn)等。戰(zhàn)爭險(xiǎn)不包括在內(nèi)。B：Ithinkwehavetochoosetherightinsurancecoveragetoprotectourgoods.B：我認(rèn)為我們必須選擇合適的保險(xiǎn)來保護(hù)我們的貨物。A：WegenerallyinsureW.P.A.(withparticularaverage)onaCIF(cost,insuranceandfreight)offer.Specialriskscanonlybecovereduponrequest.A：CIF報(bào)價(jià)一般投水漬險(xiǎn)。特別險(xiǎn)要另外申請(qǐng)。B：WhataboutSRCC（Strike，Riot，andCivilCommotion）?Canwerequestyoutocoverthisforourimports?B：罷工、暴動(dòng)、民變險(xiǎn)怎么樣？我們要求投SRCC可以嗎？A：Yes,weacceptit.A：好的。DialogueIII

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，由于CIF價(jià)成交，由賣方辦理保險(xiǎn)手續(xù)，所以雙方就最后的保險(xiǎn)事宜進(jìn)行最后的確認(rèn)。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Howareyougoingtoarrangeinsurance?A：你們打算怎么投保?B：WewillinsurethegoodsagainstW.P.A.atinvoicevalueplus10%.B：按發(fā)票金額的110%投保水漬險(xiǎn)。

A：Isuggestriskofbreakageshouldbeadded,forsomegoodsarefragile.A：有些貨易碎，建議再加個(gè)破碎險(xiǎn)吧。B：Thatneedsextrapremiumwhichshouldbechargedtoouraccount.B：附加險(xiǎn)需另外收費(fèi)，費(fèi)用由我方承擔(dān)。A：Ok.Wewillsendyoutheinsurancepolicyinduetime.A：嗯，保險(xiǎn)手續(xù)辦完會(huì)及時(shí)寄給你們的。B：Thankyou!B：謝謝。DialogueIV

這段對(duì)話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，主要討論貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生意外后相關(guān)問題。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Doyouremembertheordertwomonthsago.A：還記得兩個(gè)月前的訂單嗎？B：Iseverythinggoingwell?B：一切順利嗎？

A：Theconsignmentarrivedatthedestinationyesterdaywasseriouslydamaged.Thelossthroughbreakagewasover50%oftheconsignment.A：昨天貨到了，但50%壞了。B：Iamsorrytohearthat.Haveyouappliedforaclaimtotheinsurancecompany?B：聽到這個(gè)消息，我很難過。向保險(xiǎn)公司提出理賠了嗎？A：Yes,wehave.Buttheinsurancecompanyrefusedtoadmintliability.A：是的。但保險(xiǎn)公司不受理。B：Whatisthepoint?B：為什么？A：Theysaidtherewasnoinsuranceonbreakage.Wenaturallywerenotsatisfiedwithsuchareplyfrominsurancecompany.Ishouldliketohearwhatyouhavetosayaboutthisinsuranceissue.A：他們說沒有破損險(xiǎn)。對(duì)保險(xiǎn)公司這樣的答復(fù)我們當(dāng)然不滿意。我想聽聽你方對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)問題的看法。B：Youknowofcoursethatasthesellers,wearemediators.B：你知道，作為賣家我們只是中間人。DialogueV

這段對(duì)話發(fā)生在美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty與中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明之間，主要討論貨物理賠事宜。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明A：Hello,Mr.Li.Haveyoureceivedthesurveyor’sreport?A：您好，李先生。調(diào)查報(bào)告收到了嗎？

B：Yes,MissBetty.Throughathoroughexaminationandacarefulinspection,twentycartonsofgoodshavebeenfoundseriouslydamaged.Insidethesedamagedcartons,themajorityofthedressescontainedhavebeenwater-stainedorseverelysoiled...Oh,whatagreatloss!B：收到了，貝蒂小姐。經(jīng)過徹底地檢查，發(fā)現(xiàn)有二十箱貨物嚴(yán)重?fù)p壞。這些損壞紙箱里的，衣服都被海水浸透了。損失太大了！A：Indeed,itis.AccordingtothedescpitionoftheletterIreceived,theportionofdressescannotbesold.A：是的。根據(jù)信上描述的情況，那部分衣服根本賣不出去。B：Itrustso.Itappearsthatthedamagewascausedsometimeduringthetransshipment.B：我相信。貨損應(yīng)該在轉(zhuǎn)運(yùn)途中造成的。A：Thatmightbetrue.Butthepackinginsomeofthecartonswasnotinaccordancewiththecontractstipulations.Accordingtothecontract,eachofthecartonsshouldbereinforcedwithdoublemetalstraps.A：這可能是真的。有些紙箱的包裝不符合合同規(guī)定。根據(jù)合同規(guī)定，每個(gè)紙箱都應(yīng)該用雙層金屬表帶進(jìn)行加固。B：Ifso,weagreetosettleyourclaims.Butthatshouldbedoneafternegotiationwiththeshippingcompany,OK?B：如果是這樣，我們同意理賠。具體事宜跟船運(yùn)公司談判之后再?zèng)Q定好嗎？

