一級(jí)支行推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)重心下沉

一級(jí)支行推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)重心下沉摘要：在大力支持民營(yíng)和小微企業(yè)的政策環(huán)境下，XXX業(yè)務(wù)重心下沉到二級(jí)支行成為商業(yè)銀行發(fā)展普惠金融的大勢(shì)所趨，也是各行都在力推的舉措。本文以筆者所在的一級(jí)支行為例，重點(diǎn)闡述推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)重心下沉的意義，分析普惠信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)過程中所存在的問題，并提出了加快推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)下沉工作、提升普惠信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效率的措施和方法。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)中有變、穩(wěn)中有憂的新形勢(shì)下，為了更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)一步提升商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效，商業(yè)銀行提出了全面深化普惠金融服務(wù)，重點(diǎn)支持民營(yíng)和小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新戰(zhàn)略新舉措。在此大背景下，將XXX業(yè)務(wù)重心下沉到二級(jí)支行也成為各商業(yè)銀行都在積極推行的重要措施。以筆者所在的一級(jí)支行為例，當(dāng)前一級(jí)支行在推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)重心下沉網(wǎng)點(diǎn)的過程中，主要存在營(yíng)銷進(jìn)度緩慢、客戶經(jīng)理職責(zé)劃分不清、信貸隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱等問題，導(dǎo)致XXX業(yè)務(wù)下沉工作停滯不前、成效不佳。因此，如何讓普惠信貸業(yè)務(wù)重心沉下去，進(jìn)一步提升二級(jí)支行資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷水平，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力，成為我們亟待研究的問題。一、推進(jìn)普惠信貸營(yíng)業(yè)重心下沉的意義（一）新形勢(shì)下經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷演變，農(nóng)業(yè)銀行信貸營(yíng)業(yè)面臨著一系列的沖擊和挑戰(zhàn)：以XXX為例，XXX、XXX、XXX等其他金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)搶灘設(shè)點(diǎn)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，使得XXX資產(chǎn)營(yíng)業(yè)市場(chǎng)空間不斷壓縮；信貸政策趨嚴(yán)趨緊的監(jiān)管環(huán)境，使得本來“資本高消耗、收益低效力”的資產(chǎn)快速擴(kuò)張模式難以維繼；全市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整、動(dòng)力轉(zhuǎn)換步伐加快，使得服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更加凸顯。因而，要想牢牢抓住“中小微”市場(chǎng)這一“牛鼻子”，就必須在基層網(wǎng)點(diǎn)大力開展增戶擴(kuò)面，切實(shí)鞏固中小微信貸客戶基礎(chǔ)，不斷提升市場(chǎng)占據(jù)率和掩蓋面。（三）提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的緊張舉措。與其他金融機(jī)構(gòu)相比，XXX擁有點(diǎn)多面廣的緊張優(yōu)勢(shì)。新常態(tài)形勢(shì)發(fā)展下，XXX能夠充分借助這一優(yōu)勢(shì)，將一切能夠使用的點(diǎn)均、人均價(jià)值匯總到一起。通過推進(jìn)普惠信貸營(yíng)業(yè)下沉到各物理網(wǎng)點(diǎn)，確保網(wǎng)點(diǎn)擁有可獨(dú)立履行普惠信貸營(yíng)業(yè)客戶營(yíng)銷、信貸調(diào)查、貸后管理等職能，使得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理將有更多抓手營(yíng)銷客戶，將有更多技巧提升貢獻(xiàn)，從而進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)造力。二、XXX營(yíng)業(yè)下沉網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)程中存在的問題（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)劃分不清晰。以筆者所在的一級(jí)支行為例，各基層網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理主要是個(gè)人客戶經(jīng)理，重點(diǎn)負(fù)責(zé)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展?fàn)I銷，在“春天行動(dòng)”等旺季時(shí)節(jié)甚至要兼做大堂經(jīng)理、超柜引導(dǎo)員、自助設(shè)備加鈔員等，職責(zé)交叉的現(xiàn)象較為普遍。對(duì)公客戶經(jīng)理大多在支行公司業(yè)務(wù)部辦公，具體負(fù)責(zé)對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)的資料收集、調(diào)查報(bào)告撰寫等環(huán)節(jié)，但是大部分網(wǎng)點(diǎn)沒有配備1對(duì)1的對(duì)公客戶經(jīng)理，有時(shí)一個(gè)客戶經(jīng)理要兼顧2-3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致部分客戶經(jīng)理分身乏術(shù)，客戶營(yíng)銷、調(diào)查一般由網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)進(jìn)行，而在具體操作環(huán)節(jié)又需要客戶經(jīng)理參與，崗位分離帶來的信息不對(duì)稱現(xiàn)象為信貸業(yè)務(wù)操作帶來諸多不便。