A：OK,Butwhatarewetodowiththatpartofgoodsdamaged?Shouldwereturnthemtoyou,orholdthematyourdisposal?A：好的，但是我們該怎么處理那部分損壞的貨物呢？我們是應(yīng)該把它們給保險(xiǎn)公司，還是放我們這，等著你們來處理？B：I’llgiveyouadefiniteanswerafterIconsultwiththemanufacturer.B：跟廠商核實(shí)情況后，再給你們明確答復(fù)吧。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對(duì)話發(fā)生在美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty、杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明之間。三方針對(duì)海上遇難貨物的理賠事宜進(jìn)行商討。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：中國人民保險(xiǎn)公司國際業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理李明C：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyAskingfortheprocedureofcompensation詢問理賠程序A：Goodmorning，Mr.Li.Iwonderwhatistheprocedureforfilingaclaimintheeventoflossordamagetomygoods.A：早上好，李經(jīng)理。我想知道如果貨物發(fā)生丟失或損壞，理賠程序是怎么樣？B：Hello,MissBetty.Themostcommonlyadoptedpracticeisthatyoulodgeaclaimwiththeagentoftheinsurancecompanyatyourportwithin60daysafterarrivalofthegoods.B：您好，貝蒂女士。一般來講，貨物到達(dá)目的地后60天之內(nèi)，向你方所在地的保險(xiǎn)公司代理提出索賠申請(qǐng)。A：Andthentheinsurancecompanywillcompensateme,Ithink？A：然后保險(xiǎn)公司會(huì)賠償我的損失對(duì)嗎？B：Youwillfirstofallhaveasurveyreporttosupportyourclaim.Andthesurveyreportistobeputinwithin60daysafterthearrivaloftheconsignment.Ifthelossordamagebelongstotheresponsibilityoftheinsurancecompany,theywill,inthelightoftheactualfinding,undertaketocompensateyouaccordingtotheriskinsured.B：首先需要投交理賠的事故調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告在貨物到達(dá)目的地后60天內(nèi)提交。屬于保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任的，將根據(jù)實(shí)際損失和相應(yīng)投保險(xiǎn)別進(jìn)行賠償。Discussingthedamagedfactsandfigures

討論受損情況A：Hi,Dicky.theDecemberconsignmentarrivedatourportwasseriouslydamaged.Morethan30percentoftheglassdressaccessarieswerebroken.A：Dicky,12月份到達(dá)我方港口的貨物嚴(yán)重受損了。超過30%的玻璃配飾碎了。C：It’simpossible.Ourgoodsarewell-examinedbeforeshipping.C：不可能。貨物在裝運(yùn)前我們都嚴(yán)格檢驗(yàn)過的。A：Maybethelossesoccurredintransit.SinceweconcludedthisbusinessonCIFbasis,Ihavetoclaimwithyouforthelosses.A：也許破損是在運(yùn)輸過程中發(fā)生的。我們這單生意是以CIF到岸價(jià)格條件成交的，這次損失我們只好向貴方提出索賠要求了。C：Sorry.Wecannotpayyourclaim.Itisnotourfault.Wearenotliableforthedamage.OwingtotheRiskofBreakageisnotmentionedinthecontract,thelossesarenotcovered.C：很抱歉，我們不能接受您的索賠要求。這不是我們的過錯(cuò)，我們沒有義務(wù)對(duì)此負(fù)責(zé)任。合同上并未提及破碎險(xiǎn)，這個(gè)損失不在你們投保的險(xiǎn)種之內(nèi)。C：Wesuggestthatyoudealwiththeinsurancecompanyandtheshippingcompany.Ifyouhadinsuredagainstbreakage,itisclearlyacasefortheinsurancecompany.

Youcanfiletheclaimwiththeinsurancecompany.C：我們建議你們與運(yùn)輸公司和保險(xiǎn)公司聯(lián)系。如果你們投了破碎險(xiǎn)，這顯然是保險(xiǎn)公司的責(zé)任。你可以向保險(xiǎn)公司索賠。A：Thenwhoshouldberesponsiblefortheloss,theinsurancecompanyortheshippingcompany?A：那該由誰來承擔(dān)責(zé)任呢，保險(xiǎn)公司還是運(yùn)輸公司？Solvingthelossesamongthreeparties三方解決問題C：Shallwegetdowntobusinessrightnow?C：我們可以開始談?wù)铝藛?？A：Wenaturallywerenotsatisfiedwiththereplyfromyourcompany,Mr.Li.WepresumethewordingofourL/Cimpliescoveringtheriskofbreakage.Thelossthroughbreakagewasover30%oftheconsignment.Andyourefusedtoadmitliability.Canyouexplainittomysatisfaction,Mr.Li?A：李經(jīng)理，對(duì)你的答復(fù)當(dāng)然不滿意。我以為信用證里包括了破碎險(xiǎn)。超過了30%的貨物受損，你們公司拒絕承擔(dān)責(zé)任。你能給我滿意的答復(fù)嗎？B：Inmyopinion,theinsurancecompanyisresponsiblefortheclaim,asfarasitiswithinthescopeofcoverage.Thepointisthatthelossinquestionwasbeyondthecoveragegrantedbyus.B：只要在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)，保險(xiǎn)公司就應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。問題是你們說損失并不在我們承保的責(zé)任范圍。C：Usually,weappliedonlyforW.P.A.coverageandletourcustomersdealwiththematterofspecialrisk.C：一般我們給貨物投水漬險(xiǎn)。特殊險(xiǎn)需要客戶自己投保。A：ButwhenItakeaW.P.A.insurance,thatis,WithParticularAverage,Ishouldthinktheriskofbreakageisaparticularaverage,isn’tit?A：我們投了水漬險(xiǎn)。我以為里面包括破碎險(xiǎn)。B：Noteverybreakageisaparticularaverage.Itisaparticularaveragewhenthebreakageresultsfromnaturalcalamitiesormaritimeaccidents,suchasstrandingandsinkingofthecarryingvessel,fire,explosionorcollision.Ifnoneoftheseconditionsoccurs,thelossisoutsidethescopeofcoverage.B：不是所有的破碎都屬于單獨(dú)海損。只有自然災(zāi)害和意外事故所造成的破損才屬于單獨(dú)海損。比如貨船的擱淺和沉沒、火災(zāi)、爆炸或碰撞。由于所承保貨物內(nèi)在的缺陷或特征所引起的損失，不在承保范圍之內(nèi)。A：Butintheletterofcredit,werequestcoveragefor“allmarinerisks”.Theriskofbreakageiscoveredbymarineinsurance,isn’tit?A：信用證中我們要求承?！耙磺须U(xiǎn)”。破碎險(xiǎn)也應(yīng)包括在內(nèi)，不是嗎？B：Ofcourse.Butitistheusualpracticetomakespecificmentionintheinsurancepolicyorcertificatethattheriskofbreakageisincluded.B：當(dāng)然?？墒前凑胀ǔ５膽T例要在保險(xiǎn)單或保險(xiǎn)憑證上特別注明“破碎險(xiǎn)”在內(nèi)。A：Imustsaythatyouhavecorrectedmyideasabouttheinsurance.IseenowthatitisfarmorecomplicatedthanIeverimagined.A：我必須說，你糾正了我對(duì)保險(xiǎn)的看法。我現(xiàn)在才明白，保險(xiǎn)要比我想象得復(fù)雜得多。C：Whatcanwedonow?C：我們能做些什么呢？A：Tocompensateapartoftheloss,mayIaskyoutomakeusafirmofferfor5,000piecesofsimilarproductsCIFLondonincludingtheriskofbreakage,Marchshipment?A：為了補(bǔ)償部分損失，我方能否請(qǐng)你方再提供5000件同質(zhì)物品，CIF倫敦投破碎險(xiǎn)3月出貨？C：OK,Wewillmakeyouanoffertomorrow.C：好吧，明天給你報(bào)實(shí)價(jià)。1.Wecancovervariouskindsofinsurance,includingF.P.A.(FreefromParticularAverage),W.P.A.(WithParticularAverage),A.R.(AllRisks),T.L.O.(TotalLossOnly),etc.我們可保各種險(xiǎn)別，包括平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、全損險(xiǎn)等。2.Therisksoftheftandpilferage,freshwater,oilgrease,hooks,leakage,contamination,deterioration,etc.arespecificallymentionedintheinsurancecertificatesandmustbespecificallyappliedfor.偷盜險(xiǎn)、淡水雨淋險(xiǎn)、油漬險(xiǎn)、鉤損險(xiǎn)、破碎險(xiǎn)、滲漏險(xiǎn)、污染險(xiǎn)、變質(zhì)險(xiǎn)等在保險(xiǎn)單中被特別提出來，所以必須單獨(dú)申請(qǐng)。3.We’dliketocoverW.P.A.