（二）信貸業(yè)務(wù)流程效率不高。從具體操作流程來看，當(dāng)前XXX信貸調(diào)查、審查等環(huán)節(jié)相互獨(dú)立作業(yè)，彼此間溝通主要是通過C3系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，缺乏有效的溝通交流渠道，有時(shí)最新的審查關(guān)鍵要素和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不能及時(shí)傳導(dǎo)到基層行，導(dǎo)致部分審查環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)時(shí)間過長(zhǎng)，上下溝通不暢使得信貸業(yè)務(wù)辦理效率較低。（三）信貸部隊(duì)基礎(chǔ)薄弱。一是客戶經(jīng)理人員數(shù)量偏少。筆者所在的一級(jí)支行，共有客戶經(jīng)理34名，其中對(duì)公客戶經(jīng)理僅5名，數(shù)量偏少，部分網(wǎng)點(diǎn)由行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)擔(dān)負(fù)對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)，并且他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)也不盡合理，全行信貸營(yíng)業(yè)營(yíng)銷氣力較為薄弱。二是客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)有待提高。部分客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中的人際溝通能力不佳、營(yíng)銷技巧欠缺，部分客戶經(jīng)理對(duì)新出臺(tái)的信貸政策和產(chǎn)品研究不多，客戶經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。三是客戶經(jīng)理考核機(jī)制有待完善。以個(gè)人客戶經(jīng)理為例，不僅要參與個(gè)人信貸營(yíng)業(yè)的信貸管理，抓好個(gè)人資金組織、貴來賓戶維護(hù)，還要分擔(dān)信用卡、網(wǎng)金等各條線產(chǎn)品的營(yíng)銷任務(wù)，工作壓力較大，一定程度上挫傷了客戶經(jīng)理工作的積極性。3、加快推進(jìn)普惠信貸營(yíng)業(yè)下沉工作、提升資產(chǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)效力的措施和方法（一）充實(shí)信貸從業(yè)人員，明晰客戶經(jīng)理職責(zé)。把信貸從業(yè)人員可持續(xù)發(fā)展作為全行隊(duì)伍培養(yǎng)的重要內(nèi)容，根據(jù)業(yè)務(wù)量和管理的復(fù)雜性配備適合崗位的信貸人員與相應(yīng)數(shù)量的信貸人員。推行綜合客戶經(jīng)理制，確保網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員在網(wǎng)點(diǎn)總?cè)藬?shù)中的占比不低于40%，除網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人外，核心網(wǎng)點(diǎn)、骨干網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)分別配置4名、3名和2名以上信貸客戶經(jīng)理，加快壓內(nèi)增外，近兩年新入行的大學(xué)生需優(yōu)先安排到網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理崗位從事信貸業(yè)務(wù)，真正將客戶經(jīng)理從超級(jí)柜臺(tái)操作崗、大堂經(jīng)理崗中分離出來，專注信貸客戶的貸前調(diào)查和貸后管理，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)與當(dāng)?shù)卣块T、民營(yíng)企業(yè)的溝通交流通道。（二）暢通交流渠道，提升作業(yè)效率。一是建立有效溝通交流機(jī)制。定期組織審查人員同客戶經(jīng)理面對(duì)面座談交流，加強(qiáng)上下級(jí)交流溝通，進(jìn)一步明確信貸業(yè)務(wù)審查的重點(diǎn)及難點(diǎn)問題，幫助提升調(diào)查受理效率。同時(shí)，可以在審查人員與客戶經(jīng)理之間建立一套溝通交流平臺(tái)，在提請(qǐng)、回退流程時(shí)，做好信息交流與溝通，從而減少因情況不明造成的審查不通過現(xiàn)象，提升環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)效率，加快信貸投放節(jié)奏。二是推行模塊化作業(yè)模式。上級(jí)行可針對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)在貸前調(diào)查、貸后管理中存在的難點(diǎn)，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、易于上手的操作模板，方便信貸客戶經(jīng)理實(shí)行模塊化作業(yè)模式。如貸前調(diào)查中的收集資料、貸后管理中的資料補(bǔ)充等環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理可以按照模板對(duì)號(hào)填表，快速收齊所需的客戶資料，完成調(diào)查報(bào)告，從而大幅度地提高放款流程運(yùn)作效率。（三）加強(qiáng)正向激勵(lì)，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷積極性。一是加強(qiáng)激勵(lì)。定期開展小微企業(yè)、個(gè)貸營(yíng)業(yè)等資產(chǎn)營(yíng)業(yè)專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，制定網(wǎng)點(diǎn)信貸經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)營(yíng)業(yè)的常態(tài)化營(yíng)銷，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理“比學(xué)趕超”奮起爭(zhēng)先的營(yíng)銷動(dòng)力。對(duì)信貸營(yíng)業(yè)發(fā)展較快、且未發(fā)生案件或出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)事件的網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理，加大選拔造就和晉級(jí)晉升激勵(lì)力度，切實(shí)提升基層網(wǎng)點(diǎn)的整體營(yíng)銷積極性。二是加強(qiáng)宣傳。及時(shí)總結(jié)工作成果、主要舉措和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，定期舉辦客戶綜合產(chǎn)品推介會(huì)、銀企座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、送金融知識(shí)下鄉(xiāng)等多種活動(dòng)，依托報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種序言，積極向社會(huì)各界廣泛宣傳XXX服務(wù)民營(yíng)和小微企業(yè)的創(chuàng)新舉措、營(yíng)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)成效，提升社會(huì)影響力和品牌美譽(yù)度。同時(shí)，挖掘在普惠信貸營(yíng)業(yè)下沉網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)程中的優(yōu)良個(gè)人和成功案例，使用郵件、微信、簡(jiǎn)報(bào)等多種形式在行內(nèi)推行、復(fù)制，大力倡導(dǎo)普惠信貸營(yíng)業(yè)下沉網(wǎng)點(diǎn)“早做、早好、多做、多得”的激勵(lì)導(dǎo)向。三是加強(qiáng)督導(dǎo)。對(duì)于資產(chǎn)營(yíng)業(yè)重心下沉、信貸營(yíng)業(yè)營(yíng)銷進(jìn)度緩慢的網(wǎng)點(diǎn)，要逐一分析原因，重點(diǎn)幫扶，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好信貸客戶增戶擴(kuò)面工作。（四）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)，多途徑、批量化提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效。一是加快推進(jìn)“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”普惠金融發(fā)展新模式，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)批量化獲客。持續(xù)開展走市場(chǎng)、走商圈、走園區(qū)、走村組等活動(dòng)，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，重點(diǎn)加大對(duì)成熟專業(yè)市場(chǎng)和倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)的走訪服務(wù)，結(jié)合“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”新模式落地契機(jī)，實(shí)行批量化分群營(yíng)銷，搶挖更多的普惠信貸服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)充更多的白名單客戶，為網(wǎng)點(diǎn)批量積累信貸客戶、潛在信貸客戶和高粘度客戶，有效提升網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)覆蓋面、受益面和可獲得性。二是優(yōu)化信貸產(chǎn)品和放貸流程，提升信貸客戶服務(wù)體驗(yàn)。加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，升級(jí)服務(wù)理念，從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，主要分析民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)等客戶的信貸需求和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，制定并實(shí)施加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)化辦貸流程等一系列措施，為客戶提供最快捷、最簡(jiǎn)便的信貸服務(wù)體驗(yàn)。（五）加強(qiáng)信貸隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)發(fā)展后勁。一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對(duì)于客戶經(jīng)理來說，其信貸知識(shí)儲(chǔ)備、營(yíng)銷能力、工作經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)不斷豐富、更新、提高、積累的過程，這就需要商業(yè)銀行不斷給其提供研究的環(huán)境和培訓(xùn)鍛煉的機(jī)會(huì)。一級(jí)支行應(yīng)定期組織開展信貸業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，盡量擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模，對(duì)轄內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理以及擬取得信貸從業(yè)資格的青年員工，重點(diǎn)培訓(xùn)小微信貸、農(nóng)戶貸款、信貸動(dòng)作機(jī)理和流程等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提升從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作效率，提升營(yíng)銷水平，解決營(yíng)銷能力不足問題。二是建立信貸從業(yè)人員后備隊(duì)伍。條件允許的話，可以組織近幾年入行的大學(xué)生到市分行或者支行業(yè)務(wù)部門跟班研究，根據(jù)研究培訓(xùn)情況擇優(yōu)配備到信貸隊(duì)伍，適應(yīng)客戶經(jīng)理崗位調(diào)整